東庭東庭內(nèi)訓(xùn)之談判技巧

談判技巧新動(dòng)力培訓(xùn)課程就是“討”與“還”的交鋒。提高談判技巧，將是談判雙方取得圓滿的談判結(jié)局。無論是談判中的哪一方，誰都可以運(yùn)用技巧幫助改變現(xiàn)狀，達(dá)到自己的目標(biāo)，關(guān)鍵是你如何看待和怎樣使用技巧。所以要學(xué)會(huì)談判，核心基礎(chǔ):就是要學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)的使用方法和技巧談判的本質(zhì)四種基本技巧討價(jià)還價(jià)技巧報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧讓步（讓價(jià)）技巧制造和突破僵局技巧討價(jià)還價(jià)技巧發(fā)出和接受信號(hào)了解人們利用身體語言發(fā)出的非語言信號(hào)，如身體變得緊張、身體位置發(fā)生變化，以及說話的語調(diào)變化等；使自己用身體語言和說話的語調(diào)變化發(fā)出非語言信號(hào)與自己實(shí)際的語言表到一致；例如：這條件我根本無辦法去申請(qǐng)。運(yùn)用那些表明你愿意做出讓步而又不用承擔(dān)責(zé)任的詞語，如“這樣的話”，“在這種情況下”等；例如：“按照你說的這么大優(yōu)惠幅度，我們其實(shí)根本沒有必要開這個(gè)價(jià)格的?！蓖ㄟ^運(yùn)用“假如我們……”和“如果……，您將會(huì)怎樣呢？”之類的詞語，提出達(dá)到你的目的的可能采取的方法。描繪事情發(fā)展的可能前景例如：假如我們?nèi)L試爭(zhēng)取一些優(yōu)惠，您應(yīng)該也要在付款的時(shí)間上有更充分的理由，比如您可以直接本周付清？！例如：如果我這樣匯報(bào)肯定會(huì)被我經(jīng)理罵死的。堅(jiān)持的交換規(guī)則為：放棄對(duì)你沒有什么價(jià)值的東西；

設(shè)法用你放棄的東西交換對(duì)你有價(jià)值的東西；你放棄的東西只能是你能夠承擔(dān)得起的東西；你要弄清楚，對(duì)自己放棄的東西今后不會(huì)后悔；

不能得到相應(yīng)的回報(bào)，你絕對(duì)不能放棄任何東西；使用交易習(xí)慣用語：如果……那么……

不要使用令人討厭的“對(duì)…….但是……”之類的詞語；交換保證所有的要求都包括在談判的內(nèi)容中，不要留下一些令今后難處理的問題；在某個(gè)問題做出讓步是為了在另一個(gè)問題上獲得補(bǔ)償；從問題的總體解決上而不是從許多孤立的小問題的解決上評(píng)估形勢(shì)。一攬子解決價(jià)格是往往商務(wù)談判的核心。報(bào)價(jià)，以及隨之而來的還價(jià)，是談判討價(jià)還價(jià)的最重要環(huán)節(jié)。而且，報(bào)價(jià)、還價(jià)又是商務(wù)談判中最敏感、最具有沖突性的問題。其技巧如何，在很大程度上直接影響談判的最終結(jié)果，所以我們要掌握一些報(bào)價(jià)還價(jià)的技巧。這時(shí)報(bào)價(jià)的原則：開盤價(jià)必須合乎情理；例如有多種報(bào)價(jià)單價(jià)、總價(jià)、均價(jià)、價(jià)格范圍、原價(jià)和折后價(jià)報(bào)價(jià)不一定要報(bào)整數(shù)；單價(jià)取整了，往往總價(jià)難取整，而且給人以刻意人為形象示人報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整、不加解釋和說明；自信報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧■報(bào)價(jià)的技巧商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來的利益，還要考慮報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性，即報(bào)價(jià)的成功率，無論買方或賣方，都應(yīng)掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則。對(duì)賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”。相應(yīng)地，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是“最低的”。以理服人，見好就收因?yàn)橛憙r(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)本著尊重對(duì)方和說理的方式進(jìn)行；保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大效益，即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不因?yàn)槠渌鶆?dòng)。常見的舉例，據(jù)理（例）力爭(zhēng),不可傷了和氣。例如：“介紹了這么久了，您對(duì)于我們和其他樓盤比較應(yīng)該都很清楚了，同樣是小高層，假如房型什么的都一樣，單看小區(qū)的建材你覺得我們應(yīng)該是比他們貴多少是合理的？那再加上我們戶型上的優(yōu)勢(shì)，您覺得我們這點(diǎn)差異…”揣摩心理，掌握次數(shù)討價(jià)次數(shù)是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心里數(shù)。報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧■討價(jià)技巧守價(jià)的技巧■在守（還）價(jià)之前必須充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容為摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)核對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)中所提的各項(xiàng)交易條件，探詢報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議區(qū)的報(bào)價(jià)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)先拒絕對(duì)方的還價(jià)。還價(jià)的起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。理論上講，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)控制在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。還價(jià)還必須考慮對(duì)方接受的可能性。事實(shí)上，買方的第一次還價(jià)很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即考慮對(duì)方的再次攻擊及自己的防守余地。買房會(huì)設(shè)想若能一次還價(jià)成功，會(huì)后悔還價(jià)起點(diǎn)太低，應(yīng)適當(dāng)提高些。這也對(duì)應(yīng)常規(guī)的守價(jià)原則，這個(gè)點(diǎn)往往需要多次爭(zhēng)奪后才可以有更好的嚴(yán)肅性和買方接受度。還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)與守價(jià)的技巧揭穿對(duì)方把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。例如“其實(shí)對(duì)面我了解過，你沒去定，他們也不是這個(gè)價(jià)，你可能還是更多考慮我們這里，又希望便宜些這樣吧，您再說個(gè)可行的價(jià)”。指定一個(gè)不斷超過預(yù)算的金額，或一個(gè)價(jià)格的上下限，然后圍繞著這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。例如:”我們一次性付款才能98折，您又是貸款，這樣的條件我是無法匯報(bào)”用反抬價(jià)來回?fù)?。如果在這價(jià)格上遷就對(duì)方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償例如：”如果按您說的把折扣降的這么低，還不如加500元報(bào)給您“■讓步步的基本原原則■讓步步前的選擇擇讓步（讓價(jià)價(jià)）技巧有效適度讓讓步讓步要謹(jǐn)慎慎有序雙方共同做做出讓步每做出一項(xiàng)項(xiàng)讓步，都都必須使對(duì)對(duì)方明白，，本方的讓步步是不容易易的，而對(duì)對(duì)方方來說這種種讓步是可可以接受的的對(duì)對(duì)方的讓讓步，要期期望的高一一些。尋求步步為為營，退一一步而進(jìn)兩兩步時(shí)間的選擇擇：掌握關(guān)鍵是是－－在我我方一做讓讓步，對(duì)方方立即就能能夠接受，，沒有猶豫豫猜測(cè)的余余地利益對(duì)象的的選擇：最好是將利利益讓給最最容易引起起積極反應(yīng)應(yīng)或回報(bào)的的一方環(huán)境的選擇擇：在對(duì)方可以以感受到讓讓步價(jià)值的的場(chǎng)合做出出讓步”這這么好的房房子，剛剛剛陪您去看看時(shí)，您也也看到就有有好幾組客客戶表示意意向，您也也別在這里里繞了，我我們盡快回回去談?wù)勝J貸款的事““■讓步步的方式讓步（讓價(jià)價(jià)）技巧怎樣進(jìn)行讓讓步才是明明智的？這這時(shí)一個(gè)很很復(fù)雜的問問題，不但但與買賣的的物品有關(guān)關(guān)，而且還還涉及到市市場(chǎng)行情、、談判當(dāng)事事人的性格格與心理等等因素。但但一般來說說，應(yīng)該根根據(jù)買賣雙雙方的不同同情況，把把讓步巧妙妙地組織成成幅度大小小不一的一一連串行動(dòng)動(dòng)?，F(xiàn)在假定有有一位賣主主，在討價(jià)價(jià)還價(jià)中，，他決定降降價(jià)60元。問題是是，他應(yīng)該該怎樣去做做呢？它可可以采取以以下的幾種種方法來到到達(dá)目的。。（括號(hào)里是是每次讓價(jià)價(jià)的金額））最后一次到到位的讓步步方式（0/0/0/60）均衡時(shí)讓步步方式（15/15/15/15）遞增式讓步步方式（8/13/17/22）遞減式讓步步方式（22/17/12/8）有限式讓步步方式（26/20/12/2）快速式讓步步方式（59/0/0/1）滿足式讓步步方式（50/10/-1/+1）一次性讓步步方式（60/0/0/0）這樣做的利利弊適合保住品品牌價(jià)值的的做法政策性的，，不容易暴暴露底價(jià)給對(duì)手最高高級(jí)別成員員的面子使得對(duì)方努努力與獲得得成反比，，打擊信心心使得對(duì)方努努力與獲得得成反比，，打擊信心心容易暴露底底價(jià)不好意思報(bào)報(bào)錯(cuò)了，操操縱對(duì)手意意識(shí)，堵嘴嘴節(jié)省談判成成本，強(qiáng)勢(shì)勢(shì)行業(yè)，或或底價(jià)是市市場(chǎng)公認(rèn)的的情況下讓步啟示讓步（讓價(jià)價(jià)）技巧綜觀上述談?wù)勁凶郎喜徊煌淖尣讲椒绞?，我我們可以從從中得到幾幾點(diǎn)有益的的啟示：千萬不要做做出一次性性的巨大讓讓步，也不要進(jìn)行大大起大落式式的讓步，應(yīng)該把談?wù)勁羞^程中中的讓步組組織成一串串巧妙的與與己最有利利的鏈條理想的讓步步方式是：：假如你是是買主，應(yīng)應(yīng)當(dāng)慢慢的的開始報(bào)價(jià)價(jià)，在長(zhǎng)時(shí)時(shí)間內(nèi)緩緩緩地讓步，，最好其中能上能能下浮動(dòng)一一兩次，而最后一一次一定要要做一點(diǎn)讓讓步的。在日常生活活中，富有有經(jīng)驗(yàn)的售售貨員在給給顧客秤?xùn)|東西時(shí)，都都是秤完之之后在抓一一點(diǎn)上去，，顧客就很很滿意了。。如果稱完完之后再從從秤盤里抓抓出一點(diǎn)來來，盡管很很少，顧客客心理反應(yīng)應(yīng)就會(huì)完全全不同。談?wù)勁羞^程中中，最后做一點(diǎn)點(diǎn)讓步的道理就在在這里。制造僵局的的方法有學(xué)學(xué)以下三種種：■小題題大做■增加加提議■結(jié)盟盟結(jié)盟是指在在談判中實(shí)實(shí)力較弱的的一方聯(lián)絡(luò)絡(luò)與雙方利利益關(guān)系的的第三方或或更多的相相關(guān)方，并并在特定的的議題上結(jié)結(jié)成利益同同盟，從而而與實(shí)力較較強(qiáng)的一方方在力量對(duì)對(duì)比上到達(dá)達(dá)勢(shì)均力敵敵，迫使實(shí)實(shí)力較強(qiáng)的的一方坐在在談判桌前前認(rèn)真與其其協(xié)商。制造僵局的的技巧構(gòu)成雙方談?wù)勁嘘P(guān)系的的條件是雙雙方在物質(zhì)質(zhì)、人格、、地位等方方面都具備備了相對(duì)獨(dú)獨(dú)立或?qū)Φ鹊牡馁Y格。如如果一方實(shí)實(shí)力較強(qiáng)，，另一方實(shí)實(shí)力較弱，，那么實(shí)力力較強(qiáng)的一一方可能對(duì)實(shí)實(shí)力較弱的的一方不屑屑一顧，更更不愿與其其對(duì)面談判判。這時(shí)，，就需要制制造一個(gè)僵局局，即把一方的問問題變成雙雙方所共同同面對(duì)的問問題，這個(gè)問題題必須同時(shí)困擾著雙雙方，且使使雙方都無無法回避。。到了這時(shí)時(shí)，實(shí)力較較弱的一方方才會(huì)被對(duì)對(duì)方所重視，，他所期望望的談判才才有可能發(fā)發(fā)生。制造和突破破僵局技巧巧1）改變環(huán)境境策略2）體會(huì)謀略略3）換將謀略略4）升格謀略略（談判上上升到一方方或雙方的的上級(jí)再繼繼續(xù)談，以以打破僵局局的謀略））5）最后通諜諜謀略（一一方向另一一方亮出最最后的條件件，如價(jià)格格、交貨日日期、付款款方式，以以及規(guī)定出出談判的最最后期限等等，表示行行則行，不不行則拉倒倒，迫使對(duì)對(duì)方做出讓讓步，以打打破僵局的的謀略）

最后通通諜的態(tài)度度要強(qiáng)硬，，語言要明明確

最好有有談判隊(duì)伍伍中身份最最高的人來來表達(dá)

用談判判桌外的行行動(dòng)來配合合最后通諜諜，如假定定單、假的的公司文件件（處罰單單）等

實(shí)施前前必須同我我方的上級(jí)級(jí)主管通氣氣■僵局的處處理原則符合人之常常情努力做到雙雙方不丟面面子盡可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙方的真真正意圖■僵局處理理的謀略突破僵局的技巧制造和突破僵局技巧案例分析某樓盤新增增推盤，在在即將開盤盤前的一周周開始做預(yù)預(yù)約，對(duì)外外報(bào)價(jià)均價(jià)價(jià)9500元/M2，預(yù)約的客客戶在支付付2千元意向金金（可退））后可以獲獲得3％的開盤認(rèn)認(rèn)購優(yōu)惠，，開盤當(dāng)天天需補(bǔ)足定定金2萬元.由于開發(fā)商商資金回籠籠要求高，，另批準(zhǔn):A.開盤當(dāng)天公公示給與直直接簽約并并支付首付付的客戶再再享有1％的優(yōu)惠，，享有此優(yōu)優(yōu)惠的簽約約期限最遲遲不得超過過7天，但需向向?qū)０笀?bào)備備。B.若是一次性性付款簽約約時(shí)直接可可以付清還還可增加享享有3％的優(yōu)惠，，而一個(gè)月月內(nèi)付清只只增加1％的優(yōu)惠，，但都不公公示;主要為以引引導(dǎo)客戶及及時(shí)足簽；；除此以外外再無其他他優(yōu)惠。開盤當(dāng)日，，客戶李小小姐如期而而至，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛熱烈烈，李小姐姐和甲在等等候區(qū)做具具體房源價(jià)價(jià)格的了解解和選擇。。此時(shí)另一業(yè)業(yè)務(wù)員乙接接待了一位位自己之前前未接待過過的客戶程程先生夫婦婦，經(jīng)過介介紹和溝通通，此人未未作預(yù)約，，但對(duì)房源源和價(jià)格表表現(xiàn)出較高高意向度，，希望自己己能參加開盤活活動(dòng)，并享享有開盤的的優(yōu)惠，乙乙根據(jù)專案案實(shí)現(xiàn)要求求的告知客客戶，順序序上必在其其他預(yù)約客客戶之后，，若要享有有優(yōu)惠必須須直接支付付定金2萬，三天內(nèi)內(nèi)簽約。此此時(shí)程先生生夫婦認(rèn)出出了相熟的的李小姐，，互相寒暄暄，并順勢(shì)勢(shì)坐到了一一起，甲、乙業(yè)務(wù)務(wù)員共同相相陪，程先先生同樣表表示出希望望一次性付付款并要求求享有與李李小姐同樣樣的優(yōu)惠，，甲、乙提提出簽約當(dāng)當(dāng)天要全部部付清，客客戶也提出出了和之前前李小姐同樣的的要求，希希望再給與與一些時(shí)間間，經(jīng)過兩兩位業(yè)務(wù)員員的交涉，，達(dá)成共識(shí)識(shí)。在預(yù)約階段段，三級(jí)業(yè)業(yè)務(wù)員甲接接待客戶李李小姐，了了解到其是是外地到上上海來的，，對(duì)于市場(chǎng)場(chǎng)情況不是是最熟悉，，經(jīng)朋友推推薦過來參參觀，主要要目的是為為即將畢業(yè)業(yè)工作的女女兒購置一一套住宅，，本人經(jīng)商商有較高的的支付能力力，經(jīng)過詳詳細(xì)介紹和和溝通，比比較滿意，，并告知預(yù)預(yù)約的優(yōu)惠惠為3%，引導(dǎo)其下下訂支付了了意向金。。間隔兩日，，李小姐再再次來訪，，請(qǐng)朋友陪陪同參觀并并作參謀，，認(rèn)為目前前市場(chǎng)價(jià)格格還在波動(dòng)動(dòng)，不是很很有信心，，希望能獲獲得更多優(yōu)優(yōu)惠，業(yè)務(wù)務(wù)員甲告知知其如果能能盡快籌錢錢落實(shí)首付付并在開盤盤時(shí)直接簽簽約可以享享有1％的優(yōu)惠，，李小姐表表示自己將將不做貸款款而是一次次性付款是是否可以增增加優(yōu)惠？？甲業(yè)務(wù)員員詢問其是是否可以做做到簽約當(dāng)當(dāng)天付清，，李小姐表表示可以先先付90％，但簽約約時(shí)間需要要3天，另外的的10％需要點(diǎn)時(shí)時(shí)間籌集。。甲說明兩兩種一次性性付款的優(yōu)優(yōu)惠差異，，建議李小小姐設(shè)法籌籌集全款以以爭(zhēng)取最大大優(yōu)惠。叫到到李李小小姐姐選選房房順順序序號(hào)號(hào)時(shí)時(shí)，，兩兩組組客客戶戶要要求求一一起起進(jìn)進(jìn)入入選選購購，，于于是是甲甲、、乙乙陪陪同同一一起進(jìn)進(jìn)入入，，在在明明確確了了雙雙方方需需要要認(rèn)認(rèn)購購的的房房源源后后，，甲甲至至柜柜臺(tái)臺(tái)詢?cè)儐枂柺鞘欠穹衿淦淇涂蛻魬艨煽梢砸再徺徺I兩兩套套，，柜柜臺(tái)臺(tái)同同意意；；甲甲告告知知客客戶戶皆皆為為3天后后一一次次性性付付清清，，在在拿拿取取了了定定單單后后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)返讓讓客客戶戶填填寫寫；；程程先先生生突突然然提提出出要要求求兩兩套套都都再再給給與與一一定定優(yōu)優(yōu)惠惠，，把把千千位位數(shù)數(shù)的的零零頭抹抹掉掉，，以以求求吉吉利利數(shù)數(shù)字字；；甲甲、、乙乙業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員都都表表示示無無此此可可能能予予以以拒拒絕絕，，并并展展開開勸勸說，，在在交交涉涉了了一一陣陣后后，，甲甲向向?qū)０赴父娓嬷涂蛻魬羧匀砸獌?yōu)優(yōu)惠惠，，專專案案拒拒絕絕請(qǐng)請(qǐng)求求，，請(qǐng)請(qǐng)其其客客戶暫時(shí)時(shí)移出出到場(chǎng)場(chǎng)外考考慮。。在移至至洽談?wù)剠^(qū)后后客戶戶仍然然堅(jiān)持持要優(yōu)優(yōu)惠，，甲、、乙勸勸說較較長(zhǎng)時(shí)時(shí)間，，無效效?？涂蛻粢蠛徒?jīng)經(jīng)理面面談；；甲向向?qū)０赴刚?qǐng)示示，專專案在在詢問問所有有情況況后和和客戶戶交談?wù)?，最最終因因無法滿滿足客客戶要要求未未能成成交。。*請(qǐng)大家用十分鐘的時(shí)間討論一下在這個(gè)案例中，甲乙兩位業(yè)務(wù)員犯了那些錯(cuò)誤，并闡明正確的處理方法應(yīng)該是怎樣，請(qǐng)推舉一名代表上臺(tái)闡述。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:19:4422:19:4422:1912/20/202210:19:44PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2222:19:4422:19Dec-2220-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:19:4422:19:4422:19Tuesday,December20,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2222:19:4422:19:44December20,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。20十二二月202210:19:44下下午22:19:4412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:19下下午12月-2222:19December20,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2022:19:4422:19:4420December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:19:44下下午午10:19下下午22:19:4412月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。22:19:4422:19:4422:1912/20/202210:19:44PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2222:19:4422:19Dec-2220-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。22:19:4422:19:4422:19Tuesday,December20,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2222:19:4522:19:45December20,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。2015、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十二月222