Cisco銷售文化與流程

銷售文化與流程

2000年8月6日北京主要內(nèi)容銷售流程概述從客戶經(jīng)理()的角度看銷售流程大區(qū)經(jīng)理的周度承諾大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)從大區(qū)經(jīng)理()的角度看銷售流程周度承諾演練月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)演練總結(jié)為什么需要銷售流程管理保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動(dòng)的付出直接成正比例向管理層提供盡可能早的預(yù)警向銷售隊(duì)伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。銷售指標(biāo)（要求）預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性最小波動(dòng)（或保持銷售額呈線性）銷售速度以承諾替代預(yù)測(cè)調(diào)高目標(biāo)銷售文化達(dá)到或者超過(guò)所有的關(guān)健指標(biāo)在執(zhí)行過(guò)程中嚴(yán)明紀(jì)律永遠(yuǎn)不需要驚異（或:歸避動(dòng)蕩）行動(dòng)前做好所有準(zhǔn)備以解決方案為導(dǎo)向使銷售流程運(yùn)轉(zhuǎn)的必要條件對(duì)銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述嚴(yán)明的管理紀(jì)律管理層定期對(duì)流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查嶄新的銷售文化銷售文化的重要性公司文化個(gè)人銷售表現(xiàn)(業(yè)績(jī))ABCDA類..最好的職員B類..需要關(guān)注C類..需要提高D類..需要走人注：B類職員比C類職員對(duì)公司更重要而且更值得公司投資，從長(zhǎng)期看，C類職員對(duì)公司不利。如果公司中的D類人員很多，這個(gè)公司一定有問(wèn)題。銷售流程包括兩個(gè)活動(dòng)周度承諾月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)定義銷售流程導(dǎo)入期活動(dòng)銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入期管理流程.產(chǎn)出.資格認(rèn)定.分類.跟蹤銷售過(guò)程.建立通路.透明度.銷售活動(dòng).專注長(zhǎng)期目標(biāo)收尾流程.收尾下訂單可能性銷售流程銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測(cè)跟蹤及其月度總結(jié)）：與客戶會(huì)面(25%)專家研討會(huì)或演示會(huì)邀請(qǐng)客戶去公司美國(guó)總部參觀等等確認(rèn)對(duì)方?jīng)Q策流程及其決策人確認(rèn)市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)有足夠的理由和事件表明客戶方的購(gòu)買意向(50%)簽約日可以預(yù)見(jiàn)完成測(cè)試完成最終銷售方案(60%)方案被專家評(píng)審委員會(huì)通過(guò)或被客戶認(rèn)可(70%)內(nèi)部管理層做出決定客戶作出選擇完成商務(wù)談判(90%)在每一個(gè)階段段的期望是什什么導(dǎo)入期銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入產(chǎn)出行動(dòng)質(zhì)量通路通路占目標(biāo)的的比例預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性最小波動(dòng)性可能性對(duì)每個(gè)銷售階階段的衡量值值的定義導(dǎo)入銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%110%可能性對(duì)每一一階段段的增增長(zhǎng)值值的期期望導(dǎo)入期期銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%15%增長(zhǎng)15%增長(zhǎng)15%增增長(zhǎng)可能性性每個(gè)階階段的的匯報(bào)報(bào)（內(nèi)內(nèi)容））導(dǎo)入通路活活動(dòng)承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入報(bào)告：：月度總總結(jié)報(bào)告：：預(yù)測(cè)跟跟蹤報(bào)報(bào)告上交承諾t潛在客客戶潛在客客戶比比例導(dǎo)入可能行行分析析周度承承諾報(bào)告預(yù)測(cè)跟跟蹤月度項(xiàng)項(xiàng)目名名單線性和和準(zhǔn)確確性未實(shí)現(xiàn)現(xiàn)訂單單實(shí)行跟跟蹤與與計(jì)劃劃可能性性周度承承諾流流程導(dǎo)入通路承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入報(bào)告月度總總結(jié)報(bào)告：：預(yù)測(cè)跟跟蹤報(bào)報(bào)告上交承諾t潛在客客戶潛在客客戶比比例導(dǎo)入可能行行分析析周度承承諾報(bào)告預(yù)測(cè)跟跟蹤月度項(xiàng)項(xiàng)目名名單線性和和準(zhǔn)確確性未實(shí)現(xiàn)現(xiàn)訂單單實(shí)行跟跟蹤與與計(jì)劃劃可能性性周度承承諾流流程每周日日上交交周度度承諾諾報(bào)告告和與與月度度項(xiàng)目目跟蹤蹤報(bào)告告每周一一早九九點(diǎn)（（電話話會(huì)議議）匯匯總周周度承承諾報(bào)報(bào)告關(guān)健問(wèn)問(wèn)題對(duì)對(duì)比上上周周實(shí)際際對(duì)比比承諾諾(應(yīng)保保持在在95-110%)本本周周承諾諾與*（保保持95100%呈呈線性性）本本月月預(yù)測(cè)測(cè)與*（（達(dá)到到調(diào)高高后的的目標(biāo)標(biāo)值））本本季預(yù)預(yù)測(cè)與與*（達(dá)達(dá)到調(diào)調(diào)高后后的目目標(biāo)））（（承承諾清清單本本身可可以用用來(lái)評(píng)評(píng)價(jià)承承諾的的質(zhì)量量）（（注注：*是指指有希希望拿拿到的的訂單單，但但不計(jì)計(jì)入承承諾中中，如如果希希望很很大大，就就應(yīng)計(jì)計(jì)入，，否則則會(huì)影影響銷銷售承承諾的的準(zhǔn)確確性。。）總結(jié)未未實(shí)現(xiàn)現(xiàn)訂單單（比比如未未付款款）的的比例例（（占全全部訂訂單的的比例例應(yīng)少少于5%)總結(jié)重重要項(xiàng)項(xiàng)目的的進(jìn)展展其它市市場(chǎng)活活動(dòng)承諾報(bào)報(bào)表內(nèi)內(nèi)容承諾的的可靠靠性程程度(從從90%開(kāi)始始)所有配配置已已最終終確定定與最終終用戶戶簽署署合同同的與與第二二級(jí)簽簽署合合同特殊折折扣批批準(zhǔn)合作伙伙伴已已準(zhǔn)備備好下下訂單單客戶經(jīng)經(jīng)理的的承諾諾和預(yù)預(yù)測(cè)必必須以以月度度計(jì)劃劃為基基礎(chǔ)關(guān)鍵指指標(biāo)預(yù)測(cè)的的準(zhǔn)確確性達(dá)到調(diào)調(diào)高后后的目目標(biāo)事前有有準(zhǔn)備備的行行動(dòng)沒(méi)有驚驚異（（避免免動(dòng)蕩蕩）有序的的訂單單管理理管理理訂單單收尾尾流程程月度預(yù)預(yù)測(cè)跟跟蹤總總結(jié)流流程每月上上交對(duì)對(duì)12個(gè)月月份的的預(yù)測(cè)測(cè)(100%上上交，，沒(méi)有有例外外)電話會(huì)會(huì)議匯匯總上上交來(lái)來(lái)的預(yù)預(yù)測(cè)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題：：12個(gè)個(gè)月的的指標(biāo)標(biāo)之和和達(dá)到到調(diào)高高后的的目標(biāo)標(biāo)通路（（或潛潛在客客戶））的質(zhì)質(zhì)量(與上上月相相比)通路（（或潛潛在客客戶））和承承諾的的增長(zhǎng)長(zhǎng)（與與上月月相比比）月份比比月份份增長(zhǎng)長(zhǎng)為10%應(yīng)為為好（（或正正常））月份比比月份份增長(zhǎng)長(zhǎng)至少少應(yīng)為為5%通路（（或潛潛在客客戶））/目標(biāo)標(biāo)的比比值應(yīng)應(yīng)大于于：150%(在客客戶經(jīng)經(jīng)理與與大區(qū)區(qū)經(jīng)理理之間間)制制訂每每月行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃關(guān)鍵指指標(biāo)上報(bào)制制度必必須嚴(yán)嚴(yán)格遵遵守，，沒(méi)有有例外外達(dá)到調(diào)調(diào)高后后的目目標(biāo)通路（（潛在在客戶戶）增增長(zhǎng)率率通路（（潛在在客戶戶）質(zhì)質(zhì)量平均承諾與與通路（潛潛在客戶））的增長(zhǎng)率率每月行動(dòng)計(jì)計(jì)劃概述結(jié)論意味著重建建一個(gè)新的的銷售文化化付諸行動(dòng)需需要付出承承諾快速推進(jìn)和和行動(dòng)從客戶經(jīng)理理（）的角角度看銷售售流程從公司整體體角度對(duì)銷銷售的期望望值預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確確性和線性性增長(zhǎng)（最最小波動(dòng)性性）管理健康業(yè)業(yè)務(wù)承諾得到兌兌現(xiàn)客戶滿意從公司整體體角度對(duì)銷銷售的期望望值預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確確性與線性性（最小波波動(dòng)）,因因?yàn)椋海?便于進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)管管理-保證公公司的穩(wěn)定定增長(zhǎng)-保證生生產(chǎn)活動(dòng)有有備而戰(zhàn)從公司整體體角度對(duì)銷銷售的期望望值管理健康的的業(yè)務(wù):-理解調(diào)調(diào)高的目標(biāo)標(biāo)-有計(jì)劃劃的市場(chǎng)活活動(dòng)-修建通通路（建立立潛在客戶戶）-周度、、月度、季季度承諾從公司整體體角度對(duì)銷