執(zhí)行力提升方法概論課件

執(zhí)行力提升方法

執(zhí)行力提升方法

2培訓(xùn)目標把握執(zhí)行力內(nèi)涵與紙質(zhì)，系統(tǒng)掌握提升執(zhí)行力的相關(guān)要素與方法，從而持續(xù)提升4S店團隊的執(zhí)行績效。2培訓(xùn)目標把握執(zhí)行力內(nèi)涵與紙質(zhì)，3課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握執(zhí)行力之必要前提3提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法經(jīng)銷商管理的三個正確要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素3：資源匹配要素4：激勵明確要素5：過程跟進要素6：考核評估要素7：改進優(yōu)化力量1：溝通力力量2：領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化3課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握執(zhí)行力之必4案例分析某4S店，3·15前受理了顧客張先生的投訴，并延至后續(xù)解決。3月16日，總經(jīng)理、客服總監(jiān)與顧客張先生未能就處理意見/方案達成一致，張先生很不滿意，總經(jīng)理也大為惱火?？偨?jīng)理告訴客服總監(jiān)，明確拒絕顧客的要求，可以以法律手段來解決。3月17日，總經(jīng)理因公事出差德國，一周后回國?；貒?，總經(jīng)理感覺上次處理方式欠妥，想約張先生再商討。于是，問客服總監(jiān)目前進展如何?？头偙O(jiān)聽完總經(jīng)理的想法，笑著說：“沒事，上次拒絕的事我就沒跟顧客溝通，一直拖著了，......”總經(jīng)理發(fā)怒說：你......你到財務(wù)上多領(lǐng)一個月的工資，給我走人。共同思考：1、你給這個總經(jīng)理打多少分？假如你是總經(jīng)理你如何處理？2、你給這個客服總監(jiān)打多少分？假如你是客服總監(jiān)你如何處理？4案例分析某4S店，3·15前受理了顧客張先生的投訴5解開執(zhí)行力之神秘面紗1、執(zhí)行力的重要性2、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解3、4S店執(zhí)行力問題與原因5解開執(zhí)行力之神秘面紗1、執(zhí)行力的重要性2、執(zhí)行與執(zhí)行力的理61、執(zhí)行力的重要性一個企業(yè)的成功，20%在戰(zhàn)略，80%在執(zhí)行?！上滦抑⒗锇桶筒皇怯媱澇鰜淼?，是“現(xiàn)在、立刻、馬上做出來的”——馬云61、執(zhí)行力的重要性一個企業(yè)的成功，20%在戰(zhàn)略，80%71、執(zhí)行力的重要性GE管理基本理念：重要的是你能做到多少好點子，而不只是想到多少好點子西點軍校——領(lǐng)袖的土壤71、執(zhí)行力的重要性GE管理基本理念：重要的是你能做到82、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行應(yīng)該成為一家公司的戰(zhàn)略和目標的重要組成部分，它是目標和結(jié)果之間“缺失的一環(huán)”。（拉里博西迪和拉姆查蘭在《執(zhí)行》一書的定義）執(zhí)行就是把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動計劃，并對其結(jié)果進行測量。（郭士納）所謂執(zhí)行力就是務(wù)實運作的細節(jié)。（韋爾奇）執(zhí)行是一個過程，是實現(xiàn)組織既定目標的系統(tǒng)程序或具體過程。執(zhí)行是一種能力，是快速而高效實現(xiàn)組織目標的能力和手段，是個體執(zhí)行力與組織執(zhí)行力的集合體。執(zhí)行是一種精細化的細節(jié)管理。82、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行應(yīng)該成為一家公司的戰(zhàn)略和目標92、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行和執(zhí)行力執(zhí)行就是實現(xiàn)目標（任務(wù)）的具體行為（過程）執(zhí)行力就是目標結(jié)果執(zhí)行執(zhí)行力完成執(zhí)行的能力92、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行和執(zhí)行力執(zhí)行就是實現(xiàn)目標（任務(wù)102、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力心態(tài)的三個層次態(tài)度激情信念如何保持工作娛樂化？102、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力心態(tài)的三個層次態(tài)度激情信念如112、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解1、執(zhí)行力是萬能的？2、執(zhí)行力就是故事？3、執(zhí)行力就是無條件的服從？4、執(zhí)行力就是指下屬的執(zhí)行力？5、執(zhí)行力就是做好自己的工作？6、執(zhí)行力只能靠考核與監(jiān)控來保障？執(zhí)行力的6大誤區(qū)：112、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解1、執(zhí)行力是萬能的？執(zhí)行力的6122、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力的6大觀點：1、執(zhí)行力不是萬能的，_________________________________________。2、執(zhí)行力不僅是做事，_________________________________________。3、執(zhí)行力是_____________________________________________的執(zhí)行。4、執(zhí)行力是___________________________________________的執(zhí)行力。5、執(zhí)行力不僅要做好自己的工作，還要___________________________。6、執(zhí)行力不僅靠硬性的考核與監(jiān)控，更離不開__________________保障。沒有執(zhí)行力是萬萬不能的是做成事有條件服從，有腦子上下同行的雙刃協(xié)同好他人工作軟性的執(zhí)行力122、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力的6大觀點：1、執(zhí)行力不133、4S店的執(zhí)行力問題與原因133、4S店的執(zhí)行力問題與原因14頭腦風(fēng)暴：——4S店執(zhí)行力不佳的原因？···管理不愿不知不會執(zhí)行個體原因公司（環(huán)境）：目標、規(guī)范、激勵、過程、優(yōu)化外部大環(huán)境14頭腦風(fēng)暴：···管理不愿執(zhí)行個體原因公司（環(huán)15課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握執(zhí)行力之必要前提3提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法經(jīng)銷商管理的三個正確要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素3：資源匹配要素4：激勵明確要素5：過程跟進要素6：考核評估要素7：改進優(yōu)化力量1：溝通力力量2：領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化15課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握執(zhí)行力之16經(jīng)銷商管理的三個正確：戰(zhàn)略=做正確的事——目標人員=用正確的人——用人運營=正確的做事——執(zhí)行16經(jīng)銷商管理的三個正確：戰(zhàn)略=做正確的事——目標人員=用正17大多經(jīng)銷商高管都無法用一句簡單的話說出公司定位，這也難怪員工在工作中找不到方向。17大多經(jīng)銷商高管都18戰(zhàn)略=做正確的事——目標明確的發(fā)展定位是全員執(zhí)行力的指揮棒。沒有定位、沒有目標，所有的執(zhí)行將失去價值。經(jīng)銷商能基于內(nèi)外環(huán)境分析找到“戰(zhàn)略蛋糕”-經(jīng)銷商的特色定位-經(jīng)銷商三年的發(fā)展目標-經(jīng)銷商今年的業(yè)績目標18戰(zhàn)略=做正確的事——目標明確的發(fā)展定位是全員執(zhí)行力的19什么是經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略蛋糕”？“戰(zhàn)略蛋糕”，是指經(jīng)銷商基于______________，能以______________無法實現(xiàn)的方式或更好的方式來滿足______________的領(lǐng)域。戰(zhàn)略=做正確的事——目標所處環(huán)境競爭對手客戶需求19什么是經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略蛋糕”？戰(zhàn)略=做正確的事——目標所20戰(zhàn)略=做正確的事——目標到2015年，依托服務(wù)優(yōu)勢，實現(xiàn)大眾銷售2800臺/年和服務(wù)產(chǎn)值突破2000萬/年，成為客戶信賴的汽車服務(wù)領(lǐng)先者。某經(jīng)銷商發(fā)展定位2015年服務(wù)優(yōu)勢銷售服務(wù)產(chǎn)值2800臺2000萬客戶信賴領(lǐng)先者解釋20戰(zhàn)略=做正確的事——目標到2015年，依托服務(wù)優(yōu)勢，實21戰(zhàn)略=做正確的事——目標圍繞未來定位的階段性發(fā)展目標成為客戶信賴的汽車服務(wù)領(lǐng)先者時間成長銷售：產(chǎn)值：利潤：客戶滿意度：銷售：產(chǎn)值：利潤：客戶滿意度：銷售：產(chǎn)值：利潤：客戶滿意度：銷售：產(chǎn)值：利潤：客戶滿意度：201520122013201421戰(zhàn)略=做正確的事——目標圍繞未來定位的階段性發(fā)展目標成22戰(zhàn)略=做正確的事——目標每年經(jīng)銷商需要將目標自上而下，通過雙向溝通進行分解確認，完成對于公司目標的分解與承諾。大目標中目標小目標總經(jīng)理服務(wù)部服務(wù)總監(jiān)銷售部銷售總監(jiān)市場部市場總監(jiān)綜合管理部行政總監(jiān)財務(wù)部財務(wù)總監(jiān)客戶關(guān)系管理部客戶關(guān)系管理總監(jiān)....................................22戰(zhàn)略=做正確的事——目標每年經(jīng)銷商需要將目標自上而下，23戰(zhàn)略=做正確的事——目標

公司目標的分解與承諾，意味著全員需要承擔(dān)責(zé)任，具備職業(yè)責(zé)任力。

責(zé)任力的三要素：知責(zé)盡責(zé)負責(zé)職責(zé)所在全力以赴責(zé)無旁貸23戰(zhàn)略=做正確的事——目標公司目標的分解與承諾，意味24人員=用正確的人——用人聯(lián)想集團柳傳志執(zhí)行力提升最好的方法就是任用具有執(zhí)行力的人24人員=用正確的人——用人聯(lián)想集團柳傳志執(zhí)行力提升25人員=用正確的人——用人1、嚴把進口，選用積極的“執(zhí)行人”執(zhí)行人：不將負面行為傳達給他人的人。積極的自我暗示?！澳銜l(fā)現(xiàn)你手下最好的成員，很少抱怨，而那些表現(xiàn)不怎么樣的人，反而話最多”——《玫琳凱談人的管理》25人員=用正確的人——用人1、嚴把進口，選用積極的“執(zhí)26

勇于負責(zé)

自動自發(fā)

抗壓力（韌性）

溝通能力

樂于學(xué)習(xí)人員=用正確的人——用人經(jīng)驗分享什么樣的人具有更高的執(zhí)行力？26勇于負責(zé)人員=用正確的人——用人經(jīng)驗分27人員=用正確的人——用人作為管理者，認清員工成長的三個階段我們可以自主、合作集思廣益，共創(chuàng)前程我可以自立我為自己負責(zé)我可以自由選擇你照顧我你為我的成敗得失負責(zé)事情若有差錯，我便怪罪你1-___________階段圍繞“你”的觀念2-___________階段著眼于“我”的觀念3-___________階段從“我們”的觀念出發(fā)互賴獨立依賴27人員=用正確的人——用人作為管理者，認清員工成長的三28人員=用正確的人——用人2、成員互補，整合強大的執(zhí)行團隊互補才會全面，力量來自差異阿什比定律（Ashby’sLaw）（必要品種律）28人員=用正確的人——用人2、成員互補，整合強大的執(zhí)行293、培訓(xùn)學(xué)習(xí)，促進執(zhí)行力的提升培訓(xùn)是投資而非福利，培訓(xùn)使懂變?yōu)闀?。“硬技能”和__________________，一個都不能少。以練代訓(xùn)，以賽代練，方能提升執(zhí)行力信息共享與知識流動（_____________________________）。內(nèi)行領(lǐng)導(dǎo)外行，最大的挑戰(zhàn)不是身體力行，而是不敢放手！但________________________________。做一個教練式領(lǐng)導(dǎo)者和___________________________。人員=用正確的人——用人軟技能跨部門，垮領(lǐng)域愈不敢放，愈不能放走動式管理者293、培訓(xùn)學(xué)習(xí)，促進執(zhí)行力的提升人員=用正確的人——用30人員=用正確的人——用人4、____________________________________________________?！俺鹾眉氀?，宮中多餓死”管理的精髓就是：你想要什么，就該獎勵什么?？冃?dǎo)向，獎勵那些有執(zhí)行力的人。30人員=用正確的人——用人4、____________31人員=用正確的人——用人5、____________________________________________________。CE活力曲線-態(tài)分布圖，業(yè)績排在前20%為A角，排在后面的10%為C角，中間的70%為B角執(zhí)行力是淘汰出來的。重用A類，培養(yǎng)B類，去除C類31人員=用正確的人——用人5、____________32人員=用正確的人——用人6、4種人的明辨和提升，并明確相應(yīng)的界限明確“老人”與___________________的界限。明確“老好人”與___________________的界限。明確“殷勤”與____________________的界限。明確“言詞”與____________________的界限。能人管理者效益為人32人員=用正確的人——用人6、4種人的明辨和提升，并明33經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：要素2：要素5：過程跟進要素4：要素7：改進優(yōu)化要素3：要素6：力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后33經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，34課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握執(zhí)行力之必要前提3提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法經(jīng)銷商管理的三個正確要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素3：資源匹配要素4：激勵明確要素5：過程跟進要素6：考核評估要素7：改進優(yōu)化力量1：溝通力力量2：領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化34課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握執(zhí)行力之35

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后35經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，36系統(tǒng)方法——3階段執(zhí)行前不談成敗，執(zhí)行時不談完美，執(zhí)行后不談理由在執(zhí)行前，_____________________永遠比考慮的成敗更重要。0.1＞0，過分追求完美的結(jié)果往往是0，_____________________。執(zhí)行關(guān)鍵就是結(jié)果評估和優(yōu)化改進結(jié)果是我們一切行動的起點與歸宿執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后信心和勇氣速度比完美重要36系統(tǒng)方法——3階段執(zhí)行前不談成敗，執(zhí)行時不談完美，執(zhí)行37

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后37經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，38系統(tǒng)方法——要素1：目標清晰在內(nèi)外部環(huán)境和SWOT分析基礎(chǔ)上，形成經(jīng)銷商的年度目標與策略重點策略重點年度目標公司層面KPI指標目標策略重點財務(wù)指標客戶指標流程指標人員指標38系統(tǒng)方法——要素1：目標清晰在內(nèi)外部環(huán)境和SWOT分39系統(tǒng)方法——要素1：目標清晰目標設(shè)定的SMART原則S（Specific）-明確性M（Measurable）-____________________A（Acceptable）-可接受性R（Relevant）-____________________T（Time-bound）-時限性可衡量性相關(guān)性39系統(tǒng)方法——要素1：目標清晰目標設(shè)定的SMART原則40系統(tǒng)方法——要素1：目標清晰目標設(shè)定與分解的注意事項目標分解縱向到底橫向到邊

將目標公之于眾，____________________后續(xù)支持的到位不要輕易調(diào)整目標事前溝通、事中跟蹤、事后反饋可視化管理40系統(tǒng)方法——要素1：目標清晰目標設(shè)定與分解的注意事項41《銷售業(yè)績看板》本月目標累計完成（截止今天）目標達成POLO（）臺（）臺朗逸（）臺（）臺郎行（）臺（）臺途安（）臺（）臺途觀（）臺（）臺桑塔納（）臺（）臺帕薩特（）臺（）臺合計（）臺（）臺本月活動訂車交車訂車交車訂車交車訂車交車訂車交車銷售顧問ABCDE本月目標累計完成（截止今天保險臺數(shù)上牌臺數(shù)車貸臺數(shù)精品金額二手車數(shù)量參考工具41《銷售業(yè)績看板》本月目標累計完成目標達成POLO（42經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后42經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，43系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范從客戶角度，明確銷售流程10步驟內(nèi)容，在計劃、執(zhí)行、檢查與改進四方面進行制度化梳理、健全與優(yōu)化，打造經(jīng)銷商體系化的競爭力。獲取顧客到店接待需求分析車輛展示試乘試駕提供方案后續(xù)跟進洽談成交新車交付顧客維系流程內(nèi)容環(huán)節(jié)制度/規(guī)范P目標計劃D標準支持C檢察A改進參考工具43系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范從客戶角度，明確銷售流程144系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程內(nèi)容從客戶角度，明確銷售流程10步驟內(nèi)容，在計劃、執(zhí)行、檢查與改進四方面進行制度化梳理、健全與優(yōu)化，打造經(jīng)銷商體系化的競爭力。1-預(yù)約4-維修5-質(zhì)檢/交車準備6-交車/結(jié)算7-跟蹤服務(wù)2-準備工作3-接車/制單環(huán)節(jié)制度/規(guī)范P目標計劃D標準支持C檢察A改進參考工具44系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程內(nèi)容從客戶角度，明確45系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度建設(shè)/更新原則1、制度不是老板或老總定的2、制度建設(shè)是對事不對人的3、制度制定與更新須遵循相應(yīng)程序4、制度規(guī)范需書面化、可追溯化5、制度需保持穩(wěn)定，而非朝令夕改6、制度只是硬約束，還需文化軟約束45系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度建設(shè)/更新原則46系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度執(zhí)行的注意事項____________________________________

制度形成后需宣講培訓(xùn)三辦事原則：按流程、制度、規(guī)律辦事有法可依，違法必究____________________________________制度執(zhí)行需與績效掛鉤，并獎罰有據(jù)法不溯及以往法不阿貴，法不徇情46系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度執(zhí)行的注意事項47

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后47經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，48當(dāng)員工執(zhí)行不力怎么辦？48當(dāng)員工執(zhí)行不力怎么辦？49________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配共同思考我們需要哪些資源，以確保執(zhí)行落地？人力：數(shù)量、結(jié)構(gòu)與質(zhì)量財力：資金與費用物力：硬件、設(shè)備與物料智力：知識與培訓(xùn)49___________________________50配置的資源是否有總量控制

配置的資源是否______________________________配置的資源是否明確具體實際配置資源是否存在差距需配置的資源是否____________________________配置的資源是否______________________________系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配資源配置的要求前置性投入與責(zé)任人溝通過借力借智50配置的資源是否有總量控制系統(tǒng)方法——要素3：資源51系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配不同層次人員的執(zhí)行重點類別執(zhí)行人員總監(jiān)-經(jīng)理總經(jīng)理例行工作70%遵守制度嚴格執(zhí)行對例行工作的跟進、檢查與驗收檢查結(jié)果的符合性問題工作20%發(fā)現(xiàn)，并報告分析、查找根源，提出解決方案及需要的資源批準方案提供資源創(chuàng)新工作10%在新的例行工作中嘗試創(chuàng)新方法將創(chuàng)新方法推廣；將創(chuàng)新方法轉(zhuǎn)化為可操作的流程規(guī)范歸零心態(tài)新思路、方向、路線提供資源并嘗試60%20%10%20%20%70%51系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配不同層次人員的執(zhí)行重點類52

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后52經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，53

如何看待胡蘿卜加大棒的激勵系統(tǒng)？（一）令內(nèi)在動機消失（二）會扼殺創(chuàng)造力（三）鼓勵欺詐，走捷徑（四）滋生短視思維及上癮53（一）令內(nèi)在動機消失54系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確外在驅(qū)動+內(nèi)在驅(qū)動合理的極限報酬是前提（1）確保內(nèi)部公平和外部公平；（2）爭取做到報酬要高于平均水平

機械性勞動：_____________________________________創(chuàng)造性勞動：______________________________________________________________________“如果-那么”型激勵(1)心流與湯姆索亞效應(yīng)(2)“既然-那么”型激勵產(chǎn)生心流的條件：①有興趣②有投入③目標④回饋54系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確外在驅(qū)動+內(nèi)在驅(qū)動合理55系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確員工追求的三種認同價值認同：經(jīng)濟回報與生活保障人際認同：快樂人生與情感歸屬工作認同：興趣與成就感55系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確員工追求的三種認同價值認56系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確員工的不同職業(yè)生涯階段職業(yè)階段心理狀態(tài)執(zhí)行力特點激勵側(cè)重進入階段＜6個月成長階段6-18個月成熟階段18-36個月衰退階段＞36個月56系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確員工的不同職業(yè)生涯階段職57系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確激勵的注意事項公平透明全面激勵____________________________________________________________從激勵團隊領(lǐng)導(dǎo)開始不要凡事都給予獎勵獎勵必須兌現(xiàn)57系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確激勵的注意事項公平58

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后58經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，59

對總經(jīng)理而言：為什么要過程跟進？過程跟進是“一竿子插到底”嗎？5960系統(tǒng)方法——要素5：過程跟進過程跟進的理解“用人不疑，疑人不用”還能行得通嗎？管理≠比賽誰最受歡迎誰來跟進，跟進的是事，還是人？由人來跟進，由方法和制度來跟進？跟進的度在哪里？有跟進的時間嗎？確保實時和適時跟進60系統(tǒng)方法——要素5：過程跟進過程跟進的理解“用人不61系統(tǒng)方法——要素5：過程跟進流程跟進的關(guān)鍵因素留檔能力成交能力試駕能力跟進能力原始運行數(shù)據(jù)來電/到店留檔率平均停留時間試乘試駕率試乘試駕成交率來電顧客邀約到店率留檔顧客再次進店率留檔顧客休眠比留檔顧客成交率/戰(zhàn)敗率推薦顧客成交占比根據(jù)四方面的數(shù)據(jù)來分析銷售流程的執(zhí)行與管理能力根據(jù)每周/月/季的統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析出各績效數(shù)據(jù)，監(jiān)控銷售流程的執(zhí)行質(zhì)量根據(jù)日常運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計出每周/月/季的各績效分析指標參考工具61系統(tǒng)方法——要素5：過程跟進流程跟進的關(guān)鍵因素留檔能力62系統(tǒng)方法——要素5：過程跟進過程跟進的方式1、______________________________：依據(jù)工作計劃進度與事先預(yù)計判斷安排自己在合適的時間（便于發(fā)現(xiàn)和解決問題的時機）去跟蹤檢查；2、______________________________：約定執(zhí)行者在什么時候，什么情況下應(yīng)該匯報工作進度與相關(guān)情況及相關(guān)原因；3、______________________________：下工序或相關(guān)職能人員在什么時候進行跟蹤監(jiān)控與回饋信息或遞交報告等。按進度跟進按時間或條件跟進下工序盯上工序跟進62系統(tǒng)方法——要素5：過程跟進過程跟進的方式1、___63

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后63經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，64系統(tǒng)方法——要素6：考核評估兩句話——人們不會做你希望的事，只會做你檢查的事。人們不會拒絕改變，人們只會拒絕被改變。64系統(tǒng)方法——要素6：考核評估兩句話——人們不會做你希65系統(tǒng)方法——要素6：考核評估經(jīng)銷商員工績效面談記錄表單位名稱：面談時期：年月日姓名：部門：職位：任職起算時間評價區(qū)間：年月至年月在工作中哪些方面較成功？在工作中有哪些需要改善的地方？是否需要接受一定的培訓(xùn)？你認為自己的工作在本部門/全公司中處于何種狀況？你對本次績效評價又什么意見？希望從公司得到怎樣的幫助？下一步工作和績效改進的方向是什么？備注受評人：_____________________________面談人：_____________________________審核人：_____________________________*注：·此表的目的是了解員工對績效評價的反饋信息，并最終提高員工的業(yè)績?！た冃гu價反饋面談應(yīng)在評價結(jié)束一周內(nèi)由上級主管安排并實施，并報綜合部備案。參考工具65系統(tǒng)方法——要素6：考核評估經(jīng)銷商員工績效面談記錄表66系統(tǒng)方法——要素6：考核評估對執(zhí)行者/執(zhí)行任務(wù)進行評估反饋1、作為總經(jīng)理，應(yīng)該善表揚（正面反饋）——表揚是一種積極的鼓勵和促進2、作為總經(jīng)理，應(yīng)該______________________________——修正性反饋是對下屬提高表現(xiàn)的一種促動3、作為總經(jīng)理，應(yīng)該會批評（負面反饋）——批評是一種警醒性的引導(dǎo)4、作為總經(jīng)理，最忌______________________________——不反饋是對下屬表現(xiàn)的一種冷落和漠然懂修正（修正性反饋）不反饋66系統(tǒng)方法——要素6：考核評估對執(zhí)行者/執(zhí)行任務(wù)進行評67

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后67經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，68系統(tǒng)方法——要素7：改進優(yōu)化執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)的六大問題意識1、發(fā)現(xiàn)不了問題，就是最大的問題2、出現(xiàn)的問題首先是領(lǐng)導(dǎo)的問題3、掩蓋問題，就是制造危機4、沒有問題，就沒有機遇5、你不去處理問題，問題一定處理你6、不是所有的問題都要立馬解決，但是所有的問題須盡可能把握68系統(tǒng)方法——要素7：改進優(yōu)化執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)的六大問題意識69系統(tǒng)方法——要素7：改進優(yōu)化對于評估發(fā)現(xiàn)的問題三不放過找不到具體責(zé)任人不放過找不到真正原因不放過問題得不到解決不放過69系統(tǒng)方法——要素7：改進優(yōu)化對于評估發(fā)現(xiàn)的問題三不放70系統(tǒng)方法——要素7：改進優(yōu)化解決問題三種措施70系統(tǒng)方法——要素7：改進優(yōu)化解決問題三種措施71系統(tǒng)方法——要素7：改進優(yōu)化解決問題的三部曲現(xiàn)場試點路線現(xiàn)場：親自到現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題，按一級上溯的原則排查，查出問題發(fā)生的環(huán)節(jié)、原因及責(zé)任人。路線：用互動、開放的方式來找出解決問題的路線或方法。試點：回到發(fā)生問題的現(xiàn)場研究方案是否可行，若可行，要形成規(guī)范的操作平臺和工作流程，變成例行的活動。71系統(tǒng)方法——要素7：改進優(yōu)化解決問題的三部曲現(xiàn)場試點72

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后72經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，73系統(tǒng)方法——力量1：溝通力企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。——松下幸之助73系統(tǒng)方法——力量1：溝通力企業(yè)管理過去是溝通74系統(tǒng)方法——力量1：溝通力向上溝通，贏得支持是推進執(zhí)行的重要保障你不必去喜歡喝尊敬你的老板，你也不必去恨他；然而你卻必須管理他，這樣，他才會成為你達成目標、成就個人的資源?！卖斂?4系統(tǒng)方法——力量1：溝通力向上溝通，贏得支持是推進執(zhí)75系統(tǒng)方法——力量1：溝通力向上溝通，贏得支持是推進執(zhí)行的重要保障基本建議積極進取提出問題/解決方案責(zé)任力75系統(tǒng)方法——力量1：溝通力向上溝通，贏得支持是推進執(zhí)76系統(tǒng)方法——力量1：溝通力向下溝通，贏得認同是推進執(zhí)行的關(guān)鍵基本建議（一）、尊重員工（二）、言出必行（三）、以身作則（四）、用人所長76系統(tǒng)方法——力量1：溝通力向下溝通，贏得認同是推進執(zhí)77

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后77經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，78系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)是一個影響的過程領(lǐng)導(dǎo)力是一種_____________________________能力。影響他人實現(xiàn)目標78系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)是一個影響的過程領(lǐng)導(dǎo)79系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力沒有領(lǐng)導(dǎo)力，何談執(zhí)行力？79系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力沒有領(lǐng)導(dǎo)力，何談執(zhí)行力？80系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力經(jīng)理的兩種領(lǐng)導(dǎo)力來源職務(wù)權(quán)利個人影響力合法權(quán)強制權(quán)獎賞權(quán)專長權(quán)感召權(quán)80系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力經(jīng)理的兩種領(lǐng)導(dǎo)力來源職務(wù)權(quán)利81德與________________的匹配智商與情商匹配常規(guī)領(lǐng)導(dǎo)與________________的匹配自我領(lǐng)導(dǎo)與團隊領(lǐng)導(dǎo)的匹配系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力的四個匹配能變革領(lǐng)導(dǎo)81德與________________的匹配系統(tǒng)方82系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力高層自我執(zhí)行力的5大陷阱1、承諾沒有及時兌現(xiàn)3、眼睛里只有“明星員工”5、要求別人多、要求自己少2、獎勵錯位——考核A，獎勵B4、到處是重點，缺乏時間管理82系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力高層自我執(zhí)行力的5大陷83系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力小組討論83系統(tǒng)方法——力量2：領(lǐng)導(dǎo)力小組討論84

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后84經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，85系統(tǒng)方法——1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化何謂執(zhí)行力文化？企業(yè)執(zhí)行力文化是由支撐企業(yè)執(zhí)行力提升的理念、價值觀、行為準則與習(xí)慣等構(gòu)成的。執(zhí)行力文化就是把執(zhí)行力作為所有行為的最好準則和終極目標的文化。85系統(tǒng)方法——1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化何謂執(zhí)行力文化86系統(tǒng)方法——1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行力文化的7大要求1、全員行動：領(lǐng)導(dǎo)者是第一執(zhí)行力，中層管理者是第二執(zhí)行力，基層員工是最終執(zhí)行力。2、結(jié)果導(dǎo)向：只有結(jié)果才有意義，苦勞≠功勞3、100%負責(zé)：為自己負責(zé)，為公司負責(zé)，為結(jié)果負責(zé)4、團隊至上：強調(diào)團隊精神，“沒有完美的個人，但有完美的團隊”5、閉環(huán)原則：凡事要善始善終，必須有PDCA循環(huán)原則，且要螺旋上升。6、建立允許失敗的企業(yè)文化：鼓勵制度下的探索創(chuàng)新7、為客戶創(chuàng)造價值：要么為客戶服務(wù)，要么為客戶服務(wù)的人服務(wù)86系統(tǒng)方法——1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行力文化的87執(zhí)行力提升的起點：行動！立刻！87執(zhí)行力提升的起點：行動！立刻！88行動計劃表姓名：公司：時間：地點：經(jīng)銷店執(zhí)行力現(xiàn)狀后續(xù)改進方向/行動執(zhí)行前目標清晰流程規(guī)范資源匹配激勵明確執(zhí)行中過程跟進執(zhí)行后評估考核改進優(yōu)化溝通力領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行力文化參考工具88行動計劃表姓名：公司：89要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素3：資源匹配要素4：激勵明確要素5：過程跟進要素6：考核評估要素7：改進優(yōu)化力量1：溝通力力量2：領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握執(zhí)行力之必要前提3提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法經(jīng)銷商管理的三個正確89要素1：目標清晰課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2904S店執(zhí)行力提升方法沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力904S店執(zhí)行力提升方法沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力9191執(zhí)行力提升方法

執(zhí)行力提升方法

93培訓(xùn)目標把握執(zhí)行力內(nèi)涵與紙質(zhì)，系統(tǒng)掌握提升執(zhí)行力的相關(guān)要素與方法，從而持續(xù)提升4S店團隊的執(zhí)行績效。2培訓(xùn)目標把握執(zhí)行力內(nèi)涵與紙質(zhì)，94課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握執(zhí)行力之必要前提3提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法經(jīng)銷商管理的三個正確要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素3：資源匹配要素4：激勵明確要素5：過程跟進要素6：考核評估要素7：改進優(yōu)化力量1：溝通力力量2：領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化3課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握執(zhí)行力之必95案例分析某4S店，3·15前受理了顧客張先生的投訴，并延至后續(xù)解決。3月16日，總經(jīng)理、客服總監(jiān)與顧客張先生未能就處理意見/方案達成一致，張先生很不滿意，總經(jīng)理也大為惱火?？偨?jīng)理告訴客服總監(jiān)，明確拒絕顧客的要求，可以以法律手段來解決。3月17日，總經(jīng)理因公事出差德國，一周后回國。回國后，總經(jīng)理感覺上次處理方式欠妥，想約張先生再商討。于是，問客服總監(jiān)目前進展如何。客服總監(jiān)聽完總經(jīng)理的想法，笑著說：“沒事，上次拒絕的事我就沒跟顧客溝通，一直拖著了，......”總經(jīng)理發(fā)怒說：你......你到財務(wù)上多領(lǐng)一個月的工資，給我走人。共同思考：1、你給這個總經(jīng)理打多少分？假如你是總經(jīng)理你如何處理？2、你給這個客服總監(jiān)打多少分？假如你是客服總監(jiān)你如何處理？4案例分析某4S店，3·15前受理了顧客張先生的投訴96解開執(zhí)行力之神秘面紗1、執(zhí)行力的重要性2、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解3、4S店執(zhí)行力問題與原因5解開執(zhí)行力之神秘面紗1、執(zhí)行力的重要性2、執(zhí)行與執(zhí)行力的理971、執(zhí)行力的重要性一個企業(yè)的成功，20%在戰(zhàn)略，80%在執(zhí)行?！上滦抑⒗锇桶筒皇怯媱澇鰜淼?，是“現(xiàn)在、立刻、馬上做出來的”——馬云61、執(zhí)行力的重要性一個企業(yè)的成功，20%在戰(zhàn)略，80%981、執(zhí)行力的重要性GE管理基本理念：重要的是你能做到多少好點子，而不只是想到多少好點子西點軍?！I(lǐng)袖的土壤71、執(zhí)行力的重要性GE管理基本理念：重要的是你能做到992、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行應(yīng)該成為一家公司的戰(zhàn)略和目標的重要組成部分，它是目標和結(jié)果之間“缺失的一環(huán)”。（拉里博西迪和拉姆查蘭在《執(zhí)行》一書的定義）執(zhí)行就是把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動計劃，并對其結(jié)果進行測量。（郭士納）所謂執(zhí)行力就是務(wù)實運作的細節(jié)。（韋爾奇）執(zhí)行是一個過程，是實現(xiàn)組織既定目標的系統(tǒng)程序或具體過程。執(zhí)行是一種能力，是快速而高效實現(xiàn)組織目標的能力和手段，是個體執(zhí)行力與組織執(zhí)行力的集合體。執(zhí)行是一種精細化的細節(jié)管理。82、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行應(yīng)該成為一家公司的戰(zhàn)略和目標1002、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行和執(zhí)行力執(zhí)行就是實現(xiàn)目標（任務(wù)）的具體行為（過程）執(zhí)行力就是目標結(jié)果執(zhí)行執(zhí)行力完成執(zhí)行的能力92、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行和執(zhí)行力執(zhí)行就是實現(xiàn)目標（任務(wù)1012、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力心態(tài)的三個層次態(tài)度激情信念如何保持工作娛樂化？102、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力心態(tài)的三個層次態(tài)度激情信念如1022、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解1、執(zhí)行力是萬能的？2、執(zhí)行力就是故事？3、執(zhí)行力就是無條件的服從？4、執(zhí)行力就是指下屬的執(zhí)行力？5、執(zhí)行力就是做好自己的工作？6、執(zhí)行力只能靠考核與監(jiān)控來保障？執(zhí)行力的6大誤區(qū)：112、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解1、執(zhí)行力是萬能的？執(zhí)行力的61032、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力的6大觀點：1、執(zhí)行力不是萬能的，_________________________________________。2、執(zhí)行力不僅是做事，_________________________________________。3、執(zhí)行力是_____________________________________________的執(zhí)行。4、執(zhí)行力是___________________________________________的執(zhí)行力。5、執(zhí)行力不僅要做好自己的工作，還要___________________________。6、執(zhí)行力不僅靠硬性的考核與監(jiān)控，更離不開__________________保障。沒有執(zhí)行力是萬萬不能的是做成事有條件服從，有腦子上下同行的雙刃協(xié)同好他人工作軟性的執(zhí)行力122、執(zhí)行與執(zhí)行力的理解執(zhí)行力的6大觀點：1、執(zhí)行力不1043、4S店的執(zhí)行力問題與原因133、4S店的執(zhí)行力問題與原因105頭腦風(fēng)暴：——4S店執(zhí)行力不佳的原因？···管理不愿不知不會執(zhí)行個體原因公司（環(huán)境）：目標、規(guī)范、激勵、過程、優(yōu)化外部大環(huán)境14頭腦風(fēng)暴：···管理不愿執(zhí)行個體原因公司（環(huán)106課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握執(zhí)行力之必要前提3提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法經(jīng)銷商管理的三個正確要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素3：資源匹配要素4：激勵明確要素5：過程跟進要素6：考核評估要素7：改進優(yōu)化力量1：溝通力力量2：領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化15課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握執(zhí)行力之107經(jīng)銷商管理的三個正確：戰(zhàn)略=做正確的事——目標人員=用正確的人——用人運營=正確的做事——執(zhí)行16經(jīng)銷商管理的三個正確：戰(zhàn)略=做正確的事——目標人員=用正108大多經(jīng)銷商高管都無法用一句簡單的話說出公司定位，這也難怪員工在工作中找不到方向。17大多經(jīng)銷商高管都109戰(zhàn)略=做正確的事——目標明確的發(fā)展定位是全員執(zhí)行力的指揮棒。沒有定位、沒有目標，所有的執(zhí)行將失去價值。經(jīng)銷商能基于內(nèi)外環(huán)境分析找到“戰(zhàn)略蛋糕”-經(jīng)銷商的特色定位-經(jīng)銷商三年的發(fā)展目標-經(jīng)銷商今年的業(yè)績目標18戰(zhàn)略=做正確的事——目標明確的發(fā)展定位是全員執(zhí)行力的110什么是經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略蛋糕”？“戰(zhàn)略蛋糕”，是指經(jīng)銷商基于______________，能以______________無法實現(xiàn)的方式或更好的方式來滿足______________的領(lǐng)域。戰(zhàn)略=做正確的事——目標所處環(huán)境競爭對手客戶需求19什么是經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略蛋糕”？戰(zhàn)略=做正確的事——目標所111戰(zhàn)略=做正確的事——目標到2015年，依托服務(wù)優(yōu)勢，實現(xiàn)大眾銷售2800臺/年和服務(wù)產(chǎn)值突破2000萬/年，成為客戶信賴的汽車服務(wù)領(lǐng)先者。某經(jīng)銷商發(fā)展定位2015年服務(wù)優(yōu)勢銷售服務(wù)產(chǎn)值2800臺2000萬客戶信賴領(lǐng)先者解釋20戰(zhàn)略=做正確的事——目標到2015年，依托服務(wù)優(yōu)勢，實112戰(zhàn)略=做正確的事——目標圍繞未來定位的階段性發(fā)展目標成為客戶信賴的汽車服務(wù)領(lǐng)先者時間成長銷售：產(chǎn)值：利潤：客戶滿意度：銷售：產(chǎn)值：利潤：客戶滿意度：銷售：產(chǎn)值：利潤：客戶滿意度：銷售：產(chǎn)值：利潤：客戶滿意度：201520122013201421戰(zhàn)略=做正確的事——目標圍繞未來定位的階段性發(fā)展目標成113戰(zhàn)略=做正確的事——目標每年經(jīng)銷商需要將目標自上而下，通過雙向溝通進行分解確認，完成對于公司目標的分解與承諾。大目標中目標小目標總經(jīng)理服務(wù)部服務(wù)總監(jiān)銷售部銷售總監(jiān)市場部市場總監(jiān)綜合管理部行政總監(jiān)財務(wù)部財務(wù)總監(jiān)客戶關(guān)系管理部客戶關(guān)系管理總監(jiān)....................................22戰(zhàn)略=做正確的事——目標每年經(jīng)銷商需要將目標自上而下，114戰(zhàn)略=做正確的事——目標

公司目標的分解與承諾，意味著全員需要承擔(dān)責(zé)任，具備職業(yè)責(zé)任力。

責(zé)任力的三要素：知責(zé)盡責(zé)負責(zé)職責(zé)所在全力以赴責(zé)無旁貸23戰(zhàn)略=做正確的事——目標公司目標的分解與承諾，意味115人員=用正確的人——用人聯(lián)想集團柳傳志執(zhí)行力提升最好的方法就是任用具有執(zhí)行力的人24人員=用正確的人——用人聯(lián)想集團柳傳志執(zhí)行力提升116人員=用正確的人——用人1、嚴把進口，選用積極的“執(zhí)行人”執(zhí)行人：不將負面行為傳達給他人的人。積極的自我暗示?！澳銜l(fā)現(xiàn)你手下最好的成員，很少抱怨，而那些表現(xiàn)不怎么樣的人，反而話最多”——《玫琳凱談人的管理》25人員=用正確的人——用人1、嚴把進口，選用積極的“執(zhí)117

勇于負責(zé)

自動自發(fā)

抗壓力（韌性）

溝通能力

樂于學(xué)習(xí)人員=用正確的人——用人經(jīng)驗分享什么樣的人具有更高的執(zhí)行力？26勇于負責(zé)人員=用正確的人——用人經(jīng)驗分118人員=用正確的人——用人作為管理者，認清員工成長的三個階段我們可以自主、合作集思廣益，共創(chuàng)前程我可以自立我為自己負責(zé)我可以自由選擇你照顧我你為我的成敗得失負責(zé)事情若有差錯，我便怪罪你1-___________階段圍繞“你”的觀念2-___________階段著眼于“我”的觀念3-___________階段從“我們”的觀念出發(fā)互賴獨立依賴27人員=用正確的人——用人作為管理者，認清員工成長的三119人員=用正確的人——用人2、成員互補，整合強大的執(zhí)行團隊互補才會全面，力量來自差異阿什比定律（Ashby’sLaw）（必要品種律）28人員=用正確的人——用人2、成員互補，整合強大的執(zhí)行1203、培訓(xùn)學(xué)習(xí)，促進執(zhí)行力的提升培訓(xùn)是投資而非福利，培訓(xùn)使懂變?yōu)闀??！坝布寄堋焙蚠_________________，一個都不能少。以練代訓(xùn)，以賽代練，方能提升執(zhí)行力信息共享與知識流動（_____________________________）。內(nèi)行領(lǐng)導(dǎo)外行，最大的挑戰(zhàn)不是身體力行，而是不敢放手！但________________________________。做一個教練式領(lǐng)導(dǎo)者和___________________________。人員=用正確的人——用人軟技能跨部門，垮領(lǐng)域愈不敢放，愈不能放走動式管理者293、培訓(xùn)學(xué)習(xí)，促進執(zhí)行力的提升人員=用正確的人——用121人員=用正確的人——用人4、____________________________________________________。“楚王好細腰，宮中多餓死”管理的精髓就是：你想要什么，就該獎勵什么。績效導(dǎo)向，獎勵那些有執(zhí)行力的人。30人員=用正確的人——用人4、____________122人員=用正確的人——用人5、____________________________________________________。CE活力曲線-態(tài)分布圖，業(yè)績排在前20%為A角，排在后面的10%為C角，中間的70%為B角執(zhí)行力是淘汰出來的。重用A類，培養(yǎng)B類，去除C類31人員=用正確的人——用人5、____________123人員=用正確的人——用人6、4種人的明辨和提升，并明確相應(yīng)的界限明確“老人”與___________________的界限。明確“老好人”與___________________的界限。明確“殷勤”與____________________的界限。明確“言詞”與____________________的界限。能人管理者效益為人32人員=用正確的人——用人6、4種人的明辨和提升，并明124經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：要素2：要素5：過程跟進要素4：要素7：改進優(yōu)化要素3：要素6：力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后33經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，125課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握執(zhí)行力之必要前提3提升執(zhí)行力之系統(tǒng)方法經(jīng)銷商管理的三個正確要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素3：資源匹配要素4：激勵明確要素5：過程跟進要素6：考核評估要素7：改進優(yōu)化力量1：溝通力力量2：領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化34課程結(jié)構(gòu)1解開執(zhí)行力之神秘面紗2掌握執(zhí)行力之126

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后35經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，127系統(tǒng)方法——3階段執(zhí)行前不談成敗，執(zhí)行時不談完美，執(zhí)行后不談理由在執(zhí)行前，_____________________永遠比考慮的成敗更重要。0.1＞0，過分追求完美的結(jié)果往往是0，_____________________。執(zhí)行關(guān)鍵就是結(jié)果評估和優(yōu)化改進結(jié)果是我們一切行動的起點與歸宿執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后信心和勇氣速度比完美重要36系統(tǒng)方法——3階段執(zhí)行前不談成敗，執(zhí)行時不談完美，執(zhí)行128

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后37經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，129系統(tǒng)方法——要素1：目標清晰在內(nèi)外部環(huán)境和SWOT分析基礎(chǔ)上，形成經(jīng)銷商的年度目標與策略重點策略重點年度目標公司層面KPI指標目標策略重點財務(wù)指標客戶指標流程指標人員指標38系統(tǒng)方法——要素1：目標清晰在內(nèi)外部環(huán)境和SWOT分130系統(tǒng)方法——要素1：目標清晰目標設(shè)定的SMART原則S（Specific）-明確性M（Measurable）-____________________A（Acceptable）-可接受性R（Relevant）-____________________T（Time-bound）-時限性可衡量性相關(guān)性39系統(tǒng)方法——要素1：目標清晰目標設(shè)定的SMART原則131系統(tǒng)方法——要素1：目標清晰目標設(shè)定與分解的注意事項目標分解縱向到底橫向到邊

將目標公之于眾，____________________后續(xù)支持的到位不要輕易調(diào)整目標事前溝通、事中跟蹤、事后反饋可視化管理40系統(tǒng)方法——要素1：目標清晰目標設(shè)定與分解的注意事項132《銷售業(yè)績看板》本月目標累計完成（截止今天）目標達成POLO（）臺（）臺朗逸（）臺（）臺郎行（）臺（）臺途安（）臺（）臺途觀（）臺（）臺桑塔納（）臺（）臺帕薩特（）臺（）臺合計（）臺（）臺本月活動訂車交車訂車交車訂車交車訂車交車訂車交車銷售顧問ABCDE本月目標累計完成（截止今天保險臺數(shù)上牌臺數(shù)車貸臺數(shù)精品金額二手車數(shù)量參考工具41《銷售業(yè)績看板》本月目標累計完成目標達成POLO（133經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后42經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，134系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范從客戶角度，明確銷售流程10步驟內(nèi)容，在計劃、執(zhí)行、檢查與改進四方面進行制度化梳理、健全與優(yōu)化，打造經(jīng)銷商體系化的競爭力。獲取顧客到店接待需求分析車輛展示試乘試駕提供方案后續(xù)跟進洽談成交新車交付顧客維系流程內(nèi)容環(huán)節(jié)制度/規(guī)范P目標計劃D標準支持C檢察A改進參考工具43系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范從客戶角度，明確銷售流程1135系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程內(nèi)容從客戶角度，明確銷售流程10步驟內(nèi)容，在計劃、執(zhí)行、檢查與改進四方面進行制度化梳理、健全與優(yōu)化，打造經(jīng)銷商體系化的競爭力。1-預(yù)約4-維修5-質(zhì)檢/交車準備6-交車/結(jié)算7-跟蹤服務(wù)2-準備工作3-接車/制單環(huán)節(jié)制度/規(guī)范P目標計劃D標準支持C檢察A改進參考工具44系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程內(nèi)容從客戶角度，明確136系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度建設(shè)/更新原則1、制度不是老板或老總定的2、制度建設(shè)是對事不對人的3、制度制定與更新須遵循相應(yīng)程序4、制度規(guī)范需書面化、可追溯化5、制度需保持穩(wěn)定，而非朝令夕改6、制度只是硬約束，還需文化軟約束45系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度建設(shè)/更新原則137系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度執(zhí)行的注意事項____________________________________

制度形成后需宣講培訓(xùn)三辦事原則：按流程、制度、規(guī)律辦事有法可依，違法必究____________________________________制度執(zhí)行需與績效掛鉤，并獎罰有據(jù)法不溯及以往法不阿貴，法不徇情46系統(tǒng)方法——要素2：流程規(guī)范流程/制度執(zhí)行的注意事項138

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后47經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，139當(dāng)員工執(zhí)行不力怎么辦？48當(dāng)員工執(zhí)行不力怎么辦？140________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配共同思考我們需要哪些資源，以確保執(zhí)行落地？人力：數(shù)量、結(jié)構(gòu)與質(zhì)量財力：資金與費用物力：硬件、設(shè)備與物料智力：知識與培訓(xùn)49___________________________141配置的資源是否有總量控制

配置的資源是否______________________________配置的資源是否明確具體實際配置資源是否存在差距需配置的資源是否____________________________配置的資源是否______________________________系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配資源配置的要求前置性投入與責(zé)任人溝通過借力借智50配置的資源是否有總量控制系統(tǒng)方法——要素3：資源142系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配不同層次人員的執(zhí)行重點類別執(zhí)行人員總監(jiān)-經(jīng)理總經(jīng)理例行工作70%遵守制度嚴格執(zhí)行對例行工作的跟進、檢查與驗收檢查結(jié)果的符合性問題工作20%發(fā)現(xiàn)，并報告分析、查找根源，提出解決方案及需要的資源批準方案提供資源創(chuàng)新工作10%在新的例行工作中嘗試創(chuàng)新方法將創(chuàng)新方法推廣；將創(chuàng)新方法轉(zhuǎn)化為可操作的流程規(guī)范歸零心態(tài)新思路、方向、路線提供資源并嘗試60%20%10%20%20%70%51系統(tǒng)方法——要素3：資源匹配不同層次人員的執(zhí)行重點類143

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后52經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，144

如何看待胡蘿卜加大棒的激勵系統(tǒng)？（一）令內(nèi)在動機消失（二）會扼殺創(chuàng)造力（三）鼓勵欺詐，走捷徑（四）滋生短視思維及上癮53（一）令內(nèi)在動機消失145系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確外在驅(qū)動+內(nèi)在驅(qū)動合理的極限報酬是前提（1）確保內(nèi)部公平和外部公平；（2）爭取做到報酬要高于平均水平

機械性勞動：_____________________________________創(chuàng)造性勞動：______________________________________________________________________“如果-那么”型激勵(1)心流與湯姆索亞效應(yīng)(2)“既然-那么”型激勵產(chǎn)生心流的條件：①有興趣②有投入③目標④回饋54系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確外在驅(qū)動+內(nèi)在驅(qū)動合理146系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確員工追求的三種認同價值認同：經(jīng)濟回報與生活保障人際認同：快樂人生與情感歸屬工作認同：興趣與成就感55系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確員工追求的三種認同價值認147系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確員工的不同職業(yè)生涯階段職業(yè)階段心理狀態(tài)執(zhí)行力特點激勵側(cè)重進入階段＜6個月成長階段6-18個月成熟階段18-36個月衰退階段＞36個月56系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確員工的不同職業(yè)生涯階段職148系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確激勵的注意事項公平透明全面激勵____________________________________________________________從激勵團隊領(lǐng)導(dǎo)開始不要凡事都給予獎勵獎勵必須兌現(xiàn)57系統(tǒng)方法——要素4：激勵明確激勵的注意事項公平149

經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，2力量，1文化要素1：目標清晰要素2：流程規(guī)范要素5：過程跟進要素4：激勵明確要素7：改進優(yōu)化要素3：資源匹配要素6：考核評估力量1..溝通力力量2..領(lǐng)導(dǎo)力1種文化：高執(zhí)行力的企業(yè)文化執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后58經(jīng)銷商執(zhí)行力提升的”3721“體系——3階段，7要素，150

對總經(jīng)理而言：為什么要過程跟進？過程跟進是“一竿子插到底”嗎？59151系統(tǒng)方法——要素5：過程跟進過程跟進的理解“用人不疑，疑人不用”還能行得通嗎？管理≠比賽誰最受歡迎誰來跟進，跟進的是事，還是人？由人來跟進，由方法和制度來跟進？跟進的度在哪里？有跟進的時間嗎？確保實時和適時跟進60系統(tǒng)方法——要素5：過程跟進過程跟進的理解“用人不152系統(tǒng)方法——要素5：過程跟進流程跟進的關(guān)鍵因素留檔能力成交能力試駕能力跟進能力原始運行數(shù)據(jù)來電/到店留檔率平均停留時間試乘試駕率試乘試駕成交率來電顧客邀約到店率留檔顧客再次進店率留檔顧客休眠比留檔顧客成交率/戰(zhàn)敗率推薦顧客成交占比根據(jù)四方面的數(shù)據(jù)來分析銷售流程的執(zhí)行與管理能力根據(jù)每周/月/季的統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析出各績效數(shù)據(jù)，監(jiān)控銷售流程的執(zhí)行質(zhì)量根據(jù)日常運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計出每周/月/季的各績效分析指