認(rèn)識(shí)自己的決策力課件

認(rèn)識(shí)自己的決策力2022/12/22認(rèn)識(shí)自己的決策力認(rèn)識(shí)自己的決策力2022/12/21認(rèn)識(shí)自己的決策力1食品行業(yè)的特性一、高壁壘性二、高品牌力三、高關(guān)注度四、高互動(dòng)性認(rèn)識(shí)自己的決策力食品行業(yè)的特性一、高壁壘性認(rèn)識(shí)自己的決策力2市場營銷的概念權(quán)威的定義：個(gè)人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換以獲得所需要所欲望的一種社會(huì)活動(dòng)及管理過程。（需要，欲望，需求）4P理論（1963， product產(chǎn)品，place渠道，price價(jià)格，promotion促銷），從生產(chǎn)商的角度。4C理論（customerneedsatisfaction客戶需求滿意，convenience便利，costvalue成本，communication溝通.1990,雷特博恩，）從客戶的角度。

渠道正是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化市場經(jīng)濟(jì)的客戶需求的渠道。特性如下：1.便利性2.成本可控性3.價(jià)格靈活性4.溝通高效性

渠道的特性認(rèn)識(shí)自己的決策力市場營銷的概念渠道的特性認(rèn)識(shí)自己的決策力3團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)曲線主要描述的是團(tuán)隊(duì)不同的思想、理念和出發(fā)點(diǎn)，就會(huì)有不同的指導(dǎo)和實(shí)施從而會(huì)有不同的行動(dòng)，團(tuán)隊(duì)獲得不同的經(jīng)驗(yàn)，并最終得到不同結(jié)果。員工在不同的團(tuán)隊(duì)中，會(huì)接觸或從事不同的營銷活動(dòng)，而不同的營銷活動(dòng)會(huì)帶來不同的客戶質(zhì)量和結(jié)構(gòu)，不同的客戶會(huì)帶來不同的價(jià)值和投入產(chǎn)出，導(dǎo)致不同的團(tuán)隊(duì)利潤和團(tuán)隊(duì)成員收益，導(dǎo)致不同的辦事處股價(jià)。因此，要改善辦事處成員收益和福利，就必須從改變不同的營銷活動(dòng)開始。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)曲線認(rèn)識(shí)自己的決策力團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)曲線主要描述的是團(tuán)隊(duì)不同的思想、4獲利在于決策、決策在于生意人的素質(zhì)！每時(shí)每刻我們都在做著決策！決策的重要性認(rèn)識(shí)自己的決策力獲利在于決策、決策在于生意人的素質(zhì)！每時(shí)每刻我們都在5海森伯格－－物理學(xué)與哲學(xué)家我們必須記住，我們所觀察到的不是自然本身。自然是根據(jù)我們提問的方式而展露自己的。Wehavetorememberthatwhatweobserveisnotnatureitself,butnatureexposedtoourmethodofguestioning.認(rèn)識(shí)自己的決策力海森伯格－－物理學(xué)與哲學(xué)家我們必須記住，我們所觀察到的不是自6R.D.Laing,Knots我們所想所做的范圍，受到我們沒能注意到的事物的限制，而且因?yàn)槲覀儧]能注意到，我們就無法有所調(diào)整，直到我們注意到?jīng)]能注意到是如何塑造我們的思想和行動(dòng)。認(rèn)識(shí)自己的決策力R.D.Laing,Knots我們所想所做的范圍，受到我7感知與假設(shè)記憶現(xiàn)在預(yù)期我們總是把現(xiàn)在感知的東西加上以前的記憶而對未來作出預(yù)測判斷認(rèn)識(shí)自己的決策力感知與假設(shè)記憶現(xiàn)在預(yù)期我們總是把現(xiàn)在8

假設(shè)審判任何的判斷結(jié)論背后都有一些假設(shè)，要時(shí)常拿出來審判，問清楚其成立的邏輯條件。從中我們常常發(fā)現(xiàn)許多所謂真理其實(shí)是天大的謊言。認(rèn)識(shí)自己的決策力假設(shè)審判認(rèn)識(shí)自己的決策力9關(guān)于決策１）決策的快慢２）決策的對錯(cuò)３）決策的感性與理性４)決策偏差５）風(fēng)險(xiǎn)決策６）改善決策７）決策的工具與方法認(rèn)識(shí)自己的決策力關(guān)于決策認(rèn)識(shí)自己的決策力10

１，決策力：快與慢的原因

１）個(gè)人性格與習(xí)慣（紅貓與蘭貓）２）對失敗的恐懼３）決策信息不充分（多少才夠？）４）沒有成功經(jīng)歷５）未來的方向認(rèn)識(shí)自己的決策力１，決策力：快與慢的原因認(rèn)識(shí)自己的決策力11２，決策的對與錯(cuò)１）對與錯(cuò)的定義（參照點(diǎn)？）２）時(shí)間的概念３）自我的還是他人的４）企業(yè)運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)（效率原則）認(rèn)識(shí)自己的決策力２，決策的對與錯(cuò)認(rèn)識(shí)自己的決策力12３，決策的感性與理性

認(rèn)識(shí)自己的決策力３，決策的感性與理性認(rèn)識(shí)自己的決策力13決策分類：1,感性決策第一系統(tǒng)思維：直接反應(yīng)，快速，自動(dòng)，無需意志力。認(rèn)識(shí)自己的決策力決策分類：認(rèn)識(shí)自己的決策力14理性決策第二系統(tǒng)思維：較慢的，有意識(shí)的，邏輯推理過程認(rèn)識(shí)自己的決策力理性決策認(rèn)識(shí)自己的決策力15理性決策：找到邏輯上最優(yōu)化的方案滿意原則：由于理性過程較復(fù)雜，人們往往簡單地找到滿足一定可接受水平的解決方案。－－得過且過法。也叫有限理性決策．認(rèn)識(shí)自己的決策力理性決策：找到邏輯上最優(yōu)化的方案認(rèn)識(shí)自己的決策力16問題1：A股，3個(gè)月前以10元每股價(jià)購進(jìn)1萬股現(xiàn)跌到7元，拋或不拋認(rèn)識(shí)自己的決策力問題1：認(rèn)識(shí)自己的決策力17問題2：A股，3個(gè)月以10元每股價(jià)購進(jìn)1萬股現(xiàn)跌到7元。在考慮拋或不拋，鼠標(biāo)停在“拋售”按鈕上。小貓不小心碰到，賣出了！買回或不買回？認(rèn)識(shí)自己的決策力問題2：認(rèn)識(shí)自己的決策力18理性決策者的基本特性：1，一致性認(rèn)識(shí)自己的決策力理性決策者的基本特性：認(rèn)識(shí)自己的決策力19問題3：A的股票，2010年7月每股10元，2011年7月每股跌到3元，當(dāng)時(shí)你買入10萬股，5個(gè)月以后每股漲到6元。拋或不拋認(rèn)識(shí)自己的決策力問題3：認(rèn)識(shí)自己的決策力20問題4：A的股票，2010年7月每股10元，你買入10萬股，2011年7月每股跌到3元，，5個(gè)月以后每股漲到6元。拋或不拋認(rèn)識(shí)自己的決策力問題4：認(rèn)識(shí)自己的決策力21理性決策者的基本特性：1，一致性2,向前看，不要向后看認(rèn)識(shí)自己的決策力理性決策者的基本特性：認(rèn)識(shí)自己的決策力22理性決策者的基本特性：1，一致性2,向前看，不要向后看3，基于理性成本標(biāo)桿的得失分析認(rèn)識(shí)自己的決策力理性決策者的基本特性：認(rèn)識(shí)自己的決策力23理性決策者的基本特性：1，一致性2,向前看，不要向后看3，基于理性成本標(biāo)桿的得失分析4,避免常規(guī)判斷偏見（偏差）認(rèn)識(shí)自己的決策力理性決策者的基本特性：認(rèn)識(shí)自己的決策力24４，常見決策偏差

１）心理賬戶的偏差將客觀等價(jià)的支出與收益在心里上劃分不同賬戶A,股票賬面虧損，實(shí)際虧損B,商超上架費(fèi)以貨抵，計(jì)銷量提費(fèi)用

認(rèn)識(shí)自己的決策力４，常見決策偏差認(rèn)識(shí)自己的決策力252）沉沒成本的誤區(qū)（做不到，向前看，不要向后看的原因）已經(jīng)發(fā)生不可以收回的付出稱為沉沒成本（sunkcost)促銷員的更換．KA代表的更換認(rèn)識(shí)自己的決策力2）沉沒成本的誤區(qū)認(rèn)識(shí)自己的決策力263，假定聯(lián)系偏差。根據(jù)頭腦中記憶，高估兩件事同時(shí)發(fā)生的概率賣場陳列面與費(fèi)用投入

認(rèn)識(shí)自己的決策力認(rèn)識(shí)自己的決策力27問題5：請為下列1990－2000年美國的死亡原因從高到低排列：－－吸煙－－營養(yǎng)不良和缺乏鍛煉－－車禍－－槍支－－濫用毒品認(rèn)識(shí)自己的決策力問題5：認(rèn)識(shí)自己的決策力28

－－吸煙－－43.5萬－－營養(yǎng)不良和缺乏鍛煉－－40萬－－車禍－－4.3萬－－槍支－－2.9萬－－濫用毒品－－1.7萬

4,顯著性偏差

人們會(huì)將明顯，突出，容易想像，記憶的東西，以為它們所占的比例很大，并將其作為結(jié)論。認(rèn)識(shí)自己的決策力－－吸煙－－43.5萬認(rèn)識(shí)自己的決策力295,拋錨偏差（Anchoringeffect）：第一次接受的信息，會(huì)固化或定位下來，“拋錨”下來，之后的信息常受到這個(gè)“錨”的影響。

認(rèn)識(shí)自己的決策力認(rèn)識(shí)自己的決策力30在談判中爭取報(bào)價(jià)的有利位置，應(yīng)遵循：1,爭取先開價(jià)2，開價(jià)越極端越好3，開價(jià)前先提醒對方所開之價(jià)可能偏高或低,為開價(jià)找個(gè)讓對方可同情的理由認(rèn)識(shí)自己的決策力在談判中爭取報(bào)價(jià)的有利位置，應(yīng)遵循：認(rèn)識(shí)自己的決策力316,后視偏見得到事件的結(jié)果之后，傾向高估自己原來預(yù)測的準(zhǔn)確程度。會(huì)是對其結(jié)果而非決策過程和邏輯方法進(jìn)行評估，會(huì)導(dǎo)致降低向過去學(xué)習(xí)的能力，及客觀評價(jià)決策的能力。

認(rèn)識(shí)自己的決策力認(rèn)識(shí)自己的決策力32評價(jià)事情，應(yīng)站在當(dāng)時(shí)的角度看，我們只能要求別人對當(dāng)時(shí)他可得到的信息負(fù)責(zé)。優(yōu)秀與一般的領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別，在于是否有能力及耐心來看過程而不僅僅是結(jié)果。認(rèn)識(shí)自己的決策力評價(jià)事情，應(yīng)站在當(dāng)時(shí)的角度看，我們只能要求別人對當(dāng)時(shí)他可得到33

7,知識(shí)/信息陷阱（Courseofknowledge）預(yù)測他人行為時(shí)，不能忽略那些自己擁有而別人沒有的知識(shí)/信息

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８，證實(shí)陷阱（＋，－號(hào)）人們傾向證明自己想法的信息，而忽視偽證性信息尋求挑戰(zhàn)性的或偽證性的證據(jù)將為你提供最有力的洞察力。

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9,競爭性陷阱偏差（盲目競爭）100元競價(jià)每次出價(jià)5-20元，最高者得，第二名要付所出的價(jià)。A,B,C公司收購例子（C公司價(jià)值10億，收購后升值到12億，落敗者損失5億，A,B公司如何出價(jià)？）1995年，美國航空．聯(lián)合航空，聯(lián)邦航空收購案認(rèn)識(shí)自己的決策力認(rèn)識(shí)自己的決策力36５，風(fēng)險(xiǎn)決策前景理論（KAHNEMAN,2002諾貝爾獎(jiǎng)):常規(guī)風(fēng)險(xiǎn)決策行為規(guī)律－－1,在得到的時(shí)候，表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避2,在失去的時(shí)候，表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)喜好3，對得失的判斷隨參照點(diǎn)而改變4,損失規(guī)避認(rèn)識(shí)自己的決策力５，風(fēng)險(xiǎn)決策認(rèn)識(shí)自己的決策力37投硬幣，正面贏200元，反面失100元。你愿意賭一賭嗎？期望值理論：EV=X1*P1+X2*P2+X3*P3認(rèn)識(shí)自己的決策力投硬幣，正面贏200元，反面失100元。你愿意賭一賭嗎？認(rèn)識(shí)38你得了一種怪病，不痛不癢，也沒有其他癥狀但有萬份之一可能在五年內(nèi)突然死亡。有一藥，無毒副作用，可消除此病。你愿意買嗎？最高付多少錢？認(rèn)識(shí)自己的決策力你得了一種怪病，不痛不癢，也沒有其他癥狀但有萬份之一可能在五39醫(yī)學(xué)界研究出一種新藥，想找人來測試。此藥科學(xué)證明，沒有太大副作用，但你會(huì)得了一種怪病，不痛不癢，也沒有其他癥狀但有萬份之一可能在五年內(nèi)突然死亡。你愿意服用嗎？醫(yī)藥公司要付多少錢給你，才愿意服用？認(rèn)識(shí)自己的決策力醫(yī)學(xué)界研究出一種新藥，想找人來測試。此藥科學(xué)證明，沒有太大副40700元打印機(jī)，若送貨上門，客戶要付50元。750元打印機(jī)，免費(fèi)送貨上們，若自提，可退50元認(rèn)識(shí)自己的決策力700元打印機(jī)，若送貨上門，客戶要付50元。認(rèn)識(shí)自己的決策力411,美國與歐洲國家器官捐獻(xiàn)（參與項(xiàng)目：4-28%,退出項(xiàng)目：86-100%)2,２年前你得到BS公司１萬股票，每股20＄，不幸的是，現(xiàn)在跌到10＄每股．公司準(zhǔn)備投資早教業(yè)務(wù)，分析表明：如果成功股票會(huì)升到25$,如果失敗，股票會(huì)跌到1$.現(xiàn)在是否以每股10$出售？認(rèn)識(shí)自己的決策力認(rèn)識(shí)自己的決策力42６，改善決策1,減少偏差2,特別訓(xùn)練，實(shí)踐3，積累經(jīng)驗(yàn)和專長（從改變開始－感性決策－－第一系統(tǒng)）4,局外人的觀點(diǎn)，換位思考．５，理解別人的偏差６，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)自己的決策力６，改善決策認(rèn)識(shí)自己的決策力43７，方法與工具1,向前展望，往后推理2,驗(yàn)尸法3，六頂思維帽4,魔鬼行動(dòng)學(xué)習(xí)，５，決策樹６，KSF（關(guān)鍵成功因素）：親合圖，魚骨圖，帕雷托圖認(rèn)識(shí)自己的決策力７，方法與工具認(rèn)識(shí)自己的決策力441,親合圖：收集集體意見（因素）和將意見（因素）分類提出討論問題各人在卡紙上分別寫出２０條意見，最好包含名詞動(dòng)詞，４-7個(gè)字就好將卡紙放到桌面上，重復(fù)的去掉．將意見大概分成5-10個(gè)類別．先由一人來移動(dòng)卡紙分類，其他人觀看，不說話．之后由另一人在以上基礎(chǔ)上變更，最后由組長來調(diào)整．開口討論最后確定分類，并為每類的中心意思確定短句．將每類短句寫在備忘卡上，作為該類的標(biāo)題繪出親合圖認(rèn)識(shí)自己的決策力認(rèn)識(shí)自己的決策力452,因果魚骨圖：將影響結(jié)果的因素與結(jié)果像魚骨一樣排在一起，利于找到問題的方向．將親合圖的類別作為因素，放到魚翅位置，而問題作為結(jié)果方到魚頭．對因素可以再往下一級追問原因，并標(biāo)注在因素邊認(rèn)識(shí)自己的決策力2,因果魚骨圖：認(rèn)識(shí)自己的決策力46３，帕雷托圖：找出關(guān)鍵因素，集中資源解決關(guān)鍵點(diǎn)從魚骨圖中，以直方遞減圖的方式，將問題排在水平線上，將其發(fā)生的頻率或影響大小放在垂直線上，表示出影響原因的頻率或大小，找到最大改進(jìn)潛力的問題．認(rèn)識(shí)自己的決策力３，帕雷托圖：認(rèn)識(shí)自己的決策力47討論環(huán)節(jié)：2014年渠道能做多少銷量？

找出關(guān)鍵因素，集中資源解決關(guān)鍵點(diǎn)認(rèn)識(shí)自己的決策力討論環(huán)節(jié)：2014年渠道能做多少銷量？認(rèn)識(shí)自己的決策力48演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/22認(rèn)識(shí)自己的決策力演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew49認(rèn)識(shí)自己的決策力2022/12/22認(rèn)識(shí)自己的決策力認(rèn)識(shí)自己的決策力2022/12/21認(rèn)識(shí)自己的決策力50食品行業(yè)的特性一、高壁壘性二、高品牌力三、高關(guān)注度四、高互動(dòng)性認(rèn)識(shí)自己的決策力食品行業(yè)的特性一、高壁壘性認(rèn)識(shí)自己的決策力51市場營銷的概念權(quán)威的定義：個(gè)人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換以獲得所需要所欲望的一種社會(huì)活動(dòng)及管理過程。（需要，欲望，需求）4P理論（1963， product產(chǎn)品，place渠道，price價(jià)格，promotion促銷），從生產(chǎn)商的角度。4C理論（customerneedsatisfaction客戶需求滿意，convenience便利，costvalue成本，communication溝通.1990,雷特博恩，）從客戶的角度。

渠道正是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化市場經(jīng)濟(jì)的客戶需求的渠道。特性如下：1.便利性2.成本可控性3.價(jià)格靈活性4.溝通高效性

渠道的特性認(rèn)識(shí)自己的決策力市場營銷的概念渠道的特性認(rèn)識(shí)自己的決策力52團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)曲線主要描述的是團(tuán)隊(duì)不同的思想、理念和出發(fā)點(diǎn)，就會(huì)有不同的指導(dǎo)和實(shí)施從而會(huì)有不同的行動(dòng)，團(tuán)隊(duì)獲得不同的經(jīng)驗(yàn)，并最終得到不同結(jié)果。員工在不同的團(tuán)隊(duì)中，會(huì)接觸或從事不同的營銷活動(dòng)，而不同的營銷活動(dòng)會(huì)帶來不同的客戶質(zhì)量和結(jié)構(gòu)，不同的客戶會(huì)帶來不同的價(jià)值和投入產(chǎn)出，導(dǎo)致不同的團(tuán)隊(duì)利潤和團(tuán)隊(duì)成員收益，導(dǎo)致不同的辦事處股價(jià)。因此，要改善辦事處成員收益和福利，就必須從改變不同的營銷活動(dòng)開始。團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)曲線認(rèn)識(shí)自己的決策力團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)曲線主要描述的是團(tuán)隊(duì)不同的思想、53獲利在于決策、決策在于生意人的素質(zhì)！每時(shí)每刻我們都在做著決策！決策的重要性認(rèn)識(shí)自己的決策力獲利在于決策、決策在于生意人的素質(zhì)！每時(shí)每刻我們都在54海森伯格－－物理學(xué)與哲學(xué)家我們必須記住，我們所觀察到的不是自然本身。自然是根據(jù)我們提問的方式而展露自己的。Wehavetorememberthatwhatweobserveisnotnatureitself,butnatureexposedtoourmethodofguestioning.認(rèn)識(shí)自己的決策力海森伯格－－物理學(xué)與哲學(xué)家我們必須記住，我們所觀察到的不是自55R.D.Laing,Knots我們所想所做的范圍，受到我們沒能注意到的事物的限制，而且因?yàn)槲覀儧]能注意到，我們就無法有所調(diào)整，直到我們注意到?jīng)]能注意到是如何塑造我們的思想和行動(dòng)。認(rèn)識(shí)自己的決策力R.D.Laing,Knots我們所想所做的范圍，受到我56感知與假設(shè)記憶現(xiàn)在預(yù)期我們總是把現(xiàn)在感知的東西加上以前的記憶而對未來作出預(yù)測判斷認(rèn)識(shí)自己的決策力感知與假設(shè)記憶現(xiàn)在預(yù)期我們總是把現(xiàn)在57

假設(shè)審判任何的判斷結(jié)論背后都有一些假設(shè)，要時(shí)常拿出來審判，問清楚其成立的邏輯條件。從中我們常常發(fā)現(xiàn)許多所謂真理其實(shí)是天大的謊言。認(rèn)識(shí)自己的決策力假設(shè)審判認(rèn)識(shí)自己的決策力58關(guān)于決策１）決策的快慢２）決策的對錯(cuò)３）決策的感性與理性４)決策偏差５）風(fēng)險(xiǎn)決策６）改善決策７）決策的工具與方法認(rèn)識(shí)自己的決策力關(guān)于決策認(rèn)識(shí)自己的決策力59

１，決策力：快與慢的原因

１）個(gè)人性格與習(xí)慣（紅貓與蘭貓）２）對失敗的恐懼３）決策信息不充分（多少才夠？）４）沒有成功經(jīng)歷５）未來的方向認(rèn)識(shí)自己的決策力１，決策力：快與慢的原因認(rèn)識(shí)自己的決策力60２，決策的對與錯(cuò)１）對與錯(cuò)的定義（參照點(diǎn)？）２）時(shí)間的概念３）自我的還是他人的４）企業(yè)運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)（效率原則）認(rèn)識(shí)自己的決策力２，決策的對與錯(cuò)認(rèn)識(shí)自己的決策力61３，決策的感性與理性

認(rèn)識(shí)自己的決策力３，決策的感性與理性認(rèn)識(shí)自己的決策力62決策分類：1,感性決策第一系統(tǒng)思維：直接反應(yīng)，快速，自動(dòng)，無需意志力。認(rèn)識(shí)自己的決策力決策分類：認(rèn)識(shí)自己的決策力63理性決策第二系統(tǒng)思維：較慢的，有意識(shí)的，邏輯推理過程認(rèn)識(shí)自己的決策力理性決策認(rèn)識(shí)自己的決策力64理性決策：找到邏輯上最優(yōu)化的方案滿意原則：由于理性過程較復(fù)雜，人們往往簡單地找到滿足一定可接受水平的解決方案。－－得過且過法。也叫有限理性決策．認(rèn)識(shí)自己的決策力理性決策：找到邏輯上最優(yōu)化的方案認(rèn)識(shí)自己的決策力65問題1：A股，3個(gè)月前以10元每股價(jià)購進(jìn)1萬股現(xiàn)跌到7元，拋或不拋認(rèn)識(shí)自己的決策力問題1：認(rèn)識(shí)自己的決策力66問題2：A股，3個(gè)月以10元每股價(jià)購進(jìn)1萬股現(xiàn)跌到7元。在考慮拋或不拋，鼠標(biāo)停在“拋售”按鈕上。小貓不小心碰到，賣出了！買回或不買回？認(rèn)識(shí)自己的決策力問題2：認(rèn)識(shí)自己的決策力67理性決策者的基本特性：1，一致性認(rèn)識(shí)自己的決策力理性決策者的基本特性：認(rèn)識(shí)自己的決策力68問題3：A的股票，2010年7月每股10元，2011年7月每股跌到3元，當(dāng)時(shí)你買入10萬股，5個(gè)月以后每股漲到6元。拋或不拋認(rèn)識(shí)自己的決策力問題3：認(rèn)識(shí)自己的決策力69問題4：A的股票，2010年7月每股10元，你買入10萬股，2011年7月每股跌到3元，，5個(gè)月以后每股漲到6元。拋或不拋認(rèn)識(shí)自己的決策力問題4：認(rèn)識(shí)自己的決策力70理性決策者的基本特性：1，一致性2,向前看，不要向后看認(rèn)識(shí)自己的決策力理性決策者的基本特性：認(rèn)識(shí)自己的決策力71理性決策者的基本特性：1，一致性2,向前看，不要向后看3，基于理性成本標(biāo)桿的得失分析認(rèn)識(shí)自己的決策力理性決策者的基本特性：認(rèn)識(shí)自己的決策力72理性決策者的基本特性：1，一致性2,向前看，不要向后看3，基于理性成本標(biāo)桿的得失分析4,避免常規(guī)判斷偏見（偏差）認(rèn)識(shí)自己的決策力理性決策者的基本特性：認(rèn)識(shí)自己的決策力73４，常見決策偏差

１）心理賬戶的偏差將客觀等價(jià)的支出與收益在心里上劃分不同賬戶A,股票賬面虧損，實(shí)際虧損B,商超上架費(fèi)以貨抵，計(jì)銷量提費(fèi)用

認(rèn)識(shí)自己的決策力４，常見決策偏差認(rèn)識(shí)自己的決策力742）沉沒成本的誤區(qū)（做不到，向前看，不要向后看的原因）已經(jīng)發(fā)生不可以收回的付出稱為沉沒成本（sunkcost)促銷員的更換．KA代表的更換認(rèn)識(shí)自己的決策力2）沉沒成本的誤區(qū)認(rèn)識(shí)自己的決策力753，假定聯(lián)系偏差。根據(jù)頭腦中記憶，高估兩件事同時(shí)發(fā)生的概率賣場陳列面與費(fèi)用投入

認(rèn)識(shí)自己的決策力認(rèn)識(shí)自己的決策力76問題5：請為下列1990－2000年美國的死亡原因從高到低排列：－－吸煙－－營養(yǎng)不良和缺乏鍛煉－－車禍－－槍支－－濫用毒品認(rèn)識(shí)自己的決策力問題5：認(rèn)識(shí)自己的決策力77

－－吸煙－－43.5萬－－營養(yǎng)不良和缺乏鍛煉－－40萬－－車禍－－4.3萬－－槍支－－2.9萬－－濫用毒品－－1.7萬

4,顯著性偏差

人們會(huì)將明顯，突出，容易想像，記憶的東西，以為它們所占的比例很大，并將其作為結(jié)論。認(rèn)識(shí)自己的決策力－－吸煙－－43.5萬認(rèn)識(shí)自己的決策力785,拋錨偏差（Anchoringeffect）：第一次接受的信息，會(huì)固化或定位下來，“拋錨”下來，之后的信息常受到這個(gè)“錨”的影響。

認(rèn)識(shí)自己的決策力認(rèn)識(shí)自己的決策力79在談判中爭取報(bào)價(jià)的有利位置，應(yīng)遵循：1,爭取先開價(jià)2，開價(jià)越極端越好3，開價(jià)前先提醒對方所開之價(jià)可能偏高或低,為開價(jià)找個(gè)讓對方可同情的理由認(rèn)識(shí)自己的決策力在談判中爭取報(bào)價(jià)的有利位置，應(yīng)遵循：認(rèn)識(shí)自己的決策力806,后視偏見得到事件的結(jié)果之后，傾向高估自己原來預(yù)測的準(zhǔn)確程度。會(huì)是對其結(jié)果而非決策過程和邏輯方法進(jìn)行評估，會(huì)導(dǎo)致降低向過去學(xué)習(xí)的能力，及客觀評價(jià)決策的能力。

認(rèn)識(shí)自己的決策力認(rèn)識(shí)自己的決策力81評價(jià)事情，應(yīng)站在當(dāng)時(shí)的角度看，我們只能要求別人對當(dāng)時(shí)他可得到的信息負(fù)責(zé)。優(yōu)秀與一般的領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別，在于是否有能力及耐心來看過程而不僅僅是結(jié)果。認(rèn)識(shí)自己的決策力評價(jià)事情，應(yīng)站在當(dāng)時(shí)的角度看，我們只能要求別人對當(dāng)時(shí)他可得到82

7,知識(shí)/信息陷阱（Courseofknowledge）預(yù)測他人行為時(shí)，不能忽略那些自己擁有而別人沒有的知識(shí)/信息

認(rèn)識(shí)自己的決策力認(rèn)識(shí)自己的決策力83

８，證實(shí)陷阱（＋，－號(hào)）人們傾向證明自己想法的信息，而忽視偽證性信息尋求挑戰(zhàn)性的或偽證性的證據(jù)將為你提供最有力的洞察力。

認(rèn)識(shí)自己的決策力認(rèn)識(shí)自己的決策力84

9,競爭性陷阱偏差（盲目競爭）100元競價(jià)每次出價(jià)5-20元，最高者得，第二名要付所出的價(jià)。A,B,C公司收購例子（C公司價(jià)值10億，收購后升值到12億，落敗者損失5億，A,B公司如何出價(jià)？）1995年，美國航空．聯(lián)合航空，聯(lián)邦航空收購案認(rèn)識(shí)自己的決策力認(rèn)識(shí)自己的決策力85５，風(fēng)險(xiǎn)決策前景理論（KAHNEMAN,2002諾貝爾獎(jiǎng)):常規(guī)風(fēng)險(xiǎn)決策行為規(guī)律－－1,在得到的時(shí)候，表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避2,在失去的時(shí)候，表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)喜好3，對得失的判斷隨參照點(diǎn)而改變4,損失規(guī)避認(rèn)識(shí)自己的決策力５，風(fēng)險(xiǎn)決策認(rèn)識(shí)自己的決策力86投硬幣，正面贏200元，反面失100元。你愿意賭一賭嗎？期望值理論：EV=X1*P1+X2*P2+X3*P3認(rèn)識(shí)自己的決策力投硬幣，正面贏200元，反面失100元。你愿意賭一賭嗎？認(rèn)識(shí)87你得了一種怪病，不痛不癢，也沒有其他癥狀但有萬份之一可能在五年內(nèi)突然死亡。有一藥，無毒副作用，可消除此病。你愿意買嗎？最高付多少錢？認(rèn)識(shí)自己的決策力你得了一種怪病，不痛不癢，也沒有其他癥狀但有萬份之一可能在五88醫(yī)學(xué)界研究出一種新藥，想找人來測試。此藥科學(xué)證明，沒有太大副作用，但你會(huì)得了一種怪病，不痛不癢，也沒有其他癥狀但有萬份之一可能在五年內(nèi)突然死亡。你愿意服用嗎？醫(yī)藥公司要付多少錢給你，才愿意服用？認(rèn)識(shí)自