陳鵬軍：投資人心理分析和異議處理-中華講師網(wǎng)課件

陳鵬軍老師投資人心理分析和異議處理投資人心理分析找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺傳統(tǒng)金融理論的缺陷傳統(tǒng)金融理論假設：1.投資者是理性的，能根據(jù)所得到的信息進行決策2.投資者是風險厭惡者。3.投資者是同質(zhì)的。4.投資者對不同資產(chǎn)的態(tài)度是一致的。5.市場是有效的，各種資產(chǎn)的價格都反映了所有的信息。但是，在對一些市場異常現(xiàn)象的解釋上，傳統(tǒng)金融理論顯得無能為力。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺投資人的心理特征分析沾小便宜被漂亮的裝修迷惑項目和收益錯位認知從眾心理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺過度自信過度自信是指由于受到諸如信念、情緒、偏見和感覺等主觀心理因素的影響，人們常常過度相信自己的判斷能力，高估自己成功的概率和私人信息的準確性。是人們獨斷性的意志品質(zhì)，是一種認知偏差，是一般人的通病。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺導致過度自信的原因分析知識幻覺會導致過度自信,知識幻覺指的是人們通常會相信，隨著信息量的增加，他們對某種信息的認識也會增強，從而會改進他們的決策?？刂苹糜X會使人們過度自信,控制幻覺是指人們經(jīng)常會相信他們對某件無法控制的事情有影響力。證實偏見也是導致過度自信的原因之一,人們只關(guān)注與自己的觀點相一致的證據(jù)，而不關(guān)注也不收集和自己觀點相抵觸的證據(jù)，這種行為就是證實偏見，即人們總是傾向于尋找和自己一致的意見和證據(jù)。生理上的原因也會導致過度自信,成功往往會使得人身心舒暢而產(chǎn)生一種優(yōu)越感，這種優(yōu)越感不僅是認知上的一種心理狀態(tài)，也具有生理基礎，即人的身體受到強烈的情感刺激后，會產(chǎn)生腎上腺素，腎上腺素會讓人感到喜悅興奮，從而導致過度自信找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺造成控制幻覺的因素有：選擇性。做出主動的選擇會使人們認為自己有控制力。過去的結(jié)果。過去出現(xiàn)的結(jié)果及順序會影響人們的控制幻覺。任務的熟悉程度。人們對一項任務越熟悉，他們就越能感受到自己對任務的控制力。信息。獲得大量的信息，也會增強控制幻覺。參與程度。一個人參與一項任務程度越深，他具有控制力就越明顯。自我歸因傾向。人們總是將過去的成功歸因于自己的能力強，而將失敗歸因于運氣差。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺男性>女性單身男性>已婚男性已婚女性>已婚女性心理學家發(fā)現(xiàn)，男性比女性會有更高程度的過分自信。于是，經(jīng)濟學家巴伯和歐登研究了單身和已婚的男性和女性所持有的賬戶的交易頻率（用來衡量交易頻率的指標是周轉(zhuǎn)率，即一年內(nèi)投資組合中股票變化的百分比。）。他們在1991-1997年中，將年交易量作為過度自信的指標，研究了38000名投資者的投資行為。結(jié)果顯示，男性交易更加頻繁，單身男性賬戶的年周轉(zhuǎn)率為85%，已婚男性賬戶的年周轉(zhuǎn)率為73%，而已婚女性和單身女性賬戶分別為53%和51%。可見，由于男性投資者比女性投資者更加自信，從而導致更加頻繁的交易。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺兩種心理：遺憾和自豪遺憾是一種當人們認識到以前的一項決定被證明是錯誤的決定時造成的情感上的痛苦。自豪是一種當人們認識到以前的一項決定被證明是正確的決定時而引發(fā)的情感上的愉悅。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺投資者的從眾心理從眾心理和從眾行為“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現(xiàn)象。通俗地解釋就是“人云亦云”、“隨大流”；大家都這么認為，我也就這么認為；大家都這么做，我也就跟著這么做。學者阿希曾進行過從眾心理實驗，結(jié)果在測試人群中僅有1/4-1/3的被試者沒有發(fā)生過從眾行為，保持了獨立性?？梢娝且环N常見的心理現(xiàn)象。從眾性是人們與獨立性相對立的一種意志品質(zhì)；從眾性強的人缺乏主見，容易不加分析地接受別人意見并付諸實行。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺趣味心理學：從眾心理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺在研究從眾現(xiàn)象的實驗中，最為經(jīng)典的莫過于“阿希實驗”。1952年，美國心理學家所羅門·阿希設計實施了一個實驗，來研究人們會在多大程度上受到他人的影響，而違心地進行明顯錯誤的判斷。他請大學生們自愿做他的被試，告訴他們這個實驗的目的是研究人的視覺情況的。當某個來參加實驗的大學生走進實驗室的時候，他發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有5個人先坐在那里了，他只能坐在第6個位置上。事實上他不知道，其它5個人是跟阿希串通好了的假被試(即所從眾效應謂的“托兒”)。阿希要大家做一個非常容易的判斷---比較線段的長度。他拿出一張畫有一條豎線的卡片，然后讓大家比較這條線和另一張卡片上的3條線中的哪一條線等長。判斷共進行了18次。事實上這些線條的長短差異很明顯，正常人是很容易作出正確判斷的。然而，在兩次正常判斷之后，5個假被試故意異口同聲地說出一個錯誤答案。于是許多真被試開始迷惑了，他是堅定地相信自己的眼力呢，還是說出一個和其它人一樣、但自己心里認為不正確的答案呢?從總體結(jié)果看，平均有33%的人判斷是從眾的，有76%的人至少做了一次從眾的判斷，而在正常的情況下，人們判斷錯的可能性還不到1%。當然，還有24%的人一直沒有從眾，他們按照自己的正確判斷來回答。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺羊群效應（從眾行為）羊群行為是指投資者在不確定的情況下，行為受到其他投資者的影響，認為其他投資者掌握了充分的信息，從而有一種從眾心理而不考慮自己擁有的信息。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺流言效應（流言傳播的影響）在社會心理學中，人們把流言對個人心理與行為造成的消極影響現(xiàn)象，稱之為流言效應。這種效應表現(xiàn)在，每當人們聽到流言，尤其是被眾人廣泛傳播的流言，往往會信以為真。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺影響股市人氣形成的因素1、國家政策2、市場主力3、傳媒（信息）找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺故事一位石油大亨死后到天堂去參加會議，一進會議室發(fā)現(xiàn)已經(jīng)座無虛席。于是他靈機一動，大喊一聲：“地獄里發(fā)現(xiàn)石油了！”這一喊不要緊，天堂里的人們紛紛向地獄跑去。很快，天堂里就只剩下那位大亨了。這時，大亨心想，大家都跑了過去，莫非地獄里真的發(fā)現(xiàn)石油了？于是，他也急匆匆地向地獄跑去。但地獄并沒有一滴石油，有的只是受苦。對于幽默故事，人們可以一笑了之，但股市的盲從行為往往會造成“真金白銀”的損失，恐怕就不會那么輕松了。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺異議處理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺定義問：什么是異議？異議到底如何影響銷售？與購買有關(guān)的任何問題都是異議．懷疑性能，認為價格過高，懷疑質(zhì)量，懷疑售后服務，出現(xiàn)問題時，是否能得到及時幫助等等．．．不能妥善解決好客戶疑義，直接會影響銷售結(jié)果.找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺異議出現(xiàn)的原因及種類人性本是如此，拒絕是人的本性，沒有拒絕就不算真正的銷售不愿意作無謂的支出對公司、業(yè)務員沒好感或沒信心業(yè)務員不夠?qū)I(yè)不信任，通常占比高達70％以上不需要不合適以后買其他因素找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺異議產(chǎn)生的真正原因是：

銷售者——你還沒有認同我

客戶——你還沒有說服我找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺異議處理的目的：化解阻礙銷售正常進行的一切問題遇到異議怎么辦？判斷異議背后的真相（拒絕的本質(zhì)分析）問題的處理心態(tài)調(diào)整找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺處理異議的技巧找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺真實的異議有哪些？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺如何處理真實的異議？運用標準模式解決找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺異議處理的技巧——“太極拳”標準公式：贊美---反問---認同---正面論述---再次促成找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺用心聆聽細心聆聽客戶的異議問題(你們公司我沒聽過；現(xiàn)在理財公司跑路的太多了；你們公司倒了、跑了怎么辦啊……）找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺尊重和體恤(我很理解您的想法……)把客戶的異議一般化(其實很多客戶一開始也是這么想的……)尊重理解找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺鎖定異議(公司介紹、到公司參觀了解、查看公司相關(guān)資料……）利用YES-BUT的方法處理回答澄清事實找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓講師選聘平臺提出解決異議的方法(展示