企業(yè)戰(zhàn)略-從追求成功到追求成熟課件

從追求成功到追求成熟精英來自訓(xùn)練從追求成功到追求成熟精英來自訓(xùn)練1好想法變成現(xiàn)實(shí)是需要正確途經(jīng)的戰(zhàn)略想法執(zhí)行不是沒有好想法，也不是執(zhí)行力不夠，而是戰(zhàn)略缺失好想法變成現(xiàn)實(shí)是需要正確途經(jīng)的戰(zhàn)略想法執(zhí)行不是沒有好想法，也2正確理解營(yíng)銷產(chǎn)品定義（客戶價(jià)值）產(chǎn)品定價(jià)（客戶承受力）市場(chǎng)宣傳（客戶溝通）渠道建設(shè)（客戶便利購買）廣告在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的比重充其量也就是10%正確理解營(yíng)銷產(chǎn)品定義（客戶價(jià)值）3正確理解營(yíng)銷把營(yíng)銷理解成做廣告把營(yíng)銷理解成做策劃把營(yíng)銷理解成整合營(yíng)銷傳播把營(yíng)銷理解為渠道建設(shè)正確理解營(yíng)銷把營(yíng)銷理解成做廣告4真正意義的企業(yè)戰(zhàn)略要回答好以下幾個(gè)問題我們的企業(yè)為那部分人服務(wù)在目標(biāo)客戶群中希望占什么位置這些人為什么非要買該品牌幾年以后企業(yè)要達(dá)到什么目標(biāo)如何才能達(dá)成目標(biāo)，企業(yè)靠什么（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）達(dá)成目標(biāo)企業(yè)靠什么賺錢（盈利模式）？賺的是哪一部分錢？達(dá)成目標(biāo)要分幾個(gè)階段走第一步從那里開始如何保證計(jì)劃完美實(shí)施真正意義的企業(yè)戰(zhàn)略要回答好以下幾個(gè)問題我們的企業(yè)為那部分人服5戰(zhàn)略的缺失動(dòng)作：提交、檢查、完成；時(shí)間、責(zé)任人、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、考評(píng)人想法和目標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行戰(zhàn)略的缺失動(dòng)作：提交、檢查、完成；時(shí)間、責(zé)任人、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、考6經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)營(yíng)：Business，BusinessModel管理：成本控制、產(chǎn)品創(chuàng)新、人力資源、企業(yè)戰(zhàn)略金錢與健康生存期把工作重點(diǎn)放在經(jīng)營(yíng)上是上佳選擇，生存問題解決后，應(yīng)當(dāng)把精力放在哪里呢？人才流失、人浮于事、部門間扯皮、營(yíng)運(yùn)失控（掉鏈子），欲速則不達(dá)，管理問題不解決好，企業(yè)出大問題是早晚的事經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)營(yíng)：Business，BusinessMode7市場(chǎng)營(yíng)銷的階段生存期發(fā)展期成熟期顧客是上帝利益平等交換市場(chǎng)營(yíng)銷的階段生存期8機(jī)會(huì)：從大眾市場(chǎng)到小眾市場(chǎng)理性告別明星時(shí)代供不應(yīng)求時(shí)代大眾化消費(fèi)時(shí)代小眾化消費(fèi)時(shí)代個(gè)人化消費(fèi)時(shí)代機(jī)會(huì)：從大眾市場(chǎng)到小眾市場(chǎng)理性告別明星時(shí)代供不應(yīng)求時(shí)代大眾化9小眾化消費(fèi)時(shí)代——從客戶導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)只為部分人服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分（目標(biāo)市場(chǎng)選擇）目標(biāo)客戶分析（消費(fèi)者行為分析）產(chǎn)品定位（品牌的差異化）用戶是個(gè)體的概念，市場(chǎng)是群體的概念，任何以盈利為目的的企業(yè)只能服務(wù)于某個(gè)小眾化的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于目標(biāo)用戶群的意見要認(rèn)真聽取，而對(duì)于非目標(biāo)用戶的意見和建議完全可以說不不做市場(chǎng)細(xì)分的企業(yè)只能停留在大眾化時(shí)代小眾化消費(fèi)時(shí)代——從客戶導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)只為部分人服務(wù)10從客戶導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷的四大職能總參謀部：負(fù)責(zé)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和設(shè)計(jì)特種部隊(duì)：深入敵后，收集情報(bào)，鎖定目標(biāo)，尋找突破口空軍部隊(duì)：廣告宣傳，公關(guān)活動(dòng)，促銷活動(dòng)，講座及展會(huì)，網(wǎng)上宣傳，印刷和音像資料的制作后勤部隊(duì)：負(fù)責(zé)向銷售部和經(jīng)營(yíng)部門提供銷售工具，競(jìng)爭(zhēng)分析，人員培訓(xùn)從客戶導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷的四大職能11理念升級(jí)：從客戶導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向一個(gè)企業(yè)要想真的實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)導(dǎo)向”，首先要明確市場(chǎng)部的職能定位，理解市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的差別；其次是設(shè)置獨(dú)立于銷售部的市場(chǎng)部，把真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展起來。在2-3年中持之以恒的堅(jiān)持下去理念升級(jí)：從客戶導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向一個(gè)企業(yè)要想真的實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)導(dǎo)向12用戶的構(gòu)成決策者影響者購買者使用者用戶的構(gòu)成決策者影響者購買者使用者13市場(chǎng)導(dǎo)向的第一課就是學(xué)會(huì)放棄我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的方面我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的方面我們可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手若的方面消費(fèi)者最關(guān)注的是什么消費(fèi)者最不關(guān)注的是什么市場(chǎng)導(dǎo)向的第一課就是學(xué)會(huì)放棄我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我14戰(zhàn)略規(guī)劃流程環(huán)境與現(xiàn)狀分析理想的完整產(chǎn)品企業(yè)宗旨與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析人力資源與財(cái)務(wù)規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)施方案戰(zhàn)略規(guī)劃流程環(huán)境與現(xiàn)狀分析15戰(zhàn)略規(guī)劃流程環(huán)境與現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)分析消費(fèi)者行為分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析戰(zhàn)略規(guī)劃流程環(huán)境與現(xiàn)狀分析16戰(zhàn)略規(guī)劃流程理想的完整產(chǎn)品消費(fèi)者需求分析與預(yù)測(cè)不考慮企業(yè)能力時(shí)的理想產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃圖戰(zhàn)略規(guī)劃流程理想的完整產(chǎn)品17戰(zhàn)略規(guī)劃流程企業(yè)宗旨與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)企業(yè)存在價(jià)值企業(yè)追求的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)企業(yè)5年的具體目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃流程企業(yè)宗旨與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)18戰(zhàn)略規(guī)劃流程經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)成功的要素與主要的挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)與潛在風(fēng)險(xiǎn)分析戰(zhàn)略規(guī)劃流程經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析19戰(zhàn)略規(guī)劃流程人力資源與財(cái)務(wù)規(guī)劃組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)投資回報(bào)分析人員評(píng)估與激勵(lì)戰(zhàn)略規(guī)劃流程人力資源與財(cái)務(wù)規(guī)劃20戰(zhàn)略規(guī)劃流程戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)施方案年度計(jì)劃實(shí)施責(zé)任人與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)第一年重點(diǎn)項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃流程戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)施方案21戰(zhàn)略選擇與游戲規(guī)則主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)中利潤(rùn)高利潤(rùn)成本最低戰(zhàn)略產(chǎn)品差異戰(zhàn)略特定市場(chǎng)戰(zhàn)略防守戰(zhàn)/進(jìn)攻戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)游擊戰(zhàn)全面戰(zhàn)爭(zhēng)局部戰(zhàn)爭(zhēng)和平之路低利潤(rùn)戰(zhàn)略選擇與游戲規(guī)則主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)中利潤(rùn)高利潤(rùn)成22要規(guī)模，還是要品牌要銷量，還是要利潤(rùn)要規(guī)模，還是要品牌23模式升級(jí)：營(yíng)銷升級(jí)——從推銷模式到營(yíng)銷模式銷售與營(yíng)銷哪個(gè)更重要銷售的定義：能把一個(gè)在用戶看來不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格賣給客戶，而客戶還感激你市場(chǎng)營(yíng)銷：選定目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)為那些人服務(wù)，了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；制定企業(yè)的中期（3-5年）營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)施方案和監(jiān)控體系；根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)格局設(shè)計(jì)出具有明顯差異化特征的完整產(chǎn)品并調(diào)整運(yùn)行狀態(tài)；在選定目標(biāo)市場(chǎng)上通過相對(duì)省錢省力的方式大面積地去激發(fā)客戶的需求模式升級(jí)：營(yíng)銷升級(jí)——從推銷模式到營(yíng)銷模式銷售與營(yíng)銷哪個(gè)更重24從推銷模式到營(yíng)銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售推銷模式：站在企業(yè)的立場(chǎng)市場(chǎng)研發(fā)生產(chǎn)銷售市場(chǎng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)路營(yíng)銷模式：站在客戶立場(chǎng)上從推銷模式到營(yíng)銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售推銷模式：站在企業(yè)的立場(chǎng)市場(chǎng)25模式的選擇和競(jìng)爭(zhēng)的階段有關(guān)今天和明天哪個(gè)重要先做銷售還是先做市場(chǎng)陸軍和空軍哪個(gè)重要舞臺(tái)表演和地下工作哪個(gè)重要效率與穩(wěn)定哪個(gè)重要模式的選擇和競(jìng)爭(zhēng)的階段有關(guān)今天和明天哪個(gè)重要26市場(chǎng)營(yíng)銷是在“研、產(chǎn)、銷”之前開始的市場(chǎng)營(yíng)銷是在產(chǎn)品賣給客戶之后開始的一個(gè)企業(yè)沒有市場(chǎng)部，銷售就會(huì)非常盲目，既沒有方向也沒有目標(biāo)，更談不上戰(zhàn)略，就像一條腿走路那樣，大家一天到晚忙忙碌碌，很容易陷入“勤勞而不富有”的境地市場(chǎng)營(yíng)銷是在“研、產(chǎn)、銷”之前開始的27模式升級(jí)：產(chǎn)品升級(jí)——從藝術(shù)創(chuàng)作到科學(xué)運(yùn)作藝術(shù)性：規(guī)模小、員工熟悉、溝通順暢、初創(chuàng)的激情，憑借天賦和敏銳的眼光來經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)企業(yè)完成原始積累，進(jìn)入高速發(fā)展期，員工開始大量增加、產(chǎn)品線豐富、營(yíng)業(yè)額上去了，管理難度和復(fù)雜程度就開始急劇增長(zhǎng)，老辦法就容易出問題，科學(xué)管理的重要性就開始顯現(xiàn)模式升級(jí)：產(chǎn)品升級(jí)——從藝術(shù)創(chuàng)作到科學(xué)運(yùn)作藝術(shù)性：規(guī)模小、員28市場(chǎng)營(yíng)銷的核心工作是產(chǎn)品創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷最本質(zhì)、最核心、最關(guān)鍵的工作就是產(chǎn)品升級(jí)，如果企業(yè)無法根據(jù)目標(biāo)客戶的需求去提供產(chǎn)品，只是靠促銷、靠糊弄消費(fèi)者，這樣的企業(yè)是不會(huì)長(zhǎng)久的市場(chǎng)營(yíng)銷的終極目標(biāo)是把自己的產(chǎn)品做成“目標(biāo)客戶”的首選市場(chǎng)營(yíng)銷的核心工作是產(chǎn)品創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷最本質(zhì)、最核心、最關(guān)鍵的29產(chǎn)品升級(jí)首先要理解完整產(chǎn)品的概念核心產(chǎn)品：技術(shù)及硬件外圍產(chǎn)品：服務(wù)及軟件外延產(chǎn)品：體驗(yàn)及品牌產(chǎn)品升級(jí)首先要理解完整產(chǎn)品的概念核心產(chǎn)品：技術(shù)及硬件外圍產(chǎn)品30市場(chǎng)部門是產(chǎn)品升級(jí)的主導(dǎo)產(chǎn)品升級(jí)必須上升到科學(xué)的流程（6個(gè)關(guān)鍵的階段）：產(chǎn)品概念產(chǎn)品定義雛形設(shè)計(jì)樣品研制小批量試產(chǎn)和產(chǎn)品推廣大批量生產(chǎn)和促銷實(shí)施產(chǎn)品定義的項(xiàng)目小組，由市場(chǎng)人員和運(yùn)行人員共同組成市場(chǎng)部門是產(chǎn)品升級(jí)的主導(dǎo)產(chǎn)品升級(jí)必須上升到科學(xué)的流程（6個(gè)關(guān)31產(chǎn)品升級(jí)的流程產(chǎn)品概念產(chǎn)品定義雛形設(shè)計(jì)樣品研制小批量試產(chǎn)推廣大批量試產(chǎn)促銷市場(chǎng)用戶競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)能力/生產(chǎn)制度目標(biāo)/政策人力時(shí)間市場(chǎng)部生產(chǎn)運(yùn)行部門012345產(chǎn)品升級(jí)的流程產(chǎn)品概念產(chǎn)品定義雛形設(shè)計(jì)樣品研制小批量大批量市32產(chǎn)品升級(jí)：項(xiàng)目小組必須回答的問題消費(fèi)者有需求，可能成為我們（或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）用戶的那批人對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品最不滿意的3個(gè)方面是什么？消費(fèi)者有需求，但是并未成為我們（或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）產(chǎn)品的用戶，原因何在？列出最重要的3個(gè)方面消費(fèi)者認(rèn)為他沒有必要消費(fèi)這一類產(chǎn)品，他認(rèn)為自己沒有需求，找出最主要的3個(gè)原因只要這9個(gè)原因有了答案，產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉就找到了，換句話說也就找到了產(chǎn)品一定暢銷的理由產(chǎn)品升級(jí)：項(xiàng)目小組必須回答的問題消費(fèi)者有需求，可能成為我們（33產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查是否了解并掌握了用戶和潛在用戶的需求他們想用我們的產(chǎn)品解決什么問題是否了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的期望值，包括說出來和沒有說出來的是否了解用戶購買我們產(chǎn)品的途徑和渠道客戶能承受的價(jià)格產(chǎn)品的哪些功能客戶認(rèn)為必須有，哪些功能可有可無產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查是否了解并掌握了用戶和潛在用戶的需求34產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查本項(xiàng)目與公司總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)方向是否一致該項(xiàng)目對(duì)達(dá)成本企業(yè)的宏觀目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是否有貢獻(xiàn)該項(xiàng)目是對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品的改進(jìn)還是創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品在本公司是否有其他單位在開發(fā)類似的產(chǎn)品該產(chǎn)品是否屬于公司界定的范圍內(nèi)產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查本項(xiàng)目與公司總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)方向是否一致35產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查是否了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有的解決方案和產(chǎn)品特性在我們選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，你是否了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案是如何解決用戶問題的你如何保證我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品能更好地滿足用戶的需求我們創(chuàng)造了什么獨(dú)特價(jià)值產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查是否了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有的解決方案和產(chǎn)品特性36產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查該產(chǎn)品的銷售渠道是否暢通在我們選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，是否有暢通的渠道銷售我們的產(chǎn)品是用現(xiàn)有的渠道還是要建立一套新的銷售渠道相應(yīng)的銷售服務(wù)計(jì)劃是否已做好產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查該產(chǎn)品的銷售渠道是否暢通37產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查該項(xiàng)目能否得到企業(yè)內(nèi)部全體員工的理解和支持根據(jù)你的判斷，該項(xiàng)目能否得到公司內(nèi)部全體員工的支持，尤其是有關(guān)聯(lián)的部門的支持該項(xiàng)目給員工帶來的利益和機(jī)會(huì)產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查該項(xiàng)目能否得到企業(yè)內(nèi)部全體員工的理解和支38產(chǎn)品提升的組織保障產(chǎn)品創(chuàng)新需要組織上的保障，即在一個(gè)企業(yè)里，必須有明確的責(zé)任人對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新負(fù)全責(zé)，這個(gè)部門就是產(chǎn)品市場(chǎng)部門，如果企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新跟不上市場(chǎng)的要求，就追究產(chǎn)品市場(chǎng)部的責(zé)任產(chǎn)品提升的組織保障產(chǎn)品創(chuàng)新需要組織上的保障，即在一個(gè)企業(yè)里，39市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)部總監(jiān)產(chǎn)品市場(chǎng)部市場(chǎng)開發(fā)部市場(chǎng)宣傳部渠道支持部市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)部總監(jiān)產(chǎn)品市場(chǎng)部市場(chǎng)開發(fā)部市場(chǎng)宣傳部渠道支40定位升級(jí)——從抄襲模仿到與眾不同一個(gè)產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，一定要讓小眾群體感到物有所值，既可以是在核心產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，也可以是在外圍或外延產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)只有哪些價(jià)值高的產(chǎn)品才能賣出好價(jià)錢來定位升級(jí)——從抄襲模仿到與眾不同一個(gè)產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，一定41定位升級(jí)——從抄襲模仿到與眾不同附加值高低上游下游研發(fā)設(shè)計(jì)部件生產(chǎn)組裝品牌建設(shè)售后服務(wù)定位升級(jí)——從抄襲模仿到與眾不同附加值高低上游下游研發(fā)設(shè)計(jì)部42定位升級(jí)——從抄襲模仿到與眾不同永和豆?jié){品牌農(nóng)產(chǎn)品日本汽車定位升級(jí)——從抄襲模仿到與眾不同永和豆?jié){43品牌升級(jí)——從知名度到忠誠(chéng)度中國(guó)企業(yè)的品牌建設(shè)與國(guó)際慣例有很大的差別，前者側(cè)重于舞臺(tái)表演，即進(jìn)行知名度宣傳，后者側(cè)重于地下工作，即打造有定位、有內(nèi)涵的品牌品牌只為部分人服務(wù)國(guó)內(nèi)企業(yè)找“賣點(diǎn)”，跨國(guó)公司找“買點(diǎn)”品牌升級(jí)——從知名度到忠誠(chéng)度中國(guó)企業(yè)的品牌建設(shè)與國(guó)際慣例有很44品牌應(yīng)當(dāng)有明顯的議價(jià)能力用戶溢價(jià)能力，即用戶的價(jià)格敏感度降低，愿意付出更高的價(jià)格供應(yīng)商議價(jià)能力，包括原料供應(yīng)商和服務(wù)供應(yīng)商員工的議價(jià)能力，對(duì)于員工方面付出的成本要比其他企業(yè)低很多品牌應(yīng)當(dāng)有明顯的議價(jià)能力用戶溢價(jià)能力，即用戶的價(jià)格敏感度降低45營(yíng)銷的三個(gè)層次賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想賣思想的前提之一：企業(yè)必須明確只為部分人服務(wù)賣思想的前提之二：企業(yè)必須向消費(fèi)者提供差異化的完整產(chǎn)品賣思想的前提之三：企業(yè)必須具備創(chuàng)新的基因和體系市場(chǎng)營(yíng)銷的最高境界是“賣思想”，即根據(jù)目標(biāo)客戶的要求，在對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的某個(gè)方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后說服客戶這個(gè)參數(shù)才是最重要的，這樣就能成為目標(biāo)客戶的首選營(yíng)銷的三個(gè)層次賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想46思想是如何提煉出來的FAB分析法（Features，Advantages，Benfits），代表產(chǎn)品特性、相對(duì)優(yōu)勢(shì)、客戶利益FAB支持A的素材支持B的副標(biāo)題大標(biāo)題買點(diǎn)的設(shè)計(jì)要求：說服力強(qiáng)、針對(duì)性高、可信度高、符合當(dāng)?shù)匚幕厣枷胧侨绾翁釤挸鰜淼腇AB分析法（Features，Adva47銷售升級(jí)——從孤軍奮戰(zhàn)到協(xié)同作戰(zhàn)銷售部與市場(chǎng)部如何配合反饋市場(chǎng)信息總結(jié)成敗經(jīng)驗(yàn)提出策略建議參加市場(chǎng)培訓(xùn)配合進(jìn)行促銷協(xié)同走訪客戶評(píng)估市場(chǎng)部的工作銷售升級(jí)——從孤軍奮戰(zhàn)到協(xié)同作戰(zhàn)銷售部與市場(chǎng)部如何配合48銷售升級(jí)——從孤軍奮戰(zhàn)到協(xié)同作戰(zhàn)銷售部與運(yùn)行部門如何配合提供銷售預(yù)測(cè)及接待任務(wù)書協(xié)助賬款回收銷售升級(jí)——從孤軍奮戰(zhàn)到協(xié)同作戰(zhàn)銷售部與運(yùn)行部門如何配合49客戶關(guān)系——從客戶滿意到客戶愉悅提供恰如其分的產(chǎn)品或服務(wù)溫飽階段小康中級(jí)階段富裕階段自我實(shí)現(xiàn)（成長(zhǎng)/成就）尊重需要（自尊/地位）社會(huì)需要（愛/友誼/歸屬）安全需要（心里/生理)生理需要（衣食住行）湊合滿意愉悅可以接受履行承諾超出期望客戶關(guān)系——從客戶滿意到客戶愉悅提供恰如其分的產(chǎn)品或服務(wù)溫飽50員工發(fā)展——從熟悉理念到掌握技能企業(yè)如何建立起職業(yè)經(jīng)理人體系組織設(shè)計(jì)要兼顧效率與穩(wěn)定市場(chǎng)部與銷售布分設(shè)就是體現(xiàn)效率和穩(wěn)定職業(yè)經(jīng)理人的考核標(biāo)準(zhǔn)精英來自訓(xùn)練（Talent/Knowledge/Skill/Passion/Vision)留住精英不能只靠薪資企業(yè)應(yīng)提供的四個(gè)機(jī)會(huì)：做事的機(jī)會(huì)、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、賺錢的機(jī)會(huì)、晉升的機(jī)會(huì)員工發(fā)展——從熟悉理念到掌握技能企業(yè)如何建立起職業(yè)經(jīng)理人體系51職業(yè)經(jīng)理人的考核國(guó)際通行標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)、用戶、員工、流程業(yè)務(wù)即各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的完成情況（市場(chǎng)總監(jiān)：市場(chǎng)份額、市場(chǎng)地位、新產(chǎn)品創(chuàng)新等）用戶即用戶的滿意度指標(biāo)員工即員工滿意度流程即遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格按流程辦事，公司的基本要求，沒有折扣地執(zhí)行，而衡量這方面的指標(biāo)就是審計(jì)得分職業(yè)經(jīng)理人的考核國(guó)際通行標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)、用戶、員工、流程52平臺(tái)制勝——從先大后強(qiáng)到先強(qiáng)后大建立平臺(tái)能夠有效的占有社會(huì)資源，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)，形成進(jìn)入壁壘技術(shù)平臺(tái)客戶平臺(tái)渠道平臺(tái)品牌平臺(tái)協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)，有錢一起賺平臺(tái)制勝——從先大后強(qiáng)到先強(qiáng)后大建立平臺(tái)能夠有效的占有社會(huì)資53基業(yè)長(zhǎng)青——追求成功到追求成熟什么是必然的成功企業(yè)有了相對(duì)明確的目標(biāo)客戶群和市場(chǎng)定位能根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷推出適銷對(duì)路的新產(chǎn)品有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)和科學(xué)決策的機(jī)制有一個(gè)比較清晰的盈利模式，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開了距離，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道了也很難去模仿和跟進(jìn)有一個(gè)比較健全的管理體系和最基本的監(jiān)督約束機(jī)制，能保障企業(yè)的健康運(yùn)作，不會(huì)因?yàn)楣芾韲?yán)重滯后而影響企業(yè)發(fā)展基業(yè)長(zhǎng)青——追求成功到追求成熟什么是必然的成功54基業(yè)長(zhǎng)青——追求成功到追求成熟什么是企業(yè)的成熟有一個(gè)基本成型的管理體系，如標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，新員工進(jìn)來之后很快就能進(jìn)入角色有一套規(guī)范化的人才培養(yǎng)、人才選拔制度，通過專業(yè)化的培訓(xùn)體系，形成人才梯隊(duì)，持續(xù)為企業(yè)的健康發(fā)展提供不可缺少的各類人才有標(biāo)準(zhǔn)化的、可操作的員工行為規(guī)范，員工都知道做事的基本原則和行為規(guī)范有一套相對(duì)完善的監(jiān)督約束機(jī)制，不靠自覺靠制度，各部門相互制約、互相監(jiān)督已經(jīng)建立了職業(yè)經(jīng)理人管理體系，各級(jí)職業(yè)經(jīng)理人分工明確，通過制度來建立互信有一個(gè)被大多數(shù)員工認(rèn)同的企業(yè)文化，大家知道企業(yè)的價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、公司的決策機(jī)制、人與人之間的關(guān)系。。也就是形成價(jià)值觀趨同的團(tuán)隊(duì)基業(yè)長(zhǎng)青——追求成功到追求成熟什么是企業(yè)的成熟55追求成功到追求成熟理念升級(jí)——從客戶導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向模式升級(jí)：營(yíng)銷升級(jí)——從推銷模式到營(yíng)銷模式產(chǎn)品升級(jí)——從藝術(shù)創(chuàng)作到科學(xué)運(yùn)作定位升級(jí)——從抄襲模仿到與眾不同品牌升級(jí)——從知名度到忠誠(chéng)度銷售升級(jí)——從孤軍奮戰(zhàn)到協(xié)同作戰(zhàn)客戶關(guān)系——從客戶滿意到客戶愉悅員工發(fā)展——從熟悉理念到掌握技能平臺(tái)制勝——從先大后強(qiáng)到先強(qiáng)后大基業(yè)長(zhǎng)青——追求成功到追求成熟追求成功到追求成熟理念升級(jí)——從客戶導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向56我們需要激情，但更需要理性謙卑我們需要奮斗，但更需要韜光養(yǎng)晦我們需要激情，但更需要理性謙卑57從追求成功到追求成熟精英來自訓(xùn)練從追求成功到追求成熟精英來自訓(xùn)練58好想法變成現(xiàn)實(shí)是需要正確途經(jīng)的戰(zhàn)略想法執(zhí)行不是沒有好想法，也不是執(zhí)行力不夠，而是戰(zhàn)略缺失好想法變成現(xiàn)實(shí)是需要正確途經(jīng)的戰(zhàn)略想法執(zhí)行不是沒有好想法，也59正確理解營(yíng)銷產(chǎn)品定義（客戶價(jià)值）產(chǎn)品定價(jià)（客戶承受力）市場(chǎng)宣傳（客戶溝通）渠道建設(shè)（客戶便利購買）廣告在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系中的比重充其量也就是10%正確理解營(yíng)銷產(chǎn)品定義（客戶價(jià)值）60正確理解營(yíng)銷把營(yíng)銷理解成做廣告把營(yíng)銷理解成做策劃把營(yíng)銷理解成整合營(yíng)銷傳播把營(yíng)銷理解為渠道建設(shè)正確理解營(yíng)銷把營(yíng)銷理解成做廣告61真正意義的企業(yè)戰(zhàn)略要回答好以下幾個(gè)問題我們的企業(yè)為那部分人服務(wù)在目標(biāo)客戶群中希望占什么位置這些人為什么非要買該品牌幾年以后企業(yè)要達(dá)到什么目標(biāo)如何才能達(dá)成目標(biāo)，企業(yè)靠什么（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）達(dá)成目標(biāo)企業(yè)靠什么賺錢（盈利模式）？賺的是哪一部分錢？達(dá)成目標(biāo)要分幾個(gè)階段走第一步從那里開始如何保證計(jì)劃完美實(shí)施真正意義的企業(yè)戰(zhàn)略要回答好以下幾個(gè)問題我們的企業(yè)為那部分人服62戰(zhàn)略的缺失動(dòng)作：提交、檢查、完成；時(shí)間、責(zé)任人、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、考評(píng)人想法和目標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行戰(zhàn)略的缺失動(dòng)作：提交、檢查、完成；時(shí)間、責(zé)任人、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、考63經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)營(yíng)：Business，BusinessModel管理：成本控制、產(chǎn)品創(chuàng)新、人力資源、企業(yè)戰(zhàn)略金錢與健康生存期把工作重點(diǎn)放在經(jīng)營(yíng)上是上佳選擇，生存問題解決后，應(yīng)當(dāng)把精力放在哪里呢？人才流失、人浮于事、部門間扯皮、營(yíng)運(yùn)失控（掉鏈子），欲速則不達(dá)，管理問題不解決好，企業(yè)出大問題是早晚的事經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)營(yíng)：Business，BusinessMode64市場(chǎng)營(yíng)銷的階段生存期發(fā)展期成熟期顧客是上帝利益平等交換市場(chǎng)營(yíng)銷的階段生存期65機(jī)會(huì)：從大眾市場(chǎng)到小眾市場(chǎng)理性告別明星時(shí)代供不應(yīng)求時(shí)代大眾化消費(fèi)時(shí)代小眾化消費(fèi)時(shí)代個(gè)人化消費(fèi)時(shí)代機(jī)會(huì)：從大眾市場(chǎng)到小眾市場(chǎng)理性告別明星時(shí)代供不應(yīng)求時(shí)代大眾化66小眾化消費(fèi)時(shí)代——從客戶導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)只為部分人服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分（目標(biāo)市場(chǎng)選擇）目標(biāo)客戶分析（消費(fèi)者行為分析）產(chǎn)品定位（品牌的差異化）用戶是個(gè)體的概念，市場(chǎng)是群體的概念，任何以盈利為目的的企業(yè)只能服務(wù)于某個(gè)小眾化的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于目標(biāo)用戶群的意見要認(rèn)真聽取，而對(duì)于非目標(biāo)用戶的意見和建議完全可以說不不做市場(chǎng)細(xì)分的企業(yè)只能停留在大眾化時(shí)代小眾化消費(fèi)時(shí)代——從客戶導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)只為部分人服務(wù)67從客戶導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷的四大職能總參謀部：負(fù)責(zé)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和設(shè)計(jì)特種部隊(duì)：深入敵后，收集情報(bào)，鎖定目標(biāo)，尋找突破口空軍部隊(duì)：廣告宣傳，公關(guān)活動(dòng)，促銷活動(dòng)，講座及展會(huì)，網(wǎng)上宣傳，印刷和音像資料的制作后勤部隊(duì)：負(fù)責(zé)向銷售部和經(jīng)營(yíng)部門提供銷售工具，競(jìng)爭(zhēng)分析，人員培訓(xùn)從客戶導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷的四大職能68理念升級(jí)：從客戶導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向一個(gè)企業(yè)要想真的實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)導(dǎo)向”，首先要明確市場(chǎng)部的職能定位，理解市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的差別；其次是設(shè)置獨(dú)立于銷售部的市場(chǎng)部，把真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展起來。在2-3年中持之以恒的堅(jiān)持下去理念升級(jí)：從客戶導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向一個(gè)企業(yè)要想真的實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)導(dǎo)向69用戶的構(gòu)成決策者影響者購買者使用者用戶的構(gòu)成決策者影響者購買者使用者70市場(chǎng)導(dǎo)向的第一課就是學(xué)會(huì)放棄我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的方面我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的方面我們可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手若的方面消費(fèi)者最關(guān)注的是什么消費(fèi)者最不關(guān)注的是什么市場(chǎng)導(dǎo)向的第一課就是學(xué)會(huì)放棄我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我71戰(zhàn)略規(guī)劃流程環(huán)境與現(xiàn)狀分析理想的完整產(chǎn)品企業(yè)宗旨與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析人力資源與財(cái)務(wù)規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)施方案戰(zhàn)略規(guī)劃流程環(huán)境與現(xiàn)狀分析72戰(zhàn)略規(guī)劃流程環(huán)境與現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)分析消費(fèi)者行為分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析戰(zhàn)略規(guī)劃流程環(huán)境與現(xiàn)狀分析73戰(zhàn)略規(guī)劃流程理想的完整產(chǎn)品消費(fèi)者需求分析與預(yù)測(cè)不考慮企業(yè)能力時(shí)的理想產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃圖戰(zhàn)略規(guī)劃流程理想的完整產(chǎn)品74戰(zhàn)略規(guī)劃流程企業(yè)宗旨與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)企業(yè)存在價(jià)值企業(yè)追求的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)企業(yè)5年的具體目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃流程企業(yè)宗旨與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)75戰(zhàn)略規(guī)劃流程經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)成功的要素與主要的挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)與潛在風(fēng)險(xiǎn)分析戰(zhàn)略規(guī)劃流程經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)分析76戰(zhàn)略規(guī)劃流程人力資源與財(cái)務(wù)規(guī)劃組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)投資回報(bào)分析人員評(píng)估與激勵(lì)戰(zhàn)略規(guī)劃流程人力資源與財(cái)務(wù)規(guī)劃77戰(zhàn)略規(guī)劃流程戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)施方案年度計(jì)劃實(shí)施責(zé)任人與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)第一年重點(diǎn)項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃流程戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)施方案78戰(zhàn)略選擇與游戲規(guī)則主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)中利潤(rùn)高利潤(rùn)成本最低戰(zhàn)略產(chǎn)品差異戰(zhàn)略特定市場(chǎng)戰(zhàn)略防守戰(zhàn)/進(jìn)攻戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)游擊戰(zhàn)全面戰(zhàn)爭(zhēng)局部戰(zhàn)爭(zhēng)和平之路低利潤(rùn)戰(zhàn)略選擇與游戲規(guī)則主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng)中利潤(rùn)高利潤(rùn)成79要規(guī)模，還是要品牌要銷量，還是要利潤(rùn)要規(guī)模，還是要品牌80模式升級(jí)：營(yíng)銷升級(jí)——從推銷模式到營(yíng)銷模式銷售與營(yíng)銷哪個(gè)更重要銷售的定義：能把一個(gè)在用戶看來不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格賣給客戶，而客戶還感激你市場(chǎng)營(yíng)銷：選定目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)為那些人服務(wù)，了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；制定企業(yè)的中期（3-5年）營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)施方案和監(jiān)控體系；根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)格局設(shè)計(jì)出具有明顯差異化特征的完整產(chǎn)品并調(diào)整運(yùn)行狀態(tài)；在選定目標(biāo)市場(chǎng)上通過相對(duì)省錢省力的方式大面積地去激發(fā)客戶的需求模式升級(jí)：營(yíng)銷升級(jí)——從推銷模式到營(yíng)銷模式銷售與營(yíng)銷哪個(gè)更重81從推銷模式到營(yíng)銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售推銷模式：站在企業(yè)的立場(chǎng)市場(chǎng)研發(fā)生產(chǎn)銷售市場(chǎng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)路營(yíng)銷模式：站在客戶立場(chǎng)上從推銷模式到營(yíng)銷模式研發(fā)生產(chǎn)銷售推銷模式：站在企業(yè)的立場(chǎng)市場(chǎng)82模式的選擇和競(jìng)爭(zhēng)的階段有關(guān)今天和明天哪個(gè)重要先做銷售還是先做市場(chǎng)陸軍和空軍哪個(gè)重要舞臺(tái)表演和地下工作哪個(gè)重要效率與穩(wěn)定哪個(gè)重要模式的選擇和競(jìng)爭(zhēng)的階段有關(guān)今天和明天哪個(gè)重要83市場(chǎng)營(yíng)銷是在“研、產(chǎn)、銷”之前開始的市場(chǎng)營(yíng)銷是在產(chǎn)品賣給客戶之后開始的一個(gè)企業(yè)沒有市場(chǎng)部，銷售就會(huì)非常盲目，既沒有方向也沒有目標(biāo)，更談不上戰(zhàn)略，就像一條腿走路那樣，大家一天到晚忙忙碌碌，很容易陷入“勤勞而不富有”的境地市場(chǎng)營(yíng)銷是在“研、產(chǎn)、銷”之前開始的84模式升級(jí)：產(chǎn)品升級(jí)——從藝術(shù)創(chuàng)作到科學(xué)運(yùn)作藝術(shù)性：規(guī)模小、員工熟悉、溝通順暢、初創(chuàng)的激情，憑借天賦和敏銳的眼光來經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)企業(yè)完成原始積累，進(jìn)入高速發(fā)展期，員工開始大量增加、產(chǎn)品線豐富、營(yíng)業(yè)額上去了，管理難度和復(fù)雜程度就開始急劇增長(zhǎng)，老辦法就容易出問題，科學(xué)管理的重要性就開始顯現(xiàn)模式升級(jí)：產(chǎn)品升級(jí)——從藝術(shù)創(chuàng)作到科學(xué)運(yùn)作藝術(shù)性：規(guī)模小、員85市場(chǎng)營(yíng)銷的核心工作是產(chǎn)品創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷最本質(zhì)、最核心、最關(guān)鍵的工作就是產(chǎn)品升級(jí)，如果企業(yè)無法根據(jù)目標(biāo)客戶的需求去提供產(chǎn)品，只是靠促銷、靠糊弄消費(fèi)者，這樣的企業(yè)是不會(huì)長(zhǎng)久的市場(chǎng)營(yíng)銷的終極目標(biāo)是把自己的產(chǎn)品做成“目標(biāo)客戶”的首選市場(chǎng)營(yíng)銷的核心工作是產(chǎn)品創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷最本質(zhì)、最核心、最關(guān)鍵的86產(chǎn)品升級(jí)首先要理解完整產(chǎn)品的概念核心產(chǎn)品：技術(shù)及硬件外圍產(chǎn)品：服務(wù)及軟件外延產(chǎn)品：體驗(yàn)及品牌產(chǎn)品升級(jí)首先要理解完整產(chǎn)品的概念核心產(chǎn)品：技術(shù)及硬件外圍產(chǎn)品87市場(chǎng)部門是產(chǎn)品升級(jí)的主導(dǎo)產(chǎn)品升級(jí)必須上升到科學(xué)的流程（6個(gè)關(guān)鍵的階段）：產(chǎn)品概念產(chǎn)品定義雛形設(shè)計(jì)樣品研制小批量試產(chǎn)和產(chǎn)品推廣大批量生產(chǎn)和促銷實(shí)施產(chǎn)品定義的項(xiàng)目小組，由市場(chǎng)人員和運(yùn)行人員共同組成市場(chǎng)部門是產(chǎn)品升級(jí)的主導(dǎo)產(chǎn)品升級(jí)必須上升到科學(xué)的流程（6個(gè)關(guān)88產(chǎn)品升級(jí)的流程產(chǎn)品概念產(chǎn)品定義雛形設(shè)計(jì)樣品研制小批量試產(chǎn)推廣大批量試產(chǎn)促銷市場(chǎng)用戶競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)能力/生產(chǎn)制度目標(biāo)/政策人力時(shí)間市場(chǎng)部生產(chǎn)運(yùn)行部門012345產(chǎn)品升級(jí)的流程產(chǎn)品概念產(chǎn)品定義雛形設(shè)計(jì)樣品研制小批量大批量市89產(chǎn)品升級(jí)：項(xiàng)目小組必須回答的問題消費(fèi)者有需求，可能成為我們（或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）用戶的那批人對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品最不滿意的3個(gè)方面是什么？消費(fèi)者有需求，但是并未成為我們（或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）產(chǎn)品的用戶，原因何在？列出最重要的3個(gè)方面消費(fèi)者認(rèn)為他沒有必要消費(fèi)這一類產(chǎn)品，他認(rèn)為自己沒有需求，找出最主要的3個(gè)原因只要這9個(gè)原因有了答案，產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉就找到了，換句話說也就找到了產(chǎn)品一定暢銷的理由產(chǎn)品升級(jí)：項(xiàng)目小組必須回答的問題消費(fèi)者有需求，可能成為我們（90產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查是否了解并掌握了用戶和潛在用戶的需求他們想用我們的產(chǎn)品解決什么問題是否了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的期望值，包括說出來和沒有說出來的是否了解用戶購買我們產(chǎn)品的途徑和渠道客戶能承受的價(jià)格產(chǎn)品的哪些功能客戶認(rèn)為必須有，哪些功能可有可無產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查是否了解并掌握了用戶和潛在用戶的需求91產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查本項(xiàng)目與公司總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)方向是否一致該項(xiàng)目對(duì)達(dá)成本企業(yè)的宏觀目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是否有貢獻(xiàn)該項(xiàng)目是對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品的改進(jìn)還是創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品在本公司是否有其他單位在開發(fā)類似的產(chǎn)品該產(chǎn)品是否屬于公司界定的范圍內(nèi)產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查本項(xiàng)目與公司總體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)方向是否一致92產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查是否了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有的解決方案和產(chǎn)品特性在我們選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，你是否了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案是如何解決用戶問題的你如何保證我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品能更好地滿足用戶的需求我們創(chuàng)造了什么獨(dú)特價(jià)值產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查是否了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有的解決方案和產(chǎn)品特性93產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查該產(chǎn)品的銷售渠道是否暢通在我們選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，是否有暢通的渠道銷售我們的產(chǎn)品是用現(xiàn)有的渠道還是要建立一套新的銷售渠道相應(yīng)的銷售服務(wù)計(jì)劃是否已做好產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查該產(chǎn)品的銷售渠道是否暢通94產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查該項(xiàng)目能否得到企業(yè)內(nèi)部全體員工的理解和支持根據(jù)你的判斷，該項(xiàng)目能否得到公司內(nèi)部全體員工的支持，尤其是有關(guān)聯(lián)的部門的支持該項(xiàng)目給員工帶來的利益和機(jī)會(huì)產(chǎn)品升級(jí)流程中的檢查該項(xiàng)目能否得到企業(yè)內(nèi)部全體員工的理解和支95產(chǎn)品提升的組織保障產(chǎn)品創(chuàng)新需要組織上的保障，即在一個(gè)企業(yè)里，必須有明確的責(zé)任人對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新負(fù)全責(zé)，這個(gè)部門就是產(chǎn)品市場(chǎng)部門，如果企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新跟不上市場(chǎng)的要求，就追究產(chǎn)品市場(chǎng)部的責(zé)任產(chǎn)品提升的組織保障產(chǎn)品創(chuàng)新需要組織上的保障，即在一個(gè)企業(yè)里，96市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)部總監(jiān)產(chǎn)品市場(chǎng)部市場(chǎng)開發(fā)部市場(chǎng)宣傳部渠道支持部市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)部總監(jiān)產(chǎn)品市場(chǎng)部市場(chǎng)開發(fā)部市場(chǎng)宣傳部渠道支97定位升級(jí)——從抄襲模仿到與眾不同一個(gè)產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，一定要讓小眾群體感到物有所值，既可以是在核心產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，也可以是在外圍或外延產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)只有哪些價(jià)值高的產(chǎn)品才能賣出好價(jià)錢來定位升級(jí)——從抄襲模仿到與眾不同一個(gè)產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，一定98定位升級(jí)——從抄襲模仿到與眾不同附加值高低上游下游研發(fā)設(shè)計(jì)部件生產(chǎn)組裝品牌建設(shè)售后服務(wù)定位升級(jí)——從抄襲模仿到與眾不同附加值高低上游下游研發(fā)設(shè)計(jì)部99定位升級(jí)——從抄襲模仿到與眾不同永和豆?jié){品牌農(nóng)產(chǎn)品日本汽車定位升級(jí)——從抄襲模仿到與眾不同永和豆?jié){100品牌升級(jí)——從知名度到忠誠(chéng)度中國(guó)企業(yè)的品牌建設(shè)與國(guó)際慣例有很大的差別，前者側(cè)重于舞臺(tái)表演，即進(jìn)行知名度宣傳，后者側(cè)重于地下工作，即打造有定位、有內(nèi)涵的品牌品牌只為部分人服務(wù)國(guó)內(nèi)企業(yè)找“賣點(diǎn)”，跨國(guó)公司找“買點(diǎn)”品牌升級(jí)——從知名度到忠誠(chéng)度中國(guó)企業(yè)的品牌建設(shè)與國(guó)際慣例有很101品牌應(yīng)當(dāng)有明顯的議價(jià)能力用戶溢價(jià)能力，即用戶的價(jià)格敏感度降低，愿意付出更高的價(jià)格供應(yīng)商議價(jià)能力，包括原料供應(yīng)商和服務(wù)供應(yīng)商員工的議價(jià)能力，對(duì)于員工方面付出的成本要比其他企業(yè)低很多品牌應(yīng)當(dāng)有明顯的議價(jià)能力用戶溢價(jià)能力，即用戶的價(jià)格敏感度降低102營(yíng)銷的三個(gè)層次賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想賣思想的前提之一：企業(yè)必須明確只為部分人服務(wù)賣思想的前提之二：企業(yè)必須向消費(fèi)者提供差異化的完整產(chǎn)品賣思想的前提之三：企業(yè)必須具備創(chuàng)新的基因和體系市場(chǎng)營(yíng)銷的最高境界是“賣思想”，即根據(jù)目標(biāo)客戶的要求，在對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的某個(gè)方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后說服客戶這個(gè)參數(shù)才是最重要的，這樣就能成為目標(biāo)客戶的首選營(yíng)銷的三個(gè)層次賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想103思想是如何提煉出來的FAB分析法（Features，Advantages，Benfits），代表產(chǎn)品特性、相對(duì)優(yōu)勢(shì)、客戶利益FAB支持A的素材支持B的副標(biāo)題大標(biāo)題買點(diǎn)的設(shè)計(jì)要求：說服力強(qiáng)、針對(duì)性高、可信度高、符合當(dāng)?shù)匚幕厣枷胧侨绾翁釤挸鰜淼腇AB分析法（Features，Adva104銷售升級(jí)——從孤軍奮戰(zhàn)到協(xié)同作戰(zhàn)銷售部與市場(chǎng)部如何配合反饋市場(chǎng)信息總結(jié)成敗經(jīng)驗(yàn)提出策略建議參加市場(chǎng)培訓(xùn)配合進(jìn)行促銷協(xié)同走訪客戶評(píng)估市場(chǎng)部的工作銷售升級(jí)——從孤軍奮戰(zhàn)到協(xié)同作戰(zhàn)銷售部與市場(chǎng)部如何配合105銷售升級(jí)——從孤軍奮戰(zhàn)到協(xié)同作戰(zhàn)銷售部與運(yùn)行部門如何配合提供銷售預(yù)測(cè)及接待任務(wù)書協(xié)助賬款回收銷售升級(jí)——從孤軍奮戰(zhàn)到協(xié)同作戰(zhàn)銷售部與運(yùn)行部門如何配合106客戶關(guān)系——從客戶滿意到客戶愉悅提供恰如其分的產(chǎn)品或服務(wù)溫飽階段小康中級(jí)階段富裕階段自我實(shí)現(xiàn)（成長(zhǎng)/成就）尊重需要（自尊/地位）社會(huì)需要（愛/友誼/歸屬）安全需要（心里/生理)生理需要（衣食住行）湊合