馬斯洛需求層次理論

馬斯洛需求層次理論按馬斯洛的理論，個(gè)體成長發(fā)展的內(nèi)在力量是動(dòng)機(jī)。而動(dòng)機(jī)是由多種不同性質(zhì)的需要所組成，各種需要之間，有先后順序與高低層次之分;每一層次的需要與滿足，將決定個(gè)體人格發(fā)展的境界或程度。馬斯洛認(rèn)為，人類的需要是分層次的，由高到低。它們是：自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等等。若不滿足，則有生命危險(xiǎn)。這就是說，它是最強(qiáng)烈的不可避免的最底層需要，也是推動(dòng)人們行動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力。安全的需要要求勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災(zāi)難希望未來有保障等。安全需要比生理需要較高一級，當(dāng)生理需要得到滿足以后就要保障這種需要。每一個(gè)在現(xiàn)實(shí)中生活的人，都會產(chǎn)生安全感的欲望、自由的欲望、防御的實(shí)力的欲望。社交的需要也叫歸屬與愛的需要，是指個(gè)人渴望得到家庭、團(tuán)體朋友、同事的關(guān)懷愛護(hù)理解，是對友情、信任、溫暖、愛情的需要。社交的需要比生理和安全需要更細(xì)微、更難捉摸。它與個(gè)人性格、經(jīng)歷、生活區(qū)域、民族、生活習(xí)慣、宗教信仰等都有關(guān)系，這種需要是難以察悟，無法度量的。尊重的需要可分為自尊、他尊和權(quán)力欲三類，包括自我尊重、自我評價(jià)以及尊重別人。尊重的需要很少能夠得到完全的滿足，但基本上的滿足就可產(chǎn)生推動(dòng)力。自我實(shí)現(xiàn)的需要是最高等級的需要。滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分地發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創(chuàng)造的需要。有自我實(shí)現(xiàn)需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實(shí)現(xiàn)意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗(yàn)生活。馬斯洛認(rèn)為，人類價(jià)值體系存在兩類不同的需要，一類是沿生物譜系上升方向逐漸變?nèi)醯谋灸芑驔_動(dòng)，稱為低級需要和生理需要。一類是隨生物進(jìn)化而逐漸顯現(xiàn)的潛能或需要，稱為高級需要。人都潛藏著這五種不同層次的需要，但在不同的時(shí)期表現(xiàn)出來的各種需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激勵(lì)人行動(dòng)的主要原因和動(dòng)力。人的需要是從外部得來的滿足逐漸向內(nèi)在得到的滿足轉(zhuǎn)化。在高層次的需要充分出現(xiàn)之前，低層次的需要必須得到適當(dāng)?shù)臐M足。馬斯洛還認(rèn)為：在人自我實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)造性過程中，產(chǎn)生出一種所謂的“高峰體驗(yàn)”的情感，這個(gè)時(shí)候是人處于最激蕩人心的時(shí)刻，是人的存在的最高、最完美、最和諧的狀態(tài)，這時(shí)的人具有一種欣喜若狂、如醉如癡、銷魂的感覺。馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次，從企業(yè)經(jīng)營消費(fèi)者滿意(CS)戰(zhàn)略的角度來看，每一個(gè)需求層次上的消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求都不一樣，即不同的產(chǎn)品滿足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)之上考慮，不同的需求也即產(chǎn)生不同的營銷手段。根據(jù)五個(gè)需求層次，可以劃分出五個(gè)消費(fèi)者市場：1、 生理需求一滿足最低需求層次的市場，消費(fèi)者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可2、 安全需求一滿足對“安全”有要求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品對身體的影響3、 社交需求一滿足對“交際”有要求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象4、 尊重需求一滿足對產(chǎn)品有與眾不同要求的市場，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義5、 自我實(shí)現(xiàn)一滿足對產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場，消費(fèi)者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費(fèi)者就越不容易被滿足。經(jīng)濟(jì)學(xué)上，“消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格今消費(fèi)者獲得的滿意度”，也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費(fèi)者需求層次越高，消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品定價(jià)也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價(jià)格競爭顯然是將“需求層次”降到最低，消費(fèi)者感覺不到其他層次的“滿意”，愿意支付的價(jià)格當(dāng)然也低。這樣的劃分是以產(chǎn)品分別滿足不同層次的需求而設(shè)定的，消費(fèi)者收入越高，所能達(dá)到的層次也越高，拿洗衣粉舉個(gè)例子：1、 “生理需求”消費(fèi)者關(guān)注“產(chǎn)品確實(shí)是洗衣粉”，選擇價(jià)格最便宜的洗衣粉2、 “安全需求”消費(fèi)者關(guān)注“洗衣粉質(zhì)量好”，在價(jià)格相差不是很大的情況下，選擇質(zhì)量較好的洗衣粉。3、 “社交需求”消費(fèi)者關(guān)注“產(chǎn)品對于交際的影響”，比如精美的包裝、加香、柔順等附加功能以及品牌的形象都能讓消費(fèi)者愿意付出更高的價(jià)格。4、 “尊重需求”消費(fèi)者關(guān)注的是“獲得別人認(rèn)可”，把產(chǎn)品當(dāng)作一種身份的標(biāo)志，最優(yōu)秀的技術(shù)、特殊的桶裝、獨(dú)一無二的功能，甚至包括最高的價(jià)格都他們選擇理由。5、“自我實(shí)現(xiàn)”消費(fèi)者已經(jīng)擁有1-4層次的各種需求，他們對洗衣粉的認(rèn)識轉(zhuǎn)變?yōu)槟硞€(gè)品牌對其生活的影響，在精神上認(rèn)可某個(gè)品牌。也就是洗衣粉的品牌精神內(nèi)涵對于他們的選擇影響很大。在低端市場的“生理需求”以價(jià)格作為支點(diǎn)，這一市場的競爭是最為激烈的，而且利潤也是非常薄的。產(chǎn)品只需要擁有最基本的功能，特點(diǎn)便是便宜，由于利潤很低，所以很多企業(yè)放棄了這一市場。然后，商場名言“薄利多銷”證明了這一市場是可以取得成功的，華龍方便面的“農(nóng)村營銷戰(zhàn)略”是個(gè)典型的成功例子。華龍簡化了包裝以及調(diào)料包，以0.6元的低價(jià)格立足農(nóng)村市場，經(jīng)過三四年的發(fā)展，這家默默無聞的小企業(yè)異軍突起，創(chuàng)下了令人吃驚的發(fā)展速度：年生產(chǎn)能力由1600噸猛增到16萬噸;月平均銷售收入由58萬元增到3400多萬元;固定資產(chǎn)由218萬元飚升到2.5億元;緊隨“康師傅”、“統(tǒng)一”，位居第三位。顯然對于最低端為了滿足“生理需求”的消費(fèi)者而言，購買方便面是為了填飽肚子，所以“防光照”的包裝、味道再好的調(diào)料包都不能成為他們關(guān)注的焦點(diǎn)，相反，華龍面便宜的價(jià)格，產(chǎn)品又沒問題，這就很容易受到歡迎。在中端市場的“安全需求”以產(chǎn)品質(zhì)量作為訴求點(diǎn)，福建閩夢床墊在廣告中，以壓路機(jī)壓軋產(chǎn)品來證明質(zhì)量，這樣的產(chǎn)品訴求點(diǎn)很容易獲得二、三級市場的消費(fèi)者認(rèn)可。而北京富亞涂料策劃的“喝涂料”事件，也是出于消費(fèi)者對“安全”需求的考慮，當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)名要購買“能喝的那個(gè)涂料”時(shí)，證明了這種營銷手段的成功。由于這種營銷手段滿足的是消費(fèi)者第二層次的需求，在經(jīng)營上會導(dǎo)致企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)層面上不上、下不下的處境，而要改變處境則需要向高端突破，通常的出路是另立品牌。華龍面在大中城市推出“今麥郎”彈面，包裝、口味、產(chǎn)品特色都在質(zhì)量的基礎(chǔ)上有所突破，而且還聘請“張衛(wèi)健”為形象代言人，這些策略就上升至第三層次乃至更高。在中高端市場的“社交需求”以“社會認(rèn)可”作為訴求點(diǎn)，“每眨一下眼睛，全世界就賣出四部諾基亞手機(jī)”的諾基亞廣告，表達(dá)的正是全世界人民對諾基亞手機(jī)的認(rèn)可，也即是第三層次的營銷策略。另外，一些廠商熱衷于大力度宣傳“銷量第一”、“國產(chǎn)品牌第一”都是基于這一層次的廣告策略。筆記本電腦市場，大多數(shù)國產(chǎn)的筆記本電腦雖然倡導(dǎo)個(gè)性化、時(shí)尚（第三層次交際需求），但由于質(zhì)量經(jīng)常有問題，又經(jīng)常表現(xiàn)為價(jià)格戰(zhàn)（第一層次），消費(fèi)者滿意度總是上不去，所以在競爭中價(jià)格越降越低，利潤不斷流失。但是IBM則將筆記本電腦定位為商用，IBM筆記本電腦與商務(wù)人士的身份融合，商務(wù)人士為了在交際中體現(xiàn)自己的身份，選擇IBM筆記本電腦就成了一種共識。在高端市場的“尊重需求”以“價(jià)格&品質(zhì)”的結(jié)合點(diǎn)搶占市場要進(jìn)入這一市場首先要價(jià)格高，然后是品質(zhì)保證。價(jià)格高是吸引消費(fèi)者關(guān)注的最直接因素，其次才是品質(zhì)。寶馬、奔馳的品牌價(jià)值之所以很高，因?yàn)樗麄兌加凶罡叨说漠a(chǎn)品，最優(yōu)秀的造型、性能使得他們成為有錢人的象征。對于普通消費(fèi)者而言，價(jià)格高使得他產(chǎn)生了“敬意”。所以，但凡經(jīng)營企業(yè)，如果搶得市場的最高端，就能產(chǎn)生極強(qiáng)的品牌號召力。IBM因?yàn)樯钏{(lán)計(jì)算機(jī)，讓全世界都認(rèn)為IBM的電腦是最好的，這是最為經(jīng)典的高端營銷案例。 TCL在手機(jī)上鑲寶石，事實(shí)上也就是在這一層次做文章。針對“自我實(shí)現(xiàn)需求”，也即對品牌忠誠的消費(fèi)者，企業(yè)除了予以一定的回報(bào)，同時(shí)要完善服務(wù)，并且以品牌內(nèi)涵來獲得消費(fèi)者的滿意。品牌的內(nèi)涵需要根據(jù)市場的變化而改變，比如麥當(dāng)勞的“I'mloveinit”品牌戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，就鞏固了年輕人對麥當(dāng)勞的認(rèn)可。通過企業(yè)與消費(fèi)者長期的互動(dòng)，消費(fèi)者對于企業(yè)品牌就會形成一定的忠誠度，這種消費(fèi)者來自于各個(gè)層面，也是企業(yè)最需要關(guān)注的群體。他們是企業(yè)生存的根本，同時(shí)他們還常常影響周圍的消費(fèi)者對安吉兒品牌的認(rèn)知。任何一個(gè)企業(yè)都不能忽略這些忠誠的消費(fèi)者，所以對于“老客戶”的關(guān)注是任何一個(gè)企業(yè)都需要重視的營銷環(huán)節(jié)。對品牌忠誠的培養(yǎng)，很多企業(yè)都已經(jīng)開始從孩子抓起。比如NIKE，它在品牌上給孩子的印象是穿NIKE品牌標(biāo)志著成熟與長大，所以孩子們長大了會非常樂意買一雙NIKE鞋子。同時(shí)，NIKE還是一種運(yùn)動(dòng)精神，NIKE很好地結(jié)合了運(yùn)動(dòng)。在中國，假冒的NIKE鞋很多，但是NIKE沒有去打假，因?yàn)轶w育精神是真的，如果消費(fèi)者有支付能力，NIKE公司堅(jiān)信消費(fèi)者會購買真正的NIKE。市場競爭千變?nèi)f化，但是消費(fèi)者的需求是不變，只有五類。CS戰(zhàn)略要求提高消費(fèi)者滿意度，企業(yè)必須根據(jù)市場的具體情況，了解其產(chǎn)品滿足的是哪幾個(gè)層次的消費(fèi)者需求，然后才能有目的地制訂營銷策略，有效地去提高消費(fèi)者的滿意度?！紝?shí)戰(zhàn)案例〗某知名小家電產(chǎn)品，產(chǎn)品線以需求理論劃分為五個(gè)層次，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行2004年的市場推廣工作：1、 低端產(chǎn)品一一放棄激烈競爭的低段市場，半贈送式營銷，擴(kuò)大低端市場占有率，擴(kuò)大品牌影響力。2、 中端產(chǎn)品一一發(fā)布防偽計(jì)劃，炒作因?yàn)橘|(zhì)量好而被假冒的現(xiàn)狀3、 中高端 社會的認(rèn)可，主要以廣告形式推廣4、 高端——推出市場最高端產(chǎn)品，在市場上保持最高價(jià)格，并炒作技術(shù)5、 品牌一一廣告理念的滲透，以舊換新，消費(fèi)者答謝活動(dòng)"后人本心理學(xué)"的原文是"TranspersonalPsychology"?；蜃g"超個(gè)人心理學(xué)"、"超越性心理學(xué)"。馬斯洛在1968年再版的《存在心理學(xué)探索》的序言中寫道："我認(rèn)為，人本主義的、第三種力量的心理學(xué)是過渡性的，是向更高的第四種心理學(xué)發(fā)展的準(zhǔn)備階段。第四種心理學(xué)是超越個(gè)人的、超越人類的，它超越了人性、自我同一性和自我實(shí)現(xiàn)等概念，是以宇宙為中心，而不是以人的需要和興趣為中心。"（馬斯洛：《存在心理學(xué)探索》，李文恬譯，第6頁，云南人民出版社，1988年）"我們需要某種'大于我們的東西'作為我們敬畏和獻(xiàn)身的對象。"（馬斯洛：《存在心理學(xué)探索》，李文恬譯，第6頁，云南人民出版社，1988年）馬斯洛并沒有進(jìn)一步指出第三種心理學(xué)與第四種心理學(xué)之間具體有什么關(guān)系，也沒有指出"大于我們的東西"究竟是什么。但馬斯洛的心理學(xué)思想具有極大的開放性，他使人本心理學(xué)成了一種具有終極關(guān)切的心理學(xué)，一種通向超越性心理學(xué)的橋梁。這種橋梁也是一種通向信仰廣義上帝的橋梁。馬斯洛在晚年還明確地提出了"超越性需要"（Metaneeds）的概念。在一些地方，他沒有把這一概念與自我實(shí)現(xiàn)需要區(qū)分開，但是，他在去世的前一年的一篇文章中寫道："人性所必須的是，當(dāng)我們的物質(zhì)需要得到滿足之后，我們就會沿著歸屬需要（包括群體歸屬感、友愛、手足之情）、愛情與親情的需要、取得成就帶來尊嚴(yán)與自尊的需要、直到自我實(shí)現(xiàn)以及形成并表達(dá)我們獨(dú)一無二的個(gè)性的需要這一階梯上升。而再往上就是'超越性需要'（即'存在性需要'）"（馬斯洛：《洞察未來》，第258頁，許金聲譯，改革出版社，1998年）這篇文章馬斯洛生前沒有發(fā)表，后來經(jīng)美國心理學(xué)家愛德華?霍夫曼的編輯，收入了《洞察未來》一書。我們是否應(yīng)該認(rèn)為，馬斯洛在晚年修改了他的需要層次論呢?關(guān)于超越性需要問題，馬斯洛似乎還沒有考慮成熟。他并沒有明確地提出要在自我實(shí)現(xiàn)需要之上再增加一個(gè)層次，不過，他越來越多地研究了自我實(shí)現(xiàn)的不同層次問題。馬斯洛于1969年發(fā)表了論文《Z理論一兩種不同類型的自我實(shí)現(xiàn)者》，這篇文章提出了兩種不同類型的自我實(shí)現(xiàn)者的區(qū)別，后來這篇文章收入了他去世后發(fā)表的《人性能夠達(dá)到的境界》一書。在這篇文章中，他一共歸納了二十四條兩種不同自我實(shí)現(xiàn)者的區(qū)別。其中最重要的是，一種自我實(shí)現(xiàn)者經(jīng)常有超越性體驗(yàn)（即高峰體驗(yàn)）一種自我實(shí)現(xiàn)者沒有或者很少超越性體驗(yàn)。前者是"超越型的自我實(shí)現(xiàn)者"，后者是"健康的自我實(shí)現(xiàn)者"，兩者的區(qū)別主要在于，前者有較多的高峰體驗(yàn)，而后者沒有。（參閱馬斯洛：《自我實(shí)現(xiàn)的人》，第56頁，許金聲等譯，三聯(lián)書店，1986年）在這里，我們已經(jīng)可以看到問題的關(guān)鍵，馬斯洛指出，有超越性體驗(yàn)的自我實(shí)現(xiàn)者與沒有超越性體驗(yàn)的自我實(shí)現(xiàn)者相比，其潛能的發(fā)揮更加充分，其自我實(shí)現(xiàn)的程度要更高一些，但是，馬斯洛并沒有提出自我實(shí)現(xiàn)之上還有更高的一個(gè)需要。由于在自我實(shí)現(xiàn)需要里面已經(jīng)包含了超越的層面，我們還有必要這樣做嗎?其實(shí)，關(guān)于人的超越性追求，有不少思想家都有所論述。例如，魯?shù)婪?奧伊肯（RudolfEucken,1846—1926）認(rèn)為，對生活之意義感到困惑和不安，這個(gè)事實(shí)恰好證明了在我們本性的深處有一種尋求意義的內(nèi)在沖動(dòng)。既然一切可能的外部生活都不能夠令我們滿足，那就必定是由于我們的生活具有從直接環(huán)境無法達(dá)到的深度。（奧伊肯：《生活的意義與價(jià)值》，萬以譯，上海譯文出版社，1997年）他認(rèn)為，在我們的身上存在著一種內(nèi)在的精神生命，這種生命是宇宙生命在人身的顯現(xiàn)。所以，它既是內(nèi)在的，是"我們真正的自我"，"我們生活最內(nèi)在的本質(zhì)"又是超越的，是"普遍的超自然的生命"魯?shù)婪?奧伊肯所說的這種〃我們真正的自我〃，〃我們生活最內(nèi)在的本質(zhì)"究竟是什么呢?其實(shí)，他所說的東西，用馬斯洛的語言可以得到更好的表達(dá)，這就是"超越性需要"。馬斯洛認(rèn)為，這種超越性需要與其他基本需要一樣，具有"類本能"的性質(zhì)。"類本能"是馬斯洛需要理論的一個(gè)十分關(guān)鍵的概念。所謂"類本能"，是指人類的基本需要既有與本能相似的一面，又有與本能不同的一面°"Instinetoid"（類本能的）這一個(gè)詞，是馬斯洛自己造的，由"Instinet"后面加上后綴〃oid〃構(gòu)成。〃oid〃的含義是〃類似的〃、〃相象的"、"稍弱的"等。馬斯洛認(rèn)為，基本需要是類本能的，它們有先天的遺傳基礎(chǔ)，但是，它們的滿足與表現(xiàn)要取決于后天的環(huán)境。需要的層次越高，與先天遺傳的聯(lián)系越弱，對于后天環(huán)境的依賴越大。無論是從進(jìn)化論還是從宗教學(xué)的角度來看，"類本能"這一概念都具有很大的思維空間。從進(jìn)化論的角度看，從馬斯洛的"類本能"這一概念作進(jìn)一步推演我們似乎就可以引出人性不斷進(jìn)化，人類的需要層次在不斷增加的觀點(diǎn)。我們可以認(rèn)為人類的超越性需要是人類進(jìn)化的產(chǎn)物。如果用神學(xué)語言來表達(dá)，我們的需要之所以是"類本能"而不是"本能"，是上帝給了我們的意志自由，而自我實(shí)現(xiàn)需要的滿足是人類接近上帝的基礎(chǔ)。只有在自我實(shí)現(xiàn)的層次上，才能夠有真正的宗教信仰狀態(tài)。全面和準(zhǔn)確地知覺現(xiàn)實(shí)。自我實(shí)現(xiàn)者對世界的知覺是客觀的全面的和準(zhǔn)確的，因?yàn)樗麄冊诟兄澜鐣r(shí)，不會摻雜自己的主觀愿望和成見，或帶有自我防御，而是按照客觀世界的本來面貌去反映。與此相反，心理不健康者則是以自己的主觀方式去知覺世界的，他們試圖使世界與自己的主觀愿望、焦慮和擔(dān)心相吻合。接納自然、自己與他人。自我實(shí)現(xiàn)者能夠接受自然、自身及他人的不足與缺陷，而不會為這些缺陷而憂心忡忡。當(dāng)然，對于可以改造或可以調(diào)整的不足與缺陷，他們會以積極的態(tài)度來對待，而對那些不可改變的不足與缺陷，他們能順其自然，不會自己跟自己、跟他人和自然過不去。對人自發(fā)、坦率和真實(shí)。在人際交往中，自我實(shí)現(xiàn)者具有流露自己真實(shí)感情的傾向，他們不會裝假或做作，他們的行為坦誠、自然。一般而言，他們都有足夠的自信心和安全感，這就使得他們足以真實(shí)地表現(xiàn)自己。以問題為中心，而不是以自我為中心。自我實(shí)現(xiàn)者熱愛自己所從事的工作，獻(xiàn)身于某種事業(yè)或使命，并能全力以赴。與常人相比，他們工作起來更刻苦、更專注。對他們來說，工作并非真正的勞苦，因?yàn)榭鞓非∏≡⒂诠ぷ髦?。具有超然于世和?dú)處的需要。自我實(shí)現(xiàn)者以自己的價(jià)值和感情指導(dǎo)生活，不依靠別人來求得安全和滿足，他們依靠的只是自己。他們一般都喜歡安靜獨(dú)處.這樣做并不是因?yàn)楹ε聞e人，也不是要有意逃避現(xiàn)實(shí)，而是為了在減少干擾的條件下，更好地深思，更全面地比較，以便去尋求更為合理的解決問題方案。他們平靜安詳，保持冷靜，安然地度過或頂住各種災(zāi)難和不幸。具有自主性，在環(huán)境和文化中能保持相對的獨(dú)立性。自我實(shí)現(xiàn)者行為的動(dòng)力主要來自于自身內(nèi)部發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)的需要(即B—驅(qū)動(dòng))，而不是來自于因缺少某種物質(zhì)或精神上的東西需要外部的補(bǔ)充(D—驅(qū)動(dòng))，因而他們更多依賴自己而不是外部環(huán)境，能夠抵制外部環(huán)境和文化的壓力，獨(dú)立自主地發(fā)揮思考的能力，自我引導(dǎo)和自我管理。具有永不衰退的欣賞力。自我實(shí)現(xiàn)者能夠?qū)χ車F(xiàn)實(shí)保持奇特而經(jīng)久不衰的欣賞力，充分地體驗(yàn)自然和人生中的一切美好東西。他們不會因事物的重復(fù)出現(xiàn)而習(xí)以為常，失去敏感，相反，他們對每一個(gè)新生兒、每一次日出或黃昏，都像第一次見到時(shí)那樣新鮮，那么美妙。具有難以形容的高峰體驗(yàn)。高峰體驗(yàn)是人感受到的一種強(qiáng)烈的、心醉神迷的狂喜或敬畏的情緒體驗(yàn)。當(dāng)它到來時(shí)，人會感覺到無限的美好，具有極大的力量、自信和決斷意向，甚至連平凡的日常活動(dòng)，也可以被提升為壓倒一切的、妙不可言的活動(dòng)。馬斯洛認(rèn)為所有人都具有享受高峰體驗(yàn)的潛在能力，但只有自我實(shí)現(xiàn)者更有可能、更常得到這種體驗(yàn)。對人充滿愛心。自我實(shí)現(xiàn)者所關(guān)心的不僅局限于他們的朋友親屬，而是擴(kuò)及全人類。他們把幫助窮困受苦的人視為自己的天職，具有同所有的人同甘苦、共患難的強(qiáng)烈意識，千方百計(jì)為他人著想。在自我實(shí)現(xiàn)者看來，他人的快樂就是自己的快樂，他們已經(jīng)把自己從滿足自身狹隘需求的牢籠中解放了出來。具有深厚的友情。自我實(shí)現(xiàn)者注重與朋友間的友誼，他們交友的數(shù)目雖然不多;同伴圈子比較小，但友情深切和充實(shí)。就對愛的理解來說，他們認(rèn)為愛應(yīng)當(dāng)是全然無私的，至少應(yīng)當(dāng)是給予愛和得到愛同等重要。他們能夠像關(guān)心自己一樣，關(guān)心所愛者的成長與發(fā)展。具備民主的精神。自我實(shí)現(xiàn)者謙虛待人，尊重別人的權(quán)利和個(gè)性，善于傾聽不同的意見。對他們來說，社會階層、受教育程序、宗教信仰、種族或膚色，都是不重要的，重要的是他們是否掌握真理。自我實(shí)現(xiàn)者極少偏見，愿意向一切值得學(xué)習(xí)的人學(xué)習(xí)。區(qū)分手段與目的。自我實(shí)現(xiàn)者的行為幾乎總是表現(xiàn)出手段與目的界限。一般說來，他們強(qiáng)調(diào)目的，而手段必須從屬于目的。自我實(shí)現(xiàn)者常常將普通人看成是達(dá)到目的的手段，把活動(dòng)經(jīng)歷當(dāng)作目的本身，因而比常人更能體驗(yàn)到活動(dòng)本身的樂趣。富于創(chuàng)造性。這是馬斯洛研究的所有對象共同的特征之一，他們每個(gè)人都在某個(gè)方面顯示出獨(dú)到之處和創(chuàng)造性。雖然、他們中某些人并不一定是作家、藝術(shù)家或發(fā)明家，但他們具有同兒童天真想象相類似的能力，具有獨(dú)創(chuàng)、發(fā)明和追求創(chuàng)新的特點(diǎn)。處事幽默、風(fēng)趣。自我實(shí)現(xiàn)者善于觀察人世間的荒誕和不協(xié)調(diào)現(xiàn)象，并能夠以一種詼諧、風(fēng)趣的方式將其恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出來。但他們絕不把這種本領(lǐng)用之于有缺陷的人。他們對不幸者總是寄予同