醫(yī)療市場與競爭戰(zhàn)略

醫(yī)療市場分析與競爭戰(zhàn)略主講者：臺灣林新醫(yī)院張勝立副院長美國醫(yī)務管理碩士(MHA)

臺灣云林科技大學企業(yè)管理博士班E-mail：shenglichang@.twls1482@.tw經(jīng)濟能力的提升生活質量的改善醫(yī)療保險制度的建立醫(yī)療科技的改變疾病類別的改變民眾觀念的轉變大眾的需要(needs)大眾的需求(demands)大眾的欲望(wants)醫(yī)療保健業(yè)的興起科特勒指出人類所有的行為都是為了滿足其需要，根據(jù)心理學家馬斯洛(Maslow1954)研究指出人類有五種需要，即生理需要、安全需要、社會需要、自尊他尊需要與自我實現(xiàn)需要，這五種需要是與生俱來的。欲望是指能滿足某一種特定需要的物品/服務的欲望。需求是指有購買能力的支持而得以滿足的欲求。

醫(yī)療營銷戰(zhàn)略

有一家位處中臺灣創(chuàng)院70多年的300余床綜合性教學醫(yī)療機構(個案A)，七年新投資設立700余床的新院區(qū)(分院)，它距離一家1500床的綜合性教學醫(yī)療機構僅有不到2公里遠。兩家醫(yī)療機構位于同一條馬路上!此新院區(qū)如何開疆辟土？使原本垂垂老化的醫(yī)療機構成為浴血鳳凰呢？

另外一家四年前才新設立的500床綜合教學醫(yī)療機構(個案B)，位處前兩家醫(yī)療機構的醫(yī)療圈之內(nèi)，它是如何存活成為一個人見人愛的健康寶寶呢？醫(yī)療營銷的力量與競爭戰(zhàn)略的運用

醫(yī)療保健業(yè)之特性(一)

?醫(yī)療倫理性?高風險性?由提供服務的一方主導：醫(yī)病訊息不對稱?服務的提供不能只重視財務面的考量?接受服務者的心態(tài)、心情與一般消費不同?組織具有多重的目標：醫(yī)療、教學、研究、永續(xù)經(jīng)營…

?相關法規(guī)的約束比較其它營業(yè)多?雙重管理體系：醫(yī)療專業(yè)體系與醫(yī)療機構經(jīng)營管理體系

?服務具延續(xù)性及緊密性：回診、復診、持續(xù)個案追蹤?采專業(yè)執(zhí)照制度，因此人員的互相支持彈性較低?專業(yè)多且復雜同時疾病之診療照護需要專業(yè)間之團隊合作?第三付費者(醫(yī)療保險)介入醫(yī)病之間的供需機制醫(yī)療保健業(yè)之特性(二)

一、避免醫(yī)療資源的浪費：醫(yī)療機構可利用營銷工具妥善規(guī)劃營運

方向及目標，如此，可避免醫(yī)療資源的重復投資與浪費，并可將

社會有限的資源作最適當?shù)倪\用，使民眾獲得最適當而非最昂貴

的醫(yī)療服務。

二、增加目標市場的滿意度：隨時監(jiān)測與衡量目標顧客需求及滿意度。

三、增進資源的取得：提供方法增進醫(yī)師、護士及各種支持的取得。

四、提高經(jīng)營效率：重點在于增進醫(yī)療服務之合理化管理。

五、了解社區(qū)民眾的醫(yī)療保健需求

六、追求有差異化市場利基（niches）的做法：以SWOT分析。七、可很快調(diào)整沒有競爭力的醫(yī)療服務八、發(fā)展并推出成功之新醫(yī)療服務九、可產(chǎn)生更有效的醫(yī)療服務分配制度：如IDS。十、發(fā)展更有效的定價方法：專指醫(yī)療保險不支付的項目而言。十一、適當?shù)募羁稍鲞M醫(yī)師、病患和員工達到更高的滿意程度營銷對醫(yī)療機構之好處

營銷學(Marketing)定義美國營銷學會：

『營銷是企劃與執(zhí)營產(chǎn)品、訂價、通路、與促銷「產(chǎn)品、服務與意見」的程序，并以創(chuàng)造滿足消費者與企業(yè)目標的過程』管理大師彼得杜拉克：

最高明的營銷就是做到不必推銷。其真諦就是用心了解你的顧客，找出他們的需要，提供適合的產(chǎn)品或服務，此時產(chǎn)品或服務就可自動達到銷售的功能。

醫(yī)療營銷學(HealthcareMarketing)

1.首見于1977AHA第一次舉辦有關Healthcare

Marketing之

conference。

2.1977同時也是第一本有關HealthcareMarketing

的書出版的年份。

3.1984以后HealthcareMarketing在美國逐漸受到

重視。1984年美國Medicare之給付制度改采DRGs，

LOS空床多

醫(yī)療機構間競爭激烈。

4.1994：JCAHO(JointCommissiononAccreditation

ofHealthcareOrganizations)在1994之評鑒手冊

(accreditationmanual)所要求之9項醫(yī)療機構必須

改進之績效，其中之一就是病患滿意度

醫(yī)療機構以顧客為主、營銷導向已成為趨勢。

5.1996起，臺灣衛(wèi)生署之「醫(yī)療機構評鑒標準」中開始

規(guī)定醫(yī)療機構應定期實施病患滿意度調(diào)查及資料之收

集，并納入社會服務工作項目給分，占分2分。

?「廣告、宣傳、公關」≠

營銷?營銷是一種包括分析、規(guī)劃、執(zhí)營與控制的管理過程。?營銷具備周延完整的計劃而非隨機反應的營動。?營銷追求價值的自愿性交換，譬如牙醫(yī)診所為吸引新顧客，可能提

供小孩免費檢查、老人特別門診等多種好處。?營銷意指目標市場的選擇而非漫無目標的提供服務。?營銷的目的在確保組織永續(xù)經(jīng)營。?營銷的主要根據(jù)目標市場的需要與欲求來設計組織所提供的服務而

非憑組織單方面的偏好。譬如醫(yī)療機構提供公司（或工廠）員工健

改檢查服務，就必須依照顧客的需要來設計（如配合其上班時間）。?營銷使用一組的工具稱為營銷組合（Marketingmix），即產(chǎn)品或服

務設計、訂價、溝通與通路規(guī)劃。而不是僅指單一如廣告的活動。醫(yī)療營銷到底賣的是什么藥？

互動營銷內(nèi)部營銷外部營銷7Ps戰(zhàn)略消費者員工組織供應者者觀點點之整整合醫(yī)醫(yī)療營營銷(IntegratedHealthcareMarketing)醫(yī)療營營銷人人員應應思索索如何何在三三種型型態(tài)的的服務務營銷銷本質質上取取得平平?jīng)_點點，并并充分分運用用營銷銷的技技巧與與功能能以創(chuàng)創(chuàng)造組組織本本身、、內(nèi)部部員工工及病病患三三贏的的局面面。?指一般般對外外的營營銷活活動。。?醫(yī)療機機構應應以踏踏實的的方法法、專專業(yè)的的技術術來發(fā)發(fā)展本本身的的特色色。?在建立立特色色之后后，醫(yī)醫(yī)療營營銷人人員可可以藉藉由各各種營營銷手手法使使得病患更更加了了解組組織的的特性性，例例如發(fā)發(fā)營院院訊、、宣傳傳小冊冊子（（或單張）），甚甚至主主動參參與或或舉辦辦各種種公益益活動動。外部營營銷?內(nèi)部營營銷亦亦稱功功能性性營銷銷，強強調(diào)醫(yī)醫(yī)療機機構必必須先先做好好內(nèi)部部同仁心理理的溝溝通與與建設設，再再藉由由合理理的制制度、、有效效的方方法來來發(fā)揮揮團隊的的力量量，使使所有有的醫(yī)醫(yī)療服服務人人員真真誠地地為病病患服服務。。?內(nèi)部營營銷的的結果果是希希望醫(yī)醫(yī)療機機構團團隊的的每位位成員員都有有「病病患至至上」」的共識識，也也就是是使得得組織織全體體員工工都有有營銷銷的觀觀念與與營動動。?客觀上上，內(nèi)內(nèi)部營營銷必必須先先于外外部營營銷。。因為為，如如果醫(yī)醫(yī)療機機構的的員工工不滿意意，那那么員員工就很很難讓讓患者者滿意意。患患者的的滿意意程度度取決決于醫(yī)醫(yī)療機機構提提供服服務的的價值值，醫(yī)療機機構提提供服服務的的價值值取決決于員員工對對醫(yī)療療機構構的忠忠誠度度，忠忠誠度度取決決于員員工的滿意意度，，滿意意度取取決于于醫(yī)療療機構構為員員工提提供的的價值值，而而醫(yī)療療機構構為員員工提提供的價值值取決決于內(nèi)內(nèi)部管管理、、機制制、體體制、、組織織文化化等一一系列列深層層次的的問題題。內(nèi)部營營銷當?shù)谝灰痪€的的醫(yī)療療服務務人員員站在在病患患的立立場將將醫(yī)療療服務務提供供給病病患時時，即即稱為為互動動營銷銷。在在醫(yī)療療服務務的提提供過過程中中，患患者與與醫(yī)護護人員的接接觸遠遠遠超超過與與營銷銷人員員的接接觸。。所以以，病病患評評斷醫(yī)醫(yī)療的的服務務質量量時，，除了了考量量技術術性質質量（（如抽抽血是是否迅迅速））之外外，也也注重重功能能性質質量(例如醫(yī)醫(yī)師的的形象象與穿穿著、、醫(yī)師于于診療療過程程中所所表現(xiàn)現(xiàn)對病病患病病情的的關心心程度度與專專業(yè)形形象））。因因此，，醫(yī)療療專業(yè)業(yè)人員員除了了技術術能力力外，，還必必須學學習互互動營營銷的的能力力，使使同仁仁與病病患保保持良良好、、友善善的互互動。。對醫(yī)醫(yī)療機機構而而言，，良好好的互互動營營銷必必須注注意服服務的的可近近性、、質量量及持持續(xù)性性：?可近性性亦即使使病患患就醫(yī)醫(yī)時減減少認認知的的障礙礙（例例如：：醫(yī)療療機構構咨詢詢專線線、24小小時救救護車車專線線、服服務臺臺的設設立；；科室室路線線指引引；門門診時時間表表的提提供等等）以以及使使病患患能方方便地地使用用醫(yī)療療資源源（例例如：：停車車場的的規(guī)劃劃、專專車的的接送送等）），這這些都都是醫(yī)醫(yī)療機機構的的營銷銷人員員必須須費費費心考考量的的地方方。?質量在提供供服務務的同同時，，病患患會將將實際際感受受到的的與預預期得得到的的服務務水準準作一一比較較。另另外，，再加加上服服務具具有「「一次次否決決」的的特性性（一一次不不好的的醫(yī)療療服務務經(jīng)驗驗即可可否定定其它它的服服務質質量）），因因此，，醫(yī)療療服務務人員員在提提供技技術質質量的的同時時，也也不能能忽略略服務務的功功能質質量，，如此此，才才能確確保整整體的的質量量，也也才能能維持持醫(yī)病病間良良好的的互動動關系系。?持續(xù)性性醫(yī)療服服務的的目標標是提提供病病患完完整性性的照照護。。因此此，醫(yī)醫(yī)療服服務人人員必必須與與原有有的病病患保保持持持續(xù)且且緊密密的互互動，，諸如如出院院后的的病情情追蹤蹤、居居家訪訪視等等關懷懷活動動，如如此可可延伸伸互動動營銷銷的功功能。。互動營銷營銷導向之診診斷計分卡顧客哲學整合的營銷組織

策略性導向

營運效率

您的醫(yī)療機構構得幾分?Targeting2.選擇目標市場場(市場吸引引力分析)機構的整體長長程使命與愿愿景市場機會及組組織策略訂定營銷計劃劃執(zhí)行與控制發(fā)展醫(yī)療機構構或?？频臓I營銷戰(zhàn)略內(nèi)部分析SWOT外部分析環(huán)境分析市場結構分析析消費者分析Segmentation1.市場細分(1)找出市市場細分的基基礎(2)發(fā)展出出不同的細分分市場(3)發(fā)展衡衡量細分市場場吸引力的方法Positioning3.針對目標市場場發(fā)展定位策策略MarketingMix4.針對目標市場場發(fā)展營銷組組合醫(yī)療服務特性性策略性營銷(StrategicMarketing)的技術醫(yī)療機構使命命、目標與標標的1.使命(Mission)：指的是組織存存在的基本任任務、也是醫(yī)醫(yī)療機構所應努力達成者者。(機構由何而來來)使命宣言(MissionStatement)－認知whatthebusinessis、whoisthecustomer、whatthecustomerwantsandhowtomeetthecustomerwants、避免marketingmyopia。2.目標(Objectives)：為機構所欲強強調(diào)的主要營營運變量(如市場分額、獲利能能力、聲譽)(機構應向何處處去)3.標的(Goals)：指在機構的目目標中的某個個數(shù)量、某段段時間或某個人所應負責責的部分。外部分析(一)?環(huán)境分析：總總體環(huán)境、個個體環(huán)境?市場結構分析析?消費者分析?總體環(huán)境：屬屬于較客觀的的環(huán)境，指的的是整個社會會的影響力，，包含人口、法法律、經(jīng)濟、社會、技術術、自然?個體環(huán)境：屬屬于微觀的環(huán)環(huán)境，包括醫(yī)醫(yī)療機構周遭遭一些足以影響服務病患患能力之變量量，例如組織織本身、顧客、供貨商、、競爭者、社社會大眾環(huán)境分析總體環(huán)境分析析1.人口因素(Demographic)–數(shù)量變化、年年齡結構、性性別比例、地地理分布、教教育程度、家家庭因素、疾疾病型態(tài)2.法規(guī)因素(Political)-a.WTO、營利性醫(yī)療機機構、市場經(jīng)經(jīng)濟b.醫(yī)療保險制度度之變革：論論量計酬(Fee-For-Service，F(xiàn)FS)單一病種計酬酬(CasePayment)論人頭計酬(Capitation)3.經(jīng)濟因素(Economic)4.社會因素(Social)：消費者意識抬抬頭、重男輕輕女、「不孝孝有三，無后后為大」、整形美容風風潮5.科技因素(Technological)：例如激光與腹腹腔鏡手術的的發(fā)明，取代代了傳統(tǒng)手術術的方法6.自然環(huán)境（NaturalEnvironment）：SARS、環(huán)境污染、地地球暖化個體環(huán)境分析析(一)組織本身身健全的組組織有利利于決策策的執(zhí)營營與運作作。醫(yī)療療機構在在制定營營銷計劃劃時，應應該考慮慮到組織織內(nèi)各部部門間的的相互影影響，包包括最高高階層管管理者、、醫(yī)療部部門、醫(yī)醫(yī)療輔助助部門、、采購部部門、人人力資源源部門、、財務部部門以及及研究發(fā)發(fā)展部門門，這些些部門在在組織的的決策方方針之下下，必須須以病患患的就醫(yī)醫(yī)市場為為中心，，全力配配合、相相互支持持才可達達到目標標。所以以，醫(yī)療療機構營營銷管理理者在擬擬定及執(zhí)執(zhí)營營銷銷計劃時時，除了了要考慮慮醫(yī)療機機構本身身的特色色、服務務的科別別、人員員的素質質、財務務的狀況況與未來來的發(fā)展展方向之之外，還還必須與與各部門門取得充充分的協(xié)協(xié)調(diào)與配配合，才才可完成成策略目目標。顧客醫(yī)療產(chǎn)業(yè)業(yè)的顧客客是指：：購買醫(yī)醫(yī)療院所所提供之之服務（（產(chǎn)品））的人或或單位，，不同顧顧客所形形成的市市場特性性不同，，所以，，醫(yī)療機機構對于于顧客市市場之研研究必須須深入徹徹底。醫(yī)醫(yī)療業(yè)的的顧客市市場可分分為下列列幾種：：消費者市市場：由由購買就就醫(yī)服務務之個人人和家庭庭所構成成的市場場，如醫(yī)醫(yī)療機構構的病患患就構成成了這類類市場。。中間商品品市場：：為轉售售謀利而而購買商商品或服服務的組組織所構構成的市市場，如如藥局販販賣成藥藥即屬之之。政府市場場：為了了提供公公眾服務務或福利利而購買買醫(yī)療服服務的政政府部門門所構成成的市場場，如負負責策劃劃成人預預防保健健、老人人健檢等等的相關關政府部部門，如如衛(wèi)生署署、醫(yī)保保局等。。國外市場場：指國國外的購購買者所所構成的的市場，，如華僑與東南亞之之醫(yī)療市市場，因因人口眾眾多，而而被醫(yī)療療業(yè)者認認為極具具發(fā)展?jié)摑摿?。個體環(huán)境境分析(二)競爭者一般營業(yè)業(yè)在市場場上都會會有競爭爭者，競競爭者在在市場上上的占有有率、服服務量，，是醫(yī)療療機構經(jīng)經(jīng)營者必必須時時時關切與與分析的的。醫(yī)療療機構競競爭者的的類型包包括：醫(yī)學中心心：一般般病床500床以上，，至少提提供19科之診療療服務以以及具有有研究、、教學、、訓練及及高度醫(yī)醫(yī)療作業(yè)業(yè)等功能能的醫(yī)療療院所。。區(qū)域醫(yī)療療機構：：一般病病床300床以上，，至少提提供14科之診療療服務以以及具有有從事精精密診斷斷及高度度技術功功能的醫(yī)醫(yī)療院所所。地區(qū)醫(yī)療療機構：：一般病病床20床以上及及具有提提供一般般專科之之門診及及住院服服務的醫(yī)醫(yī)療院所所。診所：提提供一般般門診醫(yī)醫(yī)療保健健服務及及持續(xù)性性醫(yī)療照照顧的醫(yī)醫(yī)療院所所。供貨商供貨商是是指提供供醫(yī)療機機構及其其同業(yè)所所需資源源的公司司或個人人。其中中，資源源指原料料或相關關的儀器器設備等等。與醫(yī)醫(yī)療機構構有關的的供貨商商如：提提供診斷斷儀器的的制造商商、提供供所需藥藥品的藥藥廠或代代理商等等。醫(yī)療療機構與與供貨商商保持密密切的關關系，是是取得競競爭優(yōu)勢勢的方法法之一。。因供貨貨商常在在各醫(yī)療療機構間間走動，，他們無無形中成成為口碑碑或丑聞聞的傳播播者。社會大眾眾社會大眾眾系指對對于醫(yī)療療機構能能否達成成目標，，具有確確實或潛潛在影響響力的任任何族群群。與醫(yī)療機機構有關關的社會會大眾可可以區(qū)分分為下列列幾種主主要型態(tài)態(tài)：?財務大眾眾：指影影響醫(yī)療療機構取取得資金金的群體體，如各各類的金金融機構構。?媒體大眾眾：指能能夠傳播播醫(yī)事新新聞、從從事醫(yī)療療報導及及評論的的媒體機機構，像像報紙、、雜志、、廣播電電臺，及及有線、、無線電電視臺等等。?政府大眾：：指對醫(yī)療療營銷計劃劃的擬定具具有影響力力的政府單單位，如衛(wèi)衛(wèi)生署、衛(wèi)衛(wèi)生局、醫(yī)醫(yī)保局等。。?當?shù)卮蟊姡海褐概c醫(yī)療療機構關系系密切的當當?shù)孛癖?，，如鄰居、、社區(qū)組織織等。?內(nèi)部大眾：：指醫(yī)療機機構的內(nèi)部部員工，醫(yī)醫(yī)療機構可可利用內(nèi)部部刊物（如如院訊等））、教育訓訓練或其它它溝通方式式（如院長長信箱等）），以增進進員工對組組織的了解解及認同。。個體環(huán)境分分析(三)市場結構分分析市場結構分分析可以得得知新事業(yè)業(yè)未來在市市場中的地地位，以及及可能遭遇遇競爭對手手的反擊的的程度。五五力分析是是主要的工工具。它適適用來衡量量該醫(yī)療機機構在醫(yī)療療服務業(yè)環(huán)環(huán)境中的競競爭實力與與地位，以以便協(xié)助判判斷是否進進入市場。。無論您的醫(yī)醫(yī)療機構的的大小或服服務項目為為何，基本本的獲利潛潛力都是由由這五種力力量來決定定。從這些些競爭程度度狀態(tài)中，，可以很清清楚地看出出某一醫(yī)療療機構的吸吸引力如何何？投入該該醫(yī)療目標標市場時，，究竟有多多少獲利或或發(fā)展的機機會？如果果醫(yī)療環(huán)境境五力對醫(yī)醫(yī)療機構所所產(chǎn)生的影影響很低，，就代表醫(yī)醫(yī)療機構在在醫(yī)療市場場上的生存存空間很大大，獲利的的機會也相相當不錯，，足具吸引引力；如果果醫(yī)療環(huán)境境五力對醫(yī)醫(yī)療機構所所產(chǎn)生的影影響很大，，就代表醫(yī)醫(yī)療機構的的市場競爭爭將會受到到阻礙。目前目標市場中既有醫(yī)療提供者之間的競爭強度消費者的議價能力供應者的議價能力替代產(chǎn)品或服務的威脅新加入市場者的威脅目標市場中中既有醫(yī)療療提供者之之間的競爭爭強度這是一種競競爭者之間間的競賽力力量，也是是彼此之間間最明顯的的力量。醫(yī)醫(yī)療機構間間的競爭可可以是文明明的君子之之爭，也可可以如同戰(zhàn)戰(zhàn)爭一樣進進營零和競競爭，從這這些競爭強強度中，可可以很清楚楚地看出自自身在目標標醫(yī)療市場場之中所處處的位置如如何？如果果醫(yī)療機構構的競爭者者一直以類類似的游擊擊戰(zhàn)攻擊你你的地位，，尤其是采采用價格戰(zhàn)戰(zhàn)，那么就就表示這一一類醫(yī)療服服務項目缺缺乏吸引力力及獲利性性；如果彼彼此之間的的競爭主要要是著眼于于形象、服服務內(nèi)容、、質量水準準，那么這這種醫(yī)療服服務則較有有獲利性。?！改繕酸t(yī)醫(yī)療市場中中既有醫(yī)療療機構間的的競爭強度度」所要分分析的重點點在于：?該醫(yī)療目標標市場是否否還有很大大的成長空空間？?市場中醫(yī)療療服務的差差異度情況況如何？?競爭者彼此此之間的差差異度為何何？?市場信息可可取得性是是否具有優(yōu)優(yōu)勢？?退出市場的的障礙是高高還是低？？新加入者的的威脅如果其它醫(yī)醫(yī)療機構很很容易加入入這個目標標醫(yī)療市場場、或該市市場的醫(yī)療療專業(yè)技術術與儀器很很容易取得得，導致市市場供應量量增加、價價格下跌或或競爭激烈烈的現(xiàn)象，，這一種醫(yī)醫(yī)療目標市市場的收入入與獲利率率也會跟著著下降；相相對地，如如果進入該該市場有高高度的困難難，那么醫(yī)醫(yī)療機構就就比較有可可能高枕無無憂地享受受長期性的的獲利?！感录尤胝哒叩耐{」」所要分析析的重點在在于：?進入市場的的困難程度度？?新加入者本本身的實力力為何？?新加入者所所提供之服服務差異化化為何？?加入這一市市場的資金金充裕性為為何？?是否具有所所建立之營營銷管道以以及是否具具有威脅性性？替代性項目目或服務的的威脅第三個力量量為「替代代性項目或或服務的威威脅」。不不論你所提提供的是何何種醫(yī)療項項目或服務務，顧客都都有可能找找到其它方方式來滿足足其需求，，那么獲利利性就會隨隨之降低；；如果這種種替代品威威脅降低，，獲利性自自然是水漲漲船高。以以開心手術術而言，由由于心臟導導管治療模模式的出現(xiàn)現(xiàn)，使其業(yè)業(yè)務量有明明顯減少的的現(xiàn)象，喪喪失了原有有的獲利率率及市場地地位。又如如，以輝瑞瑞藥廠（Pfizer）的威而鋼（（Viagra）為例，它的的出現(xiàn)使泌泌尿外科的的傳統(tǒng)手術術業(yè)務量相相形失色。。所要分析的的重點有于于：?顧客對于替替代性項目目或服務的的接受程度度如何？?替代性項目目或服務的的治療效果果如何？?替代性項目目或服務的的價格為何何？?替代性項目目或服務究究竟對自身身的項目或或服務有多多大的沖擊擊？供應者的議議價能力供應者指的的是掌握目目標市場所所需的賺業(yè)業(yè)技術的醫(yī)醫(yī)師、藥商商、材料商商與儀器商商。如果他他們提供的的醫(yī)療專業(yè)業(yè)技術是普普通的技術術，并且很很容易有其其它的醫(yī)師師或儀器商商能取代之之，那么醫(yī)醫(yī)療機構在在提供這一一像醫(yī)療服服務獲項目目的議價能能就較高，，即成本較較低之同意意詞。若是是這項醫(yī)療療專業(yè)技術術須依賴的的是特殊專?？漆t(yī)師或或儀器商，，那么醫(yī)療療機構在議議價能力上上只有聽命命于他人了了，如此供供應成本勢勢必較高。?！羔t(yī)療技術供供應者的議價價能力」所要要分析的重點點在于：?醫(yī)療技術供應應者所供應之之技術的特性性為何？?替代性技術的的質量、價格格、可得性為為何？?醫(yī)療技術供應應者是否具有有過于集中的的情形？?醫(yī)療技術供應應者的數(shù)量為為何？消費者議價能能力這個力量決定定醫(yī)療機構在在價格上及服服務上究竟有有多大的伸縮縮余地，如果果顧客的實力力遠超過你自自己之上，那那么你就必須須要接受較低低的售價，或或是較為不利利的付款條件件。但如果你你的實力大過過顧客，當然然顧客就必須須被你牽著鼻鼻子走，獲利利率因而提高高。由于醫(yī)療療保險與政府府的介入，醫(yī)醫(yī)療機構的主主要買家其實實是醫(yī)療保險險機構，因而而醫(yī)療機構自自營訂立單價價的項目與空空間并不多，，而病患對于于價格的敏感感度則大為降降低?！赶M者議價價能力」所要要分析的重點點在于：?消費者需求的的總數(shù)量？?消費者對于這這項醫(yī)療項目目或服務的需需求強烈程度度如何？?消費者(含醫(yī)療保險機機構)愿意支付的價價格為何？?消費者(含醫(yī)療保險機機構)影響支付價格格的能力為何何？消費者的分析析(一)?消費行為：?服務項目（Objects-What）：此市場內(nèi)顧客客（病人）所所愿意消費之之服務項目，，在顧客（病病人）眼中是是屬于何種類類別，有何特特性？（醫(yī)院院產(chǎn)品、形象象、聲譽及收收費標準等））。?動機（（Objects-Why）：此市場場內(nèi)顧顧客（（病人人）購購買之之動機機，目目的為為何？？購買買后其其滿意意程度度為何何？?組織（（Organizations-Why）：此市場場內(nèi)購購買者者之組組織成成員為為何？？即何何種人人對購購買有有影響響力？？（市市場潛潛力））。?作業(yè)（（Organizations-How）：即購買買？作作業(yè)方方法之之內(nèi)容容為何何？顧顧客（（病人人）透透過何何種方方式購購買？？（策策略考考慮））就醫(yī)行為

市場要素誰來看??？(Who)

就醫(yī)市場的組成份子(Occupants)看什么病？(What)

就醫(yī)市場提供的服務(Objects)為什么要看??？(Why)

就醫(yī)市場的就醫(yī)動機與目的(Objectives)誰決定來看??？(WithWhom)就醫(yī)市場的決策參與者(Organization)在什么時候看?。?When)

就醫(yī)市場的選擇時機(Occasion)如何就醫(yī)？(How)

就醫(yī)市場的就醫(yī)模式(Operation)選擇到什么地方看?。?Where)

就醫(yī)市場的地點選擇(Outlets)就醫(yī)行行為分分析的的內(nèi)涵涵?病患就就醫(yī)決決策過過程(不含含路倒倒或失失去知知覺的的病人人)?不同涉涉入程程度對對購買買決策策之影影響?就醫(yī)信信息收收集模模式?影響消消費者者就醫(yī)醫(yī)決策策的因因子消費者者的分分析(二)確認就醫(yī)需求收集就醫(yī)信息評估就醫(yī)可行方案執(zhí)行就醫(yī)決策檢討就醫(yī)后的成效醫(yī)療服服務的的使用用與醫(yī)醫(yī)療機機構的的選擇擇對大大部份份人而而言，，應是是屬于于復雜雜性的的購買買行為。對對大部部份人人而言言，由由于醫(yī)醫(yī)療服服務的的利用用與生生命相相關而而有較較高消消費者者涉入入，醫(yī)醫(yī)療服服務市市場中中的消消費者者對醫(yī)醫(yī)療機機構的的知覺覺存在在有差差異，，但因因醫(yī)療療具有有高度度專性性，一一般人人對所所利用用的醫(yī)醫(yī)療服服務內(nèi)內(nèi)容并并不了了解，，因此此醫(yī)療療服務務的用用應屬屬于復復雜性性的購購買行為，故故就醫(yī)醫(yī)之解解決是是很完完整的的購買買決策策過程程，信信息搜搜尋在在就醫(yī)醫(yī)決策策過程程中即即是相相當重重要的的一環(huán)環(huán)。但但一般般常見見的輕輕微及及病上上，或或對有有固定定醫(yī)師師就醫(yī)醫(yī)者而而言，，則可可能跳跳脫復復雜性性的購購買行為。確認需求環(huán)境影響

文化

社會階層

人際關系

家庭情境個人差異

消費者資源

動機與涉入

知識

態(tài)度

人格價值觀與

生活型態(tài)記憶信息搜尋外部搜尋內(nèi)部搜尋消費者者就醫(yī)信信息搜搜尋模模式（1）醫(yī)學教教育(Medicalinstructions):指醫(yī)學學治療療指導導之相相關信信息（2）決策支支持信信息(Decisionsupportinformation):指描述述各種種治療療方案案與結果之之信息息；（3）病歷(Medicalrecords):現(xiàn)今病病人的的病歷歷已漸漸被視視為消消費者者健康康信息息的一部部份；；（4）衛(wèi)生教教育(Healtheducation):是指指增增進進對對健健康康危危害害的的知知曉曉、、態(tài)態(tài)度度、、技巧巧與與行為，，以以促促進進健健康康信信息息；；（5）自我我照照護護信信息息(Self-careinformation):包括括如如何何解解釋釋癥癥狀狀、、如如何何自自我我照護護病病照照護護家家人人，，以以及及如如何何找找尋尋同同財財支支持持團團體體的的信信息息；；（6）醫(yī)療療照照護護選選擇擇信信息息(Healthcareshoppinginformation):又稱稱照照護護品品質質信息息(Quality-in-careinformation)，是關關于于幫幫助助消消費費者者選選擇擇醫(yī)醫(yī)療療供供給給者者與醫(yī)醫(yī)療療保保險險的的信信息息；；（7）另類類醫(yī)醫(yī)療療(Alternativemedicine):是指指關關于于疾疾病病非非傳傳統(tǒng)統(tǒng)醫(yī)醫(yī)療療途途徑徑之之信信息息。。信息息種種類類健康康信信息息較較充充分分的的消消費費者者，，其其利利用用醫(yī)醫(yī)療療服服務務之之機機率率較較高高(Kemkel)消費費者者反反應應階階層層模模式式消費費者者行行為為之之AIDA法則則指指出出，，潛潛在在消消費費者者從從接接觸觸服服務務或或機機構構信信息息（（如如宣宣傳傳文文宣宣、、電電子子看看板板﹑﹑醫(yī)醫(yī)院院訊訊息息…………等等））開開始始﹐﹐一一直直到到完完成成消消費費行行為為會會經(jīng)經(jīng)過過注注意意(Attention)、、興趣趣(Interest)、、渴望望(Desire)和營營動動(Action)四個個階階段段。。醫(yī)療療機機構構營營銷銷人人員員首首先先須須讓讓產(chǎn)產(chǎn)品品、、醫(yī)醫(yī)療療保保健健服服務務或或機機構構的的品品牌牌(brand)受到到消消費費者者的的注注意意（（Attention），，繼而而創(chuàng)創(chuàng)造造或或引引發(fā)發(fā)消消費費者者對對品品牌牌的的興興趣趣（（Interest），，接著著以以滿滿足足某某些些真真正正或或想想象象的的需需求求為為由由，，塑塑造造購購買買該該品品牌牌的的渴渴望望（（Desire），，最后后促促成成消消費費行動（（Action）以實實際際購購買買該該品品牌牌。。1.A(Attention，注意)：指的是是消費費者經(jīng)經(jīng)由廣廣告、、促銷銷、社社區(qū)公公關、、活動動的閱閱聽和和參與與﹐逐逐漸對對產(chǎn)品品、醫(yī)醫(yī)療保保健服服務或或機構構之品品牌認認識了了解﹐﹐也許許是一一個個聳動動的標標題﹐﹐或者者是一一連串串的促促銷活活動﹐﹐吸引引目標標族群群中大大多數(shù)數(shù)閱聽聽人的的注意意﹔諸諸如「「作月月子醫(yī)醫(yī)療保保健服服務體體貼你你深為為人母母的辛辛勞」」﹑「「醫(yī)療療科技技始終終來自自于人人性」」等﹐﹐都是是強化化消費費者品品牌認認知的的營銷銷溝通通內(nèi)容容。該該階段段主要要的訴訴求是是要提提高醫(yī)醫(yī)療保保健服服務之之品牌牌注意意力。。2.I(Interest，興趣)：當消費費者注注意到到營銷銷溝通通所傳傳達的的訊息息之后后，是是不是是產(chǎn)生生興趣趣，則則是相相當重重要的的問題題。根據(jù)研研究指指出，，消費費者購購買的的是「「利益益」﹐﹐而非非「特特色」」（Feature），所以產(chǎn)產(chǎn)品是是否具具有USP（獨特銷銷售主主張）），以以引起起消費費者興興趣是是很重重要的的事。。通常興興趣的的產(chǎn)生生是由由于營營銷人人員提提供某某種「「改善善生活活的利利益」」（Benefit）所致，，比方方說：：「免免開刀刀、免免住院院」﹑﹑「四四星期期就可可以使使皮膚膚變得得更白白」等等等。。如何讓讓消費費者產(chǎn)產(chǎn)生興興趣和和醫(yī)療療保健健服務務及消消費者者本身身有重重大的的相關關，而而消費費者本本身對對此服服務是是否關關心與與重視視則是是另一一個關關鍵。。3.D(Desire，渴望望)：消費者者對營營銷溝溝通所所提供供的「「利益益」如如果有有「擋擋不住住的感感覺」」，就就會產(chǎn)產(chǎn)生購購買該該項醫(yī)醫(yī)療保保健服服務的的「渴渴望」」﹔也也就是是一種種將產(chǎn)產(chǎn)品「「據(jù)為為己有有」或或消費費這項項醫(yī)療療保健健服務務的企企求。?！概d興趣」」與「「渴望望」有有時只只是一一線之之隔，，如果果掌握握住消消費者者發(fā)生生「興興趣」」的一一剎那那，使使之轉轉化為為「渴渴望」」，營營銷溝溝通的的目標標就已已達成成了大大半。。消費費者接接收到到營銷銷構通通的內(nèi)內(nèi)容可可能會會很有有興趣趣，但但不一一定會會產(chǎn)生生渴望望－「「我需需要這這項醫(yī)醫(yī)療保保健服服務」」，所所以在在營銷銷構通通之中中，強強化消消費者者購買買渴望望，使使其產(chǎn)產(chǎn)生「「我想想購買買這產(chǎn)產(chǎn)品或或消費費這項項醫(yī)療療保健健服務務」是是重要要的一一環(huán)。。4.A(Action，行動)：營銷溝溝通的的目的的，即即在促促使消消費者者產(chǎn)生生消費費營動動?！浮感袆印故鞘钦麄€個營銷銷溝通通活動動中最最重要要的一一環(huán)，，潛在在消費費者對對產(chǎn)品品、醫(yī)醫(yī)療保保健服服務，，縱使使有了了「注注意」」、「「興趣趣」與與「渴渴望」」，到到最后后卻沒沒有任任何消消費營營為，，對機機構而而言，，可以以說是是白忙忙一場場。因因此加加速消消費者者行動的營營銷溝溝通活活動，，會常常出現(xiàn)現(xiàn)在醫(yī)醫(yī)療市市場之之中，，如「「水痘痘疫苗苗優(yōu)惠惠前100名社區(qū)區(qū)名眾眾」、、「前前30名本院院產(chǎn)婦婦享有有作月月子中中心服服務的的優(yōu)惠惠」的的跑馬馬登訊訊息，，這是是在鼓鼓勵有有需求求的消消費者者，立立刻采采取行動的作作法。。如何何讓消消費者者真正正「動動」起起﹐才才是營營銷溝溝通要要追求求的最最終目目的。。AIDA步驟詳詳述就醫(yī)行為?確認就醫(yī)需要?收集就醫(yī)信息?評估就醫(yī)可行方案?決定就醫(yī)決策?檢討就診后行為醫(yī)療機構營銷組合7Ps個人特性傾向因子信念因子(控制重心)能力因子需要(need)因子環(huán)境特性外在環(huán)境因子醫(yī)療保健系統(tǒng)特性影響消消費者者就醫(yī)醫(yī)決策策的因因子消費者者就醫(yī)醫(yī)時會會面臨臨相當當多就就醫(yī)決決策的的變量量，每每一個個變量量都足足以影影響就就醫(yī)決決策。。營銷銷人員員應了了解就就醫(yī)決決策過過程中中，每每種變變量影影響力力的強強弱，，俾能能掌握握重點點，訂訂定適適合的的營銷銷策略略。作

者年代研

究

結

果曾淑貞

1986

1.醫(yī)師的診病能力；2.醫(yī)療機構設備；3.醫(yī)師的服務態(tài)度；4.醫(yī)療機構人情味；5.工作人員服務態(tài)度；6.候診時間；7.掛號方便性；8.親友之建議；9.醫(yī)療費用；10.請假容易性；11.醫(yī)療機構遠近。

張文瑛

1987

1.醫(yī)德；2.醫(yī)師的聲譽；3.醫(yī)療機構的方便性；4.醫(yī)師的服務態(tài)度；5.醫(yī)療機構設備的玩?zhèn)湫耘c現(xiàn)代化程度；6.掛號、后診時間的長短；7.護理人員的服務態(tài)度；8.醫(yī)師診療時間長短；9.?？漆t(yī)師的多寡；10.指定醫(yī)師的有無；11.預約掛號制度的有無；12.收費水準的高低；13.醫(yī)療機構的聯(lián)合方式；14.門診時間的長短與時段；15.取藥時間長短；16.醫(yī)療機構內(nèi)部環(huán)境；17.醫(yī)療機構外觀建筑。

蘇斌光19881.醫(yī)療機構的設備；2.醫(yī)師的聲譽和態(tài)度；3.收費；4.醫(yī)療機構內(nèi)部環(huán)境；5.護理人員的服務態(tài)度；6.是否為保險特約醫(yī)療機構；7.距離進、交通往來便利、停車方便；8.親戚、朋友、其它醫(yī)師的推薦；9.門診時間安排適當；10.掛號后診和取藥的等候時間合理。消費者選選擇醫(yī)療療機構的的因子魏美珠19911.信任該醫(yī)師；2.服務態(tài)度親切；3.設備良好；4.距離住所相當近；5.與員工熟識。張瑞麟19931.醫(yī)德；2.醫(yī)師的服務態(tài)度；3.護理人員的服務態(tài)度；4.醫(yī)療機構對病人的后續(xù)追蹤、照顧是否完善；5.醫(yī)療設備新穎；6.等候時間長短；7.營政人員的服務態(tài)度；8.醫(yī)療機構的口碑；9.醫(yī)療機構是否熱心衛(wèi)教的推展；10.醫(yī)療機構的醫(yī)療糾紛事件；11.醫(yī)療機構是否回傀社會、熱心公益；12.醫(yī)師的聲望；13.交通方便性；14.停車方便性；15.醫(yī)療機構伙食好壞；16.醫(yī)療機構收費水準高低；17.醫(yī)療機構景觀設計；18.是否為教學醫(yī)療機構；19醫(yī)療機構外觀建筑造型。朱永華19951.醫(yī)療設備完善；2.醫(yī)術高明；3.親友推薦；4.離家近；5.交通便利；6.有提供醫(yī)療保險。侯毓昌19951.醫(yī)德；2.醫(yī)術；3.醫(yī)師的服務態(tài)度；4.醫(yī)療輔助人員之服務態(tài)度；5.醫(yī)療機構整體名聲。高明瑞等19951.醫(yī)術；2.醫(yī)德；3.服務態(tài)度；4.現(xiàn)代化的設備儀器；5.內(nèi)部環(huán)境空間設計與布置。許惠媚19951.醫(yī)術；2.距離近；3.固定醫(yī)師看診。王乃弘等19961.醫(yī)術；2.醫(yī)德；3.醫(yī)療儀器；4.醫(yī)師服務態(tài)度；5.護士服務態(tài)度；6.環(huán)境整潔；7.設備完善；8.門診看診方便性；9.住院手續(xù)簡便性；10.交通方便；11.醫(yī)療機構位置；12.收費合理；13.營政人員服務態(tài)度；14.費用優(yōu)待；15.申訴管道；16.追蹤服務；17.知名度；18.醫(yī)療機構規(guī)模；19.社區(qū)衛(wèi)教活動；20.廣告。周鴻儒等19971.醫(yī)師診療技術好；2.醫(yī)師服務態(tài)度好；3.離家近；4.軍職只能在軍醫(yī)療機構就診；5.醫(yī)德好；6.病情需要持續(xù)治療。曾倫崇19991.醫(yī)德；2.醫(yī)師的聲望醫(yī)術；3.醫(yī)療設備；4.醫(yī)護人員服務態(tài)度；5.環(huán)境整潔、安靜；6.醫(yī)療后續(xù)性服務；7.抱怨處理；8.就診等候時間；9.停車方便；10.醫(yī)療費用；11.門診充足性；12.專業(yè)人員口碑；13.交通便利性；14.親朋好友口碑；15.醫(yī)療機構規(guī)模大??；16.對醫(yī)療機構環(huán)境人員熟悉；17.公共報導介紹。作者年代研究結果FlexnerandBerkowitz1979

有家庭醫(yī)師者：1.照護的質量；2.環(huán)境清潔；3.員工的服務態(tài)度；4.醫(yī)療機構的名聲；5.?？品盏姆秶?；6.愿與家庭醫(yī)師間的關系；7.費用；8.醫(yī)療機構的地點；9.陳設布置。

沒有家庭醫(yī)師者：1.照護的質量；2.環(huán)境清潔；3.員工的服務態(tài)度；4.醫(yī)療機構的名聲；5.?？品盏姆秶?；6.費用；7.醫(yī)療機構的地點；8.醫(yī)療機構與家庭醫(yī)師間的關系；9.陳設布置。BerkowitzandFlexner19811.照護的質量；2.環(huán)境清潔；3.員工的服務態(tài)度；4.醫(yī)療機構的名聲。BoscarinoandSteiber19821.離家近/方便性；2.醫(yī)師的推薦；3.?？漆t(yī)師的獲得；4.新設備與技術；5.設施的質量；6.認識醫(yī)療機構的員工；7.過去的就醫(yī)；8.費用；9.醫(yī)療機構規(guī)模；10.宗教性。Egunjobi19831.距離；2.服務質量；3.親戚住在醫(yī)療機構附近；4.費用；5.交通方便性；6.宗教性；7.認識醫(yī)療機構員工。WolinskyandKurz19841.照護的質量；2.過去的經(jīng)驗；3.他人的推薦；4.費用。NationalResearchCorporation(NRC)19841.員工的素質；2.急診照護的質量；3.護理照護的質量；4.科別完備；5.新設備與技術；6.有禮貌的員工；7.好的環(huán)境；8.醫(yī)師的推薦；9.過去的就醫(yī)經(jīng)驗；10.費用；11.地點的方便性；12.家人的推薦；13.隱私之空間；14.朋友的推薦。NationalResearchCorporation(NRC)19851.員工的素質；2.急診照護的質量；3.護理照護的質量；4.科別完備；5.新設備與技術；6.有禮貌的員工；7.好的環(huán)境；8.醫(yī)師的推薦；9.過去的就醫(yī)經(jīng)驗；10.費用；11.地點的方便性；12.家人的推薦；13.隱私之空間；14.朋友的推薦。NationalResearchCorporation(NRC)19861.員工的素質；2.急診照護的質量；3.護理照護的質量；4.科別完備；5.新設備與技術；6.有禮貌的員工；7.好的環(huán)境；8.醫(yī)師的推薦；9.過去的就醫(yī)經(jīng)驗；10.費用；11.地點的方便性；12.家人的推薦；13.隱私之空間；14.朋友的推薦。InguanzoandHarju19851.新技術與設備；2.有禮貌的員工；3.?？漆t(yī)師的獲得；4.費用；5.醫(yī)師的推薦；6.離家近。Powills19871.有禮貌的員工；2.新技術與設備；3.?？漆t(yī)師的獲得；4.費用；5.醫(yī)師的推薦；6.宗教性。ChristensenandInguanzo19891.醫(yī)療照護的質量；2.新技術與設備；3.醫(yī)師的推薦；4.護理照護的質量；5.專科醫(yī)師的獲得；6.有禮貌的員工。FisherandAnderson19901.醫(yī)師的推薦；2.家人的推薦；3.地點；4.有加入HMO/健康計劃；5.朋友的推薦；6.費用；7.醫(yī)療機構廣告。Javalgietal.19911.離家近/方便性；2.?？漆t(yī)師的獲得；3.醫(yī)療機構的名聲；4.新技術與設備5.有禮貌的員工；6.費用；7.醫(yī)師的推薦；8.朋友/親戚的推薦；9.醫(yī)療機構的類型。TaylorandCapella19961.地點；2.現(xiàn)代化的建筑設施；3.良好的診間；4.服務的質量；5.醫(yī)療機構整體外觀；6.設施的質量；7.醫(yī)療機構的名聲；8.有禮貌的員工；9.新技術與設備；10.員工的素質；11.全方位的服務；12.?？漆t(yī)師的獲得；13.醫(yī)師的素質；14.護理照護的質量；15.相對于競爭者的價格。市場機會會何在？？機會是給給有準備備的人。。LouisPasteur如果你不不知道往往何處去去，你必必須要割割舍掉某某些地方方。CaseyStengel由五力分分析，我我們可以以很清楚楚地了解解正子光光子刀癌癌癥治療療的市場當然然要優(yōu)于于勞工體體檢市場場，任誰誰都喜歡歡進入障障礙高，，競爭不大、、又是利利潤高的的醫(yī)療目目標市場場中，但但是目前前您的醫(yī)醫(yī)療機構有能能力(醫(yī)療人才才與儀器器)進入這種種市場嗎嗎？這個時候候您需要要作情勢勢評估(SituationalAssessment)之SWOT分析：(1)S：機構的強強處(Strength)(2)W：機構的弱弱點(Weakness)(3)O：機構的機機會(Opportunities)(4)T：機構的威威脅(Threats)SWOT分析S：1.決策速度快2.院長以身作則3.地理位置佳，是臺中市的新興地點4.單位主管年紀適當、體力佳、較有沖力5.醫(yī)療儀器之合作策略，降低財務風險W：1.經(jīng)營的體制尚未純熟2.員工的紀律尚未健全3.制度與規(guī)定的運營不確實，團隊執(zhí)營力尚待加強4.員工之專業(yè)成長未跟上競爭醫(yī)院的腳步5.作業(yè)標準成本未建立，異常管理不易推營，因而成本管理未能體制化6.主管來自各醫(yī)院，合作默契未成熟，導致跨部門互動不佳7.強勢的林新品牌與醫(yī)療特色尚未在大臺中醫(yī)療市場中成功塑造8.主管不善站在顧客的角度進營思考與計劃9.醫(yī)院經(jīng)營沒有財團支持10.設備、醫(yī)師數(shù)量及科別不夠，使服務的深度與廣度不易滿足顧客的需求O：1.七期社區(qū)日益發(fā)展，人口將更為增加2.將近四年的努力，已有培養(yǎng)出固定的顧客群3.南屯區(qū)與西區(qū)的競爭醫(yī)院不是很強4.有沖勁的經(jīng)營團隊

T：1.西屯區(qū)、北區(qū)競爭對手強，常有撈過界的市場滲透舉動2.競爭對手規(guī)模及財力佳3.健保部分負擔不利區(qū)域醫(yī)院經(jīng)營4.總額制度導致各醫(yī)院更積極地沖業(yè)務量，醫(yī)院間之競爭更為激烈5.醫(yī)護人力來源有限

個案B醫(yī)院SWOT決定組織織策略（DeterminingOrganizationalStrategy）一、產(chǎn)品品生命周周期：可以衡量量醫(yī)療服服務業(yè)及及醫(yī)療服服務是屬屬于于生命命周期的的哪一周周期，以以確定該該采用哪哪一種營營銷戰(zhàn)略略，使醫(yī)醫(yī)療服務務于市場場教義生生存及發(fā)發(fā)展。二、BCG矩陣：可以很清清楚地分分析出目目前現(xiàn)有有醫(yī)療服服務對該該醫(yī)療機機構的貢貢獻度，，以便進進營該項項醫(yī)療服服務往后后發(fā)展的的策略。。三、競合合策略：：競爭戰(zhàn)略略、營銷銷戰(zhàn)略與與合作模模式。醫(yī)療服務務生命周期期(ProductLifeCycle)A.導入期(IntroductionStage)B.成長期(GrowthStage)C.成熟期(MaturityStage)D.衰退期(DeclineStage)時間業(yè)務量ABCD醫(yī)療服務務生命周周期圖系系醫(yī)療服服務銷售售歷程上上所展現(xiàn)現(xiàn)的各個個明顯階階段，以以及進入入市場的的生命周周期。不不同的醫(yī)醫(yī)療服務務生命及及市場生生命會呈呈現(xiàn)不同同的問題題與機會會，藉由由醫(yī)療服服務生命命周期圖圖可以分分析出醫(yī)醫(yī)療服務務成長及及利潤的的潛力與與未來發(fā)發(fā)展性。。醫(yī)療服務務銷售所所呈現(xiàn)的的是緩慢慢成長，，經(jīng)營者者所要思思考的策策略是需需要花費費多大的的金額推推廌醫(yī)療療服務，，要如何何將醫(yī)療療服務的的訊息傳傳遞給消消費者及及下游醫(yī)醫(yī)療機構構，并建建立完整整且穩(wěn)固固的通路路，以及及如何鎖鎖定最有有可能消消費醫(yī)療療服務而而且持續(xù)續(xù)使用的的目標市市場，以以奠定醫(yī)醫(yī)療服務務成長的的基礎。。導入期階階段醫(yī)療服務務已經(jīng)被被顧客(病患及其其親友)所接受，，醫(yī)療服服務知名名度及獲獲利力皆皆呈大幅幅提升，，這個階階段經(jīng)營營層所要要考量的的決策是是，競爭爭者將會會引進同同構型的的醫(yī)療服服務刺激激顧客(病患及其其親友)的購買，，一方面面還有可可能會帶帶來價格格滑落的的競爭，，或者是是標新立立異的促促銷方案案，所以以這個時時候，經(jīng)經(jīng)營者必必須要思思考如何何建立灘灘頭堡及及擴張市市場占有有率的策策略，讓讓品牌深深植顧客客(病患及其其親友)心中。成長期階階段由于顧客客(病患及其其親友)已經(jīng)接受受該項醫(yī)醫(yī)療服務務，因而而對該醫(yī)醫(yī)療服務務提供的的利益喪喪失了新新鮮感，，導致顧顧客(病患及其其親友)繼續(xù)使用用該醫(yī)療療服務的的意愿降降低，及及受到其其它競爭爭者的替替代性提提高的影影響，于于是銷售售量開始始從高峰峰滑落，，如果滑滑落的速速度已經(jīng)經(jīng)超過穩(wěn)穩(wěn)定持平平的狀態(tài)態(tài)，經(jīng)營營者就必必須要思思考力挽挽狂瀾的的策略，，以穩(wěn)定定醫(yī)療服服務的銷銷售量，，諸如，，可采取取醫(yī)療服服務改良良、改變變通路、、重新制制定新市市場，以以及重新新制定營營銷的組組合。成熟期的的階段因為醫(yī)療療服務銷銷售量下下降的趨趨勢加速速，導致致醫(yī)療服服務利益益出現(xiàn)虧虧損的現(xiàn)現(xiàn)象，這這個時期期經(jīng)營者者所要思思考的策策略是要要如何將將資源投投入在更更有利的的地方，，以阻止止銷售量量下降的的趨勢，，力圖挽挽回醫(yī)療療服務應應有的利利潤。若若醫(yī)療服服務已經(jīng)經(jīng)沒有任任何的前前瞻性可可言，經(jīng)經(jīng)營者所所要思考考的策略略則是如如何快刀刀斬亂麻麻，以減減少醫(yī)療療機構的的損失。。衰退期的的階段BCGGrowth-ShareMatrix科別組合合分析(PortfolioAnalysis)

明日之星

金錢牛

問題兒童

落水狗

市場成長率您的相對市場份額高高低低運用BCG成長/占有率模模型圖，，可以針針對醫(yī)療療機構的的醫(yī)療服服務進營營深入的的分析，，哪一些些醫(yī)療服服務是屬屬于高成成長率、、低占有有率的問問題醫(yī)療療服務？？哪一些些醫(yī)療服服務是屬屬于高占占有率、、高成長長率的明明星醫(yī)療療服務？？哪一些些是低占占有率、、高成率率的金牛牛醫(yī)療服服務？哪哪一些醫(yī)醫(yī)療服務務是低成成長率、、低占有有率的茍茍延殘喘喘的醫(yī)療療服務？？以讓營營銷人員員了解各各項醫(yī)療療服務在在市場上上是屬于于何種的的位置，，以及該該如何采采營何種種因應措措施。對于問題醫(yī)療療服務的策略，，經(jīng)營決決策者所所要考慮慮的是，，是否要要花更多多的資金金來提高高市場占占有率，，以開創(chuàng)創(chuàng)醫(yī)療服服務的市市場，或或是要縮縮小經(jīng)濟濟規(guī)模，，甚至要要完全地地退出市市場。對于明日之星星的策略，，經(jīng)營決決策者則則要思考考到底要要投入多多大的資資金在擴擴大產(chǎn)能能、擴張張通路及及推廣醫(yī)醫(yī)療服務務上，以以便獲取取更長遠遠的利益益。對于金牛醫(yī)療療服務的策略，，經(jīng)營者者所要深深思的是是，如何何運用由由金牛所所產(chǎn)生的的大量現(xiàn)現(xiàn)金，投投資于新新醫(yī)療服服務的研研發(fā)，或或者是引引進下一一波的明明日之星星醫(yī)療服服務，以以培養(yǎng)更更多的金金牛醫(yī)療療服務。。對于茍延殘喘喘的醫(yī)療療服務策略，經(jīng)經(jīng)營者所所要做的的就是看看清事實實的真相相，將醫(yī)醫(yī)療服務務淘汰出出局，或或許這些些醫(yī)療服服務還能能創(chuàng)造小小利潤，，但萬一一錦些醫(yī)醫(yī)療服務務影響到到醫(yī)療機機構整體體經(jīng)營大大局時，，就必須須大刀闊闊斧斬斷斷之。BCG成長/占有率模模型圖之之運用抗衰老醫(yī)學美容老人醫(yī)學心血管疾病肺部疾病婦科耳鼻喉科消化內(nèi)科神經(jīng)科內(nèi)分泌科精神科移植手術急診生殖醫(yī)學泌尿科一般外科一般內(nèi)科兒科眼科腫瘤科市場成長率您的相對市場份額高高低低由市場需需求決定定科別與與醫(yī)療服服務組合合組織策略略（OrganizationalStrategy）個案A醫(yī)院欲針對癌癌癥及腫腫瘤病患患進營醫(yī)醫(yī)療營銷銷計劃，，并評估估引進光光子刀醫(yī)醫(yī)療儀器器的可行性一、內(nèi)部分析析：（1）該該醫(yī)院醫(yī)醫(yī)療市場場定位鮮鮮明，早早期以外外科手術術出名，，后期由由于經(jīng)營營良好獲獲得中部部地區(qū)民民眾之肯定而而漸漸擴擴展至其其它科別別之營運運。（2）醫(yī)醫(yī)療營銷銷通路網(wǎng)網(wǎng)強，與與當?shù)馗鞲骰鶎俞t(yī)醫(yī)療院所所皆有合合作關系系。（3）目目前該醫(yī)醫(yī)院共推推出33個次專?？?，其其中有6個次專?？剖艿降酵{。。（4）目目前該光光子刀治治療儀器器，國內(nèi)內(nèi)尚無分分公司專專門教導導技術，，若欲引引進尚須須派員至至德國學學習。（5）目目前健保保并無法法全部給給付光子子刀治療療的費用用。（6）據(jù)據(jù)國外醫(yī)醫(yī)學報導導顯示，，該治療療儀器針針對3-5公分分之腫瘤瘤，可達達到百分分之八十十的治愈愈率。（7）對對于其它它于國內(nèi)內(nèi)營之以以久之癌癌癥及腫腫瘤治療療方式，，該醫(yī)院院技術已已相當成成熟。（8）由由病患分分析及屬屬性評估估，病患患對癌癥癥及腫瘤瘤之治療療以光子子刀治療療的接受受度最好好、一般般的化學栓篩篩療法接接受度排排名第二二、鈷60照射射最后。。二、進營外部部分析（1）癌癌癥是全全國第一一大死亡亡原因。。歷史資資料顯示示過去的的癌癥患患者每年年的發(fā)生生率持續(xù)續(xù)穩(wěn)定成成長。（2）目目前癌癥癥及腫瘤瘤治療，，除一般般的化學學栓篩、、鈷60照射治治療，尚尚無有一一暨安全全又有效效的治療方式。。（3）中中部地區(qū)區(qū)具有光光子刀此此設備的的醫(yī)院只只有一家家。(一)市場滲透透(MarketPenetration)：即增加市市場占有有率(二)市場發(fā)展展(MarketDevelopment)(三)產(chǎn)品發(fā)展展(ProductDevelopment)1.水平整合合(HorizontalIntegration)：可以是從從非正式式聯(lián)盟正式聯(lián)盟盟醫(yī)療機構構系統(tǒng)2.垂直整合合(VerticalIntegration)診所急性醫(yī)療療機構慢性醫(yī)療療機構護理之家家居家照護護安養(yǎng)院(四)多角化經(jīng)經(jīng)營(Diversification)1.相關之多多角化經(jīng)經(jīng)營(RelatedDiversification)2.不相關之之多角化化經(jīng)營(Un