銷售量培訓(xùn)課件

銷售量概念工具技巧系統(tǒng)銷售量概念工具技巧系統(tǒng)1銷售量機(jī)會能力激勵士氣？OKOKOK銷售量機(jī)會能力激勵士氣？OKOKOK2銷售量15概念11107工具技巧系統(tǒng)銷售量15概念11107工具技巧系統(tǒng)3要點(diǎn)：影響營銷隊(duì)伍表現(xiàn)的四個重要成功因素1營銷員的保留率243銷售活動銷售量保單的續(xù)保率＝55％；＋＝35％；＝10％要點(diǎn)：影響營銷隊(duì)伍表現(xiàn)的四個重要成功因素1營銷員的保留率244銷售量16概念DCB工具技巧系統(tǒng)AA概念銷售量16概念DCB工具技巧系統(tǒng)AA概念5概念1改變基本營銷策略擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的策略目標(biāo)：新客戶做法：向每一個客戶推銷同一產(chǎn)品只推銷一次目標(biāo)：現(xiàn)有客戶做法：向每一個客戶推銷非單一性的產(chǎn)品A（直銷隊(duì)伍）B（銀行）保持客戶群的策略C擴(kuò)大將A與B結(jié)合使用的策略保持概念1改變基本營銷策略擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的策略目標(biāo)：新客戶目標(biāo)：現(xiàn)6為何要向現(xiàn)有客戶推銷？因?yàn)閺默F(xiàn)有客戶處獲得生意：成本較低較容易成功易于保持現(xiàn)有客戶可推薦其他客戶為何要向現(xiàn)有客戶推銷？因?yàn)閺默F(xiàn)有客戶處獲得生意：7概念2讓你自己成為銷售財(cái)務(wù)問題的人。如果準(zhǔn)客戶認(rèn)同你所推銷的問題時(shí)他會面對的問題－他就會購買解決問題的方法。壽險(xiǎn)買房子，付各種帳單，找尋監(jiān)護(hù)人，遺囑，教育，投資項(xiàng)目，慈善事業(yè)，愛派個人資產(chǎn)，下崗，換工作，退休收入，合伙經(jīng)營，提前退休，買下合伙人股權(quán)，商業(yè)買賣活動，買下合伙人遺孀的股權(quán)，私營企業(yè)的原作管理，家族公司，買進(jìn)股份，銀行貸款擔(dān)保，個人稅收計(jì)劃，銀行貸款保護(hù)，公司要員的狀況推銷這些需要解決辦法的問題概念2讓你自己成為銷售財(cái)務(wù)問題的人。壽險(xiǎn)買房子，8概念3你并不能創(chuàng)造一個需求有創(chuàng)意的銷售九步驟不斷購買財(cái)務(wù)解決方案購買財(cái)務(wù)解決方案愿意購買財(cái)務(wù)解決方案接受被推薦的方案時(shí)可以對其財(cái)務(wù)問題提供最直接相關(guān)的、經(jīng)濟(jì)合算的解決方法愿意接受一般化的信息，但不一定買單愿意為其財(cái)務(wù)問題尋找一個解決方案在遇到營銷員之前就承認(rèn)自己卻有財(cái)務(wù)問題愿意接受適合其個人化的信息，但不一定按此信息而作出行動不感興趣概念3你并不能創(chuàng)造一個需求9概念4處理三個相互依存的變量132減輕初次接觸的壓力提高為開發(fā)準(zhǔn)客戶所投入時(shí)間的回報(bào)率增強(qiáng)銷售展示的有效性概念4處理三個相互依存的變量132減輕初次接觸的壓力提高為開10初次接觸的壓力概念基本概念：準(zhǔn)客戶對營銷員所說的內(nèi)容實(shí)際聽進(jìn)去多少取決于準(zhǔn)客戶的：＃信念＃態(tài)度＃過慮網(wǎng)＃屏障并非所有的準(zhǔn)客戶對同一個營銷員有同樣的反應(yīng)。成功的營銷員可以處理好初次接觸的壓力。很多新的營銷員的失敗是因?yàn)樘幚聿缓贸醮谓佑|的壓力。初次接觸的壓力概念11初次接觸的壓力概念（續(xù)）當(dāng)你以壽險(xiǎn)公司營銷員的身份與別人接觸時(shí)，你的反應(yīng)是：初次接觸的壓力0接觸家人接觸朋友接觸同行業(yè)的人接觸熟人接觸一個由別人引見的客戶若接觸的是陌生人，可能：他認(rèn)為你在向他推銷一個他并不想要的保單他設(shè)法以一種并不粗魯?shù)姆绞綌[脫你他思考如何對你說走開他不加思索地直接對你說走開對初次接觸的壓力定級初次接觸的壓力初次接觸的壓力概念（續(xù)）當(dāng)你以壽險(xiǎn)公司營銷員的身份與別人接觸12初次接觸的壓力（ICT)概念（續(xù)）*ICT等級走開我怎樣才能以一種并不粗魯?shù)姆绞桨萃兴克谙蛭彝其N一個我不想要的保單當(dāng)你對一個陌生人說：我是某某公司的推銷員時(shí)，他的反應(yīng)：你接觸的是陌生人熟人同行業(yè)的人朋友家人987壓力54321接觸初次接觸的壓力（ICT)概念（續(xù)）*ICT等級走開當(dāng)你對一個13處理初次接觸的壓力影響ICT的四個因素來源準(zhǔn)客戶媒介信息ICT處理初次接觸的壓力來源準(zhǔn)客戶媒介信息ICT14時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力成本范圍收益范圍高低高低時(shí)間時(shí)間尋找準(zhǔn)客戶活動銷售活動銷售活動DDCBAD陌生人C被推薦的客戶AB個人關(guān)系戶保單持有人時(shí)間投入的回報(bào)/初次接觸的壓力時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力成本收益高低高低時(shí)間時(shí)間尋找準(zhǔn)客15談?wù)撊藗兏信d趣的問題——這樣可以減輕初次接觸的壓力付各種帳單買房子找尋監(jiān)護(hù)人女兒的婚禮遺囑教育投資個人資產(chǎn)的安排下崗換工作退休收入退休收入合伙經(jīng)營提前退休買下合伙人股權(quán)買下合伙人遺孀的股權(quán)商業(yè)買賣活動私營企業(yè)的運(yùn)作管理買進(jìn)股份個人稅收計(jì)劃銀行貸款抵押銀行貸款擔(dān)保談?wù)撊藗兏信d趣的問題付各種帳單退休收入16概念4總結(jié)減輕初次接觸的壓力提高時(shí)間投入的回報(bào)通過談?wù)摐?zhǔn)客戶感興趣的問題（而不是保險(xiǎn)產(chǎn)品！）增強(qiáng)銷售展示的有效性概念4總結(jié)減輕初次接觸的壓力17概念5幫助準(zhǔn)客戶找到空隙如果你能在準(zhǔn)客戶的頭腦中建立起對他自己問題的警覺性的觀念，你就會使其認(rèn)識到他當(dāng)前所存在的問題空隙，以使他尋找既直接相關(guān)又經(jīng)濟(jì)合算的解決辦法。向市場推銷推銷財(cái)務(wù)問題推銷適合于目標(biāo)市場的財(cái)務(wù)問題如果目標(biāo)市場中的準(zhǔn)客戶他就會購買而非向人推銷而非保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)市場中的準(zhǔn)客戶目標(biāo)市場中的財(cái)務(wù)問題目標(biāo)市場中的解決辦法推銷給購買問題參考目標(biāo)市場中的財(cái)務(wù)問題，來跟目標(biāo)市場中準(zhǔn)客戶目前的狀況比較解決辦法重疾計(jì)劃因?yàn)椋?）你也許需要比計(jì)劃的更早實(shí)現(xiàn)自己的夢想，如果你必須這樣，現(xiàn)在就可以辦得到。2）你能夠心情舒暢－方法是把自己的生活安排得井然有序—及時(shí)作出決定—使自己的生活適應(yīng)周圍環(huán)境的變化。3）你可以生活地更舒適.4)你可以保護(hù)你所關(guān)心的人。5）你可以做到未雨綢繆。概念5幫助準(zhǔn)客戶找到空隙如果你能在準(zhǔn)客戶的頭腦中建立起對他自18概念6保持策略－改變風(fēng)格目標(biāo)側(cè)重客戶利益?zhèn)戎禺a(chǎn)品銷售帶主動性的帶主動性的推銷一種壽險(xiǎn)產(chǎn)品同一策略推銷風(fēng)格＃力求獲得生意＃力求獲得生意對銷售的重視程度3241低高對與客戶之間關(guān)系的重視程度高低是較可取的風(fēng)格。營銷員完全控制了銷售展示的局面，以便盡快把產(chǎn)品推銷出去。營銷員和客戶之間沒有建立起信任感和親切感。營銷員知道他以后再不會向該客戶推銷產(chǎn)品。兩者之間不太可能建立起長期的關(guān)系。是最可取的風(fēng)格。營銷員沒有忘記銷售展示的目的，但同時(shí)也充分認(rèn)識到與客戶建立長期關(guān)系的重要性。43概念6保持策略－改變風(fēng)格目標(biāo)側(cè)重客戶利益?zhèn)戎禺a(chǎn)品銷售帶主19概念6（續(xù)）在整個銷售過程中人際交往的敏感度＃以自我為中心＃講求雙方相互協(xié)商接觸前計(jì)劃介紹需求分析滿足需求結(jié)束后續(xù)行動cs這種風(fēng)格留給顧客的感覺是整個銷售過程都是匆忙的，這不僅因?yàn)殇N售展示的速度太快，還因?yàn)闋I銷員的身體/口頭語言不妥。這種風(fēng)格下的銷售過程往往是一次性的走訪，保單等材料是通過郵寄方式送達(dá)客戶的。營銷員不會做連續(xù)回訪以考察和評估客戶的情況。以后的服務(wù)性訪問是為了獲得另一筆生意。s這種風(fēng)格通常是讓顧客來決定銷售展示的速度，在真正簽單前與顧客討論一份打印報(bào)告。這種推銷風(fēng)格是基于這樣一種假設(shè)，即整個銷售過程是連續(xù)性的，并不是產(chǎn)品銷售出去就結(jié)束了，營銷員會定期回訪，以更新最初銷售給顧客的解決辦法。將來帶服務(wù)性的訪問不一定總能帶來新的生意。軟性協(xié)商式推銷強(qiáng)硬的自我為中心式的推銷概念6（續(xù)）在整個銷售過程中人際交往的敏感度＃以自我為中心＃20概念7成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容核心內(nèi)容準(zhǔn)備展示營銷員需要表達(dá)的融匯產(chǎn)品知識人們對你知道多少不感興趣他們感興趣的式你對他們關(guān)心多少成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容分為兩種業(yè)務(wù)大圈內(nèi)的內(nèi)容知識營銷員需要知道的產(chǎn)品概念7成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容核心內(nèi)容準(zhǔn)備展示營銷員需要表達(dá)的融匯21概念8如果你給他提供過多的信息－他就會把注意力放在產(chǎn)品上－而不是產(chǎn)品能給他帶來的利益上。有效運(yùn)用你的產(chǎn)品知識－給他提供足夠的信息，以使他認(rèn)識到：a)為何該產(chǎn)品能解決他的問題。b)他需為此花費(fèi)多少。c)他何時(shí)能從產(chǎn)品中獲益。您應(yīng)該有足夠的產(chǎn)品知識，以便能夠：a)回答顧客的問題。b)反駁你的競爭對手對該產(chǎn)品的批評。c)了解你的產(chǎn)品如何能解決準(zhǔn)客戶的財(cái)務(wù)問題。概念8如果你給他提供過多的信息－他就會把注意力放在產(chǎn)品上－而22概念9采用一般人士的方式目標(biāo)市場方式任何人運(yùn)氣依靠者時(shí)間投入回報(bào)率低任何人無確定目標(biāo)的－無針對性的－方法－而非一般人士市場有選擇地采用目標(biāo)確定的方法－需要技術(shù)－時(shí)間投入的回報(bào)率高目標(biāo)市場不是任何人人員＝任何人概念9采用一般人士的方式目標(biāo)市場方式任何人無確定目標(biāo)的－－而23哪些市場？B家庭DCB團(tuán)體中介機(jī)構(gòu)介紹人企業(yè)所有者A12哪些市場？B家庭DCB團(tuán)體中介機(jī)構(gòu)企業(yè)所有者A1224概念10應(yīng)避免的市場寡婦/鰥夫老年夫婦，其中掙錢養(yǎng)家者已經(jīng)退休子女不再在身邊，一方尚未退休的老年夫婦要撫養(yǎng)十幾歲孩子的老年夫婦到離校年齡的孩子大學(xué)生單身，與父母同住單身，不與父母同住營銷員隊(duì)伍？？？最小的孩子六歲以上的年輕夫婦，妻子可能需要重返工作崗位（全職/兼職）新婚無子女的夫婦最小的孩子6歲以下的年輕夫婦營銷員隊(duì)伍平均年齡＝歲平均＋5歲年齡－5歲營銷員MMMMMMM＝市場概念10應(yīng)避免的市場寡婦/鰥夫老年夫婦，其中掙錢養(yǎng)家25概念11能維持不包括失效保單在內(nèi)的最低銷售量標(biāo)準(zhǔn)概念12確定一個產(chǎn)品類別足夠廣的產(chǎn)品組合，包括基本的銀行產(chǎn)品概念11能維持不包括失效保單在內(nèi)的最低銷售量標(biāo)準(zhǔn)概念12確定26概念13有效管理每一個營銷員概念14營銷經(jīng)理自己不做推銷工作概念15全職/兼職營銷員概念16營銷員與公司之間的合同關(guān)系概念13有效管理每一個營銷員概念14營銷經(jīng)理自己不做推銷工作27銷售量7概念DCB工具技巧系統(tǒng)AB工具銷售量7概念DCB工具技巧系統(tǒng)AB工具28B工具1、可接觸的人選提示錄2、挖掘客戶需求3、處理保單替換4、績效分析5、分析培訓(xùn)需求6、產(chǎn)品銷售的輔助工具7、銷售展示資料B工具1、可接觸的人選提示錄29工具1為什么因?yàn)槲议_車而可以認(rèn)識那些人？如：賣車的人，車行及加油站的經(jīng)理和職員，機(jī)修工等。我由日常生活而認(rèn)識哪些人？如：雜貨店的人，洗衣工，干洗工，百貨店的人，我去年向其支付帳單的任何人。我由個人愛好或運(yùn)動而認(rèn)識哪些人？如：田徑，足球，網(wǎng)球，高爾夫球，曲棍球，板球，棋類，攝影，制作模型，音樂等。我由上中學(xué)或大學(xué)而認(rèn)識哪些人？如校友，同學(xué)，學(xué)生會成員，因參加運(yùn)動會、互助會、辯論會和聽講座而認(rèn)識的人，老師，同學(xué)的父母、兄弟和姐妹等。工具1為什么因?yàn)槲议_車而可以認(rèn)識那些人？30工具1我因?yàn)榫幼』蛟?jīng)居住在某一街區(qū)或地區(qū)而認(rèn)識哪些人？如：鄰居，朋友，以前的鄰居，親戚的朋友，朋友的朋友等。我因?yàn)楹⒆佣J(rèn)識哪些人？如：孩子學(xué)校的老師，校長，孩子朋友的父母等。我因買房子而認(rèn)識哪些人？如：房屋銷售商，建筑商，承包商，設(shè)計(jì)師等。我由以前的工作而認(rèn)識了哪些人？如：以前的員工，雇主，客戶，生意伙伴，競爭對手等。工具1我因?yàn)榫幼』蛟?jīng)居住在某一街區(qū)或地區(qū)而認(rèn)識哪些人？31工具2挖掘客戶需求家庭已婚單身教育計(jì)劃給家屬提供保障退休金錢妻子的安全未婚夫/妻撫養(yǎng)親屬儲蓄？？？？？？？？孩子是工具2挖掘客戶需求家庭已婚教育計(jì)劃？？？？？？？？孩子是32挖掘客戶需求（續(xù)）住宅自有的？承租的？裝修財(cái)產(chǎn)保值抵押保障打算購買？？？？是否由抵押？無抵押有工具2挖掘客戶需求（續(xù)）住宅自有的？承租的？？？？？是否由抵押？無33挖掘客戶需求（續(xù)）工具2工作雇員企業(yè)所有者？？？？？？退休金要員雇員福利公司合伙人（經(jīng)營資金）合伙（經(jīng)營資金）挖掘客戶需求（續(xù)）工具2工作雇員？？？？？？退休金要員雇員福34挖掘客戶需求（續(xù)）工具2財(cái)務(wù)狀況狀況良好，因?yàn)橛心壳暗氖杖牖蛞驗(yàn)橛匈Y本？？？？？？房地產(chǎn)清理和重新調(diào)整資金地產(chǎn)維護(hù)納稅問題孩子安頓地產(chǎn)慈善贈予？挖掘客戶需求（續(xù)）工具2財(cái)務(wù)狀況狀況良好，因?yàn)橛心壳暗氖杖耄?5處理保單替換工具3澄清各種健康計(jì)劃的差別DI：失能保險(xiǎn) MEDEX：醫(yī)療險(xiǎn)TPD：高殘 C.I.：重大疾病處理保單替換工具3澄清各種健康計(jì)劃的差別DI：失能保險(xiǎn) 36此工具表明培訓(xùn)并不總是解決低銷售量的方法此工具表明培訓(xùn)并不總是解決低銷售量的方法37分析銷售工程中存在的問題工具4描述業(yè)績與設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)之間的差別重要嗎？是缺乏技能嗎？業(yè)績帶懲罰性？無業(yè)績獎勵嗎？業(yè)績表現(xiàn)重要嗎？有障礙嗎？要求安排積極處理分析后果消除障礙習(xí)慣這樣做嗎？過去常做嗎？安排正式培訓(xùn)安排實(shí)踐安排反饋換工作安排在職培訓(xùn)調(diào)動或中止工作有更簡單的方法嗎？有潛力嗎？選擇最佳解決辦法實(shí)施解決辦法不予考慮否是以培訓(xùn)為解決方法是是否否否有否否是是是是以激發(fā)積極性為解決辦法分析銷售工程中存在的問題工具4描述業(yè)績與設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)之間的差別重38對培訓(xùn)需求的自我分析工具5序號銷售活動目的接觸直系家庭成員ABE接觸親密朋友ABE接觸親戚ABE接觸同行業(yè)人員ABDE接觸保單持有人CDE接觸影響中心D接觸集中地ABE序號銷售活動目的接觸可提供推薦的人ABD送保單CE

接觸陌生客戶AB

通過個人觀察增加A可接觸人名單12接觸公司提供的被推薦者ABD13結(jié)束銷售活動F代碼活動的目的A安排約見B解釋壽險(xiǎn)是如何幫助別人的C確保/提醒保護(hù)已購買的保單提供了哪些保障D解釋一個影響中心如何能從支持營銷員而獲得商業(yè)利益代碼活動的目的E得到其他客戶做引見F銷售保單對培訓(xùn)需求的自我分析工具5序號銷售活動39分析不同類型的培訓(xùn)要求：我覺得下列銷售活動：分析不同類型的培訓(xùn)要求：我覺得下列銷售活動：40工具6針對不同產(chǎn)品的銷售輔助工具工具7供銷售展示時(shí)使用的材料（留給準(zhǔn)客戶）工具6針對不同產(chǎn)品的銷售輔助工具工具7供銷售展示時(shí)使用的材料41銷售量10概念DCB工具技巧系統(tǒng)AC技巧銷售量10概念DCB工具技巧系統(tǒng)AC技巧42C技巧1、技巧2、紙和筆3、妥善處理客戶對你的推銷所做的：我要考慮考慮，這樣的反應(yīng)。4、如何處理非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保的單子。5、提高準(zhǔn)客戶初始選擇的低保額。6、防止客戶隱瞞信息。7、避免將醫(yī)療保險(xiǎn)的承保范圍與有關(guān)定義進(jìn)行比較。8、親自送交保單可使你獲得客戶的引見9、請把名片還給我。10、公司信箋銷售法。C技巧1、技巧43技巧1使用紙和筆來做銷售展示為什么要用紙和筆？1、可以放慢推銷展示的速度；2、可以來點(diǎn)幽默，如：你看，這就是我進(jìn)不了藝術(shù)院校的原因。3、可使?fàn)I銷員的展示避免技術(shù)性太強(qiáng)。4、有助于理解。5、可以鼓勵客戶提問/提出異議/發(fā)表評論等。6、可使你的推銷展示迎合準(zhǔn)客戶的個別需要。7、引起客戶交談的興致，這樣－客戶不會感覺自己只能聽，與你不處在對等的位置

—客戶的反饋使你有機(jī)會澄清誤解

—你不會顯得使在施惠于客戶。8、紙和筆更容易使客戶作出肯定的回答。9、使用紙和筆往往可使?fàn)I銷員與準(zhǔn)客戶并排而做，而不是隔著桌子討論問題。技巧1使用紙和筆來做銷售展示1、可以放慢推銷展示的速度；44例：技巧11*2*3*4*指示你畫框的順序1*壽險(xiǎn)100000死亡后才可獲得保險(xiǎn)金，因此要使之生效需持續(xù)交保費(fèi)。月收入10002*月開銷3*800開支/收入之差國家福利保障200為縮小開支/收入之差，你需要放棄什么？問題：如果得了重病，則可能失去工作而減少/沒有收入現(xiàn)在的保險(xiǎn)范圍包括死亡險(xiǎn)。國家福利保障/其它收入來源往往不夠，失能收入補(bǔ)償險(xiǎn)或許是一種解決辦法。例：技巧11*2*3*4*指示你畫框的順序1*壽險(xiǎn)1000045技巧2妥當(dāng)處理準(zhǔn)客戶對你的推銷所做的：“我要考慮考慮”的反應(yīng)定期保險(xiǎn)失能收入補(bǔ)貼定期保險(xiǎn)重大疾病醫(yī)療險(xiǎn)可保性窗口一直在慢慢地關(guān)閉？？？？？今天無可保性時(shí)間營銷員可以用銷售輔助圖向準(zhǔn)客戶解釋，每一種產(chǎn)品都有一個可保性窗口，產(chǎn)品越簡單，這一窗口開放地時(shí)間越長。而產(chǎn)品越復(fù)雜，窗口關(guān)閉的時(shí)間越早。這樣，營銷員可以解釋不同的核保標(biāo)準(zhǔn)。技巧2妥當(dāng)處理準(zhǔn)客戶對你的推銷所做的：“我要考慮考慮”的反應(yīng)46技巧3對非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子的處理處理非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子有時(shí)營銷員要告知準(zhǔn)客戶他的投保已被接受，但保費(fèi)較高，這時(shí)需要用一些簡單圖形來解釋某些概念，比如，可保性，準(zhǔn)客戶的個人可保情況等。下圖畫出了可保性的時(shí)間線的拒保時(shí)間線?？杀Ｐ缘臅r(shí)間線階段1拒保時(shí)間線我們都在沿著可保性的時(shí)間線向前運(yùn)動，在某一階段，大多數(shù)人都有可能穿過拒保線，超過這個線的范圍我們就不能買壽險(xiǎn)了。在第二階段—加收保費(fèi)，如圖所示。階段2—加費(fèi)可保性的時(shí)間線階段2拒保時(shí)間線X？Y?Y?Y?加費(fèi)范圍Z？在某一階段，我們都會處在X，Y點(diǎn)，最終是Z點(diǎn)。和您一樣，我們從不知道我們在何時(shí)會處在加費(fèi)范圍的Y點(diǎn)上。有些人實(shí)際上還沒能象您現(xiàn)在這樣有機(jī)會購買更多的壽險(xiǎn)，就已經(jīng)到達(dá)了z點(diǎn)。技巧3對非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子的處理處理非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子可保性的時(shí)47技巧4推銷補(bǔ)充性的險(xiǎn)種如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為現(xiàn)有的醫(yī)療保險(xiǎn)已足夠，你可以給他畫下面這個直觀輔助圖向其做解釋。你現(xiàn)有的保單醫(yī)療開支計(jì)劃支付醫(yī)療費(fèi)來源于家庭或儲蓄資產(chǎn)（現(xiàn)金）（房地產(chǎn)汽車）已積累15年可供6個月的花費(fèi)重疾保險(xiǎn)計(jì)劃技巧4推銷補(bǔ)充性的險(xiǎn)種如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為現(xiàn)有的醫(yī)療保險(xiǎn)已足夠，你48技巧5第70號法則目的：增加準(zhǔn)客戶選擇的低保額。例1：營銷員提議保額為＃100000，準(zhǔn)客戶想要更低的保額。營銷員在計(jì)算器里輸入100000，按了除號，然后把計(jì)算器交給準(zhǔn)客戶，并說：先生，你認(rèn)為將來的通貨膨脹率是多少？把數(shù)字打進(jìn)去，再按等于號。結(jié)果數(shù)字是通貨膨脹率使所選保額的價(jià)值降低一半所需的年數(shù)。5％70÷5＝14年10％70÷10＝7年12％70÷12＝5.8年在X年后，你將不得不申請額外保險(xiǎn)1）成本是多少？2）那時(shí)你還具有可保性嗎？注意：通漲率是由準(zhǔn)客戶而不是營銷員選擇的。技巧5第70號法則5％70÷5＝14年在X年后，你將不49技巧6防止客戶隱瞞信息最常見的原因?qū)е律暾堉丶脖ｋU(xiǎn)索賠被否定不披露在購買保單前的既存狀況（讓準(zhǔn)客戶填寫健康問卷以避免出現(xiàn)誤解？）技巧6防止客戶隱瞞信息50技巧7避免將承保范圍與有關(guān)定義做直接比較不要與準(zhǔn)客戶討論此險(xiǎn)種保多少種疾病20？25？30？35？癌癥心肌梗塞中風(fēng)腎衰器官移植冠狀動脈搭橋手術(shù)所有計(jì)劃都包括這些！此六項(xiàng)疾病占這些疾病索賠的93％技巧7避免將承保范圍與有關(guān)定義做直接比較20？51技巧8送保單可以獲得別人的引見。技巧9請將名片還給我。技巧10公司信箋推銷法。技巧8送保單可以獲得別人的引見。技巧9請將名片還給我。技巧152銷售量11概念DCB工具技巧系統(tǒng)AD系統(tǒng)銷售量11概念DCB工具技巧系統(tǒng)AD系統(tǒng)53一個系統(tǒng)必須有5個組成部分投入過程產(chǎn)出（計(jì)劃）（銷售活動）（結(jié)果）反饋（數(shù)據(jù)）控制（管理）一個系統(tǒng)必須有5個組成部分投入過程產(chǎn)54系統(tǒng)1定額活動體系A(chǔ)培養(yǎng)新的營銷員B控制已有的營銷員C重新培養(yǎng)銷售失敗的營銷員D處理營銷員對營銷經(jīng)理的三項(xiàng)主要投訴系統(tǒng)1定額活動體系A(chǔ)培養(yǎng)新的營銷員55系統(tǒng)1總結(jié)：1、積極主動的營銷員絕不會失敗—無論他的實(shí)際技能如何？2、定額活動體系增加了營銷員的銷售機(jī)會。

3、該體系的核心部分是把整個銷售過程分成14個獨(dú)立的銷售活動而不是通常的6個或8個。4、營銷部主任需要重點(diǎn)注意的是低銷售活動（即低生產(chǎn)率的原因）而不是低銷售量（低銷售活動的結(jié)果）5、AQS體系讓營銷部主任于營銷員定期接觸，從而增加他們對營銷隊(duì)伍的控制能力。6、AQS體系可使?fàn)I銷部主任更深入地了解需要為營銷員個人/團(tuán)隊(duì)提供哪些培訓(xùn)。7、AQS體系通過給營銷員制定銷售活動目標(biāo)而使之有更明確的方向。8、AQS體系可提供銷售量/保單失效量以外的一種激勵計(jì)劃/營銷比賽的基礎(chǔ)。9、AQS關(guān)注的是低產(chǎn)的原因，即低銷售活動。10、AQS讓營銷員來制定定額活動，這樣銷售部主任可與之就如何開展這些活動進(jìn)行討論，而不必浪費(fèi)時(shí)間來解釋為什么要制定這些活動。系統(tǒng)1總結(jié)：56附表1定額活動營銷員定額制定日期………完成定額所需的時(shí)間…….工作日復(fù)查時(shí)間……..代碼活動的目的A安排約見B解釋人壽保險(xiǎn)是如何幫助別人的C確保\提醒保戶已購買的保險(xiǎn)提供了哪些保障代碼活動的目的D解釋一個影響中心如何從支持營銷員的活動而獲得商業(yè)利益。E得到被推薦人士的名單。附表1代碼活動的目的代碼57系統(tǒng)2推出新產(chǎn)品的講座內(nèi)容設(shè)計(jì)框架系統(tǒng)2推出新產(chǎn)品的講座內(nèi)容設(shè)計(jì)框架58系統(tǒng)3獲得客戶的推薦系統(tǒng)4運(yùn)用多渠道的策略系統(tǒng)5帶創(chuàng)造性的孤兒單管理系統(tǒng)6對前客戶進(jìn)行創(chuàng)造性管理系統(tǒng)3獲得客戶的推薦系統(tǒng)4運(yùn)用多渠道的策略系統(tǒng)5帶創(chuàng)造性的孤59系統(tǒng)7與客戶做定期接觸系統(tǒng)8為營銷員提供咨詢技術(shù)支持（手提電腦/打印機(jī)，電子數(shù)據(jù)交換）系統(tǒng)9對失效保單及早提出警告系統(tǒng)7與客戶做定期接觸系統(tǒng)8為營銷員提供咨詢技術(shù)支持（手提電60系統(tǒng)10與市場/營銷員密切相關(guān)的核保系統(tǒng)系統(tǒng)11與營銷員密切相關(guān)的傭金支付系統(tǒng)系統(tǒng)10與市場/營銷員密切相關(guān)的核保系統(tǒng)系統(tǒng)11與營銷員密切61銷售量概念11107工具技巧系統(tǒng)15銷售量概念11107工具技巧系統(tǒng)1562分析不同類型的培訓(xùn)要求我覺得下列銷售活動：分析不同類型的培訓(xùn)要求我覺得下列銷售活動：63我的行動方案更大更好的營業(yè)部我的行動方案更大更好的營業(yè)部6446．凡事不要說＂我不會＂或＂不可能＂，因?yàn)槟愀具€沒有去做！

47．成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實(shí)踐．

48．只有在天空最暗的時(shí)候，才可以看到天上的星星．

49．上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)．

50．現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動。

51．寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子．

52．為成功找方法，不為失敗找借口．

53．不斷反思自己的弱點(diǎn)，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習(xí)慣。

54．垃圾桶哲學(xué)：別人不要做的事，我揀來做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！

57．成功是動詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也；立身行道，揚(yáng)名於后世，以顯父母，孝之終也?！缎⒔?jīng)》61、不積跬步，無以致千里；不積小流，無以成江海?！髯印秳駥W(xué)篇》62、孩子：請高看自己一眼，你是最棒的！63、路雖遠(yuǎn)行則將至，事雖難做則必成！64、活魚會逆水而上，死魚才會隨波逐流。65、怕苦的人苦一輩子，不怕苦的人苦一陣子。66、有價(jià)值的人不是看你能擺平多少人，而是看你能幫助多少人。67、不可能的事是想出來的，可能的事是做出來的。68、找不到路不是沒有路，路在腳下。69、幸福源自積德，福報(bào)來自行善。70、盲目的戀愛以微笑開始，以淚滴告終。71、真正值錢的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墻，用微笑面對，就變成一座橋。73、自尊，偉大的人格力量；自愛，維護(hù)名譽(yù)的金盾。74、今天學(xué)習(xí)不努力，明天努力找工作。75、懂得回報(bào)愛，是邁向成熟的第一步。76、讀懂責(zé)任，讀懂使命，讀懂感恩方為懂事。77、不要只會吃奶，要學(xué)會吃干糧，尤其是粗茶淡飯。78、技藝創(chuàng)造價(jià)值，本領(lǐng)改變命運(yùn)。79、憑本領(lǐng)瀟灑就業(yè)，靠技藝穩(wěn)拿高薪。80、為尋找出路走進(jìn)校門，為創(chuàng)造生活奔向社會。81、我不是來龍飛享福的，但，我是為幸福而來龍飛的！82、校興我榮，校衰我恥。83、今天我以學(xué)校為榮，明天學(xué)校以我為榮。84、不想當(dāng)老板的學(xué)生不是好學(xué)生。85、志存高遠(yuǎn)雖勵志，腳踏實(shí)地才是金。86、時(shí)刻牢記父母的血汗錢來自不易，永遠(yuǎn)不忘父母的養(yǎng)育之恩需要報(bào)答。87、講孝道讀經(jīng)典培養(yǎng)好人，傳知識授技藝打造能人。88、知技并重，德行為先。89、生活的理想，就是為了理想的生活?！獜埪勌?0、貧不足羞，可羞是貧而無志?！獏卫?6．凡事不要說＂我不會＂或＂不可能＂，因?yàn)槟愀具€沒有去做65銷售量概念工具技巧系統(tǒng)銷售量概念工具技巧系統(tǒng)66銷售量機(jī)會能力激勵士氣？OKOKOK銷售量機(jī)會能力激勵士氣？OKOKOK67銷售量15概念11107工具技巧系統(tǒng)銷售量15概念11107工具技巧系統(tǒng)68要點(diǎn)：影響營銷隊(duì)伍表現(xiàn)的四個重要成功因素1營銷員的保留率243銷售活動銷售量保單的續(xù)保率＝55％；＋＝35％；＝10％要點(diǎn)：影響營銷隊(duì)伍表現(xiàn)的四個重要成功因素1營銷員的保留率2469銷售量16概念DCB工具技巧系統(tǒng)AA概念銷售量16概念DCB工具技巧系統(tǒng)AA概念70概念1改變基本營銷策略擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的策略目標(biāo)：新客戶做法：向每一個客戶推銷同一產(chǎn)品只推銷一次目標(biāo)：現(xiàn)有客戶做法：向每一個客戶推銷非單一性的產(chǎn)品A（直銷隊(duì)伍）B（銀行）保持客戶群的策略C擴(kuò)大將A與B結(jié)合使用的策略保持概念1改變基本營銷策略擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的策略目標(biāo)：新客戶目標(biāo)：現(xiàn)71為何要向現(xiàn)有客戶推銷？因?yàn)閺默F(xiàn)有客戶處獲得生意：成本較低較容易成功易于保持現(xiàn)有客戶可推薦其他客戶為何要向現(xiàn)有客戶推銷？因?yàn)閺默F(xiàn)有客戶處獲得生意：72概念2讓你自己成為銷售財(cái)務(wù)問題的人。如果準(zhǔn)客戶認(rèn)同你所推銷的問題時(shí)他會面對的問題－他就會購買解決問題的方法。壽險(xiǎn)買房子，付各種帳單，找尋監(jiān)護(hù)人，遺囑，教育，投資項(xiàng)目，慈善事業(yè)，愛派個人資產(chǎn)，下崗，換工作，退休收入，合伙經(jīng)營，提前退休，買下合伙人股權(quán)，商業(yè)買賣活動，買下合伙人遺孀的股權(quán)，私營企業(yè)的原作管理，家族公司，買進(jìn)股份，銀行貸款擔(dān)保，個人稅收計(jì)劃，銀行貸款保護(hù)，公司要員的狀況推銷這些需要解決辦法的問題概念2讓你自己成為銷售財(cái)務(wù)問題的人。壽險(xiǎn)買房子，73概念3你并不能創(chuàng)造一個需求有創(chuàng)意的銷售九步驟不斷購買財(cái)務(wù)解決方案購買財(cái)務(wù)解決方案愿意購買財(cái)務(wù)解決方案接受被推薦的方案時(shí)可以對其財(cái)務(wù)問題提供最直接相關(guān)的、經(jīng)濟(jì)合算的解決方法愿意接受一般化的信息，但不一定買單愿意為其財(cái)務(wù)問題尋找一個解決方案在遇到營銷員之前就承認(rèn)自己卻有財(cái)務(wù)問題愿意接受適合其個人化的信息，但不一定按此信息而作出行動不感興趣概念3你并不能創(chuàng)造一個需求74概念4處理三個相互依存的變量132減輕初次接觸的壓力提高為開發(fā)準(zhǔn)客戶所投入時(shí)間的回報(bào)率增強(qiáng)銷售展示的有效性概念4處理三個相互依存的變量132減輕初次接觸的壓力提高為開75初次接觸的壓力概念基本概念：準(zhǔn)客戶對營銷員所說的內(nèi)容實(shí)際聽進(jìn)去多少取決于準(zhǔn)客戶的：＃信念＃態(tài)度＃過慮網(wǎng)＃屏障并非所有的準(zhǔn)客戶對同一個營銷員有同樣的反應(yīng)。成功的營銷員可以處理好初次接觸的壓力。很多新的營銷員的失敗是因?yàn)樘幚聿缓贸醮谓佑|的壓力。初次接觸的壓力概念76初次接觸的壓力概念（續(xù)）當(dāng)你以壽險(xiǎn)公司營銷員的身份與別人接觸時(shí)，你的反應(yīng)是：初次接觸的壓力0接觸家人接觸朋友接觸同行業(yè)的人接觸熟人接觸一個由別人引見的客戶若接觸的是陌生人，可能：他認(rèn)為你在向他推銷一個他并不想要的保單他設(shè)法以一種并不粗魯?shù)姆绞綌[脫你他思考如何對你說走開他不加思索地直接對你說走開對初次接觸的壓力定級初次接觸的壓力初次接觸的壓力概念（續(xù)）當(dāng)你以壽險(xiǎn)公司營銷員的身份與別人接觸77初次接觸的壓力（ICT)概念（續(xù)）*ICT等級走開我怎樣才能以一種并不粗魯?shù)姆绞桨萃兴?？他在向我推銷一個我不想要的保單當(dāng)你對一個陌生人說：我是某某公司的推銷員時(shí)，他的反應(yīng)：你接觸的是陌生人熟人同行業(yè)的人朋友家人987壓力54321接觸初次接觸的壓力（ICT)概念（續(xù)）*ICT等級走開當(dāng)你對一個78處理初次接觸的壓力影響ICT的四個因素來源準(zhǔn)客戶媒介信息ICT處理初次接觸的壓力來源準(zhǔn)客戶媒介信息ICT79時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力成本范圍收益范圍高低高低時(shí)間時(shí)間尋找準(zhǔn)客戶活動銷售活動銷售活動DDCBAD陌生人C被推薦的客戶AB個人關(guān)系戶保單持有人時(shí)間投入的回報(bào)/初次接觸的壓力時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力成本收益高低高低時(shí)間時(shí)間尋找準(zhǔn)客80談?wù)撊藗兏信d趣的問題——這樣可以減輕初次接觸的壓力付各種帳單買房子找尋監(jiān)護(hù)人女兒的婚禮遺囑教育投資個人資產(chǎn)的安排下崗換工作退休收入退休收入合伙經(jīng)營提前退休買下合伙人股權(quán)買下合伙人遺孀的股權(quán)商業(yè)買賣活動私營企業(yè)的運(yùn)作管理買進(jìn)股份個人稅收計(jì)劃銀行貸款抵押銀行貸款擔(dān)保談?wù)撊藗兏信d趣的問題付各種帳單退休收入81概念4總結(jié)減輕初次接觸的壓力提高時(shí)間投入的回報(bào)通過談?wù)摐?zhǔn)客戶感興趣的問題（而不是保險(xiǎn)產(chǎn)品?。┰鰪?qiáng)銷售展示的有效性概念4總結(jié)減輕初次接觸的壓力82概念5幫助準(zhǔn)客戶找到空隙如果你能在準(zhǔn)客戶的頭腦中建立起對他自己問題的警覺性的觀念，你就會使其認(rèn)識到他當(dāng)前所存在的問題空隙，以使他尋找既直接相關(guān)又經(jīng)濟(jì)合算的解決辦法。向市場推銷推銷財(cái)務(wù)問題推銷適合于目標(biāo)市場的財(cái)務(wù)問題如果目標(biāo)市場中的準(zhǔn)客戶他就會購買而非向人推銷而非保險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)市場中的準(zhǔn)客戶目標(biāo)市場中的財(cái)務(wù)問題目標(biāo)市場中的解決辦法推銷給購買問題參考目標(biāo)市場中的財(cái)務(wù)問題，來跟目標(biāo)市場中準(zhǔn)客戶目前的狀況比較解決辦法重疾計(jì)劃因?yàn)椋?）你也許需要比計(jì)劃的更早實(shí)現(xiàn)自己的夢想，如果你必須這樣，現(xiàn)在就可以辦得到。2）你能夠心情舒暢－方法是把自己的生活安排得井然有序—及時(shí)作出決定—使自己的生活適應(yīng)周圍環(huán)境的變化。3）你可以生活地更舒適.4)你可以保護(hù)你所關(guān)心的人。5）你可以做到未雨綢繆。概念5幫助準(zhǔn)客戶找到空隙如果你能在準(zhǔn)客戶的頭腦中建立起對他自83概念6保持策略－改變風(fēng)格目標(biāo)側(cè)重客戶利益?zhèn)戎禺a(chǎn)品銷售帶主動性的帶主動性的推銷一種壽險(xiǎn)產(chǎn)品同一策略推銷風(fēng)格＃力求獲得生意＃力求獲得生意對銷售的重視程度3241低高對與客戶之間關(guān)系的重視程度高低是較可取的風(fēng)格。營銷員完全控制了銷售展示的局面，以便盡快把產(chǎn)品推銷出去。營銷員和客戶之間沒有建立起信任感和親切感。營銷員知道他以后再不會向該客戶推銷產(chǎn)品。兩者之間不太可能建立起長期的關(guān)系。是最可取的風(fēng)格。營銷員沒有忘記銷售展示的目的，但同時(shí)也充分認(rèn)識到與客戶建立長期關(guān)系的重要性。43概念6保持策略－改變風(fēng)格目標(biāo)側(cè)重客戶利益?zhèn)戎禺a(chǎn)品銷售帶主84概念6（續(xù)）在整個銷售過程中人際交往的敏感度＃以自我為中心＃講求雙方相互協(xié)商接觸前計(jì)劃介紹需求分析滿足需求結(jié)束后續(xù)行動cs這種風(fēng)格留給顧客的感覺是整個銷售過程都是匆忙的，這不僅因?yàn)殇N售展示的速度太快，還因?yàn)闋I銷員的身體/口頭語言不妥。這種風(fēng)格下的銷售過程往往是一次性的走訪，保單等材料是通過郵寄方式送達(dá)客戶的。營銷員不會做連續(xù)回訪以考察和評估客戶的情況。以后的服務(wù)性訪問是為了獲得另一筆生意。s這種風(fēng)格通常是讓顧客來決定銷售展示的速度，在真正簽單前與顧客討論一份打印報(bào)告。這種推銷風(fēng)格是基于這樣一種假設(shè)，即整個銷售過程是連續(xù)性的，并不是產(chǎn)品銷售出去就結(jié)束了，營銷員會定期回訪，以更新最初銷售給顧客的解決辦法。將來帶服務(wù)性的訪問不一定總能帶來新的生意。軟性協(xié)商式推銷強(qiáng)硬的自我為中心式的推銷概念6（續(xù)）在整個銷售過程中人際交往的敏感度＃以自我為中心＃85概念7成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容核心內(nèi)容準(zhǔn)備展示營銷員需要表達(dá)的融匯產(chǎn)品知識人們對你知道多少不感興趣他們感興趣的式你對他們關(guān)心多少成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容分為兩種業(yè)務(wù)大圈內(nèi)的內(nèi)容知識營銷員需要知道的產(chǎn)品概念7成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容核心內(nèi)容準(zhǔn)備展示營銷員需要表達(dá)的融匯86概念8如果你給他提供過多的信息－他就會把注意力放在產(chǎn)品上－而不是產(chǎn)品能給他帶來的利益上。有效運(yùn)用你的產(chǎn)品知識－給他提供足夠的信息，以使他認(rèn)識到：a)為何該產(chǎn)品能解決他的問題。b)他需為此花費(fèi)多少。c)他何時(shí)能從產(chǎn)品中獲益。您應(yīng)該有足夠的產(chǎn)品知識，以便能夠：a)回答顧客的問題。b)反駁你的競爭對手對該產(chǎn)品的批評。c)了解你的產(chǎn)品如何能解決準(zhǔn)客戶的財(cái)務(wù)問題。概念8如果你給他提供過多的信息－他就會把注意力放在產(chǎn)品上－而87概念9采用一般人士的方式目標(biāo)市場方式任何人運(yùn)氣依靠者時(shí)間投入回報(bào)率低任何人無確定目標(biāo)的－無針對性的－方法－而非一般人士市場有選擇地采用目標(biāo)確定的方法－需要技術(shù)－時(shí)間投入的回報(bào)率高目標(biāo)市場不是任何人人員＝任何人概念9采用一般人士的方式目標(biāo)市場方式任何人無確定目標(biāo)的－－而88哪些市場？B家庭DCB團(tuán)體中介機(jī)構(gòu)介紹人企業(yè)所有者A12哪些市場？B家庭DCB團(tuán)體中介機(jī)構(gòu)企業(yè)所有者A1289概念10應(yīng)避免的市場寡婦/鰥夫老年夫婦，其中掙錢養(yǎng)家者已經(jīng)退休子女不再在身邊，一方尚未退休的老年夫婦要撫養(yǎng)十幾歲孩子的老年夫婦到離校年齡的孩子大學(xué)生單身，與父母同住單身，不與父母同住營銷員隊(duì)伍？？？最小的孩子六歲以上的年輕夫婦，妻子可能需要重返工作崗位（全職/兼職）新婚無子女的夫婦最小的孩子6歲以下的年輕夫婦營銷員隊(duì)伍平均年齡＝歲平均＋5歲年齡－5歲營銷員MMMMMMM＝市場概念10應(yīng)避免的市場寡婦/鰥夫老年夫婦，其中掙錢養(yǎng)家90概念11能維持不包括失效保單在內(nèi)的最低銷售量標(biāo)準(zhǔn)概念12確定一個產(chǎn)品類別足夠廣的產(chǎn)品組合，包括基本的銀行產(chǎn)品概念11能維持不包括失效保單在內(nèi)的最低銷售量標(biāo)準(zhǔn)概念12確定91概念13有效管理每一個營銷員概念14營銷經(jīng)理自己不做推銷工作概念15全職/兼職營銷員概念16營銷員與公司之間的合同關(guān)系概念13有效管理每一個營銷員概念14營銷經(jīng)理自己不做推銷工作92銷售量7概念DCB工具技巧系統(tǒng)AB工具銷售量7概念DCB工具技巧系統(tǒng)AB工具93B工具1、可接觸的人選提示錄2、挖掘客戶需求3、處理保單替換4、績效分析5、分析培訓(xùn)需求6、產(chǎn)品銷售的輔助工具7、銷售展示資料B工具1、可接觸的人選提示錄94工具1為什么因?yàn)槲议_車而可以認(rèn)識那些人？如：賣車的人，車行及加油站的經(jīng)理和職員，機(jī)修工等。我由日常生活而認(rèn)識哪些人？如：雜貨店的人，洗衣工，干洗工，百貨店的人，我去年向其支付帳單的任何人。我由個人愛好或運(yùn)動而認(rèn)識哪些人？如：田徑，足球，網(wǎng)球，高爾夫球，曲棍球，板球，棋類，攝影，制作模型，音樂等。我由上中學(xué)或大學(xué)而認(rèn)識哪些人？如校友，同學(xué)，學(xué)生會成員，因參加運(yùn)動會、互助會、辯論會和聽講座而認(rèn)識的人，老師，同學(xué)的父母、兄弟和姐妹等。工具1為什么因?yàn)槲议_車而可以認(rèn)識那些人？95工具1我因?yàn)榫幼』蛟?jīng)居住在某一街區(qū)或地區(qū)而認(rèn)識哪些人？如：鄰居，朋友，以前的鄰居，親戚的朋友，朋友的朋友等。我因?yàn)楹⒆佣J(rèn)識哪些人？如：孩子學(xué)校的老師，校長，孩子朋友的父母等。我因買房子而認(rèn)識哪些人？如：房屋銷售商，建筑商，承包商，設(shè)計(jì)師等。我由以前的工作而認(rèn)識了哪些人？如：以前的員工，雇主，客戶，生意伙伴，競爭對手等。工具1我因?yàn)榫幼』蛟?jīng)居住在某一街區(qū)或地區(qū)而認(rèn)識哪些人？96工具2挖掘客戶需求家庭已婚單身教育計(jì)劃給家屬提供保障退休金錢妻子的安全未婚夫/妻撫養(yǎng)親屬儲蓄？？？？？？？？孩子是工具2挖掘客戶需求家庭已婚教育計(jì)劃？？？？？？？？孩子是97挖掘客戶需求（續(xù)）住宅自有的？承租的？裝修財(cái)產(chǎn)保值抵押保障打算購買？？？？是否由抵押？無抵押有工具2挖掘客戶需求（續(xù)）住宅自有的？承租的？？？？？是否由抵押？無98挖掘客戶需求（續(xù)）工具2工作雇員企業(yè)所有者？？？？？？退休金要員雇員福利公司合伙人（經(jīng)營資金）合伙（經(jīng)營資金）挖掘客戶需求（續(xù)）工具2工作雇員？？？？？？退休金要員雇員福99挖掘客戶需求（續(xù)）工具2財(cái)務(wù)狀況狀況良好，因?yàn)橛心壳暗氖杖牖蛞驗(yàn)橛匈Y本？？？？？？房地產(chǎn)清理和重新調(diào)整資金地產(chǎn)維護(hù)納稅問題孩子安頓地產(chǎn)慈善贈予？挖掘客戶需求（續(xù)）工具2財(cái)務(wù)狀況狀況良好，因?yàn)橛心壳暗氖杖耄?00處理保單替換工具3澄清各種健康計(jì)劃的差別DI：失能保險(xiǎn) MEDEX：醫(yī)療險(xiǎn)TPD：高殘 C.I.：重大疾病處理保單替換工具3澄清各種健康計(jì)劃的差別DI：失能保險(xiǎn) 101此工具表明培訓(xùn)并不總是解決低銷售量的方法此工具表明培訓(xùn)并不總是解決低銷售量的方法102分析銷售工程中存在的問題工具4描述業(yè)績與設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)之間的差別重要嗎？是缺乏技能嗎？業(yè)績帶懲罰性？無業(yè)績獎勵嗎？業(yè)績表現(xiàn)重要嗎？有障礙嗎？要求安排積極處理分析后果消除障礙習(xí)慣這樣做嗎？過去常做嗎？安排正式培訓(xùn)安排實(shí)踐安排反饋換工作安排在職培訓(xùn)調(diào)動或中止工作有更簡單的方法嗎？有潛力嗎？選擇最佳解決辦法實(shí)施解決辦法不予考慮否是以培訓(xùn)為解決方法是是否否否有否否是是是是以激發(fā)積極性為解決辦法分析銷售工程中存在的問題工具4描述業(yè)績與設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)之間的差別重103對培訓(xùn)需求的自我分析工具5序號銷售活動目的接觸直系家庭成員ABE接觸親密朋友ABE接觸親戚ABE接觸同行業(yè)人員ABDE接觸保單持有人CDE接觸影響中心D接觸集中地ABE序號銷售活動目的接觸可提供推薦的人ABD送保單CE

接觸陌生客戶AB

通過個人觀察增加A可接觸人名單12接觸公司提供的被推薦者ABD13結(jié)束銷售活動F代碼活動的目的A安排約見B解釋壽險(xiǎn)是如何幫助別人的C確保/提醒保護(hù)已購買的保單提供了哪些保障D解釋一個影響中心如何能從支持營銷員而獲得商業(yè)利益代碼活動的目的E得到其他客戶做引見F銷售保單對培訓(xùn)需求的自我分析工具5序號銷售活動104分析不同類型的培訓(xùn)要求：我覺得下列銷售活動：分析不同類型的培訓(xùn)要求：我覺得下列銷售活動：105工具6針對不同產(chǎn)品的銷售輔助工具工具7供銷售展示時(shí)使用的材料（留給準(zhǔn)客戶）工具6針對不同產(chǎn)品的銷售輔助工具工具7供銷售展示時(shí)使用的材料106銷售量10概念DCB工具技巧系統(tǒng)AC技巧銷售量10概念DCB工具技巧系統(tǒng)AC技巧107C技巧1、技巧2、紙和筆3、妥善處理客戶對你的推銷所做的：我要考慮考慮，這樣的反應(yīng)。4、如何處理非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保的單子。5、提高準(zhǔn)客戶初始選擇的低保額。6、防止客戶隱瞞信息。7、避免將醫(yī)療保險(xiǎn)的承保范圍與有關(guān)定義進(jìn)行比較。8、親自送交保單可使你獲得客戶的引見9、請把名片還給我。10、公司信箋銷售法。C技巧1、技巧108技巧1使用紙和筆來做銷售展示為什么要用紙和筆？1、可以放慢推銷展示的速度；2、可以來點(diǎn)幽默，如：你看，這就是我進(jìn)不了藝術(shù)院校的原因。3、可使?fàn)I銷員的展示避免技術(shù)性太強(qiáng)。4、有助于理解。5、可以鼓勵客戶提問/提出異議/發(fā)表評論等。6、可使你的推銷展示迎合準(zhǔn)客戶的個別需要。7、引起客戶交談的興致，這樣－客戶不會感覺自己只能聽，與你不處在對等的位置

—客戶的反饋使你有機(jī)會澄清誤解

—你不會顯得使在施惠于客戶。8、紙和筆更容易使客戶作出肯定的回答。9、使用紙和筆往往可使?fàn)I銷員與準(zhǔn)客戶并排而做，而不是隔著桌子討論問題。技巧1使用紙和筆來做銷售展示1、可以放慢推銷展示的速度；109例：技巧11*2*3*4*指示你畫框的順序1*壽險(xiǎn)100000死亡后才可獲得保險(xiǎn)金，因此要使之生效需持續(xù)交保費(fèi)。月收入10002*月開銷3*800開支/收入之差國家福利保障200為縮小開支/收入之差，你需要放棄什么？問題：如果得了重病，則可能失去工作而減少/沒有收入現(xiàn)在的保險(xiǎn)范圍包括死亡險(xiǎn)。國家福利保障/其它收入來源往往不夠，失能收入補(bǔ)償險(xiǎn)或許是一種解決辦法。例：技巧11*2*3*4*指示你畫框的順序1*壽險(xiǎn)10000110技巧2妥當(dāng)處理準(zhǔn)客戶對你的推銷所做的：“我要考慮考慮”的反應(yīng)定期保險(xiǎn)失能收入補(bǔ)貼定期保險(xiǎn)重大疾病醫(yī)療險(xiǎn)可保性窗口一直在慢慢地關(guān)閉？？？？？今天無可保性時(shí)間營銷員可以用銷售輔助圖向準(zhǔn)客戶解釋，每一種產(chǎn)品都有一個可保性窗口，產(chǎn)品越簡單，這一窗口開放地時(shí)間越長。而產(chǎn)品越復(fù)雜，窗口關(guān)閉的時(shí)間越早。這樣，營銷員可以解釋不同的核保標(biāo)準(zhǔn)。技巧2妥當(dāng)處理準(zhǔn)客戶對你的推銷所做的：“我要考慮考慮”的反應(yīng)111技巧3對非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子的處理處理非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子有時(shí)營銷員要告知準(zhǔn)客戶他的投保已被接受，但保費(fèi)較高，這時(shí)需要用一些簡單圖形來解釋某些概念，比如，可保性，準(zhǔn)客戶的個人可保情況等。下圖畫出了可保性的時(shí)間線的拒保時(shí)間線?？杀Ｐ缘臅r(shí)間線階段1拒保時(shí)間線我們都在沿著可保性的時(shí)間線向前運(yùn)動，在某一階段，大多數(shù)人都有可能穿過拒保線，超過這個線的范圍我們就不能買壽險(xiǎn)了。在第二階段—加收保費(fèi)，如圖所示。階段2—加費(fèi)可保性的時(shí)間線階段2拒保時(shí)間線X？Y?Y?Y?加費(fèi)范圍Z？在某一階段，我們都會處在X，Y點(diǎn)，最終是Z點(diǎn)。和您一樣，我們從不知道我們在何時(shí)會處在加費(fèi)范圍的Y點(diǎn)上。有些人實(shí)際上還沒能象您現(xiàn)在這樣有機(jī)會購買更多的壽險(xiǎn)，就已經(jīng)到達(dá)了z點(diǎn)。技巧3對非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子的處理處理非標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)承保單子可保性的時(shí)112技巧4推銷補(bǔ)充性的險(xiǎn)種如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為現(xiàn)有的醫(yī)療保險(xiǎn)已足夠，你可以給他畫下面這個直觀輔助圖向其做解釋。你現(xiàn)有的保單醫(yī)療開支計(jì)劃支付醫(yī)療費(fèi)來源于家庭或儲蓄資產(chǎn)（現(xiàn)金）（房地產(chǎn)汽車）已積累15年可供6個月的花費(fèi)重疾保險(xiǎn)計(jì)劃技巧4推銷補(bǔ)充性的險(xiǎn)種如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為現(xiàn)有的醫(yī)療保險(xiǎn)已足夠，你113技巧5第70號法則目的：增加準(zhǔn)客戶選擇的低保額。例1：營銷員提議保額為＃100000，準(zhǔn)客戶想要更低的保額。營銷員在計(jì)算器里輸入100000，按了除號，然后把計(jì)算器交給準(zhǔn)客戶，并說：先生，你認(rèn)為將來的通貨膨脹率是多少？把數(shù)字打進(jìn)去，再按等于號。結(jié)果數(shù)字是通貨膨脹率使所選保額的價(jià)值降低一半所需的年數(shù)。5％70÷5＝14年10％70÷10＝7年12％70÷12＝5.8年在X年后，你將不得不申請額外保險(xiǎn)1）成本是多少？2）那時(shí)你還具有可保性嗎？注意：通漲率是由準(zhǔn)客戶而不是營銷員選擇的。技巧5第70號法則5％70÷5＝14年在X年后，你將不114技巧6防止客戶隱瞞信息最常見的原因?qū)е律暾堉丶脖ｋU(xiǎn)索賠被否定不披露在購買保單前的既存狀況（讓準(zhǔn)客戶填寫健康問卷以避免出現(xiàn)誤解？）技巧6防止客戶隱瞞信息115技巧7避免將承保范圍與有關(guān)定義做直接比較不要與準(zhǔn)客戶討論此險(xiǎn)種保多少種疾病20？25？30？35？癌癥心肌梗塞中風(fēng)腎衰器官移植冠狀動脈搭橋手術(shù)所有計(jì)劃都包括這些！此六項(xiàng)疾病占這些疾病索賠的93％技巧7避免將承保范圍與有關(guān)定義做直接比較20？116技巧8送保單可以獲得別人的引見。技巧9請將名片還給我。技巧10公司信箋推銷法。技巧8送保單可以獲得別人的引見。技巧9請將名片還給我。技巧1117銷售量11概念DCB工具技巧系統(tǒng)AD系統(tǒng)銷售量11概念DCB工具技巧系統(tǒng)AD系統(tǒng)118一個系統(tǒng)必須有5個組成部分投入過程產(chǎn)出（計(jì)劃）（銷售活動）（結(jié)果）反饋（數(shù)據(jù)）控制（管理）一個系統(tǒng)必須有5個組成部分投入過程產(chǎn)119系統(tǒng)1定額活動體系A(chǔ)培養(yǎng)新的營銷員B控制已有的營銷員C重新培養(yǎng)銷售失敗的營銷員D處理營銷員對營銷經(jīng)理的三項(xiàng)主要投訴系統(tǒng)1定額活動體系A(chǔ)培養(yǎng)新