勞斯萊斯客戶組織體系課件

“勞斯萊斯”客戶組織體系營銷中心-市場部2015-10-14“勞斯萊斯”客戶組織體系營銷中心-市場部2015-10-141.產(chǎn)品優(yōu)化2.營銷升級(jí)3.溢價(jià)持續(xù)提升摘牌示范區(qū)開放二次開盤可選：品牌盒子/展廳儲(chǔ)客1.增強(qiáng)客戶現(xiàn)場體驗(yàn)2.精準(zhǔn)目標(biāo)客戶3.落位、產(chǎn)品溢價(jià)1.洗腦式拓客，提前截客2.拓銷模式，廣泛蓄客3.提升溢價(jià)開盤蓄客造勢期最好的社區(qū)、最好的房子、最好的物業(yè)(千億品牌、地段持續(xù)炒作，產(chǎn)品強(qiáng)勢炒作，實(shí)景展示)示范區(qū)體驗(yàn)、案場服務(wù)品牌立勢期客戶傳播客戶組織客戶體驗(yàn)營銷有節(jié)奏：逐步升溫、發(fā)展、高潮摘牌后30天開盤沖刺期持續(xù)銷售期目標(biāo)客戶體系1.摸查尋找有錢人2.客戶來源分析3.客戶資源盤查整合一、拓客體系5大拓客要求4大組織體系拓客工具考核機(jī)制產(chǎn)品發(fā)布會(huì)(開放前15-30天)種子客戶碧桂園行/圈層／展廳1.四大聯(lián)動(dòng)炒地段(政府/品牌/媒體/客戶)2.四大維度炒品牌(千億房企價(jià)值內(nèi)涵)1.區(qū)位價(jià)值放大2.千億房企,品牌溢價(jià)組建拓客團(tuán)隊(duì)、任務(wù)分工、拓展辦法1.開盤后評(píng)估2.推廣策略評(píng)估1.種子客戶裂變(老帶新)2.客戶維護(hù)苑區(qū)升級(jí)等二、洗客體系1.洗客四大方法2.小型推薦會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、辦卡管理、認(rèn)籌寶等金融工具沖刺開盤1、完美銷售動(dòng)線2、價(jià)值體系及銷售說辭3、案場管理6大工具4、活動(dòng)組織5、認(rèn)籌1.產(chǎn)品優(yōu)化摘牌示范區(qū)開放二次開盤可選：品牌盒子/展廳儲(chǔ)客主席指示最好的產(chǎn)品最貴的價(jià)格最富的人群三四線“勞斯萊斯”核心理念主席指示最好的產(chǎn)品三四線“勞斯萊斯”核心理念1品牌立勢期2蓄客造勢期3開盤沖刺期1品牌立勢期2蓄客造勢期3開盤沖刺期品牌立勢期1、四大聯(lián)動(dòng)炒地段2、四大維度炒品牌3、客戶渠道摸查4、展廳/品牌盒子（可選）品牌立勢期1、四大聯(lián)動(dòng)炒地段品牌與地段炒作放大“千億房企”品牌價(jià)值放大“當(dāng)?shù)刈詈脜^(qū)位”價(jià)值獲得客戶認(rèn)同拔高客戶價(jià)格預(yù)期提高溢價(jià)，快速銷售品牌與地段炒作放大“千億房企”品牌價(jià)值獲得客戶認(rèn)同提高溢價(jià)，1.聯(lián)動(dòng)政府4.聯(lián)動(dòng)客戶3.聯(lián)動(dòng)媒體2.聯(lián)動(dòng)品牌1.1四大聯(lián)動(dòng)炒地段1.聯(lián)動(dòng)政府4.聯(lián)動(dòng)客戶3.聯(lián)動(dòng)媒體2.聯(lián)動(dòng)品牌1.1.1.1聯(lián)動(dòng)政府政府領(lǐng)導(dǎo)親自站臺(tái)政府重點(diǎn)工程落地政府推介會(huì)/座談會(huì)政府規(guī)劃官方論壇政府紅頭文件背書…政府官方渠道推廣(政府官網(wǎng)、黨委宣傳部等發(fā)動(dòng)宣傳)主要?jiǎng)幼餮堈鲃?dòng)參與，充分利用政府公信力進(jìn)行廣泛媒體宣傳。案例：瀘州?碧桂園生態(tài)城瀘州市2015年度重點(diǎn)招商項(xiàng)目瀘州市委書記、副市長及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)站臺(tái)，媒體聚焦并廣泛報(bào)道。瀘州市委書記發(fā)表講話1.1.1聯(lián)動(dòng)政府政府領(lǐng)導(dǎo)親自站臺(tái)政府重點(diǎn)工程落地政府推介1.1.2聯(lián)動(dòng)品牌政府官方渠道推廣(政府官網(wǎng)、黨委宣傳部等推廣)區(qū)域品牌聯(lián)盟發(fā)布會(huì)城區(qū)發(fā)展論壇區(qū)域品牌聯(lián)合巡展……主要?jiǎng)幼髌放瀑Y源整合傳播新聞聯(lián)動(dòng)炒作、廣告互動(dòng)、平臺(tái)整合整合同一板塊房地產(chǎn)品牌、跨界品牌(商圈商城、主題樂園等)聯(lián)合炒作，資源共享，品牌互利，板塊共贏。中海花灣壹號(hào)?六大央企力挺廣鋼新城學(xué)府壹號(hào)?大沈陽新地標(biāo)?沈陽城市發(fā)展論壇1.1.2聯(lián)動(dòng)品牌政府官方渠道推廣區(qū)域品牌聯(lián)盟發(fā)布會(huì)城區(qū)發(fā)1.1.3聯(lián)動(dòng)媒體媒體采風(fēng)媒體內(nèi)容策劃媒體渠道策劃媒體圈層策劃房產(chǎn)/財(cái)經(jīng)權(quán)威人士代言......主要?jiǎng)幼髅襟w座談會(huì)、總部考察、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)專訪等挖掘當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙拿襟w、獨(dú)家冠名贊助房產(chǎn)大V等媒體人及其圈層資源針對區(qū)域發(fā)展主題論壇/酒會(huì)等整合媒體資源，深度策劃互動(dòng)，撬動(dòng)輿論與口碑，擴(kuò)大影響。注：區(qū)位與千億品牌同時(shí)炒作板塊價(jià)值專題策劃：深度解讀、全網(wǎng)覆蓋、連續(xù)轟炸?千億房企23年300城經(jīng)驗(yàn)與競爭力,對區(qū)域發(fā)展判斷與看好?板塊故事(挖掘歷史、對標(biāo)國際/城市標(biāo)桿)?政府規(guī)劃展望?教育資源放大

（最好學(xué)區(qū)）?專家權(quán)威解讀高端客戶購房信息獲取主要渠道之一為身邊的房產(chǎn)媒體/業(yè)內(nèi)朋友，讓媒體人為區(qū)位、項(xiàng)目說好話1.1.3聯(lián)動(dòng)媒體媒體采風(fēng)媒體內(nèi)容策劃媒體渠道策劃媒體圈層1.1.4聯(lián)動(dòng)客戶口碑傳播讓客戶講故事商家聯(lián)盟策劃尋找意見領(lǐng)袖種子客戶體驗(yàn)撬動(dòng)客戶形象代言提前收客互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,設(shè)計(jì)更多互動(dòng)環(huán)節(jié),真正讓客戶參與傳播,甚至代言,口碑相傳。例如黃金時(shí)段城市人物專題系列電視報(bào)道1.1.4聯(lián)動(dòng)客戶口碑傳播讓客戶講故事商家聯(lián)盟策劃尋找意見1.2四大維度炒品牌千億房企：大品牌、實(shí)力雄厚規(guī)模實(shí)力與發(fā)展歷程：千億規(guī)模、十強(qiáng)房企、23年300城300萬業(yè)主碧桂園模式：全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)模式、造城專家、別墅專家企業(yè)使命、社會(huì)責(zé)任感與慈善最好的社區(qū)+最好的房子+最好的物業(yè)產(chǎn)品、園林、物業(yè)、配套…區(qū)域標(biāo)桿區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目、區(qū)域深耕及熱銷業(yè)績當(dāng)?shù)刈詈玫漠?dāng)?shù)赜谐删投非竺篮蒙畹娜?，建?dāng)?shù)刈詈玫纳鐓^(qū)1.2四大維度炒品牌千億房企：大品牌、實(shí)力雄厚規(guī)模實(shí)力1.2四大維度炒品牌形象線體驗(yàn)線新聞線廣告(平面、影視等)、宣傳道具等高端占位，拔高形象不同階段、不同渠道，開展包括論壇、發(fā)布會(huì)、圈層等聚集品牌口碑活動(dòng)線報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)軟文專題持續(xù)深度解讀，全渠道覆蓋，全城皆知碧桂園基于上述四大維度立體推廣，有節(jié)奏、有層次地推進(jìn)品牌落地，提升溢價(jià)。展廳、品牌盒子、活動(dòng)包裝等體驗(yàn)升級(jí)品牌認(rèn)知1.2四大維度炒品牌形象線體驗(yàn)線新聞線廣告(平面、影視等)1.3客戶來源客戶在哪兒政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、事業(yè)單位圈層組織企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)高端社團(tuán)活動(dòng)組織(球會(huì)、俱樂部等）豪車4S店/豪車車友會(huì)拓展專業(yè)市場“村委”及“高聲望的老人”平安經(jīng)紀(jì)人中介、代理、競品銷售供應(yīng)商資源組織媒體編外經(jīng)紀(jì)人全體員工十二大渠道經(jīng)過我司多年的拓客經(jīng)驗(yàn)，通過盤點(diǎn)、客戶摸查和認(rèn)真分析，得出客戶主要來源于以下十二大渠道：1.3客戶來源客戶在哪兒政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、事業(yè)單十二大客戶來源渠道整合并發(fā)動(dòng)所有力量進(jìn)行對象深挖和摸查，包括：1、政府部門領(lǐng)導(dǎo)、校長、院長、事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席、房地產(chǎn)管理部門2、企業(yè)高管、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、秘書長3、游艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會(huì)長4、4S店銷售經(jīng)理/車友會(huì)會(huì)長5、專業(yè)市場檔口老板6、各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人7、“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組8、銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士9、區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商10、當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ木€上、線下媒體社長、相關(guān)聯(lián)絡(luò)人11、房地產(chǎn)、奢侈品、汽車、金融、保險(xiǎn)等行業(yè)的相關(guān)從業(yè)員12、營銷板塊所有同事、項(xiàng)目部、區(qū)域、集團(tuán)的每一位員工；1.3.1客戶渠道挖掘整合所有資源，協(xié)助項(xiàng)目摸查、打開所有渠道十二大客戶來源渠道整合并發(fā)動(dòng)所有力量進(jìn)行對象深挖和摸查，包括1.3.2客戶摸查工具要求1、以銷售人員為單位，進(jìn)行填寫和考核；2、每月1日更新銷售人員客戶名單及跟進(jìn)情況；3、根據(jù)客戶背景描述進(jìn)行分類，并對該客戶人脈網(wǎng)進(jìn)行挖掘。客戶資源摸查表序號(hào)類別姓名工作單位聯(lián)系方式對接人對接人聯(lián)系方式客戶資源渠道聯(lián)系方式工作單位住址身邊圈層資源1政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、事業(yè)單位圈層組織

客戶資源渠道1

2

客戶資源渠道2

……

……

……企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)

……高端社團(tuán)活動(dòng)組織

……豪車4S店/豪車車友會(huì)拓展

……專業(yè)市場

……“村委”及“高聲望的老人”

……平安經(jīng)紀(jì)人

……中介、代理、競品銷售

……供應(yīng)商資源組織

……媒體

編外經(jīng)紀(jì)人全體員工客戶信息客戶資源關(guān)聯(lián)渠道圈層資源1.3.2客戶摸查工具要求1、以銷售人員為單位，進(jìn)行填寫和1.3.3任務(wù)分配結(jié)合客戶摸查結(jié)果，根據(jù)各組銷售人員的特性，按組分配，并落實(shí)到個(gè)人。銷售團(tuán)隊(duì)組建任務(wù)目標(biāo)分配拓客地圖及方案制定跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng)1.3.3任務(wù)分配結(jié)合客戶摸查結(jié)果，根據(jù)各組銷售人員的特性1.4品牌盒子/展廳收客（可選做）（多渠道展示千億房企品牌及高端形象）品牌盒子/展廳前期宣傳渠道，提前收蓄客戶目的1.4品牌盒子/展廳收客（可選做）（多渠道展示千億房企品牌1品牌立勢期2蓄客造勢期3開盤沖刺期1品牌立勢期2蓄客造勢期3開盤沖刺期蓄客造勢期一、客戶組織體系二、洗客體系蓄客造勢期一、客戶組織體系拓客方法拓客要求拓客考核拓客道具客戶組織五大要求標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作客戶組織四大體系精準(zhǔn)渠道客戶組織七大道具洗腦客戶客戶組織考核機(jī)制執(zhí)行到位抓領(lǐng)袖精渠道強(qiáng)洗腦重形象高亮相圈層和渠道營銷上門拜訪定點(diǎn)巡展電話營銷1.產(chǎn)品解說/銷售說辭2.產(chǎn)品手冊/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人員裝備5.拜訪禮物…..獎(jiǎng)罰機(jī)制PK機(jī)制監(jiān)控機(jī)制客戶組織體系拓客方法拓客要求拓客考核拓客道具客戶組織五大要求客戶組織四大通過十二大客戶渠道反饋的信息摸查挖掘勞斯萊斯客戶，不斷摸查找到種子客戶，挖掘他身邊更多的有錢人。根據(jù)前期摸查，尋找種子客戶，利用種子客戶的帶動(dòng)，挖掘政府領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，通過圈層活動(dòng)最終收客。把原來低端的派單掃街方式，升級(jí)為“洗腦式”拓客辦法。使用道具：如3D戶型立體成像技術(shù)、微信360看房、精致高端畫冊、異形手舉牌、手機(jī)等新手段給客戶前行反復(fù)洗腦。拓展活動(dòng)品質(zhì)提升，圈層活動(dòng)以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶、紅酒會(huì)、珠寶展、奢侈產(chǎn)品發(fā)布會(huì)嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。全面提升銷售團(tuán)隊(duì)及兼職團(tuán)隊(duì)形象，更要注重企業(yè)形象，抹去過去亂派單、貼牛皮癬的影響，體現(xiàn)千億房企的形象氣質(zhì)！“重”形象“高”亮相“強(qiáng)”洗腦“精”渠道“抓”領(lǐng)袖客戶組織五大要求1.1客戶組織—五大要求通過十二大客戶渠道反饋的信息摸查挖掘勞斯萊斯客戶，不斷摸查找上門拜訪圈層與渠道營銷電話營銷定點(diǎn)巡展四大組織體系1.2四大組織體系上門拜訪圈層與渠道營銷電話營銷定點(diǎn)巡展四大組織體系1.2四大1.2.1圈層與渠道營銷經(jīng)對過去經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)真分析和客戶分析，圈層營銷是目前需重點(diǎn)放大的具體措施。原來是針對低端、低總價(jià)的產(chǎn)品。而現(xiàn)在是高貨值、高價(jià)格產(chǎn)品。故更需要放大圈層營銷的具體細(xì)節(jié)和力度。通過十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶客戶。如何做圈層營銷？一、深挖12大圈層營銷渠道二、利用如：1、推介會(huì)2.宴會(huì)邀請3.比賽組織4.活動(dòng)贊助5.場地提供等針對性辦法找到客戶。1.2.1圈層與渠道營銷經(jīng)對過去經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)真分析和客戶分析，圈1.2.1圈層與渠道營銷—12大渠道1、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、圈層組織對象：部門領(lǐng)導(dǎo)、校長、院長、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席、房地產(chǎn)管理部門組織方式：1.推介會(huì)：在單位或組織到項(xiàng)目介紹專門推介會(huì)2.活動(dòng)贊助：贊助支持單位活動(dòng)，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動(dòng)3.夜宴邀請：針對種子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境4.賽事組織：利用工會(huì)舉辦籃球比賽、足球比賽等體育運(yùn)動(dòng)5.部門資源：利用政府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項(xiàng)目信息2、企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)對象：企業(yè)總經(jīng)理、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、秘書長組織方式：1.會(huì)議植入：利用企業(yè)招商會(huì)、年會(huì)、月會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)春茗團(tuán)拜會(huì)、理事選舉等進(jìn)行植入拓展２.場地提供：利用會(huì)所，提供場地舉辦相關(guān)會(huì)議或招待３.夜宴邀請：對關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部４.常規(guī)方式：企業(yè)擺展、上門拜訪、短信等1.2.1圈層與渠道營銷—12大渠道1、政府部門、銀行、學(xué)校3、高端社團(tuán)活動(dòng)組織對象：游艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會(huì)長組織形式：１.活動(dòng)拓展：通過聯(lián)盟商家舉辦活動(dòng)／贊助活動(dòng)等進(jìn)行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等２.品鑒活動(dòng)：通過聯(lián)盟商家進(jìn)行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與３.

常規(guī)方式：上門拜訪、短信等4、豪車4S店/豪車車友會(huì)拓展對象：4S店銷售經(jīng)理/車友會(huì)會(huì)長組織形式：１.合作活動(dòng)：合作組織活動(dòng)，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游２.資源互換：相互在案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報(bào)等３.發(fā)展編外：將汽車銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人1.2.1圈層與渠道營銷—12大渠道3、高端社團(tuán)活動(dòng)組織對象：游艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端5、專業(yè)市場對象：個(gè)體老板組織形式：１.派單擺展：專業(yè)市場老板一般收入很高，但素質(zhì)普遍不高，最傳統(tǒng)的反復(fù)派單擺展效果很好２.老帶新：專業(yè)市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介３.夜宴邀請：對一些有影響力的客戶進(jìn)行夜宴邀請6、“村委”及“高聲望的老人”維系對象：“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組組織形式：針對村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”拜訪喝茶，請他們介紹客戶1.2.1圈層與渠道營銷—12大渠道7、平安經(jīng)紀(jì)人對象：各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人組織方式：組織平安渠道各級(jí)經(jīng)紀(jì)人開展專場宣貫，反復(fù)跟蹤并培訓(xùn)，發(fā)動(dòng)轉(zhuǎn)介高質(zhì)素客戶。5、專業(yè)市場對象：個(gè)體老板組織形式：6、“村委”及“高聲望的8、中介、代理、競品銷售對象：銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士組織方式：銷售小組私下開展一對一宣貫，介紹傭金政策，發(fā)展成為代理，通過競品銷售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源。9、供應(yīng)商資源組織對象：區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商組織方式：積極發(fā)動(dòng)供應(yīng)商組織高端客戶資源，參觀項(xiàng)目及開展專場推介會(huì)。1.2.1圈層與渠道營銷—12大渠道10、媒體對象：當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ木€上線下媒體組織方式：把媒體朋友發(fā)展成經(jīng)紀(jì)人，介紹傭金政策，請媒體人幫助賣房子。8、中介、代理、競品銷售對象：銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士1.2.1圈層與渠道營銷—12大渠道12、全體員工：要求：執(zhí)行“全民營銷”方案，要求集團(tuán)所有員工參與。召開全員營銷啟動(dòng)會(huì)，指標(biāo)分解到各個(gè)部門到人，和銷售團(tuán)隊(duì)分組對接，每月召開客戶分析會(huì)議，帶客認(rèn)購。11、編外經(jīng)紀(jì)人：對象：針對從事房地產(chǎn)、奢侈品、汽車、金融、保險(xiǎn)等行業(yè)方法：通過“傭金激勵(lì)”方案刺激，發(fā)動(dòng)所有編外經(jīng)紀(jì)人，通過“鳳凰通”注冊客戶1.2.1圈層與渠道營銷—12大渠道12、全體員工：11、編目的：區(qū)域針對性強(qiáng)，容易尋找目標(biāo)客戶；客戶滲透性高，通過平派單覆蓋周邊人群。1.2.2定點(diǎn)巡展巡展類型：1.一線展廳2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演3.異地項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)巡展類別重點(diǎn)區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等單張派發(fā)，禮品派發(fā)DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)展位展示，單張派發(fā)路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場百貨、購物超市、影院二級(jí)展點(diǎn)，推介會(huì)，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級(jí)展點(diǎn)，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂休閑場所大型酒店，水療會(huì)所四級(jí)展點(diǎn)（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動(dòng)、目標(biāo)客戶聚集城市駐點(diǎn)巡展展會(huì)、展廳展位、單張、展架目的：區(qū)域針對性強(qiáng)，容易尋找目標(biāo)客戶；客戶滲透性高，通過平派目的：收集客戶信息（通過上門拜訪收集關(guān)鍵人信息），發(fā)現(xiàn)客戶需求（通過與關(guān)鍵人交談，發(fā)現(xiàn)合作需求）1.2.3上門拜訪方式：1、陌生拜訪：攜禮直接陌拜，尋找關(guān)鍵人，拓展圈層2、關(guān)鍵人帶動(dòng)：利用關(guān)鍵人介紹，挖掘政府領(lǐng)導(dǎo)，圈層領(lǐng)導(dǎo)，通過活動(dòng)聯(lián)動(dòng)人群類型對象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等專業(yè)市場服裝批發(fā)城、石材市場、建材批發(fā)市場）“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”村委書記、婦女主任、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)會(huì)長、商會(huì)會(huì)長、工會(huì)主席等目的：收集客戶信息（通過上門拜訪收集關(guān)鍵人信息），發(fā)現(xiàn)客戶需1.2.4電話營銷目的：傳遞項(xiàng)目信息；購買有質(zhì)量的電話，尋找目標(biāo)客戶。特征：數(shù)量大，覆蓋廣；低成本，易操作?？蛻纛愋碗娫拋碓错?xiàng)目來電來訪客戶（睡眠客戶）項(xiàng)目自身來電來訪競品項(xiàng)目客戶名單競品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會(huì)（浙商、臺(tái)商、溫州商會(huì)、潮汕商會(huì)）活動(dòng)登記商會(huì)秘書行業(yè)協(xié)會(huì)名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會(huì)（奔馳、保時(shí)捷、寶馬等高端車友會(huì)）活動(dòng)登記或車友會(huì)索取服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）聯(lián)系關(guān)鍵人購買移動(dòng)、聯(lián)通、民航、商場等VIP客戶聯(lián)系關(guān)鍵人購買1.2.4電話營銷目的：特征：客戶類型電話來源項(xiàng)目來電來訪客電話營銷執(zhí)行案例通過電信公司等社會(huì)渠道購買目標(biāo)客群電話號(hào)碼，制定相應(yīng)的CALL客口徑，每天安排兼職專職開展電話營銷。目標(biāo)：300通電話/人/天；考核：由兼職相應(yīng)的銷售組長抽查，每天20通電話；1.2.4電話營銷電話營銷執(zhí)行案例通過電信公司等社會(huì)渠道購買目標(biāo)客群電話號(hào)碼，1.3客戶組織模式與道具方式：小蜜蜂派單、夾報(bào)、海報(bào)張貼，直郵投遞等，零散的廣告缺點(diǎn)：客戶厭煩，接受度低；形式低端，影響品牌價(jià)值；費(fèi)用高方式：IPAD品牌、項(xiàng)目信息講解，手機(jī)微信樓書，3D戶型鑒賞優(yōu)點(diǎn)：閱讀及觀賞性強(qiáng)，客戶接受度高，記憶深刻；減少單張派發(fā)，環(huán)保；客戶可循環(huán)閱讀，傳播性強(qiáng)。過去：派單掃街式拓客現(xiàn)在：“洗腦式”拓客衍變“洗腦式”拓客：強(qiáng)推七大工具1.3客戶組織模式與道具方式：小蜜蜂派單、夾報(bào)、海報(bào)張貼，直七大道具產(chǎn)品解說銷售說辭一封信產(chǎn)品手冊口袋手冊3D戶型展示技術(shù)拜訪禮物（定制型）IPAD(講解PPT)拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認(rèn)籌寶目的：提升現(xiàn)有客戶組織工具，凸顯項(xiàng)目價(jià)值及產(chǎn)品優(yōu)勢；關(guān)鍵項(xiàng)：項(xiàng)目及產(chǎn)品解構(gòu)、展示、銷售說辭；效果：凸顯產(chǎn)品力，進(jìn)行強(qiáng)力洗腦以提升溢價(jià)能力；利用項(xiàng)目銷售進(jìn)行單對單介紹，必須考核上崗，避免造成信息輸出不專業(yè)；所有銷售道具內(nèi)容要體現(xiàn)價(jià)值體系，調(diào)性要高，符合項(xiàng)目高端形象的定位；全程監(jiān)控拓客效果。要求1.4客戶組織模式與道具七大道具產(chǎn)品解說產(chǎn)品手冊3D戶型拜訪禮物IPAD拓客人員金融獎(jiǎng)罰機(jī)制達(dá)標(biāo)：以明源錄入為依據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)超標(biāo)：項(xiàng)目按照完成標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)未達(dá)標(biāo)：根據(jù)完成程度給以批評(píng)處罰PK機(jī)制組內(nèi)PK：組員與組員之間PK，每組選舉前三名拓客精英進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)組組PK：組與組PK，選擇一組完成數(shù)量及質(zhì)量最好的一組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，最差一組進(jìn)行懲罰或人員淘汰監(jiān)控機(jī)制監(jiān)控機(jī)制：按職能及權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控，每天公布排行情況組內(nèi)自檢，組長檢查組員完成情況組與組之間交叉檢查，審核完成質(zhì)量其他板塊參與檢查，如行政、標(biāo)準(zhǔn)抽查備注：上述獎(jiǎng)罰、PK制度由營銷第一負(fù)責(zé)人上報(bào)區(qū)域營銷總，通過后執(zhí)行1.5客戶組織考核要求獎(jiǎng)罰達(dá)標(biāo)：以明源錄入為依據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)PK組內(nèi)PK：組員與組員之監(jiān)控措施：（開盤前）嚴(yán)格考核執(zhí)行的場數(shù)、每場參與人數(shù)及活動(dòng)質(zhì)量，建立獎(jiǎng)懲機(jī)制。方式對象考核指標(biāo)上門拜訪1、專業(yè)市場老板至少一個(gè)星期維護(hù)1次2、平安經(jīng)紀(jì)人3、“村委”及“高聲望的老人”維系4、本地大型企業(yè)、名企高管5、本地壟斷性、高效益、高福利型企業(yè)高管圈層營銷1、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、事業(yè)單位圈層組織每周至少7場20-50人推介會(huì)300場50-100人推介會(huì)100場2、高端社團(tuán)活動(dòng)組織3、企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)圈層晚宴4、豪車4S店/豪車車友會(huì)拓展5、編外經(jīng)紀(jì)人6、各界媒體1.5客戶組織考核要求監(jiān)控措施：方式對象考核指標(biāo)上門拜訪1、專業(yè)市場老板至少一個(gè)星二、洗客體系目的：判斷前期拓客效果，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，及時(shí)調(diào)整策略原則：“333”原則：根據(jù)拓客工作開展，每一套單位要有3個(gè)籌客，９個(gè)卡客，27個(gè)意向客戶“質(zhì)量優(yōu)先”原則：注重真實(shí)客戶數(shù)量，不盲目追求虛假卡數(shù)、籌數(shù)“市場導(dǎo)向”原則：根據(jù)的客戶數(shù)量和市場反應(yīng)，及時(shí)靈活調(diào)整拓客策略，不隱瞞，不畏難。及時(shí)反饋市場信息給項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品系列相關(guān)調(diào)整。二、洗客體系目的：判斷前期拓客效果，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，及時(shí)調(diào)層層遞進(jìn)，持續(xù)升溫1洗客體系洗客的四大方法小型推介會(huì)

產(chǎn)品發(fā)布會(huì)辦卡管理認(rèn)籌寶等金融工具提前洗客體系層層遞進(jìn)，持續(xù)升溫1洗客體系洗客的四大方法小型推介會(huì)產(chǎn)品一、小型推介會(huì)（開盤前）內(nèi)容：拓展目標(biāo)市場政府部門、學(xué)校、醫(yī)院、銀行等企事業(yè)單位，找到關(guān)鍵人物及潛在客戶，在單位、展廳、兄弟樓盤進(jìn)行推介會(huì)。如：組織種子客戶到1-2小時(shí)車程內(nèi)的附近優(yōu)秀碧桂園項(xiàng)目參觀及推介。目標(biāo)效果：客戶洗腦，深化品牌及產(chǎn)品認(rèn)知度借助關(guān)鍵人物的擴(kuò)散傳播拉升溢價(jià)，提高客戶心理預(yù)期，篩選高端客戶目的：進(jìn)一步進(jìn)行意向客戶的價(jià)值強(qiáng)化及篩選目標(biāo)客戶及培養(yǎng)種子客戶。要求：20-50人推介會(huì)300場，50-100人推介會(huì)100場。2.1洗客四大方法——小型推介會(huì)一、小型推介會(huì)（開盤前）內(nèi)容：拓展目標(biāo)市場政府部門、學(xué)校、醫(yī)內(nèi)容與形式：通過名人或權(quán)威人士（政府、防震、白蟻專家、我司設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)師等）綜合利用TED、全視頻、AR技術(shù)等高端展示手法，重點(diǎn)突出公司建筑、物業(yè)、園林，使客戶震撼。參與對象：重點(diǎn)邀約潛在客戶（已派卡客戶和意向客戶）和關(guān)鍵人物（當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖、媒體和政府人員）目標(biāo)效果：客戶洗腦，深化品牌及產(chǎn)品認(rèn)知度提高項(xiàng)目調(diào)性，借助關(guān)鍵人物的傳播樹立高端形象拉升溢價(jià)，提高客戶心理預(yù)期，篩選高端客戶二、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)2

.2洗客四大方法——產(chǎn)品發(fā)布會(huì)優(yōu)秀案例：粵東區(qū)域產(chǎn)品發(fā)布會(huì)邀請防雷專家、白蟻專家、建筑工程師對建筑質(zhì)量、產(chǎn)品進(jìn)行解說，受到好評(píng)。內(nèi)容與形式：通過名人或權(quán)威人士（政府、防震、白蟻專家、我司設(shè)三、派卡管理（可選用）1、展廳開放后可選用啟動(dòng)派卡，通過“驗(yàn)資”的方式進(jìn)行洗客，摸查客戶的意向度；2、針對有意向但未辦理鳳凰卡的客戶進(jìn)行二次洗腦，并同步獲取新客源；2.3洗客四大方法——派卡管理（可選用）電話CALL客（重點(diǎn)CALLA、B類客戶）存款驗(yàn)資辦理鳳凰卡針對有意向但未辦卡的客戶進(jìn)行二次洗腦，并同步獲取新客戶監(jiān)控措施：設(shè)定每天辦卡數(shù)量及落實(shí)到人，對未達(dá)標(biāo)銷售進(jìn)行懲罰，超標(biāo)銷售進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；行政板塊每天報(bào)數(shù)；三、派卡管理（可選用）2.3洗客四大方法——派卡管理（可2.5洗客四大方法——認(rèn)籌寶等金融工具提前（可選用）前提：未有預(yù)售證無法常規(guī)認(rèn)籌，通過金融第三方或者認(rèn)籌寶提前收錢，洗客戶，沖開盤。注意：部分城市監(jiān)管嚴(yán)不一定能夠使用。產(chǎn)品概念：認(rèn)籌寶是第三方金融機(jī)構(gòu)推出的一款基金產(chǎn)品。客戶購買認(rèn)籌寶后，將獲得：年化1%的理財(cái)收益；年化收益4%的購房優(yōu)惠（具體優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)由項(xiàng)目決定，一般控制在6%以內(nèi)）；購房提前排號(hào)，享受碧桂園購房VIP待遇。推出目的：為我司提前鎖定購房意向客戶，回籠部分資金認(rèn)籌寶“理財(cái)收益”

“優(yōu)先購買資格”四、認(rèn)籌寶等金融工具提前（可選用）2.5洗客四大方法——認(rèn)籌寶等金融工具提前（可選用）前提1品牌立勢期2蓄客造勢期3開盤沖刺期1品牌立勢期2蓄客造勢期3開盤沖刺期第三部分開盤沖刺期1、完美銷售動(dòng)線2、價(jià)值體系及銷售說辭3、案場銷售管理六大工具4、活動(dòng)組織5、認(rèn)籌第三部分開盤沖刺期1.完美銷售動(dòng)線完美銷售動(dòng)線設(shè)置項(xiàng)目入口銷售中心入口接待區(qū)多媒體影音室區(qū)位價(jià)值模型項(xiàng)目沙盤板房五星體驗(yàn)館1.完美銷售動(dòng)線完美銷售動(dòng)線設(shè)置項(xiàng)目入口銷售中心入1.完美銷售動(dòng)線把錢花在客戶看得見的地方：考慮到客戶參觀及銷售接待需求，將注重以小見大、以簡代繁，集中展示、做細(xì)做精，將配套、板房、售樓部集中設(shè)置，讓客戶參觀的心情更輕松。更應(yīng)模擬客戶回家路線，重點(diǎn)打造項(xiàng)目入口(儀式感)、社區(qū)園林、建筑立面、大堂門廳、樣板房，同時(shí)最大化項(xiàng)目配套，讓客戶體驗(yàn)在真實(shí)苑區(qū)生活，為銷售創(chuàng)造良好環(huán)境！1.完美銷售動(dòng)線把錢花在客戶看得見的地方：考慮到客戶參觀及2.價(jià)值體系及銷售說辭價(jià)值體系核心內(nèi)容：外部價(jià)值城市規(guī)劃配套價(jià)值地段價(jià)值內(nèi)部價(jià)值品牌價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值至美園林物業(yè)價(jià)值社區(qū)文化價(jià)值體系梳理指引鏈接要求：1.“項(xiàng)目價(jià)值體系”必須經(jīng)過區(qū)域總裁、項(xiàng)目總經(jīng)理、區(qū)域營銷總經(jīng)理和項(xiàng)目營銷第一負(fù)責(zé)人的書面確認(rèn)；2.價(jià)值體系內(nèi)容確認(rèn)后必須在銷售案場如：區(qū)位模型、總規(guī)沙盤、現(xiàn)場包裝、銷售物料、體驗(yàn)館等充分體現(xiàn)。2.價(jià)值體系及銷售說辭價(jià)值體系核心內(nèi)容：外部價(jià)值城市規(guī)劃配銷售說辭編寫指引以項(xiàng)目價(jià)值體系為基礎(chǔ)進(jìn)行制定銷售說辭，具體會(huì)涉及：外部價(jià)值（城市規(guī)劃、地段價(jià)值、配套價(jià)值）及內(nèi)部價(jià)值（品牌價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、至美園林、物業(yè)價(jià)值、社區(qū)文化）。銷售說辭三級(jí)考核機(jī)制1.項(xiàng)目層面：銷售團(tuán)隊(duì)全面考核，考核通過才能上崗。2.區(qū)域?qū)用妫簠^(qū)域設(shè)立抽檢小組，對每個(gè)項(xiàng)目按一定比例進(jìn)行電話或現(xiàn)場抽檢(比例20%-40%,視銷售人數(shù)而定)，被抽檢人員必須全部通過，否則對項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，并要求項(xiàng)目再次培訓(xùn)考核。3.集團(tuán)層面：對項(xiàng)目按一定比例進(jìn)行電話或現(xiàn)場抽檢(比例5％-10%，視銷售人數(shù)而定)，被抽檢人員必須全部通過，否則對區(qū)域營銷總經(jīng)理和項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，并要求區(qū)域及項(xiàng)目再次培訓(xùn)考核。2.價(jià)值體系及銷售說辭銷售說辭編寫指引鏈接銷售說辭編寫指引2.價(jià)值體系及銷售說辭銷售說辭編寫指引3.案場銷售管理六大工具龍虎榜、信息欄、以結(jié)果為導(dǎo)向的績效評(píng)定管理工具的利用簽字制度、pk制度；各板塊工作計(jì)劃與總結(jié)；定期溝通、書面溝通、自助留言溝通共同工作機(jī)制加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技能培訓(xùn)與考核；銷售案例剖析與情景互動(dòng)對練銷售能力提升案場管理培訓(xùn)視頻、案場服務(wù)管理手冊等工具；樹立星級(jí)服務(wù)意識(shí)，爭當(dāng)服務(wù)之星；規(guī)范服務(wù)流程、服務(wù)禮儀服務(wù)意識(shí)提升現(xiàn)場環(huán)境的維護(hù)與替換、苑區(qū)內(nèi)外導(dǎo)視系統(tǒng)與推廣物料的維護(hù)增強(qiáng)客戶體驗(yàn)設(shè)置團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度、舉辦員工娛樂活動(dòng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)案場銷售管理六大工具案場銷售管理六大工具鏈接3.案場銷售管理六大工具龍虎榜、信息欄、以結(jié)果為導(dǎo)向的績效4.現(xiàn)場活動(dòng)目的：為增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，同時(shí)在開盤前精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，項(xiàng)目重點(diǎn)提升客戶現(xiàn)場體驗(yàn)感受，豐富現(xiàn)場暖場活動(dòng)，適當(dāng)舉辦私宴、講座等圈層活動(dòng)，為最后派籌做鋪排。要求：活動(dòng)舉辦要與商家合作，爭取商家贊助并嫁接商家客戶資源，項(xiàng)目則給商家提供宣傳渠道，互惠互利。大眾活動(dòng)做氣氛圈層營銷找精準(zhǔn)圈層活動(dòng)針對種子客戶，定期舉辦講座、私宴等不同形式的圈層活動(dòng)，維護(hù)客戶對項(xiàng)目的關(guān)注度針對成熟的商會(huì)，金融行業(yè)，企事業(yè)單位等高端圈層做推介活動(dòng)，灌輸項(xiàng)目信息，尋找目標(biāo)客戶（要求：每周至少14場）活動(dòng)類型參考：夜宴、推介會(huì)、講座、紅酒會(huì)、瑜伽等大型活動(dòng)通過大型活動(dòng)邀請辦卡客戶、意向客戶參加活動(dòng)，并認(rèn)籌示范區(qū)開放后至少必須做一場大型活動(dòng)，以創(chuàng)造一波認(rèn)籌的高潮活動(dòng)類型參考：明星活動(dòng)、大型晚會(huì)、大馬戲等小型活動(dòng)暖場：示范區(qū)開放必須保持現(xiàn)銷售的銷售氣氛，并利用持續(xù)到訪的人流為項(xiàng)目做口啤宣傳活動(dòng)類型參考：運(yùn)動(dòng)會(huì)、熒光跑、生日會(huì)、DIY活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等4.現(xiàn)場活動(dòng)目的：為增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，同時(shí)在開盤前精準(zhǔn)目標(biāo)客戶操作辦法：擠壓造氣氛：擠壓、動(dòng)員和召集意向客戶/卡客到場，并在派籌現(xiàn)場制造緊張氣氛預(yù)留籌號(hào)：關(guān)系客戶，需提前梳理，并預(yù)留一定數(shù)量的籌號(hào)以作備用活動(dòng)促認(rèn)籌：通過抽獎(jiǎng)，禮品贈(zèng)送等活動(dòng)，促進(jìn)客戶認(rèn)籌引導(dǎo)梳理：根據(jù)客戶派籌落位情況，進(jìn)行價(jià)格梳理及引導(dǎo)，減少客戶流失目的：集中認(rèn)籌，形成認(rèn)籌熱潮，確保前期派卡成果并再次洗客認(rèn)籌5.認(rèn)籌操作辦法：目的：集中認(rèn)籌，形成認(rèn)籌熱潮，確保前期派卡成果并再感謝聆聽感謝聆聽“勞斯萊斯”客戶組織體系營銷中心-市場部2015-10-14“勞斯萊斯”客戶組織體系營銷中心-市場部2015-10-141.產(chǎn)品優(yōu)化2.營銷升級(jí)3.溢價(jià)持續(xù)提升摘牌示范區(qū)開放二次開盤可選：品牌盒子/展廳儲(chǔ)客1.增強(qiáng)客戶現(xiàn)場體驗(yàn)2.精準(zhǔn)目標(biāo)客戶3.落位、產(chǎn)品溢價(jià)1.洗腦式拓客，提前截客2.拓銷模式，廣泛蓄客3.提升溢價(jià)開盤蓄客造勢期最好的社區(qū)、最好的房子、最好的物業(yè)(千億品牌、地段持續(xù)炒作，產(chǎn)品強(qiáng)勢炒作，實(shí)景展示)示范區(qū)體驗(yàn)、案場服務(wù)品牌立勢期客戶傳播客戶組織客戶體驗(yàn)營銷有節(jié)奏：逐步升溫、發(fā)展、高潮摘牌后30天開盤沖刺期持續(xù)銷售期目標(biāo)客戶體系1.摸查尋找有錢人2.客戶來源分析3.客戶資源盤查整合一、拓客體系5大拓客要求4大組織體系拓客工具考核機(jī)制產(chǎn)品發(fā)布會(huì)(開放前15-30天)種子客戶碧桂園行/圈層／展廳1.四大聯(lián)動(dòng)炒地段(政府/品牌/媒體/客戶)2.四大維度炒品牌(千億房企價(jià)值內(nèi)涵)1.區(qū)位價(jià)值放大2.千億房企,品牌溢價(jià)組建拓客團(tuán)隊(duì)、任務(wù)分工、拓展辦法1.開盤后評(píng)估2.推廣策略評(píng)估1.種子客戶裂變(老帶新)2.客戶維護(hù)苑區(qū)升級(jí)等二、洗客體系1.洗客四大方法2.小型推薦會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、辦卡管理、認(rèn)籌寶等金融工具沖刺開盤1、完美銷售動(dòng)線2、價(jià)值體系及銷售說辭3、案場管理6大工具4、活動(dòng)組織5、認(rèn)籌1.產(chǎn)品優(yōu)化摘牌示范區(qū)開放二次開盤可選：品牌盒子/展廳儲(chǔ)客主席指示最好的產(chǎn)品最貴的價(jià)格最富的人群三四線“勞斯萊斯”核心理念主席指示最好的產(chǎn)品三四線“勞斯萊斯”核心理念1品牌立勢期2蓄客造勢期3開盤沖刺期1品牌立勢期2蓄客造勢期3開盤沖刺期品牌立勢期1、四大聯(lián)動(dòng)炒地段2、四大維度炒品牌3、客戶渠道摸查4、展廳/品牌盒子（可選）品牌立勢期1、四大聯(lián)動(dòng)炒地段品牌與地段炒作放大“千億房企”品牌價(jià)值放大“當(dāng)?shù)刈詈脜^(qū)位”價(jià)值獲得客戶認(rèn)同拔高客戶價(jià)格預(yù)期提高溢價(jià)，快速銷售品牌與地段炒作放大“千億房企”品牌價(jià)值獲得客戶認(rèn)同提高溢價(jià)，1.聯(lián)動(dòng)政府4.聯(lián)動(dòng)客戶3.聯(lián)動(dòng)媒體2.聯(lián)動(dòng)品牌1.1四大聯(lián)動(dòng)炒地段1.聯(lián)動(dòng)政府4.聯(lián)動(dòng)客戶3.聯(lián)動(dòng)媒體2.聯(lián)動(dòng)品牌1.1.1.1聯(lián)動(dòng)政府政府領(lǐng)導(dǎo)親自站臺(tái)政府重點(diǎn)工程落地政府推介會(huì)/座談會(huì)政府規(guī)劃官方論壇政府紅頭文件背書…政府官方渠道推廣(政府官網(wǎng)、黨委宣傳部等發(fā)動(dòng)宣傳)主要?jiǎng)幼餮堈鲃?dòng)參與，充分利用政府公信力進(jìn)行廣泛媒體宣傳。案例：瀘州?碧桂園生態(tài)城瀘州市2015年度重點(diǎn)招商項(xiàng)目瀘州市委書記、副市長及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)站臺(tái)，媒體聚焦并廣泛報(bào)道。瀘州市委書記發(fā)表講話1.1.1聯(lián)動(dòng)政府政府領(lǐng)導(dǎo)親自站臺(tái)政府重點(diǎn)工程落地政府推介1.1.2聯(lián)動(dòng)品牌政府官方渠道推廣(政府官網(wǎng)、黨委宣傳部等推廣)區(qū)域品牌聯(lián)盟發(fā)布會(huì)城區(qū)發(fā)展論壇區(qū)域品牌聯(lián)合巡展……主要?jiǎng)幼髌放瀑Y源整合傳播新聞聯(lián)動(dòng)炒作、廣告互動(dòng)、平臺(tái)整合整合同一板塊房地產(chǎn)品牌、跨界品牌(商圈商城、主題樂園等)聯(lián)合炒作，資源共享，品牌互利，板塊共贏。中?；骋继?hào)?六大央企力挺廣鋼新城學(xué)府壹號(hào)?大沈陽新地標(biāo)?沈陽城市發(fā)展論壇1.1.2聯(lián)動(dòng)品牌政府官方渠道推廣區(qū)域品牌聯(lián)盟發(fā)布會(huì)城區(qū)發(fā)1.1.3聯(lián)動(dòng)媒體媒體采風(fēng)媒體內(nèi)容策劃媒體渠道策劃媒體圈層策劃房產(chǎn)/財(cái)經(jīng)權(quán)威人士代言......主要?jiǎng)幼髅襟w座談會(huì)、總部考察、集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)專訪等挖掘當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙拿襟w、獨(dú)家冠名贊助房產(chǎn)大V等媒體人及其圈層資源針對區(qū)域發(fā)展主題論壇/酒會(huì)等整合媒體資源，深度策劃互動(dòng)，撬動(dòng)輿論與口碑，擴(kuò)大影響。注：區(qū)位與千億品牌同時(shí)炒作板塊價(jià)值專題策劃：深度解讀、全網(wǎng)覆蓋、連續(xù)轟炸?千億房企23年300城經(jīng)驗(yàn)與競爭力,對區(qū)域發(fā)展判斷與看好?板塊故事(挖掘歷史、對標(biāo)國際/城市標(biāo)桿)?政府規(guī)劃展望?教育資源放大

（最好學(xué)區(qū)）?專家權(quán)威解讀高端客戶購房信息獲取主要渠道之一為身邊的房產(chǎn)媒體/業(yè)內(nèi)朋友，讓媒體人為區(qū)位、項(xiàng)目說好話1.1.3聯(lián)動(dòng)媒體媒體采風(fēng)媒體內(nèi)容策劃媒體渠道策劃媒體圈層1.1.4聯(lián)動(dòng)客戶口碑傳播讓客戶講故事商家聯(lián)盟策劃尋找意見領(lǐng)袖種子客戶體驗(yàn)撬動(dòng)客戶形象代言提前收客互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,設(shè)計(jì)更多互動(dòng)環(huán)節(jié),真正讓客戶參與傳播,甚至代言,口碑相傳。例如黃金時(shí)段城市人物專題系列電視報(bào)道1.1.4聯(lián)動(dòng)客戶口碑傳播讓客戶講故事商家聯(lián)盟策劃尋找意見1.2四大維度炒品牌千億房企：大品牌、實(shí)力雄厚規(guī)模實(shí)力與發(fā)展歷程：千億規(guī)模、十強(qiáng)房企、23年300城300萬業(yè)主碧桂園模式：全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)模式、造城專家、別墅專家企業(yè)使命、社會(huì)責(zé)任感與慈善最好的社區(qū)+最好的房子+最好的物業(yè)產(chǎn)品、園林、物業(yè)、配套…區(qū)域標(biāo)桿區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目、區(qū)域深耕及熱銷業(yè)績當(dāng)?shù)刈詈玫漠?dāng)?shù)赜谐删投非竺篮蒙畹娜?，建?dāng)?shù)刈詈玫纳鐓^(qū)1.2四大維度炒品牌千億房企：大品牌、實(shí)力雄厚規(guī)模實(shí)力1.2四大維度炒品牌形象線體驗(yàn)線新聞線廣告(平面、影視等)、宣傳道具等高端占位，拔高形象不同階段、不同渠道，開展包括論壇、發(fā)布會(huì)、圈層等聚集品牌口碑活動(dòng)線報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)軟文專題持續(xù)深度解讀，全渠道覆蓋，全城皆知碧桂園基于上述四大維度立體推廣，有節(jié)奏、有層次地推進(jìn)品牌落地，提升溢價(jià)。展廳、品牌盒子、活動(dòng)包裝等體驗(yàn)升級(jí)品牌認(rèn)知1.2四大維度炒品牌形象線體驗(yàn)線新聞線廣告(平面、影視等)1.3客戶來源客戶在哪兒政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、事業(yè)單位圈層組織企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)高端社團(tuán)活動(dòng)組織(球會(huì)、俱樂部等）豪車4S店/豪車車友會(huì)拓展專業(yè)市場“村委”及“高聲望的老人”平安經(jīng)紀(jì)人中介、代理、競品銷售供應(yīng)商資源組織媒體編外經(jīng)紀(jì)人全體員工十二大渠道經(jīng)過我司多年的拓客經(jīng)驗(yàn)，通過盤點(diǎn)、客戶摸查和認(rèn)真分析，得出客戶主要來源于以下十二大渠道：1.3客戶來源客戶在哪兒政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、事業(yè)單十二大客戶來源渠道整合并發(fā)動(dòng)所有力量進(jìn)行對象深挖和摸查，包括：1、政府部門領(lǐng)導(dǎo)、校長、院長、事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席、房地產(chǎn)管理部門2、企業(yè)高管、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、秘書長3、游艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會(huì)長4、4S店銷售經(jīng)理/車友會(huì)會(huì)長5、專業(yè)市場檔口老板6、各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人7、“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組8、銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士9、區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商10、當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ木€上、線下媒體社長、相關(guān)聯(lián)絡(luò)人11、房地產(chǎn)、奢侈品、汽車、金融、保險(xiǎn)等行業(yè)的相關(guān)從業(yè)員12、營銷板塊所有同事、項(xiàng)目部、區(qū)域、集團(tuán)的每一位員工；1.3.1客戶渠道挖掘整合所有資源，協(xié)助項(xiàng)目摸查、打開所有渠道十二大客戶來源渠道整合并發(fā)動(dòng)所有力量進(jìn)行對象深挖和摸查，包括1.3.2客戶摸查工具要求1、以銷售人員為單位，進(jìn)行填寫和考核；2、每月1日更新銷售人員客戶名單及跟進(jìn)情況；3、根據(jù)客戶背景描述進(jìn)行分類，并對該客戶人脈網(wǎng)進(jìn)行挖掘?？蛻糍Y源摸查表序號(hào)類別姓名工作單位聯(lián)系方式對接人對接人聯(lián)系方式客戶資源渠道聯(lián)系方式工作單位住址身邊圈層資源1政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、事業(yè)單位圈層組織

客戶資源渠道1

2

客戶資源渠道2

……

……

……企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)

……高端社團(tuán)活動(dòng)組織

……豪車4S店/豪車車友會(huì)拓展

……專業(yè)市場

……“村委”及“高聲望的老人”

……平安經(jīng)紀(jì)人

……中介、代理、競品銷售

……供應(yīng)商資源組織

……媒體

編外經(jīng)紀(jì)人全體員工客戶信息客戶資源關(guān)聯(lián)渠道圈層資源1.3.2客戶摸查工具要求1、以銷售人員為單位，進(jìn)行填寫和1.3.3任務(wù)分配結(jié)合客戶摸查結(jié)果，根據(jù)各組銷售人員的特性，按組分配，并落實(shí)到個(gè)人。銷售團(tuán)隊(duì)組建任務(wù)目標(biāo)分配拓客地圖及方案制定跟進(jìn)跟蹤收網(wǎng)1.3.3任務(wù)分配結(jié)合客戶摸查結(jié)果，根據(jù)各組銷售人員的特性1.4品牌盒子/展廳收客（可選做）（多渠道展示千億房企品牌及高端形象）品牌盒子/展廳前期宣傳渠道，提前收蓄客戶目的1.4品牌盒子/展廳收客（可選做）（多渠道展示千億房企品牌1品牌立勢期2蓄客造勢期3開盤沖刺期1品牌立勢期2蓄客造勢期3開盤沖刺期蓄客造勢期一、客戶組織體系二、洗客體系蓄客造勢期一、客戶組織體系拓客方法拓客要求拓客考核拓客道具客戶組織五大要求標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作客戶組織四大體系精準(zhǔn)渠道客戶組織七大道具洗腦客戶客戶組織考核機(jī)制執(zhí)行到位抓領(lǐng)袖精渠道強(qiáng)洗腦重形象高亮相圈層和渠道營銷上門拜訪定點(diǎn)巡展電話營銷1.產(chǎn)品解說/銷售說辭2.產(chǎn)品手冊/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人員裝備5.拜訪禮物…..獎(jiǎng)罰機(jī)制PK機(jī)制監(jiān)控機(jī)制客戶組織體系拓客方法拓客要求拓客考核拓客道具客戶組織五大要求客戶組織四大通過十二大客戶渠道反饋的信息摸查挖掘勞斯萊斯客戶，不斷摸查找到種子客戶，挖掘他身邊更多的有錢人。根據(jù)前期摸查，尋找種子客戶，利用種子客戶的帶動(dòng)，挖掘政府領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，通過圈層活動(dòng)最終收客。把原來低端的派單掃街方式，升級(jí)為“洗腦式”拓客辦法。使用道具：如3D戶型立體成像技術(shù)、微信360看房、精致高端畫冊、異形手舉牌、手機(jī)等新手段給客戶前行反復(fù)洗腦。拓展活動(dòng)品質(zhì)提升，圈層活動(dòng)以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶、紅酒會(huì)、珠寶展、奢侈產(chǎn)品發(fā)布會(huì)嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。全面提升銷售團(tuán)隊(duì)及兼職團(tuán)隊(duì)形象，更要注重企業(yè)形象，抹去過去亂派單、貼牛皮癬的影響，體現(xiàn)千億房企的形象氣質(zhì)！“重”形象“高”亮相“強(qiáng)”洗腦“精”渠道“抓”領(lǐng)袖客戶組織五大要求1.1客戶組織—五大要求通過十二大客戶渠道反饋的信息摸查挖掘勞斯萊斯客戶，不斷摸查找上門拜訪圈層與渠道營銷電話營銷定點(diǎn)巡展四大組織體系1.2四大組織體系上門拜訪圈層與渠道營銷電話營銷定點(diǎn)巡展四大組織體系1.2四大1.2.1圈層與渠道營銷經(jīng)對過去經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)真分析和客戶分析，圈層營銷是目前需重點(diǎn)放大的具體措施。原來是針對低端、低總價(jià)的產(chǎn)品。而現(xiàn)在是高貨值、高價(jià)格產(chǎn)品。故更需要放大圈層營銷的具體細(xì)節(jié)和力度。通過十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶客戶。如何做圈層營銷？一、深挖12大圈層營銷渠道二、利用如：1、推介會(huì)2.宴會(huì)邀請3.比賽組織4.活動(dòng)贊助5.場地提供等針對性辦法找到客戶。1.2.1圈層與渠道營銷經(jīng)對過去經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)真分析和客戶分析，圈1.2.1圈層與渠道營銷—12大渠道1、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、圈層組織對象：部門領(lǐng)導(dǎo)、校長、院長、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席、房地產(chǎn)管理部門組織方式：1.推介會(huì)：在單位或組織到項(xiàng)目介紹專門推介會(huì)2.活動(dòng)贊助：贊助支持單位活動(dòng)，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動(dòng)3.夜宴邀請：針對種子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境4.賽事組織：利用工會(huì)舉辦籃球比賽、足球比賽等體育運(yùn)動(dòng)5.部門資源：利用政府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項(xiàng)目信息2、企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)對象：企業(yè)總經(jīng)理、商會(huì)/行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、秘書長組織方式：1.會(huì)議植入：利用企業(yè)招商會(huì)、年會(huì)、月會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)春茗團(tuán)拜會(huì)、理事選舉等進(jìn)行植入拓展２.場地提供：利用會(huì)所，提供場地舉辦相關(guān)會(huì)議或招待３.夜宴邀請：對關(guān)鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部４.常規(guī)方式：企業(yè)擺展、上門拜訪、短信等1.2.1圈層與渠道營銷—12大渠道1、政府部門、銀行、學(xué)校3、高端社團(tuán)活動(dòng)組織對象：游艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端社團(tuán)會(huì)長組織形式：１.活動(dòng)拓展：通過聯(lián)盟商家舉辦活動(dòng)／贊助活動(dòng)等進(jìn)行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等２.品鑒活動(dòng)：通過聯(lián)盟商家進(jìn)行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與３.

常規(guī)方式：上門拜訪、短信等4、豪車4S店/豪車車友會(huì)拓展對象：4S店銷售經(jīng)理/車友會(huì)會(huì)長組織形式：１.合作活動(dòng)：合作組織活動(dòng)，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游２.資源互換：相互在案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報(bào)等３.發(fā)展編外：將汽車銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人1.2.1圈層與渠道營銷—12大渠道3、高端社團(tuán)活動(dòng)組織對象：游艇會(huì)/越野車/高爾夫/賽車等高端5、專業(yè)市場對象：個(gè)體老板組織形式：１.派單擺展：專業(yè)市場老板一般收入很高，但素質(zhì)普遍不高，最傳統(tǒng)的反復(fù)派單擺展效果很好２.老帶新：專業(yè)市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進(jìn)推介３.夜宴邀請：對一些有影響力的客戶進(jìn)行夜宴邀請6、“村委”及“高聲望的老人”維系對象：“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組組織形式：針對村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”及“老人組”拜訪喝茶，請他們介紹客戶1.2.1圈層與渠道營銷—12大渠道7、平安經(jīng)紀(jì)人對象：各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人組織方式：組織平安渠道各級(jí)經(jīng)紀(jì)人開展專場宣貫，反復(fù)跟蹤并培訓(xùn)，發(fā)動(dòng)轉(zhuǎn)介高質(zhì)素客戶。5、專業(yè)市場對象：個(gè)體老板組織形式：6、“村委”及“高聲望的8、中介、代理、競品銷售對象：銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士組織方式：銷售小組私下開展一對一宣貫，介紹傭金政策，發(fā)展成為代理，通過競品銷售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源。9、供應(yīng)商資源組織對象：區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商組織方式：積極發(fā)動(dòng)供應(yīng)商組織高端客戶資源，參觀項(xiàng)目及開展專場推介會(huì)。1.2.1圈層與渠道營銷—12大渠道10、媒體對象：當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ木€上線下媒體組織方式：把媒體朋友發(fā)展成經(jīng)紀(jì)人，介紹傭金政策，請媒體人幫助賣房子。8、中介、代理、競品銷售對象：銷售人員、主管、經(jīng)理和相關(guān)人士1.2.1圈層與渠道營銷—12大渠道12、全體員工：要求：執(zhí)行“全民營銷”方案，要求集團(tuán)所有員工參與。召開全員營銷啟動(dòng)會(huì)，指標(biāo)分解到各個(gè)部門到人，和銷售團(tuán)隊(duì)分組對接，每月召開客戶分析會(huì)議，帶客認(rèn)購。11、編外經(jīng)紀(jì)人：對象：針對從事房地產(chǎn)、奢侈品、汽車、金融、保險(xiǎn)等行業(yè)方法：通過“傭金激勵(lì)”方案刺激，發(fā)動(dòng)所有編外經(jīng)紀(jì)人，通過“鳳凰通”注冊客戶1.2.1圈層與渠道營銷—12大渠道12、全體員工：11、編目的：區(qū)域針對性強(qiáng)，容易尋找目標(biāo)客戶；客戶滲透性高，通過平派單覆蓋周邊人群。1.2.2定點(diǎn)巡展巡展類型：1.一線展廳2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演3.異地項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)巡展類別重點(diǎn)區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當(dāng)?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等單張派發(fā)，禮品派發(fā)DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)展位展示，單張派發(fā)路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場百貨、購物超市、影院二級(jí)展點(diǎn)，推介會(huì)，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級(jí)展點(diǎn)，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂休閑場所大型酒店，水療會(huì)所四級(jí)展點(diǎn)（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動(dòng)、目標(biāo)客戶聚集城市駐點(diǎn)巡展展會(huì)、展廳展位、單張、展架目的：區(qū)域針對性強(qiáng)，容易尋找目標(biāo)客戶；客戶滲透性高，通過平派目的：收集客戶信息（通過上門拜訪收集關(guān)鍵人信息），發(fā)現(xiàn)客戶需求（通過與關(guān)鍵人交談，發(fā)現(xiàn)合作需求）1.2.3上門拜訪方式：1、陌生拜訪：攜禮直接陌拜，尋找關(guān)鍵人，拓展圈層2、關(guān)鍵人帶動(dòng)：利用關(guān)鍵人介紹，挖掘政府領(lǐng)導(dǎo)，圈層領(lǐng)導(dǎo)，通過活動(dòng)聯(lián)動(dòng)人群類型對象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強(qiáng)、支柱產(chǎn)業(yè)等專業(yè)市場服裝批發(fā)城、石材市場、建材批發(fā)市場）“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)”和“老人組”村委書記、婦女主任、德高望重的老人等供應(yīng)商含工程等合作單位，合作金額較大的供應(yīng)商行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)協(xié)會(huì)會(huì)長、商會(huì)會(huì)長、工會(huì)主席等目的：收集客戶信息（通過上門拜訪收集關(guān)鍵人信息），發(fā)現(xiàn)客戶需1.2.4電話營銷目的：傳遞項(xiàng)目信息；購買有質(zhì)量的電話，尋找目標(biāo)客戶。特征：數(shù)量大，覆蓋廣；低成本，易操作?？蛻纛愋碗娫拋碓错?xiàng)目來電來訪客戶（睡眠客戶）項(xiàng)目自身來電來訪競品項(xiàng)目客戶名單競品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會(huì)（浙商、臺(tái)商、溫州商會(huì)、潮汕商會(huì)）活動(dòng)登記商會(huì)秘書行業(yè)協(xié)會(huì)名錄（50強(qiáng)企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會(huì)（奔馳、保時(shí)捷、寶馬等高端車友會(huì)）活動(dòng)登記或車友會(huì)索取服務(wù)商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）聯(lián)系關(guān)鍵人購買移動(dòng)、聯(lián)通、民航、商場等VIP客戶聯(lián)系關(guān)鍵人購買1.2.4電話營銷目的：特征：客戶類型電話來源項(xiàng)目來電來訪客電話營銷執(zhí)行案例通過電信公司等社會(huì)渠道購買目標(biāo)客群電話號(hào)碼，制定相應(yīng)的CALL客口徑，每天安排兼職專職開展電話營銷。目標(biāo)：300通電話/人/天；考核：由兼職相應(yīng)的銷售組長抽查，每天20通電話；1.2.4電話營銷電話營銷執(zhí)行案例通過電信公司等社會(huì)渠道購買目標(biāo)客群電話號(hào)碼，1.3客戶組織模式與道具方式：小蜜蜂派單、夾報(bào)、海報(bào)張貼，直郵投遞等，零散的廣告缺點(diǎn)：客戶厭煩，接受度低；形式低端，影響品牌價(jià)值；費(fèi)用高方式：IPAD品牌、項(xiàng)目信息講解，手機(jī)微信樓書，3D戶型鑒賞優(yōu)點(diǎn)：閱讀及觀賞性強(qiáng)，客戶接受度高，記憶深刻；減少單張派發(fā)，環(huán)保；客戶可循環(huán)閱讀，傳播性強(qiáng)。過去：派單掃街式拓客現(xiàn)在：“洗腦式”拓客衍變“洗腦式”拓客：強(qiáng)推七大工具1.3客戶組織模式與道具方式：小蜜蜂派單、夾報(bào)、海報(bào)張貼，直七大道具產(chǎn)品解說銷售說辭一封信產(chǎn)品手冊口袋手冊3D戶型展示技術(shù)拜訪禮物（定制型）IPAD(講解PPT)拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認(rèn)籌寶目的：提升現(xiàn)有客戶組織工具，凸顯項(xiàng)目價(jià)值及產(chǎn)品優(yōu)勢；關(guān)鍵項(xiàng)：項(xiàng)目及產(chǎn)品解構(gòu)、展示、銷售說辭；效果：凸顯產(chǎn)品力，進(jìn)行強(qiáng)力洗腦以提升溢價(jià)能力；利用項(xiàng)目銷售進(jìn)行單對單介紹，必須考核上崗，避免造成信息輸出不專業(yè)；所有銷售道具內(nèi)容要體現(xiàn)價(jià)值體系，調(diào)性要高，符合項(xiàng)目高端形象的定位；全程監(jiān)控拓客效果。要求1.4客戶組織模式與道具七大道具產(chǎn)品解說產(chǎn)品手冊3D戶型拜訪禮物IPAD拓客人員金融獎(jiǎng)罰機(jī)制達(dá)標(biāo)：以明源錄入為依據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)超標(biāo)：項(xiàng)目按照完成標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)未達(dá)標(biāo)：根據(jù)完成程度給以批評(píng)處罰PK機(jī)制組內(nèi)PK：組員與組員之間PK，每組選舉前三名拓客精英進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)組組PK：組與組PK，選擇一組完成數(shù)量及質(zhì)量最好的一組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，最差一組進(jìn)行懲罰或人員淘汰監(jiān)控機(jī)制監(jiān)控機(jī)制：按職能及權(quán)限進(jìn)行監(jiān)控，每天公布排行情況組內(nèi)自檢，組長檢查組員完成情況組與組之間交叉檢查，審核完成質(zhì)量其他板塊參與檢查，如行政、標(biāo)準(zhǔn)抽查備注：上述獎(jiǎng)罰、PK制度由營銷第一負(fù)責(zé)人上報(bào)區(qū)域營銷總，通過后執(zhí)行1.5客戶組織考核要求獎(jiǎng)罰達(dá)標(biāo)：以明源錄入為依據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)PK組內(nèi)PK：組員與組員之監(jiān)控措施：（開盤前）嚴(yán)格考核執(zhí)行的場數(shù)、每場參與人數(shù)及活動(dòng)質(zhì)量，建立獎(jiǎng)懲機(jī)制。方式對象考核指標(biāo)上門拜訪1、專業(yè)市場老板至少一個(gè)星期維護(hù)1次2、平安經(jīng)紀(jì)人3、“村委”及“高聲望的老人”維系4、本地大型企業(yè)、名企高管5、本地壟斷性、高效益、高福利型企業(yè)高管圈層營銷1、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、事業(yè)單位圈層組織每周至少7場20-50人推介會(huì)300場50-100人推介會(huì)100場2、高端社團(tuán)活動(dòng)組織3、企業(yè)、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)圈層晚宴4、豪車4S店/豪車車友會(huì)拓展5、編外經(jīng)紀(jì)人6、各界媒體1.5客戶組織考核要求監(jiān)控措施：方式對象考核指標(biāo)上門拜訪1、專業(yè)市場老板至少一個(gè)星二、洗客體系目的：判斷前期拓客效果，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，及時(shí)調(diào)整策略原則：“333”原則：根據(jù)拓客工作開展，每一套單位要有3個(gè)籌客，９個(gè)卡客，27個(gè)意向客戶“質(zhì)量優(yōu)先”原則：注重真實(shí)客戶數(shù)量，不盲目追求虛假卡數(shù)、籌數(shù)“市場導(dǎo)向”原則：根據(jù)的客戶數(shù)量和市場反應(yīng)，及時(shí)靈活調(diào)整拓客策略，不隱瞞，不畏難。及時(shí)反饋市場信息給項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品系列相關(guān)調(diào)整。二、洗客體系目的：判斷前期拓客效果，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，及時(shí)調(diào)層層遞進(jìn)，持續(xù)升溫1洗客體系洗客的四大方法小型推介會(huì)

產(chǎn)品發(fā)布會(huì)辦卡管理認(rèn)籌寶等金融工具提前洗客體系層層遞進(jìn)，持續(xù)升溫1洗客體系洗客的四大方法小型推介會(huì)產(chǎn)品一、小型推介會(huì)（開盤前）內(nèi)容：拓展目標(biāo)市場政府部門、學(xué)校、醫(yī)院、銀行等企事業(yè)單位，找到關(guān)鍵人物及潛在客戶，在單位、展廳、兄弟樓盤進(jìn)行推介會(huì)。如：組織種子客戶到1-2小時(shí)車程內(nèi)的附近優(yōu)秀碧桂園項(xiàng)目參觀及推介。目標(biāo)效果：客戶洗腦，深化品牌及產(chǎn)品認(rèn)知度借助關(guān)鍵人物的擴(kuò)散傳播拉升溢價(jià)，提高客戶心理預(yù)期，篩選高端客戶目的：進(jìn)一步進(jìn)行意向客戶的價(jià)值強(qiáng)化及篩選目標(biāo)客戶及培養(yǎng)種子客戶。要求：20-50人推介會(huì)300場，50-100人推介會(huì)100場。2.1洗客四大方法——小型推介會(huì)一、小型推介會(huì)（開盤前）內(nèi)容：拓展目標(biāo)市場政府部門、學(xué)校、醫(yī)內(nèi)容與形式：通過名人或權(quán)威人士（政府、防震、白蟻專家、我司設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)師等）綜合利用TED、全視頻、AR技術(shù)等高端展示手法，重點(diǎn)突出公司建筑、物業(yè)、園林，使客戶震撼。參與對象：重點(diǎn)邀約潛在客戶（已派卡客戶和意向客戶）和關(guān)鍵人物（當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖、媒體和政府人員）目標(biāo)效果：客戶洗腦，深化品牌及產(chǎn)品認(rèn)知度提高項(xiàng)目調(diào)性，借助關(guān)鍵人物的傳播樹立高端形象拉升溢價(jià)，提高客戶心理預(yù)期，篩選高端客戶二、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)2

.2洗客四大方法——產(chǎn)品發(fā)布會(huì)優(yōu)秀案例：粵東區(qū)域產(chǎn)品發(fā)布會(huì)邀請防雷專家、白蟻專家、建筑工程師對建筑質(zhì)量、產(chǎn)品進(jìn)行解說，受到好評(píng)。內(nèi)容與形式：通過名人或權(quán)威人士（政府、防震、白蟻專家、我司設(shè)三、派卡管理（可選用）1、展廳開放后可選用啟動(dòng)派卡，通過“驗(yàn)資”的方式進(jìn)行洗客，摸查客戶的意向度；2、針對有意向但未辦理鳳凰卡的客戶進(jìn)行二次洗腦，并同步獲取新客源；2.3洗客四大方法——