杭州大眾房產(chǎn)新職員培訓(xùn)

培訓(xùn)案場紀(jì)律為保證培訓(xùn)質(zhì)量，請大家遵守下列培訓(xùn)案場紀(jì)律：手機(jī)改為震動；需接聽電話，應(yīng)無聲離場接聽。有事離開，請出面遞交請假條至團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人處，待簽字批復(fù)后快速無聲離開。本次培訓(xùn)為互動交流式培訓(xùn)，請大家自由發(fā)言時踴躍參與。培訓(xùn)內(nèi)容第一章：房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念第二章：談判技巧第三章：終極業(yè)務(wù)形態(tài)第四章：房產(chǎn)代理行業(yè)的管理第五章：如何獲取成功交流具體業(yè)務(wù)問題第一章

房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念最新政策國務(wù)院2010年4月17日發(fā)布《關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房價過快上漲的通知》指出，堅(jiān)決抑制不合理住房需求，實(shí)行更為嚴(yán)格的差別化住房信貸政策。對購買首套房且90平方米以上的首付三成；二套房首付五成，貸款利率1.1倍；對貸款購買第三套及以上住房的，可暫停發(fā)放貸款。二套如何認(rèn)定：一個家庭只要買過一套住房，再買就算二套。四大行：外地戶口，不能提供一年納稅證明，或當(dāng)?shù)匾呀灰荒牮B(yǎng)老保險，不予辦理貸款。

房地產(chǎn)稅費(fèi)（一手房）

契稅、印花稅：住宅：140㎡以下：1.5%；140㎡以上：3%90㎡以下首套：1%商業(yè)地產(chǎn)：統(tǒng)一為3%印花稅：萬分之三至五，簽合同時現(xiàn)金交納，以印花稅票而非發(fā)票作為銷售憑證。如需按揭，則簽訂按揭合同亦要收取印花稅。房地產(chǎn)稅費(fèi)（二手房）契稅：住宅與一手房相同，即以140㎡為劃分界限。印花稅：等同一手房印花稅。營業(yè)稅：住宅：五年以內(nèi)非普通住宅，差額5.6%，五年以上不收取。商業(yè)地產(chǎn)：全額3%+差額5.6%。中介費(fèi)（分段收取）、評估費(fèi)、個人所得稅等?，F(xiàn)代化商場的得房率上海德鄰項(xiàng)目：得房率51.9%傳統(tǒng)市場得房率約在70%左右，通道窄、無公共空間、無手扶電梯，火災(zāi)隱患大，新型現(xiàn)代化商場得房率普遍在50%左右，因?yàn)閷捦ǖ馈⒋罅抗部臻g、休息區(qū)、手扶電梯等公共設(shè)施占用了部分公攤面積，可以說，商場的得房率越低，表示現(xiàn)代化程度和商場檔次越高。填寫認(rèn)租協(xié)議

零壹貳叁肆伍陸柒捌玖拾佰仟萬元整

報(bào)價：9折的前提：10天內(nèi)一次性付清、接受分20年開具正式發(fā)票。先開加蓋企業(yè)財(cái)務(wù)章和公章的全款收據(jù)。實(shí)付房款=樓層基價×系數(shù)×面積×0.9×0.84房地產(chǎn)詳細(xì)開發(fā)流程取得土地信息（土地性質(zhì)、占地面積、容積率）第一輪市調(diào)（市調(diào)報(bào)告論證建筑類型及報(bào)價）通過競價取得項(xiàng)目土地抵押貸款第二輪市調(diào)論證產(chǎn)品類型（戶型等），提交報(bào)告建筑設(shè)計(jì)院根據(jù)報(bào)告設(shè)計(jì)出樓盤整體規(guī)劃方案及戶型等；景觀公司出園林方案開發(fā)商、設(shè)計(jì)院、景觀公司、策劃公司、裝修公司共同論證（包括建筑類型、戶型、園林方案）方案確定，，報(bào)規(guī)劃部部門，取得得立項(xiàng)許可可證，出預(yù)預(yù)測報(bào)告（（銷售依據(jù)據(jù)）工程招標(biāo)，，確定承建建商（墊資資）設(shè)計(jì)院出施施工方案物業(yè)管理招招標(biāo)施工方案報(bào)報(bào)批，取得得施工許可可證，奠基基動工多層結(jié)頂，，取得預(yù)售售許可證接洽銀行與與公積金管管理中心，，辦理按揭揭前期確定銷售方方案，開盤盤→售罄封封盤一手房組合合按揭介紹紹（主貸人人，共同還還款人，未未成年人不不貸）外立面、內(nèi)內(nèi)部安裝、、管線施工工、道路、、綠化等全全面施工竣工，綜合合驗(yàn)收通過過，出實(shí)測測報(bào)告、驗(yàn)驗(yàn)收報(bào)告，，辦理大證證交房（客戶戶驗(yàn)收，房房款多退少少補(bǔ)，其他他款項(xiàng)；客客戶辦證資資料）辦三證（契契證→房產(chǎn)產(chǎn)證、土地地證；可代代辦，須客客戶親臨簽簽字）物業(yè)公司運(yùn)運(yùn)營怎樣判斷房房價高低中國住房具具有消費(fèi)品品和投資品品雙重屬性性。作為消費(fèi)品來說，國際際通行的房價收入比比是衡量房地地產(chǎn)泡沫的的主要指標(biāo)標(biāo)。作為投資品來說，租售比是公認(rèn)的衡衡量房地產(chǎn)產(chǎn)投資價值值的主要指指標(biāo)。消費(fèi)品指標(biāo)標(biāo)：房價收收入比住房價格與與城市居民民家庭年收收入之比。。國際上通通用的房價價收入比的的計(jì)算方式式，是以住宅套價的的中值，除除以家庭年年收入的中中值。按照國際際慣例，目目前比較通通行的說法法認(rèn)為，房價收入比比在3—6倍之間為為合理區(qū)間間，如考慮住房房貸款因素素，住房消消費(fèi)占居民民收入的比比重應(yīng)低于于30%。。房價收入比比嚴(yán)重超標(biāo)標(biāo)目前中國房房價收入比比已超過15倍，上上海、北京京、廣州等等地的房價價收入比則則超過50倍以上，，泡沫現(xiàn)象象嚴(yán)重。房房地產(chǎn)泡沫沫已成為事事關(guān)中國國國民經(jīng)濟(jì)全全局的系統(tǒng)統(tǒng)性風(fēng)險。。投資品指標(biāo)標(biāo)：租售比比月租金與房房價之間的如果房價合理，我們通過出租，可以在9到20年內(nèi)收回購房款。1991：：日本地產(chǎn)產(chǎn)崩盤1991年年日本泡沫沫高峰時達(dá)達(dá)到720的月租售售比，在正正態(tài)分布的的幾率中，，為什么說目目前住宅已已不具備投投資價值目前國內(nèi)很很多城市房房價仍在上上漲通道，，租售比的的差距正在在進(jìn)一步拉拉大。2009年10月至2010年年3月，北北京商品房房住宅均價價普遍漲幅幅超過60%，部分分樓盤甚至至高達(dá)120%，租售比比已超超過600。近年來來中國國房租租上漲漲幅度度遠(yuǎn)低低于房房價漲漲幅，，當(dāng)前前中國國租售售比一一般都都在400以上上，一些泡泡沫嚴(yán)嚴(yán)重地地區(qū)甚甚至在在1000以上上，而而國際際警戒戒線為為200——230。。大家可可以計(jì)計(jì)算一一下，，超過過500的的租售售比意意味著著，房房主出出租40年年也不不能收收回投投資。。房地產(chǎn)產(chǎn)：中中國最最嚴(yán)重重的社社會問問題無論是是作為為投資資品還還是消消費(fèi)品品，中中國的的房地地產(chǎn)市市場泡泡沫已已十分分嚴(yán)重重。房地產(chǎn)產(chǎn)泡沫沫最大大的風(fēng)風(fēng)險在在于，，它往往往是是與信信貸政府解決方案：行政手段宏觀調(diào)控（治標(biāo)不治本）。宏觀調(diào)調(diào)控的的目的的國家為為什么么要搞搞房地地產(chǎn)市市場的的宏觀觀調(diào)控控解決廣廣大群群眾的的居住住問題題關(guān)系系到政政權(quán)穩(wěn)穩(wěn)定，，是壓壓倒一一切的的事情情。（劃撥：廉租房；批租：經(jīng)濟(jì)適用房；出讓：商品房）政府兩難選選擇：：對房地地產(chǎn)泡泡沫如如果不不加控控制，，最終終大到到不可可收拾拾，將將重蹈蹈日美美的覆覆轍，，帶來來災(zāi)難難性的的后果果，甚甚至引引發(fā)中中國式式金融融和經(jīng)經(jīng)濟(jì)危危機(jī)；；如果果調(diào)整整力度度過大大，導(dǎo)導(dǎo)致房房價由由升轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)降，，又可可能會會使經(jīng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)運(yùn)行面面臨新新的困困境。。政府只只好為什么么商鋪鋪具有有投資資價值值商業(yè)辦辦公（（寫字字樓））、商商業(yè)營營業(yè)（（商鋪鋪）都都是用用來做做生意意盈利利的，，與國家不限制個人對商業(yè)地產(chǎn)的投資：買一套跟買一百套，契稅都是3%，首付都是50%，貸款利率都是基準(zhǔn)利率上浮10%，二手轉(zhuǎn)賣都是固定營業(yè)稅（沒有時間限制）。國內(nèi)商商業(yè)地地產(chǎn)的的黃金金投資資期商業(yè)決決定地地產(chǎn)→→商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的核核心價價值在在于后后期運(yùn)運(yùn)營：：同一地地段，，如上上海七七浦路路的興興旺一一、二二期，，租金金、售售價相相差幾幾倍→→商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的價價值取取決于于這個個鋪能能做多多少生生意，，產(chǎn)生生多少少利潤潤。隨著居居民收收入日日益提提高，，目前國國內(nèi)的的商品品消費(fèi)費(fèi)額呈呈快速速增長長態(tài)勢勢；商業(yè)地地產(chǎn)投投資，，如果果后期期運(yùn)營營成功功，利利潤一一定豐豐厚；；投資商商業(yè)地地產(chǎn)，，目前前正是是絕佳佳時機(jī)機(jī)，這這股熱熱潮職業(yè)道道德與與操守守案場規(guī)規(guī)則：：1.不2.當(dāng)他人與客戶談判時，除非接到請求，不得上前搭話。撞單處理：1.以將客戶帶至案場并下定為第一判定原則。2.出現(xiàn)撞單情況，應(yīng)先與對方協(xié)商。協(xié)商不成，雙方三日內(nèi)向案場負(fù)責(zé)人提交事情經(jīng)過與通話詳單，待客戶簽約后由公司裁定。第二章章談判技我們與與客戶戶的實(shí)實(shí)質(zhì)關(guān)關(guān)系通常來來說，，由于于年紀(jì)紀(jì)的關(guān)關(guān)系，，我們們的生生活閱閱歷不不如客客戶豐豐富；；客戶戶作為為投資資者，，已經(jīng)經(jīng)滿足足了住住房汽汽車等等基本本需求求，有有多余余的財(cái)財(cái)富可可以用用于投投資我們?yōu)槊鞔_了了上述述事實(shí)實(shí)，我我們要要做的的事情情也就就很明明確了了：第一，，客戶戶來這這里做做幾十十上百百萬的的投資資，他他們應(yīng)應(yīng)當(dāng)享享受到到最好好的服服務(wù)。。因此此我們要要為客客戶提提供最最優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服服務(wù)，，這包括括每一一個交交往的的細(xì)節(jié)節(jié)，比比如見見面時時真誠誠的關(guān)關(guān)心與與問候候、端端茶倒倒水等等等。。第二，，我們要要向客客戶清清晰完完整地地介紹紹項(xiàng)目目信息息，這些信信息包包括與與項(xiàng)目目相關(guān)關(guān)的一一些事事實(shí)以以及我我們依依據(jù)事事實(shí)推推導(dǎo)出出的一一些結(jié)結(jié)論。。至于于客戶戶最我們事事業(yè)成成功的的基石石第三，，我們們要做做客戶戶的長長期投投資置置業(yè)顧顧問，，這就就是我我們總之，當(dāng)你成為一個專業(yè)精通、服務(wù)態(tài)度優(yōu)異的業(yè)內(nèi)人士，你將成為這個行業(yè)站在金字塔尖的那一小部分成功人士。不要輕易妥妥協(xié)退讓如果因?yàn)楹ε率ヒ灰粋€單子而而對客戶做做出低姿態(tài)態(tài)的妥協(xié)，，客戶就會會利用這一一點(diǎn)在談判判中愈加強(qiáng)強(qiáng)勢，逼迫迫你在所有有問題上退退讓。從一個低姿姿態(tài)妥協(xié)的的角度出發(fā)發(fā)去爭取客客戶的單子子，一般不不會成交，，因?yàn)槟阌媚隳愕耐讌f(xié)在在告訴他，，你賣的是是垃圾項(xiàng)目目，你怕他他拒絕，你你在求他買買。如果你銷售售的是一個個真正優(yōu)質(zhì)質(zhì)、非常搶搶手的項(xiàng)目目，你就不不會這樣表表現(xiàn)。積極引導(dǎo)客客戶：成交交的必由之之路我們帶給客客戶的是一一個財(cái)富增增長的絕佳佳機(jī)會，因因此我們完完全沒必要要在這樣的的小利面前前讓步。你你真正需要要做的工作作是讓他真切地地體會到項(xiàng)項(xiàng)目的高收收益和安全全性。你應(yīng)該把他他的注意力力轉(zhuǎn)移到認(rèn)認(rèn)真分析獲獲取高收益益的概率上上，有哪些些因素支持持這個高收收益，幫助助他化解可可能的風(fēng)險險因素，在在他猶豫不不決時用異異常堅(jiān)定的如何與客戶戶達(dá)成共識識思想火花的的對撞與升升華，需要要從哲學(xué)高高度去領(lǐng)會會。馬克思的辯辯證唯物主主義：世界界上的所有有事物都是是辨證的。。老子的道家家學(xué)說：萬萬事萬物你的口頭語應(yīng)該是：您說得對！我還有一點(diǎn)小小的補(bǔ)充。對客戶不斷肯定并不斷補(bǔ)充，你與客戶不斷達(dá)成共識，他就會感覺與你交談非常愉快，你們之間有非常多的共同語言，只有基于這樣的愉快感覺，才能實(shí)現(xiàn)銷售目的。人生制勝秘訣：“您說得對！”不斷地肯定別人，你會贏得所有人的肯定，進(jìn)而贏得一個成功的人生。立場決定成成敗如果你只是是從自我角角度出發(fā)談?wù)勁?，客戶戶對你所說說的話都會會懷疑。你必須站在在他的立場場上，為他他著想、為為他打算。?？蛻籼岢龈鞲鞣N疑問、、甚至鉆牛牛角尖的問問題時，他他并非在胡胡攪蠻纏。。作為首次次接觸項(xiàng)目目就要考慮慮大額資金金投入的人人，他所有的質(zhì)質(zhì)疑和擔(dān)心我們的成功功標(biāo)準(zhǔn)僅僅把成交交看做成功功是狹隘的的，你必如果談判成功的標(biāo)準(zhǔn)僅僅是贏得客戶的好感與信任，你每一次談判都能成功。如果客戶認(rèn)可你、認(rèn)可你推薦的項(xiàng)目，僅僅因?yàn)槠渌蚨芙^購買，那么當(dāng)這些拒絕購買的因素轉(zhuǎn)化、消失，他就會成為你的客戶。古話說：買賣不成仁義在，說的就是這個道理。如果你成功的標(biāo)準(zhǔn)是每一次談判都能贏得客戶的好感與信任，你的心態(tài)就會穩(wěn)定，就能在談判時揮灑自如，與他溝通時就會不卑不亢，業(yè)績就會唾手可得?？蛻簦何覀儌兊呐笥褍A聽：用本本子記錄。。成交：給你一個好好感覺。微笑、點(diǎn)頭頭、傾聽，，站在他的的立場上理理解他，對對他的觀點(diǎn)點(diǎn)肯定并補(bǔ)補(bǔ)充，擇機(jī)機(jī)做一些情情感溝通，，用你的激激情感染他他，每一次次你都能做做到這些，，每一天你你都在成功功，成功的人生生就建立在在每一天的的成功上。?？蛻羰俏覀儌兊呐笥?，，你必須為為他提供最最優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)以及清清晰準(zhǔn)確的的項(xiàng)目信息息，幫助第三章終終極業(yè)務(wù)務(wù)形態(tài)初級業(yè)務(wù)形形態(tài)：你目目前的困境境陌生拜訪、、電話營銷銷：每天面面對拒絕枯燥、乏味味、艱難、、痛苦效率很低你是否真的的選擇對了了？出路在哪里里？誰可以不看看項(xiàng)目只通過電話話就能賣房房子？沒有人能做做到推銷之神也也做不到可是，有人人能什么是信任任轉(zhuǎn)介紹的威威力在團(tuán)隊(duì)里，，他工作最最輕松，卻卻成交最多多，原因何何在？一個資深的的房產(chǎn)銷售售精英，一一定是專做如何獲取轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹售后時可以以要求成功時勇于于要求談判時就可可要求失敗時最后后要求轉(zhuǎn)介紹建立立在客戶站在客戶的立場上要求，你才能得到積極的回應(yīng)。成交——階階段性目標(biāo)標(biāo)的累積1、開拓新新客戶（打打電話、陌陌拜）提供產(chǎn)品與與服務(wù)，激激發(fā)好奇與與興趣2、跟進(jìn)意意向客戶見面，目標(biāo)標(biāo)看房，引引導(dǎo)客戶多多帶人3、看房過過程：現(xiàn)場印證4、現(xiàn)場談?wù)勁校簜鲗?dǎo)親和力力，建立信信任感，促促成5、售后服服務(wù)：鞏固關(guān)系；；提供信息息幫他理財(cái)財(cái)；轉(zhuǎn)介紹紹全能型王牌牌銷售員———你Sales的成長=優(yōu)優(yōu)秀平臺+內(nèi)心動力力驅(qū)使能力=財(cái)富你需要永不停歇地提升自己的能力十項(xiàng)全能———業(yè)內(nèi)頂頂端人士開拓新客戶戶（打電話話、陌拜等等）跟進(jìn)意向客客戶現(xiàn)場談判簽約售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹協(xié)助同事促進(jìn)銷售管理團(tuán)隊(duì)市調(diào)項(xiàng)目分析與總結(jié)培訓(xùn)第四章房產(chǎn)代理行行業(yè)的管理理業(yè)務(wù)員晉升升主管的條條件在公司服務(wù)務(wù)滿三個月月（試用期期除外）單月業(yè)績連續(xù)三個月均在所在業(yè)務(wù)小組前兩名；遵守公司規(guī)章制度及職業(yè)操守，并能積極協(xié)助同事業(yè)務(wù)，表現(xiàn)良好的；所在業(yè)務(wù)小組人數(shù)在六人以上的（含六人）；符合以上條件，得到團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人保舉，并由公司面談合格后任命。主管晉升部部門經(jīng)理認(rèn)同公司企企業(yè)文化，，遵守公司司規(guī)章制度度及行業(yè)操操守，具有有良好的組組織與管理理能力；履行主管職職責(zé)3個月月以上（不不含3個月月）；所帶業(yè)務(wù)小小組人數(shù)在在12人以以上（含12人）；；連續(xù)3個月月以上（不不含3個月月），所主主管的小組組在團(tuán)隊(duì)中中每個單月月業(yè)績均在在前兩名；；所在業(yè)務(wù)小小組已有晉晉升或可晉晉升主管的的業(yè)務(wù)員；；所在小組3個月中每每個業(yè)務(wù)員員均有業(yè)績績或人均業(yè)業(yè)績在25萬以上；；對公司有突突出貢獻(xiàn)，，可破格晉晉升；（如如為公司不不斷提供業(yè)業(yè)務(wù)信息，，并在業(yè)務(wù)務(wù)接洽中起起主要作用用；為公司司出謀劃策策，被公司司采納并產(chǎn)產(chǎn)生巨大效效益；對公公司企業(yè)形形象、品牌牌形象起到到巨大提升升等）符合以上條條件，經(jīng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人人保舉，由由公司面談?wù)労细窈笕稳蚊７慨a(chǎn)代理行行業(yè)的管理理房產(chǎn)代理行行業(yè)崇尚的的是典型的的精英文化化和成功文文化，選擇擇這一行、、選擇了管理理崗位，就就意味著要要放棄一部部分個人生生活，全身身心地投入入到你的事事業(yè)中。房產(chǎn)代理行行業(yè)的管理理者往往有有強(qiáng)烈的個個人成就欲欲望，他們們渴望進(jìn)步步，渴望成成功。做業(yè)務(wù)、做做管理就像像是打仗，，你必須在在規(guī)定時間間完成你的的任務(wù)，沒沒有妥協(xié)，，沒有商量量。你必須要管管理好自己己的時間，，如何計(jì)房產(chǎn)代代理行行業(yè)管管理者者應(yīng)有有的素素質(zhì)渴望人人生全全方位位的成成功創(chuàng)造新新思想想的激激情團(tuán)隊(duì)合合作頂住壓壓力，，完成成任務(wù)務(wù)和工工作抓住一一切機(jī)機(jī)會與與人交交流為客戶戶服務(wù)務(wù)的激激情以以及對對人的的激情情對問題題的鉆鉆研能能力和和興趣趣對數(shù)字字的敏敏感程程度房產(chǎn)代代理行行業(yè)的的管理理內(nèi)涵涵財(cái)務(wù)管理（成本管控）市場營銷管理（完成業(yè)績目標(biāo)）質(zhì)量管理（渠道與售后服務(wù)）創(chuàng)業(yè)管理（骨干培養(yǎng)）戰(zhàn)略管理（最重要）思考與與分析析讓你你更我們簡簡單介介紹一一些常常用的的企業(yè)業(yè)、項(xiàng)項(xiàng)目分分析掌握了一些分析事物的基本理念和模型分析思路以后，可以根據(jù)這些思路，針對具體的案例，提出你的問題，然后市調(diào)獲取相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，通過分析問題，找出最佳辦法解決問題。SWOT分分析法法優(yōu)勢，，劣勢勢，機(jī)機(jī)會，，威脅脅這是大大家運(yùn)運(yùn)用最最熟練練的模模型了了，它它是房房地產(chǎn)產(chǎn)領(lǐng)域域運(yùn)用用最廣廣泛的的分析析模型型。它它簡單單、老老土，，但是是它經(jīng)經(jīng)典；；它使使用范范圍極極廣，，不論論是對對企業(yè)業(yè)，還還是對對個人人；無無論是是對項(xiàng)項(xiàng)目，，還是是對于于個人人抉擇擇。如如果你你有心心學(xué)，，通過過一些些經(jīng)典典案例例學(xué)習(xí)習(xí)后，，你需需要不不斷運(yùn)運(yùn)用它它。相相信它它會對對你有有所增增益。。BCG矩陣陣分析析法通過三三維坐坐標(biāo)矩矩陣模模型分分析事事物的的辦法法。它提煉煉出一一個組組織系系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)起決決定作作用的的三要要素，，并以以此三三要素素為立立體坐坐標(biāo)7Ss模型型分析析法從相互互影響響的七七個方方面對對組織織進(jìn)行行分析析風(fēng)格結(jié)結(jié)構(gòu)員員工制制度技能戰(zhàn)戰(zhàn)略共共同的的價值值你可以以嘗試試著用用它分分析你你所在在的小小組，，甚至至大眾眾不同同分公公司的的優(yōu)劣劣，找找出不不足，，快速速進(jìn)步步。創(chuàng)業(yè)計(jì)計(jì)劃五五步分分析法法用來分分析創(chuàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)計(jì)劃是是否可可行。。第一步（這一點(diǎn)一般在創(chuàng)業(yè)初期已經(jīng)有了答案）第二步：分析影響市場的每一種因素（不要求面面俱到，但一定要把關(guān)鍵找出來）第三步：找出市場的需求點(diǎn)（這是所有工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵）第四步：做市場供應(yīng)分析（即分析競爭對手的服務(wù)）第五步：找出新創(chuàng)空間機(jī)遇（有要商業(yè)眼光，并且要堅(jiān)信自己的判斷）價值鏈鏈模型型分析析法用來分分析企企業(yè)營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略。。這個模模型強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的重點(diǎn)點(diǎn)是：：組成成價值值鏈的的各價價值點(diǎn)點(diǎn)單獨(dú)獨(dú)存在在都沒沒有價價值或或者不不能充充分發(fā)發(fā)揮出出他們們的價價值，，只有把把他們們組合合在一一起分分析，，整合合成一一條有有競爭爭力的的價值值鏈，，企業(yè)業(yè)才能能發(fā)揮揮出最最大競競爭優(yōu)優(yōu)勢。。價值網(wǎng)網(wǎng)模型型分析析法用來分分析創(chuàng)創(chuàng)造共共同財(cái)財(cái)富，，即競競爭共共贏：：價值網(wǎng)網(wǎng)的特特點(diǎn)在在于它它要求求你考考慮互互補(bǔ)者者的因因素，，產(chǎn)品生生命周周期曲曲線分分析法法它為你你分析析一個個產(chǎn)品品提供供了不不同時時期的的分類類，管理者者應(yīng)該該注意意的幾幾件事事管理的的定義義：協(xié)協(xié)調(diào)。。不要以以個人人好惡惡來區(qū)區(qū)別對對待你你的組組員，，要不不分親親疏一一視同同仁。。當(dāng)無法法承受受時，，你傳傳導(dǎo)不不滿情情緒的的唯一一途徑徑：向向上。。己所不不欲，，勿施施于人人。要要想讓讓別人人做到到，你你先做做出榜榜樣。。當(dāng)眾表表揚(yáng)，，私下下批評評；鼓鼓勵為為主，，委婉婉批評評。在做人人方面面做出出表率率，以以誠信信打造造個人人優(yōu)質(zhì)質(zhì)品牌牌。保持與與組員員的感感情溝溝通，，關(guān)心心每一一個人人。勇于放放手，，給組組員成成長機(jī)機(jī)會。。培養(yǎng)骨骨干，，以點(diǎn)點(diǎn)帶面面。眼光長長遠(yuǎn)：：有多多高的的境界界，就就能成成就多多大的的事業(yè)業(yè)。第五章章如如何何獲取取成功功你必須建立立如下信念念確信你的工工作對客戶戶有貢獻(xiàn)；；關(guān)心你的客客戶；傳遞積極與與熱誠；驅(qū)策自己的的意志力，，完成最低低目標(biāo)。尊重你的客客戶對客戶誠實(shí)實(shí)；客戶的挑剔剔，就是你你的改善點(diǎn)點(diǎn)，你要虛虛心接受、、努力改進(jìn)進(jìn)；只有這這樣，你才才會成長。。增進(jìn)你的專專業(yè)知識，，給客戶提提最好的建建議；站在客戶的的利益點(diǎn)為為他考慮；；讓客戶花的的每一分錢錢都能獲得得相應(yīng)的價價值。怎樣才能成成為偉大的的業(yè)務(wù)員信念·責(zé)任任·愛心··技巧信念、責(zé)任任和愛心是是法，技巧巧是術(shù)，法法大于術(shù)。。信念和愛不不是一種知知識，不是是一種理論論，也不是一時時的狂熱，，它是逐漸漸形成的。。信念決定信念是依據(jù)據(jù)過去的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)逐一被被證實(shí)的想想法，這個個想法被證證實(shí)的次數(shù)數(shù)越多，信信念就越堅(jiān)堅(jiān)定。結(jié)果由信念念而來：不不同的信念念導(dǎo)致不同同的行為，，不同的行行為導(dǎo)致不不同的結(jié)果果。責(zé)任一個團(tuán)隊(duì)是是好是壞，，起決定作作用的人是是你。作為團(tuán)隊(duì)的的一員，你你必須肩負(fù)負(fù)起對他人人的責(zé)任。。你可以肩負(fù)負(fù)起更多責(zé)責(zé)任，不要要被你的職職級限制，，不要覺得得自己人微微言輕。所有重大大事情的發(fā)發(fā)生，起因因都是一個個微小細(xì)節(jié)節(jié)的改變。愛愛是發(fā)現(xiàn)，，不是發(fā)明明它潛藏在你你內(nèi)心深處處愛是一面鏡鏡子把你的感情情投射進(jìn)去去才能得到反反饋心態(tài)決定一一切心態(tài)決定你你的表現(xiàn)、、言語、健健康、外貌貌、行為、、成就，決定事情結(jié)果。缺乏自信的的原因缺乏經(jīng)驗(yàn)和和專業(yè)能力力：盡快提提高技巧和和能力，不不斷創(chuàng)造成成功經(jīng)驗(yàn)。。過去失敗經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的影響響：拒絕后后心態(tài)的調(diào)調(diào)整與轉(zhuǎn)化化。自我認(rèn)可的的程度：加加強(qiáng)自我肯肯定。心理暗示的的影響：積積極的自我我鼓勵。當(dāng)今環(huán)境污污染程度眾積極的人不不談恐懼與與煩惱，只只談人生目目標(biāo)、夢想想與希望。。絕不鉆死胡胡同，因?yàn)闉橐欢ㄓ谢罨盥?；能往往好處想的的人，才能能找到出路路。能?jiān)持目標(biāo)標(biāo)的人，才才能達(dá)到目目標(biāo)。如果化決心心為意念，，相信“我我能行”，，潛意識就就會自動幫幫忙。不相信偶然然，相信自自己才是成成功的創(chuàng)造造動力。正面思考才才能吸引思想積極的人一定會邁向幸福、快樂、成功。你生命中發(fā)生的每一件事都應(yīng)由自己負(fù)責(zé)。有什么樣的思想，就會造就什么樣的人生。人人需要被注意、被肯定和愛。越能將之施與人，你越能獲得回報(bào)。不發(fā)牢騷、、不抱怨永遠(yuǎn)向身邊邊的每一個個人傳遞內(nèi)心散發(fā)出出來的溫暖暖努力塑造強(qiáng)強(qiáng)大的內(nèi)心心開始工作→信心百倍，，滿腹熱心心→不斷遭遇冷冷言冷語的的拒絕→信心消失，，辭去工作作誰會愿意和和一個對自自己和產(chǎn)品品都缺乏自自信的人洽洽談生意，，從他那里里購買產(chǎn)品品？不自信→推銷是受罪罪，是到處處求人的令令人厭煩的的工作；自信→推銷是享受受，是愉快快的生活本本身。我自信，我我成功我自信，我我成功我所從事的的是一項(xiàng)正正當(dāng)?shù)墓ぷ髯?；我銷售的正正是客戶想想要的，是是最好的產(chǎn)產(chǎn)品。我能成功，，因?yàn)樵谌巳松臍v程程中，我已已經(jīng)有很多多成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。萬一失敗了了也沒什么么了不起，，下一個客客戶在等著著我。失敗是成功功之母，找找到了失敗敗的原因，，下一次就就成功了。。注定失敗的的兩類人：：盲目樂觀者者：缺乏必必要的準(zhǔn)備備；膽怯懦弱者者：缺乏積積極的態(tài)度度，對自己己沒自信。。解決：相信信自己的能能力，相信信自己的產(chǎn)產(chǎn)品。熱情在成交交中占95%，產(chǎn)品品知識占5%。熱愛你的事事業(yè)，保持持激情。銷售行業(yè)是是屬于年輕輕人的事業(yè)業(yè)，它需要你投投入很高的的熱情去對對