招商的談判原則和過程

招商的談判原則和過程一、招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場(chǎng)。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：（一）供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（二）供貨方價(jià)格的優(yōu)勢(shì)；（三）供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；（四）供貨方的企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)榮譽(yù)；（五）供貨方的資信情況。二、招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。（一）招商談判的特點(diǎn)招商談判作為企業(yè)開展購銷業(yè)務(wù)的開路先鋒，與其他經(jīng)營活動(dòng)相比較，其主要特征是：1.談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，企業(yè)無論作為賣者還是買者，其交易對(duì)象的選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。2．談判條件的原則性與靈活企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 3．談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。（二）招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：1．堅(jiān)持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。2．堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。3．堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。三、招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：（一）對(duì)外發(fā)布招商公告（二）準(zhǔn)備談判的必備資料包括企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力、經(jīng)營場(chǎng)地和設(shè)備、招商的項(xiàng)目、引廠進(jìn)店的標(biāo)準(zhǔn)、談判的價(jià)格目錄等談判必備資料。（三）準(zhǔn)備談判的依據(jù)1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；2．規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策；3．選定談判方式；4．確定談判期限。（四）組成談判小組1．挑選談判小組的成員；2．制定談判計(jì)劃；3．確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員四、招商洽談過程招商洽談需要一個(gè)過程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個(gè)階段。開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解各自的期望。報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交簽約，即以書面文件（經(jīng)濟(jì)合同）的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。把握招商談判的前三分鐘一般說來，把握住招商談判前三分鐘，打動(dòng)了外商的心，招商引資工作就成功了一半。如何去把握這前三分鐘，大有學(xué)問。我們應(yīng)該站在投資者的立場(chǎng)，抓住投資者最關(guān)心的問題，盡量少用或不用形容詞，用數(shù)據(jù)去談外商之所想。外商最關(guān)心的是投資效益，我們可以抓住這一點(diǎn)，從三個(gè)方面來談。一要談回報(bào)率，談投資1元可以得到幾元的回報(bào)；二要談回收期，談外商用多長時(shí)間才能收回投資成本；三要談管理隊(duì)伍，管理隊(duì)伍素質(zhì)的高低，直接決定了投資效益的高低，二流的項(xiàng)目由一流的管理隊(duì)伍去運(yùn)作，可得到一流的效益。外商最擔(dān)心的是投資風(fēng)險(xiǎn)，我們也可以從三個(gè)方面來談，一要談公務(wù)員素質(zhì)，公務(wù)員的法制意識(shí)、工作作風(fēng)、辦事效率如何是投資風(fēng)險(xiǎn)之一；二要談?wù)叻ㄒ?guī)，外商真正看中的不是當(dāng)時(shí)多么優(yōu)惠的條件，他們更看重的是優(yōu)惠政策的規(guī)范性和穩(wěn)定性，朝令夕改是投資最大的風(fēng)險(xiǎn)；三要談市場(chǎng)成熟期，市場(chǎng)成熟期太長，會(huì)大大降低投資效益甚至?xí)p失慘重。只要我們能夠在前三分鐘把上述問題剖析透徹，描繪前景，解除顧慮，招商引資工作就會(huì)成功在望。第二節(jié)制訂談判方案在招商洽談之前，必須對(duì)談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對(duì)談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析，對(duì)談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查，對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià)，并在有可能的情況下，了解掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排。一、明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)，第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。二、制定談判策略制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對(duì)談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。招商洽談的策略主要分以下四步:調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對(duì)方的各級(jí)目標(biāo)是什么?對(duì)方最終要達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)?對(duì)方可以作出哪些讓步?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，就能有針對(duì)性地確定出我方的各級(jí)招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對(duì)方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。在招商洽談前，要確定出我方在爭取最需要的東西，如生產(chǎn)的工藝流程、關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品的配方、技術(shù)資料等時(shí)，將會(huì)遇到招商洽談對(duì)方哪些阻礙?對(duì)方可能會(huì)提出哪些交換條件?在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商洽談對(duì)方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對(duì)方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對(duì)方的條件對(duì)招商洽談對(duì)方可能提出的各種要求和問題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。三、明確談判程序談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響招商洽談的效率。具體的談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來確定。但一般有以下幾種情況:第一種是先易后難。這種程序的確定主要考慮到為整個(gè)招商洽談創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，先將容易談妥的事項(xiàng)確定下來，可為談判較困難的問題打下基礎(chǔ)。第二種是先難后易。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精力和時(shí)間將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清，剩余的問題也就容易取得共識(shí)，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問題都排列出來以供討論，經(jīng)過一段時(shí)間后，把各種要討論的意見歸納起來，將已經(jīng)明確統(tǒng)一的意見放開，再就尚未解決的問題加以討論，以求最終得到解決在確定談判程序時(shí)，還應(yīng)注意以下兩個(gè)方面:(1)程序的相互性。也就是說在確定程序時(shí)既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對(duì)方的需要。(2)程序的簡潔性。如果在一次談判中，安排過多的談判事項(xiàng)，將會(huì)造成談判人員的思想負(fù)擔(dān)。通常來說，一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容:①談判何時(shí)舉行?時(shí)間要多久?如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行?各次談判所花時(shí)間多久？休會(huì)時(shí)間多長孑②談判在什么地點(diǎn)舉行？③談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后順序?對(duì)每個(gè)事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時(shí)間？四、談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排主要有兩方面的工作要做:一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的安排。l．談判室的選擇與布置商務(wù)會(huì)談室通常要安排一間主要談判室和一間準(zhǔn)備談判室，如條件允許還可以準(zhǔn)備一間休息室。重要談判的布置一般要典雅、舒適，具有一定的民族特色，采光充足，并配備相應(yīng)的視聽設(shè)備。主要談判室的桌子用長方形的較佳，也可以用圓形或橢圓形的桌子。主要談判室通常不設(shè)錄音設(shè)備，如設(shè)置錄音設(shè)備需經(jīng)談判各方同意方可。準(zhǔn)備談判室是招商談判各方都可以使用的隔音較好的房間，該房間可以供招