二手房斡旋談判

斡旋談判斡旋談判講師：萬良剛斡旋談判斡旋談判的價(jià)值：買賣雙方的利益是相對(duì)又統(tǒng)一的.誰都想成交,但誰都不愿意讓步。斡旋談判,能讓雙方利益上達(dá)成平衡,各取所需同時(shí)又讓雙方都覺得自己是贏家.獲得心理平衡，這將是斡旋談判。斡旋談判引子：不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子：為什么有的人談成了……？為什么有的人沒談成……？（原因很簡單，是因?yàn)橛行┤藳]有掌握有效的談判方式及技巧）斡旋談判十大原則八大流程八大話術(shù)談判的基本原則信任原則：談任何單子，都有一個(gè)很重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)都信任都沒有或者信任度很低，那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們都務(wù)必要取得雙方的信賴跟認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房子或發(fā)了很多時(shí)間找了很多跟他類似性需求的房源，來取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們的一致都在做對(duì)方的工作，打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來的不容易?？傊?，一定要雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。談判的基本原則中立原則：好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能跟好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了！”然后客戶又會(huì)說：你要覺得我應(yīng)該價(jià)錢，那你替我加，我沒錢，你覺得值得那你自己買吧！結(jié)果，把自己搞的里外不是人，說都不說好。）原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談奮斗價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說的，我客戶的意思，我們他客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說的，是房東的意思，我們不買房子我們不能去以自己的名義去讓房東或客戶降價(jià)加價(jià)！。每次我們都要以房東的嘴談客戶時(shí)就說：客戶說了大哥您的房子是（房子的缺陷），親戚剛買了一套差不多的價(jià)格，結(jié)果你的價(jià)格比我親戚的高了？？？，實(shí)在太貴了，所以客戶才讓出這個(gè)價(jià)格…….同理：我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說：房東說了，這套房子裝修了20萬，基本上都一怎么住，目前在同社區(qū)里像他這個(gè)號(hào)的戶型的房子基本上都沒有了；這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說話不腰疼，才能更好的接受我們的說服。只有，當(dāng)房東跟客戶真的是征詢我們的意見時(shí)，我們才能以個(gè)人名義說話，給他們信心和建議，讓他們加價(jià)或讓價(jià)，否則一直要保持中立談判的基本原則差價(jià)原則：談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價(jià)比如一套名郡120平的房子，房東底價(jià)105萬，我們給客戶報(bào)110萬，客戶看完房出價(jià)105萬，我們給房東說客戶出102萬，那么我們要用110萬來斡旋客戶從105加價(jià)，用102萬來說服房東從105萬降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會(huì)有一點(diǎn)。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià)105萬，那么客戶出103萬或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出100萬或更低，用100萬來斡旋房東降價(jià)）

談判的基本原則軟柿子原則：談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià);如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià);如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓步。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。談判的基本原則和諧原則：整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)；跟客戶說房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好…………總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！談判的基本本原則傾聽原則：：在整個(gè)談判判過程中，，我們切記記不能再電電話中滔滔滔不絕說個(gè)個(gè)沒完，我我們?cè)趻伋龀鲆粋€(gè)理由由后要注意意傾聽房東東和客戶說說什么，聽聽他們的反反饋，讓他他們說！然然后繼續(xù)我我們的談話話，這樣通通過交流我我們就能真真正把握房房東和客戶戶的真實(shí)意意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)紀(jì)人，給雙雙方打了3、4個(gè)電電話了，還還不明白房房東和客戶戶的不讓步步的原因。。其實(shí)，就就是因?yàn)闆]沒有認(rèn)真傾傾聽只顧自自己說，灌灌輸給雙方方東西，忽忽略了最關(guān)關(guān)鍵的反饋饋和溝通??！(弊端））談判的基本本原則敢于要求在到了談判判的后期，，雙方的差差距很小的的時(shí)候或是是談判真到到了無法進(jìn)進(jìn)行下去的的時(shí)候，我我們可以大大膽的要求求房東“大大哥，我覺覺得您也別別堅(jiān)持106萬了，，105萬萬賣了絕對(duì)對(duì)值，您就就信我的吧吧！”，同同樣對(duì)客戶戶“大哥，，都談到這這份上了，，您別104萬了，，105買買了絕對(duì)值值！”在談判的最最后一步，，臨門一腳腳的時(shí)刻我我們有些時(shí)時(shí)候必須要要站出來給給雙方信心心，敢于要要求?。ǖ盐蘸煤脮r(shí)機(jī)）談判的基本本原則放價(jià)原則：：對(duì)于放價(jià)我我們的原則則是對(duì)方如如果不讓價(jià)價(jià)，我們手手里的價(jià)格格籌碼就一一直不放。。例：房東東底價(jià)105萬，我我們給客戶戶報(bào)110萬，客戶戶看完房出出103萬萬，那么我我們用100萬斡旋旋房東降價(jià)價(jià)，房東如如果不降我我們也不要要給他加錢錢，尤其在在談判初期期，你越是是給他加錢錢他越不會(huì)會(huì)降；同理理，用110萬斡旋旋客戶加價(jià)價(jià)，他不加加價(jià)我們就就不給他放放價(jià)，如果果過早的放放價(jià)只會(huì)提提高他對(duì)房房東降價(jià)的的預(yù)期，從從而不再加加錢?。ㄈ缛绻勁谐龀霈F(xiàn)僵局了了，在考慮慮特殊放價(jià)價(jià)，但一般般情況必須須堅(jiān)持這個(gè)個(gè)原則）談判的基本原原則差價(jià)處理如果房東要價(jià)價(jià)105萬，，我們給客戶戶報(bào)110萬萬，結(jié)果客戶戶還價(jià)106萬，結(jié)果客客戶比底價(jià)都都出的高。我我們應(yīng)該讓利利給客戶，或或者告訴房東東我們給他多多賣了5千是是105.5萬，告訴客客戶我們給他他又爭取了5千，是105.5萬，，這樣雙方都都得到比原來來的預(yù)期好的的結(jié)果！客戶戶給傭會(huì)很痛痛快，而且可可以爭取全傭傭！如果客戶要傭傭金打折，那那我們就不讓讓利給客戶，，給房東賣106萬，盡盡量讓房東從從多賣的房款款中補(bǔ)回我們們的傭金！談判的基本原原則熱度的把握：：(要想快速簽簽單，就必須須要讓雙方對(duì)對(duì)買賣房子這這件事重視起起來，比如客客戶看完房出出價(jià)了103萬，跟房東東的價(jià)位差2萬，如果經(jīng)經(jīng)紀(jì)人一味的的只談客戶加加價(jià)即使加到到105萬客客戶同意簽合合同了，很可可能房東會(huì)說說太突然了他他要考慮一下下是不是阿房房子賣便宜了了，結(jié)果錯(cuò)失失機(jī)會(huì)批單?。?導(dǎo)致這樣的原原因很簡單，，就是房東熱熱度不到，我我們沒有提前前拱起他的熱熱度，他沒有有感覺到談判判的難度，從從而認(rèn)為房價(jià)價(jià)可能賣低了了！所以，為了避避免出現(xiàn)這種種狀況，不論論客戶價(jià)格是是否已經(jīng)到了了房東的心理理價(jià)位，我們們都還要就繼繼續(xù)談房東，，告訴房東客客戶價(jià)位出不不到希望您降降價(jià)，讓他感感覺到談判的的難度，感覺覺到房子的價(jià)價(jià)位其實(shí)已經(jīng)經(jīng)很高了，避避免漲價(jià)！舉舉例：比如我我們給客戶報(bào)報(bào)110萬，，客戶出105萬，其實(shí)實(shí)已經(jīng)到了房房東的心理價(jià)價(jià)位，但我們們依然要談房房東，“大哥哥，客戶只出出100萬，，他說您的房房價(jià)太高了，，您得適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)整”然后后，頻繁的多多給房東打幾幾個(gè)電話假談?wù)?，即使他的?05萬一一分不降了，，也沒有關(guān)系系，因?yàn)榭蛻魬舫龅絻r(jià)了，，而且他的熱熱度也上來了了，簽合同就就不會(huì)跳價(jià)了了。談判的基本原原則電話次數(shù)大要要大于電話時(shí)時(shí)長：好多經(jīng)紀(jì)人都都有一個(gè)誤區(qū)區(qū)，總是希望望通過一個(gè)電電話就想把問問題全部解決決，殊不知這這樣做的后果果是一個(gè)問題題都解決不掉掉。因?yàn)?，一一個(gè)電話中你你拋出去的談?wù)剝r(jià)理由越多多，房東和客客戶都需要時(shí)時(shí)間去消化和和理解，在他他們對(duì)你的理理由正在思考考的時(shí)候，，你又拋出了了第二個(gè)理由由以及多個(gè)理理由，結(jié)果就就是房東客戶戶都不知道該該去從哪開始始思考，只能能掛電話了事事。而且，你你的理由一個(gè)個(gè)電話就說完完了，下個(gè)電電話就不好再再找理由了，，增大了談判判難度。正確的做法是是，把你的談?wù)勁欣碛煞纸饨?，一個(gè)電話話過去主要說說一到兩點(diǎn)，，讓對(duì)方思考考，聽他的反反饋！然后，，結(jié)合他的反反饋在組織話話術(shù)打第二個(gè)個(gè)電話，然后后聽他的反饋饋再組織其他他理由打下次次的電話。通通過這樣每隔隔20到30分鐘的一個(gè)個(gè)電話，房東東和客戶能夠夠充分思考的的理由，從而而收到不錯(cuò)的的效果。一句句話，我們要要靠電話次數(shù)數(shù)來讓雙方讓讓價(jià)，而不是是單個(gè)電話的的時(shí)間長短??！畢竟，電話話次數(shù)打得多多了，就能刺刺激雙方的緊緊張感和拱起起雙方的熱度度。談單流程出發(fā)點(diǎn)：客戶房東永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾盾體，房東總總想多賣一些些，客戶總是是想少掏一些些！那么如果果你輕易的就就告訴房東客客戶價(jià)位出到到了，房東就就會(huì)想是不是是房子賣虧了了，反而容易易漲價(jià)；同樣樣，如果輕易易告訴客戶房房價(jià)談下來了了，客戶就會(huì)會(huì)覺得是不是是房子買虧了了，怎么這么么輕易就談下下來了！反而而容易縮回價(jià)價(jià)位！所以，為了談?wù)勁许樌p雙方都不反價(jià)價(jià)，我們就要要通過密集的的電話來降低低他們的心理理預(yù)期！一般般，如果客戶戶看滿意房子子了，出價(jià)進(jìn)進(jìn)入在談了??！我們首先應(yīng)應(yīng)該雙方給去去談判的第一一個(gè)電話，告告訴他們我們們已經(jīng)開始談?wù)勁辛?，?qǐng)您您做好準(zhǔn)備??！談單流程頭一個(gè)電話就就是起到告知知的作用，讓讓雙方緊張起起來，開始拱拱熱度了，做做好簽單的心心理準(zhǔn)備！同同時(shí)，告訴雙雙方出的價(jià)位位，當(dāng)然是留留有籌碼的價(jià)價(jià)格，比如房房東要105，我們告訴訴客戶房東110萬一分分不降，同樣樣客戶出105萬，我們們告訴房東客客戶100萬萬一分都加不不了！然后就就可以掛電話話了，不要多多說什么！話電通一第談單流程第二個(gè)電話：：第二個(gè)電話呢呢，也不要多多說，這次鄭鄭重的告訴雙雙方價(jià)格對(duì)方方都卡的很死死，價(jià)格根本本談不下來，，對(duì)方希望您您能加或降一一些！用這兩兩個(gè)電話降低低雙方的心理理預(yù)期，穩(wěn)定定他們現(xiàn)在的的出價(jià)！談單流程第三個(gè)電話以以后：一般從(第三三個(gè)）第四個(gè)個(gè)電話正式發(fā)發(fā)力開始談判判，實(shí)質(zhì)性的的開始說服雙雙方降價(jià)或加加價(jià)！開始遵遵循上述的原原則開始談判判。談單流程意向金:重視意向金的的作用，意向向金對(duì)于鎖定定客戶價(jià)位及及穩(wěn)定客戶有有很大作用，，同時(shí)在談判判時(shí)如果告訴訴房東客戶已已下意向金或或帶著錢去找找房東談會(huì)收收到相當(dāng)好的的效果.談單流程談妥之后：一般談距離相相差不是很大大之后，我們們錯(cuò)開時(shí)間把把雙方約到公公司總部，如如果覺得哪一一方不是太穩(wěn)穩(wěn)定就先提前前半個(gè)小時(shí)把把這一方約到到公司鋪墊呆呆會(huì)怎么見面面和對(duì)方談判判！這樣會(huì)讓讓客戶感覺我我們所做一切切都是為了幫幫他，這樣有有利于我們把把控整個(gè)談判判的節(jié)奏！我?guī)湍阏剢瘟鞒屉p方見面：對(duì)于雙方見面面后價(jià)格上出出現(xiàn)僵局了，，這時(shí)候就要要和經(jīng)理或同同事配合，一一人拉一方去去談，把雙方方分開，期間間再和同事或或經(jīng)理換位把把雙方的意思思互相反饋?。〉日勍琢嗽僭僮谝黄鸷灪灒绻€不不行再分開談?wù)劊≌剢瘟鞒堂嬲劦那疤幔海簩?shí)在談不攏了了，就馬上約約見，爭取在在談判桌上搞搞定！在雙方見面之之前解決90%或100%的問題或或大部分問題題。談單話術(shù)思路路談房東思路：：首先談大的國國家環(huán)境，宏宏觀政策調(diào)控控，要控制房房價(jià)，銀行信信貸緊縮批貸貸很難，導(dǎo)致致市場上貸款款買房的人貸貸不到款（70-80%的人買房都都需按揭貸款款），所以市市面上買房人人減少及需求求量減少，那那么相對(duì)來講講，需求量減減少導(dǎo)致供應(yīng)應(yīng)量增大，根根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原原理供過于求求必然導(dǎo)致房房價(jià)回落！所所以，早一天天賣出早一天天受益，現(xiàn)在在已經(jīng)是房市市最高點(diǎn)了，，不要猶豫了了?。ㄒ欢▓?jiān)堅(jiān)持用客戶的的嘴談房東的的原則，這些些都是客戶說說的）開始談價(jià)了~~~談單話術(shù)思路路談房東思路：：接著，分析最最近的成交狀狀況，成交量量還是一直在在下滑，客戶戶觀望程度很很嚴(yán)重，需求求量不是很旺旺盛，同時(shí)結(jié)結(jié)合業(yè)主所在在小區(qū)的價(jià)位位，告訴他同同樣戶型同樣樣面積（用數(shù)數(shù)字說話）的的房子上周成成交比他的價(jià)價(jià)格低多了！！用歷史成交交反映他房價(jià)價(jià)的貴！逼他他降價(jià)?。ㄍ瑯訄?jiān)持上述述原則）叔叔差不多價(jià)價(jià)格可以賣了了！談單話術(shù)思路路談房東思路：：用客戶的話，，挑房子的毛毛病，給出房房子的缺點(diǎn)讓讓其降價(jià)。爭取房東的信信任，用自身身的專業(yè)判斷斷說服房東降降價(jià)。如果差距不大大，可以利用用個(gè)人感情讓讓房東降價(jià)，，成全你的業(yè)業(yè)績！(利用公司品品牌進(jìn)行說服服，讓房東信信任我們)還不降價(jià)就不不幫你賣了?。≌剢卧捫g(shù)思路路談房東思路：：制造緊張感，，告訴房東客客戶這一兩天天就要定房，，現(xiàn)在手里有有兩套備選的的，我們一直直主推的是您您這套，但如如果您一直不不降的話可能能客戶就買另另外一套了！！同樣的話重復(fù)復(fù)說，一次不不行兩次三次次……一直到到說服為止，，話術(shù)就幾句句，一定要不不斷重復(fù)，用用電話次數(shù)轟轟業(yè)主降價(jià)??！成談單話術(shù)思路路談客戶思路：：首先談大的宏宏觀政策，房房地產(chǎn)是國民民經(jīng)濟(jì)的支柱柱，國家再怎怎么調(diào)控也不不能讓房價(jià)下下滑，畢竟房房地產(chǎn)帶動(dòng)160多個(gè)行行業(yè)的發(fā)展，，房地產(chǎn)冷一一冷俱冷，政政府的財(cái)政收收入、人民的的就業(yè)都會(huì)受受到很大沖擊擊！所以國家家調(diào)控只是順順應(yīng)民意，但但不會(huì)真降??！事實(shí)上，國國家從2004年到現(xiàn)一一直都在調(diào)控控，但房價(jià)一一直升，就說說福州的房價(jià)價(jià)在09年飆飆升，今年也也是穩(wěn)中有升升！所以，房房價(jià)不會(huì)落?。「螞r現(xiàn)在在的城中村改改造項(xiàng)目，拆拆了那么多房房子、將有多多少人都要買買房……（國國民經(jīng)濟(jì)通貨貨膨脹……)哇，還有這么么多人買房子子??？談單話術(shù)思路路談客戶思路：：同時(shí)，福州做做為省會(huì)城市市、氣候條件件優(yōu)越、現(xiàn)在在又在搞城市市化建設(shè)，海海西建設(shè)，東東擴(kuò)南進(jìn)，每每年都有大量量的外來人口口涌入福州，，不論學(xué)習(xí)、、生活、工作作、投資，還還是養(yǎng)老定居居的，都有大大量的剛性需需求支撐著福福州的房價(jià)，，現(xiàn)在福州是是朝著現(xiàn)代化化的宜居城市市來規(guī)劃建設(shè)設(shè)的，未來將將是一個(gè)美麗麗的濱海城市市。未來的濱海城城市（福州））談單話術(shù)思路路談客戶思路：：上述思路都是是用房東的嘴嘴談客戶原則則，同時(shí)介紹紹福州和本小小區(qū)的歷史成成交，要用精精確的數(shù)字說說話，告訴他他成交的價(jià)格格都很高，讓讓他趕緊加價(jià)價(jià)！（便宜賣賣了，就賣貴貴的了）利用信任，從從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)角角度說服客戶戶，差距小的話，，哀兵策略，，讓客戶成全全你！困了也要買房房子！談單話術(shù)思路路談客戶思路：：拉近雙方距離離，告訴客戶戶房東很想賣賣給您，對(duì)您您印象很好，，但房價(jià)已經(jīng)經(jīng)是最低了，，這個(gè)價(jià)位是是我們花了大大力氣談下的的沒法再談了了！制造緊張感，，告訴客戶房房東一兩天就就要出手，現(xiàn)現(xiàn)在手里有兩兩個(gè)客戶備選選的，我們一一直主推您，，同時(shí)他也想想賣給您對(duì)您您印象好，但但如果您一直直不加的話可可能房東就選選擇另外一個(gè)個(gè)客戶了！總之只為一件件事，那就是是成交（想盡盡一切辦法成成交）簽合同了，小小弟謝謝你?。〕山皇且粋€(gè)系系統(tǒng)的過程，，而不是一個(gè)個(gè)簡單的招勢(shì)勢(shì)！希望望大大家家多多多多簽簽單單！?。。。?！謝謝謝！！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:19:3323:19:3323:1912/20/202211:19:33PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2223:19:3323:19Dec-2220-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:19:3323:19:3323:19Tuesday,December20,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2223:19:3423:19:34December20,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。20十十二二月月202211:19:34下下午午23:19:3412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:19下下午12月-2223:19December20,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2023:19:3423:19:3420December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:19:34下下午午11:19下下午午23:19:3412月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:19:3423:19:3423:1912/20/202211:19:34PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2223:19:3423:19Dec-2220-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。23:19:3423:19:3423:19Tuesday,December20,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2223:19:3423:19:34December20,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。20十十二二月月202211:19:34下下午午23:19:3412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月2211:19下下午12月月-2223:19December20,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2023:19:3423:19:3420December202217、空山新新雨后