2022年房地產(chǎn)銷售方案模板5篇

第第頁(yè)共24頁(yè)在開(kāi)售之際，按買(mǎi)家買(mǎi)樓先后賜予不同折扣?；顒?dòng)內(nèi)容：在發(fā)售之初，按購(gòu)買(mǎi)先后分別賜予購(gòu)樓折扣，前10名八六折,前20名九折，前50名九二折，前100名九五折。（詳細(xì)按成本和銷售走勢(shì)而定）。四、活動(dòng)名稱：萬(wàn)元讓利約“惠”三湖春天一買(mǎi)房送“菜單式裝修”目的：促進(jìn)銷售思路：能夠加快實(shí)現(xiàn)商品住宅的價(jià)值和運(yùn)用價(jià)值，“毛坯房”交房后還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的裝修、裝飾，并購(gòu)置家具家電，這就須要購(gòu)房者投入大量時(shí)間和精力，通過(guò)買(mǎi)房送裝修的活動(dòng)，削減了消費(fèi)者購(gòu)房投入的大量精力。活動(dòng)內(nèi)容：因?yàn)橘?gòu)房者的社會(huì)地位、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來(lái)的特性也不盡相同。購(gòu)房者常根據(jù)自己的喜好和習(xí)慣，選擇適合于自己風(fēng)格的室內(nèi)裝飾、裝修的特性追求?！安藛问窖b修”更適合現(xiàn)在促銷活動(dòng)，選各不同戶型，以地段優(yōu)勢(shì)、小戶型優(yōu)勢(shì)和精裝修房?jī)?yōu)勢(shì)為主要賣(mài)點(diǎn)?；蛟诨顒?dòng)期間，以菜單式裝飾送購(gòu)房者裝飾。五、活動(dòng)名稱：換個(gè)角度看“春天”一攝影展目的：以藝術(shù)的角度打造嘉魚(yú)最美的傳世之作，樹(shù)立樓盤(pán)形象思路：攝影被視為關(guān)照世界，關(guān)注生命的一種力氣的方式。攝影，是藝術(shù)，同樣也是生活，用手中的每一個(gè)鏡頭記錄“三湖春天”最漂亮，動(dòng)人的瞬間?；顒?dòng)內(nèi)容：與媒體、贊助商合作，公開(kāi)征集三湖春天或三湖春天周邊景色，在廣場(chǎng)展覽一周，民眾和評(píng)委參加投票，選出優(yōu)秀攝影作品，實(shí)行頒獎(jiǎng)儀式。六、活動(dòng)名稱：我和“三湖春天”有個(gè)約會(huì)，大型相親派對(duì)目標(biāo)：加大樓盤(pán)宣揚(yáng)力度，促進(jìn)銷售思路：眼下由于社會(huì)環(huán)境的改變，單身的人數(shù)不斷增加，孤寂的單身在“三湖春天”創(chuàng)建戀愛(ài)機(jī)會(huì)，邂逅一段佳緣，不僅可以觀賞到現(xiàn)場(chǎng)版“非誠(chéng)勿擾”，單身的摯友或許可以獲遇有緣人，也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛(ài)意和暖意，實(shí)在值得期盼?；顒?dòng)內(nèi)容：地點(diǎn)選在廣場(chǎng)，時(shí)間為圣誕節(jié)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)將召集多名單身青年男女，傳遞英勇，道別單身。屆時(shí)，三湖春天將打造成最浪漫的交友約會(huì)場(chǎng)所，現(xiàn)場(chǎng)不僅有濃郁的浪漫氛圍，更有多姿多彩的互動(dòng)嬉戲和精彩表演。最終以“擁抱華蜜，告辭單身”大型集體擁抱活動(dòng)結(jié)束，參加者均有機(jī)會(huì)獲得禮品。七、活動(dòng)名稱：羊年免息輕松供樓特惠專案目的：強(qiáng)力促進(jìn)銷售思路：促銷的本質(zhì)是讓利，所以干脆的過(guò)樓實(shí)惠對(duì)買(mǎi)家是極具誘惑力的。而且XX年免息的條件非常迷人。選取年底發(fā)售的時(shí)機(jī)（在樓盤(pán)推廣上，宜先蓄勢(shì)，而后“開(kāi)閘”，鑒于前期已起先推廣，所以本次推廣須要進(jìn)行包裝，讓人感覺(jué)前期推出單位已售完，此次是推全新單位），歲末大酬賓給現(xiàn)場(chǎng)積累人氣。活動(dòng)內(nèi)容：選取不同戶型單位，以XX年免息按揭的方式銷售。在廣告宣揚(yáng)上，將此信息作為單一營(yíng)銷點(diǎn)，以強(qiáng)勢(shì)傳播。而且列出購(gòu)樓可實(shí)惠的詳細(xì)數(shù)據(jù)，以打動(dòng)買(mǎi)家。八、活動(dòng)名稱：環(huán)城單車(chē)游目的：完善樓盤(pán)健康、綠色形象，為銷售助力思路：現(xiàn)在越來(lái)越多的機(jī)動(dòng)車(chē)輛代替了原始的出行方式，同時(shí)也造成了許多環(huán)境問(wèn)題。人們漸漸相識(shí)到愛(ài)護(hù)環(huán)境的重要性，更綠色和更低碳的生活方式起先得到更多人的響應(yīng)。選擇自行車(chē)出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步。單車(chē)出游是對(duì)綠色生活、綠色時(shí)尚的再一次追尋;是對(duì)追求低碳、健康生活的響應(yīng)與擁護(hù)?；顒?dòng)內(nèi)容：此次巡游活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)路途按實(shí)際狀況定，整個(gè)騎游過(guò)程貫穿嘉魚(yú)新、老街道核心區(qū)域。本次單車(chē)巡游活動(dòng)將宣揚(yáng)低碳、健康、綠色的生活理念。將三湖春天的綠色理念傳達(dá)給民眾，塑造三湖春天的樓盤(pán)良好形象。九、活動(dòng)名稱：“老友計(jì)”，業(yè)主介紹有禮送目的：老帶新，新老客戶齊高興目標(biāo)客戶群：新老客戶思路：老客戶介紹新客戶雖然是最常見(jiàn)促銷方法，但確是不能忽視的，老客戶是最能反映房子好壞的第一人，在新客戶眼中是最具有勸服力的，更能打動(dòng)客戶的心，勸服新客戶?；顒?dòng)內(nèi)容：選定活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，老客戶介紹新客戶購(gòu)房，雙方都可以享受豐厚的禮品。十、活動(dòng)名稱：三湖春天——家庭總動(dòng)員目的：和諧社區(qū)氛圍，傳達(dá)社區(qū)文化目標(biāo)客戶群：以老年人為中心的發(fā)散性客戶思路：以“全新退休生活的領(lǐng)跑者”獨(dú)特理念，形成了濃郁的老年文化氛圍，這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注。而業(yè)主們是最為有效的義務(wù)宣揚(yáng)員，尤其是對(duì)項(xiàng)目滿足的老年業(yè)主，他們的社會(huì)閱歷豐富，社會(huì)關(guān)系深而且廣，并且還可以通過(guò)他們的子女的口碑相傳，這種營(yíng)銷的深層效用不行小覷?；顒?dòng)內(nèi)容：元旦佳節(jié)時(shí)，舉辦“元旦快樂(lè)家庭總動(dòng)員”，邀請(qǐng)社區(qū)住戶和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目，以競(jìng)賽的形式宣揚(yáng)三湖春天的小區(qū)文化。然后組織多種愛(ài)好俱樂(lè)部，促進(jìn)業(yè)主相互溝通，營(yíng)造了一種主動(dòng)向上的生活氛圍和健康愉悅的生活看法。房地產(chǎn)銷售方案篇3一、解讀尾盤(pán)尾盤(pán)一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開(kāi)發(fā)商在銷售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷售限制、制定合理的價(jià)差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷售中不管不顧只一味舉薦客戶簡(jiǎn)單接受的好戶型，對(duì)一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤(pán)的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種尾盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多的方法。二、房地產(chǎn)尾盤(pán)銷售方案方案一：正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)依據(jù)XXX的民意調(diào)查反映出，目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的相識(shí)，甚至還存在肯定的排斥心理，常將‘尾樓'與‘爛尾樓'混淆，覺(jué)得尾盤(pán)就是特別不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤(pán)具有兩大特點(diǎn)；一是肯定的現(xiàn)樓。買(mǎi)家可以干脆看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤(pán)是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其緣由：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣揚(yáng)，消費(fèi)者很難分辨尾樓和爛尾樓的區(qū)分；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤(pán)，尾盤(pán)自然不在他們的留意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤(pán)就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣(mài)一套收一套錢(qián)的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒(méi)有從根本上正視和去找尋解決尾盤(pán)的方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤(pán)。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤(pán)并不被市場(chǎng)真正消化。所以尾盤(pán)的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的緣由是置業(yè)者獲得尾盤(pán)的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確相識(shí)尾盤(pán)。XXX通過(guò)對(duì)尾盤(pán)市場(chǎng)的反復(fù)探討，確定對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤(pán)供應(yīng)一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能剛好得到相關(guān)的購(gòu)房信息，加深相識(shí)，消化尾樓，避開(kāi)資源奢侈，這就是XXX的現(xiàn)房超市!方案二：降價(jià)的技巧其實(shí)，尾盤(pán)除了朝向、樓層、布局等問(wèn)題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣(mài)時(shí)價(jià)格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步從而造成積壓。但無(wú)論哪種狀況，尾盤(pán)銷售幾乎都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有很多技巧，假如只一味降低單位售價(jià)，有可能會(huì)造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣(mài)時(shí)均價(jià)在7000—8000元/平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題，銷售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)峻質(zhì)量問(wèn)題，這樣不僅給已購(gòu)的客戶利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以XXX更提倡尾盤(pán)降價(jià)策略要實(shí)行更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化、為客戶供應(yīng)更周到便利的服務(wù)等等。方案三：重新定義前面我們說(shuō)到降價(jià)是尾盤(pán)銷售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤(pán)價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依舊是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期盼著樓盤(pán)進(jìn)一步降價(jià)，從而影

響銷售，因此降價(jià)始終不是尾盤(pán)銷售的上策。1?重新定義市場(chǎng)XXX認(rèn)為尾盤(pán)的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶群，同時(shí)在可能的狀況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性的找尋解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定義市場(chǎng)，一般必需對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的狀況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。2?廣告媒體重新定義比如仔細(xì)分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進(jìn)行針對(duì)性的推廣?，F(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊，所以我們就沒(méi)有必要在大眾媒體進(jìn)行宣揚(yáng)，主要采納路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來(lái)看房，并在他們常常出入的地方舉辦促銷活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷售業(yè)績(jī)。3宣揚(yáng)內(nèi)容重新定義一些樓盤(pán)在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣揚(yáng)，沒(méi)有很好的將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，致使客戶對(duì)該物業(yè)的相識(shí)仍停留發(fā)商，此階段的宣揚(yáng)內(nèi)容肯定要以親切的生活畫(huà)面來(lái)增加與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣揚(yáng)工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)當(dāng)是運(yùn)用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū)，而不是華而不實(shí)的樓書(shū)。另外一個(gè)不能忽視的重要媒體是我們的老客戶，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以肯定要注意與老客戶情感的溝通，常常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲。在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。XXX在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。XXX在這里提示開(kāi)房地產(chǎn)銷售方案篇4一、營(yíng)銷概況：房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)迥然不同的區(qū)分，不同于買(mǎi)件衣服那樣為所欲為，這是因?yàn)橘I(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出確定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)變更辦法，買(mǎi)主思索的問(wèn)題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜困難，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、平安等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必需加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。二、創(chuàng)意理念：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必需在創(chuàng)意理念上形成：1、具有高度的自信野心；2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦；3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；4、感性相識(shí)和理性相識(shí)相處融洽；5、注意歷史，敬重現(xiàn)實(shí)，睽重將來(lái)。三、構(gòu)思框架：1）以塑造形象為主，渲染品嘗和意念；2）呈現(xiàn)樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì)；3）體現(xiàn)樓盤(pán)和諧舒適生活；4）直切消費(fèi)群生活心態(tài)。四、實(shí)戰(zhàn)流程：1、形象定位：對(duì)樓盤(pán)的綜合素養(yǎng)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、詳細(xì)細(xì)微環(huán)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)閱歷，到處顧及住戶須要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美支配;小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完備。好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。2、主要賣(mài)點(diǎn)：對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面分析探討，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：1）地理位置;2）、樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu);3）、樓盤(pán)做工用料;4）、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)切的物業(yè)指標(biāo)。3、繪制效果圖：依據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件和推廣須要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)微環(huán)節(jié)豐富、品嘗高，因?yàn)闃潜P(pán)的銷售，須要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)將來(lái)的想象，多數(shù)事實(shí)范例證明，精致的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的確定性作用。4、廣告知求點(diǎn)：1）闡述樓盤(pán)的位置;2）闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源;3）闡述樓盤(pán)交通條件;4）闡述樓盤(pán)人口密度狀況；5）闡述樓盤(pán)的升值潛力;6）闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)；7）闡述樓盤(pán)的背景;8）闡述樓盤(pán)的舒適溫馨;9）闡述樓盤(pán)的好用率;10）闡述樓盤(pán)的付數(shù)安排;11）闡述樓盤(pán)的品質(zhì);12）闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義;13）闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。房地產(chǎn)銷售方案篇5第一節(jié)：銷售策劃方案概述銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣支配,項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣揚(yáng)造勢(shì)等。其次節(jié)：銷售策劃方案與項(xiàng)目策劃的區(qū)分簡(jiǎn)潔而言，二者區(qū)分在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。一、項(xiàng)目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：（一）市場(chǎng)銷售方案調(diào)查項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議（二）目標(biāo)客戶分析經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：（三）價(jià)格定位理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略（四）入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)（五）廣告策略廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控（六）媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算（七）推廣費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書(shū)等）：媒介投放二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)打算（二）銷售代表培訓(xùn)（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理（四）房號(hào)銷控管理（四）銷售階段總結(jié)（五）銷售廣告評(píng)估（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)（七）階段性營(yíng)銷方案調(diào)整第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟一、項(xiàng)目探討，即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)銷售策劃方案及銷售狀況的探討，具體分析項(xiàng)目的銷售狀況：購(gòu)買(mǎi)人群：接受價(jià)位：購(gòu)買(mǎi)理由等。二、市場(chǎng)銷售方案調(diào)研對(duì)全部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四、項(xiàng)目再定位，依據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合全部賣(mài)點(diǎn)，依據(jù)市場(chǎng)銷售方案thldl?org?cn需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷售方案定位的調(diào)整。五、項(xiàng)目銷售策劃方案思路：（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷手法區(qū)分開(kāi)來(lái)，避開(kāi)盲目跟隨風(fēng)。（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣揚(yáng)上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相沖突。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣揚(yáng)間隔的’時(shí)間不能太長(zhǎng)。六、項(xiàng)目銷售策略：（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇志向的入市時(shí)機(jī)：我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指依據(jù)自身狀況和市場(chǎng)銷售方案狀況來(lái)確定什么時(shí)候起先進(jìn)入市場(chǎng)銷售方案，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就起先賣(mài)還是等到封頂再起先賣(mài)；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣(mài)還是急連忙忙：倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。依據(jù)多年的閱歷和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目志向的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：1：開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；4你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；8：制定合理的銷控表；9精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)安排；11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；13：其他外部條件也很合適。（二）項(xiàng)目廣告宣揚(yáng)安排當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告知求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告安排便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告安排通常包括廣告周期的支配，廣告主題的支配,廣告媒體的支配和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣安排應(yīng)依據(jù)詳細(xì)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采納不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售?。ㄈ╀N售部署房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性特別強(qiáng)，如何把握整體沖擊力:彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤(pán)者的限制局面的實(shí)力，同時(shí)往往也確定了整體輸贏。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是:保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一樣一一預(yù)熱期：開(kāi)盤(pán)期：強(qiáng)銷期：保溫期；防范銷售階段性問(wèn)題一一如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析一一資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)改變等。第四節(jié)：銷售策劃方案的原則一、創(chuàng)新原則隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)銷售方案的要求，更無(wú)法為當(dāng)前很多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探究指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)看，包括折讓：有獎(jiǎng)銷售：先租后買(mǎi)：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更劇烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的留意，這為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)銷售方案條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，供應(yīng)了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。二、資源整合原則整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)銷售方案渠道，圍繞詳細(xì)項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過(guò)程的系統(tǒng)限制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的：市場(chǎng)銷售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避開(kāi)了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞詳細(xì)項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。三、系統(tǒng)原則房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性：系統(tǒng)性的工程，須要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段：營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)銷