別克豪華車(chē)營(yíng)銷(xiāo)講師完全辦法

25/25不克豪華車(chē)營(yíng)銷(xiāo)講師手冊(cè)P2：我們的客戶(hù)是一群什么樣的人?豪華車(chē)銷(xiāo)售更多的是對(duì)人的了解,而不是單純對(duì)車(chē)的了解林蔭大道是一臺(tái)什么樣的車(chē)？對(duì)車(chē)的了解不是孤立地了解的,而是要基于對(duì)顧客的了解的.兩者有沒(méi)有交集？如何讓他們了解林蔭大道？P4：中國(guó)豪華車(chē)客戶(hù)購(gòu)車(chē)調(diào)查他們已有的消費(fèi)行為,從以往的消費(fèi)來(lái)分析一個(gè)人中國(guó)富裕階層的社會(huì)形象他們想成什么緣故樣的人,他們往常買(mǎi)的不一定是完全符合他們要求的,而且人的需求會(huì)改變認(rèn)知客戶(hù)他們是如何做出購(gòu)買(mǎi)決定的車(chē)分級(jí)不，有鈔票人也分三六九等，一樣。P5：中國(guó)的有鈔票人素養(yǎng)不高,除了有鈔票不的比較少.P6：外部對(duì)中國(guó)富人的評(píng)價(jià),事實(shí)上這些中國(guó)富人內(nèi)心是特不清晰的,因此他們急于改變自己以往檔次不高的形象,這對(duì)新車(chē)型是一個(gè)好機(jī)會(huì)。一來(lái)他們有鈔票，二來(lái)他們不想讓不人用老眼光看他們，最重要的，他們對(duì)高檔產(chǎn)品沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，需要不處的人來(lái)教他，而且他們可不能去問(wèn)那些真正的有鈔票人是如何過(guò)生活的，因?yàn)樗麄冞€特不要面子P7：從那個(gè)地點(diǎn)能夠看出中國(guó)有鈔票人事實(shí)上是特不小氣的，他們認(rèn)為賺到的鈔票就絕對(duì)是他們的，同樣，表現(xiàn)在消費(fèi)中也是如此，他們會(huì)對(duì)價(jià)格特不在意，并不是我們想象的他們對(duì)價(jià)格不關(guān)懷。在中國(guó)，越是有鈔票越是小氣。P8：社會(huì)形象不佳，但大多數(shù)人卻特不向往，事實(shí)上。貧窮、溫飽、小康、富裕、有鈔票、特不有鈔票、是一個(gè)過(guò)程，在國(guó)外是一步步走過(guò)來(lái)的，而在中國(guó)是跳躍式進(jìn)展的，因此以往的積存不夠，才會(huì)表面有鈔票，實(shí)質(zhì)貧窮。P9：這是以幾個(gè)進(jìn)展比較快的都市作的調(diào)查，但實(shí)際上，在中國(guó)真正有鈔票的人并不全在這些區(qū)域。而且還有一點(diǎn)，同一個(gè)土富豪，在不同的地點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)的狀況會(huì)不一樣的，在大都市消費(fèi)的時(shí)候他是有偽裝的，以那個(gè)為調(diào)查是有偏差的。P10：時(shí)代短促：中國(guó)暴發(fā)戶(hù)用十年二十年時(shí)刻完成了西方富豪幾代人才能實(shí)現(xiàn)的資本積存，俗稱(chēng)“轉(zhuǎn)體富豪”發(fā)跡手段：充滿(mǎn)投機(jī)、僥幸和非理性，給他們的性格投下先天性陰影炫耀式消費(fèi)：他們將揮霍視做榮耀，將“品牌”性、“符號(hào)性”消費(fèi)視做身份和地位的象征?！办乓较M(fèi)”并不單純是為了炫耀，它的背后隱藏著一種深層心結(jié)：在官商結(jié)盟中曾經(jīng)的“歷險(xiǎn)”，在“富豪榜”中的“囚犯榜”和“追魂榜”，在官員盟友中扮演的卑恭屈膝角色以及發(fā)跡之后仍然揮之不去的不安全感，使他們對(duì)金鈔票愛(ài)恨交加，積郁著一種需要宣泄的情緒。是故“炫耀式消費(fèi)”也是“宣泄性消費(fèi)”，潛含著暴發(fā)戶(hù)特有的某種報(bào)復(fù)心理。還有，想，我希望，我會(huì)如何做，和我確實(shí)會(huì)去做是兩碼事。比如，有時(shí)刻我想去旅游，但真有時(shí)刻可能確實(shí)是去睡覺(jué)。P11：這些有鈔票人能騙政府，騙你因此專(zhuān)門(mén)正常了，關(guān)鍵看你如何識(shí)不，聽(tīng)講看猜驗(yàn)一樣都不能少。他們對(duì)鈔票可能比一般的白領(lǐng)看得更重，更小氣，因?yàn)樗麄儧](méi)有社會(huì)責(zé)任感，認(rèn)為那些確實(shí)是他們應(yīng)得的。P12：他們的精神愉悅有一部分與常人不一樣，是恐懼，渲泄的方式。從這一圖上來(lái)看，有鈔票人買(mǎi)車(chē)更多的是在理性方面，而豪華車(chē)的理性配置差不差不多沒(méi)有太大的差不，但是銷(xiāo)量和顧客的同意度是不一樣的，什么緣故？作為豪華車(chē)來(lái)講，差不多的理性性能等差不多上差不多的，無(wú)須多講的，而造成銷(xiāo)量和同意度高低的差距要緊是看是否能符合顧客的情感需求，重點(diǎn)提問(wèn)，服務(wù)和情緒包括哪些內(nèi)容？如何來(lái)體現(xiàn)？最好是把感性的東西再轉(zhuǎn)成可量化的，因?yàn)榭闪炕膶?duì)他們來(lái)講好比較P13：品牌：豪華車(chē)的品牌在有鈔票人看來(lái)都差不多，至今還有專(zhuān)門(mén)多人認(rèn)為playboy,夢(mèng)特嬌是真正的名牌價(jià)格成本：有鈔票人也在乎，但他更可不能明講，而且往往會(huì)裝得價(jià)格不是問(wèn)題銷(xiāo)售與售后：市場(chǎng)現(xiàn)在面臨的是硬件過(guò)硬，軟件缺乏的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。有一定的用車(chē)經(jīng)驗(yàn)，因此對(duì)一般車(chē)的銷(xiāo)售與售后有切軀體會(huì)，你需要讓他相信會(huì)有不一樣.比如雅閣3.5有一個(gè)不一樣的服務(wù),以區(qū)不其它排量的車(chē)主。廣州單獨(dú)為這些3.5L雅閣車(chē)主提供的“VIC”（Veryimportantcustomer）服務(wù)了。此次廣州本田針對(duì)3.5L車(chē)型推出的VIC服務(wù)包括三個(gè)方面：車(chē)主，車(chē)，生活。

車(chē)主：作為3.5L車(chē)型的車(chē)主能夠優(yōu)先獲得參加廣州本田的一系列高端聚會(huì)，例如F1、十周年慶典，聯(lián)賽以及其他高端品牌聯(lián)動(dòng)等活動(dòng)。

車(chē)：3.5L車(chē)型的車(chē)主還能夠享受到其他車(chē)型車(chē)主所享受不到的全方位用車(chē)售后服務(wù)，這其中包含車(chē)輛的保養(yǎng)提醒，代辦車(chē)輛駕照年審、保險(xiǎn)續(xù)保服務(wù)，預(yù)約上門(mén)服務(wù)，專(zhuān)人提供接車(chē)跟蹤服務(wù)。

生活：在VIC服務(wù)的生活方面，廣州本田與招商銀行聯(lián)合，共同推出“聯(lián)名卡”服務(wù)，其中包括享受招商銀行理財(cái)顧問(wèn)的金融咨詢(xún)，外出行車(chē)道路無(wú)憂(yōu)的保障服務(wù)（國(guó)內(nèi)近300個(gè)大中及其半徑100公里范圍內(nèi)，獲得24小時(shí)免費(fèi)道路救援服務(wù)），車(chē)主醫(yī)療及保險(xiǎn)方面的優(yōu)惠（首創(chuàng)最高達(dá)1500萬(wàn)元的巨額交通保險(xiǎn)），以及招商銀行白金卡用戶(hù)能夠享受到的其他品牌聯(lián)合優(yōu)惠項(xiàng)目。

技術(shù)/工藝/產(chǎn)地：更多的關(guān)懷產(chǎn)地，認(rèn)為那才是身份的體現(xiàn)，科技含量假如能直接換換成鈔票貼在車(chē)內(nèi)對(duì)他們更好車(chē)型設(shè)計(jì)：重表面輕實(shí)質(zhì)，更不關(guān)懷品牌歷史，因?yàn)樗麄儾幻靼?，也從?lái)沒(méi)人跟他們強(qiáng)調(diào)過(guò)，就像用一次性打火機(jī)點(diǎn)熊貓一樣性能：差不多不是重點(diǎn)，但都會(huì)去考慮，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)性差，因此也只是是想想罷了，就看你如何講你的車(chē)。P14：高檔車(chē)就像一件高檔服裝，首先要有專(zhuān)門(mén)好的設(shè)計(jì)款式，因此作為汽車(chē)，還必須有高超的技術(shù)和出色的性能；豪華是另一個(gè)概念，就像一間房子，里面充斥著各種現(xiàn)代的豪華設(shè)備和值鈔票的古董，但缺少格調(diào)，或者像一個(gè)人，穿金戴銀，滿(mǎn)身珠寶，可看上去確實(shí)是那么不協(xié)調(diào)、俗氣，這堪稱(chēng)豪華，但決不是高檔。我問(wèn)道：可假如某個(gè)牌子的高檔服裝經(jīng)常穿在一些行為不軌、氣質(zhì)惡俗的人身上，那么那個(gè)品牌是不是也會(huì)掉價(jià)？高檔與豪華體現(xiàn)了兩種不同的價(jià)值取向。因此，歐洲人并非一直“高檔”，17-18世紀(jì)的巴洛克、洛可可風(fēng)格能夠講是浮華透頂，巴爾扎克、左拉筆下19世紀(jì)的暴發(fā)戶(hù)也是窮奢極欲，與美國(guó)式的豪華區(qū)不不大，只是歐洲人差不多差不多完成了向高檔的過(guò)渡，美國(guó)人尚在過(guò)渡之中，而亞洲人則剛剛開(kāi)始。有“哲學(xué)家”之稱(chēng)的意大利記者巴爾齊尼寫(xiě)道：歐洲人處事像是一個(gè)慎重有余的老式銀行家，他們差不多適應(yīng)于不再匆忙行事；而美國(guó)人呢，則像個(gè)簡(jiǎn)單粗魯?shù)谋┌l(fā)戶(hù)，感情沖動(dòng)，自高自大，鄙視公認(rèn)的規(guī)則和他人的傳統(tǒng)。事實(shí)上，假如要打個(gè)比方的話(huà)，歐洲人的性格有點(diǎn)兒像他們釀造的葡萄美酒——一種味道淳厚的陳年佳釀；美國(guó)人呢，也像他們自已生產(chǎn)的飲料——哪個(gè)味道有點(diǎn)兒怪異，不停地冒著氣泡的可口可樂(lè)。美國(guó)專(zhuān)門(mén)粗俗，是個(gè)暴發(fā)戶(hù)。美國(guó)的文化地位低下，卻要推行文化帝國(guó)主義……”貴族對(duì)暴發(fā)戶(hù)，紳士對(duì)牛仔，王室淑女戴安娜對(duì)豪門(mén)艷女帕麗斯“希爾頓，人們喜愛(ài)如此談?wù)摎W美的形象差異和對(duì)峙。盡管也有人提出許多相反的例證，但至少是在對(duì)汽車(chē)的理解上，歐美人的差異與上述形象的差異差不多相符——?dú)W洲人“貴族式”的高檔（premium）與美國(guó)人“暴發(fā)戶(hù)式”的豪華（luxury)是兩個(gè)不同的概念。高檔車(chē)和豪華車(chē)的區(qū)不，一個(gè)是貴族，一個(gè)是新興的資產(chǎn)階級(jí)。包括有專(zhuān)門(mén)多歷史文化，內(nèi)涵在里面，血統(tǒng)在里面，然而我覺(jué)得你剛新興進(jìn)展起來(lái)的，比如一個(gè)特不富裕的人，可能沒(méi)有那么多的積淀。什么緣故在歐洲大伙兒特不強(qiáng)調(diào)奔馳、寶馬，包括捷豹、奧迪這些老品牌大伙兒公認(rèn)，在美國(guó)不管雷克薩斯也好，還有現(xiàn)代要出風(fēng)美國(guó)人能同意，包括沃爾沃，歐洲和美國(guó)的文化形態(tài)，包括美國(guó)是一個(gè)專(zhuān)門(mén)年輕的國(guó)家，更開(kāi)放，是以定價(jià)來(lái)確定你是不是高檔車(chē)。歐洲是更強(qiáng)調(diào)你的文化，你的祖宗三代的感受。歐洲人越老的東西越喜愛(ài)一個(gè)概念。美國(guó)人對(duì)奢侈品并不像歐洲人那樣強(qiáng)調(diào)，歐洲人對(duì)奢侈品牌的感受要求特不高。這也是新老富人的差不。P16：分析往常廠家的市場(chǎng)定位與現(xiàn)實(shí)之間的差不。全然緣故是中國(guó)的有鈔票人不是我們想象的那樣高素養(yǎng)，他們屬于像美國(guó)那樣的新富人，沒(méi)有積淀沒(méi)有理解P17：?jiǎn)枌W(xué)員看重什么，什么緣故放棄，彌補(bǔ)的方式：強(qiáng)化他們看重的，重新解釋他們放棄的P18：假如不用精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的方式，那就會(huì)像SAAB那樣，事實(shí)上，在各位的展廳里車(chē)子賣(mài)得好不行確實(shí)與銷(xiāo)售顧問(wèn)本身的能力關(guān)系不大，大伙兒普遍認(rèn)為一是產(chǎn)品好，二是宣傳要好。埋地雷：只要把雷埋好，剩下的確實(shí)是等敵人自己來(lái)踩機(jī)槍掃射：不管你藏在哪里統(tǒng)統(tǒng)掃一遍再講重狙點(diǎn)射：oneshot,onekillP19：多關(guān)懷多利用周?chē)l(fā)生的事，注意周?chē)囊磺?，事?shí)上全差不多上MOT熱迷營(yíng)銷(xiāo)（LV，hellokitty，IBM，starbucks/喜愛(ài)不等于會(huì)買(mǎi)，BMW和蘭博堅(jiān)尼都有服裝，那么汽車(chē)能主動(dòng)與服裝樓盤(pán)合作嗎？）除飛機(jī)是彩繪的，機(jī)上相關(guān)物品如牌，紙巾，餐具，杯子也專(zhuān)門(mén)熱賣(mài)，空服員穿著同樣的制服，將對(duì)貓的感情移到航空公司上來(lái)。事件營(yíng)銷(xiāo)（博螯論壇上的林蔭大道）口碑營(yíng)銷(xiāo)（stormhoek,starbucks/數(shù)量第一，好壞第二）stormhoek是一家小葡萄酒廠，freshnessmatters葡萄酒，由于企業(yè)小無(wú)法做廣告。他們給博客們送出大約一百瓶葡萄酒。只要住在它的目標(biāo)區(qū)域，有真正的博客，不論讀都多少都能夠，博客們能夠?qū)懸材軌虿粚?xiě)，能夠?qū)懞靡材軌驅(qū)懖恍兄v什么都無(wú)所謂，6月的時(shí)候只有五百條結(jié)果，9月達(dá)到兩萬(wàn)條，可能有三十萬(wàn)人開(kāi)始明白這家公司。公益營(yíng)銷(xiāo)（汶川大地震河南新紀(jì)元的黃絲帶行動(dòng)）P20：廠家是轟炸機(jī)，他顧不到你特定區(qū)域特定市場(chǎng)，全國(guó)有三百多家等著照顧。在你的地盤(pán)，你得作主。特定開(kāi)發(fā)的責(zé)任在經(jīng)銷(xiāo)商。只有你們最了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，鬼子掃蕩還要找個(gè)漢奸呢。P21：當(dāng)?shù)夭豢似放破?chē)的老客戶(hù)當(dāng)?shù)夭豢似放破?chē)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶(hù)與其他地區(qū)不克品牌汽車(chē)的老客戶(hù)同行業(yè)的本地單位當(dāng)?shù)嘏c不克品牌汽車(chē)同類(lèi)型但不同檔次汽車(chē)的老客戶(hù)其他汽車(chē)使用需求與不克品牌產(chǎn)品特性相符的單位不克誠(chéng)新二手車(chē)P22：一是本公司的CRM系統(tǒng)是否有效運(yùn)作。二是在展廳接待中有沒(méi)有把握一切機(jī)會(huì)？盡量幸免主觀挑客。像孫老師講的，要看電影，看財(cái)經(jīng)頻道，找到里面的嘉賓再主動(dòng)寫(xiě)信過(guò)去。P23：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：有效的電話(huà)約訪，獲得承諾直郵（DM/短信/E-mail/感謝函）：具有個(gè)人特色的信函客戶(hù)訪問(wèn)：特定目標(biāo)客戶(hù)或大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：新興的能夠個(gè)人掌握的輿論工具個(gè)運(yùn)氣牌與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：善惡終有報(bào)俱樂(lè)部服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（Cross-overmarketing）：如何樣讓你看上去不只像個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)P25：差不多上跟你第一次與女朋友約會(huì)時(shí)講的話(huà)是一樣的,萬(wàn)事開(kāi)頭難！唯一的差不是也許當(dāng)時(shí)你是用心考慮過(guò)如何講,而且你專(zhuān)門(mén)清晰就算第一次不成功還有下次,可銷(xiāo)售不是如此。P27：想對(duì)誰(shuí)講。不希望每次都能讓老總來(lái)接你的電話(huà)目標(biāo)是什么？首選目標(biāo)以及次要目標(biāo)如何達(dá)到該目標(biāo)？(AIDA模式）最佳的通話(huà)時(shí)刻是什么？差不多你對(duì)客戶(hù)以及當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)情的了解如何處理客戶(hù)的異議。有些異議在還沒(méi)發(fā)生前是能夠預(yù)測(cè)到的P28：點(diǎn)評(píng)：1、一個(gè)月往常，應(yīng)該有許多人會(huì)接到類(lèi)似的電話(huà)。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷(xiāo)活動(dòng)，我確實(shí)是其中接到電話(huà)的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶(hù)。2、潛在客戶(hù)差不多陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷(xiāo)售人員沒(méi)有有效地響應(yīng)客戶(hù)的話(huà)題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來(lái)推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？事實(shí)上，在客戶(hù)的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問(wèn)的最好的時(shí)機(jī)，既能夠有效地呼應(yīng)開(kāi)始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也能夠逐漸來(lái)挖掘客戶(hù)在使用筆記本電腦時(shí)的要緊困惑，從而來(lái)揭示客戶(hù)法在的需求，惋惜，那個(gè)銷(xiāo)售人員只是是簡(jiǎn)單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來(lái)自講自話(huà)。這是個(gè)嚴(yán)峻錯(cuò)誤。3、嚴(yán)峻缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在那個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好確實(shí)是切入對(duì)潛在客戶(hù)的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來(lái)獵取客戶(hù)充分的信任，結(jié)果，那個(gè)銷(xiāo)售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶(hù)完全推動(dòng)了耐心。假如不是我，那個(gè)客戶(hù)差不多掛機(jī)了，那個(gè)銷(xiāo)售可能只是碰到了與98%客戶(hù)一樣的掛機(jī)而已。4、那個(gè)對(duì)話(huà)中差不多能夠確認(rèn)了XX公司對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售的培養(yǎng)有多么薄弱。因此，像XX公司如此的世界500強(qiáng)企業(yè)在電話(huà)銷(xiāo)售差不多上如此地弱智，就不要責(zé)備和埋怨中國(guó)其他的企業(yè)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售的努力探究的精神和執(zhí)著的熱情了。P29：這是一個(gè)通過(guò)電話(huà)預(yù)約來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的例子。在那個(gè)例子中，曹力使用了第一個(gè)和第二個(gè)以及第三個(gè)C。首先是讓客戶(hù)迷茫，彩了提示客戶(hù)的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問(wèn)題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問(wèn)題等，總之是問(wèn)題過(guò)多導(dǎo)致客戶(hù)迷茫；事實(shí)上是采納了喚醒客戶(hù)的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能，并安撫客戶(hù)，暗示客戶(hù)事實(shí)上找到了行家里手，不用擔(dān)心，一來(lái)我領(lǐng)會(huì)一下你們的產(chǎn)品（潤(rùn)滑油），二來(lái)聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的情況。通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)話(huà)，我們明白曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器銷(xiāo)售人員，劉芳是一個(gè)客戶(hù)組織中阻礙力并不大的一個(gè)人，然而，從阻礙力不大的客戶(hù)組織內(nèi)部的人身上卻往往能夠發(fā)覺(jué)大訂單的可能，那個(gè)對(duì)話(huà)中反映出了大訂單的可能性，因此，曹力趕忙改變策略，要求訪問(wèn)，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持要緊源于曹力對(duì)銷(xiāo)售中4C的有效運(yùn)用。后面的對(duì)話(huà)確實(shí)是具體的落實(shí)交貨的地點(diǎn)時(shí)刻等事宜了，那個(gè)銷(xiāo)售人員用了大約30分鐘完成了一個(gè)CN公司4100打印機(jī)的銷(xiāo)售，關(guān)于章程表現(xiàn)出來(lái)的電話(huà)銷(xiāo)售的4C的把控來(lái)講，他的業(yè)績(jī)應(yīng)該特不正常。在這段對(duì)話(huà)中，請(qǐng)讀者運(yùn)用4C的銷(xiāo)售次序和原理來(lái)解釋一下。P32：Interest興趣——主題功能及賣(mài)點(diǎn)聯(lián)想在一起的雙關(guān)語(yǔ)/成語(yǔ)/諧音現(xiàn)貸派渣打銀行貸款專(zhuān)案尊榮升級(jí)專(zhuān)案信用卡玩得豐旅游專(zhuān)案信用卡健康有理保健食品生活大師理財(cái)打算聚寶盆銀行保險(xiǎn)P37：82/78/65/56，最關(guān)鍵的是信息的傳遞是準(zhǔn)雙向的，他能夠選擇看也能夠選擇連信封都不拆就扔掉P38：所謂個(gè)人化確實(shí)是幸免信函看上去太正規(guī)，一看確實(shí)是公司行為。要讓你的信函看上去是一個(gè)純粹的私人信件P42：記得三有嗎？P43：禮儀不一定是越正規(guī)越好，對(duì)中國(guó)的有鈔票人，你得讓他們覺(jué)得你跟他們是一類(lèi)人，有相同的價(jià)值觀。因此多注意觀看他們的禮儀，你只要比他們稍稍正式一些就行，更關(guān)鍵的是自然，隨意。P44：客戶(hù)訪問(wèn)的流程預(yù)備：價(jià)值／訊息／提問(wèn)／贈(zèng)品／承諾開(kāi)場(chǎng)：獲得好感的第一句話(huà)轉(zhuǎn)入主題：適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)傾聽(tīng)：記錄，提問(wèn)告不：向客戶(hù)要家庭作業(yè)／事先約定P45：買(mǎi)林蔭大道的客戶(hù)沒(méi)那么敬業(yè)，他們不是天生就喜愛(ài)工作的，因此，不跟他們談工作，PA級(jí)不的客戶(hù)關(guān)懷什么？P47：如何引導(dǎo)性的提問(wèn)，假如有的客戶(hù)并沒(méi)有表現(xiàn)出比較明顯的行為特征，導(dǎo)致你無(wú)法準(zhǔn)確推斷的時(shí)候如何辦？你要引導(dǎo)他講一些東西出來(lái)。積極主動(dòng)的傾聽(tīng)的五種方式P48：注意：假如你的提問(wèn)差不多上以“假如你換車(chē)你想換什么樣的車(chē)”開(kāi)頭的，那你會(huì)被對(duì)方“欺騙”，因此他并不是有意的。P49-52：注意上門(mén)與在展廳接待顧客的反饋可能會(huì)有些不一樣，因此同一個(gè)問(wèn)題推斷級(jí)不的標(biāo)準(zhǔn)有可能會(huì)有差異是正常的，在主場(chǎng)和客場(chǎng)，客戶(hù)表現(xiàn)出來(lái)的假像是不太一樣的。P53-56：回憶決策群體P57：揚(yáng)采GL8案例江蘇華通劉峰P60：林蔭大道的客戶(hù)中哪些人可能會(huì)上網(wǎng)？他們上網(wǎng)要緊是干什么？P63：以下是目前消費(fèi)者經(jīng)常光顧的網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)所，盡管林蔭大道的潛在客戶(hù)差不多都不上網(wǎng)，但他的小孩，親人，朋友會(huì)可不能？P64：曲線救國(guó)法：通過(guò)在網(wǎng)上首先表明身份，自己是某品牌的資深銷(xiāo)售顧問(wèn)。建立“專(zhuān)家”形象。但不提買(mǎi)車(chē)的情況。先在一些有阻礙的論壇關(guān)心車(chē)友解決用車(chē)問(wèn)題。建立人氣及信任。同時(shí)建立情感紐帶。取得車(chē)友的信任。然后再適時(shí)地提出購(gòu)車(chē)建議，因此在提建議的時(shí)候，要把自己服務(wù)的品牌和其他競(jìng)爭(zhēng)品牌一起提出。待顧客來(lái)到展廳后，再通過(guò)銷(xiāo)售技巧促其成交。主動(dòng)進(jìn)攻法：在網(wǎng)上查找“團(tuán)購(gòu)”的組織者，主動(dòng)聯(lián)系他們，講明自己的職位和企業(yè)的實(shí)力，希望彼此間的合作，然而網(wǎng)上不報(bào)價(jià)，要把組織者請(qǐng)到展廳面談?？蓞⒖嫉脑?huà)術(shù)：我們公司也是當(dāng)?shù)刈钣凶璧K力和實(shí)力的企業(yè)，你組織團(tuán)購(gòu)，除了希望拿到合理價(jià)格的同時(shí)，也希望得到最好的服務(wù)，我們公司專(zhuān)門(mén)希望和你們合作，有些具體細(xì)節(jié)，我希望來(lái)展廳，我們面談，相信沒(méi)有談不成的生意。。那個(gè)做法，有利有弊。弊端是對(duì)方會(huì)把價(jià)格壓得專(zhuān)門(mén)低，利在于，一旦成交，會(huì)形成多臺(tái)的銷(xiāo)量。舉例：北京某專(zhuān)賣(mài)店，在“用友軟件”成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售30臺(tái)車(chē)。逐一擊破法：針對(duì)目前“團(tuán)購(gòu)”價(jià)格相對(duì)較低這一不可幸免的現(xiàn)象，在網(wǎng)站論壇中，首先找到組織團(tuán)購(gòu)的帖子，然后利用網(wǎng)站悄悄話(huà)，和手機(jī)短信，找那個(gè)團(tuán)購(gòu)的“跟隨者”。告訴他們，目前團(tuán)購(gòu)的成功機(jī)率比較低。假如他確實(shí)對(duì)這款車(chē)感興趣的話(huà)，我是專(zhuān)賣(mài)店的資深銷(xiāo)售顧問(wèn)，正好，我們公司在內(nèi)部有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，要是感興趣，我們能夠談一下。這種做法的好處，因?yàn)椤皥F(tuán)購(gòu)”組織者差不多上比較精明的人，掌握大量的價(jià)格信息。不行突破。然而一些跟從者，“專(zhuān)業(yè)”程度會(huì)下降，是我們能夠突破的目標(biāo)，如此，假如一個(gè)團(tuán)購(gòu)有10人參加，通過(guò)這種方法，我們能夠拿到3—4個(gè)訂單。同時(shí)，成交利潤(rùn)，比團(tuán)購(gòu)的要高。聲東擊西法：自己扮演一個(gè)假的購(gòu)車(chē)用戶(hù)，希望找到同樣買(mǎi)車(chē)的人一起去談團(tuán)購(gòu)，如此的帖子一發(fā)，會(huì)有一些真正的購(gòu)車(chē)用戶(hù)浮出水面來(lái)跟貼，現(xiàn)在，銷(xiāo)售顧問(wèn)可利用另外一個(gè)用戶(hù)名登錄，在那個(gè)帖子里發(fā)表信息。如此，就會(huì)造成“客戶(hù)”與銷(xiāo)售的配合。如此，會(huì)阻礙其它的真實(shí)購(gòu)車(chē)人的方法?，F(xiàn)在銷(xiāo)售人員，再利用“逐一擊破”法去聯(lián)系那些真實(shí)顧客P65：消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)：目前汽車(chē)消費(fèi)群體年齡趨于年輕化，上網(wǎng)差不多成為他們每日生活工作中必不可少的部分。能夠講，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上的時(shí)刻，甚至?xí)噙^(guò)在現(xiàn)實(shí)中的時(shí)刻，同時(shí)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)信息的多元化、及時(shí)化、客觀化、使得專(zhuān)門(mén)多人關(guān)于網(wǎng)絡(luò)的信息，特不是對(duì)車(chē)的評(píng)論，認(rèn)為可信度專(zhuān)門(mén)高，同樣的信息，可能銷(xiāo)售顧問(wèn)講出來(lái)，他們不信，而從網(wǎng)上查到的，特不是從像新浪、搜狐如此的主流網(wǎng)站上查到的信心，他們會(huì)堅(jiān)信不疑。形成和諧的交流氣氛：網(wǎng)絡(luò)交流因?yàn)闆](méi)有面對(duì)面的對(duì)視，彼此能夠敞快樂(lè)扉。能夠講是心與心的交流。銷(xiāo)售人員，應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)這一虛擬的“心靈凈土”與我們的顧客進(jìn)行真誠(chéng)的交流。因此在交流過(guò)程中，必要的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售技巧是不可少的（現(xiàn)在可參考講解阻礙力的知識(shí)）廣結(jié)善緣：銷(xiāo)售的好壞，專(zhuān)門(mén)大程度取決于人際交往的廣泛與狹窄。網(wǎng)絡(luò)世界，能夠找到專(zhuān)門(mén)多志同道合的朋友，廣結(jié)善緣這四個(gè)字，關(guān)于銷(xiāo)售而言，永久可不能過(guò)時(shí)的。P66：樹(shù)立個(gè)運(yùn)氣牌形象：網(wǎng)絡(luò)是虛擬的又是現(xiàn)實(shí)的，通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表文章，來(lái)建立自己的知名度和網(wǎng)友對(duì)你的信賴(lài)程度。請(qǐng)注意，發(fā)表的文章一定是重利性的，專(zhuān)業(yè)性的。如此才會(huì)贏得眾多網(wǎng)友對(duì)你的信任。因?yàn)榫W(wǎng)民也不時(shí)傻子。廣告氛圍太過(guò)于濃厚，是無(wú)法建立專(zhuān)家形象的。因?yàn)閷?zhuān)家差不多上“中立”的專(zhuān)業(yè)人士。增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：自己的知名度建立以后，假如再利用阻礙力中的“權(quán)威”原理來(lái)阻礙顧客。一定會(huì)增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)P68：考慮：個(gè)運(yùn)氣牌是在銷(xiāo)售前，銷(xiāo)售中依舊銷(xiāo)售后開(kāi)始建立的？P73：時(shí)刻成本有鈔票人的時(shí)刻比我們值鈔票體力成本盡管有鈔票人有鈔票，可還得他自己做決定，而且他還得自己來(lái)看來(lái)試心理成本有鈔票人都怕自己被不人多賺鈔票，他們比我們更小氣P74：有效解決問(wèn)題的原則給有鈔票人省時(shí)刻對(duì)他們來(lái)講確實(shí)是省鈔票迅速行動(dòng)行動(dòng)要快表明你是從客戶(hù)的觀點(diǎn)看問(wèn)題千萬(wàn)不立即承認(rèn)自己的失誤讓客戶(hù)感受你在認(rèn)同他注意，是讓他感受闡明解決問(wèn)題需要的步驟你有告知處理原則的義務(wù)讓客戶(hù)了解進(jìn)度有鈔票人都沒(méi)什么耐心考慮補(bǔ)償不讓他事先明白承認(rèn)錯(cuò)誤但不要太多的辯解注意把握時(shí)機(jī)堅(jiān)持不懈獲得客戶(hù)的友善平復(fù)與熱情之間P75：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就像結(jié)婚一樣，是長(zhǎng)期的，不用擔(dān)心有些需求無(wú)法滿(mǎn)足，結(jié)婚也是如此，雙方永久能講出對(duì)方的一大堆不是，但回頭一樣過(guò)生活。P78：俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的延伸物,這不一定必須得公司才能做,你個(gè)人也能做,像前面提到的李毅那樣的做法