定價(jià)策略講義 課件

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模塊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模塊一、影響商品定價(jià)的因素二、定價(jià)目標(biāo)三、定價(jià)方法歸納小結(jié)復(fù)習(xí)思考題理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出歸納小結(jié)歸納小結(jié)定價(jià)策略理論目錄四、定價(jià)策略歸納小結(jié)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（二）供應(yīng)狀況（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素（四）其他因素（一）以獲得最大利潤(rùn)為目標(biāo)（二）以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo)（三）以市場(chǎng)占有率為目標(biāo)

（四）以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo)

（一）成本導(dǎo)向定價(jià)方法

（二）需求導(dǎo)向定價(jià)方法

（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法

3、差別定價(jià)策略4、地理定價(jià)策略5、心理定價(jià)策略2、折扣定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定價(jià)策略實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素二、定價(jià)目標(biāo)三、定價(jià)方法歸納小結(jié)復(fù)習(xí)思分析1:經(jīng)營(yíng)出奇招情景1：光明家電商場(chǎng)情景2：變動(dòng)成本定價(jià)實(shí)訓(xùn)四、案例分析分析2:便鞋公司分析3:滲透定價(jià)法分析4:美國(guó)雷諾公司實(shí)訓(xùn)一、討價(jià)還價(jià)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)二、資料分析實(shí)訓(xùn)三、情景模擬定價(jià)策略實(shí)訓(xùn)目錄案例2：“應(yīng)急服務(wù)”啟示分析5:身份有價(jià)分析6:定價(jià)的技巧分析7:不降反升情景3:沒(méi)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)情景4:自行車(chē)的銷(xiāo)路案例1:“白毛烏骨雞補(bǔ)酒”為何滯銷(xiāo)案例3：巧讓房東降價(jià)術(shù)理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄分析1:經(jīng)營(yíng)出奇招情景1：光明家電商場(chǎng)情景2：變動(dòng)成本定價(jià)弄清影響商品定價(jià)的因素準(zhǔn)確理解營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)目標(biāo)掌握定價(jià)方法和定價(jià)策略知識(shí)目標(biāo)理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄學(xué)習(xí)目標(biāo)能根據(jù)企業(yè)情況正確確定營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)目標(biāo)；能正確運(yùn)用定價(jià)方法、定價(jià)策略去占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。能力目標(biāo)弄清影響商品定價(jià)的因素知識(shí)目標(biāo)理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)

一般牽引機(jī)的價(jià)格均在20000美元左右，而美國(guó)一家生產(chǎn)和銷(xiāo)售牽引機(jī)的公司，其牽引機(jī)卻報(bào)價(jià)24000美元，高出同類(lèi)產(chǎn)品4000元，盡管如此，它的銷(xiāo)路仍然很好。他們是這樣算帳推銷(xiāo)的：20000美元是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格；3000美元是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格；2000美元是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格；2000美元是本公司服務(wù)更佳而多付的價(jià)格；1000美元是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格；28000美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和；(—4000元是折扣)24000美元是最后價(jià)格。

理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)一般牽引機(jī)的價(jià)格均在20000美元左右，而美一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（二）供應(yīng)狀況（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素（四）其他因素價(jià)格從經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)看是嚴(yán)肅的，它是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，不會(huì)隨意變動(dòng)。而從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)觀點(diǎn)看，價(jià)格又是活潑的，它能對(duì)市場(chǎng)供求作出靈敏反應(yīng)，商品價(jià)格的確定不是一種孤立的行為。影響商品價(jià)格的因素很多，主要有：理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（二）供應(yīng)狀況一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值價(jià)格由三部分組成：(1)在生產(chǎn)過(guò)程中消耗掉的生產(chǎn)資料的價(jià)值C；(2)勞動(dòng)者為自己創(chuàng)造的價(jià)值V；(3)勞動(dòng)者為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值m。c和v構(gòu)成商品的成本，而m則意味著盈利。在產(chǎn)品的成本和價(jià)值之間，可以有無(wú)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售價(jià)格，但是，成本是銷(xiāo)售價(jià)格的下限，如果商品定價(jià)低于這個(gè)下限，企業(yè)不僅無(wú)利可圖，而且連簡(jiǎn)單再生產(chǎn)也無(wú)法維持。所以，在為商品定價(jià)時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先考慮產(chǎn)品的價(jià)值(成本十盈利)這個(gè)因素。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值價(jià)格由三部分組一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值

企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)過(guò)程中，一方面應(yīng)在可能的情況下制定盡量高于成本的銷(xiāo)售價(jià)格，另一方面，應(yīng)當(dāng)在企業(yè)內(nèi)部采取各種措施，努力降低成本，使自己生產(chǎn)商品的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間低于社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，以求在同等價(jià)格水平下，獲取更多的利潤(rùn)。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值一、影響商品定價(jià)的因素（二）供應(yīng)狀況1、市場(chǎng)商品供求關(guān)系商品價(jià)格是在一定的市場(chǎng)供求狀況下形成的。在一定時(shí)間內(nèi)，某種商品的供應(yīng)狀況反映其供給總量與需求總量之間的關(guān)系，這種關(guān)系不外乎三種情況，即:供求平衡供不應(yīng)求供過(guò)于求理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（二）供應(yīng)狀況1、市場(chǎng)商品供求關(guān)系理論一、影響商品定價(jià)的因素（二）供應(yīng)狀況2、需求價(jià)格彈性所謂需求價(jià)格彈性，就是指需求量對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)敏感程度?？捎霉奖硎緸椋盒枨髢r(jià)格彈性系數(shù)＝1需求價(jià)格彈性系數(shù)＞l需求價(jià)格彈性系數(shù)＜l價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（二）供應(yīng)狀況2、需求價(jià)格彈性需求價(jià)格一、影響商品定價(jià)的因素需求價(jià)格彈性系數(shù)＞l時(shí)，說(shuō)明需求量的變動(dòng)百分比大于價(jià)格的變動(dòng)百分比，稱(chēng)為強(qiáng)彈性需求或稱(chēng)富有彈性，此時(shí)降低產(chǎn)品價(jià)格會(huì)使銷(xiāo)售收入增加，提高價(jià)格反而會(huì)使銷(xiāo)售收入減少；返回價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝一、影響商品定價(jià)的因素需求價(jià)格彈性系數(shù)＞l時(shí)，說(shuō)明需求量的變一、影響商品定價(jià)的因素當(dāng)需求價(jià)格彈性系數(shù)＜l時(shí)，說(shuō)明需求變動(dòng)的百分比小于價(jià)格變動(dòng)的百分比，稱(chēng)為弱彈性需求或稱(chēng)無(wú)彈性需求，此時(shí)提高價(jià)格會(huì)使銷(xiāo)售收入增加，降低價(jià)格會(huì)使銷(xiāo)售收入減少；返回價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝一、影響商品定價(jià)的因素當(dāng)需求價(jià)格彈性系數(shù)＜l時(shí)，說(shuō)明需求變動(dòng)一、影響商品定價(jià)的因素當(dāng)需求價(jià)格彈性系數(shù)＝1時(shí)，說(shuō)明需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格的變動(dòng)百分比是一致的，稱(chēng)單一彈性，此時(shí)價(jià)格變動(dòng)與需求變動(dòng)是一致的，以保持價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定為宜。返回價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝一、影響商品定價(jià)的因素當(dāng)需求價(jià)格彈性系數(shù)＝1時(shí)，說(shuō)明需求變動(dòng)一、影響商品定價(jià)的因素（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)和供求之間存在著密切的關(guān)系。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)在生產(chǎn)者之間進(jìn)行時(shí)，說(shuō)明商品供過(guò)于求，價(jià)格必然下跌；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)在消費(fèi)者之間展開(kāi)時(shí)，說(shuō)明商品供不應(yīng)求，則價(jià)格必然上漲。為此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)，必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)和供求一、影響商品定價(jià)的因素（四）其他因素企業(yè)定價(jià)時(shí)還必須考慮其它環(huán)境因素，如國(guó)家的政策法令、國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、貨幣流通狀況、消費(fèi)者的心理預(yù)期、產(chǎn)品生命周期等。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（四）其他因素企業(yè)定價(jià)時(shí)還必

價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分敏感、十分活躍的因素，企業(yè)在定價(jià)時(shí)要受到產(chǎn)品的成本、供求狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、其它環(huán)境等因素的影響，我們只有充分了解，正確分析這些因素，才能掌握其規(guī)律，有針對(duì)性地做好營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)工作。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié)價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分敏感、十分活躍的因素，企業(yè)在二、定價(jià)目標(biāo)（一）以獲得最大利潤(rùn)為目標(biāo)最大利潤(rùn)可分為長(zhǎng)期利潤(rùn)和短期利潤(rùn)兩種。如果選擇以短期最大利潤(rùn)為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，必須具備兩個(gè)前提條件：一是企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)能力處于領(lǐng)先地位；二是消費(fèi)者對(duì)商品的邊際需求評(píng)價(jià)較高或商品供不應(yīng)求。如果選擇以長(zhǎng)期最大利潤(rùn)為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，也必須具備兩個(gè)前提條件；一是產(chǎn)品的長(zhǎng)期市場(chǎng)前景看好；二是企業(yè)有望迅速擴(kuò)大生產(chǎn)能力和提高技術(shù)水平。為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化的目的，企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，可能會(huì)犧牲一些短期利益，這是吃小虧而占大便宜的舉措。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄二、定價(jià)目標(biāo)（一）以獲得最大利潤(rùn)為目標(biāo)最大利潤(rùn)可分為長(zhǎng)期利潤(rùn)二、定價(jià)目標(biāo)（二）以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo)任何企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中投放的資金，都希望獲得一定的預(yù)期報(bào)酬，且投資報(bào)酬率（預(yù)期收益水平占投資額的比率）一般還應(yīng)當(dāng)不低于銀行存款利率，否則，人們就不會(huì)愿意進(jìn)行投資。由于預(yù)期投資報(bào)酬是通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此，產(chǎn)品的價(jià)格水平應(yīng)努力確保預(yù)期投資報(bào)酬的實(shí)現(xiàn)。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄二、定價(jià)目標(biāo)（二）以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo)任何企業(yè)對(duì)于二、定價(jià)目標(biāo)（三）以維持或提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)

所謂市場(chǎng)占有率，就是指企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售總量中所占的比重，它反映了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。維持或提高市場(chǎng)占有率，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有時(shí)比獲取投資報(bào)酬更為重要。企業(yè)必須在具備一定的生產(chǎn)能力，有較高的管理水平，能使總成本的增長(zhǎng)速度低于總產(chǎn)量的增長(zhǎng)速度的前提下，才能考慮選擇這一目標(biāo)，否則，盲目降價(jià)促銷(xiāo)，不但不能增加總利潤(rùn)，還可能影響企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄二、定價(jià)目標(biāo)（三）以維持或提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)所二、定價(jià)目標(biāo)（四）以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo)

為了長(zhǎng)期穩(wěn)定地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)并獲得適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，采取保持價(jià)格穩(wěn)定的方法，可避免不必要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或價(jià)格驟然波動(dòng)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這是獲得一定的投資收益和長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)的一條重要途徑。以穩(wěn)定價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一種穩(wěn)妥的保護(hù)政策，而中小企業(yè)一般也愿意追隨大企業(yè)制定價(jià)格。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄二、定價(jià)目標(biāo)（四）以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo)為了長(zhǎng)期穩(wěn)定地所謂定價(jià)目標(biāo)，就是指企業(yè)通過(guò)定價(jià)所要達(dá)到的營(yíng)銷(xiāo)目的。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)一般有：以獲取最大利潤(rùn)為目標(biāo)；以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo)；以維持或提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)；以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo)等，我們只有全面理解了這些目標(biāo)，才能因商品制宜，根據(jù)企業(yè)情況，科學(xué)地確定應(yīng)該達(dá)到的定價(jià)目標(biāo)。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié)所謂定價(jià)目標(biāo)，就是指企業(yè)通過(guò)定價(jià)所要達(dá)到的營(yíng)銷(xiāo)目的。三、定價(jià)方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)方法

1、成本加成定價(jià)法

2、盈虧平衡定價(jià)法

3、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

4、邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法

理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄三、定價(jià)方法（一）成本導(dǎo)向定價(jià)方法1、成本加成定價(jià)法三、定價(jià)方法返回退出所謂成本加成定價(jià)法，就是在產(chǎn)品單位銷(xiāo)售成本的基礎(chǔ)上，加上一定的預(yù)期利潤(rùn)，而形成產(chǎn)品價(jià)格的一種方法。用公式表示為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格＝單位銷(xiāo)售成本×(1十綜合加成率)例如，某企業(yè)生產(chǎn)一種皮鞋，單位銷(xiāo)售成本為100元，按30％的綜合加成率計(jì)算，該皮鞋銷(xiāo)價(jià)為100×(1十30％)＝130元。采用這種方法定價(jià)的關(guān)鍵是綜合加成率的確定。如考慮不周，產(chǎn)品定價(jià)太高或太低都可能給企業(yè)造成不應(yīng)有的損失。成本加成定價(jià)法

三、定價(jià)方法返回退出所謂成本加成定價(jià)法，就是在產(chǎn)品單位銷(xiāo)售成三、定價(jià)方法所謂盈虧平衡定價(jià)法，就是根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)原理進(jìn)行定價(jià)的一種方法。盈虧平衡點(diǎn)又稱(chēng)保本點(diǎn)，是指一定價(jià)格水平下，企業(yè)的銷(xiāo)售收入，剛好與同期發(fā)生的費(fèi)用額相等，收支相抵，不盈不虧時(shí)的銷(xiāo)售量，或一定銷(xiāo)量前提下，使收支平衡的價(jià)格。例如：某企業(yè)全年固定成本100萬(wàn)元，其中經(jīng)營(yíng)男式休閑服應(yīng)攤固定成本為2萬(wàn)元，每件男式休閑服進(jìn)價(jià)為140元，銷(xiāo)售費(fèi)用和稅金為10元，即每件男式休閑服變動(dòng)成本為150元。若企業(yè)每年預(yù)期銷(xiāo)量為1000套，每件男式休閑服售價(jià)應(yīng)定為多少時(shí)，企業(yè)才能保本？返回盈虧平衡定價(jià)法

答案三、定價(jià)方法所謂盈虧平衡定價(jià)法，就是根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)原理進(jìn)行定三、定價(jià)方法盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格＝（20000/1000）+150＝170(元)即如果每件男式休閑服定價(jià)為170元，企業(yè)就能做到收支相抵，不盈不虧。若該企業(yè)采取與競(jìng)爭(zhēng)者同樣的價(jià)格200元出售，則企業(yè)收支相抵，不盈不虧的銷(xiāo)售量是：保本銷(xiāo)售量＝20000÷（200－150）＝400套即如果每件男式休閑服售價(jià)200元，則只須出售400套就能保本。可見(jiàn)，這種定價(jià)方法的關(guān)鍵是必須正確預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷(xiāo)售量。退出返回題目盈虧平衡定價(jià)法

三、定價(jià)方法盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格＝（20000/1000）+150三、定價(jià)方法所謂目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法就是指企業(yè)以投資額為基礎(chǔ)，加上投資希望達(dá)到的目標(biāo)利潤(rùn)進(jìn)行定價(jià)的一種方法。上例中，如果該企業(yè)希望達(dá)到的目標(biāo)利潤(rùn)為1萬(wàn)元，問(wèn)每件男式休閑服售價(jià)應(yīng)定為多少時(shí)，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)？目標(biāo)利潤(rùn)價(jià)格＝（20000+10000）÷1000+150＝180(元)即每件男式休閑服定價(jià)為180元時(shí)，企業(yè)就能實(shí)現(xiàn)1萬(wàn)元的目標(biāo)利潤(rùn)。返回退出目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

三、定價(jià)方法所謂目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法就是指企業(yè)以投資額為基礎(chǔ)，加上三、定價(jià)方法所謂邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，就是企業(yè)在定價(jià)時(shí)，只考慮變動(dòng)成本的一種定價(jià)方法。我們把產(chǎn)品單價(jià)減去產(chǎn)品單位變動(dòng)成本后的余額，叫邊際貢獻(xiàn)或邊際收入，其作用是補(bǔ)償固定成本。當(dāng)產(chǎn)量達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，說(shuō)明固定成本補(bǔ)償完畢，企業(yè)做到了收支平衡?？梢?jiàn)，只要邊際貢獻(xiàn)大于零，每多出售一件產(chǎn)品，就能對(duì)固定成本有所補(bǔ)償。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)訂貨不足，存在剩余生產(chǎn)能力時(shí)，可以考慮采用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。返回退出邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法

舉例三、定價(jià)方法所謂邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，就是企業(yè)在定價(jià)時(shí)，只考慮變動(dòng)三、定價(jià)方法例如，某企業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)自行車(chē)的能力為每年1000輛，固定成本為50萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本為1000元，產(chǎn)品原售價(jià)為2000元。目前訂貨只有600輛，生產(chǎn)能力有閑置。一家外商提出訂購(gòu)200輛，出價(jià)只有1400元。問(wèn)這筆訂貨是否可以接受?分析：從表面看，單位產(chǎn)品總成本為500000÷1000十1000＝1500元，外商出價(jià)1400元，每輛要虧損100元。但進(jìn)一步分析我們發(fā)現(xiàn)：每輛變動(dòng)成本為1000元，每多銷(xiāo)售一輛的邊際貢獻(xiàn)為1400一1000＝400元。如果接受這筆訂貨，可獲邊際貢獻(xiàn)400×200＝80000元。固定成本50萬(wàn)元總是要支出的，而且要分配到已訂貨的600輛中去，如果接受這筆訂貨，可以增加80000元補(bǔ)償固定成本。因此，按邊際貢獻(xiàn)原則分析，接受這筆訂貨是有利可圖的。返回退出邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法舉例理論三、定價(jià)方法例如，某企業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)自行車(chē)的能力為每年1000輛三、定價(jià)方法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)方法

這是以消費(fèi)者對(duì)商品的理解和認(rèn)識(shí)程度為依據(jù)，考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)定價(jià)。其具體方法有：

1、理解價(jià)值定價(jià)法2、需求差異定價(jià)法3、比較定價(jià)法在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，究竟是采用厚利少銷(xiāo)還是實(shí)行薄利多銷(xiāo)，可以通過(guò)對(duì)價(jià)格需求彈性的研究與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研來(lái)決定。需求彈性強(qiáng)的產(chǎn)品，可采用降價(jià)的辦法；需求彈性弱的產(chǎn)品，可采用提價(jià)的辦法。通過(guò)比較其利潤(rùn)大小，從而判斷出哪種價(jià)格更為合適。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄三、定價(jià)方法（二）需求導(dǎo)向定價(jià)方法這是以消費(fèi)者對(duì)商品的三、定價(jià)方法退出所謂理解價(jià)值定價(jià)法，就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的理解認(rèn)識(shí)程度和需求程度來(lái)決定價(jià)格的一種定價(jià)方法。這種方法認(rèn)為：一種商品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)水平等在消費(fèi)者心目中都有一個(gè)特定的位置。當(dāng)商品價(jià)格與消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)理解水平大體一致時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)接受這種價(jià)格。因此，企業(yè)要在市場(chǎng)上推出一種新產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)首先從產(chǎn)品的功能、款式、質(zhì)量、服務(wù)以及廣告宣傳等方面為產(chǎn)品樹(shù)立一個(gè)完整的形象，并估計(jì)出消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度和需求程度，即理解價(jià)值，以此定出產(chǎn)品的初始價(jià)格，然后估算這個(gè)初始價(jià)格水平下的銷(xiāo)售量、成本和盈利，最后確定實(shí)際價(jià)格。理解價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵，是企業(yè)要對(duì)消費(fèi)者理解的相對(duì)價(jià)值有一個(gè)正確的估計(jì)和判斷。

理解價(jià)值定價(jià)法返回三、定價(jià)方法退出所謂理解價(jià)值定價(jià)法，就是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的理三、定價(jià)方法退出所謂需求差異定價(jià)法，就是以銷(xiāo)售對(duì)象、銷(xiāo)售地點(diǎn)、銷(xiāo)售時(shí)間等條件變化所產(chǎn)生的需求差異，尤其是需求強(qiáng)度差異作為定價(jià)基本依據(jù)的一種定價(jià)方法。在實(shí)際生活中，不僅不同的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求有差異，而且同一消費(fèi)者在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)對(duì)同一產(chǎn)品的需求強(qiáng)度也不相同，甚至有很大差異。因此，即使產(chǎn)品的成本相同，企業(yè)也可以針對(duì)不同的顧客、不同的銷(xiāo)售地點(diǎn)、不同的產(chǎn)品款式、不同的銷(xiāo)售時(shí)間，分別為產(chǎn)品擬定不同的價(jià)格。需注意的是，采用需求差異定價(jià)法要具備兩個(gè)條件：一是各細(xì)分市場(chǎng)差別比較明顯；二是定價(jià)要有足夠的理由和依據(jù)，以免引起消費(fèi)者的反感和不滿(mǎn)，從而影響產(chǎn)品銷(xiāo)路。需求差異定價(jià)法返回三、定價(jià)方法退出所謂需求差異定價(jià)法，就是以銷(xiāo)售對(duì)象、銷(xiāo)售地點(diǎn)三、定價(jià)方法退出所謂比較定價(jià)法，就是根據(jù)對(duì)產(chǎn)品需求彈性的研究和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研結(jié)果來(lái)決定價(jià)格的一種定價(jià)方法。一般人認(rèn)為，商品價(jià)格高，獲利就多；價(jià)格低，獲利就少，其實(shí)未必。如果根據(jù)市場(chǎng)需求情況，實(shí)行薄利多銷(xiāo)，在銷(xiāo)量增加的情況下，仍然可以獲得較多利潤(rùn)。比較定價(jià)法返回三、定價(jià)方法退出所謂比較定價(jià)法，就是根據(jù)對(duì)產(chǎn)品需求彈性的研究三、定價(jià)方法（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法

1、通行價(jià)格定價(jià)法

所謂通行價(jià)格定價(jià)法，就是將本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與同行業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格水平保持一致的一種定價(jià)方法。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中采用通行價(jià)格定價(jià)法，既容易被消費(fèi)者所接受，也能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“和平共處”，還能給企業(yè)帶來(lái)合理的利潤(rùn)。主要適合于企業(yè)難以對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)作出準(zhǔn)確估計(jì)，不易為產(chǎn)品另行定價(jià)；或應(yīng)用于同質(zhì)產(chǎn)品的定價(jià)。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄三、定價(jià)方法（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法1、通行價(jià)格定價(jià)法理論目三、定價(jià)方法（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法

2、投標(biāo)定價(jià)法

所謂投標(biāo)定價(jià)法就是買(mǎi)方引導(dǎo)賣(mài)方通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)成交的一種定價(jià)方法。一般是由買(mǎi)方公開(kāi)招標(biāo)，賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)，密封遞價(jià)，最后由買(mǎi)方按物美價(jià)廉的原則擇優(yōu)選取。投標(biāo)定價(jià)的目的是中標(biāo)訂合同，每個(gè)企業(yè)都想爭(zhēng)取自己的報(bào)價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)以獲得較大收益。但報(bào)價(jià)過(guò)低，也可能中不了標(biāo)，因此，報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，又要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)狀況考慮中標(biāo)概率。一般來(lái)說(shuō)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)預(yù)測(cè)對(duì)手的報(bào)價(jià)，計(jì)算本企業(yè)的費(fèi)用和預(yù)期利潤(rùn)，然后提出自己的報(bào)價(jià)。投標(biāo)定價(jià)法主要用于建筑包工、大型設(shè)備制造等。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄三、定價(jià)方法（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法2、投標(biāo)定價(jià)法理論目錄上以成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)作為選擇定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)，有成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三種方法可供選擇，方法選擇應(yīng)以最有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。二、定價(jià)方法理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié)以成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)作為選擇定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)，有成本導(dǎo)向定價(jià)法四、定價(jià)策略3、差別定價(jià)策略

4、地理定價(jià)策略

5、心理定價(jià)策略

2、折扣定價(jià)策略

1、新產(chǎn)品定價(jià)策略取脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略滿(mǎn)意定價(jià)策略現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣季節(jié)折扣產(chǎn)地交貨價(jià)格目的地價(jià)格統(tǒng)一交貨價(jià)格區(qū)域定價(jià)尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)聲望定價(jià)習(xí)慣定價(jià)招徠定價(jià)所謂定價(jià)策略，就是指企業(yè)為達(dá)到總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，市場(chǎng)供求及競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品成本變動(dòng)狀況和消費(fèi)者行為傾向等所采取的各種定價(jià)技巧和措施。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄四、定價(jià)策略3、差別定價(jià)策略4、地理定價(jià)策略5、心四、定價(jià)策略所謂取脂定價(jià)策略，就是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以賺取最大利潤(rùn)的一種定價(jià)技巧和措施。取脂本意是指從牛奶中撇取奶油，在此喻賺取利潤(rùn)。所以又稱(chēng)為高價(jià)厚利策略。取脂定價(jià)策略利用消費(fèi)者的求新心理。其優(yōu)點(diǎn)是：可以樹(shù)立新產(chǎn)品高檔優(yōu)質(zhì)的形象，容易激發(fā)追求優(yōu)質(zhì)新潮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，并為以后降低產(chǎn)品價(jià)格留下余地，使企業(yè)掌握調(diào)價(jià)主動(dòng)權(quán)。其缺點(diǎn)是：價(jià)格過(guò)高易使消費(fèi)者望而生畏，不利于企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)；產(chǎn)品價(jià)高利大，也容易誘使大批競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。作為一種短期的價(jià)格策略，較適用于技術(shù)獨(dú)特、難以仿效、生產(chǎn)能力不易迅速擴(kuò)大等特點(diǎn)的新產(chǎn)品。返回退出取脂定價(jià)策略四、定價(jià)策略所謂取脂定價(jià)策略，就是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段四、定價(jià)策略所謂滲透定價(jià)策略，就是指企業(yè)以微利、無(wú)利甚至虧損的低價(jià)全力推出新產(chǎn)品，以達(dá)到在短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，盡快占領(lǐng)市場(chǎng)目的，在獲得對(duì)市場(chǎng)的一定控制之后，根據(jù)情況變化，再采取逐步提高價(jià)格的一種定價(jià)技巧和措施。其目的在于使新產(chǎn)品迅速向市場(chǎng)滲透，通過(guò)犧牲短期利益來(lái)取得巨額銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率。其優(yōu)點(diǎn)是：運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取用戶(hù)，可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，并能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)者加入。其缺點(diǎn)是：投資回收期較長(zhǎng)，降低價(jià)格的回旋余地較小。滲透定價(jià)策略

返回退出四、定價(jià)策略所謂滲透定價(jià)策略，就是指企業(yè)以微利、無(wú)利甚至虧損所謂滿(mǎn)意定價(jià)策略，就是指企業(yè)為產(chǎn)品制定不高不低的價(jià)格，既能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生一定的吸引力，又能使企業(yè)彌補(bǔ)成本后還有盈利，以使企業(yè)和消費(fèi)者雙方都滿(mǎn)意的一種定價(jià)技巧和措施。優(yōu)點(diǎn)是：適中的價(jià)格被認(rèn)為是合情合理的，能較快被市場(chǎng)接受，消費(fèi)者也比較滿(mǎn)意；可以避免不必要的競(jìng)爭(zhēng)；價(jià)格在彌補(bǔ)成本后還有盈利，使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者也能收回投資，為企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步改進(jìn)并穩(wěn)步調(diào)價(jià)奠定了基礎(chǔ)。缺點(diǎn)是：這種策略是將產(chǎn)品消極地推向市場(chǎng)，企業(yè)往往難以靈活適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。滿(mǎn)意定價(jià)策略

返回退出四、定價(jià)策略所謂滿(mǎn)意定價(jià)策略，就是指企業(yè)為產(chǎn)品制定不高不低的價(jià)格，既能對(duì)所謂現(xiàn)金折扣就是指購(gòu)買(mǎi)者如果按約定日期付款或提前付款，可按商品基本價(jià)格享受一定數(shù)量折扣的一種定價(jià)技巧。目的在于鼓勵(lì)消費(fèi)者及時(shí)交付全部貨款，以加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。現(xiàn)金折扣返回退出四、定價(jià)策略所謂現(xiàn)金折扣就是指購(gòu)買(mǎi)者如果按約定日期付款或提前付款，可按商所謂數(shù)量折扣，就是指對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量的消費(fèi)者給予一定價(jià)格折扣的一種定價(jià)技巧。有兩種形式：累計(jì)數(shù)量折扣即在一定時(shí)期內(nèi)，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量進(jìn)行累計(jì)，規(guī)定購(gòu)買(mǎi)達(dá)到若干數(shù)量等級(jí)時(shí)，給予若干等級(jí)折扣，一般是累計(jì)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越大，折扣就越多。其目的既能鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)，以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量，也有利于與消費(fèi)者或客戶(hù)建立長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，減少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。非累計(jì)數(shù)量折扣，即對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量不逐筆進(jìn)行累計(jì)，僅根據(jù)一次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的多少給予一定的價(jià)格折扣，一般是購(gòu)買(mǎi)越多，折扣越大。數(shù)量折扣返回退出四、定價(jià)策略所謂數(shù)量折扣，就是指對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量的消費(fèi)者給予一定價(jià)所謂功能折扣，就是指企業(yè)根據(jù)各類(lèi)中間商(批發(fā)商、零售商)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所執(zhí)行的功能不同，分別給予不同折扣的一種定價(jià)技巧。目的是為了調(diào)動(dòng)中間商的推銷(xiāo)積極性。功能折扣返回退出四、定價(jià)策略所謂功能折扣，就是指企業(yè)根據(jù)各類(lèi)中間商(批發(fā)商、零售商)在營(yíng)所謂季節(jié)折扣，就是指對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)過(guò)季產(chǎn)品的消費(fèi)者給予價(jià)格優(yōu)惠的一種定價(jià)技巧。其實(shí)質(zhì)是把商品存儲(chǔ)任務(wù)交給了買(mǎi)主，目的是為了均衡生產(chǎn)，均衡上市，節(jié)約倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。季節(jié)折扣返回退出四、定價(jià)策略所謂季節(jié)折扣，就是指對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)過(guò)季產(chǎn)品的消費(fèi)者給予價(jià)格優(yōu)惠的所謂差別定價(jià)策略，就是企業(yè)對(duì)同一產(chǎn)品在不同地區(qū)、不同時(shí)期或不同用戶(hù)確定不同價(jià)格的一種定價(jià)技巧。例如季節(jié)差價(jià)、地區(qū)差價(jià)、批零差價(jià)等。采用差別定價(jià)策略的目的是：占領(lǐng)更廣泛的市場(chǎng)面或有意識(shí)地開(kāi)辟新的市場(chǎng)，給部分用戶(hù)以?xún)?yōu)惠價(jià)格可以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的交易關(guān)系，保證企業(yè)均衡生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)。差別定價(jià)策略返回退出四、定價(jià)策略所謂差別定價(jià)策略，就是企業(yè)對(duì)同一產(chǎn)品在不同地區(qū)、不同時(shí)期或不產(chǎn)地交貨價(jià)格（提貨價(jià)格）就是在賣(mài)主所在地的某種運(yùn)輸工具上交貨的價(jià)格，也稱(chēng)“離岸價(jià)格”。按這種方式，賣(mài)主支付把商品裝上運(yùn)載工具的費(fèi)用，在裝貨地點(diǎn)把商品所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給買(mǎi)主，由買(mǎi)主承擔(dān)運(yùn)費(fèi)和運(yùn)輸中的風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)點(diǎn)：可以相對(duì)減輕銷(xiāo)售企業(yè)在交易中的風(fēng)險(xiǎn)；缺點(diǎn)：是要冒可能失去遠(yuǎn)方客戶(hù)的危險(xiǎn)，因?yàn)檫h(yuǎn)方客戶(hù)需承擔(dān)較大的運(yùn)輸費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。均衡生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)地交貨價(jià)格返回退出四、定價(jià)策略產(chǎn)地交貨價(jià)格（提貨價(jià)格）就是在賣(mài)主所在地的某種運(yùn)輸工具上交貨目的地價(jià)格(交貨價(jià)格)：就是在商品產(chǎn)地價(jià)的基礎(chǔ)上再加上由賣(mài)方負(fù)擔(dān)的、在商品到達(dá)目的地之前的運(yùn)輸、搬運(yùn)、保管等費(fèi)用而形成的價(jià)格。此種價(jià)格雖然略高，但方便了買(mǎi)主，減少了買(mǎi)主運(yùn)輸商品所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，因此買(mǎi)主一般都樂(lè)于接受。目的地價(jià)格返回退出四、定價(jià)策略目的地價(jià)格(交貨價(jià)格)：就是在商品產(chǎn)地價(jià)的基礎(chǔ)上再加上由賣(mài)方統(tǒng)一交貨價(jià)格:就是不管買(mǎi)主距離遠(yuǎn)近均制定相同的出售價(jià)格。優(yōu)點(diǎn)是有利于鞏固銷(xiāo)售企業(yè)的市場(chǎng)地位，也較易獲得客戶(hù)好感，還方便買(mǎi)者比較其他供應(yīng)者的價(jià)格。統(tǒng)一交貨價(jià)格區(qū)域定價(jià)區(qū)域定價(jià)：就是指企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)分為幾個(gè)區(qū)域，每一個(gè)區(qū)域?qū)嵭幸环N銷(xiāo)售價(jià)格。實(shí)質(zhì)上，區(qū)域定價(jià)是統(tǒng)一交貨價(jià)格的一種新形式，能夠較為合理地分?jǐn)傔\(yùn)輸費(fèi)用。返回退出四、定價(jià)策略統(tǒng)一交貨價(jià)格:就是不管買(mǎi)主距離遠(yuǎn)近均制定相同的出售價(jià)格。優(yōu)點(diǎn)尾數(shù)定價(jià)：就是把商品價(jià)格以零頭數(shù)結(jié)尾。如商品定價(jià)0.99元而不定1元，定9.97元而不定10元等。從消費(fèi)者心理分析，一般消費(fèi)者往往認(rèn)為尾數(shù)價(jià)格是經(jīng)過(guò)企業(yè)精密計(jì)算的，產(chǎn)生一種真實(shí)感、信任感，并認(rèn)為商品價(jià)格便宜。尾數(shù)價(jià)格有利于擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，但是，這種方法對(duì)熟悉市場(chǎng)情況的消費(fèi)者作用不大，且給計(jì)價(jià)、收款帶來(lái)麻煩。一般來(lái)說(shuō)，日用消費(fèi)品可采用此方法。尾數(shù)定價(jià)返回退出四、定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)：就是把商品價(jià)格以零頭數(shù)結(jié)尾。尾數(shù)定價(jià)返回退出四、定整數(shù)定價(jià)：就是把商品價(jià)格定成整數(shù)，不要零頭。如電視機(jī)1000元/臺(tái)，汽車(chē)98000元／輛等。把商品價(jià)格定成整數(shù)，能使人產(chǎn)生“檔次高”的印象，提高商品身價(jià)，反而有利于商品銷(xiāo)售。一般來(lái)說(shuō)，耐用消費(fèi)品或高檔商品可采用此方法。整數(shù)定價(jià)返回退出四、定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)：就是把商品價(jià)格定成整數(shù)，不要零頭。如電視機(jī)1000聲望定價(jià)：對(duì)市場(chǎng)上有一定聲望的名牌商品，有意把商品價(jià)格定得較高。因?yàn)橐恍┏缟忻频南M(fèi)者往往以?xún)r(jià)格來(lái)判斷質(zhì)量，認(rèn)為一分價(jià)錢(qián)一分貨，高價(jià)格代表高質(zhì)量。同時(shí)，把價(jià)格定得高些，還能滿(mǎn)足一部分消費(fèi)者的炫耀心理，有利于商品銷(xiāo)售，當(dāng)然，聲望定價(jià)一是必須質(zhì)價(jià)相符，不能隨意欺騙消費(fèi)者；二是價(jià)格不能高得離譜，以免失去消費(fèi)者信任。聲望定價(jià)返回退出四、定價(jià)策略聲望定價(jià)：對(duì)市場(chǎng)上有一定聲望的名牌商品，有意把商品價(jià)格定得較習(xí)慣定價(jià)：許多日用消費(fèi)品，由于經(jīng)常使用，在消費(fèi)者心目中形成了一種價(jià)格習(xí)慣，這類(lèi)商品的價(jià)格一般就不能輕易變動(dòng)。因?yàn)槿绻▋r(jià)高于習(xí)慣價(jià)格，可能引起“漲價(jià)”的社會(huì)反響，消費(fèi)者往往難以接受；如果低于習(xí)慣價(jià)格，又可能引起是否貨真價(jià)實(shí)的懷疑。如果必須變價(jià)，應(yīng)向消費(fèi)者加強(qiáng)宣傳，講清理由，避免負(fù)面影響，或采用某種變通手段。習(xí)慣定價(jià)返回退出四、定價(jià)策略習(xí)慣定價(jià)：許多日用消費(fèi)品，由于經(jīng)常使用，在消費(fèi)者心目中形成了招徠定價(jià)：就是利用消費(fèi)者的求廉心理和投機(jī)心理，以較低的價(jià)格（特價(jià)）吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的一種定價(jià)技巧。零售商為了有效地吸引消費(fèi)者進(jìn)店，有意把少數(shù)幾種商品價(jià)格定低些，甚至低于成本，借以吸引消費(fèi)者，達(dá)到連帶銷(xiāo)售其他商品的目的。節(jié)日期間的優(yōu)惠酬賓、換季“大甩賣(mài)”等，即屬此類(lèi)情況。但實(shí)行這種定價(jià)方法，第一，降價(jià)應(yīng)有吸引力；第二，降價(jià)應(yīng)有時(shí)間限制；第三，特價(jià)品要經(jīng)常變換；第四，經(jīng)營(yíng)的規(guī)模要大，否則不能達(dá)到經(jīng)營(yíng)目的。招徠定價(jià)返回退出四、定價(jià)策略招徠定價(jià)：就是利用消費(fèi)者的求廉心理和投機(jī)心理，以較低的價(jià)格（

定價(jià)策略有新產(chǎn)品定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、地理定價(jià)策略、心理定價(jià)策略等，策略的選擇應(yīng)以最有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié)四、定價(jià)策略定價(jià)策略有新產(chǎn)品定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、地復(fù)習(xí)思考題1、試分析影響商品定價(jià)的因素。2、什么是邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，簡(jiǎn)要分析邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法的應(yīng)用條件。3、簡(jiǎn)要分析新產(chǎn)品定價(jià)策略和心理定價(jià)策略。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄復(fù)習(xí)思考題1、試分析影響商品定價(jià)的因素。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)步驟：

在授課老師指導(dǎo)下，利用雙休日，選擇某小商品市場(chǎng)，最好是服裝市場(chǎng)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)實(shí)踐，然后寫(xiě)出討價(jià)還價(jià)過(guò)程及心得體會(huì)。具體要求：1、精心進(jìn)行討價(jià)還價(jià)實(shí)踐準(zhǔn)備。2、掌握討價(jià)還價(jià)的方法與技巧。3、力爭(zhēng)做到不露聲色、不露痕跡，讓生意人信以為真。4、認(rèn)真寫(xiě)好討價(jià)還價(jià)過(guò)程及心得體會(huì)，根據(jù)所寫(xiě)質(zhì)量評(píng)定成績(jī)。實(shí)訓(xùn)一：討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄步驟：

在授課老師指導(dǎo)下，利用雙休日，選擇某小商品市第一招：聲東擊西。

當(dāng)你看好某商品時(shí)，不要急著問(wèn)價(jià)，先隨便問(wèn)一下其他商品的價(jià)格，表現(xiàn)出很隨意的樣子，然后突然問(wèn)你要的東西的價(jià)格。店主通常不及防范，報(bào)出較低的價(jià)格。切忌表露出對(duì)那商品的熱情，善于察顏觀色的店主會(huì)漫天起價(jià)。

第二招：漫不經(jīng)心。

當(dāng)?shù)曛鲌?bào)價(jià)后，要扮出漫不經(jīng)心的樣子：“這么貴？”之后轉(zhuǎn)身出門(mén)。注意，走，是砍價(jià)的“必殺技”。店主自然不會(huì)放過(guò)快到口的肥肉，立刻會(huì)減一小價(jià)，此時(shí)千萬(wàn)別回頭，照走可也。實(shí)訓(xùn)一：討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄第一招：聲東擊西。

當(dāng)你看好某商品時(shí)，不要急著問(wèn)價(jià)，先隨便第三招：攻其不備。

在外頭溜達(dá)一圈后，再回到店中。拿起貨品，裝傻地問(wèn)：“剛才你說(shuō)多少錢(qián)？是xx吧？”你說(shuō)的這個(gè)價(jià)比剛才店主挽留你的價(jià)格自然要少一些，要是還可接受，店主一定會(huì)說(shuō)“是”。好，又減價(jià)一次。

第四招：虛張聲勢(shì)。指出隔壁同樣商品才多少，前面那家更便宜。這一招“杜撰”雖已給用濫，但仍是砍價(jià)必要的一環(huán)。不要給時(shí)間讓店主破解，立刻進(jìn)入第五式。實(shí)訓(xùn)一：討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄第三招：攻其不備。

在外頭溜達(dá)一圈后，再回到店中。拿起貨品第五招：評(píng)頭品足。

頗考功力的一式。試著用最快的速度把你所想到的該貨品的缺點(diǎn)列舉出來(lái)。一般的順序是式樣、顏色、質(zhì)地、手工……總之要讓人覺(jué)得貨品一無(wú)是處，從而達(dá)到減價(jià)的目的。

第六招：奪門(mén)而出。

這個(gè)時(shí)候店主就會(huì)讓你還價(jià)。不要著急，先讓店主給出最低價(jià)。然后就要考你的膽量了，給出你心目中的最低價(jià)，視地方而定，建議只給店主最低價(jià)的一半。如果不怕惡言相向，給最低價(jià)的一成更好。店主必然不肯，這時(shí)你要做的是轉(zhuǎn)身再走。店主會(huì)做出連續(xù)性的減價(jià)，不要理會(huì)，隨他減吧。實(shí)訓(xùn)一：討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄第五招：評(píng)頭品足。

頗考功力的一式。試著用最快的速度把你所第七招：浪子回頭。

等到店主給到他所接受的最低價(jià)后，你就該回過(guò)頭重新進(jìn)來(lái)，跟他說(shuō)明退一步海闊天空的理,然后在自己的最低價(jià)上加上一點(diǎn)，再跟他砍價(jià)。

第八招：故伎重演。

如果店主還不肯，再用“走”這一招。店主的最后一次減價(jià)通常都可接受了，回去買(mǎi)了它吧。掌握必要的購(gòu)物技巧，能購(gòu)買(mǎi)到物美價(jià)廉、合心意的優(yōu)質(zhì)商品，這可以說(shuō)是每一個(gè)家庭和消費(fèi)者的心愿。

實(shí)訓(xùn)一：討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄第七招：浪子回頭。

等到店主給到他所接受的最低價(jià)后，你就該那么，在購(gòu)物活動(dòng)中怎樣討價(jià)還價(jià)才不吃虧呢?

一:是殺價(jià)要狠。漫天要價(jià)是集貿(mào)市場(chǎng)一些賣(mài)主欺騙消費(fèi)者的手法之一。他們開(kāi)價(jià)比底價(jià)高幾倍，甚至高出二、三十倍。因此，殺價(jià)狠是對(duì)付這種伎倆的要訣。比如，有一套西裝，賣(mài)主要價(jià)888元，有一個(gè)懂得狠殺價(jià)的消費(fèi)者給價(jià)228元，結(jié)果成交了。如果您心腸過(guò)軟，就會(huì)上當(dāng)受騙。

實(shí)訓(xùn)一：討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄那么，在購(gòu)物活動(dòng)中怎樣討價(jià)還價(jià)才不吃虧呢?

實(shí)訓(xùn)一：討價(jià)還那么，在購(gòu)物活動(dòng)中怎樣討價(jià)還價(jià)才不吃虧呢?

二:是不要暴露你的真實(shí)需要。有些消費(fèi)者在挑選某種商品時(shí)，往往當(dāng)著賣(mài)主的面，情不自禁地對(duì)這種商品贊不絕口，這時(shí)，賣(mài)主就會(huì)“乘虛而入”，趁機(jī)把你心愛(ài)之物的價(jià)格提高好幾倍，不論你如何“舌戰(zhàn)”，最后還是“愿者上鉤”，待回家后才感到后悔不迭。因此，消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)，要裝出一副只是閑逛，買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂的樣子，經(jīng)過(guò)“貨比三家”的討價(jià)還價(jià)，才能買(mǎi)到價(jià)廉且稱(chēng)心如意的商品。

實(shí)訓(xùn)一：討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄那么，在購(gòu)物活動(dòng)中怎樣討價(jià)還價(jià)才不吃虧呢?

實(shí)訓(xùn)一：討價(jià)還三:是盡量指出商品缺陷。任何商品不可能十全十美，賣(mài)主向你推銷(xiāo)時(shí)，總是盡挑好聽(tīng)的說(shuō)，而你應(yīng)該針?shù)h相對(duì)地指出商品的不足之處，最后會(huì)以一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的價(jià)格成交。

四:是運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)和最后通牒。在挑選商品時(shí)，可以反復(fù)地讓賣(mài)主為你挑選、比試，最后再提出你能接受的價(jià)格。而這個(gè)出價(jià)與賣(mài)主開(kāi)價(jià)的差距相差甚大時(shí)，往往使其感到尷尬。不賣(mài)給你吧，又為你忙了一通，有點(diǎn)兒不合算。在這種情況下，賣(mài)主往往會(huì)向你妥協(xié)。這時(shí)，若賣(mài)主的開(kāi)價(jià)還不能使你滿(mǎn)意，你可發(fā)出最后通牒：“我的給價(jià)已經(jīng)不少了，我已問(wèn)過(guò)前面幾檔都是這個(gè)價(jià)!”說(shuō)完，立即轉(zhuǎn)身往外走。這種討價(jià)還價(jià)的方法效果很顯著，賣(mài)主往往是沖著你大呼：“算了，賣(mài)給你啦!”這樣，你運(yùn)用你的智慧和應(yīng)變能力購(gòu)到了如意商品。實(shí)訓(xùn)一：討價(jià)還價(jià)實(shí)踐理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄三:是盡量指出商品缺陷。任何商品不可能十全十美，賣(mài)主向你推實(shí)訓(xùn)二：資料分析1美國(guó)有個(gè)叫羅西的人，經(jīng)營(yíng)了一家家庭餐館。餐館菜單上的菜單無(wú)標(biāo)價(jià)，廣告牌上有五個(gè)字：“隨你給多少?！彼?guī)定：“讓顧客根據(jù)飯菜和服務(wù)的滿(mǎn)意程度自定價(jià)格，給多給少，悉隨尊便；若不滿(mǎn)意，也可分文不付?！绷_西這一絕招，使好奇的食客們聞風(fēng)而至，羅西餐館頓時(shí)顧客爆滿(mǎn)，應(yīng)接不暇，收入大增。許多食客心甘情愿的付出比實(shí)際價(jià)格高許多的價(jià)款。雖然難免有個(gè)別無(wú)賴(lài)之徒和餮饕之客。但對(duì)餐廳的整體經(jīng)營(yíng)卻不傷筋骨，最終使他腰纏萬(wàn)貫。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄經(jīng)營(yíng)出奇招【詳見(jiàn)案例】實(shí)訓(xùn)二：資料分析1美國(guó)有個(gè)叫羅西的人，經(jīng)實(shí)訓(xùn)二：資料分析11、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不等于推銷(xiāo)，推銷(xiāo)僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)組成部分。2、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容，就是“以消費(fèi)者為中心，想消費(fèi)者之所想，急消費(fèi)者之所急，適消費(fèi)者之所需”。為此，就必須從調(diào)查消費(fèi)者需要開(kāi)始，在弄清消費(fèi)者需求愛(ài)好的前提下，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能、名稱(chēng)、包裝、價(jià)格、促銷(xiāo)等諸方面全面為消費(fèi)者著想，當(dāng)你真正做到了以消費(fèi)者為中心，推銷(xiāo)就顯得不必要了?！驹斠?jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄分析要點(diǎn)：實(shí)訓(xùn)二：資料分析11、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不等于推銷(xiāo)，推銷(xiāo)僅僅是實(shí)訓(xùn)二：資料分析2美國(guó)一家生產(chǎn)豬皮便鞋的公司，在生產(chǎn)一種名叫“安靜的小狗”牌便鞋時(shí)，他們首先將100雙這種便鞋送給100位顧客試穿，經(jīng)過(guò)8周的試穿后，便通知顧客說(shuō)“公司準(zhǔn)備收回鞋子，不過(guò)你想留下也行，但每雙須付5美元?！痹摴臼遣皇钦娴囊栈啬?美元的鞋子？為什么？【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄便鞋公司實(shí)訓(xùn)二：資料分析2美國(guó)一家生產(chǎn)豬皮便鞋的公司，在實(shí)訓(xùn)二：資料分析2分析要點(diǎn)1、該公司并不是真的要收回那5美元的鞋子?！白砦讨獠辉诰啤保淠康氖菫榱伺暹@個(gè)價(jià)格在消費(fèi)者心理上是否愿意接受。如果大多數(shù)顧客都愿意留下，則說(shuō)明顧客是歡迎這種鞋子的，并且愿意支付每雙5美元或更高一點(diǎn)的價(jià)錢(qián)。如果大多數(shù)顧客都不愿意留下，則說(shuō)明顧客不歡迎這種鞋子的，嫌價(jià)錢(qián)太高。2、啟示：企業(yè)定價(jià)能否得到消費(fèi)者在心理上的認(rèn)可，是企業(yè)能否開(kāi)拓市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)的重要一環(huán)?！驹斠?jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二：資料分析2分析要點(diǎn)1、該公司并不是真的要收回那5美元實(shí)訓(xùn)二：資料分析320世紀(jì)30年代被譽(yù)為世界膠鞋大王的著名華僑陳嘉庚先生，他的膠鞋剛剛問(wèn)世的頭幾年，用大大低于成本的價(jià)格對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透，以贏得大量消費(fèi)者，迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，直到他的膠鞋成為名牌產(chǎn)品時(shí)，才逐步把價(jià)格提高，最后仍然賺了大錢(qián)。陳嘉庚先生是運(yùn)用什么定價(jià)方法打開(kāi)市場(chǎng)的？有何特點(diǎn)？他給我們何種啟示？【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄滲透定價(jià)法實(shí)訓(xùn)二：資料分析320世紀(jì)30年代被譽(yù)為世界膠實(shí)訓(xùn)二：資料分析3分析要點(diǎn)1、陳嘉庚先生是運(yùn)用滲透定價(jià)法打開(kāi)市場(chǎng)的。2、滲透定價(jià)法的主要特點(diǎn)是，在商品進(jìn)入市場(chǎng)的初級(jí)階段，為滲透市場(chǎng)，利于競(jìng)爭(zhēng)，而將價(jià)格定得很低，等到商品打開(kāi)銷(xiāo)路后，再逐步將價(jià)格提高到一定水平，這是一種薄利多銷(xiāo)的定價(jià)方法。一般適用于選擇性不大、消費(fèi)量多、短時(shí)間內(nèi)可以打開(kāi)銷(xiāo)路的商品。3、他給我們的啟示是：對(duì)于大眾化商品，要善于利用消費(fèi)者注重實(shí)惠、實(shí)用、求廉的心理，而把商品價(jià)格適當(dāng)定低一點(diǎn)，以利迅速打開(kāi)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售面。堅(jiān)持薄利才能多銷(xiāo)，多銷(xiāo)才能增加利潤(rùn)。這就是經(jīng)營(yíng)中的辯證法?！驹斠?jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二：資料分析3分析要點(diǎn)1、陳嘉庚先生是運(yùn)用滲透定實(shí)訓(xùn)二：資料分析4

第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，美國(guó)雷諾公司生產(chǎn)了一種筆，趁當(dāng)時(shí)世界上第一顆原子彈爆炸的新聞熱潮，取了個(gè)時(shí)興的名字——原子筆(即現(xiàn)在的圓珠筆)作為圣誕禮物投入市場(chǎng)。加上通過(guò)各種宣傳為之披上了種種神秘外衣，致使該筆身價(jià)倍增，成本僅50美分，售價(jià)卻高達(dá)20美元，一下子就發(fā)了大財(cái)。等到這種商品的神秘外衣被不斷揭開(kāi)，身價(jià)一落千丈時(shí)，資本家已帶著快要撐破的錢(qián)包去經(jīng)營(yíng)更新的商品去了。美國(guó)雷諾公司運(yùn)用的是什么定價(jià)方法？有何優(yōu)點(diǎn)？他給我們何種啟示？【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄美國(guó)雷諾公司實(shí)訓(xùn)二：資料分析4第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，美國(guó)雷諾公司生實(shí)訓(xùn)二：資料分析41、美國(guó)雷諾公司運(yùn)用的定價(jià)方法，國(guó)外稱(chēng)為“撇油定價(jià)法”?！捌灿投▋r(jià)法”利用了消費(fèi)者的好奇和求新心理，當(dāng)商品面市的初期，把價(jià)格定得高一些，及時(shí)牟取利潤(rùn)，等到競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)或市場(chǎng)銷(xiāo)路縮減時(shí)，再行降價(jià)。

2、其優(yōu)點(diǎn)：一是可以提高商品身價(jià)；二是可以及時(shí)賺取利潤(rùn)；三是萬(wàn)一定價(jià)出現(xiàn)錯(cuò)誤，調(diào)整價(jià)格比較容易。

3、他給我們的啟示是：厚利也能暢銷(xiāo)。他能讓我們獲得諸多如處，加快企業(yè)發(fā)展壯大的進(jìn)程。既然如此，何樂(lè)而不為！【詳見(jiàn)案例】分析要點(diǎn)理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二：資料分析41、美國(guó)雷諾公司運(yùn)用的定價(jià)方法，國(guó)實(shí)訓(xùn)二：資料分析5巴厘克是印尼久負(fù)盛名的傳統(tǒng)服裝，某印尼服裝廠設(shè)計(jì)師經(jīng)過(guò)革新，在服裝設(shè)計(jì)中將精美與典雅、娟秀與華麗并存，到日本展銷(xiāo)，日本社會(huì)名流應(yīng)邀光顧，卻無(wú)人問(wèn)津。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，定價(jià)太低，貴婦們認(rèn)為低價(jià)則臉上無(wú)光。之后設(shè)計(jì)師改進(jìn)設(shè)計(jì)，第二年又爭(zhēng)取到日本展銷(xiāo)，質(zhì)量并無(wú)大變化，價(jià)格比上次高出3倍，卻被搶購(gòu)一空。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，日本婦女認(rèn)為，價(jià)格昂貴，又久負(fù)盛名，一定貨高價(jià)實(shí)，購(gòu)買(mǎi)這種服裝能顯示自己的身份和地位，因而爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)。【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄身份有價(jià)實(shí)訓(xùn)二：資料分析5巴厘克是印尼久負(fù)盛名的傳統(tǒng)服裝，某實(shí)訓(xùn)二：資料分析51、印尼服裝廠運(yùn)用的定價(jià)方法，叫“聲望定價(jià)法”。2、它利用了消費(fèi)者求名望、圖虛榮的心理。3、隨著生活水平的提高，人們開(kāi)始追求名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以顯示自己的身份、地位，因此，他給我們的啟示是：對(duì)消費(fèi)者信任的名牌產(chǎn)品可制定出大大高于同類(lèi)普通產(chǎn)品的價(jià)格，以獲取發(fā)展壯大企業(yè)所必需的資金，加快企業(yè)發(fā)展壯大的進(jìn)程?！驹斠?jiàn)案例】分析要點(diǎn)理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二：資料分析51、印尼服裝廠運(yùn)用的定價(jià)方法，叫“聲望定價(jià)實(shí)訓(xùn)二：資料分析6據(jù)美國(guó)一些商業(yè)心理學(xué)家調(diào)查，零售價(jià)49美分的商品，其商品銷(xiāo)量遠(yuǎn)比標(biāo)價(jià)50美分的為多，也比48美分的為好。因此，許多商店對(duì)商品標(biāo)價(jià)，寧取9.97元而不標(biāo)價(jià)為10元，寧可定價(jià)4.99元而不定價(jià)為5元?！驹斠?jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄定價(jià)的技巧實(shí)訓(xùn)二：資料分析6據(jù)美國(guó)一些商業(yè)心理學(xué)家調(diào)查，零售價(jià)49美分1、美國(guó)商店運(yùn)用的定價(jià)方法叫“非整數(shù)定價(jià)法”。2、其依據(jù)是：整數(shù)定價(jià)往往會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為這種商品沒(méi)有經(jīng)過(guò)細(xì)心核算，隨意取其大約之?dāng)?shù)，可能不很準(zhǔn)確。而非整數(shù)定價(jià)，消費(fèi)者往往會(huì)認(rèn)為是經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的、一絲不茍的價(jià)格。3、非整數(shù)價(jià)格雖然與整數(shù)價(jià)格相差無(wú)幾，但它傳達(dá)給消費(fèi)者的信息是不同的。例如，某種商品標(biāo)價(jià)0.99元，就遠(yuǎn)比標(biāo)價(jià)1元的好銷(xiāo)得多，因?yàn)榍罢呤恰敖恰钡母拍?，而不是“元”的概念，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生該商品十分便宜的錯(cuò)覺(jué)。許多市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明，非整數(shù)定價(jià)的商品容易使消費(fèi)者產(chǎn)生信任感和便宜感，因而比整數(shù)定價(jià)的商品銷(xiāo)路要好的多。實(shí)訓(xùn)二：資料分析6分析要點(diǎn)理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄1、美國(guó)商店運(yùn)用的定價(jià)方法叫“非整數(shù)定價(jià)法”。實(shí)訓(xùn)二：資料分實(shí)訓(xùn)二：資料分析7遠(yuǎn)大公司是生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)葡萄酒的專(zhuān)業(yè)公司，其生產(chǎn)的味美思酒在葡萄酒市場(chǎng)享有較高的聲譽(yù)，占有率一度達(dá)20％以上。另一家公司推出一種新型葡萄酒，其質(zhì)量不比味美思酒低，每瓶?jī)r(jià)格卻比它低l元。該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)深思熟慮后，采取了對(duì)方意想不到的策略，即將味美思的價(jià)格再提高l元，同時(shí)推出一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新葡萄酒價(jià)格一樣的合意酒和另一種價(jià)格低一些的如意酒。其實(shí)這三種酒的味道和成本幾乎相同。但該項(xiàng)策略卻使該公司扭轉(zhuǎn)了不利局面：一方面提高了味美思的地位，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品成為一種普通的品牌；另一方面不影響公司的銷(xiāo)售收入，而且由于銷(xiāo)量大增，使得利潤(rùn)大增，令人拍案叫絕?！驹斠?jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄不降反升實(shí)訓(xùn)二：資料分析7遠(yuǎn)大公司是生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)葡萄酒的專(zhuān)業(yè)公司，其生實(shí)訓(xùn)二：資料分析7遠(yuǎn)大公司的定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略“絕”在對(duì)消費(fèi)者心理需求分析的基礎(chǔ)上采用了避實(shí)擊虛的“差別定價(jià)法”。所謂“差別價(jià)格”就是將同一種商品以不同的價(jià)格出售。采取差別價(jià)格看似不合理，實(shí)則可以細(xì)分消費(fèi)者需求，在不損害消費(fèi)者根本利益的前提下，可使經(jīng)營(yíng)者拓寬經(jīng)營(yíng)商品的影響面，來(lái)個(gè)“東方不亮西方亮”，不失為一種明智的營(yíng)銷(xiāo)策略。前面三條對(duì)策對(duì)遠(yuǎn)大公司似乎都可采用，并且合乎情理，但這三條對(duì)策均屬于被動(dòng)做法，或減少銷(xiāo)售收入，或增加銷(xiāo)售費(fèi)用，這對(duì)公司都會(huì)造成一定損失。采取第四種對(duì)策則避開(kāi)了對(duì)方價(jià)格上的鋒芒，而以同價(jià)的合意酒對(duì)付，使高價(jià)的味美思酒和低價(jià)的如意酒脫穎而出，形成三對(duì)一的格局，這樣就使對(duì)方處于被動(dòng)的境地?！驹斠?jiàn)案例】分析要點(diǎn)理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)二：資料分析7遠(yuǎn)大公司的定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略“絕”在對(duì)消費(fèi)者心理實(shí)訓(xùn)三：情景模擬1光明家電商場(chǎng)主營(yíng)彩電、冰箱、洗衣機(jī)，其中彩電、冰箱經(jīng)營(yíng)效益良好。洗衣機(jī)每個(gè)臺(tái)變動(dòng)成本400元，每臺(tái)應(yīng)攤固定成本100元，售價(jià)每臺(tái)480元，全年可銷(xiāo)1000臺(tái)，共計(jì)虧損2萬(wàn)元。由于虧損，基層管理人員紛紛要求停止洗衣機(jī)經(jīng)營(yíng)，集中經(jīng)營(yíng)彩電、冰箱或開(kāi)辟別的經(jīng)營(yíng)門(mén)路?，F(xiàn)洗衣機(jī)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理前來(lái)反映基層意見(jiàn)，請(qǐng)求定奪。提示：A、彩電、冰箱競(jìng)爭(zhēng)激烈，增銷(xiāo)可能性不大；B、商場(chǎng)受條件限制，目前無(wú)力開(kāi)辟新的經(jīng)營(yíng)門(mén)路。【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄光明家電商場(chǎng)實(shí)訓(xùn)三：情景模擬1光明家電商場(chǎng)主營(yíng)彩電、冰箱、洗衣機(jī)，其中彩實(shí)訓(xùn)三：情景模擬1模擬要點(diǎn)：基層管理人員要求停止洗衣機(jī)經(jīng)營(yíng)的意見(jiàn)不能采納。因?yàn)椋?、受條件限制，目前商場(chǎng)不可能將經(jīng)營(yíng)洗衣機(jī)的力量轉(zhuǎn)移到彩電、冰箱或別的經(jīng)營(yíng)門(mén)路上去，因此，只存在繼續(xù)經(jīng)營(yíng)或停止經(jīng)營(yíng)洗衣機(jī)的選擇。2、根據(jù)變動(dòng)成本定價(jià)法，在特定條件下，只要售價(jià)高于變動(dòng)成本，那么，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)就有利可圖。因?yàn)槭蹆r(jià)480元，已攤固定成本80元，如果停止經(jīng)營(yíng)，這80元?jiǎng)荼赜刹孰?、冰箱?jīng)營(yíng)承擔(dān)，公司停止經(jīng)營(yíng)洗衣機(jī)，不僅沒(méi)有減少虧損2萬(wàn)元，反而增加虧損8萬(wàn)元?！驹斠?jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)三：情景模擬1模擬要點(diǎn)：基層管理人員要求停止洗衣機(jī)經(jīng)營(yíng)的實(shí)訓(xùn)三：情景模擬2某日，一外商前來(lái)洽談，擬訂購(gòu)健身器400臺(tái)，按摩器200臺(tái)，但在談判中，外商堅(jiān)持健身器每臺(tái)按1000元付款，按摩器每臺(tái)按450元付款，否則，這筆生意就不做。而企業(yè)出廠價(jià)健身器每臺(tái)為1600元，按摩器每臺(tái)為600元，由于對(duì)方出價(jià)太低，談判陷于僵局?，F(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理前來(lái)廠長(zhǎng)辦公室，匯報(bào)談判情況，請(qǐng)示對(duì)策。資料：健身器年生產(chǎn)能力為1500臺(tái)，全年已落實(shí)要貨計(jì)劃1000臺(tái)，全年應(yīng)攤固定成本40萬(wàn)元，則每臺(tái)應(yīng)分?jǐn)偣潭ǔ杀?00元（400000÷1000），單位變動(dòng)成本800元。按摩器年生產(chǎn)能力為1000臺(tái)，全年已落實(shí)要貨計(jì)劃1000臺(tái)，全年應(yīng)攤固定成本10萬(wàn)元，則每臺(tái)應(yīng)分?jǐn)偣潭ǔ杀?00元（100000÷1000），單位變動(dòng)成本400元?！驹斠?jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄變動(dòng)成本定價(jià)實(shí)訓(xùn)三：情景模擬2某日，一外商前來(lái)洽談，擬訂購(gòu)健身器400臺(tái)實(shí)訓(xùn)三：情景模擬2模擬要點(diǎn)：1、根據(jù)變動(dòng)成本定價(jià)法，在特定條件下，只要對(duì)方出價(jià)高于變動(dòng)成本，那么，這筆生意就可做。因?yàn)閺谋砻嫔峡?，?duì)方出價(jià)過(guò)低，健身器每臺(tái)要虧200元，共虧8萬(wàn)元，但由于該廠有剩余生產(chǎn)能力，而固定成本已由原生產(chǎn)的1000臺(tái)分?jǐn)偼戤叄瑹o(wú)須再分?jǐn)偣潭ǔ杀?，每臺(tái)有邊際貢獻(xiàn)200元（1000－800），所以這筆生意不僅不虧，反而使企業(yè)多盈利8萬(wàn)元（400×200）。2、按摩器由于該廠已無(wú)剩余生產(chǎn)能力，若接受訂貨，就得擴(kuò)大固定資產(chǎn)投資，就得再攤固定成本，從而導(dǎo)致虧損，所以不能按受訂貨?！驹斠?jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)三：情景模擬2模擬要點(diǎn)：1、根據(jù)變動(dòng)成本定價(jià)法，在特定條實(shí)訓(xùn)三：情景模擬3某日，一位推銷(xiāo)員向一家金屬量具廠推銷(xiāo)一筆不小的業(yè)務(wù)。這家量具廠經(jīng)營(yíng)十分不景氣，有一半工人不能上班，每月只領(lǐng)50元的生活費(fèi)。但推銷(xiāo)員與廠長(zhǎng)談判時(shí)，廠長(zhǎng)說(shuō)：“你這業(yè)務(wù)盡管很大，但卻根本沒(méi)利潤(rùn)，也就是說(shuō)我做完這筆業(yè)務(wù)等于白干，而且目前我們業(yè)務(wù)很飽滿(mǎn)，要完成你這—筆業(yè)務(wù)得加班，還得付給加班工資，這樣我們不僅不贏利，可能還會(huì)虧?！碧崾荆哼@樣的業(yè)務(wù)在這個(gè)城市只有這個(gè)廠能完成；按照慣例計(jì)算這筆業(yè)務(wù)基本沒(méi)有利潤(rùn)。面對(duì)這種局面，你認(rèn)為推銷(xiāo)員采取什么方法，才能說(shuō)服廠長(zhǎng)，完成推銷(xiāo)任務(wù)？模擬開(kāi)始：……【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄沒(méi)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)三：情景模擬3某日，一位推銷(xiāo)員向一家金屬量具廠推銷(xiāo)一實(shí)訓(xùn)三：情景模擬3模擬要點(diǎn)：如果我是這位推銷(xiāo)員，我將運(yùn)用變動(dòng)成本定價(jià)法的原理，采取分析說(shuō)理的方式，說(shuō)服廠長(zhǎng)，完成推銷(xiāo)任務(wù)。1、分析該廠有一半工人不能上班，說(shuō)明其存在較大的剩余生產(chǎn)能力，根據(jù)變動(dòng)成本定價(jià)法，在特定條件下，只要售價(jià)高于變動(dòng)成本，那么，接受這—筆業(yè)務(wù)就有利可圖。2、委婉地分析該廠長(zhǎng)所說(shuō)：目前貴廠業(yè)務(wù)很飽滿(mǎn)。僅是指有一半工人不能上班的這種情況，其實(shí)，這家量具廠經(jīng)營(yíng)十分不景氣，接受這—筆業(yè)務(wù)可造成生意紅火的局面，吸引更多客戶(hù)，形成良性循環(huán)。3、由于該廠有一半工人不能上班，每月只領(lǐng)50元的生活費(fèi)，因此，接受這—筆業(yè)務(wù)并不需要付給加班工資，相反還可增加工人上班機(jī)會(huì)，增加工人收入，這是一件功德無(wú)量的好事。【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)三：情景模擬3模擬要點(diǎn)：如果我是這位推銷(xiāo)員，我將運(yùn)用變動(dòng)實(shí)訓(xùn)三：情景模擬4一家美國(guó)自行車(chē)廠生產(chǎn)的自行車(chē)比別的自行車(chē)貴一點(diǎn)。一般自行車(chē)的價(jià)格在150美元左右，而他們的自行車(chē)要賣(mài)186美元。為什么比別人的貴呢?因?yàn)樗趧x車(chē)系統(tǒng)方面做了特殊的設(shè)計(jì)，因而成本比較高，但安全性能遠(yuǎn)勝于其他同類(lèi)產(chǎn)品。他們營(yíng)銷(xiāo)了很久，業(yè)績(jī)一直不好。于是，他們找了一家顧問(wèn)公司，請(qǐng)他們幫助分析他們的產(chǎn)品為什么打不開(kāi)市場(chǎng)?面對(duì)這種局面，假如你就是這家顧問(wèn)公司的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，你認(rèn)為應(yīng)采取什么方法，才能幫助這個(gè)產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路。提示：經(jīng)過(guò)了解，得知顧客在選擇他們的自行車(chē)時(shí)，經(jīng)常說(shuō)到他們的自行車(chē)“太貴了”，提出“能否便宜點(diǎn)”，而現(xiàn)實(shí)情況是他們的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)必須還得維持這個(gè)水平。模擬開(kāi)始：……【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄自行車(chē)的銷(xiāo)路實(shí)訓(xùn)三：情景模擬4一家美國(guó)自行車(chē)廠生產(chǎn)的自行車(chē)比別的自行實(shí)訓(xùn)三：情景模擬4模擬要點(diǎn)：1、顧客在選擇商品時(shí)，“太貴了”、“能否便宜點(diǎn)”諸如此類(lèi)的話，是顧客防御的最有效手段--“殺價(jià)”。2、針對(duì)顧客防衛(wèi)心理，可采取認(rèn)真分析和辨別其需要的方法。我們針對(duì)顧客的需要信息，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，例如可向客戶(hù)說(shuō)明，該產(chǎn)品更耐用、可靠性更好、服務(wù)更佳、保修期更長(zhǎng)；還可以向客戶(hù)說(shuō)明，該產(chǎn)品使用了新技術(shù)，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量管理，具有新穎的設(shè)計(jì)水平和完善的售后服務(wù)；甚至還可以告訴他其他客戶(hù)的感受和反應(yīng)等，來(lái)證明價(jià)格的合理性，應(yīng)比較容易被顧客接受，最終達(dá)成交易。3、營(yíng)銷(xiāo)員準(zhǔn)確靈敏的操作示范和推銷(xiāo)過(guò)程中注重說(shuō)服方式的藝術(shù)性也有助于推銷(xiāo)成功。例如“質(zhì)量好，價(jià)格高”和“價(jià)格高，質(zhì)量好”這兩種表達(dá)方式蘊(yùn)涵的意境就完全不同。【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)三：情景模擬4模擬要點(diǎn)：1、顧客在選擇商品時(shí)，“太貴了實(shí)訓(xùn)四：案例分析一

江山白毛烏骨雞，食用、藥用俱佳。用此珍禽作主料并佐以16種名貴中藥材精制而成的“江山白毛烏骨雞補(bǔ)酒”，被稱(chēng)為浙江名酒。然而名酒在市場(chǎng)上卻遭冷遇。該酒投產(chǎn)10年，總銷(xiāo)量才451噸。是酒質(zhì)量不好嗎？不！是酒的價(jià)格太高了嗎？不！“薄利多銷(xiāo)”是幾千年商場(chǎng)中一直沿襲的真諦，以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉取勝更被當(dāng)今企業(yè)界尊為金科玉律。然而，生產(chǎn)白毛烏骨雞補(bǔ)酒的江山酒廠，正是按這一營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律辦事，卻打了敗仗。“缺乏知名度，包裝太差，難銷(xiāo)”，即使是江山本地人，拿該酒作為禮品饋贈(zèng)親友的也越來(lái)越少，他們也覺(jué)得名氣小，包裝簡(jiǎn)，價(jià)格低，“拿不出手”。白毛烏骨雞補(bǔ)酒的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就這樣一次次失掉了。案例思考與討論：“江山白毛烏骨雞補(bǔ)酒”滯銷(xiāo)的現(xiàn)象說(shuō)明了什么？怎么才能改變?cè)摼茰N(xiāo)的不利局面？【詳見(jiàn)案例】“白毛烏骨雞補(bǔ)酒”為何滯銷(xiāo)理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)四：案例分析一江山白毛烏骨雞，食用、藥用俱佳。用此珍禽實(shí)訓(xùn)四：案例分析一

根據(jù)案例提供的材料可以看出，白毛烏骨雞補(bǔ)酒之所以滯銷(xiāo)，其根本原因是該廠受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念束縛，墨守成規(guī)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作重視不夠所致。具體原因主要表現(xiàn)在：一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位不當(dāng)，價(jià)格過(guò)低；二是包裝簡(jiǎn)陋，產(chǎn)品形象不佳，作為禮品，人們感到“拿不出手”；三是廣告宣投入不夠，促銷(xiāo)不力，因而缺乏知名度。要改變白毛烏骨雞補(bǔ)酒的滯銷(xiāo)局面，首先該廠必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，把經(jīng)營(yíng)思想從“以生產(chǎn)為中心”轉(zhuǎn)移到“以消費(fèi)者為中心”的軌道上來(lái)，充分重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上多下工夫，盡快熟悉、掌握并靈活運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，為改變白毛烏骨雞補(bǔ)酒的滯銷(xiāo)局面尊定良好基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，可從以下3個(gè)方面采取具體措施：（一）對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，創(chuàng)立獨(dú)具特色的產(chǎn)品形象（二）改革產(chǎn)品包裝裝潢，給消費(fèi)者以賞心悅目之感（三）增加廣告投入，加強(qiáng)廣告宣傳，提高產(chǎn)品的知名度【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄分析實(shí)訓(xùn)四：案例分析一根據(jù)案例提供的材料可以看出，白毛烏骨雞實(shí)訓(xùn)四：案例分析二長(zhǎng)沙鼓風(fēng)機(jī)廠是我國(guó)機(jī)電行業(yè)聞名的一家骨干企業(yè)，生產(chǎn)的羅茨鼓風(fēng)機(jī)由于機(jī)電行業(yè)市場(chǎng)疲軟，同行之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，該廠推出了“應(yīng)急服務(wù)”新舉措：用戶(hù)只需一個(gè)電話，該廠便立即派專(zhuān)人在48小時(shí)內(nèi)趕到，為用戶(hù)排憂解難。到1996年4月18日，該廠建立這項(xiàng)制度15個(gè)月，就已為10個(gè)省、區(qū)的12個(gè)廠礦企業(yè)提供了這種方便快捷的“應(yīng)急服務(wù)”，受到用戶(hù)稱(chēng)贊。1996年春節(jié)前夕，寧夏石嘴山鋼鐵廠一臺(tái)鼓風(fēng)機(jī)出了故障，電告長(zhǎng)沙鼓風(fēng)機(jī)廠求援。該廠產(chǎn)品用戶(hù)服務(wù)處處長(zhǎng)處理完故障回家時(shí)，已是大年三十。1996年3月7日晚11時(shí)，該廠接到廣西桂林地區(qū)靈渠水泥廠打來(lái)的緊急電話。說(shuō)是鼓風(fēng)機(jī)機(jī)殼炸裂，工廠面臨全面停產(chǎn)的威脅。第二天上午，鼓風(fēng)機(jī)廠趕緊抽調(diào)人員乘廠里的汽車(chē)趕往桂林時(shí)，不幸發(fā)生車(chē)禍。鼓風(fēng)機(jī)廠廠長(zhǎng)親自帶人開(kāi)著兩臺(tái)車(chē)趕到祁東，留下一批人處理交通事故，其余人換車(chē)后繼續(xù)趕赴桂林。據(jù)長(zhǎng)沙鼓風(fēng)機(jī)廠負(fù)責(zé)人介紹，僅這次趕赴桂林途中的車(chē)輛損失和差旅費(fèi)就達(dá)3萬(wàn)余元。案例思考與討論：“應(yīng)急服務(wù)”的意義何在？通過(guò)分析該案例，我們從中能獲得哪些有益的啟示？“應(yīng)急服務(wù)”啟示【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)四：案例分析二長(zhǎng)沙鼓風(fēng)機(jī)廠是我國(guó)機(jī)電行業(yè)聞名的一實(shí)訓(xùn)四：案例分析二案例中的長(zhǎng)沙鼓風(fēng)機(jī)廠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，終于運(yùn)意識(shí)到服務(wù)的價(jià)值和意義，從抓好售后服務(wù)入手，推出“應(yīng)急服務(wù)”新舉措，無(wú)疑是抓住了現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵一環(huán)，具有十分重要的借鑒意義。綜觀案例，我們可以從中獲得如下有益的啟示：（一）企業(yè)信譽(yù)的建立，不僅要靠產(chǎn)品質(zhì)量，而且要靠服務(wù)，服務(wù)也是商品（二）在競(jìng)爭(zhēng)手段上，不僅要重視產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而且更要重視產(chǎn)品的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)“應(yīng)急服務(wù)”啟示【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)四：案例分析二案例中的長(zhǎng)沙鼓風(fēng)機(jī)廠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，終實(shí)訓(xùn)四：案例分析三有一位教師，租了一套住房，他希望房租能夠減低一些，但他知道房東是個(gè)難纏的人，因?yàn)樵S多房客曾經(jīng)試過(guò)，都失敗了。他決定用自己的方法試一試：于是，他寫(xiě)了一封信給房東，通知他說(shuō)：“約期一滿(mǎn)，我就搬出去?！狈繓|—接到信，就同秘書(shū)一起來(lái)找他。這位教師非常熱情地在門(mén)口迎接他們，他并沒(méi)有一開(kāi)始就談?wù)摲孔猓f(shuō)他十分喜歡這間房。他還極力稱(chēng)贊房東管理有方，表示很愿意再住幾年，只是沒(méi)有辦法，因?yàn)榉孔鈱?shí)在負(fù)擔(dān)不起。這位房東顯然從未見(jiàn)過(guò)—個(gè)房客對(duì)他如此熱情，他簡(jiǎn)直不知道怎么辦才好。他開(kāi)始訴說(shuō)自己的苦衷，抱怨房客一點(diǎn)也不通情達(dá)理。他說(shuō)：“有個(gè)家伙給我寫(xiě)了十四封信，有些話太侮辱人了!還有一位天天威脅我，如果不能制止樓上那位房客打鼾的話，他就要退租。先生，如果房客都像你這樣，我就輕松多了?！苯又?，他自動(dòng)提出，可以減收一點(diǎn)租金，于是這位教師一邊道謝，一邊說(shuō)出了一個(gè)他能負(fù)擔(dān)的數(shù)字，房東一句話也沒(méi)說(shuō)就同意了，離開(kāi)時(shí)還關(guān)心地問(wèn)：“房子有什么地方需要修理嗎?”案例思考與討論：我們從案例中能得到哪些有益啟示？如果這位教師采取另外一種方式，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢?如果是你呢？你將采取何種策略應(yīng)對(duì)？巧讓房東降價(jià)術(shù)【詳見(jiàn)案例】理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄實(shí)訓(xùn)四：案例分析三有一位教師，租了一套住房，他希望房租能夠減分析要點(diǎn)：?jiǎn)⑹荆旱谝?，精心設(shè)計(jì)，巧妙構(gòu)思，為成功要求房東降價(jià)奠定了良好基礎(chǔ)。第二，贊美術(shù)的巧妙運(yùn)用，融洽關(guān)系，拉近距離，而自身困難的述說(shuō)，又博得了同情，有效地消除了房東的抗拒降價(jià)心理，讓其在非常愉悅輕松的氣氛中很快就接受了他的請(qǐng)求，其方法是值得借鑒的。如果這位老師采取另外一種方式，例如，直接說(shuō)明房租太貴，要求減少房租，那會(huì)，肯定無(wú)法達(dá)到減少房租的目的，甚至可能不歡而散。如果是我，肯定應(yīng)該借鑒這位老師的策略，因?yàn)樵谀欠N愉悅輕松的氣氛中，價(jià)格的回旋余地應(yīng)該是比較大的。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄分析要點(diǎn)：?jiǎn)⑹荆豪碚撃夸浬弦豁?yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄定價(jià)策略理論實(shí)訓(xùn)一、影響定價(jià)的因素二、定價(jià)目標(biāo)三、定價(jià)策略實(shí)訓(xùn)一：討價(jià)還價(jià)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)二：資料分析實(shí)訓(xùn)三：情景模擬神態(tài)自然，角色扮演逼真知識(shí)運(yùn)用得當(dāng)，言之有理

實(shí)訓(xùn)四：案例分析正確運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的方法與技巧說(shuō)明了什么，為什么?啟示退出新產(chǎn)品/折扣/差別/地理定/心理成本及其價(jià)值/供求狀況/需求價(jià)格彈性/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/其他因素

最大利潤(rùn)/投資報(bào)酬市場(chǎng)占有率/穩(wěn)定價(jià)格成本導(dǎo)向/需求導(dǎo)向/競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三、定價(jià)方法理論目錄實(shí)訓(xùn)目錄定價(jià)策略理實(shí)一、影響定價(jià)的因素二、定價(jià)目標(biāo)三、定價(jià)策略實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模塊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模塊一、影響商品定價(jià)的因素二、定價(jià)目標(biāo)三、定價(jià)方法歸納小結(jié)復(fù)習(xí)思考題理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出歸納小結(jié)歸納小結(jié)定價(jià)策略理論目錄四、定價(jià)策略歸納小結(jié)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（二）供應(yīng)狀況（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素（四）其他因素（一）以獲得最大利潤(rùn)為目標(biāo)（二）以獲取投資報(bào)酬為目標(biāo)（三）以市場(chǎng)占有率為目標(biāo)

（四）以穩(wěn)定價(jià)格為目標(biāo)

（一）成本導(dǎo)向定價(jià)方法

（二）需求導(dǎo)向定價(jià)方法

（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法

3、差別定價(jià)策略4、地理定價(jià)策略5、心理定價(jià)策略2、折扣定價(jià)策略1、新產(chǎn)品定價(jià)策略實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素二、定價(jià)目標(biāo)三、定價(jià)方法歸納小結(jié)復(fù)習(xí)思分析1:經(jīng)營(yíng)出奇招情景1：光明家電商場(chǎng)情景2：變動(dòng)成本定價(jià)實(shí)訓(xùn)四、案例分析分析2:便鞋公司分析3:滲透定價(jià)法分析4:美國(guó)雷諾公司實(shí)訓(xùn)一、討價(jià)還價(jià)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)二、資料分析實(shí)訓(xùn)三、情景模擬定價(jià)策略實(shí)訓(xùn)目錄案例2：“應(yīng)急服務(wù)”啟示分析5:身份有價(jià)分析6:定價(jià)的技巧分析7:不降反升情景3:沒(méi)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)情景4:自行車(chē)的銷(xiāo)路案例1:“白毛烏骨雞補(bǔ)酒”為何滯銷(xiāo)案例3：巧讓房東降價(jià)術(shù)理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄分析1:經(jīng)營(yíng)出奇招情景1：光明家電商場(chǎng)情景2：變動(dòng)成本定價(jià)弄清影響商品定價(jià)的因素準(zhǔn)確理解營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)目標(biāo)掌握定價(jià)方法和定價(jià)策略知識(shí)目標(biāo)理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄學(xué)習(xí)目標(biāo)能根據(jù)企業(yè)情況正確確定營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)目標(biāo)；能正確運(yùn)用定價(jià)方法、定價(jià)策略去占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。能力目標(biāo)弄清影響商品定價(jià)的因素知識(shí)目標(biāo)理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)

一般牽引機(jī)的價(jià)格均在20000美元左右，而美國(guó)一家生產(chǎn)和銷(xiāo)售牽引機(jī)的公司，其牽引機(jī)卻報(bào)價(jià)24000美元，高出同類(lèi)產(chǎn)品4000元，盡管如此，它的銷(xiāo)路仍然很好。他們是這樣算帳推銷(xiāo)的：20000美元是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格；3000美元是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格；2000美元是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格；2000美元是本公司服務(wù)更佳而多付的價(jià)格；1000美元是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格；28000美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和；(—4000元是折扣)24000美元是最后價(jià)格。

理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)一般牽引機(jī)的價(jià)格均在20000美元左右，而美一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（二）供應(yīng)狀況（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素（四）其他因素價(jià)格從經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)看是嚴(yán)肅的，它是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，不會(huì)隨意變動(dòng)。而從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)觀點(diǎn)看，價(jià)格又是活潑的，它能對(duì)市場(chǎng)供求作出靈敏反應(yīng)，商品價(jià)格的確定不是一種孤立的行為。影響商品價(jià)格的因素很多，主要有：理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值（二）供應(yīng)狀況一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值價(jià)格由三部分組成：(1)在生產(chǎn)過(guò)程中消耗掉的生產(chǎn)資料的價(jià)值C；(2)勞動(dòng)者為自己創(chuàng)造的價(jià)值V；(3)勞動(dòng)者為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值m。c和v構(gòu)成商品的成本，而m則意味著盈利。在產(chǎn)品的成本和價(jià)值之間，可以有無(wú)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售價(jià)格，但是，成本是銷(xiāo)售價(jià)格的下限，如果商品定價(jià)低于這個(gè)下限，企業(yè)不僅無(wú)利可圖，而且連簡(jiǎn)單再生產(chǎn)也無(wú)法維持。所以，在為商品定價(jià)時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先考慮產(chǎn)品的價(jià)值(成本十盈利)這個(gè)因素。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值價(jià)格由三部分組一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值

企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)過(guò)程中，一方面應(yīng)在可能的情況下制定盡量高于成本的銷(xiāo)售價(jià)格，另一方面，應(yīng)當(dāng)在企業(yè)內(nèi)部采取各種措施，努力降低成本，使自己生產(chǎn)商品的個(gè)別勞動(dòng)時(shí)間低于社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，以求在同等價(jià)格水平下，獲取更多的利潤(rùn)。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值一、影響商品定價(jià)的因素（二）供應(yīng)狀況1、市場(chǎng)商品供求關(guān)系商品價(jià)格是在一定的市場(chǎng)供求狀況下形成的。在一定時(shí)間內(nèi)，某種商品的供應(yīng)狀況反映其供給總量與需求總量之間的關(guān)系，這種關(guān)系不外乎三種情況，即:供求平衡供不應(yīng)求供過(guò)于求理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（二）供應(yīng)狀況1、市場(chǎng)商品供求關(guān)系理論一、影響商品定價(jià)的因素（二）供應(yīng)狀況2、需求價(jià)格彈性所謂需求價(jià)格彈性，就是指需求量對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)敏感程度?？捎霉奖硎緸椋盒枨髢r(jià)格彈性系數(shù)＝1需求價(jià)格彈性系數(shù)＞l需求價(jià)格彈性系數(shù)＜l價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（二）供應(yīng)狀況2、需求價(jià)格彈性需求價(jià)格一、影響商品定價(jià)的因素需求價(jià)格彈性系數(shù)＞l時(shí)，說(shuō)明需求量的變動(dòng)百分比大于價(jià)格的變動(dòng)百分比，稱(chēng)為強(qiáng)彈性需求或稱(chēng)富有彈性，此時(shí)降低產(chǎn)品價(jià)格會(huì)使銷(xiāo)售收入增加，提高價(jià)格反而會(huì)使銷(xiāo)售收入減少；返回價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝一、影響商品定價(jià)的因素需求價(jià)格彈性系數(shù)＞l時(shí)，說(shuō)明需求量的變一、影響商品定價(jià)的因素當(dāng)需求價(jià)格彈性系數(shù)＜l時(shí)，說(shuō)明需求變動(dòng)的百分比小于價(jià)格變動(dòng)的百分比，稱(chēng)為弱彈性需求或稱(chēng)無(wú)彈性需求，此時(shí)提高價(jià)格會(huì)使銷(xiāo)售收入增加，降低價(jià)格會(huì)使銷(xiāo)售收入減少；返回價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝一、影響商品定價(jià)的因素當(dāng)需求價(jià)格彈性系數(shù)＜l時(shí)，說(shuō)明需求變動(dòng)一、影響商品定價(jià)的因素當(dāng)需求價(jià)格彈性系數(shù)＝1時(shí)，說(shuō)明需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格的變動(dòng)百分比是一致的，稱(chēng)單一彈性，此時(shí)價(jià)格變動(dòng)與需求變動(dòng)是一致的，以保持價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定為宜。返回價(jià)格變動(dòng)的百分比產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比需求價(jià)格彈性系數(shù)＝一、影響商品定價(jià)的因素當(dāng)需求價(jià)格彈性系數(shù)＝1時(shí)，說(shuō)明需求變動(dòng)一、影響商品定價(jià)的因素（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)和供求之間存在著密切的關(guān)系。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)在生產(chǎn)者之間進(jìn)行時(shí)，說(shuō)明商品供過(guò)于求，價(jià)格必然下跌；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)在消費(fèi)者之間展開(kāi)時(shí)，說(shuō)明商品供不應(yīng)求，則價(jià)格必然上漲。為此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)，必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)和供求一、影響商品定價(jià)的因素（四）其他因素企業(yè)定價(jià)時(shí)還必須考慮其它環(huán)境因素，如國(guó)家的政策法令、國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、貨幣流通狀況、消費(fèi)者的心理預(yù)期、產(chǎn)品生命周期等。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄一、影響商品定價(jià)的因素（四）其他因素企業(yè)定價(jià)時(shí)還必

價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分敏感、十分活躍的因素，企業(yè)在定價(jià)時(shí)要受到產(chǎn)品的成本、供求狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、其它環(huán)境等因素的影響，我們只有充分了解，正確分析這些因素，才能掌握其規(guī)律，有針對(duì)性地做好營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)工作。理論目錄上一頁(yè)下一頁(yè)結(jié)構(gòu)圖退出實(shí)訓(xùn)目錄歸納小結(jié)價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分敏感、十分活躍的因素，企業(yè)在二、定價(jià)目標(biāo)（一）以獲得最大利潤(rùn)為目標(biāo)最大利潤(rùn)可分為長(zhǎng)期利潤(rùn)和短期利潤(rùn)兩種。如果選擇以短期最大利潤(rùn)為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，必須具備兩個(gè)前提條件：一是企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)能力處于領(lǐng)先地位；二是消費(fèi)者對(duì)商品的邊際需求評(píng)價(jià)較高或商品供不應(yīng)求。如果選擇以長(zhǎng)期最大利潤(rùn)為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，也必須具備兩個(gè)前提條件；一是產(chǎn)品的長(zhǎng)期市場(chǎng)前景看好；二是企業(yè)有望迅速擴(kuò)大生產(chǎn)能力和提高技術(shù)水平。為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化的目的，企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，可能會(huì)犧牲一