經(jīng)典話術(shù)：消除銷售養(yǎng)老保險(xiǎn)的障礙

經(jīng)典話術(shù)：消除銷售養(yǎng)老保險(xiǎn)的障礙經(jīng)典話術(shù):消除銷售養(yǎng)老保險(xiǎn)的障礙 1經(jīng)典話術(shù):當(dāng)下保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄漸趨一種時(shí)尚 2如何談保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系 3業(yè)務(wù)員精彩銷售話術(shù)??儲(chǔ)蓄篇 4保險(xiǎn)營銷:如何應(yīng)對(duì)“和家人商量商量〞 5保險(xiǎn)營銷:如何應(yīng)對(duì)“對(duì)不起,我很忙〞 6如何應(yīng)對(duì)“等我還完貸款再考慮保險(xiǎn)〞 7如何應(yīng)對(duì)“我沒有生過病買什么保險(xiǎn)?〞 8如何應(yīng)對(duì)“我再不會(huì)考慮買保險(xiǎn)的事情了〞 10突破接觸第一道防線---應(yīng)酬 11話術(shù)是推銷的工具 12創(chuàng)意智囊??面談善用比喻 13保險(xiǎn)話術(shù)集錦 14解碼保險(xiǎn)營銷員投連險(xiǎn)銷售話術(shù) 18不要讓客戶說不 20勸阻客戶退保寶典 21四大拒絕理由之破解話術(shù) 24買保險(xiǎn)的事情,“我想等等再說〞 26“聽說保險(xiǎn)公司投保容易理賠難〞 27怎樣對(duì)待準(zhǔn)客戶的拖延 29對(duì)“我很忙沒有時(shí)間跟你談保險(xiǎn)〞的對(duì)策 30由“謝絕推銷保險(xiǎn)〞說開去 31經(jīng)典話術(shù):“買保險(xiǎn)沒有用〞 32客戶說“我不需要保險(xiǎn)〞我該怎么辦? 33處理客戶拒絕的十三大秘訣 35合情合理處理拒絕 36拒絕話術(shù)應(yīng)對(duì):知識(shí)篇 37如何突破客戶拒絕的防線? 38為拒絕注入抗體 38拒絕話術(shù)集錦 40經(jīng)典話術(shù):“我的福利待遇很全不用買商業(yè)保險(xiǎn)〞 41面對(duì)拒絕四兩撥千斤 42當(dāng)客戶說沒興趣的時(shí)候 44業(yè)務(wù)員的100戒之一:面對(duì)客戶30戒 46業(yè)務(wù)員的100戒之二:人際關(guān)系18戒 49業(yè)務(wù)員的100戒之三:自我挑戰(zhàn)31戒 51嫁給保險(xiǎn)代理人的10個(gè)理由 54深度探討:保險(xiǎn)銷售的理念 55做銷售的朋友 56請(qǐng)小心你身邊的他和她 56怎么樣才能知道自己適不適合做銷售? 57戰(zhàn)勝自我拒絕,突圍營銷困境 58用“許三多精神〞做保險(xiǎn) 60吳學(xué)文演講實(shí)錄: 62一份保單意味著一個(gè)市場(chǎng) 62鼓勵(lì)大師:成功沒有你想像的難 63鼓勵(lì)大師:人生不能沒有自己的目標(biāo) 64讓我們從中收獲更多 65保險(xiǎn)很丑,但很溫柔 66自我鼓勵(lì):吾日四省吾身 68梳子、和尚、趙本山和銷售管理 69改變你一生的五句話 73如何向女性銷售保險(xiǎn)? 74營銷技巧 75營銷如何打動(dòng)客戶的心 76商品介紹篇 77公司優(yōu)勢(shì)篇 77投資篇 78幫助客戶認(rèn)識(shí)社會(huì)保險(xiǎn)的本質(zhì) 79經(jīng)典話術(shù):還是買養(yǎng)老保險(xiǎn)合算 80溝通中,怎樣成為說話高手 81說服他人的心理術(shù) 84經(jīng)典話術(shù):“怎么又是賣保險(xiǎn)的?!〞 86發(fā)揮協(xié)力作用,增強(qiáng)推銷績效 87表達(dá)自我的推銷點(diǎn) 88保險(xiǎn)的人性化推銷 89有創(chuàng)意的推銷 91推銷要掌握的提問技巧 92保險(xiǎn)業(yè)營銷員與顧客談話 92“十大忌〞 92專業(yè)是最好的推銷術(shù) 94給“大人物〞推銷 94白領(lǐng)階層的推銷 95保險(xiǎn)展業(yè)如何揭去羞怯的面紗? 95如何應(yīng)對(duì)客戶援用失敗前例 96把保戶加以區(qū)分 97保險(xiǎn)行銷中適時(shí)成交八法 98促成話術(shù)有哪幾種? 99一指封喉的促成話術(shù) 100促成話術(shù)之假定成交 101促成心理策略之直接簽單 102同業(yè)商品比擬篇 102少兒篇 103促成十五戒律 104促成中四個(gè)試探技巧的運(yùn)用 106保單促成階段的成功鑰匙 107促成心理策略之提供有效選擇 109促成時(shí)應(yīng)將客戶定位在何處 109促成心理策略之趁熱打鐵 110善用技巧拜訪準(zhǔn)保戶 110促成銷售所需要的決心 111翻開客戶的心 112促成心理策略之假定成交 113什么樣的促成話術(shù)效果好? 113促成后,何須匆匆離開? 114促成心理策略之直接請(qǐng)求簽單 115促成心理策略之巧用從眾心理 115促成重要法那么 115經(jīng)典話術(shù):消除銷售養(yǎng)老保險(xiǎn)的障礙銷售養(yǎng)老保險(xiǎn)的主要障礙來自哪里呢?時(shí)間問題是一個(gè)因素,很多人認(rèn)為自己還比擬年輕,距離退休養(yǎng)老還早,根本還沒有想到那一步;盲目自信是另一個(gè)因素,很多人覺著自己有能力通過攢錢或者參與投資積累足夠的養(yǎng)老金,比方投資房產(chǎn),準(zhǔn)備未來靠房租獲得收益;還有人決定依賴社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)解決退休生活問題;在城市里持“養(yǎng)兒防老〞思想的人可能已經(jīng)不多了,在農(nóng)村社會(huì)保障制度都不健全,這個(gè)觀念還是很有市場(chǎng)。因此,營銷員要根據(jù)不同的環(huán)境、不同的對(duì)象來幫助客戶理解養(yǎng)老保險(xiǎn)的功能與意義,要對(duì)癥下藥。對(duì)認(rèn)為時(shí)間還早的朋友營銷員:世界上有兩件事情是每個(gè)人早晚都會(huì)遇到的,您知道是哪兩件事情嗎?張先生:不大清楚。說說看。營銷員:一件事情是人早晚會(huì)生病;一件事情是人早晚要變老。您認(rèn)同嗎?張先生:這是肯定的。營銷員:未來看病需要錢,養(yǎng)老更需要錢,是這樣吧。張先生:當(dāng)然需要錢。營銷員:錢從哪里來?是不是需要自己積累呀?張先生:是,只有攢錢。營銷員:您認(rèn)為從現(xiàn)在28歲開始著手準(zhǔn)備養(yǎng)老資金,還是等到50歲再開始行動(dòng)解決養(yǎng)老資金,哪種方式更輕松一點(diǎn),更可能積累更多一點(diǎn)的養(yǎng)老金呢?張先生:一定是早動(dòng)手要好一點(diǎn)。營銷員:所以,我建議您早一點(diǎn)考慮購置養(yǎng)老保險(xiǎn)。既然養(yǎng)老這筆錢是肯定要準(zhǔn)備的,早準(zhǔn)備一定是沒有錯(cuò)的。對(duì)自信靠投資能自我解決養(yǎng)老問題的朋友營銷員:張先生,從興旺國家來看,人們的資產(chǎn)構(gòu)成主要來自三個(gè)方面:一個(gè)是靠繼承;二是靠工作獲得;三是靠理財(cái)。在我國,絕大局部人沒有可能從上輩人那里繼承到太多的遺產(chǎn),主要還是靠工作收入和理財(cái)。你說對(duì)嗎?張先生:你說的有道理。營銷員:我們很多人把用血汗換來的工作收入減去日常的消費(fèi),剩下的幾乎全部用去投資,期望能使自己的資產(chǎn)增值,以解決未來保障問題。您是不是也這樣打算?張先生:有這個(gè)想法。營銷員:有這種想法的人很多,并不奇怪。這些人當(dāng)中白領(lǐng)居多,都很相信自己的能力?，F(xiàn)在理財(cái)大體有四個(gè)渠道:一個(gè)是股票、證券;二是房地產(chǎn);三是有人試圖通過直銷開拓自己的財(cái)富渠道;四是保險(xiǎn)。股票十個(gè)人炒,一個(gè)人可能能賺,兩個(gè)人保本,七個(gè)人會(huì)賠,誰也無法保證自己永遠(yuǎn)是那賺錢的;房地產(chǎn)從目前的情況看,收益比擬穩(wěn)定,未來不確定因素比擬多;直銷要想長期經(jīng)營并獲得成就,要找到足夠的和你有一樣心態(tài)的人,不單認(rèn)可和消費(fèi)產(chǎn)品,還要和你一樣開展新人來加盟這個(gè)生意,渠道并非那么容易開拓。說實(shí)在話,世界上養(yǎng)老保險(xiǎn)存在了好幾百年,我曾經(jīng)也很納悶,既然有那么多投資渠道和發(fā)財(cái)?shù)臅r(shí)機(jī),人類還要養(yǎng)老保險(xiǎn)干什么。后來明白,世界上懷有僥幸心理卻到頭來毀于盲目自信的人永遠(yuǎn)比真正發(fā)財(cái)?shù)娜硕?這正是保險(xiǎn)業(yè)蓬勃開展經(jīng)久不衰的很本原因。張先生:聽你的意思,保險(xiǎn)是專門針對(duì)撞了厄運(yùn)和自信缺乏的人準(zhǔn)備的避難所。營銷員:張先生,您說對(duì)了,避難所也好,保護(hù)網(wǎng)也好。其實(shí),保險(xiǎn)公司和您都在做同一件事,只是您不要養(yǎng)老保險(xiǎn),選擇的是自己獨(dú)立解決養(yǎng)老資金問題,而您買了養(yǎng)老保險(xiǎn),就是通過法律合同的形式,委托保險(xiǎn)公司利用其機(jī)構(gòu)的專家團(tuán)隊(duì),整合整個(gè)公司客戶的資源保障您的養(yǎng)老資金的兌現(xiàn)。后者沒有任何風(fēng)險(xiǎn),在擁有后者保障的根底上,再去通過其他渠道,發(fā)揮自己的理財(cái)投資本領(lǐng),讓自己的養(yǎng)老方案錦上添花,豈不更好?您說呢,張先生?張先生:有道理!經(jīng)典話術(shù):當(dāng)下保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄漸趨一種時(shí)尚少兒型1.用保險(xiǎn)為孩子做教育儲(chǔ)蓄和去銀行儲(chǔ)蓄有本質(zhì)的區(qū)別。假設(shè)存入銀行10萬元,最多再加一點(diǎn)利息,但需要很大的毅力,而假設(shè)以買保險(xiǎn)的方式儲(chǔ)蓄,就把錢變活了,它不僅有風(fēng)險(xiǎn)保障,而且是一種半強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄,比自己存錢容易多了。2.保險(xiǎn)的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)保障。不管保障的風(fēng)險(xiǎn)有多可怕,是大病還是全殘身故,試想,當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)真的發(fā)生時(shí),還有別的方式能像保險(xiǎn)這樣給予補(bǔ)償嗎?3.以保險(xiǎn)的方式儲(chǔ)蓄是當(dāng)今社會(huì)的一種時(shí)尚,同時(shí)也表達(dá)了一種觀念的改變和好習(xí)慣的養(yǎng)成。更何況,當(dāng)今社會(huì)越來越多的人靠商業(yè)保險(xiǎn)來解決養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育等問題,而且,社會(huì)越開展,這種趨勢(shì)就越明顯。成人型1.購置人壽保險(xiǎn)是一份愛心。身故保險(xiǎn)金的受益人不可能是被保險(xiǎn)人本人,只能是自己最親的人來受益,簽一份保單是和親人簽了一份受法律保護(hù)的愛心合同。2.購置人壽保險(xiǎn)是一種責(zé)任感。保險(xiǎn)是一種無形商品,看不到,也摸不著,受益的又往往不是購置商品的本人,如果一個(gè)沒有責(zé)任感的人,怎么會(huì)來購置這樣的一種商品?3.購置人壽保險(xiǎn)是減輕家庭負(fù)擔(dān)。保險(xiǎn)的根本功能是風(fēng)險(xiǎn)的保障,一旦風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí),保險(xiǎn)能起到“四兩撥千金〞的作用,從經(jīng)濟(jì)意義上減輕家庭的負(fù)擔(dān)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的賠償金往往是保費(fèi)的數(shù)百倍乃至千倍。4.購置人壽保險(xiǎn)是很好的家庭理財(cái)方式。子女教育、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外事故、買房購車等生活中許多重要的安排,都需要我們提前做好準(zhǔn)備,而這些方面通過保險(xiǎn)都能科學(xué)合理地得以解決。5.購置人壽保險(xiǎn)能祝您事業(yè)一臂之力。許多人在事業(yè)奮斗的征途上,對(duì)家庭、親人有很多顧慮,怕萬一自己出了什么風(fēng)險(xiǎn),親人怎么辦?如果您給自己和親人都做好了人壽保險(xiǎn)的安排,那么您就沒有這些顧慮,更能讓您全心全意投入自己的事業(yè)。養(yǎng)老型1.誰都希望老年有個(gè)好的歸宿,奮斗一輩子不容易,希望進(jìn)入老年后能夠安心地過曰子,“老有所養(yǎng)〞,那么趁年輕給自己辦一份養(yǎng)老保險(xiǎn)是最有必要的。2“養(yǎng)兒防老〞的時(shí)代已經(jīng)成為歷史,養(yǎng)老問題成了擺在中國人面前的新問題,中國人也逐步走向通過購置養(yǎng)老保險(xiǎn)來防老,這已經(jīng)成為社會(huì)開展的必然趨勢(shì)。3.何不趁年輕的時(shí)候,有經(jīng)濟(jì)來源的時(shí)候,為自己和家人準(zhǔn)備一份養(yǎng)老保險(xiǎn)呢?4“養(yǎng)老保險(xiǎn)〞是養(yǎng)老的最好工具,它和銀行儲(chǔ)蓄是不一樣的,有人把購置養(yǎng)老保險(xiǎn)比喻成是挖了一口井,有源源不斷的活水喝,而銀行儲(chǔ)蓄是一缸水,舀完就沒有了。醫(yī)療型1.病魔是不講情面的,它隨時(shí)可能侵襲,讓您防不勝防,購置人壽保險(xiǎn)恐怕是最正確的方式之一了。2.一旦有了病,人們最擔(dān)憂的不是疾病本身,而是沒錢治病。特別是一些需要長期治療的病,費(fèi)用往往高達(dá)數(shù)萬元、幾十萬元甚至上百萬元,何不把那高昂的醫(yī)療費(fèi),用保險(xiǎn)來化解呢?3.醫(yī)療保險(xiǎn)不是醫(yī)生也不是藥物,對(duì)治療疾病本身沒有直接影響,但保險(xiǎn)金與疾病所帶來的一系列問題確有直接關(guān)系。譬如:子女教育、妻兒生活、債務(wù)等等。4.現(xiàn)在許多醫(yī)療保單的設(shè)計(jì)都是保障加儲(chǔ)蓄性質(zhì)的,像這樣的醫(yī)療保單不僅能起到保障風(fēng)險(xiǎn)的作用,而且能起到老年護(hù)理的作用,做到“有病治病,沒病存錢〞的獨(dú)特功能。意外型1.天有不測(cè)風(fēng)云,人有旦夕禍福。交通意外、職業(yè)傷害、重大事故等各種風(fēng)險(xiǎn),隨時(shí)都可能發(fā)生。那么,面對(duì)意外,我們將如何應(yīng)付呢?保險(xiǎn)是最正確的選擇,它雖不能趨吉避兇,但會(huì)雪中送炭。2.基因科學(xué)的興旺令科學(xué)家預(yù)測(cè),今后人的生、老、病、死,人類將都能自己去掌握,但意外是不可預(yù)測(cè)的,選擇保險(xiǎn),當(dāng)意外來臨時(shí),它能維護(hù)您的尊嚴(yán),助您繼續(xù)美好的人生。如何談保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系一提起儲(chǔ)蓄,人們就想起銀行來。其實(shí)儲(chǔ)蓄是一種介于消費(fèi)與投資之間相對(duì)平安的理財(cái)方式。在沒有投資渠道的年代里,在人們的理財(cái)過程中只存在消費(fèi)與儲(chǔ)蓄兩種選擇。在經(jīng)濟(jì)允許的前提下,消費(fèi)永遠(yuǎn)是一件愉快的事情。不管國家從宏觀經(jīng)濟(jì)角度為了拉動(dòng)國內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng),還是眾多企業(yè)廠家為了追逐商業(yè)利潤,都希望人們盡情消費(fèi)。人只要生存就需要消費(fèi),在儲(chǔ)蓄之外,多了保險(xiǎn)、股票、基金等投資渠道以后,很多人漸漸開始抑制容易膨脹的消費(fèi)欲望,轉(zhuǎn)眼開始關(guān)注如何在不影響生活品質(zhì)的同時(shí),讓個(gè)人的資本增值了。資本增值的前提是儲(chǔ)蓄足夠的資金。如何儲(chǔ)蓄能讓個(gè)人的資產(chǎn)在平安的根底上獲得最大的增值呢?這里面保險(xiǎn)發(fā)揮著它獨(dú)特的作用。營銷員:張先生,您對(duì)保險(xiǎn)這種理財(cái)方式怎么看?張先生:根本不考慮。營銷員:銀行呢?張先生:天天打交道。營銷員:最近有個(gè)“銀行〞,推出了一款新的效勞舉措,在客戶每年定期存款期間,本金不動(dòng),每三年返還一筆錢,數(shù)目遠(yuǎn)高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外,可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補(bǔ)償,并可取回全部本金,如果客戶安然無事,存款期到了可以取回全部本金。張先生:哪個(gè)銀行?營銷員:我們保險(xiǎn)公司。張先生:保險(xiǎn)公司怎么也搞儲(chǔ)蓄。營銷員:保險(xiǎn)公司也要吸納資金。只是它和銀行儲(chǔ)蓄有一些區(qū)別。銀行儲(chǔ)蓄的結(jié)果是您到時(shí)候只能取回本金錢加上扣除稅金以后的銀行利息。保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄給您的利益是:本金+利息(大于等于銀行利息)+保障+(紅利);銀行儲(chǔ)蓄主要是為了資金的平安,防止把錢放在家中失竊;保險(xiǎn)在于儲(chǔ)蓄的同時(shí),獲得高額的保障,享受保險(xiǎn)公司的紅利分配。把錢存在銀行或用于保險(xiǎn)之外的投資,等于人生風(fēng)險(xiǎn)由自己承當(dāng),把錢放在保險(xiǎn)公司,等于將人生風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。其實(shí),人掙錢積累財(cái)富的目的無非為了兩點(diǎn):一是過更好的日子;二是應(yīng)付不測(cè)。您說呢,張先生?張先生:是。營銷員:根據(jù)美國勞工局統(tǒng)計(jì),100名25歲年輕人不管他當(dāng)面如何胸懷抱負(fù),躊躇滿志,經(jīng)過40年人生風(fēng)雨的經(jīng)歷,到了65歲,大約29個(gè)人已經(jīng)去世,剩下71人,只有1人生活富裕,9人小康,其余人要靠積累的養(yǎng)老金過日子,一局部人晚年需要繼續(xù)工作才能勉強(qiáng)度日。所以說,現(xiàn)實(shí)總是比理想要?dú)埧?來不得半點(diǎn)疏忽。要從現(xiàn)在開始,適當(dāng)抑制消費(fèi),進(jìn)行儲(chǔ)蓄。儲(chǔ)蓄分成三個(gè)局部,各自行使不同的職責(zé)。一是用于日常生活的準(zhǔn)備金儲(chǔ)蓄,主要用于應(yīng)付日常生活中緊急而并不重要的開銷,比方交納各種費(fèi)用,購置大件、看門診等;二是用于投資股票、基金等創(chuàng)利型的金融產(chǎn)品,為了獲得可能的高回報(bào),有必要適當(dāng)冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn);三就是把錢投入到保險(xiǎn)公司,為自己的財(cái)務(wù)平安支撐起一個(gè)保護(hù)傘。與此同時(shí),分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營利潤。因此說,保險(xiǎn)是我們儲(chǔ)蓄中的一個(gè)重要組成局部。張先生:您這樣一說,我還真要考慮保險(xiǎn)了。營銷員:張先生,您發(fā)現(xiàn)了沒有。在銀行存錢,本金是一點(diǎn)點(diǎn)積累起來的,比方,您想攢100萬元,就要慢慢積累,或許需要10年,在這期間,不能出事,出事的話,一來可能儲(chǔ)蓄繼續(xù)不下去,攢不到100萬;二來只能取出當(dāng)時(shí)的本金總額。保險(xiǎn)是從您存入第一筆購置百萬保額的保險(xiǎn)費(fèi)同時(shí),您就擁有了100萬的風(fēng)險(xiǎn)保障金。而這筆購置百萬保險(xiǎn)的費(fèi)用只是從您銀行百萬存款方案中切出一小局部就足夠了,即沒有耽誤您銀行存款百萬的方案,還從保險(xiǎn)公司生出百萬的風(fēng)險(xiǎn)資金,里外里就是200萬。張先生您說,是不是很合算?業(yè)務(wù)員精彩銷售話術(shù)??儲(chǔ)蓄篇業(yè)務(wù)員:-您有沒有在銀行存錢??-或多或少都會(huì)存銀行是嗎?您覺得現(xiàn)在的利息滿不滿意??-您有沒有炒股??-炒股有風(fēng)險(xiǎn),50%一定會(huì)賠,32%持平,只有12%賺錢。銀行儲(chǔ)蓄只有1.8%的利息,買股票又會(huì)賠,買房地產(chǎn)不是投資是消費(fèi),所以最好的選擇是保險(xiǎn)(講分紅險(xiǎn)優(yōu)勢(shì))業(yè)務(wù)員:-您將8萬元現(xiàn)金存在銀行每年利息只能拿1440元,我現(xiàn)在不讓您一下拿出8萬元,只需要每年在保險(xiǎn)公司存8000元,連存十年才8萬元,我們公司每三年給5000元現(xiàn)金,給一輩子,等于每年給了1666元利息,到每年5月1日,我們公司還會(huì)根據(jù)上一年?duì)I運(yùn)狀況進(jìn)行分紅,以后每年分紅會(huì)像滾雪球一樣,隨著時(shí)間的推移越來越多,說不定有一天分紅的數(shù)目大得讓您快樂的睡不著;除此以外,在您繳費(fèi)期內(nèi),保額還不斷遞增,令您終身享有高額保障。業(yè)務(wù)員:-假設(shè)每年存一萬元在銀行,三年下來所得利息不過1000元左右,當(dāng)您終止這種儲(chǔ)蓄時(shí),拿回的不過是本金加利息?，F(xiàn)在有一種新的理財(cái)方式,同樣每年存一萬元,三年拿回來的利息不是1000元而是5000元;而且假設(shè)因不幸不能繼續(xù)存錢,這時(shí)它會(huì)您一大筆錢:至少10萬!業(yè)務(wù)員:-購置分紅險(xiǎn)無論銀行利息臬變動(dòng)都十分合算。當(dāng)銀行利息下降時(shí),證券市場(chǎng)就必然活潑,那么保險(xiǎn)資金在證券投資基金上的獲利就大,客戶所獲分紅就高;假設(shè)銀行利息上調(diào),那么保險(xiǎn)資金在銀行大額協(xié)議存款利息就高,客戶所獲分紅亦高。保險(xiǎn)營銷:如何應(yīng)對(duì)“和家人商量商量〞在和準(zhǔn)客戶談保險(xiǎn)時(shí),不管是男性,還是女性,他們當(dāng)中經(jīng)常會(huì)有人講:“我得和家人商量商量。〞言下之意,就是老婆或老公的意見比擬重要。這種答復(fù),反映出當(dāng)事者的對(duì)保險(xiǎn)根本認(rèn)同但心態(tài)不堅(jiān)決。如果順應(yīng)其意,讓其和家人商量,簽單就可能一拖再拖或者無成。所以當(dāng)務(wù)之急就是讓其下定決心馬上購置。怎樣處理這個(gè)問題呢?可以使用情景描述法爭取讓準(zhǔn)客戶馬上做出決定,即給準(zhǔn)客戶描述一些未來的情況,或者藍(lán)圖描述,或者引用一些鮮活的事例,輔以感性的話語,讓準(zhǔn)客戶有一種身臨其境之感,引導(dǎo)其思維走向我們所要達(dá)成的目標(biāo)。假設(shè)準(zhǔn)客戶說:“我得和老婆商量一下。〞這時(shí),我們可以馬上告訴他:“你丟給老婆一個(gè)兩難問題。〞準(zhǔn)客戶聽到這話,一定很好奇,我們可以順勢(shì)解說:“為什么這么說呢?因?yàn)槟f好也不是,說不好也不是。說好吧,受益人是自己,舍不得讓老公花錢;說不好吧,萬一將來真的有事發(fā)生而因?yàn)樽约旱囊庖姏]有購置這份保險(xiǎn),豈不懊悔?〞“女人很容易感情用事,當(dāng)女人感情用事的時(shí)候,男人就必須理智用事。想一想,當(dāng)你不在的時(shí)候,老婆和小孩會(huì)過什么樣的日子?〞這句話很有分量,話一出口就要馬上購設(shè)情景,說出感性言辭。“其實(shí),我能看得出您很愛您的老婆,您的家庭。然而無論我們生命有多么美好,每個(gè)人都始終面臨著走向天國的那一天。我有一個(gè)同事,曾對(duì)我說過他親身體驗(yàn)的一件事:他有一個(gè)多年的朋友,一直做生意,幾乎把全部財(cái)產(chǎn)都用在生意的周轉(zhuǎn)上了。我的同事曾屢次發(fā)動(dòng)他買點(diǎn)保險(xiǎn),可是因?yàn)樯夥泵?他一直沒有坐下來填一張保單。就在上個(gè)月,他在出差回來的路上出事了,從此,借出去的錢沒了音訊,而借進(jìn)的錢卻引來了向他妻子要債的人。原本溫馨富裕的日子,因?yàn)橐粓?chǎng)變故,而使整個(gè)家庭的生活黯然失色。〞“先生,我覺得保險(xiǎn)是一個(gè)長期的契約,和家人商量當(dāng)然很重要,但為‘愛’投保,不如今天就由您做出一個(gè)明智的決定。〞“很多人在結(jié)婚的時(shí)候都會(huì)說‘我愛你’,相對(duì)于用嘴巴說話,白紙黑字的保險(xiǎn)就實(shí)際得多。你不妨把這張保單收著,等到結(jié)婚紀(jì)念日或太太的生日時(shí)再把保單拿出來,并告訴她:“老婆,我愛你。〞如此一來,這句“我愛你〞可不是單純地說了,老婆一定能深切地感受到你的心意。〞這樣,當(dāng)準(zhǔn)客戶有了正確的投保觀念,通常能夠自己下決定,也就不需要和老婆商量了。在上面的對(duì)話過程中,我們應(yīng)用了情景描述的方法,通過問題假設(shè)和引用一種成實(shí)或虛的情景為客戶進(jìn)行了深入的分析,讓客戶在這一情景之下感受到自己需要做出決定并在現(xiàn)在就應(yīng)投保的急迫性。保險(xiǎn)營銷:如何應(yīng)對(duì)“對(duì)不起,我很忙〞對(duì)營銷員尚不夠認(rèn)同客戶:對(duì)不起,我很忙,沒有時(shí)間談保險(xiǎn)!應(yīng)對(duì)話術(shù)一:噢,我早就聽說過,您是個(gè)大忙人,一直都在忙自己的事業(yè),今天見了,果真如此!其實(shí),作為一名保險(xiǎn)營銷員,如果除了保險(xiǎn),什么都不知道,每次與人見面開口閉口都是“保險(xiǎn)〞,那確實(shí)叫人煩,我今天來不是與您談保險(xiǎn)的,更不是讓您買保險(xiǎn)的,我們隨便聊聊好嗎?最近生意還好吧?應(yīng)對(duì)話術(shù)二:我知道,我剛到西城轉(zhuǎn)了一圈,剛好路過您這兒,順便過來坐坐,歇歇腳,現(xiàn)在我也不想與您談保險(xiǎn),我們談?wù)剨W運(yùn)會(huì)吧……應(yīng)對(duì)話術(shù)三:沒關(guān)系,今天,我是不會(huì)跟您談保險(xiǎn)的,不過,今天我卻要特別感謝您!因?yàn)槟屛叶昧俗鳛橐幻麎垭U(xiǎn)營銷員,首先應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)怎樣贏得客戶,得到客戶的認(rèn)可,我非常想了解一下,您心目中的壽險(xiǎn)營銷員應(yīng)當(dāng)是什么樣子的呢?如果有這樣一位營銷員找到您,您是不是很歡送他呢?我覺得,一名合格的壽險(xiǎn)營銷員,首先應(yīng)當(dāng)是一名被客戶認(rèn)可、接受的人,客戶也非常愿意見到他,進(jìn)而成為他的好朋友,如果我還做得不夠的話,我將非常愿意改良和提高,您愿意幫助我嗎?對(duì)保險(xiǎn)缺乏認(rèn)識(shí)客戶:哦,我知道你要跟我談保險(xiǎn),對(duì)不起,我現(xiàn)在沒有時(shí)間談這個(gè)。應(yīng)對(duì)話術(shù)一:我非常理解您現(xiàn)在的心情,知道您不喜歡有人與您討論保險(xiǎn)的話題,其實(shí),有些營銷員不分青紅皂白,見了人就談保險(xiǎn)的做法確實(shí)不可取,我也不贊成這樣的營銷方式,我只是時(shí)常把自己所理解的保險(xiǎn)的意義和功用與我的客戶分享一下。您了解保險(xiǎn)的真正意義和它的實(shí)際功用嗎?讓我來給您解釋一下好嗎?應(yīng)對(duì)話術(shù)二:我很理解,我也覺得壽險(xiǎn)營銷員開口就與人家談保險(xiǎn)很是無聊!不過,難得您今天能有時(shí)間坐下來與我交流,我這里有一個(gè)光碟有關(guān)保險(xiǎn)的意義和功用的碟片,我們一起欣賞一下好嗎?應(yīng)對(duì)話術(shù)三:是啊,那種千人一面,千篇一律的保險(xiǎn)營銷方式早就過時(shí)了,我也不喜歡這樣做,今天公司剛剛發(fā)了一本小冊(cè)子有關(guān)保險(xiǎn)的意義和功用的小冊(cè)子,我覺得挺有意思的,我把它帶來了,您也看看吧。應(yīng)對(duì)話術(shù)四:其實(shí),保險(xiǎn)不是用來談的,只有讓人從觀念上接受的,人們才會(huì)對(duì)它感興趣,就連我自己當(dāng)初的保險(xiǎn)意識(shí)也是淡薄得很,直到參加保險(xiǎn)公司里來并受到許多保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)以后才真正認(rèn)識(shí)到它的重要性,我這里有一份公司近期的理賠資料,您要不要看一下?您看……客戶確實(shí)很忙客戶:我一天到晚忙得很,哪有時(shí)間聽你談保險(xiǎn),以后再說!接觸階段參考話術(shù):是啊,對(duì)于您來講,時(shí)間就是金錢,時(shí)間就是效率,每一分鐘都是珍貴的,感謝您能挪出珍貴的時(shí)間來接見我,我今天來只是想請(qǐng)您幫我完成一份客戶調(diào)查問卷用于搜集客戶資料,只占用您5分鐘的時(shí)間,您只要配合答復(fù)我就行了……說明階段參考話術(shù):我知道您特別忙,所以才選擇了這個(gè)時(shí)間來拜訪您的,這是我專門為您設(shè)計(jì)的保障方案,我已經(jīng)把各項(xiàng)保障內(nèi)容都輸入電腦了簡明扼要地列在紙上,您看,有了這份保險(xiǎn)方案以后,您將獲得以下諸多保障:第一……第二……促成階段參考話術(shù):××經(jīng)理您好!您已經(jīng)了解了這份保障方案的具體內(nèi)容,我不會(huì)再占用您太多的珍貴時(shí)間,這份保障方案生效后您將擁有醫(yī)療保障××元,身體保障××元;意外保障××元;重疾保障×元……只需要您在這里簽上您的名字就可以了,其余的事情都由我來做迅速遞上筆和保單。如何應(yīng)對(duì)“等我還完貸款再考慮保險(xiǎn)〞家庭最大的貸款通常是住房貸款。住房貸款的還款期限短那么5年10年,長那么20年甚至更長。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì),貸款買房的業(yè)主中將近30%過著“房奴〞的日子。也就是說,這些人每月向銀行還完當(dāng)月的房貸之后,可支配的收入已經(jīng)不多了。同時(shí),突然失業(yè),收入中斷、疾病意外等風(fēng)險(xiǎn)可能隨時(shí)在威脅著他們。這局部人當(dāng)中,因?yàn)榇_實(shí)面臨資金的拮據(jù),當(dāng)營銷員建議他們購置保險(xiǎn)時(shí),會(huì)產(chǎn)生還完貸款再考慮保險(xiǎn)的想法。另外,自2005年10月中國工商銀行率先取消強(qiáng)制房貸保險(xiǎn)后,房貸險(xiǎn)不再是獲得貸款的必要條件,這樣,購房者將可以自主選擇買還是不買針對(duì)貸款購房的保險(xiǎn)。于是,很多貸款購房者認(rèn)為自己從“霸王條款〞的束縛中獲得了解放,干脆不買保險(xiǎn)了?！暗任疫€完貸款再考慮保險(xiǎn)〞也就成為這些朋友搪塞保險(xiǎn)營銷員的借口了。讓我們看看下面這位營銷員是怎樣處理這個(gè)問題的。營銷員:恭喜您喬遷新居,王先生。貸款買房現(xiàn)在不再強(qiáng)制買房貸保險(xiǎn)了,是吧?王先生:是。那種“霸王條款〞早取消了。我省了好幾千元的保險(xiǎn)費(fèi)。營銷員:王先生,我覺得銀行不再把購置房貸保險(xiǎn)作為貸款條件,并不是讓購房者不再買住房保險(xiǎn),而是給了我們自主選擇購置什么樣的保險(xiǎn)的權(quán)利。當(dāng)然,不買保險(xiǎn)也是我們的權(quán)利,不過,您愿意省下那幾千元錢保險(xiǎn)費(fèi),去承當(dāng)未來20年不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)可能給您的家庭帶來的經(jīng)濟(jì)損失?王先生:什么意思?我怎么有點(diǎn)不明白?營銷員:在歸還銀行貸款的20年期間,由于貸款沒有還清之前,您對(duì)這所房子只有居住權(quán),而房屋的所有權(quán)現(xiàn)在抵押在貸給您款的銀行,只有順利地還完貸款,房屋的所有權(quán)才屬于您。20年期間,您順利還貸的前提和條件是什么,您應(yīng)當(dāng)很清楚。王先生:只要能像現(xiàn)在這樣有工作,收入不降低就沒有問題。營銷員:對(duì)。一個(gè)人能繼續(xù)工作的因素很多。但起碼的條件是人必須活著,且身體健康,不能出現(xiàn)閃失。購置保險(xiǎn)就是為了解決這個(gè)問題。首先,保險(xiǎn)為我們提供根本的風(fēng)險(xiǎn)保障。比方家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),不僅承保房屋本身,還承保屋內(nèi)的財(cái)產(chǎn)。它的保險(xiǎn)范圍除了負(fù)責(zé)火災(zāi)、爆炸、自然災(zāi)害等造成的房屋損失賠償外,還承保入室盜竊、搶劫等造成的損失,甚至有的可附加對(duì)金銀珠寶、古玩等財(cái)產(chǎn)的保險(xiǎn),有的還有附加家庭成員第三者責(zé)任險(xiǎn)等。不要忘記,現(xiàn)在房屋的所有權(quán)歸銀行,在您居住的20年中,萬一發(fā)生上述自然災(zāi)害,您是要對(duì)房屋的損失承當(dāng)責(zé)任的。王先生:哦,是這樣。營銷員:第二,購置保險(xiǎn)可以幫助您在萬一喪失還款能力的時(shí)候,由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)替您歸還銀行貸款。您想想,您可是您家的頂梁柱,萬一20年中有個(gè)閃失,無法工作了,收入中斷了,房貸還不起了,銀行把房子收回去拍賣了,您一家三口上哪兒住去?誰都不愿意看到這一幕發(fā)生?？扇f一這一幕真的發(fā)生了,原因就是因?yàn)楫?dāng)初我們只圖了為節(jié)省那幾千元的保險(xiǎn)費(fèi),您覺得值嗎?王先生:這……營銷員:我給您提一個(gè)建議。根據(jù)您的20年貸款期和50萬的貸款額度,您去購置家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和20年的定期壽險(xiǎn)。家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保障您的房屋和財(cái)產(chǎn);定期壽險(xiǎn)保障您在還貸期間萬一發(fā)生不測(cè)的時(shí)候,能夠幫助您的家人還清銀行的貸款,保證最終擁有這套住房的所有權(quán)。您看,王先生,這是最平安的保障還貸的方案。當(dāng)然,保險(xiǎn)不僅可以幫助您解決特殊情況下的還貸問題,還可以解決您和家庭的健康保障問題、養(yǎng)老問題等。我會(huì)為您很好地設(shè)計(jì)一下的,您不會(huì)拒絕我為您提供這種效勞吧?王先生:當(dāng)然不會(huì)。你來幫我設(shè)計(jì)吧。如何應(yīng)對(duì)“我沒有生過病買什么保險(xiǎn)?〞世界上的事情通?？梢苑殖芍匾o急、不重要緊急、重要不緊急、不重要不緊急四種。健康問題在很多人眼里恐怕就屬于重要卻不緊急的事情。覺得重要是因?yàn)閺暮暧^上或者從別人的遭遇中看到了疾病的可怕,而認(rèn)為不緊急是因?yàn)楦杏X自己當(dāng)下身體還很健康,估計(jì)一時(shí)半會(huì)兒還不會(huì)與醫(yī)院打交道,不會(huì)產(chǎn)生醫(yī)療開支,也就不需要花錢買保險(xiǎn)了。針對(duì)這樣的朋友,我們應(yīng)當(dāng)怎樣勸說他們擁有保險(xiǎn)保障呢?讓我們參考下面這位營銷員的談話思路。他主要通過健康動(dòng)態(tài)化講解和生動(dòng)的比喻來引導(dǎo)朋友認(rèn)識(shí)未雨綢繆的重要性和緊迫性。營銷員:國慶節(jié)過得好嗎??王先生:還可以。就是感覺過節(jié)比上班還累,應(yīng)酬太多。營銷員:節(jié)前我們談的關(guān)于健康保障的事情,您考慮得怎么樣了?王先生:健康保障?我現(xiàn)在就很健康嘛!營銷員:王先生,您除了身體健康以外,生意上是否也很健康?王先生:很健康,一切順利。營銷員:恭喜您。生意上的健康我想是通過您的管理做到的。對(duì)嗎?王先生:當(dāng)然。營銷員:既然生意已經(jīng)這樣健康,還需要管理嗎?王先生:當(dāng)然需要管理。營銷員:王先生,健康和生意一樣重要,是嗎?王先生:健康比生意更重要。營銷員:既然如此,健康更需要管理,是這樣吧?王先生:是。營銷員:節(jié)前我們談的健康保障問題其實(shí)是指您的健康管理。健康管理是一個(gè)完整的系統(tǒng),保險(xiǎn)只是健康管理系統(tǒng)的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多人雖然現(xiàn)在身體不錯(cuò),可是在健康管理方面存在很多漏洞,這些漏洞不解決,未來在健康問題上將面臨很多風(fēng)險(xiǎn)。想了解一下嗎?王先生:說說看。營銷員:健康管理系統(tǒng)大體由預(yù)知健康趨勢(shì)、預(yù)防疾病發(fā)生、科學(xué)就醫(yī)用藥、醫(yī)療保險(xiǎn)保障四個(gè)方面組成。據(jù)我所知,大局部人缺少第一和第四個(gè)環(huán)節(jié)。由于不能提前預(yù)知健康趨勢(shì),所以在第二個(gè)環(huán)節(jié)上盲目預(yù)防,效果甚微,最后導(dǎo)致在第三個(gè)環(huán)節(jié)上開銷很大,又因沒有第四個(gè)環(huán)節(jié)醫(yī)療保險(xiǎn)做保障,經(jīng)濟(jì)上蒙受很大壓力。王先生在四個(gè)方面做得怎么樣呢?遺傳信息中有哪些易感疾病的基因?什么樣的預(yù)防疾病措施對(duì)您最適用?哪些藥物您不能用?什么額度的健康保險(xiǎn)對(duì)您比擬適宜?這些問題相互牽連,對(duì)健康管理十分重要且需要系統(tǒng)解決。王先生:這么復(fù)雜?營銷員:其實(shí)很簡單。人的身體好比汽車,強(qiáng)壯的身體猶如奔馳、寶馬,一般的身體就像夏利、奧拓,而體弱多病經(jīng)常住院的人就像進(jìn)修理廠的壞車。保險(xiǎn)公司把人的身體分為標(biāo)準(zhǔn)體和非標(biāo)準(zhǔn)體。在我看來,最強(qiáng)壯的身體就像最高級(jí)的汽車,應(yīng)當(dāng)享受最好的保險(xiǎn)保障。您說是嗎?王先生:是。營銷員:說句悲觀點(diǎn)的話,最后無疾而終的人少得比中500萬彩票的概率都低,絕大多數(shù)人都會(huì)生病,并且有可能因病離開這個(gè)世界。準(zhǔn)確地說,我們準(zhǔn)備醫(yī)療保險(xiǎn)的目的,不是用在今天,不是用在健康的當(dāng)下,而是為了未來某一天生病后急需醫(yī)療費(fèi)減輕痛苦挽救生命的關(guān)鍵時(shí)刻。王先生,保持健康體魄和擁有健康保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)是我們確保未來幸福生活的最大保障,您一定不會(huì)反對(duì)我的這個(gè)觀點(diǎn)吧?王先生:你說的對(duì)。如何應(yīng)對(duì)“我再不會(huì)考慮買保險(xiǎn)的事情了〞發(fā)這種誓的朋友一種是受過什么刺激,比方從前遇到過某營銷員在談保險(xiǎn)的時(shí)候,說了太多“死〞或“殘廢〞的字眼,讓他很不愛聽,恰巧又有別人說過“買保險(xiǎn)不吉利〞之類的話;要不就是他買過保險(xiǎn),結(jié)果對(duì)營銷員的效勞很不滿意,甚至發(fā)生過被保險(xiǎn)公司拒賠的事情,所以對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生了極度的反感。這種情況下,營銷員應(yīng)當(dāng)首先認(rèn)真地傾聽對(duì)方的理由,然后再幫助對(duì)方分析問題。只有解開對(duì)方心中的死結(jié),才有可能讓對(duì)方重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)。第一個(gè)案例:營銷員:王先生,您為什么這樣反感保險(xiǎn)呢?王先生:你們營銷員為了推銷保險(xiǎn),在我面前總談倒霉的事發(fā)生以后怎么樣怎么樣。很不吉利嘛!尤其是今年春節(jié)期間,他又來了,又談這些不吉利的話題。營銷員:是不是對(duì)方用詞不大注意呀?王先生:這倒不是,不過即便是再拐彎抹角我也感覺不舒服,因此,說破大天我也不買保險(xiǎn)。營銷員:可保險(xiǎn)大多就是解決這種特殊情況下的難題,專業(yè)的東西要想解釋清楚還需要正面闡述。王先生,依您閱歷和經(jīng)驗(yàn),不會(huì)真的認(rèn)為保險(xiǎn)與不吉利有什么必然聯(lián)系吧?王先生:不好說。我的好多哥兒們都認(rèn)為,這個(gè)世界很奇怪,有的時(shí)候,倒霉的事情,想什么它來什么,你越想防越防不勝防,不買保險(xiǎn)倒想不起風(fēng)險(xiǎn),一買了保險(xiǎn)沒準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)就找上門了。營銷員:這真有意思。我倒覺得這好似是人的心理作用。王先生,這個(gè)世界是有順序可講的,我們都知道,生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想問您一個(gè)問題,世界上是先有人生病,后有了醫(yī)院,還是先有醫(yī)院,才有人開始生病呢?王先生:當(dāng)然是先有病人才有醫(yī)院的。營銷員:那我再請(qǐng)問一個(gè)問題,世界上是先有風(fēng)險(xiǎn),再有保險(xiǎn)呢,還是先有保險(xiǎn),然后才出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)?王先生:這……營銷員:王先生,世界上最吉利的事情不是聽最動(dòng)聽的詞匯,而是生活安定,經(jīng)濟(jì)富足,事業(yè)有成。而保險(xiǎn)正好可以幫助我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望。您說保險(xiǎn)怎么會(huì)不吉利呢?第二個(gè)案例:營銷員:張大姐,我聽說您有一個(gè)住院醫(yī)療被拒賠了。是嗎?張大姐:是。一提這事我的氣就不打一處來。我去年因?yàn)槁殉材夷[住院做手術(shù),出院到保險(xiǎn)公司報(bào)銷,保險(xiǎn)公司說我投保時(shí)沒有如實(shí)告知,拒絕給我理賠。氣死我了!營銷員:沒有如實(shí)告知,到底是怎么回事?張大姐:當(dāng)時(shí)勸我買保險(xiǎn)的營銷員是一個(gè)年輕的小伙子,在填寫投保單的時(shí)候,是在麥當(dāng)勞,投保單上的字太小,我又沒有帶花鏡,就讓小伙子代填,最后我簽個(gè)字就辦完了。在如實(shí)告知有關(guān)婦科問題上,可能是小伙子不好意思問,就幫我在上面劃了勾。我之前確實(shí)因?yàn)槁殉灿悬c(diǎn)問題去過醫(yī)院,但問題不算大,小伙子也沒問,我也就沒當(dāng)回事,哪曾想這成了我不如實(shí)告知的把柄,現(xiàn)在小伙子也找不到了,你說,我冤不冤?哪天讓我碰上那個(gè)小伙子,非找他算賬不可!營銷員:您息怒,張大姐。原來就是因?yàn)檫@件事情,您把當(dāng)時(shí)的主險(xiǎn)也給退了。張大姐:對(duì)。我從那天起就決定再也不買保險(xiǎn)了。營銷員:張大姐。我最近看了一本書,書中就有一位和您一樣的大姐也因?yàn)閷?duì)一個(gè)保險(xiǎn)營銷員不滿而拒絕所有保險(xiǎn)保障。書的作者是一位非常優(yōu)秀的保險(xiǎn)專業(yè)人士,您聽人家是怎樣開導(dǎo)對(duì)方的。他說,假設(shè)一位病人曾經(jīng)因碰到過庸醫(yī),被誤診,因而發(fā)誓寧可病情惡化,再也不找任何醫(yī)生看病,請(qǐng)問您,這位病人的決定明智嗎?張大姐,您認(rèn)為呢?張大姐:當(dāng)然不明智。病還是要看的。營銷員:是嘛。大千世界,無其不有。但凡有人群的地方就有素質(zhì)不高的人。但是,我們不能因?yàn)閭€(gè)別人就拒絕社會(huì)提供的我們確實(shí)需要的效勞。為了和一個(gè)人生氣,而耽誤自己的終身保障大事,您說劃得來嗎?另外,現(xiàn)在是法律社會(huì),保險(xiǎn)合同也是法律合同,只要認(rèn)真簽署合同就不會(huì)再出現(xiàn)那樣的事情了。消消氣,要不,我再請(qǐng)您到麥當(dāng)勞,咱們邊吃邊談。張大姐:等等,我把花鏡帶上。營銷員:這就對(duì)了。突破接觸第一道防線---應(yīng)酬應(yīng)酬:應(yīng)酬要做什么開掘客戶的肯定點(diǎn),表達(dá)自我的推銷點(diǎn)。從工作上除了贊美對(duì)方的成就,還要向他請(qǐng)教,總之是設(shè)法讓對(duì)方開口。從工作中肯定客戶的參考話術(shù)““老板,我跑過很多公司,從來沒有見過像貴公司這樣,員工都在他自己的崗位上兢兢業(yè)業(yè)地工作,沒人聊天看報(bào),可見您管理有方。能不能教教我這個(gè)年輕人?““老板,在報(bào)上看到您介紹成功經(jīng)驗(yàn)的報(bào)道沒想到您這么年輕就有如此成就,有秘決吧?孝教我這個(gè)年輕人好嗎?從家庭上做壽險(xiǎn)營銷經(jīng)營常會(huì)到客戶家中去,只要你用心觀察,就能從家庭擺設(shè)、人口結(jié)構(gòu)等方面插入話題。從特殊技能上所謂特殊技能就是別人所不具備,而他獨(dú)有一項(xiàng)墳才,便如,寫一手好字,會(huì)該印章、畫畫等,如中國用嘴畫牛而名聞中外的“吹牛〞大王朱墨均。從對(duì)家人的責(zé)任上前面我們已經(jīng)說過,保險(xiǎn)是一種責(zé)任心的表達(dá)。一個(gè)人從出生到成長。到組織家庭,很多人為此付出了心血,不要說投桃報(bào)李,最起碼的責(zé)任心總該有。從運(yùn)動(dòng)上有時(shí)候你去拜訪客戶,他們會(huì)正熱烈地談?wù)撘粓?chǎng)球賽。如甲A、世界杯足球比賽。以及剛剛結(jié)束的八運(yùn)會(huì)等賽事,都是很好的題材,能從中肯定客戶的眼光獨(dú)到,從而創(chuàng)造共同點(diǎn),不是嗎?推銷的定義本來就是運(yùn)用共同語言途述共同經(jīng)驗(yàn)從而產(chǎn)生共鳴。你很容易在一些球類運(yùn)動(dòng)中找尋出與客戶共同的語言,且認(rèn)同客戶的經(jīng)驗(yàn),就能有共鳴。例如,高爾夫球,一些老板級(jí)的客戶每周三兩個(gè)好友相約,一起打球到達(dá)鍛煉的目睥,同時(shí)買了兩個(gè)獎(jiǎng)杯過過癮。他們經(jīng)常是兩人比賽一個(gè)冠軍、一個(gè)亞軍、各捧事個(gè)獎(jiǎng)杯,皆在歡喜。我在推銷?時(shí),每次看見這樣的獎(jiǎng)杯都對(duì)老板的球技贊不絕口,要求傳授技術(shù)。每次都能獲得成功的溝通。從面相上應(yīng)該成認(rèn),很多人是想念面相、命運(yùn)這些東西的。而從一個(gè)人我觀的形象,往往都能看出他的心理素質(zhì)和未來的開展。成功人士有成功人士的形象,快樂的人臉上充滿自信的微笑,神清氣爽,而一個(gè)有心事或遭受挫折的人,其面色呈菜紫色,陰晴不定,魂不守舍,這些都能通過我們細(xì)心觀察表達(dá)一二。一些景點(diǎn)的江湖術(shù)士就是根據(jù)一個(gè)人的形明來判斷此人的現(xiàn)狀主,進(jìn)而游說其掏錢看相。話術(shù)是推銷的工具話術(shù)是推銷的工具,就象車子是行的工具一樣。商品說明書上會(huì)呈現(xiàn)商品的內(nèi)容,但是顯現(xiàn)商品的特色與功能就有賴推銷員的話術(shù)來突顯。?例一、度假村會(huì)員的福利:其中入會(huì)費(fèi)三十萬,十五年全數(shù)無息退還。?“陳先生!您等于用利息來享受度假村的設(shè)施!〞“陳先生!您等于用一點(diǎn)利息來換一生的健康!〞“陳先生!您等于享有一生的健康和儲(chǔ)存晚年的養(yǎng)老金。〞?這三句話你覺得哪一句話最有說服力?(第三句話)?例二、死亡時(shí)退還所繳保費(fèi)。假設(shè)一百萬保障,繳費(fèi)二十年,年繳保費(fèi)為一萬元。“陳先生!當(dāng)身故理賠時(shí)一百萬再加上所繳保費(fèi)最高到二十萬!〞“陳先生!當(dāng)身故時(shí)除了一百萬保險(xiǎn)金外,保險(xiǎn)公司另退還所繳的全部保費(fèi)!等于用利息來買保險(xiǎn)。〞?“陳先生!當(dāng)身故時(shí)除了一百萬保險(xiǎn)金外,保險(xiǎn)公司另退還您所繳的全部保費(fèi)!等于是用利息來買保險(xiǎn),算起來比存在銀行還劃算!〞?這三句話你覺得哪一句話最有說服力?(第三句話)?例三、一百萬終身保障,二十年期繳費(fèi),三十歲年繳一萬元,三十一歲年繳一萬零六百元?！瓣愊壬?如果你等到明年在買,保費(fèi)就會(huì)比擬貴!〞“陳先生!如果你等到明年再買,保費(fèi)一年就會(huì)增加600元!〞“陳先生!如果你等到明年再買,保費(fèi)一年就會(huì)增加600元!二十年共增加了一萬二千元,等于要多繳一年又二個(gè)月的保費(fèi)。〞?這三句話你覺得哪一句話最有說服力?(第三句話)?例四、車價(jià)五十萬例,二十四期貸款,利息優(yōu)惠才八千?！瓣愊壬@部車車價(jià)五十萬,二十四期貸款,利息優(yōu)惠才八千!“陳先生這部車車價(jià)五十萬,二十四期貸款,利息優(yōu)惠才八千,大概是年息3.5%。〞“陳先生這部車車價(jià)五十萬八千,二十四期無息貸款!〞?這三句話你覺得哪一句話最有說服力?(第三句話)?話術(shù)是投變化球?商品的特色是投直球,話術(shù)就是投變化球,同樣是進(jìn)壘,變化球的勝算就增加許多了!有些人不喜歡話術(shù),認(rèn)為太商業(yè)氣息了,只要熱忱夠,直來直去一樣可以作生意。其實(shí)我買東西也比擬喜歡推銷員直截了當(dāng)說,可是不是每個(gè)客戶都如此,一般人總是對(duì)被推銷具防衛(wèi)性,怕被騙、怕吃虧、怕拒絕對(duì)方不好意思等等。所以讓客戶沒有防衛(wèi)性是第一個(gè)變化球,讓客戶喜歡你的商品是第二個(gè)變化球。創(chuàng)意智囊??面談善用比喻編按:曾文仁先生系資深保險(xiǎn)從業(yè)人員,特以書面意見提供參考我認(rèn)為面談時(shí)要能掌握技巧,善用比喻,讓客戶容易了解,并且接受保險(xiǎn)是種對(duì)他有利的無形商品。你可以將保險(xiǎn)比喻為汽車的備胎,有了備胎,可以在出其不意的爆胎情形下,隨時(shí)換上,不會(huì)耽誤原來行程。同樣的,保險(xiǎn)好比人生旅途中的備胎,可以防患未然。有朝一日當(dāng)意外事件發(fā)生,致收入暫停,或經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)窘境時(shí),保險(xiǎn)可以提供一個(gè)良好的保障。你也可以將保險(xiǎn)比喻成消防栓,寧可幾年不用,卻不可以一日不備。消防栓可以在意外災(zāi)害發(fā)生時(shí),發(fā)揮滅火的功能,而保險(xiǎn)就像患難之交,在面臨疾病困苦時(shí)相扶持,就像是知己般貼切。來自黑寡婦的訴求拿自己或他人曾經(jīng)發(fā)生過的相關(guān)小故事,說給客戶聽,加深他的印象,將有助于保險(xiǎn)的促成。日本曾經(jīng)組織了一批穿黑衣服的寡婦群,以親身的不幸遭遇現(xiàn)身說法,告訴客戶她們自己的先生,就是因?yàn)樗谏皼]有投保,才會(huì)讓她面臨了無保障的生活壓力,所以必須像現(xiàn)在這樣四處奔波,為生活賣命,如此辛苦。這支具有十足震撼力的「黑寡婦特攻隊(duì)」,以自己的遺憾做為訴求,很容易加深人們對(duì)難以預(yù)料死神降臨的恐懼感,為免步上寡婦在沒買保險(xiǎn)的先生過世后,所面對(duì)蒼茫無助的生活壓力,也同樣發(fā)生在自己的身上,多數(shù)的人們,尤其是家庭主婦都很樂意的由黑寡婦實(shí)例體驗(yàn)領(lǐng)悟中,參加保險(xiǎn)。另外,你可以利用某某朋友遭遇意外事故,而使生活發(fā)生困難的話題,來和客戶聊聊。比方說你的朋友張先生,在一星期前不幸車禍,車子壞了,人也受傷了,不但要花錢住院和修車,還得忍受皮肉之痛和一段無收入的時(shí)間。如果他買了保險(xiǎn),不但住院和修理車都不需自己花錢,尚能獲得保險(xiǎn)理賠,而不致如此遺憾的自認(rèn)倒楣。面談一個(gè)和張先生一樣有車階級(jí)的客戶時(shí),由于這例子關(guān)系到他本身的權(quán)益,比擬容易引起他投保的興趣。利用新聞與道具資料夾的充分利用,這是利用客戶視覺效果,加深保險(xiǎn)觀念的良方。平時(shí)多搜集各類相關(guān)資料,不管是生活上的、理念上的、或者是新聞性的都可以,假設(shè)能加上圖片說明,那么會(huì)更有效果。面談時(shí),舉一些曾經(jīng)發(fā)生在周遭的實(shí)例,尤其是像日月潭翻船事件、廣州白云機(jī)場(chǎng)空難事件等,都是目前大家記憶猶新的新聞事件,提出一些理賠數(shù)據(jù)資料,作代表性的佐證,提醒所謂天有不測(cè)風(fēng)云,人有旦留心禍福的憂患意識(shí),加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)觀念。實(shí)務(wù)道具的應(yīng)用。當(dāng)你在和客戶談保險(xiǎn)時(shí),不妨利用隨手可得的一些小道具,諸如繩子、汽球等小物品,活潑面談內(nèi)容。當(dāng)你在和客戶談到人生短暫時(shí),不妨用一條繩子做道具。首先剪去三分之一,是人們花在睡眼休息上的時(shí)間,這時(shí)繩子只剩下三分之二,再剪掉三分之一的工作時(shí)間,手上的繩子實(shí)際上只剩下短短一小截。這段短短的另三分之一人生旅途中,又必須扣除成長、老病等的階段,如此減來減去,真正可以享受的保值人生又有多少呢?所以趁機(jī)說明投保對(duì)短暫人生的實(shí)質(zhì)保障作用,是十分必要的。??你也可以對(duì)客戶說:一粒漲滿氣的