DSO-培訓(xùn)企業(yè)管理

北京賽騰空港工業(yè)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)有限公司DSO風(fēng)險(xiǎn)管理及催收技巧培訓(xùn)主講人:郝軍梅

當(dāng)前，面對(duì)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，公司管理層制定了更高的戰(zhàn)略目標(biāo),并已經(jīng)進(jìn)入快速實(shí)施階段,隨著銷(xiāo)售利潤(rùn)的提高,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)也日益增大?？蛻羟房畈贿€,應(yīng)收帳款居高不下,大量呆帳、壞帳不斷產(chǎn)生。導(dǎo)致公司交易成本增加。公司的風(fēng)險(xiǎn)存在于交易的全過(guò)程中,從客戶開(kāi)發(fā)、訂單受理、合同簽定、貨物發(fā)運(yùn)直至貨款回收。應(yīng)收帳款表面是財(cái)務(wù)問(wèn)題,實(shí)際上反映的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制不合理和許多業(yè)務(wù)操作不科學(xué)。所以,通過(guò)培訓(xùn)將回款意識(shí)要素植入到銷(xiāo)售的管理之中,并將風(fēng)險(xiǎn)管理的重點(diǎn)前移,采用過(guò)程控制的方式,通過(guò)強(qiáng)化銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理,提高銷(xiāo)售與回款的意識(shí)。從根本上改進(jìn)應(yīng)收帳款管理，提高整個(gè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

前言1、加強(qiáng)企業(yè)控制力，保障凈利潤(rùn)和現(xiàn)金流保持應(yīng)收帳款與銷(xiāo)售收入的合理比重。縮短應(yīng)收帳款變現(xiàn)天數(shù)（DSO），增加凈利潤(rùn)；預(yù)測(cè)潛在、重大風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)健發(fā)展。3、改善客戶關(guān)系，拓展銷(xiāo)售空間篩選、扶持優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)大銷(xiāo)售額規(guī)范客戶付款行為，建立長(zhǎng)久合作關(guān)系減少交易糾紛，鞏固客戶關(guān)系，對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理2、提高銷(xiāo)售/回款業(yè)務(wù)流程績(jī)效減小賒銷(xiāo)失誤率，增加有效銷(xiāo)售縮短信用審批的時(shí)間提高在信用期內(nèi)收到貨款的比率培訓(xùn)收益

第一部分:客戶風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)

誰(shuí)將股東投資款以某種

銷(xiāo)售方式借貸給客戶?信用法制現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)民素質(zhì)/商業(yè)環(huán)境市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)資本實(shí)質(zhì)安全性回報(bào)投資9

客觀風(fēng)險(xiǎn):無(wú)力償還、爭(zhēng)議、訴訟、停業(yè)、倒閉等道德風(fēng)險(xiǎn):誠(chéng)心信操守、故意拖欠、惡意欺詐等管理風(fēng)險(xiǎn):疏忽、盲目、激進(jìn)、輕視等

信用風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)10

風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)不可控風(fēng)險(xiǎn)→(自然風(fēng)險(xiǎn))1.政治風(fēng)險(xiǎn):政治政權(quán)、政策、戰(zhàn)爭(zhēng)等2.商業(yè)風(fēng)險(xiǎn):技術(shù)更替、老化、管制與淘汰等可控風(fēng)險(xiǎn)→人為風(fēng)險(xiǎn)3.管理機(jī)制風(fēng)險(xiǎn):銷(xiāo)售盲目求大、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、(管理風(fēng)險(xiǎn))經(jīng)營(yíng)管理不善等4.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn):匯率、壞帳、老務(wù)費(fèi)用過(guò)高等5.信用風(fēng)險(xiǎn):上當(dāng)受騙、貨款拖欠、壞帳等11

中國(guó)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜性＊企業(yè)轉(zhuǎn)制/轉(zhuǎn)型＊市場(chǎng)轉(zhuǎn)型/轉(zhuǎn)態(tài)＊觀念轉(zhuǎn)變/偷換＊法制蒼白/無(wú)力＊急救無(wú)力/自我珍重

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理理論上:◆事事先防防范◆事事中管管理◆事事后處處理技能上:◆識(shí)識(shí)別別風(fēng)險(xiǎn)◆評(píng)評(píng)估估風(fēng)險(xiǎn)◆控控制制風(fēng)險(xiǎn)◆處處理理風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證明1.實(shí)實(shí)施事前防防范可可以以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)2.實(shí)實(shí)施事中管管理可可以以避免45%的拖欠款3.實(shí)實(shí)施事后處理理可可以以挽回50%的損失實(shí)施全程動(dòng)態(tài)態(tài)管理可以減少80%的呆、壞帳損失識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)1.誰(shuí)經(jīng)營(yíng)/經(jīng)營(yíng)管理者者背景2.資本來(lái)源源3.資產(chǎn)與負(fù)負(fù)債4.從哪里獲獲利或?qū)е绿澨潛p5.經(jīng)營(yíng)狀況況與特點(diǎn)6.銀行關(guān)系系與銀行信用用7.供應(yīng)商與與客戶組成8.應(yīng)付\應(yīng)應(yīng)收習(xí)慣與數(shù)數(shù)量9.社會(huì)評(píng)價(jià)價(jià)/法律訴訟訟10.特殊事事件報(bào)道風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別:五五“C””理論●Character品性性:歷史背背景特色色專(zhuān)業(yè)素質(zhì)質(zhì)和品行等●Capital資資金金:資金來(lái)來(lái)源資金狀況況資本化程度度●Capacity能力力:管理能能力盈利能力力社會(huì)活動(dòng)能能力●Collateral抵押押擔(dān)保:有關(guān)關(guān)動(dòng)產(chǎn)和不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)的抵押或或擔(dān)?！馛ondition經(jīng)濟(jì)狀況:市市場(chǎng)需求行業(yè)業(yè)狀況和自身身實(shí)力狀況客戶信息收集集之技能“五五法”看:(人人、場(chǎng)地、環(huán)境境、設(shè)備、產(chǎn)產(chǎn)品等)聽(tīng):(匯匯報(bào)、反映、、議論、評(píng)價(jià)價(jià)等)問(wèn):(重重點(diǎn)、具體體、證明等)查:(活活資料、歷歷史、原因因、疑問(wèn)等)中立機(jī)構(gòu)調(diào)查查第二部分:應(yīng)應(yīng)收帳款管理理應(yīng)收帳款管理理:新的利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)公司經(jīng)營(yíng)的目的的是利潤(rùn),而而不是僅僅是是銷(xiāo)售額.應(yīng)應(yīng)收帳款可能能是我公司資資產(chǎn)的最大部部分,同時(shí)應(yīng)應(yīng)收帳款是僅僅次于現(xiàn)金的的最具有流動(dòng)動(dòng)性的資產(chǎn).為此，公司通通過(guò)管理培訓(xùn)訓(xùn)，使應(yīng)收帳帳款管理得到到全面的改進(jìn)進(jìn)，有效地解解決貨款回收收中的風(fēng)險(xiǎn)損損失問(wèn)題，提提高貨款回收收效率，降低低呆帳、壞帳帳損失。提高高銷(xiāo)售額、加加快現(xiàn)金流動(dòng)動(dòng)、改善公司司盈利狀況、、提高客戶滿滿意度,整體體提升公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)效率。應(yīng)收帳款管理理的重要性企業(yè)存在的目目的是贏利,贏利的手段段是銷(xiāo)售,銷(xiāo)銷(xiāo)售首便會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生應(yīng)收貨款款,銷(xiāo)售越大大，應(yīng)收款相相應(yīng)增大,但但可惜“”壞帳帳呆帳”同同時(shí)增加.就就象硬幣的正正反面一樣,有利有弊.我們發(fā)現(xiàn),有有部分倒閉、、經(jīng)營(yíng)困難的的企業(yè),他們們不是沒(méi)有盈盈利能力,而而是沒(méi)有收款款能力.水亦載舟舟●水亦覆舟舟客戶帳款款風(fēng)險(xiǎn)的的主要來(lái)來(lái)源1.由于雙雙方交易易糾紛而而引發(fā)2.因客客戶自己己經(jīng)營(yíng)不不善而導(dǎo)導(dǎo)致無(wú)力力償還3.雙方方受制于于上下游游產(chǎn)生的的連環(huán)拖拖欠而無(wú)無(wú)法及時(shí)時(shí)結(jié)算4.企業(yè)業(yè)產(chǎn)權(quán)隸隸屬關(guān)系系管理權(quán)權(quán)限發(fā)生生改變而而形成結(jié)結(jié)算延遲遲而無(wú)效效取消5.企業(yè)業(yè)內(nèi)部管管理不足足,銷(xiāo)售售人員沒(méi)沒(méi)有履行行收款的的職責(zé)帳款逾期期的嚴(yán)重重后果□降降低了資資金使用用效率,延長(zhǎng)了了正常營(yíng)營(yíng)業(yè)周期期□虛虛增企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)效效果□增增強(qiáng)了應(yīng)應(yīng)收帳款款的持有有成本□加加速企企業(yè)現(xiàn)金金的流出出數(shù)據(jù)對(duì)比比：我國(guó)國(guó)應(yīng)收帳帳款管理理加強(qiáng)壞帳率：：中中國(guó)：：5%-10%美國(guó)：0.25%-0.5%周轉(zhuǎn)率：：中中國(guó)：90天美國(guó)：7天賒銷(xiāo)比率率：中中國(guó)國(guó)：20%美國(guó)：70%應(yīng)收帳款款的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理□應(yīng)收帳帳款的管管理是一一個(gè)過(guò)程程?！鲇杏杏?jì)劃劃■有有成本本■同同時(shí)也也是可控控的□應(yīng)收帳帳款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理不不是被動(dòng)動(dòng)的。案例：應(yīng)應(yīng)收帳款款管理的的計(jì)劃性性不同銷(xiāo)售售條件下下產(chǎn)生的的應(yīng)收帳帳款對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品凈利利潤(rùn)的影影響：以下4家家公司，，如果按按照原有有售價(jià)，，每個(gè)公公司都獲獲得5%的利潤(rùn)潤(rùn)，假設(shè)設(shè)公司的的資金成成本是12%，，請(qǐng)計(jì)算單位：萬(wàn)元公司A公司B公司C公司D銷(xiāo)售完成全部現(xiàn)金30天付清款60天付清全款90天付清全款年銷(xiāo)售額12000120001200012000應(yīng)收帳款0100020003000凈利潤(rùn)（賒銷(xiāo)成本前）600600600600賒銷(xiāo)成本0120240360實(shí)際凈利潤(rùn)600480360240計(jì)算：：計(jì)算DSO：30天周轉(zhuǎn)率：：360/30=12（次））應(yīng)收帳款款金額：：12000/12=1000元應(yīng)收帳款款的機(jī)會(huì)會(huì)成本：：1000*12%=120元實(shí)際凈利利潤(rùn)：600-120=480（元元）當(dāng)可戶要要求更長(zhǎng)長(zhǎng)的付款款期，賣(mài)賣(mài)方通常常應(yīng)該提提高價(jià)格格或直接接加上賒賒銷(xiāo)成本本以補(bǔ)償償其成本本的增加加。應(yīng)收帳款款的持有有成本0成本應(yīng)收帳款款短缺成本本管理成本本機(jī)會(huì)成本本壞帳成本本持有應(yīng)收收帳款主主要會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生五種種成本：：短缺成本本：是指指沒(méi)有贏贏得的最最大銷(xiāo)售售而產(chǎn)生生的損失失。管理成本本：相對(duì)對(duì)固定，，變化是是階段性性的。機(jī)會(huì)成本本：（以融融資成本本來(lái)核算算，）并并非實(shí)際際發(fā)生的的成本。。收帳成本本：也稱(chēng)稱(chēng)追索成成本。壞帳成本本：壞帳帳發(fā)生率率和銷(xiāo)售售增長(zhǎng)呈呈正相關(guān)關(guān)關(guān)系DSO產(chǎn)產(chǎn)出效益益DSO年銷(xiāo)售額（RMB）年應(yīng)收款余額資金成本（5%年息+20%壞帳）903億7500萬(wàn)375萬(wàn)+150萬(wàn)=525萬(wàn)603億5000萬(wàn)250萬(wàn)+100萬(wàn)=350萬(wàn)453億3750萬(wàn)187.5萬(wàn)+75萬(wàn)=262.5萬(wàn)303億2500萬(wàn)125萬(wàn)+50萬(wàn)=175萬(wàn)如果DSO從90天降至30天：資金成本：525萬(wàn)-175萬(wàn)=350萬(wàn)（減少）資金利用率：7500萬(wàn)-2500萬(wàn)=5000萬(wàn)（增加）DSO的的行業(yè)業(yè)平均水水平每個(gè)公司司的管理理層都應(yīng)應(yīng)該了解解其業(yè)績(jī)績(jī)與主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比比處于什什么水平平。既然然應(yīng)收貨貨款和現(xiàn)現(xiàn)金流量量對(duì)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)十分分重要，，了解主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的現(xiàn)金流流量水平平很有必必要。A、B兩家公公司是生生產(chǎn)同種種產(chǎn)品的的電子元元件企業(yè)業(yè)，他們們的日銷(xiāo)銷(xiāo)售額都都是5000萬(wàn)萬(wàn)RMB。他們們的生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模、、行業(yè)地地位及利利潤(rùn)率也也基本相相同。A公司的的DSO為60天，B公司的的DSO為70天。A、B兩兩公司誰(shuí)誰(shuí)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力強(qiáng)強(qiáng)？案例：壞壞帳對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售額的的影響分分析稅前利潤(rùn)率壞帳損（元）3%5%8%12%壞帳造成銷(xiāo)售的損失或?yàn)檠a(bǔ)償壞帳需額外追加的銷(xiāo)售額1,00033,33320,00012,5008,3335,000166,667100,00062,5004,166710,000333,333200,000125,00083,333100,0003,333,3332,000,0001,250,000833,333500,00016,666,66710,000,0006,250,0004,166,667

通過(guò)壞帳損失表，可以輕易看出一筆壞帳的損失是需要更多筆的有效銷(xiāo)售所賺的利潤(rùn)來(lái)填充在許多行行業(yè)內(nèi)，，把壞帳帳降低為為零是不不現(xiàn)實(shí)的的，最重重要是如如何控制制！大家有什什么問(wèn)題題可以交交流？ComingSoon...【為什么要要對(duì)客戶戶進(jìn)行動(dòng)動(dòng)態(tài)管理理？】根據(jù)國(guó)際際專(zhuān)業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)計(jì)：＊每一分鐘鐘有一家家新的公公司開(kāi)張張＊每8分鐘鐘就有一一家企業(yè)業(yè)破產(chǎn)＊每3分鐘鐘就一家家企業(yè)停停產(chǎn)＊每14分分鐘就有有一家企企業(yè)被法法院提起起起訴、、審判＊每一分種種有一家家公司的的首席執(zhí)執(zhí)行官發(fā)發(fā)生變換換＊每2分鐘鐘有一家家企業(yè)更更改其名名稱(chēng)26應(yīng)收帳款款管理體體現(xiàn)指標(biāo)標(biāo)AR(應(yīng)收帳帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)額)=年年平平均應(yīng)收收帳余額額/年年銷(xiāo)售售額DSO(應(yīng)收收帳款收收帳期)=應(yīng)應(yīng)收帳帳款余額額/日日平均信信用銷(xiāo)售售額DebtRatio(壞帳比比率)=壞壞帳額/銷(xiāo)銷(xiāo)售額額管理工具具:DSO(Daysofoutstanding)□DSO的的定義:收回回所有應(yīng)應(yīng)收帳款款平均花花費(fèi)的時(shí)時(shí)間.也也稱(chēng)銷(xiāo)售售變現(xiàn)天天數(shù)、應(yīng)收帳帳款平均均回收期期、應(yīng)收收帳款周周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)、應(yīng)收收帳款未未收回期期等.□DSO的的計(jì)算:■年平平均法:DSO=(應(yīng)應(yīng)收收帳款總總額/年年銷(xiāo)售額額)*365■季季度倒推推法■帳帳齡分分類(lèi)計(jì)算算法等◆DSO是一個(gè)個(gè)反映應(yīng)應(yīng)收款質(zhì)質(zhì)量的時(shí)時(shí)間方面面的重要要指標(biāo),也用來(lái)來(lái)表征應(yīng)應(yīng)收款水水平.28第三部分分：收帳帳的方法法和程序序銷(xiāo)售界有有這樣一一句話：：“能賣(mài)賣(mài)出去的的是徒弟弟，能收收款的才才是師傅傅”。銷(xiāo)售人員身兼兼產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售與貨貨款回收收兩大重重任。銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的業(yè)績(jī)績(jī)并不是是看銷(xiāo)售售量的多多少，重重點(diǎn)在于于貨款是是否順利利收回。。應(yīng)收款的的管理工工作是銷(xiāo)銷(xiāo)售與財(cái)財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)每一個(gè)個(gè)員工都都應(yīng)重視視并積極極配合的的工作。?？偛康匿N(xiāo)銷(xiāo)售與財(cái)財(cái)務(wù)管理理部門(mén)對(duì)對(duì)各地區(qū)區(qū)的應(yīng)收收款情況況必須掌掌握的一一清二楚楚，并形形成制度度化的管管理、監(jiān)監(jiān)督與流流程化的的控制。。有效銷(xiāo)售售額增長(zhǎng)長(zhǎng)銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)積極開(kāi)拓拓市場(chǎng)爭(zhēng)取優(yōu)良良客戶資金成本本降低，，呆帳、壞壞帳減少少DSO信信用管理理客戶風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評(píng)估，，應(yīng)收帳帳款控制制授予信用用額度加加快快貨款回回收利潤(rùn)大幅幅度上升升提高應(yīng)收收帳款質(zhì)質(zhì)量應(yīng)收帳的的管理工工作是銷(xiāo)銷(xiāo)售與財(cái)財(cái)務(wù)共同同的工作作財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)VS銷(xiāo)銷(xiāo)售售部門(mén)理性激激情規(guī)章制度度客客戶至至上重表現(xiàn)看看未來(lái)具體償債債能力過(guò)過(guò)分信任任應(yīng)收回款款率/應(yīng)應(yīng)收帳款款期銷(xiāo)銷(xiāo)售額額/市場(chǎng)場(chǎng)占有率率企業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)應(yīng)收帳款款基本催催收程序序信用期內(nèi)內(nèi)：定期期走訪、、對(duì)話聯(lián)聯(lián)系，及及時(shí)解決決可戶提提出的問(wèn)問(wèn)題。在在最佳受受款時(shí)間間內(nèi)，向向客戶發(fā)發(fā)出清晰晰準(zhǔn)確的的書(shū)面對(duì)對(duì)帳通知知，約定定付款時(shí)時(shí)間并定定時(shí)拜訪訪。逾期30天以內(nèi)內(nèi)：可通通過(guò)電話話催收，，了解遲遲付原因因。要求求客戶提提供有關(guān)關(guān)資料，，并收集集資料來(lái)來(lái)合適判判斷，反反駁其不不合理的的要求。。及時(shí)發(fā)發(fā)出第一一封脆款款函，適適當(dāng)施壓壓。逾期31-60天：不不能接受受，應(yīng)發(fā)發(fā)出一封封書(shū)面的的催款函函，如用用戶在收收到催款款函后一一到二周周內(nèi)，仍仍未付款款，則應(yīng)應(yīng)再次加加強(qiáng)催收收。逾期61-90天：不不能絲毫毫的懈怠怠。發(fā)出出更嚴(yán)厲厲的催款款函，如如果二周周后還未未付款，，則應(yīng)告告訴客戶戶拖欠的的后果，，如今后后停止發(fā)發(fā)貨，停停止售后后服務(wù)等等。除非非現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨。如如果客戶戶給出并并明確最最后付款款期限。。用戶書(shū)書(shū)面承諾諾交公司司財(cái)務(wù)管管理。但但是，承承諾到期期，債務(wù)務(wù)人還是是無(wú)動(dòng)于于衷，則則考慮通通過(guò)非正正常的手手段進(jìn)行行催收。。逾期91天以上上：立即即采取行行動(dòng)，走走法律程程序追收收。債權(quán)保障障的基本本要素一、交易易前充分分了解可可戶的資資信狀況況客戶支付付貨款的的能力客戶支付付貨款的的意愿?jìng)鶛?quán)保障障的基本本要素二、合同同條款明明確、清清晰，貿(mào)貿(mào)易文件件齊備為客戶解解釋清楚楚合同的的有關(guān)具具體規(guī)定定，介紹紹規(guī)定的的支付條條件以及及一些保保護(hù)債權(quán)權(quán)的條款款。整理有關(guān)關(guān)往來(lái)的的文件，，例如：：銷(xiāo)售合合同、訂訂單、簽簽收單、、發(fā)票、、對(duì)帳單單等。對(duì)于特殊殊的客戶戶要求提提供擔(dān)保保、或物物品擔(dān)保保等。債權(quán)保障障的基本本要素三、嚴(yán)格格履行合合同，提提供一流流的服務(wù)務(wù)按照合同同的要求求，提供供其所需需要的貨貨物，完完備售中中服務(wù)。。及時(shí)解決決客戶提提出的意意見(jiàn)和抱抱怨，協(xié)協(xié)助客戶戶銷(xiāo)售盈盈利，以提高品品質(zhì)的售售后服務(wù)務(wù)換取客客戶的快快速回款款及新的的單。債權(quán)保障障的基本本要素四、積積極催收收貨款，，密切關(guān)關(guān)注危險(xiǎn)險(xiǎn)信號(hào)積極聯(lián)系系客戶，，客戶有有時(shí)催逼逼才會(huì)付付款。危險(xiǎn)信號(hào)號(hào)：應(yīng)收收帳款逾逾期-呆呆帳-壞壞帳的先先兆帳款回收收技巧1.關(guān)注大額額帳戶，，使它們們?cè)诮咏犊顣r(shí)時(shí)付款；；當(dāng)然對(duì)對(duì)小額的的帳戶也不能能撒手不不管。注注意輕重重緩急。。2.發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)某個(gè)特特定的客客戶經(jīng)常常出現(xiàn)的的問(wèn)題，，應(yīng)及時(shí)時(shí)解決問(wèn)問(wèn)題。3.從從關(guān)關(guān)系一開(kāi)開(kāi)始建立立，就應(yīng)應(yīng)向客戶戶不斷地地傳遞信信息。在在新客戶戶的首首次付款款只超過(guò)過(guò)一天時(shí)時(shí)，就應(yīng)應(yīng)當(dāng)馬上上向客戶戶說(shuō)明到到期日并并解釋釋相關(guān)的的公司政政策。4.通通常，少少數(shù)幾個(gè)個(gè)客戶占占公司大大部分的的銷(xiāo)售額額，他們們是關(guān)鍵鍵的或主主要的債債務(wù)人，，應(yīng)通過(guò)過(guò)經(jīng)常的的面訪以以增加關(guān)關(guān)系；此此時(shí)面訪訪的目的的應(yīng)該不不僅僅在在于收回回一次貨貨款，而而是通過(guò)過(guò)與客戶戶的交流流搞清付付款延遲遲的原因因。5.面面訪催收收是追帳帳過(guò)程中中給客戶戶壓力最最大的一一種，決決不能使使面訪顯顯得冷淡淡。精心心的計(jì)劃劃與安排排、深入入的討論論、以及及搞清雙雙方公司司運(yùn)轉(zhuǎn)的的方方面面面都會(huì)會(huì)有助于于加速未未來(lái)的付付款。6.態(tài)態(tài)度及及預(yù)期適中中，切忌與與客戶爭(zhēng)吵吵。7.催款應(yīng)該直直截了當(dāng)。。催款不是是什么見(jiàn)不不得人的事事，拿貨給給錢(qián)、天經(jīng)經(jīng)地義，也也沒(méi)有什么么妙語(yǔ)，最最有效的方方式就是有有話直說(shuō)，，千萬(wàn)別說(shuō)說(shuō)對(duì)不起，，或繞彎子子。8.在采取行動(dòng)動(dòng)前，先弄弄清造成拖拖欠的原因因。是疏忽忽，還是對(duì)對(duì)產(chǎn)品不滿滿，是資金金緊張，還還是故意，，應(yīng)針對(duì)不同同的情況采采取不同收帳策略。。9.直接找初始始聯(lián)系人或或采購(gòu)經(jīng)理理、總經(jīng)理理。千萬(wàn)別別讓客戶互互相推諉牽牽著鼻子走走。10.不要怕催款款而失去客客戶。到期期付款，理理所當(dāng)然。。害怕催款款引起客戶戶不快，或或失去客戶戶，只會(huì)使使客戶得寸寸進(jìn)尺，助助長(zhǎng)這種不不良的習(xí)慣慣。其實(shí)，，只要技巧巧運(yùn)用得當(dāng)當(dāng)，完全可可以將收款款作為與客客戶溝通的的機(jī)會(huì)。當(dāng)當(dāng)然，如果果客戶堅(jiān)持持不付款，，失去該客客戶又有大大不了的。。11.當(dāng)機(jī)立斷，，及時(shí)中止止供貨，特特別是針對(duì)對(duì)客戶“不不供貨就不不再付款””的威脅；；否則只會(huì)會(huì)越陷越深深。12.收收款時(shí)時(shí)間至關(guān)重重要，堅(jiān)持持“定期收收款”的原原則。時(shí)間間拖得越久久，就越難難收回。國(guó)國(guó)外專(zhuān)門(mén)負(fù)負(fù)責(zé)收款的的機(jī)構(gòu)的研研究表明，，收款的難難易程度取取決于帳齡齡而不是帳帳款金額，，2年以上上的欠帳只只有20％％能夠收回回，而2年年以內(nèi)的欠欠帳80％％能夠收回回。13.最大的失策策之一是要要求先付一一部分款。。經(jīng)驗(yàn)證明明，應(yīng)該要要求全額付付款，雖說(shuō)說(shuō)拿到一點(diǎn)點(diǎn)總比一點(diǎn)點(diǎn)沒(méi)拿到好好，卻不如如收回更多多。采取競(jìng)爭(zhēng)性性的收款策策略。只要要客戶還在在營(yíng)業(yè)，他他總得向供供貨商付款款。如果你你沒(méi)有收到到錢(qián)，那他他肯定位給給了別人。。獲得優(yōu)先先付款機(jī)會(huì)會(huì)的供應(yīng)商商通常是與與客戶保持持長(zhǎng)期良好好業(yè)務(wù)關(guān)系系和個(gè)人關(guān)關(guān)系的企業(yè)業(yè)，因?yàn)檎l(shuí)誰(shuí)都不愿意意跟朋友鬧鬧翻臉。收款要有“鉆勁”，，要有窮追追不舍的精精神。我從從實(shí)踐中摸摸索出了對(duì)對(duì)債務(wù)人(業(yè)務(wù)當(dāng)事事人、主管管負(fù)責(zé)人、、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)責(zé)人)實(shí)行行“三緊跟跟”的戰(zhàn)略略，即緊跟跟在辦公室室里，緊跟跟在吃飯上上廁所的后后面，緊跟跟在下班回回家的途中中。雖說(shuō)有有些過(guò)份，，不得已而而為之?。?！滴水石穿穿，繩鋸木木斷，有時(shí)時(shí)確也起到到了“功夫夫不負(fù)有心心人”的作作用。16.收收款要有有“柔勁”。。從道義上上講，欠別別人的款，，心有歉意意，理應(yīng)對(duì)對(duì)債權(quán)人禮禮賓相待。。但不少欠欠債單位，，有的對(duì)你你板著老臉臉，有的對(duì)對(duì)你不屑一一顧，有的的甚至不讓讓你進(jìn)門(mén)！！收債人此此時(shí)就得屈屈尊就下，，用兵之計(jì)計(jì)，攻心為為上，說(shuō)盡盡人間好話話暖語(yǔ)，賠賠上一個(gè)真真誠(chéng)的笑臉臉，對(duì)那““三種人””實(shí)施“情情感投資””，精誠(chéng)所所至，為爭(zhēng)爭(zhēng)金石所開(kāi)開(kāi)。收款要有“韌勁”。。清收欠款款是一項(xiàng)長(zhǎng)長(zhǎng)期艱苦的的業(yè)務(wù)，討討債人要有有一種堅(jiān)韌韌不拔的毅毅力，哪怕怕別人無(wú)理理地把你象象打發(fā)乞兒兒一般，也也須忍辱負(fù)負(fù)重，堅(jiān)守守陣地。臨臨陣逃脫，，則會(huì)前功功盡棄?？纯匆?jiàn)了一絲絲曙光，決決不放過(guò)機(jī)機(jī)會(huì)，同時(shí)時(shí)要學(xué)會(huì)訴訴苦，不能能同情對(duì)方方，相反要要讓對(duì)方同同情。18.更無(wú)賴賴的方方式或或訴諸諸法律律。總總有一一些騙騙子和和不講講理的的客戶戶存心心賴帳帳不還還，與與他們們講理理無(wú)異異于“對(duì)牛牛彈琴琴”，，采取取正常常的收收款方方法往往往難難于奏奏效，，而一一些很很不正正規(guī)、、甚至至別出出心裁裁的催催帳方方式則則有奇奇效。。因此此，當(dāng)當(dāng)收款款難度度較大大時(shí)，，可以以在不不觸犯犯法律律的原原則下下采取取比之之更無(wú)無(wú)賴的的方式式來(lái)收收款，，并且且如果果無(wú)賴賴了，，就無(wú)無(wú)賴到到底，，相信信邪不不壓正正，相相信我我們這這種““善良良的無(wú)無(wú)賴””對(duì)于于那些些誠(chéng)意意不足足、惡惡意欠欠款的的用戶戶付款款意愿愿的提提高與與時(shí)間間的加加快會(huì)會(huì)產(chǎn)生生非常常顯著著的效效果。。如果果此法法仍不不能奏奏效，，剩下下的唯唯一選選擇就就是直直接訴訴諸法法律，，一訴訴到底底，絕不妥妥協(xié)。。第四節(jié)節(jié)：實(shí)實(shí)際催催收手手段的的技巧巧1.電話，，通過(guò)過(guò)電話話聯(lián)系系的方方式效效率高高、費(fèi)費(fèi)用低低。開(kāi)開(kāi)始電電話前前應(yīng)該該掌握握充分分的信信息，，了解解實(shí)際際情況況，以以積積極的的、信信任的的方式式開(kāi)始始，對(duì)對(duì)用戶戶有可可能提提出的的狡辯辯理由由做好好有理理有據(jù)據(jù)的辯辯駁準(zhǔn)準(zhǔn)備，，并得得到用用戶明明確付付款承承諾。。2.信信件，，信函函作為為收賬賬工具具使用用的時(shí)時(shí)間最最長(zhǎng)，，是最最古老老的收收賬手手段之之一。。語(yǔ)言言簡(jiǎn)潔潔，長(zhǎng)長(zhǎng)度不不超頁(yè)頁(yè)。要要求支支付的的貨款款金額額要放放在信信函最最顯著著的位位置上上。。3.傳傳真，，傳傳真到到達(dá)收收件人人概率率較小小。作作為一一種開(kāi)開(kāi)放式式通訊訊手段段，缺缺乏保保密性性，容容易傷傷害債債務(wù)人人自尊尊心。。4.電電子郵郵件，，在絕絕大多多數(shù)企企業(yè)負(fù)負(fù)責(zé)人人的意意識(shí)中中，電電子郵郵件仍仍被看看做一一種不不太正正規(guī)的的通信信工具具，用用非正正式的的工具具發(fā)出出追討討函似似乎有有失其其嚴(yán)肅肅性。。因此此，除除了少少數(shù)企企業(yè)嘗嘗試用用它發(fā)發(fā)出一一些非非正式式或初初級(jí)追追討函函件外外，大大多數(shù)數(shù)企業(yè)業(yè)對(duì)其其抱有有不信信任態(tài)態(tài)度。。不過(guò)過(guò)，隨隨著時(shí)時(shí)間的的推移移，電電子商商務(wù)形形式的的收賬賬方法法必將將流行行起來(lái)來(lái)。5.上上門(mén)追追討，，上門(mén)門(mén)收賬賬當(dāng)然然是自自行收收賬方方式中中最嚴(yán)嚴(yán)厲的的一種種措施施。面面對(duì)面面的交交涉，，可以以使施施加的的壓力力最大大化。。函件件和電電話追追討無(wú)無(wú)效時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)該采采用這這種方方式，，以免免債務(wù)務(wù)人隨隨意搪搪塞。。這種種方式式一般般能讓讓債人人說(shuō)出出遲付付賬款款的真真實(shí)理理由，，并立立刻達(dá)達(dá)成某某種協(xié)協(xié)議。。催收步步驟【應(yīng)收收帳款款催收收技巧巧-債債務(wù)人人心理理透視視】同一債債務(wù)人人對(duì)不不同帳帳齡的的付款款心理理：●到到期期前幾幾天——想想辦法法安排排付款款?！襁^(guò)過(guò)期期幾天天后——想辦辦法把把錢(qián)還還了。?！襁^(guò)過(guò)期期一個(gè)個(gè)月——有有些難難為情情。●過(guò)過(guò)期期三個(gè)個(gè)月——拖拖一拖拖再說(shuō)說(shuō)。●過(guò)過(guò)期期六個(gè)個(gè)月——不再再想它它了。?！襁^(guò)過(guò)期期一年年—還還錢(qián)心心疼。?！襁^(guò)過(guò)期期二年年—不不用換換錢(qián)了了。【客戶戶付款款的四四種類(lèi)類(lèi)型】A.應(yīng)應(yīng)該該付款款時(shí)才才付B.被被提提醒時(shí)時(shí)才付付款C.被被威威逼施施壓時(shí)時(shí)才付付款D.惡惡意意拖欠欠，蓄蓄意欺欺詐提示示：：請(qǐng)大家家牢記記一個(gè)個(gè)觀念念：““在很很多情情況下下，客客戶的的付款款習(xí)慣慣是你你