談判與溝通 課件

談判與溝通過程小組成員：孔玉祥毛梅心徐瑤瑤張晨鄭思思肖娟講解：馬鵬（組長(zhǎng)）談判與溝通過程小組成員：孔玉祥講解：馬鵬（組長(zhǎng)）開局 互換提案討價(jià)還價(jià)收尾開局 互換提案討價(jià)還價(jià)收尾2開局指談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，見面、互相介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的一段時(shí)間。重要性：可以在一定程度上透露一方對(duì)另一方以及所討論問題的態(tài)度、愿望、意圖和看法。可以大體探明對(duì)方的總體態(tài)度確定談判的范圍體現(xiàn)出哪方更有經(jīng)驗(yàn)、更有信心、更有實(shí)力、信息更靈通。開局指談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，見面、3開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會(huì)面時(shí)間簡(jiǎn)短，主要進(jìn)行試探，切記深入討論開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會(huì)4談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布公的、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前，肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。行動(dòng)的談吐要輕松自如，不要慌張、毫無涵養(yǎng)。在服裝禮儀上，談判人員要符合自己的形象注意手勢(shì)和觸碰行為開場(chǎng)階段最好站立說話，而且自然的分成若干小組，每個(gè)小組都有雙方一二位成員營(yíng)造良好的談判氛圍談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布公的、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方5開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會(huì)面時(shí)間簡(jiǎn)短，主要進(jìn)行試探，切記深入討論開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會(huì)6在此階段，雙方彼此互換最初的提案，并通過初步接觸來判斷對(duì)方真正的目標(biāo)，以及己方可能的讓步程度?；Q提案在此階段，雙方彼此互換最初的提案，并通過初7陳述：雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法和所持基本原則。報(bào)價(jià)：一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或是談判雙方互相提出自己的要求。

形式：書面口頭陳述：雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法和所持基本原則。報(bào)價(jià)：8洽談雙方陳述各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)陳述的內(nèi)容以能夠加強(qiáng)以及建立起來的協(xié)調(diào)的洽談氣氛為原則陳述的方式傾聽；搞懂對(duì)方陳述內(nèi)容；善于歸納、捕捉、理解。我方所做之事雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向最終成功道路的橋梁。倡議洽談雙方陳述各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)陳述的內(nèi)容以能夠加強(qiáng)以及建立起來9討價(jià)還價(jià)全面討價(jià)————針對(duì)性討價(jià)————全面討價(jià)本著尊重對(duì)方，采用說理的方式，應(yīng)誘拐賣方降價(jià)，并為還價(jià)做好準(zhǔn)備。只要賣方?jīng)]有實(shí)質(zhì)性改善，買方就應(yīng)依據(jù)報(bào)價(jià)計(jì)算的謬誤。虛頭埋沒的大小、來人的權(quán)限、賣方成交的決心、雙方關(guān)系的好壞，盡力討價(jià)討價(jià)方法討價(jià)應(yīng)持的態(tài)度討價(jià)的次數(shù)討價(jià)還價(jià)全面討價(jià)————針對(duì)性討價(jià)————全面討價(jià)本著尊重對(duì)10依據(jù)：討價(jià)后賣方對(duì)其改善程度；賣方的改善價(jià)與買方的報(bào)價(jià)之間的差距；買方是否準(zhǔn)備在還價(jià)后讓步逐項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)根據(jù)雙方手中的余地來確定還價(jià)次數(shù)還價(jià)的方式還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)的次數(shù)還價(jià)依據(jù)：討價(jià)后賣方對(duì)其改善程度；賣方的改善價(jià)與買方的報(bào)價(jià)之間的11決定是否讓步之前需要考慮的問題我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？我應(yīng)該讓步多少？我準(zhǔn)備換回什么？決定是否讓步之前需要考慮的問題我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？12收尾向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)最后一次報(bào)價(jià)最后的總結(jié)簽訂書面協(xié)議談判總結(jié)談判記錄及整理收尾向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)最后一次報(bào)價(jià)最后的總結(jié)簽訂書面協(xié)議談判13用簡(jiǎn)短的言語(yǔ)闡明自己的立場(chǎng)談判人員所提出的建議被認(rèn)為是完整的，絕對(duì)沒有不明確之處談判人員在闡明立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后的決定的語(yǔ)調(diào)回答對(duì)方的問題盡可能簡(jiǎn)單成交信號(hào)一再向?qū)Ψ奖ＷC，聲稱此時(shí)結(jié)束談判對(duì)對(duì)方有利用簡(jiǎn)短的言語(yǔ)闡明自己的立場(chǎng)談判人員所提出的建議被認(rèn)為是完整的14CONTENTSwelcometousethesepowerpointtemplatestitlewelcometousethesepowerpointtemplatestitlewelcometousethesepowerpointtemplatestitleCONTENTSwelcometousethesep15站長(zhǎng)站素材SC.chinaz.COM站長(zhǎng)站素材SC.chinaz.COMAddyourtitle站長(zhǎng)站素材SC.chinaz.COMAddyourtitle站長(zhǎng)站素材SC.chinaz.COMAddyourtitle站長(zhǎng)站素材SC.chinaz.COM站長(zhǎng)站素材SC.ch16CONTENTStitlewelcometousethesepowerpointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperiencetitlewelcometousethesepowerpointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperiencetitlewelcometousethesepowerpointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperienceCONTENTStitlewelcometouseth17案例一

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。問題（1）談判過程中我方運(yùn)用了什么談判技巧？（2）對(duì)于這種技巧你有何看法？案例一某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過18案例二

厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?/p>

問題：你覺得此次談判中方成功的原因是什么？談判過程中我們應(yīng)注意些什么？案例二厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)8019ThankyouThankyou談判與溝通過程小組成員：孔玉祥毛梅心徐瑤瑤張晨鄭思思肖娟講解：馬鵬（組長(zhǎng)）談判與溝通過程小組成員：孔玉祥講解：馬鵬（組長(zhǎng)）開局 互換提案討價(jià)還價(jià)收尾開局 互換提案討價(jià)還價(jià)收尾22開局指談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，見面、互相介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的一段時(shí)間。重要性：可以在一定程度上透露一方對(duì)另一方以及所討論問題的態(tài)度、愿望、意圖和看法?？梢源篌w探明對(duì)方的總體態(tài)度確定談判的范圍體現(xiàn)出哪方更有經(jīng)驗(yàn)、更有信心、更有實(shí)力、信息更靈通。開局指談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，見面、23開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會(huì)面時(shí)間簡(jiǎn)短，主要進(jìn)行試探，切記深入討論開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會(huì)24談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布公的、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前，肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。行動(dòng)的談吐要輕松自如，不要慌張、毫無涵養(yǎng)。在服裝禮儀上，談判人員要符合自己的形象注意手勢(shì)和觸碰行為開場(chǎng)階段最好站立說話，而且自然的分成若干小組，每個(gè)小組都有雙方一二位成員營(yíng)造良好的談判氛圍談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開誠(chéng)布公的、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方25開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會(huì)面時(shí)間簡(jiǎn)短，主要進(jìn)行試探，切記深入討論開局階段應(yīng)做好的工作應(yīng)形成良好的談判氣氛應(yīng)確定談判議程初次會(huì)26在此階段，雙方彼此互換最初的提案，并通過初步接觸來判斷對(duì)方真正的目標(biāo)，以及己方可能的讓步程度。互換提案在此階段，雙方彼此互換最初的提案，并通過初27陳述：雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法和所持基本原則。報(bào)價(jià)：一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或是談判雙方互相提出自己的要求。

形式：書面口頭陳述：雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法和所持基本原則。報(bào)價(jià)：28洽談雙方陳述各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)陳述的內(nèi)容以能夠加強(qiáng)以及建立起來的協(xié)調(diào)的洽談氣氛為原則陳述的方式傾聽；搞懂對(duì)方陳述內(nèi)容；善于歸納、捕捉、理解。我方所做之事雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向最終成功道路的橋梁。倡議洽談雙方陳述各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)陳述的內(nèi)容以能夠加強(qiáng)以及建立起來29討價(jià)還價(jià)全面討價(jià)————針對(duì)性討價(jià)————全面討價(jià)本著尊重對(duì)方，采用說理的方式，應(yīng)誘拐賣方降價(jià)，并為還價(jià)做好準(zhǔn)備。只要賣方?jīng)]有實(shí)質(zhì)性改善，買方就應(yīng)依據(jù)報(bào)價(jià)計(jì)算的謬誤。虛頭埋沒的大小、來人的權(quán)限、賣方成交的決心、雙方關(guān)系的好壞，盡力討價(jià)討價(jià)方法討價(jià)應(yīng)持的態(tài)度討價(jià)的次數(shù)討價(jià)還價(jià)全面討價(jià)————針對(duì)性討價(jià)————全面討價(jià)本著尊重對(duì)30依據(jù)：討價(jià)后賣方對(duì)其改善程度；賣方的改善價(jià)與買方的報(bào)價(jià)之間的差距；買方是否準(zhǔn)備在還價(jià)后讓步逐項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)根據(jù)雙方手中的余地來確定還價(jià)次數(shù)還價(jià)的方式還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)的次數(shù)還價(jià)依據(jù)：討價(jià)后賣方對(duì)其改善程度；賣方的改善價(jià)與買方的報(bào)價(jià)之間的31決定是否讓步之前需要考慮的問題我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？我應(yīng)該讓步多少？我準(zhǔn)備換回什么？決定是否讓步之前需要考慮的問題我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？32收尾向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)最后一次報(bào)價(jià)最后的總結(jié)簽訂書面協(xié)議談判總結(jié)談判記錄及整理收尾向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號(hào)最后一次報(bào)價(jià)最后的總結(jié)簽訂書面協(xié)議談判33用簡(jiǎn)短的言語(yǔ)闡明自己的立場(chǎng)談判人員所提出的建議被認(rèn)為是完整的，絕對(duì)沒有不明確之處談判人員在闡明立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后的決定的語(yǔ)調(diào)回答對(duì)方的問題盡可能簡(jiǎn)單成交信號(hào)一再向?qū)Ψ奖ＷC，聲稱此時(shí)結(jié)束談判對(duì)對(duì)方有利用簡(jiǎn)短的言語(yǔ)闡明自己的立場(chǎng)談判人員所提出的建議被認(rèn)為是完整的34CONTENTSwelcometousethesepowerpointtemplatestitlewelcometousethesepowerpointtemplatestitlewelcometousethesepowerpointtemplatestitleCONTENTSwelcometousethesep35站長(zhǎng)站素材SC.chinaz.COM站長(zhǎng)站素材SC.chinaz.COMAddyourtitle站長(zhǎng)站素材SC.chinaz.COMAddyourtitle站長(zhǎng)站素材SC.chinaz.COMAddyourtitle站長(zhǎng)站素材SC.chinaz.COM站長(zhǎng)站素材SC.ch36CONTENTStitlewelcometousethesepowerpointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperiencetitlewelcometousethesepowerpointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperiencetitlewelcometousethesepowerpointtemplates,NewContentdesign,10yearsexperienceCONTENTStitlewelcometouseth37案例一

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為