某咨詢客戶發(fā)展項目建議流程

客戶發(fā)展–項目建議流程客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述主要工作描述和試點的流程詳細(xì)描述的流程總體概括的流程初步主要負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理業(yè)務(wù)群總經(jīng)理業(yè)務(wù)群營銷副總業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場經(jīng)理調(diào)研人員關(guān)鍵客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總項目總監(jiān)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理合同管理人員業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元經(jīng)理客戶經(jīng)理項目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總根據(jù)業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)制定業(yè)務(wù)單元年度發(fā)展戰(zhàn)略確定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)細(xì)分市場，并相應(yīng)制定具體的價值定位以及價值傳遞機(jī)制制定符合業(yè)務(wù)群財務(wù)目標(biāo)要求的三年財務(wù)預(yù)算通過有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務(wù)的整體聲譽(yù)和品牌效應(yīng)，以及各業(yè)務(wù)單元的特色聲譽(yù)業(yè)務(wù)群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略業(yè)務(wù)單元制定相應(yīng)的建立外部聲譽(yù)的目標(biāo)根據(jù)既定的重要客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)將細(xì)分市場中的目標(biāo)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序確定年度目標(biāo)客戶名單，明確業(yè)務(wù)單元資源分配的方向和重點對目標(biāo)客戶進(jìn)行分級管理，明確各業(yè)務(wù)單元各種資源的有效利用方法對業(yè)務(wù)單元內(nèi)的關(guān)鍵客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的、規(guī)范化的管理通過系統(tǒng)化的客戶規(guī)劃方法，深度發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務(wù)需求，提高XXX的盈利空間為客戶提供一體化的解決方案，并提高客戶的忠誠度明確每名銷售人員，負(fù)責(zé)的年度客戶數(shù)目將業(yè)務(wù)單元的年度收入目標(biāo)分解到每名銷售人員明確制定客戶開發(fā)的原則和方法通過科學(xué)的激勵機(jī)制對銷售人員進(jìn)行有效管理保證對現(xiàn)有客戶進(jìn)行持續(xù)的、有效的管理，包括無縫隙的項目管理和客戶關(guān)系管理確?？椭С中〗M（項目小組和其他支持人員）能得到持續(xù)的學(xué)習(xí)機(jī)會和個人發(fā)展機(jī)會通過年度客戶工作總結(jié)，尋找提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度的方法，確保成功的經(jīng)驗在組織內(nèi)的共享2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價值定位2.3客戶重要性排序2.4關(guān)鍵客戶管理2.6項目建議2.7簽訂合同2.8持續(xù)的客戶管理2.2外部聲譽(yù)建立2.5銷售管理根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議，強(qiáng)調(diào)XXX的獨特的價值定位基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項目定價，明確項目的盈利性對項目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議建立標(biāo)準(zhǔn)的合同管理機(jī)制，確保各級合同的簽署符合公司不同級別的簽字權(quán)限合同簽訂后應(yīng)順利移交到相應(yīng)部門進(jìn)行執(zhí)行建立規(guī)范的合同編號體系，幫助實現(xiàn)業(yè)務(wù)群知識、人力、財務(wù)管理的系統(tǒng)化業(yè)務(wù)單元營銷副總客戶經(jīng)理人力資源部經(jīng)理2LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration總則 Ⅰ.1 流程的特點和設(shè)計原則 Ⅰ.2 宏觀實施計劃

Ⅰ.3 流程概述

Ⅰ.4流程的主要活動和負(fù)責(zé)人

Ⅰ.4 項目建議書的關(guān)鍵成功要素

詳細(xì)流程描述 2.4.1 接受并處理客戶需求書 2.4.2 初步評估客戶需求和項目范圍 2.4.3 起草項目建議書 2.4.4 項目定價 2.4.5 內(nèi)部評估和批準(zhǔn) 2.4.6 項目建議提交及合同談判 2.4.7 項目建議的跟進(jìn)和成果評估相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口組織保障目錄3與XXX傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不同之處常見的問題XXX的設(shè)計原則銷售通用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與銷售客制化方案不同，導(dǎo)致在項目建議制定方面三方面的差異：對指定項目建議的小組結(jié)構(gòu)要求不同根據(jù)客戶的需求不同，項目建議的內(nèi)容不同，內(nèi)部人員的試用情況，小組成員可靈活安排項目建議的復(fù)雜程度不同由于客戶需求的復(fù)雜性，項目建議設(shè)計的內(nèi)容復(fù)雜、全面，且難以有統(tǒng)一的參考標(biāo)準(zhǔn)定價和成本計算方式不同IT服務(wù)中，專業(yè)人員的成本應(yīng)計入銷售成本中，分?jǐn)偟矫恳粋€項目中；產(chǎn)品銷售中人員成本只作為費用開支列示在損益表中IT服務(wù)中，專業(yè)人員作為服務(wù)的主體提供有“價”服務(wù)；產(chǎn)品銷售中只有產(chǎn)品有對外報價，人員沒有市場價格內(nèi)部資源分配不夠合理，協(xié)調(diào)不夠暢通,銷售人員兼管項目管理，有些業(yè)務(wù)單元缺乏專職售前技術(shù)人員，導(dǎo)致對項目方案設(shè)計的技術(shù)資源分配不均衡缺乏有效的項目建議評估機(jī)制，導(dǎo)致項目建議失利或后期執(zhí)行風(fēng)險過高定價不考慮人員定價，損益計算不考慮人員成本，項目收益估計不準(zhǔn)清晰定義項目建議產(chǎn)生、評估和提交的流程以及相關(guān)人員的職責(zé)，保證跨部門緊密合作和資源的有效利用建立系統(tǒng)的項目建議評估流程在項目建議書中，必須突出XXX獨特的價值定位，包括為客戶創(chuàng)造的價值，與競爭相比的競爭優(yōu)勢等技術(shù)方案必須具備可實施性，降低后期風(fēng)險確保提交客戶的項目建議與競爭對手相比具有差異性，爭取獲得價格溢價報價合理建立科學(xué)、規(guī)范的項目定價模型，清晰定義不同級別的專業(yè)人員價格和成本和軟、硬件上游廠商或國內(nèi)的代理商建立良好的合作伙伴關(guān)系，在軟硬件品種的提供方面和價格方面顯示一定的優(yōu)勢I.1項目建議流程的特點和設(shè)計原則4I.2項目建議流程宏觀實施計劃主要活動設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)項目建議書樣本業(yè)務(wù)群指定業(yè)務(wù)單元分別設(shè)計不同類型業(yè)務(wù)的項目建議模板，包括結(jié)構(gòu)和通用內(nèi)容根據(jù)業(yè)務(wù)群營銷策略更新通用內(nèi)容，包括業(yè)務(wù)群介紹、成功案例及行業(yè)、方案專家資歷介紹負(fù)責(zé)部門1各業(yè)務(wù)單元計算專業(yè)人員工時費率(perdiem)根據(jù)現(xiàn)有專業(yè)人員的級別薪酬平均水平計算根據(jù)人力資源部制定的專業(yè)人員新級別調(diào)整2逐步采用新的項目損益計算方式業(yè)務(wù)群調(diào)整新財務(wù)報告系統(tǒng)選擇試點業(yè)務(wù)單元、試點項目實施全面推廣到各個業(yè)務(wù)單元抽查實施效果34對流程參與人員進(jìn)行培訓(xùn)明確職責(zé)明確小組工作方式掌握定價、損益計算、評估等方法業(yè)務(wù)群市場推廣部各業(yè)務(wù)單元營銷副總業(yè)務(wù)群市場推廣部經(jīng)營管理部、人力資源部經(jīng)營管理部、人力資源部公司及業(yè)務(wù)群財務(wù)部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部、人力資源部、財務(wù)部5LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationI.3項目建議流程概述目的負(fù)責(zé)人主要輔助客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)單元營銷副總、項目監(jiān)理項目經(jīng)理、售前技術(shù)人員（軟、硬件）、銷售助理、銷售商務(wù)、采購人員、業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理*具體步驟關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵壁壘2.6.1接收并處理RFP（用戶需求書），根據(jù)客戶需求準(zhǔn)備相應(yīng)的工作范圍說明書明確業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理在處理RFP時的職責(zé)根據(jù)RFP，并在充分了解客戶基本需求和項目背景的情況下準(zhǔn)備工作范圍說明書2.6.2評估RFP和工作范圍說明書，就如何回復(fù)客戶RFP進(jìn)行決策制定評估標(biāo)準(zhǔn)和評估方法營銷副總進(jìn)行評估，并作決策是否進(jìn)一步準(zhǔn)備項目建議2.6.3在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上制定項目建議書，包括商業(yè)內(nèi)容和技術(shù)內(nèi)容確定負(fù)責(zé)完成項目建議書的參與人員、總負(fù)責(zé)人、和完成時間確定建議書結(jié)構(gòu)起草商業(yè)部分整理并明確客戶需求，與客戶反復(fù)就理解進(jìn)行溝通起草技術(shù)部分2.6.4項目定價評估項目成本（充分考慮專業(yè)人員的服務(wù)成本）評估盈利性評估客戶折扣幅度設(shè)定價格區(qū)間2.6.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)明確項目建議書的評估負(fù)責(zé)人及其職責(zé)制定評估標(biāo)準(zhǔn)（技術(shù)、財務(wù)、項目執(zhí)行等方面）各相關(guān)負(fù)責(zé)人提出修改意見，業(yè)務(wù)單元的營銷副總最終批準(zhǔn)2.6.7確定項目建議的跟進(jìn)負(fù)責(zé)人，對結(jié)果進(jìn)行跟蹤和評估確定負(fù)責(zé)人職責(zé)及跟進(jìn)方式記錄并分析項目建議是否被接受，及其原因合同管理人員負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理所有相關(guān)的文檔2.6.6向客戶提交項目建議，并進(jìn)行合同談判確定參與談判人員明確如何與特定的客戶進(jìn)行談判，包括技巧、談判授權(quán)范圍等根據(jù)談判結(jié)果修改項目建議書*負(fù)責(zé)重大項目的最終決策根據(jù)客戶需求起草客制化的項目建議，強(qiáng)調(diào)XXX的獨特的價值定位基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項目定價，明確項目的盈利性對項目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議明確定義參與項目建議的各主要人員的職責(zé)建立完善的監(jiān)控和評估機(jī)制，確保項目建議的質(zhì)量和可行性項目建議需符合特定客戶客制化的需求，著重強(qiáng)調(diào)實施小組人員經(jīng)驗、服務(wù)質(zhì)量和方案的實施效果向客戶證明項目帶來的價值超過項目的定價建立項目建議編號系統(tǒng)，對項目建議進(jìn)行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號體系應(yīng)與財務(wù)報告和知識管理體系保持一致目前的業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計不包含能支持本流程運(yùn)轉(zhuǎn)的全部人員崗位，如項目監(jiān)理、財務(wù)分析員關(guān)鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識和技能培訓(xùn)不注重基于專業(yè)人員服務(wù)成本計算項目的盈利性，僅根據(jù)經(jīng)驗數(shù)值（如占設(shè)備金額的百分比）確定人員成本組織架構(gòu)中的專業(yè)服務(wù)人員定級、定工時費率的工作未完成會導(dǎo)致無法計算專業(yè)人員服務(wù)成本XXX現(xiàn)有的財務(wù)核算機(jī)制不符合IT服務(wù)所需的項目類似財務(wù)核算機(jī)制的要求2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價值定位2.3客戶重要性排序2.4關(guān)鍵客戶管理2.6項目建議2.7簽訂合同2.8持續(xù)的客戶管理2.2外部聲譽(yù)建立2.5銷售管理6I.4項目建議書的生成包括7個步驟*2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)2.5.7項目建議書跟進(jìn)如果目前處理客戶的業(yè)務(wù)單元(BU)同時具有垂直和水平銷售能力，可向業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一分配RFP/SOW如果沒有一個單一的業(yè)務(wù)單元同時具有垂直和平行能力：如果公司同時具有這兩種能力，應(yīng)確?？鐦I(yè)務(wù)單元的合作公司不同時具有這兩種能力具有戰(zhàn)略重要性的項目:如果具有一定收益，公司應(yīng)逐步建立操作能力不具有戰(zhàn)略重要性的項目:建議其他供應(yīng)商關(guān)鍵客戶經(jīng)理或業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備SOW設(shè)置評估RFP的標(biāo)準(zhǔn)收入潛力潛在利潤對業(yè)務(wù)單元/公司的戰(zhàn)略重要性實施能力/技能需求客戶的財務(wù)信用度業(yè)務(wù)單元指派高層管理人員負(fù)責(zé)決策按客戶需求定制項目建議書，各方就建議書的結(jié)構(gòu)達(dá)成共識項目目標(biāo)項目方法/時間資源需求資歷價格商業(yè)部分的內(nèi)容應(yīng)該由客戶經(jīng)理和專家共同準(zhǔn)備技術(shù)部分的內(nèi)容應(yīng)該由售前技術(shù)人員在客戶經(jīng)理和專家的支持下準(zhǔn)備應(yīng)制定明確的評估責(zé)任和標(biāo)準(zhǔn)在項目建議書批準(zhǔn)前應(yīng)將所需的變化包括在內(nèi)跟進(jìn)工作中應(yīng)該有明確的職責(zé)和流程了解客戶傾向?qū)ΩM(jìn)工作滿意/不滿意希望達(dá)到的客戶關(guān)系層面:高層和中層確定誰來進(jìn)行跟進(jìn)工作，根據(jù)以下因素合同規(guī)?？蛻舴N類關(guān)系種類決定（最好提前確定）跟進(jìn)會議的日程和議題記錄項目建議的結(jié)果以及成功或失敗的原因?qū)芙^或接受RFP進(jìn)行決策*不考慮談判時間，一般項目建議應(yīng)在10天內(nèi)完成決策點**2.5.4項目定價設(shè)計以項目為基礎(chǔ)、由市場推動的定價方法建立成本預(yù)算審核損益影響如果有，決定對客戶的折扣制定起價和底價2.5.1接收并分配RFP(用戶需求書)準(zhǔn)備SOW（工作范圍說明書）2.5.3制定項目建議書2.5.6提交項目建議書和談判向客戶提交建議書回答問題如有必要根據(jù)談判情況修改項目建議書/定價達(dá)成初步協(xié)議？?如果接受RFP，應(yīng)立刻確定項目總監(jiān)，并組建項目建議制定小組如果拒絕對RFP進(jìn)行跟進(jìn)，應(yīng)該向客戶發(fā)致歉信，說明沒能對問題進(jìn)行答復(fù)的原因7流程的主要活動及其負(fù)責(zé)人2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)2.5.7項目建議書跟進(jìn)2.5.4項目定價2.5.3項目建議書生成2.5.6提交項目建議書和談判2.5.1接收和分配RFP,準(zhǔn)備SOW客戶經(jīng)理從客戶處接收項目要求或RFP，了解客戶需求填寫工作范圍說明書起草項目建議制定的計劃表提供客戶預(yù)算信息和價格期望值信息對客戶可能的接受程度和項目的價值定位進(jìn)行評估提交項目建議書并談判核查日程和進(jìn)度確定成功/失敗的原因成功的話準(zhǔn)備正式合同準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)項目建議書模板和商業(yè)術(shù)語整合項目建議書提供行政支持更新項目建議書成功/失敗日志審核RFP和SOW**決定是否繼續(xù)進(jìn)行協(xié)調(diào)資源分配根據(jù)每人每天工作量計算服務(wù)成本決定項目基本報價評估建議書的整體合理性，并批準(zhǔn)參與領(lǐng)導(dǎo)項目談判如果需要修改基本價格信息及項目建議書提供第三方HW/SW總成本提供技術(shù)解決方案及問題與解答提供意見提供意見提供意見進(jìn)行項目損益分析，支持定價提供第三方采購信息和問答擬定項目實施和售后支持/培訓(xùn)計劃建議項目小組結(jié)構(gòu)銷售助理業(yè)務(wù)單元營銷副總售前技術(shù)人員財務(wù)分析員采購人員準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備資源業(yè)務(wù)群市場推廣部抽查、評估建議書的質(zhì)量、規(guī)范性需要時，提供意見為相關(guān)人員準(zhǔn)備RFP *參與項目建議制定的項目總監(jiān)與負(fù)責(zé)項目進(jìn)行中的項目總監(jiān)可能不同 **項目總監(jiān)可參與RFP和SOW的審評項目總監(jiān)*8項目建議流程中的主要文檔2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)2.5.7項目建議書跟進(jìn)2.5.4項目定價2.5.3項目建議書生成2.5.6提交項目建議書和談判2.5.1接收和分配RFP,準(zhǔn)備SOW客戶經(jīng)理銷售助理業(yè)務(wù)單元營銷副總售前技術(shù)人員財務(wù)分析人員采購人員項目總監(jiān)業(yè)務(wù)群市場推廣部工作范圍說明書競爭對手狀況RFP評估意見表匯總的項目建議書初稿標(biāo)準(zhǔn)項目建議書模板技術(shù)方案及Q&A采購清單及Q&A修改的項目建議書項目損益分析表項目基本價格和利潤目標(biāo)專業(yè)人員資源需求預(yù)測表評估意見全套項目建議書項目總體評估意見項目質(zhì)量、規(guī)范監(jiān)控意見最終修改及批準(zhǔn)意見修改的項目質(zhì)量監(jiān)控意見修改的項目損益分析表正式項目建議書修改意見項目建議結(jié)果成功/失敗日志全套建議書采購價格清單項目實施計劃及Q&A小組結(jié)構(gòu)圖9I.5獨特的項目建議書具備10個關(guān)鍵成功要素將重點放在特定的客戶或目標(biāo)客戶群上針對具體的客戶需求;根據(jù)用戶需求和客戶關(guān)系的變化進(jìn)行修正包括能改進(jìn)客戶業(yè)績的創(chuàng)新舉措以量化的方式描述可以為公司帶來的具體收益將定價戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價值相結(jié)合在客戶設(shè)定的優(yōu)先級別最高的業(yè)績改善領(lǐng)域施加影響清晰描述公司和競爭對手的差異化領(lǐng)域以簡單易懂的方式傳達(dá)信息強(qiáng)調(diào)公司未來服務(wù)舉措的遠(yuǎn)大的目標(biāo)證明公司具有完備的客戶支持能力優(yōu)秀的項目建議書10總則則Ⅰ.1流程程的的特特點點和和設(shè)設(shè)計計原原則則Ⅰ.2宏觀觀實實施施計計劃劃Ⅰ.3流程程概概述述Ⅰ.4流程程的的主主要要活活動動和和負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人Ⅰ.4項目目建建議議書書的的關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功要要素素詳細(xì)細(xì)流流程程描描述述2.4.1接接受受并并處處理理客客戶戶需需求求書書2.4.2初初步步評評估估客客戶戶需需求求和和項項目目范范圍圍2.4.3起起草草項項目目建建議議書書2.4.4項項目目定定價價2.4.5內(nèi)內(nèi)部部評評估估和和批批準(zhǔn)準(zhǔn)2.4.6項項目目建建議議提提交交及及合合同同談?wù)勁信?.4.7項項目目建建議議的的跟跟進(jìn)進(jìn)和和成成果果評評估估相關(guān)關(guān)管管理理流流程程、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程接接口口組織織保保障障目錄錄112.5.1接收收和和分分配配用用戶戶需需求求書書（（RFP））概述述目的的所需需資資料料所需需步步驟驟+工作作成成果果內(nèi)容容：：客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理接接受受用用戶戶需需求求書書，，了了解解客客戶戶需需求求，，填填寫寫工工作作范范圍圍說說明明書書，，報報主主管管的的營營銷銷副副總總123RFP用戶戶背背景景信信息息閱讀讀用用戶戶需需求求書書，與客客戶戶反反復(fù)復(fù)交交流流理解解客客戶戶需需求求，，明明確確工工作作范范圍圍工作作范范圍圍說說明明書書競爭爭對對手手初初步步信信息息XXX在該該項項目目的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)劣劣勢勢初初步步評評估估122.5.1接收收和和分分配配用用戶戶需需求求書書（（RFP））舉例例用戶戶需需求求業(yè)務(wù)務(wù)群群市市場場推推廣廣部部對對外外聯(lián)聯(lián)系系負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人業(yè)務(wù)務(wù)單單元元客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理是否否是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)群群整整體體目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶？？是否否是是本本業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶？？拒絕絕客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)請請求求將客客戶戶信信息息和和需需求求說說明明記記錄錄到到客客戶戶信信息息庫庫轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群對對外關(guān)系負(fù)責(zé)責(zé)人轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)務(wù)務(wù)單元的營銷銷副總接收RFP了解需求準(zhǔn)備SOW（工作范圍說明明書）營銷副總指派客戶經(jīng)理理負(fù)責(zé)營銷副總評估RFP和SOW不是是不是是為每名目標(biāo)客客戶指派單一一的客戶關(guān)系系負(fù)責(zé)人對于非目標(biāo)客客戶的業(yè)務(wù)申申請需要有禮禮貌地拒絕，，但應(yīng)將客戶戶信息和需求求說明記錄到到客戶信息庫庫（詳見客戶戶重要性排序序流程2.3.5）13工作范圍說明明書主要內(nèi)容容（1/2））客戶名稱：說明書編號：：客戶編號：XXX政府200204001背景介紹本項目是XXX市電子政務(wù)建建設(shè)的示范工工程XXX政府是XXX市所轄6個區(qū)區(qū)縣之一，經(jīng)經(jīng)濟(jì)實力在XXX市排名中上XXX政府特別關(guān)注注轄區(qū)內(nèi)教育育事業(yè)，尤其其是在信息化化建設(shè)方面走走在前列，已已建設(shè)教育信信息網(wǎng)；此次次的綜合信息息網(wǎng)建設(shè)也走走在XXX乃至XXX省的首位XXX與XXX政府的關(guān)系從從2001年年10月開始始，主要與XXX政府采購中心心和XXX財政局的關(guān)系系較好；與XXX政府信息化辦辦公室有一定定的接觸用戶需求書的的格式是由XXX市政府采購中中心提供，需需求書由XXX政府采購中心心組織相關(guān)的的專家撰寫重要決策機(jī)構(gòu)構(gòu)：XXX政府采購中心心為招標(biāo)單位位；區(qū)政府信信息化辦公室室為業(yè)主項目目的XXX綜合辦公信息息網(wǎng)是集OA系統(tǒng)、信息采采集、處理、、傳輸和發(fā)布布為一體的綜綜合信息服務(wù)務(wù)系統(tǒng)此系統(tǒng)以區(qū)信信息中心為中中心，連接全全區(qū)各部門的的計算機(jī)信息息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，，使全區(qū)各部部門的信息在在網(wǎng)上傳輸，，有效的提高高資源共享，，促進(jìn)XXX各項事業(yè)的快快速發(fā)展系統(tǒng)要保證政政府，上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)、有有關(guān)企業(yè)、公公眾之間信息息的安全、穩(wěn)穩(wěn)定的傳送，，以及信息的的共享項目名稱：XXX政府綜合信息息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工工程填寫日期：2002年3月12日試點項目舉例14LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration工作范圍說明明書主要內(nèi)容容（2/2））時間安排客戶成本預(yù)算算客戶的預(yù)算是是260萬至至300萬，，但希望我們們的投標(biāo)價在在300萬以以內(nèi)此項目的資金金由財政撥款款和自籌組成成，已經(jīng)到位位付款方式為：：在確認(rèn)中標(biāo)標(biāo)人設(shè)備全部部運(yùn)抵現(xiàn)場，，安裝之前支支付合同總額額的30%；；工程驗收合合格并運(yùn)行半半年后，支付付合同總額的的30%；余余款即合同總總額的40%在2003年6月底前前付清本工程工期為為60天2002年3月12日開開始進(jìn)行投標(biāo)標(biāo)廠商的資格格予審?fù)ㄟ^予審的廠廠家2002年3月15日到XXX政府采購中心心336會議議室參加投標(biāo)標(biāo)預(yù)備會并購購買標(biāo)書2002年4月1日15：00之前前將投標(biāo)書和和投標(biāo)保證金金遞交到XXX政府采購中心心2002年4月2日9：：30開標(biāo)；；如若中標(biāo)，，7日內(nèi)商務(wù)務(wù)談判簽訂合合同項目范圍及工工作成果信息網(wǎng)的組成成部分：XXX政府網(wǎng)站及上上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)內(nèi)部局域網(wǎng)（（外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)）工程招標(biāo)的主主要部分1).網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布線和機(jī)房房改造2).內(nèi)、、外網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)集成3).應(yīng)用用軟件系統(tǒng)包包括(1)現(xiàn)代代化辦公系統(tǒng)統(tǒng)部分模塊(2)政務(wù)信息發(fā)布布系統(tǒng)（在內(nèi)內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布））(3)支持持以上兩系統(tǒng)統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫系系統(tǒng)(4)公眾眾信息發(fā)布系系統(tǒng)(5)視頻頻點播系統(tǒng)多媒體會議室室系統(tǒng)客戶經(jīng)理提供供的其它信息息付款條件不理理想客戶關(guān)系、評評委關(guān)系一般般客戶對售后服服務(wù)的要求很很高與客戶進(jìn)行的的技術(shù)交流不不充分試點項目舉例15LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration競爭對手分析析主要競爭對手優(yōu)勢劣勢客戶的喜好(偏向/中性性/不傾向)背景介紹編號16LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationXXX在該項項目中的競爭爭優(yōu)劣勢分析析優(yōu)勢劣勢客戶的喜好（偏向/中性性/不傾向））價值定位17LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration2.5.2初初步評估和和決策流程綜綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：業(yè)務(wù)單單元營銷副總總制定評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重，，根據(jù)RFP和SOW內(nèi)容評估，決決定是否拒絕絕跟進(jìn)RFP還是組成項目目建議小組參參與競標(biāo)1RFPSOW評估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)權(quán)重評估、打分匯總所有結(jié)果果，對RFP跟進(jìn)進(jìn)行取舍舍為業(yè)務(wù)單元合合理分配資源源，爭取最有有價值的項目目作好準(zhǔn)備RFP評估結(jié)果匯總總182.5.2用戶需求（RFP）初步評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)交易規(guī)模（（潛在收入））根據(jù)項目規(guī)模模計算估計客戶預(yù)算算估計可能的折折扣0百萬業(yè)務(wù)單元營銷銷副總和項目目總監(jiān)根據(jù)既既定的標(biāo)準(zhǔn)、、權(quán)重，根據(jù)據(jù)RFP和SOW做出判斷，是是否組成專業(yè)業(yè)小組，準(zhǔn)備備項目建議參參加奪標(biāo)權(quán)重*級別(1-5)1千萬優(yōu)先排序的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評分（0）評分（5）客戶信用付款條件付款的歷史表表現(xiàn)潛在利潤空間間人力資源需求求外購硬、軟件件需求客戶的戰(zhàn)略重重要性預(yù)計項目建議議書成功的概概率執(zhí)行能力技術(shù)需求客戶關(guān)系沒有吸引力無無利潤，（0%或低利潤潤）客戶本身增長長緩慢，沒有有長期影響力力對其它業(yè)務(wù)的的獲得沒有積積極影響由于技術(shù)難度度過大價格因素可能能是客戶最重重要的考慮因因素信用差應(yīng)收帳款周期期過長付帳的歷史信信用紀(jì)錄不佳佳信用程度高合理的付款條條件歷史信用紀(jì)錄錄良好利潤高（30%），有吸吸引力增長迅速，有有潛在的未來來需求，有影影響力可帶來潛在收收益，有利于于培養(yǎng)自身能能力具有足夠的技技術(shù)能力保證證實施具有較強(qiáng)的客客戶關(guān)系25%15%25%10%25%加權(quán)平均數(shù)*權(quán)重由各個個業(yè)務(wù)單元根根據(jù)不同的發(fā)發(fā)展階段確定定19LGD020416BJ(GB)-proposalgenerationRFP評估結(jié)果和負(fù)負(fù)責(zé)人記錄表表#1客戶名名稱：具體評分評估標(biāo)準(zhǔn)評分（1-10）權(quán)重加權(quán)平均得得分決策意見是否參與競競標(biāo)？交易規(guī)模利潤空間客戶的戰(zhàn)略略重要性成功概率客戶信用2515251025100%申請?zhí)厥馓幪幚淼脑蛞?如果分?jǐn)?shù)數(shù)低于3分分*，仍參參加投標(biāo)，，請注明理理由)30430.75010.32.8項目名稱：：評估日期：：XXX30.75是項目建議的的小組負(fù)責(zé)責(zé)人項目總監(jiān)姓姓名：客戶經(jīng)理姓姓名：項目建議完完成時間：：RFP/SOW評估人營銷副總：：項目總監(jiān)：：XXX政府信息建建設(shè)工程進(jìn)一步鞏固固與XXX政府的關(guān)系系培養(yǎng)制定項項目建議的的小組工作作方式和能能力*評估決策策分?jǐn)?shù)最終終由業(yè)務(wù)單單元統(tǒng)一確確定試點項目舉例202.5.3項目建建議書生成成流程綜述述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：確定定項目建議議書小組的的參與人員員，總負(fù)責(zé)責(zé)人和完成成時間，按按時按質(zhì)制制定出項目目建議書1RFPSOW分業(yè)務(wù)類型型的標(biāo)準(zhǔn)的的項目建議議書模板組成項目建建議書制定定小組詳盡調(diào)查用用戶需求制定技術(shù)方方案制定實施計計劃和人員員需求計劃劃確保合適人人選按既定定職責(zé)參與與制定項目目建議書，，包括商業(yè)業(yè)部分和技技術(shù)部分項目建議書書技術(shù)方案實施計劃212.5.3項目建議書書生成的關(guān)關(guān)鍵步驟（（技術(shù)部分分）輸入客戶需求建立具體系統(tǒng)的配置，并進(jìn)行技術(shù)審核整合建議書和質(zhì)量審核制定實施計劃和售后服務(wù)計劃每個階段的的中期最終終成果都明明確記錄并并由負(fù)責(zé)人人簽字協(xié)調(diào)流程明明確客戶需需求為客戶準(zhǔn)備備整合的文文件客戶經(jīng)理售前技術(shù)人人員SI售前設(shè)計系系統(tǒng)解決方方案需求制定項目實實施計劃和和售后支持持/培訓(xùn)需需求，提供供每人每天天工作量計計劃項目總監(jiān)SW售前定義軟軟件解決方方案軟件售前技技術(shù)人員實施計劃和和售后支持持配置報告最終文件系統(tǒng)定義和和組成部分分需求軟件說明客戶需求樣樣板最終成果軟件說明解決方案開開發(fā)推動流程，，確保及時時實施對關(guān)關(guān)鍵客戶銷銷售的建議議書將解決方案案進(jìn)行具體體描述系統(tǒng)人員核核查軟硬件件一致性SI舉例全面審核并并負(fù)責(zé)建議議方案的整整體質(zhì)量將解決方案案進(jìn)行具體體描述系統(tǒng)人員核核查軟硬件件一致性22項目建議書書啟動會––分配配資源客戶經(jīng)理協(xié)協(xié)調(diào)項目啟啟動會，并并全面負(fù)責(zé)責(zé)任務(wù)安排排表項目建議書書將包括項目綜述負(fù)責(zé)人時間承諾客戶經(jīng)理技術(shù)建議書書SI售前技術(shù)人人員網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)設(shè)計軟件產(chǎn)品說說明技術(shù)問答總體審核SW售前技術(shù)人人員軟硬件配置置和總價SI/SW售前技術(shù)人人員第三方采購購情況和問問答采購人員實施計劃和和售后支持持/培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)術(shù)術(shù)語/條款款------------------銷售部門準(zhǔn)準(zhǔn)備信息RFP背景情況和和客戶需求求客戶預(yù)算和和期望價格格競爭對手競競標(biāo)情況職責(zé)分配(正式分分配到所有有相關(guān)方)價格范圍項目總監(jiān)/營銷副總總---------參會人員客戶經(jīng)理項目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元售售前技術(shù)人人員財務(wù)分析員員業(yè)務(wù)單元營營銷副總采購人員銷售助理SI/SW售前技術(shù)人人員項目總監(jiān)項目總監(jiān)銷售助理23項目建議書書流程中的的典型角色色業(yè)務(wù)單元經(jīng)經(jīng)理/營銷銷副總負(fù)責(zé)部門總總損益，包包括收入利利潤目標(biāo)協(xié)助指導(dǎo)項項目建議提供戰(zhàn)略性性意見最終簽署建建議書在項目折扣扣超過項目目總監(jiān)授權(quán)權(quán)范圍時，，最終確認(rèn)認(rèn)折扣組建項目建建議的小組組，指定負(fù)負(fù)責(zé)人高中低示意時間承承諾客戶經(jīng)理共同領(lǐng)導(dǎo)多多個客戶的的多個項目目建議書開發(fā)并保持持客戶關(guān)系系，負(fù)責(zé)客客戶的滿意意度針對特定客客戶，特定定方案，共共同制定價價值定位深入挖掘項項目相關(guān)信信息用戶深層次次需求競爭對手情情況向客戶提交交建議書，，在授權(quán)的的價格區(qū)間間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談?wù)勁胸攧?wù)分析員員根據(jù)人員需需求和人員員工時費率率以及軟、、硬件價格格計算項目目價格根據(jù)不同折折扣程度估估算項目盈盈利性售前技術(shù)人人員深入理解客客戶的技術(shù)術(shù)需求及變變化確定系統(tǒng)解解決方案和和軟硬件方方案明確系統(tǒng)及及軟、硬件件的技術(shù)特特征和匹配配性提供技術(shù)意意見，準(zhǔn)備備答疑材料料參與技術(shù)答答辯和技術(shù)術(shù)談判業(yè)務(wù)群市場場推廣部項目建議提提交前全面面檢查項目目建議的整整體規(guī)范性性和質(zhì)量，，確保符合合業(yè)務(wù)群整整體的戰(zhàn)略略定位銷售助理推動日常建建議書工作作

對數(shù)數(shù)據(jù)輸入提提供質(zhì)量控控制從頭至尾保保存全套項項目建議書書項目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)多個客客戶和多個個項目建議議書的制定定，以及項項目的實施施和管理協(xié)助建立項項目建議工工作小組負(fù)責(zé)項目的的總損益定義項目實實施的時間間計劃估計項目實實施的人力力資源需求求確認(rèn)第三方方采購的價價格和折扣扣在授權(quán)范圍圍內(nèi)制定項項目的價格格折扣幅度度和價格區(qū)區(qū)間負(fù)責(zé)項目建建議的全面面質(zhì)量控制制制定項目建建議的價值值定位確定項目建建議的技術(shù)術(shù)可行性估計項目管管理中可能能存在的風(fēng)風(fēng)險，提出出解決方案案項目建議成成功后，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)全過程程的組織、、實施和監(jiān)監(jiān)控負(fù)責(zé)維護(hù)以以項目為主主導(dǎo)的客戶戶關(guān)系采購根據(jù)技術(shù)非非方案要求求選擇供應(yīng)應(yīng)商，負(fù)責(zé)責(zé)談判和合合同簽訂提供第三方方SW/HW采購的市場場價格和和折扣幅度度制定采購計計劃并實施施24標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重,%評估標(biāo)準(zhǔn)從客戶的觀觀點理解競競標(biāo)成功的的選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)一次性成本本節(jié)約持續(xù)改進(jìn)帶帶來的節(jié)約約服務(wù)水平項目完成時時間產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的組合工程質(zhì)量保保證產(chǎn)品持續(xù)升升級能力電子商務(wù)能能力30102010101055100舉例25理解并預(yù)防防項目中可可能存在的的風(fēng)險項目建議不不可行（承承諾的條款款超出可執(zhí)執(zhí)行的能力力）時間表資源投入技術(shù)可行性性不符合客戶戶的需求和和偏好缺乏吸引力力的價值定定位沒有明顯的的競爭優(yōu)勢勢與項目建議議相關(guān)與持續(xù)的項項目管理相關(guān)財務(wù)風(fēng)險客戶缺乏持持續(xù)的付款款能力應(yīng)收賬款周周期過長執(zhí)行風(fēng)險自身技術(shù)問問題自身項目管管理問題客戶內(nèi)部管管理問題客戶項目后后實施風(fēng)險險客戶總體信信譽(yù)度對單個項目目執(zhí)行的評評價對XXX整體服務(wù)水水平評價對XXX人員評價可能的風(fēng)險險解決方案舉舉例EDS““紅色專家小小組”業(yè)務(wù)群經(jīng)營營管理部相相關(guān)負(fù)責(zé)人人業(yè)務(wù)單元項項目總監(jiān)負(fù)負(fù)責(zé)制EDS““綠色專家小小組”業(yè)務(wù)群市場場推廣相關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元項項目總監(jiān)、、客戶經(jīng)理理負(fù)責(zé)聘請專業(yè)信信用調(diào)查機(jī)機(jī)構(gòu)EDS半年度客戶戶滿意度調(diào)調(diào)查年度客戶工工作回顧EDS跨部門項目目“審計””業(yè)務(wù)群經(jīng)營營管理部進(jìn)進(jìn)行重大項項目的督察察工作確保重大項項目有資深深項目總監(jiān)監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)業(yè)務(wù)單元經(jīng)經(jīng)理定期審審查確保項目后后期服務(wù)跟跟蹤機(jī)制的的建立業(yè)務(wù)群經(jīng)營營管理部進(jìn)進(jìn)行重大項項目的督察察工作26項目建議書書內(nèi)容目錄錄1.綜述述1.1背景景介紹1.2客戶戶主要需求求1.3XXX為客戶帶來來的價值2.解決決方案介紹紹2.1總述述2.2需求求描述2.3項目目小組結(jié)構(gòu)構(gòu)綜述2.4總體體時間安排排3.工作作范圍描述述3.1具體體設(shè)計開發(fā)發(fā)描述3.2售后后服務(wù)務(wù)、支支持工工作3.3項目目組成成成員員的角角色和和職責(zé)責(zé)3.4主要要假設(shè)設(shè)3.5不涵涵蓋在在本項項目的的內(nèi)容容3.6限制制條件件4.項目管管理方方法介介紹4.1項目目管理理工具具4.2工作作小組組工作作方式式4.3風(fēng)險險管理理方法法4.4文檔檔管理理5.資資金金需求求5.1項項目價價格綜綜述（（XXX服務(wù)價價格、、第三三方采采購、、雜費費計算算等））5.2付款款方式式附錄具體設(shè)設(shè)計開開發(fā)描描述項目進(jìn)進(jìn)度安安排評細(xì)項項目進(jìn)進(jìn)度安安排公司資資歷和和成功功案例例介紹紹項目小小組成成員資資歷介介紹名詞解解釋法律條條款舉例272.5.4定定價流流程綜綜述目的所需資資料所需步步驟+工作成成果內(nèi)容：：項目目總監(jiān)監(jiān)估計計人員員投入入安排排，財財務(wù)人人員基基于業(yè)業(yè)務(wù)單單元人人工工工時費費率標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)計計算XXX服務(wù)定定價和和成本本，同同時計計入外外購硬硬、軟軟件及及服務(wù)務(wù)的價價格和和折扣扣，計計算項項目損損益；；項目目總監(jiān)監(jiān)最終終確認(rèn)認(rèn)項目目定價價區(qū)間間和利利潤目目標(biāo)123硬件、、軟件件（包包括定定制））的價價格和和折扣扣人員工工時費費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)資金占占有成成本業(yè)務(wù)單單元毛毛利率率目標(biāo)標(biāo)計算成成本數(shù)數(shù)據(jù)服務(wù)第三方方采購購損益分分析制定價價格區(qū)區(qū)間確定項項目價價格，，制定定價格格區(qū)間間評估損損益結(jié)結(jié)果，，設(shè)定定項目目損益益目標(biāo)標(biāo)項目進(jìn)進(jìn)程和和人力力資源源需求求估計計項目損損益表表項目定定價區(qū)區(qū)間28定價流流程––主主要要人員員職責(zé)責(zé)最終成成果采購人人員財務(wù)分分析員員售前技技術(shù)術(shù)人員員項目總總監(jiān)客戶經(jīng)經(jīng)理成本數(shù)據(jù):XXX的IT服務(wù)，第三方軟、硬件損益分分析決定價格如需要要進(jìn)步步修訂訂項目目建議議書/定價價成本數(shù)數(shù)據(jù)毛利與與折扣扣決定價價格范范圍第三方方列出出的價價格決定最最高供供應(yīng)商商折扣扣分析在在不同同的折折扣情情景下下項目目的盈盈利狀狀況根據(jù)系系統(tǒng)設(shè)設(shè)計確確定所所需第第三方方軟件件/硬硬件配配置以以及服服務(wù)成成本決定毛毛利和和價格格范圍圍超出權(quán)權(quán)限的的折扣扣范圍圍需要要營銷銷副總總審批批提供意意見決定專專業(yè)服服務(wù)人人員工工時費費率以以及服服務(wù)的的價格格每人項項目工工作時時數(shù)，，差旅旅費等等日常常開支支資料來來源：：麥肯肯錫項項目小小組大規(guī)模模的項項目需需要由由業(yè)務(wù)務(wù)單元元總經(jīng)經(jīng)理在在業(yè)務(wù)務(wù)群財財務(wù)部部門的的參與與下進(jìn)進(jìn)行審審核提供客客戶預(yù)預(yù)算和和預(yù)期期價格格意見見關(guān)鍵步步驟29以項目目為基基礎(chǔ)的的定價價指導(dǎo)導(dǎo)原則則資料來來源：：麥肯肯錫項項目小小組決定談?wù)勁械牡膬r格格區(qū)間間XXX的服務(wù)務(wù)價格格根據(jù)據(jù)設(shè)定定的專專業(yè)人人員服服務(wù)報報價為為基礎(chǔ)礎(chǔ)制定定以市場場價格格為基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)定軟軟件產(chǎn)產(chǎn)品價價格第三方方硬件件/軟軟件價價格由由公司司毛利利目標(biāo)標(biāo)決定定30以項目目為基基礎(chǔ)的的定價價程序序決定不不同技技能水水平專專業(yè)人人員的的的市市場工工時費費計算每每日人人工作作時的的總需需求根據(jù)市市場工工時費費計算算總訂訂單價價值計算每每日總總?cè)藛T員成本本根據(jù)毛毛利目目標(biāo)，，制定定最高高折扣扣范圍圍獲得第第三方方硬硬件報報價價和最最高供供應(yīng)商商折扣扣增加交交通/保險險開支支等一一般行行政管管理費費用根據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單元元毛利利目標(biāo)標(biāo)確定定加成成比例例對以上上項目目進(jìn)行行相加加，得得出談?wù)勁械牡牡變r價XXX的服務(wù)務(wù)第三方方硬件件第三方方軟件/服務(wù)務(wù)獲得第第三方方軟軟件和和服務(wù)務(wù)報報價和和最高高供應(yīng)應(yīng)商折折扣增加交交通/保險險開支支等一一般行行政管管理費費用根據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)單單元毛毛利目目標(biāo)確確定加加成比比例增加平平均應(yīng)應(yīng)急因因素成成本31以項目目為基基礎(chǔ)的的定價價流程程適用用于捆捆綁式式交易易每日價價格報價折扣空空間利潤目目標(biāo)成本SI服務(wù)第三方方硬件件折扣空空間利潤目目標(biāo)成本(供供應(yīng)商商價格格和行行政管管理費費用)高度并并不按按比例例報價總報價價折扣空空間所需利利潤成本+可以很很容易易簡化化，適適用于于非捆捆綁式式的交交易折扣空空間利潤目目標(biāo)成本(供應(yīng)應(yīng)商價價格和和行政政管理理費用用)第三方方軟件件/服服務(wù)+報價在項目目損益益表中中記錄錄報價價、目目標(biāo)折折扣和和實際際折扣扣32項目損損益樣樣本*與與采購購相關(guān)關(guān)的成成本SBU營銷負(fù)負(fù)責(zé)人人制定定毛利利目標(biāo)標(biāo)按照價價目表表價格格制定定的訂訂單價價值折扣折扣后后的訂訂單價價值銷售成成本（（含人人員成成本及及費用用）利潤表1表2采購的的HW,SW和服務(wù)務(wù)的成成本凈收入入SI(US$)400,000(220,000)180,000126,00054,000180,000–計劃實際第三方方硬件件(US$)110,000(2,000)108,0003,000*5,0008,000100,000計劃實際第三方方軟件件/服服務(wù)(US$)計劃實際總計(US$)計劃實際表3利潤率率將由項項目總總監(jiān)在在實施施過程程中記記錄HW/SW和服務(wù)務(wù)每人人每日日工作作量實實際值值舉例33表1:按按工時時費計計算系系統(tǒng)集集成價價格技能水水平項目總總監(jiān)高級工工程師師初級工工程師師每人工工時費費率(US$)計劃實際工作時時數(shù)計劃實際總計(US$)總計:項目總監(jiān)提供供每人每日工工作時數(shù)要求求業(yè)務(wù)單元決定定工時費率，，業(yè)務(wù)群人力力資源部協(xié)調(diào)調(diào)舉例34專業(yè)服務(wù)人員員工時費率概概念項目執(zhí)行過程程中不同技能能水平的專業(yè)業(yè)人員每日提提供技術(shù)服務(wù)務(wù)的單位價格格市場同級別人人員的對外報報價客戶理念或服服務(wù)排名服務(wù)的復(fù)雜性性每人每天產(chǎn)出出量每人工作的質(zhì)質(zhì)量服務(wù)品牌XXX的利潤率目標(biāo)標(biāo)工時費率概念念影響工時費率率的關(guān)鍵因素35LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration專業(yè)服務(wù)人員員工時費率的的兩種決定方方法1.市場定價法2.成本定價法基于競爭對手手的對外報價價、公司定位位和利潤目標(biāo)標(biāo)決定基于內(nèi)部人員員成本及利潤潤目標(biāo)決定定義內(nèi)部各專專業(yè)服務(wù)人員員的級別明確各級別人人員的人力資資源成本，即即工資、福利利、獎金等收收入總額，根根據(jù)各專業(yè)人人員的項目利利用率決定可可分?jǐn)偟巾椖磕可系娜藛T成成本根據(jù)業(yè)務(wù)單元元的費用分?jǐn)倲偤涂偫麧櫮磕繕?biāo)確定各級級別人員的成成本倍數(shù)基于人員成本本和成本倍數(shù)數(shù)計算專業(yè)人人員工時費率率人力資源部最最終協(xié)調(diào)各業(yè)業(yè)務(wù)單元各相相應(yīng)級別專業(yè)業(yè)人員的工時時費率報價，，確保在一定定程度上的一一致性繪制技能水平平和市場對不不同公司服務(wù)務(wù)水平的排名名矩陣圖，并并添入市場工工時費價格的的數(shù)據(jù)了解客戶對XXX服務(wù)的排名結(jié)結(jié)果根據(jù)XXX的成本和總利利潤目標(biāo)確定定XXX合適的工時費費率級別決定每個技能能級別人員的的工時費范圍圍36LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration1、市場定價價法—調(diào)查市市場上的競爭爭性報價SI領(lǐng)域主要競爭爭對手的專業(yè)業(yè)人員競爭報報價資料來源:訪訪談公司名稱職位高級咨詢員（（國外專家））高級咨詢員/工程師中級咨詢員/工程師初級咨詢員/工程師IBM專業(yè)工時費率率（Perdiem）US$800/小時US$120/小時US$79/小時US$69/小時可比工時費率率（RMB/小時）6560元/小時996元/小時656元/小時573元/小時金碟神州數(shù)碼（高級）咨詢詢員工程師￥2000-2500/天￥1500-3000/天250-313元/小時188-375元/小時用友￥6000/天￥3000/天￥1500/天750元/小時375元/小時188元/小時高級咨詢員咨詢員助理咨詢員SAP高級項目經(jīng)理理項目經(jīng)理/行行業(yè)專家咨詢員編程人員￥12，000/天￥10，000/天￥5000-8000/天￥3000-5000/天1500元/小時1250元/小時625-1000元/小小時375-625元/小時時37LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration工時費率(元/小時)不同公司的專專業(yè)人員工時時費匯總XXX可擬定的工時時費率項目總監(jiān)/項項目經(jīng)理（高級咨詢員員）高級工程師（高級咨詢員員）初級工程師（初級咨詢員員）高端公司中端/低端公公司本地IT公司技能水平￥500-800（1.7~2.7X高級工程師工工時費）￥300-400￥300￥200￥800國際知名公司司￥200-300（0.5X高級工程師工工時費）￥400-1000（0.3~1X高級工程師工工時費）￥1000-1500￥1500-7000（1.5～7X高級工程師工工時費）供討論38LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration2、成本定價價法—基于XXX內(nèi)部成本計算算工時費率XXX內(nèi)部不同級別別專業(yè)人才的的內(nèi)部成本*未包括項項目提成收入入**可計算工作時時間指剔除公公休日和法定定節(jié)假日的剩剩余時間（365天-104天-13天XXX節(jié)假日）***人工利用率率指員工在項項目上的時間間與可計算工工作時間的比比率，即公司司盈虧平衡點點的利用率；；有些咨詢公公司將該比例例定為50%-60%之間年收入總和平平均數(shù)*（含工資、福利利、獎金）（（元/年）人工工時利用用率***營銷副總客戶經(jīng)理（2-3年）項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級工程師（（3年以上））初級工程師（（1-3年））2可計算工作時時間**（天天）3專業(yè)人員級別別/崗位（在XXX工作時間）分?jǐn)偟巾椖可仙系钠骄杀颈?（元）4123//1￥210,000248天10%￥8468￥135,000248天10%￥5444￥210,000248天40%￥2117￥135,000248天50%￥1089￥100,000248天60%￥673￥75,000248天60%￥505試點項目舉例39LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據(jù)預(yù)期成本本倍數(shù)確定工工時費率分?jǐn)偟巾椖康牡钠骄杀?天（元）專業(yè)工時費率率（對外報價價）（元/天）營銷副總客戶經(jīng)理(2-3年)項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級工程師（（3年以上））初級工程師（（1-3年））5成本倍數(shù)*645專業(yè)人員級別別/崗位（在XXX工作時間）*成本倍數(shù)數(shù)由各個業(yè)務(wù)務(wù)單元根據(jù)目目標(biāo)利潤率、、費用預(yù)算等等設(shè)定**每天按按8小時計47專業(yè)工時費率率（對外報價價）（元/小小時）**84685444211710896735051.51.533.544127028166635138122692202015881021794476337253試點項目舉例40LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration制定人工成本本倍數(shù)時可選選的方法專業(yè)人員成本本及工時費率率（元/小時時）初級中級高級總監(jiān)以恒定倍數(shù)制制定工時費率率(如2倍））1以遞減的倍數(shù)數(shù)制定工時費費率2工作年限及職職位報價對外工時費率率專業(yè)人員成本本（工資+福利利+獎金）一般專業(yè)服務(wù)務(wù)公司多采用用遞減的成本本倍數(shù)法確定定各級人員的的工時費率。。主要原因在在于考慮市場場的競爭程度度和客戶的價價格承受能力力0.5210105601舉例41LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據(jù)既定盈利利目標(biāo)和內(nèi)部部實際成本設(shè)設(shè)定專業(yè)人員員的成本倍數(shù)數(shù)和工時費率率報價年總成本預(yù)測額150025%的毛利利率目標(biāo)2000年收入預(yù)測額實現(xiàn)收入和毛毛利率目標(biāo)的的重要杠桿因因素提高專業(yè)IT服務(wù)人員的效效率，提高人人員利用率提高服務(wù)品牌牌的知名度和和信任度，從從而提高成本本倍數(shù)①年成本額（萬元/年）100020015010050②人員利用率率50%25%60%40%0④成本倍數(shù)3.4311.25⑤對外工時費費率報價（perdiem）（萬元/年年業(yè)咨詢?nèi)藛T員內(nèi)部支持性人人員差旅支出內(nèi)部IT和電信支出其它一般行政政管理費用重要杠桿舉例③項目成本額額（萬元/年））=①x②500509040042LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration根據(jù)專業(yè)人員員的項目工作作時間，計算算人員定價和和成本專業(yè)人員需需求（職位/級級別）人數(shù)天數(shù)總?cè)?、天?shù)專業(yè)工時費費率（元/天））項目人員工工時費報價價（元）人員工時成成本（元/天））專業(yè)人員項項目成本（（元）業(yè)務(wù)單元營營銷副總客戶經(jīng)理項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級咨詢員員（硬件工工程師）高級咨詢員員（軟件工工程師）初級咨詢員員（硬件工工程師）初級咨詢員員（軟件工工程師）總計111111231221039214020122103921406012,7028,1666,3513,8122,6922,6922,0202,02012,70216,33212,70238,115104,98856,53280,800121,2008,4685,4442,1171,0896736731,0105058,46810,8884,23410,89026,24714,13320,20030,300443,371125,36043LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration表2:根根據(jù)勞勞動力水平平和一般行行政管理費費用計算項項目成本*一般行政政管理費用用包括直接接或間接可可變成本，，如差旅開開支技能水平項目總監(jiān)高級工程師師初級工程師師成本(US$)計劃實際每人工作量量計劃實際總計(US$)總計一般行政管管理費用*(XX%)總計項目總監(jiān)提提供每人每每日工作量量的要求舉例44表3:第第三方方硬件/軟軟件/服務(wù)務(wù)成本總結(jié)結(jié)類別第三方硬件件第三方軟件件第三方服務(wù)務(wù)其他小計應(yīng)急項目費費用估計@x%交通/保險險加成比例(M%)*收入價目表價格格計劃實際第三方折扣扣價計劃實際按價目表的的訂單價值最低可提供供的訂單價值采購HW,SW和服務(wù)的成成本*溢價由SBU毛利目標(biāo)決決定，在實實際情況中中根據(jù)不同同的類別而而不同跟蹤計劃與與實際相比比，減少配配置失誤舉例可為客戶提提供不同配配置條件下下的報價方方案，既可可提高客戶戶的信任度度，也可提提高成功的的概率1,0008002002,0002,0007006401901,5301,8601001537745建議的詳細(xì)細(xì)項目損益益樣本1.按照照專業(yè)人員員和外購件件價目表價價格制定的的訂單價值值折扣2.折扣扣后的訂單單價值（客客戶報價））銷售成本4.毛利利采購的HW,SW和服務(wù)的成成本3.凈收收入XXX集成(元)400,000(220,000)180,000054,000180,000–計劃第三方硬件件(元）1,000,000(200,000)800,00070,000100,000(700,000)計劃第三方軟件件/服務(wù)(元)計劃總計(元)計劃毛利率銷售傭金專業(yè)人員成成本其它銷售成成本雜費（差旅旅、電信支支出、招待待費等）5.稅前前凈利潤稅前凈利潤潤率(126,000)0(30,000)*(30,000)24,00070,0001,400,000(420,000)980,0000124,000280,000(700,000)(126,000)(30,000)(30,000)94,00034%* 如交通通、保險費費，應(yīng)急費費用等集成項目舉舉例462.5.5建議書書的內(nèi)部評評估和批準(zhǔn)準(zhǔn)流程綜述述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：項目目總監(jiān)等指指定負(fù)責(zé)人人評估項目目建議書的的合理性和和可執(zhí)行性性，確認(rèn)形形成最終的的項目建議議書可以提提交給客戶戶123項目建議書書評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定項目建建議評估人人明確評估人人和職責(zé)評估并記錄錄責(zé)任人意意見確保項目建建議的可行行性，降低低后期風(fēng)險險確保項目建建議的質(zhì)量量和吸引力力，提高成成功的概率率最終遞交客客戶的全套套項目建議議書項目建議評評審意見匯匯總472.5.5建議書書的內(nèi)部評評估和批準(zhǔn)準(zhǔn)是一個重重復(fù)的流程程項目建議書書應(yīng)該由對對客戶的業(yè)業(yè)務(wù)、行業(yè)業(yè)和技術(shù)線線有明確了了解的人員員/小組進(jìn)進(jìn)行評估和和批準(zhǔn)理想的情況況是，評估估RFP/SOW的個人和小小組應(yīng)該評評估項目建建議書一旦內(nèi)容發(fā)發(fā)生變化，，同一個人人/小組應(yīng)應(yīng)該再對項項目建議書書進(jìn)行評估估/批準(zhǔn)應(yīng)該準(zhǔn)備具具體的評估估標(biāo)準(zhǔn)，如如:損益表項目建議書書的技術(shù)良良好性、可可行性預(yù)計的實施施工作可行行性工時計費和和損益計算算的準(zhǔn)確性性支付條件，，即計費周周期、懲罰罰條款等法律部的批批準(zhǔn)包括變化評估應(yīng)該由準(zhǔn)備備項目建議議書的個人人/小組進(jìn)進(jìn)行修改項目建議書書的評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與與RFP/SOW類似批準(zhǔn)項目建建議書評估責(zé)任評估標(biāo)準(zhǔn)48項目建議書書評審意見見匯總客戶名稱客戶編號項目建議書書編號評估標(biāo)準(zhǔn)評估決策評估人職位位評估人姓名名評審日期1.通過否客戶經(jīng)理建議書的解解決方案符符合客戶需需求，明確確表達(dá)了XXX的價值定位位2.項目總監(jiān)技術(shù)方案可可行，硬件件、軟件配配置合適，，集成方案案可實施3.項目監(jiān)理實施方案人人力資源投投入估算合合理（人員員需求、投投入時間）），工期可可行4.項目總監(jiān)項目損益情情況人員工時費費率一般行政管管理費用報價合理折扣幅度5.項目總監(jiān)支付條件合合理收款周期懲罰條款業(yè)務(wù)群法律律部主任6.法律條款符符合公司要要求項目總監(jiān)7.綜合評估項目總監(jiān)營銷副總修改意見售前技術(shù)經(jīng)經(jīng)理通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否通過否49LGD020416BJ(GB)-proposalgeneration2.5.6項目建建議書提交交和談判流流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶戶經(jīng)理提交交項目建議議書，項目目建議小組組參與競標(biāo)標(biāo)答辯，客客戶經(jīng)理和和項目總監(jiān)監(jiān)進(jìn)行談判判，根據(jù)談?wù)勁薪Y(jié)果修修改項目建建議書123項目建議書書價格談判區(qū)區(qū)間提交項目建建議答辯在價格區(qū)間間內(nèi)談判通過有效的的談判獲取取得最有利利的價格，，同時向客客戶證明XXX的價值項目建議的的修改內(nèi)容容談判記錄50項目建議書書提交和談?wù)勁小饕獏⑴c人員員職責(zé)資料來源：：麥肯錫錫項目小組組客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總最終成果合同管理提交

談判向客戶提交交回答或由內(nèi)內(nèi)部專家回回答客戶的的問題與客戶談判判獲得初步合合同如需要，修修改基礎(chǔ)價價格/項目目建議書(如需要上報報上一級管管理部門））將建議書順順利提交客客戶，回答了客戶戶的問題與客戶簽訂訂初步合同同售前技術(shù)人人員更新變化財務(wù)分析員員需要時更新新?lián)p益項目總監(jiān)更新工作計計劃變化采購人員員更新供應(yīng)商商價格變化化參加問答參加問答參加問答參加問答支持條款談?wù)勁?1有效的談判判需要在三三個方面采采取主動談判誰應(yīng)該參與與談判?了解以往與與客戶談判判的經(jīng)驗明確公司準(zhǔn)準(zhǔn)備做出讓讓步和不準(zhǔn)準(zhǔn)備做讓步步的條款了解公司相相對于競爭爭對手的價價值定位從與客戶有有一定聯(lián)系系的公司其其他雇員那那里尋求幫幫助，以更更好地了解解客戶及其其需求與客戶有密密切聯(lián)系，，了解客戶戶、客戶所所在行業(yè)及及其運(yùn)作方方式，并在在公司處于于相對資深深地位的個個人/團(tuán)隊隊如何談判?誰應(yīng)該負(fù)責(zé)責(zé)將談判帶帶來的變化化匯總?準(zhǔn)備項目建建議的團(tuán)隊隊?wèi)?yīng)負(fù)責(zé)匯匯總談判之之后的變化化在沒有贏得得合同的情情況下，應(yīng)應(yīng)當(dāng)重新分分析以了解解缺陷何在在及需要采采取何種措措施彌補(bǔ)缺缺陷52談判帶來的的每一輪的的價值侵蝕蝕合同凈現(xiàn)值值指數(shù)首次報價第2輪第3輪第4輪第5輪激勵措施后后的最終價價格總計激勵措施市場的增量量制造業(yè)舉例例53談判的關(guān)鍵鍵成功要素素明確的目標(biāo)標(biāo)對目標(biāo)客戶戶有明確的的戰(zhàn)略，輔輔之以詳細(xì)細(xì)的財會計計劃明確階段目目標(biāo)明晰談判““禁區(qū)”將公司價值值最大化強(qiáng)有力的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)在至少一個個職能或一一個行業(yè)非非常資深對團(tuán)隊的成成功/失敗敗有明確的的責(zé)任能對績效評評估有力影影響與客戶協(xié)調(diào)調(diào)時的唯一一聯(lián)系人可直接向CEO/主要決策人人匯報有能力的、、得到授權(quán)權(quán)的談判團(tuán)團(tuán)隊精明強(qiáng)干技能完備相互信任分工明確指定首席談?wù)勁袉T明確的工作作流程進(jìn)行取舍決決定時有明明確流程通過技術(shù)輔輔助溝通與與信息共享享預(yù)先設(shè)想不不同談判情情況，以指指定備選戰(zhàn)戰(zhàn)略的承諾諾全員協(xié)作需要財務(wù)分分析員以確確保財務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)的一致致性并評估估合同總體體的經(jīng)濟(jì)效效益利用知識管管理54PreparenegotiationstrategyConductnegotiationsReviewagreement談判流程的的三步了解雙方的的目標(biāo)和備備選方案確定改進(jìn)你你的備選方方案的方法法集中在關(guān)鍵鍵問題上集思廣益雙雙贏的解決決方案準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略進(jìn)行談判審核協(xié)議審核解決方方案，確定定可能的互互利的改進(jìn)進(jìn)措施了解你的對對手和他們們可能會作作何反應(yīng)談判中不帶帶有情感因因素使用程序的的方法促進(jìn)進(jìn)協(xié)議的達(dá)達(dá)成審核個人的的交流核對對談判對手手的反饋問題個人交流關(guān)鍵行動____________________________問題我們的目標(biāo)他們的目標(biāo)_____________________________________________________________________________55準(zhǔn)備談判戰(zhàn)戰(zhàn)略了解雙方的的目標(biāo)和備備選方案確定使你的的備選方案案更好，而而他們的更更糟的方法法了解你的對對手和他們們可能會作作何反應(yīng)目標(biāo)我們的他們的妥協(xié)財務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量總成本降低低充足的產(chǎn)品品范圍在一定的成成本下最好好的質(zhì)量利潤增加更小的范圍圍在一定價格格水平下最最好的業(yè)績績單一的采采購供應(yīng)應(yīng)商，利利潤下降降合理的產(chǎn)產(chǎn)品目錄錄確定最好好的取舍舍供應(yīng)商價價格：2,500替代價格格:2,000生產(chǎn)商成成本:500X可能的結(jié)結(jié)果:1,500X可能的結(jié)結(jié)果:1,250問題報價反應(yīng)成本產(chǎn)品5001,2502,000同一范圍圍合理化的的目錄激動、侮侮辱很難對付付的談判判對手很高興––將將接受無動于衷衷很高興談判戰(zhàn)略略最初報價1,000成本第一個備選價格1,250后退選擇1,500舉例56進(jìn)行談判判時避免免惡性循循環(huán)集中在關(guān)關(guān)鍵問題題上僅就對你你重要的的問題談?wù)勁?；在在其他問問題上讓讓步使你的利利益客觀觀明確堅持談判判戰(zhàn)略與其他人人集思廣廣益雙贏贏的解決決方案123惡性循環(huán)環(huán)“我認(rèn)為你你對