某咨詢(xún)公司整體運(yùn)作流程講義

咨詢(xún)公司整體運(yùn)作流程首席咨詢(xún)顧問(wèn)師張良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant咨詢(xún)運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績(jī)管理客戶(hù)滿(mǎn)意度管理項(xiàng)目評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)拜訪(fǎng)客戶(hù)提案客戶(hù)簽約知識(shí)庫(kù)建設(shè)市場(chǎng)管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝（核心項(xiàng)目+輔助項(xiàng)目+邊緣項(xiàng)目）公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定（戰(zhàn)略區(qū)域+布局區(qū)域+維系區(qū)域）公司市場(chǎng)部職能和管理規(guī)范的建立（架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn)建立、人員培訓(xùn)實(shí)施）市場(chǎng)部門(mén)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)（電話(huà)聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報(bào)、培訓(xùn)會(huì)、戰(zhàn)略同盟）客戶(hù)完整檔案的建立服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝核心項(xiàng)目+成長(zhǎng)項(xiàng)目+未來(lái)項(xiàng)目1、企業(yè)文化2、人力資源3、營(yíng)銷(xiāo)管理1、戰(zhàn)略管理2、工業(yè)工程3、流程重組1、CMM2、ERP3、CRM核心項(xiàng)目成長(zhǎng)項(xiàng)目未來(lái)項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則：

1、集中原則——周邊的企業(yè)較多2、就近原則——距離近，成本低3、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避——盡可能的避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、效益原則——整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好5、布局原則——根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào)

根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位在：以武漢為中心，確定重點(diǎn)市場(chǎng)，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢(xún)的勢(shì)力范圍內(nèi)市場(chǎng)部門(mén)的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)客戶(hù)專(zhuān)員市場(chǎng)專(zhuān)員業(yè)務(wù)助理市場(chǎng)部基本職能一、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)二、

電話(huà)聯(lián)系老市場(chǎng)，促進(jìn)客情關(guān)系，保持聯(lián)系推動(dòng)至拜訪(fǎng)，提案簽約。三、

與媒體、社會(huì)、政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，間接促進(jìn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)來(lái)源渠道。四、

市場(chǎng)拜訪(fǎng)，爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì)。

A．聯(lián)系拜訪(fǎng)市場(chǎng)→確定拜訪(fǎng)時(shí)間、對(duì)象

B．

拜訪(fǎng)前信息資料查詢(xún)準(zhǔn)備，研討演煉打擊策略

C．

拜訪(fǎng)→爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì)→拜訪(fǎng)業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告

D．

拜訪(fǎng)中發(fā)揮較好的，不好之處，改進(jìn)辦法

E．

市場(chǎng)需求分析（提案寫(xiě)作前）訪(fǎng)談?dòng)?jì)劃安排，訪(fǎng)談提綱編寫(xiě)

F．

訪(fǎng)談→編號(hào)訪(fǎng)談報(bào)告→提案寫(xiě)作工作交接

G．

檢核修正提案→內(nèi)部提案演煉五、

提案講解→跟進(jìn)推動(dòng)合作六、合同及服務(wù)費(fèi)用說(shuō)明擬定，進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容、方向、服務(wù)期、操作人數(shù)的規(guī)劃，簽約后項(xiàng)目工作內(nèi)部交接。七、（檢核項(xiàng)目操作工作，確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果）。八、定期給市場(chǎng)節(jié)日傳真函、賀卡、M&M雜志、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)。九、M&M動(dòng)力導(dǎo)報(bào)的主編市場(chǎng)部門(mén)考核KPI市場(chǎng)部考核標(biāo)準(zhǔn)一、直接技術(shù)的控制與考核

A．新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)數(shù)量、報(bào)告會(huì)、小推會(huì)的場(chǎng)次

B．市場(chǎng)拜訪(fǎng)數(shù)量

C．提案機(jī)會(huì)爭(zhēng)取數(shù)量

D．訪(fǎng)談及市場(chǎng)需求分析的正確性、訪(fǎng)談的數(shù)量

E．提案的規(guī)劃質(zhì)量

F．提案的講解數(shù)量與質(zhì)量

G．簽約量二、間接考核：綜合專(zhuān)業(yè)能力水平（個(gè)人能力、專(zhuān)業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、行業(yè)的系統(tǒng)了解）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本方法1、通過(guò)系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響2、與專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會(huì)、高新開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)）建立廣泛的聯(lián)系3、編制“XX管理導(dǎo)報(bào)”，選擇重點(diǎn)客戶(hù)發(fā)放4、電子郵箱發(fā)送公司簡(jiǎn)介和服務(wù)項(xiàng)目5、查看專(zhuān)業(yè)雜志和報(bào)刊，了解最新企業(yè)推介6、請(qǐng)我們的客戶(hù)推薦當(dāng)?shù)乜?jī)優(yōu)企業(yè)7、編制客戶(hù)需求調(diào)查問(wèn)卷，收集客戶(hù)信息和需求8、制訂系統(tǒng)的廣宣計(jì)劃——讓酒香飄出巷子9、鼓勵(lì)顧問(wèn)在專(zhuān)業(yè)的雜志和報(bào)刊上發(fā)表咨詢(xún)手記市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的運(yùn)作流程客戶(hù)主動(dòng)來(lái)電聯(lián)絡(luò)電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認(rèn)收到與否詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的基本狀況和需求查找客戶(hù)基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn)尋求實(shí)地拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備拜訪(fǎng)的主題和技術(shù)技巧完成拜訪(fǎng)后，大量收集客戶(hù)和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫(xiě)和相關(guān)部門(mén)合作，完成方案的編寫(xiě)和內(nèi)部演練約定客戶(hù)，完成提案工作，并簽定合作合同準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見(jiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù)或提供有償培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)電話(huà)話(huà)話(huà)術(shù)1、如果果客戶(hù)沒(méi)沒(méi)有間歇歇的提問(wèn)問(wèn)時(shí)，整整個(gè)電話(huà)話(huà)話(huà)術(shù)最最好在2.5分分鐘內(nèi)完完成2、突出出介紹公公司的優(yōu)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)點(diǎn)、服務(wù)務(wù)項(xiàng)目和和服務(wù)過(guò)過(guò)的客戶(hù)戶(hù)3、一定定要留下下客戶(hù)的的公司名名稱(chēng)、聯(lián)聯(lián)絡(luò)人、、聯(lián)絡(luò)方方式和基基本需求求意向———如果果對(duì)方不不留，可可以不提提供任何何的資料料4、記住住——在在資料發(fā)發(fā)送（傳傳真、電電郵）后后的5分分鐘，請(qǐng)請(qǐng)通知客客戶(hù)聯(lián)絡(luò)絡(luò)人5、對(duì)了了——讓讓你的聲聲音更職職業(yè)點(diǎn)和和表達(dá)更更邏輯些些，因?yàn)闉榭蛻?hù)會(huì)會(huì)根據(jù)你你的聲音音判斷你你的能力力和水平平建立基本本的客戶(hù)戶(hù)檔案公司名稱(chēng)：公司性質(zhì)：成立時(shí)間：是否上市：□是□否行業(yè)類(lèi)型：產(chǎn)品類(lèi)型：可能合作的項(xiàng)目：地址：郵編：電話(huà)：傳真：e-mail：網(wǎng)址：主要負(fù)責(zé)人姓名職務(wù)電話(huà)手機(jī)備注

其他聯(lián)系人姓名職務(wù)電話(huà)手機(jī)備注

公司介紹對(duì)客戶(hù)的初步分析（包括行業(yè)排名、資金實(shí)力、公司現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀等）拜訪(fǎng)是合合作的開(kāi)開(kāi)始1、如果果——你你的客戶(hù)戶(hù)同意你你去拜訪(fǎng)訪(fǎng)，恭喜喜你！這這個(gè)案子子已經(jīng)有有成功的的希望了了！2、如果果有必要要，請(qǐng)?jiān)谠诎菰L(fǎng)前前發(fā)一份份拜訪(fǎng)事事宜函———因?yàn)闉槟愕目涂蛻?hù)有很很多的事事情去做做，小心心他忘記記了這件件事3、在拜拜訪(fǎng)之前前，問(wèn)自自己三個(gè)個(gè)問(wèn)題：：A、我去的目目的是什什么？B、我準(zhǔn)備的的充分嗎嗎？C、我能讓客客戶(hù)對(duì)我我感興趣趣嗎？4、在離離開(kāi)公司司前，給給自己1分鐘的的時(shí)間照照照鏡子子，你一一定會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)有很很多需要要修正的的地方———按照照顧問(wèn)的的形象標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)5、如果果當(dāng)你遇遇上堵車(chē)車(chē)，可能能會(huì)誤點(diǎn)點(diǎn)時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)?zhí)崆?0分鐘鐘告訴你你的客戶(hù)戶(hù)6、在你你快到客客戶(hù)那里里時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)?zhí)崆?分鐘電電話(huà)通知知他———他會(huì)把把時(shí)間留留給你———不會(huì)會(huì)在和你你交流的的時(shí)候，，一分鐘鐘有5個(gè)個(gè)人來(lái)請(qǐng)請(qǐng)示工作作7、拜訪(fǎng)訪(fǎng)后回到到公司，，不要忘忘記寫(xiě)一一封感謝謝信給客客戶(hù)———你可能能會(huì)有意意想不到到的收獲獲8、分析析拜訪(fǎng)的的內(nèi)容，，記錄下下來(lái)———評(píng)價(jià)合合作的可可能性和和客戶(hù)等等級(jí)———可以節(jié)節(jié)約你寶寶貴的時(shí)時(shí)間你代表的的是公司司被顧客好好感和值值得信賴(lài)賴(lài)的五種種禮儀態(tài)態(tài)度規(guī)范范表情……………面面帶微笑笑言詞……………簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔清楚楚動(dòng)作……………敏敏捷靈活活工作……………干干凈利落落態(tài)度……………朝朝氣蓬勃勃儀表……………莊莊重典雅雅拜訪(fǎng)后技技術(shù)分析析一、拜訪(fǎng)之后后，主談?wù)務(wù)咭M(jìn)進(jìn)行談判判技術(shù)分分析A、分析此次次會(huì)談，，事前準(zhǔn)準(zhǔn)備如何何哪方面準(zhǔn)準(zhǔn)備較好好，以及及準(zhǔn)備不不足之處處，改進(jìn)進(jìn)辦法B、主談?wù)叽虼驌酎c(diǎn)如如何是否按照照計(jì)劃進(jìn)進(jìn)行并分分析原因因此次會(huì)談?wù)劙l(fā)揮如如何，好好的地方方，不足足之處，，改進(jìn)辦辦法。此次會(huì)談?wù)劷?jīng)驗(yàn)及及三方面面收獲是是什么同事的建建議二、技術(shù)分析析時(shí)間為為每次拜拜訪(fǎng)市場(chǎng)場(chǎng)回公司司第一時(shí)時(shí)間建立客戶(hù)戶(hù)聯(lián)絡(luò)履履歷表合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話(huà)□拜訪(fǎng)聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話(huà)□拜訪(fǎng)聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話(huà)□拜訪(fǎng)聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：編寫(xiě)提案案的建議議如果你的的方案非非常的優(yōu)優(yōu)秀，并并且得到到客戶(hù)的的認(rèn)同———這個(gè)個(gè)合同簽簽定了不要在方方案中去去講什么么大道理理，只是是需要深深入的分分析———再分析析你的方案案不僅僅僅是要打打擊客戶(hù)戶(hù)，更重重要的是是告訴他他改善的的方法你會(huì)有時(shí)時(shí)間去聽(tīng)聽(tīng)一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)3小小時(shí)以上上的講課課嗎？如如果你都都不愿意意——請(qǐng)請(qǐng)不要折折磨你的的客戶(hù)！！客戶(hù)的問(wèn)問(wèn)題太多多了，我我們是幫幫助他解解決關(guān)鍵鍵的20%問(wèn)題題，同樣樣，你的的方案也也是這樣樣的用專(zhuān)業(yè)的的分析方方法和工工具———我們是是專(zhuān)業(yè)顧顧問(wèn)多用圖表表——因因?yàn)檫@比比文字更更直觀，，更容易易理解我們每次次都怕客客戶(hù)不理理解，所所以將改改善方案案講的非非常詳細(xì)細(xì)——留留一點(diǎn)懸懸念給你你的客戶(hù)戶(hù)，效果果會(huì)更好好的對(duì)了———還要給給自己留留條后路路，將服服務(wù)的項(xiàng)項(xiàng)目不要要只限定定在某一一點(diǎn)上———多給給客戶(hù)一一些選擇擇一個(gè)好的的方案1、在本行業(yè)中，失敗企業(yè)的10大共同不良問(wèn)題2、客戶(hù)基本情況簡(jiǎn)介3、客戶(hù)不良現(xiàn)狀的分析4、標(biāo)桿企業(yè)的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行動(dòng)方案簡(jiǎn)敘9、公司的服務(wù)特色和保障10、公司的服務(wù)項(xiàng)目和報(bào)價(jià)7、公司的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介和改善日程計(jì)劃8、公司的服務(wù)效果的量化預(yù)測(cè)報(bào)價(jià)的依依據(jù)和技技術(shù)客戶(hù)非常常關(guān)心的的是價(jià)格格，動(dòng)力力的報(bào)價(jià)價(jià)依據(jù)是是：項(xiàng)目目類(lèi)別、、改善難難度、服服務(wù)時(shí)間間、顧問(wèn)問(wèn)人數(shù)和和顧問(wèn)級(jí)級(jí)別告訴客戶(hù)戶(hù)：我們們的服務(wù)務(wù)費(fèi)用只只是幫客客戶(hù)進(jìn)行行改善所所取得的的效益中中的一小小部分報(bào)價(jià)的時(shí)時(shí)候，一一般是給給客戶(hù)兩兩種選擇擇，采用用綜合套套餐報(bào)價(jià)價(jià)和單項(xiàng)項(xiàng)報(bào)價(jià)法法，單項(xiàng)項(xiàng)報(bào)價(jià)的的價(jià)位高高出綜合合套餐報(bào)報(bào)價(jià)同樣樣項(xiàng)目的的30%以上采用分解解報(bào)價(jià)法法：將服服務(wù)的項(xiàng)項(xiàng)目分解解成主要要工作項(xiàng)項(xiàng)，分別別予以報(bào)報(bào)價(jià)，這這樣，單單位項(xiàng)目目的價(jià)位位低，客客戶(hù)容易易接受，，實(shí)質(zhì)總總體價(jià)格格沒(méi)變?nèi)绾问固崽岚傅倪^(guò)過(guò)程卓有有成效誰(shuí)都會(huì)在在方案上上下工夫夫的———我們的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手也不不例外一定記住?。何覀儌兊姆桨赴缚蛻?hù)不不一定詳詳細(xì)的看看過(guò)，公公開(kāi)的提提案機(jī)會(huì)會(huì)是我們們制勝的的最好時(shí)時(shí)機(jī)不要讓提提案的過(guò)過(guò)程成為為一次朗朗讀———與其這這樣，還還不如你你在旁邊邊監(jiān)督你你的客戶(hù)戶(hù)看文本本方案掌握好節(jié)節(jié)奏，讓讓你的聲聲音清晰晰富有韻韻律用你的眼眼睛控制制參會(huì)的的人員如果你的的提案時(shí)時(shí)間超過(guò)過(guò)2.5個(gè)小時(shí)時(shí)——無(wú)無(wú)論你講講的多么么好，效效果都會(huì)會(huì)打折扣扣——40%在提案的的時(shí)候，，加上5—10個(gè)與提提案內(nèi)容容有關(guān)的的問(wèn)題，，客戶(hù)會(huì)會(huì)很認(rèn)真真的聽(tīng)下下去在提案完完畢后，，用5分分鐘的時(shí)時(shí)間去給給客戶(hù)提提問(wèn)———客戶(hù)會(huì)會(huì)很樂(lè)意意的建議在提提案后，，用1個(gè)個(gè)小時(shí)給給客戶(hù)做做一個(gè)小小的團(tuán)隊(duì)隊(duì)游戲———你一一定是高高手如何簽訂訂合作合合同1、不要要忘了帶帶上兩份份合同文文本，還還有公章章2、如果果你不是是老板，，建議你你最好帶帶上一份份老板親親筆簽名名的授權(quán)權(quán)書(shū)3、不要要去設(shè)置置模糊語(yǔ)語(yǔ)言，你你的客戶(hù)戶(hù)會(huì)比你你更精通通尋味文文字4、如果果有可能能，帶上上你的助助手，協(xié)協(xié)助召開(kāi)開(kāi)一個(gè)小小型的簽簽約儀式式，并攝攝影———如果你你把照片片放大，，送給客客戶(hù)———他一定定很高興興5、第一一時(shí)間把把簽約的的好消息息告訴公公司———因?yàn)槊棵總€(gè)人都都在期待待6、如果果客戶(hù)付付款，請(qǐng)請(qǐng)說(shuō)服客客戶(hù)采用用電匯和和開(kāi)支票票——有有一大筆筆現(xiàn)金在在身上不不是一件件好事二、項(xiàng)目目管理流流程根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對(duì)客戶(hù)的各階層人員進(jìn)行大范圍的訪(fǎng)談成立決委會(huì)和職能小組，并實(shí)施初步的培訓(xùn)進(jìn)行大范圍的企業(yè)診斷工作編寫(xiě)詳細(xì)的整改方案和實(shí)施計(jì)劃配合實(shí)施，及時(shí)糾偏項(xiàng)目管理計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績(jī)管理客戶(hù)滿(mǎn)意度管理雙方研討，最終修正統(tǒng)一方案項(xiàng)目管理的重點(diǎn)如何成立立優(yōu)秀的的項(xiàng)目組組不是每一一個(gè)顧問(wèn)問(wèn)都可以以把項(xiàng)目目做好的的——選選一個(gè)好好的項(xiàng)目目經(jīng)理是是至關(guān)重重要的我們尊重重每一個(gè)個(gè)顧問(wèn)，，但更尊尊重客戶(hù)戶(hù)，和項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理簽訂好好項(xiàng)目責(zé)責(zé)任書(shū)———讓他他的使命命感更強(qiáng)強(qiáng)些采用項(xiàng)目目分紅制制——這這是個(gè)很很好的方方法不要因?yàn)闉橛械娜巳斯ぷ鞑徊伙柡?，，就放到到不是他他有能力力做的?xiàng)項(xiàng)目中來(lái)來(lái)，這樣樣，你將將會(huì)獲得得很多的的苦惱全力訪(fǎng)談?wù)勚懈邔訉庸芾砣巳藛T方法法1、單一一直接面面談法2、集體體訪(fǎng)談法法3、魚(yú)缸缸會(huì)議法法建議議1、做好好訪(fǎng)談提提綱2、編制制好訪(fǎng)談?wù)動(dòng)?jì)劃技巧巧1、保密密性原則則2、、重重要要性性原原則則成立立客客戶(hù)戶(hù)改改善善決決委委會(huì)會(huì)整改委員會(huì)總干事培訓(xùn)組秘書(shū)組管理組動(dòng)力顧問(wèn)組企劃組整改委員會(huì)主任雙方方項(xiàng)項(xiàng)目目組組構(gòu)構(gòu)成成和和職職責(zé)責(zé)1、確定改善項(xiàng)目和業(yè)績(jī)目標(biāo)2、檢核項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、整合公司資源配合項(xiàng)目實(shí)施1、參加項(xiàng)目的持續(xù)改善和配合2、共同推進(jìn)實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組雙方的工作1、直接參與項(xiàng)目的實(shí)施2、協(xié)助動(dòng)力收集信息3、評(píng)價(jià)動(dòng)力顧問(wèn)的工作績(jī)效項(xiàng)目決策委員會(huì)客戶(hù)方高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)力公司高管層項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)客戶(hù)方：高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)力公司：總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目實(shí)施組客戶(hù)方：總干事職能小組動(dòng)力公司：項(xiàng)目經(jīng)理咨詢(xún)顧問(wèn)1、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)2、方案審核3、公司資源支持1、制訂實(shí)施計(jì)劃2、內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn)3、調(diào)配公司資源1、協(xié)助推行方案2、提供研究成果3、系統(tǒng)宣導(dǎo)培訓(xùn)理念：團(tuán)隊(duì)協(xié)同運(yùn)作，進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移前期期的的培培訓(xùn)訓(xùn)——投投石石問(wèn)問(wèn)路路1、、讓讓客客戶(hù)戶(hù)的的成成員員認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)————認(rèn)認(rèn)同同————支支持持項(xiàng)項(xiàng)目目組組顧顧問(wèn)問(wèn)2、、告告訴訴他他們們這這樣樣做做的的意意義義和和作作用用3、、教教會(huì)會(huì)決決策策委委員員會(huì)會(huì)和和職職能能小小組組如如何何工工作作制訂訂工工程程名名和和系系列列活活動(dòng)動(dòng)——讓讓客客戶(hù)戶(hù)沸沸騰騰起起來(lái)來(lái)改善善不不只只是是象象牙牙塔塔中中的的神神秘秘計(jì)計(jì)劃劃，，我我們們的的任任務(wù)務(wù)是是要要將將全全員員發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)起起來(lái)來(lái)————全全員員參參與與，，全全員員貫貫徹徹和和全全員員改改善善給改改善善活活動(dòng)動(dòng)取取一一個(gè)個(gè)工工程程名名，，傳傳達(dá)達(dá)一一種種信信息息：：這這是是一一項(xiàng)項(xiàng)大大的的工工程程，，需需要要全全員員重重視視再設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)一一個(gè)個(gè)徽徽標(biāo)標(biāo)，，給給決決委委會(huì)會(huì)和和職職能能小小組組成成員員制制作作一一個(gè)個(gè)胸胸牌牌————效效果果肯肯定定不不一一樣樣“我我能能為為XX做些些什什么么””的的演演講講、、5S活動(dòng)動(dòng)、、合合理理化化建建議議、、總總經(jīng)經(jīng)理理信信箱箱、、工工程程小小報(bào)報(bào)、、你你好好運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)、、投投稿稿計(jì)計(jì)劃劃、、遞遞層層培培訓(xùn)訓(xùn)等等————讓讓客客戶(hù)戶(hù)沸沸騰騰起起來(lái)來(lái)成功功的的保保障障——階階段段實(shí)實(shí)施施計(jì)計(jì)劃劃1、根根據(jù)合合同的的內(nèi)容容，將將總體體目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行分解解，先先分解解到月月度計(jì)計(jì)劃，，在分分解到到周度度計(jì)劃劃2、最最多一一次制制訂三三個(gè)月月的具具體工工作計(jì)計(jì)劃———定定時(shí)、、定人人、定定資源源、定定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)3、每每周總總結(jié)工工作任任務(wù)，，在周周末制制訂詳詳細(xì)的的下周周計(jì)劃劃———分解解到每每天、、每人人3、每每周由由項(xiàng)目目經(jīng)理理總結(jié)結(jié)工作作進(jìn)展展情況況，向向公司司匯報(bào)報(bào)4、每每月必必須和和公司司召開(kāi)開(kāi)一次次總結(jié)結(jié)會(huì)議議，提提交本本月工工作總總結(jié)和和下月月工作作計(jì)劃劃建議：：不要想想著目目標(biāo)很很容易易達(dá)成成，必必須一一個(gè)壘壘一個(gè)個(gè)壘的的打本月目標(biāo)序號(hào)工作計(jì)劃完成時(shí)間主導(dǎo)顧問(wèn)師客戶(hù)配合人員月度工工作計(jì)計(jì)劃表表診斷——真實(shí)實(shí)的把把握現(xiàn)現(xiàn)狀評(píng)價(jià)一一個(gè)顧顧問(wèn)的的能力力在于于2個(gè)個(gè)基本本的要要素：：1、診診斷的的水平平2、編編制方方案的的能力力預(yù)測(cè)一一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目成成功的的基本本指標(biāo)標(biāo)也是是2個(gè)個(gè)：1、診診斷報(bào)報(bào)告的的真實(shí)實(shí)和深深度2、實(shí)實(shí)施方方案的的有效效性讓你的的診斷斷報(bào)告告成為為經(jīng)典典說(shuō)明：：合作前前的分分析只只是建建立在在初步步的訪(fǎng)訪(fǎng)談和和調(diào)查查基礎(chǔ)礎(chǔ)上的的，是是抽象象和不不確定定的??！只有合合作后后的診診斷報(bào)報(bào)告才才能作作為制制訂改改善行行動(dòng)的的真實(shí)實(shí)依據(jù)據(jù)！1、系系統(tǒng)性性的分分析角角度2、結(jié)結(jié)構(gòu)性性的分分析思思維3、數(shù)數(shù)字化化的分分析結(jié)結(jié)論4、實(shí)實(shí)效性性的改改善計(jì)計(jì)劃80/20規(guī)則則80/20規(guī)則則是管管理咨咨詢(xún)中中的一一大真真理，，推而而廣之之，也也是商商界的的一大大真理理。隨隨便朝朝哪里里看一一看，，你就就會(huì)見(jiàn)見(jiàn)到這這一規(guī)規(guī)律：：你80%的銷(xiāo)銷(xiāo)售額額來(lái)自自20%的的銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍；秘秘書(shū)20%的工工作要要占用用她的的80%的的時(shí)間間；20%的人人控制制著80%的財(cái)財(cái)富。。這一一規(guī)律律不見(jiàn)見(jiàn)得總總起作作用（（有時(shí)時(shí)候面面包只只好翻翻了個(gè)個(gè)面）），但但只要要你睜睜大眼眼睛剖剖析你你這一一行的的80/20的的例子子，你你就會(huì)會(huì)拿出出改善善這一一規(guī)則則的辦辦法。。甭想把把整個(gè)個(gè)海洋洋煮沸沸要更明明智地地工作作，而而不是是更辛辛苦地地工作作。跟跟你的的問(wèn)題題相關(guān)關(guān)的數(shù)數(shù)據(jù)太太多了了，你你也可可以做做出很很多分分析。。但對(duì)對(duì)于其其中的的大多多數(shù)數(shù)數(shù)據(jù)和和分析析要忽忽略。。不要貪貪大求求多制訂詳詳細(xì)的的工作作計(jì)劃劃本周目標(biāo)序號(hào)工作計(jì)劃完成時(shí)間主導(dǎo)顧問(wèn)師客戶(hù)配合人員周度工工作計(jì)計(jì)劃表表要善于于借力力打力力—不不要忽忽視視職能能小組組的力力量和和作用用咨詢(xún)公公司是是一個(gè)個(gè)令人人羨慕慕的行行業(yè)，，咨詢(xún)?cè)冾檰?wèn)問(wèn)是令令人尊尊重的的職業(yè)業(yè)———如果果這個(gè)個(gè)人不不是很很笨的的話(huà)，，他一一定想想從你你這學(xué)學(xué)到很很多知知識(shí)教給職職能小小組成成員的的方法法，給給予一一些鼓鼓勵(lì)，，他們們同樣樣能做做的很很好的的咨詢(xún)顧顧問(wèn)的的作用用是在在于提提供正正確的的方法法、工工具和和方案案，而而不是是事事事親歷歷而為為對(duì)待他他們就就象對(duì)對(duì)待自自己的的同事事一樣樣，因因?yàn)樗麄兪鞘俏覀儌兊木呔唧w執(zhí)執(zhí)行幫幫手不要自自己發(fā)發(fā)明創(chuàng)創(chuàng)造已已有的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)我們有有很多多經(jīng)典典的案案例和和成功功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，很很多好好的方方案和和表格格都是是特別別好的的一個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)高高效和和柔性性運(yùn)作作的基基礎(chǔ)是是讓自自己只只做提提升和和完善善的修修正和和發(fā)明明咨詢(xún)顧顧問(wèn)公公司的的最大大特點(diǎn)點(diǎn)是團(tuán)團(tuán)隊(duì)學(xué)學(xué)習(xí)，，知識(shí)識(shí)共享享不要很很輕易易的去去查資資料，，想想想自己己的同同事和和朋友友是否否有這這方面面的資資深經(jīng)經(jīng)驗(yàn)———馬馬上給給他打打電話(huà)話(huà)實(shí)施計(jì)計(jì)劃，，階段段性檢檢核項(xiàng)目組組自檢檢公司檢檢核客戶(hù)意意見(jiàn)調(diào)調(diào)查不要忘忘記培培訓(xùn)——持續(xù)續(xù)的進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)是是最好好的傳傳播載載體培訓(xùn)是是最容容易接接受的的改善善方式式制訂系系統(tǒng)持持續(xù)的的培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃，去去實(shí)施施它讓你的的培訓(xùn)訓(xùn)形式式多樣樣起來(lái)來(lái)，如如果加加上一一些拓拓展式式的培培訓(xùn)，，效果果一點(diǎn)點(diǎn)很好好注意：：不要要太頻頻繁的的培訓(xùn)訓(xùn)，平平均每每周一一次是是較好好的選選擇每次培訓(xùn)的時(shí)時(shí)間不要超過(guò)過(guò)2.5小時(shí)時(shí)，如果是游游戲性的培訓(xùn)訓(xùn)則不要超過(guò)過(guò)3小時(shí)密切和高層溝溝通是多么的的重要項(xiàng)目組和客戶(hù)戶(hù)的高層必須須保證每周有有一次正式的的溝通對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)——客戶(hù)高高管層比我們們更熟悉客戶(hù)花錢(qián)請(qǐng)我我們做咨詢(xún)———他們有權(quán)權(quán)利知道我們們工作的進(jìn)展展情況和客戶(hù)溝通，，取得他們的的支持你會(huì)發(fā)現(xiàn)———和客戶(hù)的高高層溝通，他他們經(jīng)常會(huì)給給我們一些非非常好的建議議我們是客戶(hù)的的智慧團(tuán)隊(duì)———不要讓我我們成為他的的下屬和執(zhí)行行官你的背后還有有公司支持項(xiàng)目組代表的的是公司，公公司會(huì)給項(xiàng)目目組最能力的的支持和幫助助不要報(bào)喜不報(bào)報(bào)憂(yōu)——等到到不良現(xiàn)象惡惡化的時(shí)候，，我們會(huì)付出出極高的代價(jià)價(jià)如實(shí)的向公司司匯報(bào)項(xiàng)目組組的工作是項(xiàng)項(xiàng)目成功的重重要保障之一一讓你的項(xiàng)目組組工作更有成成效駐點(diǎn)管理制訂詳細(xì)的駐駐點(diǎn)工作計(jì)劃劃——記住，，每一次顧問(wèn)問(wèn)駐點(diǎn)的成本本是非常高的的每天由由項(xiàng)目目經(jīng)理理召開(kāi)開(kāi)一次次工作作日會(huì)會(huì)，總總結(jié)當(dāng)當(dāng)天的的工作作績(jī)效效制訂訂和第第二天天的工工作計(jì)計(jì)劃每天的的顧問(wèn)問(wèn)工作作日志志由項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理審審核后后，填填寫(xiě)審審核意意見(jiàn)，，集中中傳送送到公公司駐點(diǎn)工工作不不是在在客戶(hù)戶(hù)那里里編寫(xiě)寫(xiě)方案案，而而是實(shí)實(shí)務(wù)的的調(diào)查查、培培訓(xùn)、、指導(dǎo)導(dǎo)、監(jiān)監(jiān)督不要在在客戶(hù)戶(hù)那里里體現(xiàn)現(xiàn)出平平常的的習(xí)慣慣和隨隨意性性的做做法———必必須保保持顧顧問(wèn)的的水準(zhǔn)準(zhǔn)和風(fēng)風(fēng)度讓圖表表環(huán)繞繞在你你的周周?chē)?、把把你的的工作作計(jì)劃劃打印印成規(guī)規(guī)范的的表單單，貼貼在你你最顯顯眼的的地方方2、把把常用用的工工具和和方法法繪制制成圖圖表，，每次次使用用的時(shí)時(shí)候能能隨時(shí)時(shí)查找找3、把把所有有你用用到的的表單單和圖圖表貼貼在你你的辦辦公區(qū)區(qū)域，，提醒醒自己己不要要遺忘忘任何何事情情千萬(wàn)不不要承承諾無(wú)無(wú)數(shù)有所為為有所所不為為每次給給客戶(hù)戶(hù)承諾諾前，，一定定用一一分鐘鐘的時(shí)時(shí)間去去仔細(xì)細(xì)回憶憶合同同中的的服務(wù)務(wù)條款款如果一一旦承承諾，，你一一定要要做到到月會(huì)是是如此此的重重要提前5天給給雙方方高層層通報(bào)報(bào)月會(huì)會(huì)召開(kāi)開(kāi)的內(nèi)內(nèi)容和和事項(xiàng)項(xiàng)安排排在月會(huì)會(huì)上提提交月月度工工作總總結(jié)和和下月月工作作計(jì)劃劃是很很重要要的———它它是你你證實(shí)實(shí)工作作績(jī)效效的依依據(jù)和和要求求客戶(hù)戶(hù)支付付合同同款項(xiàng)項(xiàng)的砝砝碼在事實(shí)實(shí)面前前—你你必須須堅(jiān)持持有時(shí)候候，客客戶(hù)會(huì)會(huì)要求求我們們改變變策略略和項(xiàng)項(xiàng)目，，甚至至是計(jì)計(jì)劃，，如果果是合合理的的，就就同意意；如如果不不合理理，我我們必必須堅(jiān)堅(jiān)持尊重科科學(xué)，，尊重重事實(shí)實(shí)，尊尊重客客戶(hù)因?yàn)椤煤玫姆椒桨傅玫貌坏降娇蛻?hù)戶(hù)的支支持和和貫徹徹，我我們同同樣憤憤怒當(dāng)然，，不要要和客客戶(hù)吵吵架———這這是誰(shuí)誰(shuí)都不不希望望看到到的如果你你無(wú)法法協(xié)調(diào)調(diào)，請(qǐng)請(qǐng)立即即向你你的總總經(jīng)理理匯報(bào)報(bào)———他一一定會(huì)會(huì)有辦辦法你必須須嚴(yán)肅肅—在在業(yè)績(jī)績(jī)面前前咨詢(xún)顧顧問(wèn)的的價(jià)值值是在在于取取得項(xiàng)項(xiàng)目的的成功功，成成功的的基礎(chǔ)礎(chǔ)是獲獲得業(yè)業(yè)績(jī)?cè)谏罨钪校?，作為為同事事，你你們可可以一一起輕輕松如果，，這個(gè)個(gè)項(xiàng)目目失敗敗———你只只會(huì)有有一些些損失失，但但公司司從此此并失失去了了一個(gè)個(gè)客戶(hù)戶(hù)，所所以，，在業(yè)業(yè)績(jī)面面前，，你必必須嚴(yán)嚴(yán)肅支持和和指導(dǎo)導(dǎo)你的的同事事去實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃，，確保保成功功，如如果他他還做做不到到———請(qǐng)他他喝杯杯咖啡啡，立立即將將他換換掉，，因?yàn)闉椋隳銊e無(wú)無(wú)選擇擇每周整整理一一次所所有的的文件件不要忘忘了，，你做做的項(xiàng)項(xiàng)目中中還有有一個(gè)個(gè)任務(wù)務(wù)，就就是構(gòu)構(gòu)建項(xiàng)項(xiàng)目服服務(wù)模模版況且，，隨著著服務(wù)務(wù)時(shí)間間的推推移，，你的的文件件會(huì)越越來(lái)越越多，，再想想整理理，你你會(huì)非非常的的吃力力每次整整理文文件，，你都都會(huì)有有新的的收獲獲記住——我們們決不不會(huì)去去親歷歷而為為，但但我們們必須須監(jiān)督督和指指導(dǎo)記?。海何覀儌?cè)诳涂蛻?hù)心心中最最大的的價(jià)值值是提提供先先進(jìn)和和有效效的工工具、、方法法、方方案，，是智智慧之之源，，而不不是老老板的的執(zhí)行行者和和下屬屬我們還還有一一個(gè)責(zé)責(zé)任是是監(jiān)督督和指指導(dǎo)，，確保保過(guò)程程正確確，結(jié)結(jié)果正正確及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題——立即即糾正正對(duì)客戶(hù)戶(hù)的任任何一一點(diǎn)異異常都都要保保持最最高度度的警警覺(jué)及時(shí)的的反省省工作作的過(guò)過(guò)程和和績(jī)效效，立立即更更正———客客戶(hù)不不會(huì)容容忍我我們長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間間的犯犯錯(cuò)舉一反反三，，不發(fā)發(fā)生同同樣的的錯(cuò)誤誤———不發(fā)發(fā)生同同類(lèi)的的錯(cuò)誤誤———不發(fā)發(fā)生錯(cuò)錯(cuò)誤確保如如期的的結(jié)束束項(xiàng)目目—我們們的時(shí)時(shí)間非非常寶寶貴一定要要按計(jì)計(jì)劃如如期的的完成成合作作項(xiàng)目目超過(guò)合合作期期的每每一天天工作作都是是浪費(fèi)費(fèi)還有很很多工工作等等著我我們和客戶(hù)戶(hù)說(shuō)聲聲再見(jiàn)見(jiàn)—項(xiàng)項(xiàng)目結(jié)結(jié)案會(huì)會(huì)議通知雙雙方高高層結(jié)結(jié)案會(huì)會(huì)議的的事項(xiàng)項(xiàng)整理好好所有有的文文件，，編寫(xiě)寫(xiě)結(jié)案案總結(jié)結(jié)報(bào)告告對(duì)客戶(hù)戶(hù)的支支持表表示感感謝對(duì)工作作計(jì)劃劃和績(jī)績(jī)效進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)估請(qǐng)客戶(hù)戶(hù)對(duì)我我們的的工作作提出出建議議和批批評(píng)———這這是我我們花花錢(qián)都都買(mǎi)不不到的的三、項(xiàng)項(xiàng)目總總結(jié)和和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)積累累流程程項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目評(píng)審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表你的同同事需需要你你的幫幫助1、將將成功功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和同事事一塊塊分享享2、將將失誤誤的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)告告訴你你的同同事，，避免免在其其他的的顧問(wèn)問(wèn)在同同類(lèi)的的項(xiàng)目目中發(fā)發(fā)生3、將將你的的所有有資料料和文文件整整合歸歸納，，作為為其他他顧問(wèn)問(wèn)服務(wù)務(wù)的模模版知識(shí)價(jià)價(jià)值鏈鏈知識(shí)管管理不不僅要要對(duì)價(jià)價(jià)值鏈鏈中的的各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)進(jìn)行行管理理，而而且要要優(yōu)化化各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)之間間的關(guān)關(guān)聯(lián)，，加快快知識(shí)識(shí)的流流動(dòng)速速度，，使知知識(shí)成成為組組織永永不枯枯竭的的資源源。采集與加工工存儲(chǔ)與積累累傳播與共享享使用與創(chuàng)新新知識(shí)庫(kù)庫(kù)的內(nèi)內(nèi)容理念、、規(guī)則則是知知識(shí)庫(kù)庫(kù)的策策略?xún)?nèi)內(nèi)容，，決定定組織織的戰(zhàn)戰(zhàn)略。。事件、、流程程、方方法、、工具具是知知識(shí)庫(kù)庫(kù)的技技術(shù)內(nèi)內(nèi)容。。決定定組織織的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。。工具方法流程事件規(guī)則理念穩(wěn)定性復(fù)雜性低高小大告訴市市場(chǎng)部部—我我們還還有良良好的的合作作前景景和范范圍你對(duì)客客戶(hù)的的現(xiàn)狀狀了解解的是是最多多的，，你一一定知知道他他們還還有那那些需需要改改進(jìn)的的地方方你也會(huì)會(huì)知道道客戶(hù)戶(hù)的需需求和和他們們的改改善規(guī)規(guī)劃把信息息提供供給市市場(chǎng)部部，讓讓他們們對(duì)客客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行第第二次次的開(kāi)開(kāi)發(fā)謝謝大大家??！良波管管理咨咨詢(xún)把把信信交給給加西西亞的的人9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Tuesday,December13,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。23:32:5923:32:5923:3212/13/202211:32:59PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2223:32:5923:32Dec-2213-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。23:32:5923:32:5923:32Tuesday,December13,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2223:32:5923:32:59December13,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。13十十二二月202211:32:59下下午午23:32:5912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2211:32下下午12月月-2223:32December13,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/1323:32:5923:32:5913December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。11:32:59下下午11:32下午23:32:5912月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。