商務(wù)談判策劃書(shū)范文(精選九篇)

商務(wù)談判策劃書(shū)范文(精選九篇)5商務(wù)談判策劃書(shū)范文(篇一)一、談判雙方公司背景：作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過(guò)實(shí)行嚴(yán)格科學(xué)的一體化管理措施，結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進(jìn)的組件技術(shù)，從而縮短工作周期，加強(qiáng)系統(tǒng)運(yùn)行的可靠性、可擴(kuò)充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)整體解決方案。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們一直堅(jiān)持"以用戶為中心，以質(zhì)量取效益"。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強(qiáng)化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望"的意識(shí)，以更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)、更負(fù)責(zé)任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細(xì)致的服務(wù)來(lái)實(shí)施每一項(xiàng)工作。公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設(shè)，結(jié)合員工與公司的利益、命運(yùn)共同體，落實(shí)各種保險(xiǎn)及勞保福利措施，實(shí)現(xiàn)員工與公司的同步成長(zhǎng)，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施。公司定期開(kāi)展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才?；仡欉^(guò)去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來(lái)，我們更是充滿信心，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場(chǎng)服務(wù)貢獻(xiàn)于社會(huì)，回報(bào)廣西各界用戶，為實(shí)科技興國(guó)，產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)"的事業(yè)目標(biāo)而不斷努力前進(jìn)。選擇力千格，您將獲得更多足以信賴的電子產(chǎn)品。2、己方公司分析：自成立以來(lái)，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng)MP3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù)。公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭(zhēng)取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報(bào)用戶。在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，魅族不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，我們一直堅(jiān)持用最好的原料。從我們使用KDS的晶振、GE的塑料等國(guó)際一流元件，可以反映我們爭(zhēng)做國(guó)際一流產(chǎn)品的信心和決心。面向新世紀(jì)，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命;重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ);重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展;重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無(wú)窮的動(dòng)力。在過(guò)去的20xx年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績(jī)而驕傲，因?yàn)槲覀兊某晒?，是廣大消費(fèi)者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果，為此，我們表示衷心的感謝!新年伊始，展望未來(lái)，在即將到來(lái)的20xx年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專注的態(tài)度回報(bào)消費(fèi)者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務(wù)，力爭(zhēng)將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大!二、談判的主題及內(nèi)容：1、經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況;貨物的結(jié)算時(shí)間及方式;3、定金的支付，違約的賠償問(wèn)題。三、談判目標(biāo)：(1)以對(duì)我公司最有利的條件代理經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價(jià)格合理，所經(jīng)銷的MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。(2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案AEX型號(hào)的MP3(不論內(nèi)存)月銷售量達(dá)200~300臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返3%的現(xiàn)金。達(dá)300~350臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過(guò)400臺(tái)的，超出部分除每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。B、MiniPlayer月銷售量達(dá)150~250臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返5%的現(xiàn)金，月銷售量達(dá)250以上的，超出部分每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。C、月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，除被評(píng)為魅族4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金5000元。(3)廠家支持)旺季：1~3月，7~9月，9折優(yōu)惠，送耳機(jī)(充電套裝+精美水杯+時(shí)尚T恤)(2)國(guó)慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機(jī)+充電套裝/(精美水杯+時(shí)尚T恤)(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時(shí)尚T恤(4)各種型號(hào)的E3，X3及MiniPlayer送原裝耳機(jī)及線控四、談判形式分析：(一)我方優(yōu)勢(shì)分析：?jiǎn)挝磺?1名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。2、作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰(shuí)的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。(二)、我方劣勢(shì)分析：我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。(三)、我方人員分析;：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。(四)、客方優(yōu)勢(shì)分析：2、在國(guó)內(nèi)率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級(jí)解碼芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國(guó)際一流元件作為產(chǎn)品原材料。3、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。(五)、客方劣勢(shì)分析：1、國(guó)內(nèi)外MP3、MP4品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。紐曼、蘋(píng)果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知名國(guó)內(nèi)品牌都在與之競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)作為一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國(guó)內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國(guó)市場(chǎng)，有望在中國(guó)市場(chǎng)占有自己的一席之位。2、作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。(六)、客方人員分析：：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。：熟悉MP3行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。(2)RAmosTech創(chuàng)建于20xx年6月，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。RAmosTech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術(shù)力量，在此基礎(chǔ)上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導(dǎo)體及新興的消費(fèi)數(shù)碼市場(chǎng)。?公司于20xx年5月成功開(kāi)發(fā)CompactFlashCard(PhotoSafe)，?同年9月成功開(kāi)發(fā)USBFlashDrive(RunDisk)，20xx年，RAmos全面進(jìn)軍消費(fèi)數(shù)碼電子行業(yè)，并開(kāi)始打造RAmos(藍(lán)魔)專業(yè)的品牌形象，通過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的全面拓展與升級(jí)，開(kāi)始了穩(wěn)定而又快速的發(fā)展，對(duì)國(guó)內(nèi)戰(zhàn)略性的市場(chǎng)規(guī)劃和勤奮拓展也讓RAmos(藍(lán)魔)品牌在各大專業(yè)媒體的關(guān)注度持續(xù)提升，部分產(chǎn)品的銷售量更是占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位，成為中國(guó)數(shù)碼播放器市場(chǎng)的一匹黑馬。3、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹：紐曼M66820G市場(chǎng)價(jià)：1999元優(yōu)惠價(jià)：1950元【功能介紹】顯示屏：英寸TFT真彩大屏幕顯示，分辨率高，圖象清晰,色彩鮮艷，播放影片流暢，不錯(cuò)過(guò)任何精彩畫(huà)面。視頻播放：最大分辨率達(dá)720×576，高清晰字幕顯示，支持視頻輸出及書(shū)簽記憶功能,直接從書(shū)簽處播放,更節(jié)省時(shí)間;2800mAh大容量電池，支持影視播放長(zhǎng)達(dá)小時(shí)，音頻播放達(dá)9小時(shí)以上。MPWMAMP3歌詞同步顯示;支持M3U播放列表檔案管理;USB高速傳輸，更適合大尺寸視頻傳輸。傳輸速度：多任務(wù)操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過(guò)程中同時(shí)欣賞美妙的音樂(lè);支持遙控器操作，使您在操作上更感方便照片瀏覽功能：支持文件格式為JPEG的圖片瀏覽，最大可達(dá)800萬(wàn)像素，并且支持幻燈瀏覽功能。錄音筆：內(nèi)置高品質(zhì)MIC實(shí)現(xiàn)高清晰錄音，通過(guò)內(nèi)置揚(yáng)聲器可隨時(shí)回放;并且支持任意音源轉(zhuǎn)錄(LINE-IN功能);視頻輸出：通過(guò)隨機(jī)配贈(zèng)的AV線，可連接到電視上欣賞;文本閱讀：支持TXT文本直接閱讀，同時(shí)具有書(shū)簽記憶功能。移動(dòng)硬盤(pán)：20-60G的硬盤(pán)存儲(chǔ)空間、的高速數(shù)據(jù)傳輸速率;支持CF擴(kuò)展卡(不CFII接口的微硬盤(pán));支持操作系統(tǒng)：Windows20xx及WindowsXP無(wú)需驅(qū)動(dòng)，可從電腦上下載和儲(chǔ)存電影、音樂(lè)和文件。外形尺寸134mm×87mm×24mm重量258g(含電池)顯示屏：″TFT真彩液晶顯示屏紐曼560M市場(chǎng)價(jià)：299元優(yōu)惠價(jià)：235元【功能介紹】彩色屏幕:英寸六萬(wàn)五千色真彩液晶屏,魅力獨(dú)具。音樂(lè)播放:支持MP3、WMA等格式音樂(lè)播放;提供雙耳機(jī)接口，可以和好友一同欣賞音樂(lè)。視頻播放:支持MTV、AMV視頻播放，畫(huà)質(zhì)清晰流暢。精美外觀:時(shí)尚前衛(wèi)的外型、舒適的手感;音響效果:獨(dú)特的雙喇叭設(shè)計(jì)，可實(shí)現(xiàn)外放。歌詞同步:歌名、歌手及歌詞同步顯示;讓您隨時(shí)隨地的體驗(yàn)卡拉OK。數(shù)碼復(fù)讀:A-B數(shù)碼復(fù)讀功能，同時(shí)具有跟讀、對(duì)比功能;數(shù)碼錄音:內(nèi)置高清晰麥克風(fēng)，長(zhǎng)時(shí)錄音和優(yōu)質(zhì)錄音供你選擇;文本閱讀:超長(zhǎng)文字記錄功能，可以將文章拷至機(jī)內(nèi)，隨時(shí)閱讀多種音效:自然、搖滾、流行、古典、柔和、爵士、重低音;定時(shí)關(guān)機(jī):可以設(shè)定睡眠模式和省電模式，使用起來(lái)倍感方便;異度空間:可將本機(jī)磁盤(pán)分區(qū)加密，從此可以“把秘密藏起來(lái)”;固件升級(jí):支持在線升級(jí)/更新固件，實(shí)現(xiàn)本機(jī)的功能擴(kuò)展。內(nèi)置鋰電:支持長(zhǎng)時(shí)間播放。外形尺寸：76mm×42mm×18mm顏色：藍(lán)色/銀灰音樂(lè)格式：MP3、WMA、MTV、AMV內(nèi)存：128M\256M\512M\1G(具體以產(chǎn)品實(shí)物為準(zhǔn))支持語(yǔ)言：中、英、法等多國(guó)語(yǔ)言電池：720mAh鋰離子電池(3)藍(lán)魔RM925I512M市場(chǎng)價(jià)：399元優(yōu)惠價(jià)：360元RM925市場(chǎng)價(jià)：359元優(yōu)惠價(jià)：299元系統(tǒng)：支持無(wú)驅(qū),支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽顯示系統(tǒng)顯示屏：65000色英寸彩色液晶屏幕，160×120像素菜單語(yǔ)言：中文簡(jiǎn)繁體、英文、法文、德文、意大利文、荷蘭文、葡萄牙文、西班牙文等17國(guó)語(yǔ)言可切換的操作界面菜單系統(tǒng)：圖形菜單,電子書(shū),開(kāi)機(jī)動(dòng)畫(huà)音頻格式：支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音樂(lè)文件格式內(nèi)置音效：正常、搖滾、流行、古典、自然、重低音等七種EQ模式錄音編碼：通過(guò)麥克風(fēng)錄音并保存WAV和ACT格式語(yǔ)音文檔錄音時(shí)間：連續(xù)錄音達(dá)30小時(shí)/128MFlash錄音方式：語(yǔ)音錄音,線路輸入錄音FM功能頻率接收：76MHz-108MHz預(yù)置電臺(tái)：FM調(diào)頻立體收音(76~108MHz)手動(dòng)/自動(dòng)搜臺(tái)其它功能：自動(dòng)搜臺(tái)、自動(dòng)預(yù)置電臺(tái)、FM錄音、文本閱讀、時(shí)間功能等。升級(jí)：固件升級(jí)接口通訊接口：全速USB(讀1000Kb/s寫(xiě)750Kb/s)輸入輸出：耳機(jī)輸出,線路輸入規(guī)格電源：可充電鋰離子電池播放時(shí)間：播放10小時(shí)，體積：66(L)×38(W)×13(H)mm重量：約40g操作系統(tǒng)：WINDOWS98(必須安裝程序)/ME/20xx/XPMacOS或更高版本OSX或更高版本視頻播放：視頻格式獨(dú)創(chuàng)MTV電影功能，支持AMV視頻格式文件圖片瀏覽：圖片格式JPEG、BMP、GIF圖片瀏覽功能。4、對(duì)方公司產(chǎn)品介紹：(1)魅族E3(512MB)參考價(jià)格：399元商家報(bào)價(jià)：390元我方代理價(jià)：380元外觀顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍(lán)色外形設(shè)計(jì)：全金屬機(jī)身、藍(lán)色眩光導(dǎo)航鍵外形尺寸：62**產(chǎn)品重量：28(不含電池)g顯示屏屏幕面板：?jiǎn)嗡{(lán)色OLED屏屏幕分辨率：128*64像素音頻性能設(shè)計(jì)類型：收錄放音樂(lè)格式：WMA/MP3/WAV錄音性能;高保真數(shù)字錄音FM性能：高清晰FM收音功能,支持校園廣播/76MHz-108MHz錄制功能頻率范圍：20Hz至20kHz信噪比：>90dB失真度：<耳機(jī)性能：耳機(jī)最大輸出(L)12mW+(R)12mW(32Ohm)電池功耗電池類型：AAA電池播放時(shí)間：最長(zhǎng)播放時(shí)間15小時(shí)輸出功率：(L)12mW+(R)12mW(32Ohm)系統(tǒng)及接口方式：存儲(chǔ)性能存儲(chǔ)介質(zhì)：閃存式芯片類型：采用頂級(jí)音頻解碼芯片PhilipsPNX0102其他性能：加入大容量16Mbit的SRAM高速靜態(tài)存儲(chǔ)器提升整體性能內(nèi)置時(shí)鐘、支持定時(shí)開(kāi)關(guān)機(jī)(2)魅族X3(512MB)參考價(jià)格：350元商家報(bào)價(jià)：360我方代理價(jià)：340元外觀顏色：黑色,銀色,鈦色外形尺寸：62××產(chǎn)品重量：(不包括電池)g顯示屏屏幕面板：OLED藍(lán)屏音頻性能設(shè)計(jì)類型：收錄放音樂(lè)格式：WMA/MP3/WAV音效模式：20xx-6-26日固件升級(jí)，已加入lifevibes音效播放模式：多種均衡器模式選擇錄音性能：有獨(dú)立快捷鍵控制高保真錄音，連續(xù)錄音可達(dá)6小時(shí)。FM性能：頻率范圍在76MHz~108MHz，支持自動(dòng)搜索頻道和頻道管理功能，可預(yù)存電臺(tái)50個(gè)，實(shí)時(shí)電臺(tái)節(jié)目錄制，校園廣播功能。視頻性能支持語(yǔ)言：簡(jiǎn)體中文、繁體中文、英文、韓文以及日文文本閱讀電子書(shū)功能：支持同步歌詞顯示，支持電子文本閱讀電池功耗電池類型：AAA電池播放時(shí)間12系統(tǒng)及接口方式：存儲(chǔ)性能存儲(chǔ)介質(zhì)：閃存式(4)MiniPlayerMP4產(chǎn)品報(bào)價(jià)：￥899我方代理最低價(jià)：870元顏色：白、黑存儲(chǔ)容量:1GB音樂(lè)格式:WMA(VBR)MP3(VBR)傳輸接口:高速讀取速度約8MB/秒，寫(xiě)入速度約5MB/秒視頻播放:Xvid圖片瀏覽:BMP,JPG,GIF1024x1024產(chǎn)品重量:55克外形尺寸:79**10mm隨機(jī)配件:電池內(nèi)置700mAH鋰電池，通過(guò)USB口充電，一次充滿電(≤小時(shí))其他特點(diǎn):屏幕TFTLCD"QVGA320*240(RGB)，100級(jí)亮度調(diào)節(jié)六、談判的方法及策略：(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。(2)談判策略：a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。c)底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。d)了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。七、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：談判風(fēng)險(xiǎn)：1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。八、談判預(yù)算費(fèi)用A、車費(fèi)：200B、住宿費(fèi)：1000C、飲食費(fèi)：1000D、電話費(fèi)：200E、旅游禮品費(fèi)用：1000合計(jì)：3400九、談判議程(1)雙方進(jìn)場(chǎng)(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員(3)正式進(jìn)入談判A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。B：遞交并討論代理銷售協(xié)議。C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。(4)達(dá)成協(xié)議(5)簽訂協(xié)議(6)預(yù)付定金(7)握手祝賀談判成功，拍照留念。(8)設(shè)宴招待，談判圓滿成商務(wù)談判策劃書(shū)范文(篇二)一、活動(dòng)概況(一)活動(dòng)背景及目的：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。通過(guò)本次活動(dòng)，增強(qiáng)大學(xué)生的商務(wù)知識(shí)和商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力，讓大學(xué)生能夠認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，激勵(lì)大學(xué)生在以后勤奮學(xué)習(xí)，完善自我，為以后走出校園，進(jìn)入社會(huì)作鋪墊。(二)活動(dòng)主辦方：武漢理工大學(xué)未來(lái)管理者協(xié)會(huì)(三)活動(dòng)贊助方：惠普筆記本金牌學(xué)生會(huì)。(四)活動(dòng)對(duì)象：武漢理工大學(xué)所有在校大學(xué)生二、活動(dòng)內(nèi)容及流程策劃經(jīng)組委會(huì)討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報(bào)名、啟動(dòng)儀式暨初賽、培訓(xùn)講座、復(fù)賽(決賽)。(一)宣傳策略海報(bào)宣傳：在各個(gè)學(xué)生流量比較大的場(chǎng)所(教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點(diǎn))張貼關(guān)于此次大賽的宣傳海報(bào)(共9張)；并將在比賽的不同階段(初賽、復(fù)賽、決賽)，公示各階段比賽入圍參賽隊(duì)伍的名單 天)。向校廣播臺(tái)、院新聞中心、校記者團(tuán)發(fā)出邀請(qǐng)，進(jìn)行本次活動(dòng)的跟蹤報(bào)道。制作本次比賽現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)集錦宣傳片，讓更多學(xué)生感受到本次大賽的沖擊力。 (二)組織報(bào)名2。要求：自由組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異3。報(bào)名方式分為三種：①到指定郵箱下載報(bào)名表，填寫(xiě)后發(fā)送到郵箱；②在校內(nèi)固定宣傳報(bào)名點(diǎn)領(lǐng)取報(bào)名表，填寫(xiě)后上交；③通過(guò)本次大賽組委會(huì)成員聯(lián)系報(bào)名；3。所需物品：兩張桌子、報(bào)名登記表、宣傳資料(海報(bào)、宣傳單)、(一頂帳)(三)啟動(dòng)儀式暨初賽2。地點(diǎn)：待定3。要求：參賽隊(duì)伍準(zhǔn)備五分鐘的ppt展示，簡(jiǎn)單介紹自己的團(tuán)隊(duì)。并現(xiàn)場(chǎng)回答評(píng)委提出的問(wèn)題。4。流程：①主持人致開(kāi)幕詞并介紹到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)以及及參賽代表隊(duì)；②邀請(qǐng)嘉賓致辭；③由會(huì)長(zhǎng)宣布創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽正式開(kāi)幕；④邀請(qǐng)會(huì)長(zhǎng)發(fā)言并對(duì)活動(dòng)背景、大賽目的、流程、規(guī)則等進(jìn)行說(shuō)明⑤會(huì)長(zhǎng)帶領(lǐng)各參賽隊(duì)伍進(jìn)行宣誓；⑥參賽隊(duì)伍進(jìn)行ppt展示，現(xiàn)場(chǎng)答辯。(如參賽隊(duì)伍過(guò)多，可設(shè)中場(chǎng)休息或者中場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)等)⑦公布入圍名單(六支隊(duì)伍)，并辦法入圍證書(shū)。(大賽采取現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分策略)⑧分發(fā)公共案例5、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：總成績(jī)(100%)=ppt展示(40%)+答辯(60%)(四)培訓(xùn)講座2、地點(diǎn)：待定3、流程：主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開(kāi)始講師對(duì)入圍隊(duì)伍進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)現(xiàn)場(chǎng)答疑主持人總結(jié)講座效果，宣布講座結(jié)束(五)復(fù)賽(決賽)點(diǎn)：東院教4——15樓3、要求：參賽隊(duì)伍就公共案例所提出的服務(wù)或產(chǎn)品開(kāi)展廣泛的市場(chǎng)調(diào)查和深入研究；完成商務(wù)計(jì)劃報(bào)告書(shū)的創(chuàng)作，主要是為了吸引風(fēng)險(xiǎn)投資家和企業(yè)家注入資金，爭(zhēng)取商務(wù)計(jì)劃真正走向市場(chǎng)，所完成的商務(wù)計(jì)劃書(shū)應(yīng)論據(jù)充分，說(shuō)服有力。力4、報(bào)告書(shū)要求：A4紙打印，主標(biāo)題用小二號(hào)楷體，小標(biāo)題用四號(hào)黑體，正文用五號(hào)宋體，例證加斜體。左邊固定，按規(guī)定時(shí)間提交大賽組委會(huì)。5、流程：①開(kāi)局此階段為談判的開(kāi)局階段，雙方面對(duì)面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開(kāi)局可以由一位選手來(lái)完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時(shí)間，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、開(kāi)局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：a、入場(chǎng)、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員及其職務(wù)(公司角色)。b、有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。c、試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)。d、對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)行初步交鋒。e、不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過(guò)多信息而延緩談判進(jìn)程。f、在開(kāi)局結(jié)束的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息。g、可以先聲奪人，但不能以勢(shì)壓人或者一邊倒。h、適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。②中期此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對(duì)方說(shuō)完話之后己方再說(shuō)話。既不能喋喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說(shuō)話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語(yǔ)任憑對(duì)方表現(xiàn)。此階段雙方應(yīng)完成：a、對(duì)談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入談判。b、使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。c、尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判。d、為達(dá)成交易，尋找共識(shí)。e、獲得己方的利益最大化。f、解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。g、出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場(chǎng)或冷場(chǎng)超過(guò)1分鐘。h、雙方不得過(guò)多糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題或就知識(shí)性問(wèn)題進(jìn)行過(guò)多追問(wèn)。i、注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。③休局，局中點(diǎn)評(píng)此階段為談判過(guò)程中暫停，共1分鐘。在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊(duì)友分析對(duì)方開(kāi)出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與隊(duì)友討論收局階段的策略，如有必要，對(duì)原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改。④沖刺此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：a、對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。b、在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。c、談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系。d、進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)方表示感謝30分鐘，不分開(kāi)計(jì)，剩1分鐘時(shí)有鈴聲提示。(中途各可要求暫停1次(最長(zhǎng)1分鐘))。請(qǐng)各參賽隊(duì)伍與對(duì)手控制好時(shí)間。三局比賽累計(jì)時(shí)間1。5小時(shí)。⑤現(xiàn)場(chǎng)答辯評(píng)委提問(wèn)要求：a、針對(duì)談判議題本身、談判過(guò)程的表現(xiàn)、選手知識(shí)底蘊(yùn)和商務(wù)談判常識(shí)進(jìn)行刁難性問(wèn)題提問(wèn)。b、進(jìn)一步考察選手的知識(shí)儲(chǔ)備、理解、應(yīng)變、語(yǔ)言組織能力。c、評(píng)委依次向每個(gè)參賽隊(duì)提1—3個(gè)問(wèn)題。d、問(wèn)題不一定有標(biāo)準(zhǔn)答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場(chǎng)性，主要是考選手的應(yīng)變能e、每個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)間不超過(guò)1分鐘，每個(gè)問(wèn)題的回答時(shí)間不超過(guò)1分鐘。時(shí)間到的時(shí)候有提示。f、問(wèn)題設(shè)計(jì)要盡可能貼近現(xiàn)實(shí)、具有啟發(fā)性、解決實(shí)際問(wèn)題。g、可以指定某一隊(duì)員回答問(wèn)題，不得偷換概念或者答非所問(wèn)。⑥評(píng)委會(huì)商議最終結(jié)果⑦評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)⑧公布結(jié)果，選出前三名隊(duì)伍總成績(jī)(100%)=計(jì)劃書(shū)(30%)+現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)(70%)⑨頒獎(jiǎng)儀式⑩復(fù)賽結(jié)束，參賽隊(duì)伍拍照留念，互相交流。評(píng)委評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)分要點(diǎn)：商務(wù)知識(shí)，商務(wù)談判，團(tuán)隊(duì)合作，卓越，智慧，激情演講溝通，談判技巧，危機(jī)處理能力商務(wù)禮儀，談判技巧，商務(wù)知識(shí)信息收集，談判控制，團(tuán)隊(duì)合作角色扮演，演講口才，組織管理評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：a、選手的語(yǔ)言表達(dá)能力(35分)言辭是否得體展現(xiàn)內(nèi)容是否有吸引力普通話或者英語(yǔ)是否標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言達(dá)意，表達(dá)流暢富有創(chuàng)造力論點(diǎn)清楚，例證鮮明，引用數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)b、選手的談?wù)撍囆g(shù)、技巧(35分)邏輯推理是否嚴(yán)謹(jǐn)論辯技巧是否得當(dāng)臨場(chǎng)思維是否敏捷感情發(fā)揮自如，親切有感召力肢體語(yǔ)言自然c、選手的形象、氣質(zhì)(20分)精神是否飽滿穿戴整潔，儀態(tài)自然大方舉止是否符合商務(wù)談判的基本禮儀四。經(jīng)費(fèi)預(yù)算與隊(duì)員是否默契是否能塑造與眾不同的形象和特點(diǎn)d、鼓勵(lì)分(10分)選手是否投入到角色中選手準(zhǔn)備是否充分現(xiàn)場(chǎng)氣氛是否熱烈三、大賽基本規(guī)則：1、談判選手應(yīng)當(dāng)尊重對(duì)手，尊重評(píng)委，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位；2、談判過(guò)程中應(yīng)注意控制情緒，文明用語(yǔ)，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；3、談判應(yīng)當(dāng)基于數(shù)據(jù)分析、邏輯分析，不得憑空捏造數(shù)據(jù)，不得使用虛假數(shù)據(jù)，不得提供不實(shí)信息(包括告知對(duì)方虛假的預(yù)算、時(shí)間安排和相關(guān)費(fèi)用等)；4、各參賽隊(duì)?wèi)?yīng)著統(tǒng)一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，注意商業(yè)禮節(jié)；5、每場(chǎng)比賽上場(chǎng)名單可以變動(dòng)，但須在比賽前1周將變動(dòng)情況和最終上場(chǎng)人員名單告知當(dāng)?shù)卮筚惤M委會(huì)并取得同意；6、雙方各4名選手出場(chǎng)，其中必須有異性；7、每方設(shè)主談一名，輔談三名。但不同時(shí)段主談可以不一樣，可以根據(jù)談判中的實(shí)際需要變化，比如涉及技術(shù)問(wèn)題的時(shí)候就由技術(shù)主談出面談判，要保證每位談判選手在場(chǎng)上都必須說(shuō)話，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神；8、雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益；9、比賽結(jié)束之前雙方必須達(dá)成協(xié)議，否則判定為雙輸；10、雙方完全模擬真實(shí)談判，談判本身不分輸贏，最后根據(jù)評(píng)委的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)決定哪一支隊(duì)伍的分更高就作為優(yōu)勝隊(duì)進(jìn)入下一輪比賽；11、主持人中途不得干涉談判；12談判中不得出現(xiàn)違反公共道德、校規(guī)和法律的事件；一旦出現(xiàn)主辦方有權(quán)立即中止比賽。大學(xué)生未來(lái)管理者協(xié)會(huì)商務(wù)談判策劃書(shū)范文(篇三)商務(wù)談判策劃書(shū)一、談判背景......1二、談判的主題....2三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成.2四、地點(diǎn)選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備...2五、談判的目標(biāo)....2六、優(yōu)劣勢(shì)分析....3(一)優(yōu)勢(shì)....3(二)劣勢(shì)....3七、談判的議程及具體策略.......4(一)開(kāi)局.....4(二)摸底.....4(三)回顧總結(jié).5(四)討價(jià)還價(jià).5(五)促進(jìn)合同的簽訂........7(六)協(xié)議合同的簽訂與履行..7八、確定可替代方案7九、準(zhǔn)備談判資料..8一、談判背景AB(賣方)劉先生擁有一家經(jīng)營(yíng)披薩餅的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額403750元，稅后利潤(rùn)86750元。這家店已經(jīng)開(kāi)業(yè)數(shù)年，位置極佳，對(duì)面是一家生意興隆的大商場(chǎng)，離得最近的同業(yè)是家麥當(dāng)勞，距離在800米以外，位于商場(chǎng)的另一頭。劉先生打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及早把它盤(pán)出去，廣告上要價(jià)275000元，元；廚房設(shè)備估價(jià)25000元(購(gòu)進(jìn)時(shí)花了35000元)；餐廳設(shè)備在3年前新置時(shí)花費(fèi)19000元；其余部分為店不動(dòng)產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無(wú)形資產(chǎn)的估價(jià)。小王已在本市其他處所擁有兩處經(jīng)營(yíng)披薩餅的快餐店，為了擴(kuò)營(yíng)打算只要價(jià)錢公道、位置適中就再購(gòu)進(jìn)一家新店。原有的兩處營(yíng)業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，你信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對(duì)路，購(gòu)進(jìn)新店后定能再次獲得成功。小王為此曾和多家快餐店有過(guò)接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在小王看中了劉先生的店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求。即使先付一半，余款分2年付清，小王也做不到，希望能分4年付清。1二、談判的主題與賣方達(dá)成合作，以較低的價(jià)格把賣方的店盤(pán)下來(lái)。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談人員：運(yùn)用策略，維護(hù)我方利益，主持談判過(guò)程財(cái)務(wù)顧問(wèn)：解決財(cái)務(wù)問(wèn)題及資料處理文秘：記錄處理談判信息，輔助主談報(bào)告撰寫(xiě)：談判前各項(xiàng)內(nèi)容的籌備談判風(fēng)格的確定：以一種良好的關(guān)系建立出發(fā)，注重雙方的利益，考慮雙方不同的觀點(diǎn)，選擇合作型的談判風(fēng)格。談判小組人員選用：遵循實(shí)用、效率原則，懂得發(fā)散式思維、聚合式思維以及評(píng)價(jià)式思維。四、地點(diǎn)選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備地點(diǎn)：確定在己方餐廳，形成己方心理優(yōu)勢(shì)間環(huán)境準(zhǔn)備：安靜舒適、簡(jiǎn)單整潔的談判環(huán)境，避免嘈雜環(huán)境，不舒適的座位，溫度過(guò)高或過(guò)低的談判環(huán)境溫度，避免影響談判方的注意力，導(dǎo)致失誤的發(fā)五、談判的目標(biāo)最優(yōu)目標(biāo):183000，一次性付清(扣除5000元存貨，扣餐廳設(shè)備19000元，裝修降價(jià)20000元，不動(dòng)產(chǎn)可選擇的目標(biāo):230000，首付60%，剩下兩年付清(扣除5000元存貨，25000元最低目標(biāo):240000，先付一半，剩下分四次性付清(扣除5000元存貨，25000000六、優(yōu)劣勢(shì)分析(一)優(yōu)勢(shì)1、我方經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)，有還錢能力；2、我方有備選方案，第三方店雖地理位置不佳，但要價(jià)低；3、我方不需要對(duì)方存貨；對(duì)方盤(pán)店的原因4、對(duì)方想盡快將店盤(pán)出去，有時(shí)間優(yōu)勢(shì)；5、對(duì)方裝修不符合我方意愿；6、對(duì)方設(shè)備老舊，使用壽命不長(zhǎng)；(二)劣勢(shì)1、我方資金不足，付款期限過(guò)長(zhǎng)；2、對(duì)方地理位置佳，生意紅火3七、談判的議程及具體策略(一)開(kāi)局在這個(gè)階段當(dāng)中，基于我們談判成員的談判風(fēng)格，采取協(xié)商式開(kāi)局策略。以“協(xié)商”、“合作”的態(tài)度和談話方式，交待與對(duì)方洽談的內(nèi)容，希望與對(duì)方能夠在愉快友好的氣氛中來(lái)進(jìn)行談判的深入，從而促成雙方之間的合作。注意事項(xiàng)：1、這個(gè)階段當(dāng)中，避免披露太多己方掌握的關(guān)鍵信息，以免在談判過(guò)程中處于被動(dòng)地位2、除了考慮己方的利益，也不能忽視對(duì)方的真實(shí)利益(二)摸底由于與對(duì)方是第一次談判，對(duì)賣方信息不盡了解，為了使談判的順利進(jìn)行，所以在這個(gè)階段過(guò)程中盡量獲取對(duì)方的信息。如賣方盤(pán)店的原因、賣方的其他業(yè)務(wù)等關(guān)鍵信息。獲取信息的方式采取提問(wèn)、傾聽(tīng)和觀察這三種。注意事項(xiàng)：1、提問(wèn)時(shí)的形式：開(kāi)放式提問(wèn)，如“你可以告訴我盤(pán)店是出于什么想法嗎？”“能告訴我這個(gè)想法是關(guān)于什么嗎，也許我們可以有4更多的合作!”等，以期獲得更多基本信息。試探式提問(wèn)，如“我方不需要這些存貨，你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題怎么樣？”等，以期獲得我方特別想獲取的信息。6(五)促進(jìn)合同的簽訂假設(shè)式提問(wèn)，如“如果我方在付款時(shí)間上進(jìn)行縮短，你方會(huì)在價(jià)格上有多少變動(dòng)？”“如果這些存貨以及其他的廚房設(shè)備我方都要了，你放會(huì)讓利多少？”等，以期來(lái)探測(cè)對(duì)方的可協(xié)議區(qū)。2、盡可能的傾聽(tīng)，觀察談判對(duì)方的言談舉止，鼓勵(lì)對(duì)方的發(fā)言，來(lái)判斷談判人員的態(tài)度和意向。(三)回顧總結(jié)在摸底獲取了對(duì)方的信息之后，要對(duì)這些信息進(jìn)行檢驗(yàn)并評(píng)判，適當(dāng)調(diào)整我方的談判策略和談判目標(biāo)。(四)討價(jià)還價(jià)在這個(gè)階段里，包括了己方的報(bào)價(jià)、還價(jià)、讓步、制造障礙和破除障礙四個(gè)部首先在報(bào)價(jià)時(shí)，基于對(duì)賣方信息的掌握和報(bào)價(jià)原則的掌握，己方首先報(bào)一個(gè)最低價(jià)，為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，以期最終協(xié)議在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。在還價(jià)時(shí)，主要采取逐項(xiàng)還價(jià)方式來(lái)進(jìn)行還價(jià)，如存貨費(fèi)、廚房設(shè)備費(fèi)等分項(xiàng)來(lái)還價(jià)，策略上采取“求疵”策略(提5出夸大性的意見(jiàn)，否定賣方的報(bào)價(jià))、“假如購(gòu)買額外物品”策略(試探是否可降價(jià)和降價(jià)幅度)和“請(qǐng)你考慮”策略(觀察還價(jià)時(shí)賣方的語(yǔ)言神情等反應(yīng)，了解賣方的價(jià)格范圍)。談判并非一帆風(fēng)順，談判雙方之間存在著利益的沖突，那么在讓步時(shí)，我方須始終堅(jiān)持有條件讓步的原則，讓步幅度要小，讓步速度不可過(guò)快，在策略上采取互惠式的讓步，使對(duì)方的需求也可得到滿足。另外，在談判過(guò)程中涉及到價(jià)值的創(chuàng)造與瓜分，障礙的出現(xiàn)也是不可避免的。但障礙也并非總是不好的，從其好的一面出發(fā)，人為的給對(duì)方制造障礙，在策略上采取趁隙擊虛策略(抓住對(duì)方的短處或漏洞，比如趁著生意紅火的這段時(shí)間存在時(shí)間成本)以及紅臉白臉策略(兩個(gè)主談判分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，白臉是指強(qiáng)硬派，態(tài)度堅(jiān)決、寸步不讓、咄咄逼人，紅臉是指溫和派，態(tài)度溫和，善于溝通，白臉和紅臉互相配合，軟硬兼施，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位)。同樣，己方也會(huì)面臨對(duì)方帶來(lái)的障礙，為此可采取假設(shè)策略，如“我想現(xiàn)在我們之間達(dá)成合作的話，在接下來(lái)你這找另外的談判方又進(jìn)行談判的這段時(shí)間里，真的能夠給你帶來(lái)好處的”，使對(duì)方從自己立場(chǎng)的視角轉(zhuǎn)變到彼此間的共同利益上。為了談判的成功，促使這樣狀態(tài)(談判雙方對(duì)彼此已充分了解，確定不能再通過(guò)進(jìn)一步的談判而獲得進(jìn)一步的利益了，并且雙方都有成交的欲望)的形成，己方可采取以下技巧對(duì)賣方產(chǎn)生影響:1、適時(shí)表現(xiàn)對(duì)結(jié)束談判的積極態(tài)度，如可通過(guò)反復(fù)詢問(wèn)提醒對(duì)方“既然我們對(duì)所有的問(wèn)題都已達(dá)成共識(shí)，何不現(xiàn)在就2、向?qū)Ψ奖硎炯悍降淖尣揭呀?jīng)到了極限。3、設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透達(dá)成協(xié)議的好處，如趁著生意紅火的這段時(shí)間來(lái)盤(pán)店，可節(jié)省到更多的時(shí)間成本。(六)協(xié)議合同的簽訂與履行1、簽訂書(shū)面合同時(shí)，合同的各項(xiàng)條款必須與雙方通過(guò)多次磋商后達(dá)成的協(xié)議一致，避免單方面地修改合同內(nèi)容。2、談判雙方不僅要嚴(yán)格按照協(xié)議規(guī)定的標(biāo)的內(nèi)容進(jìn)行履行，而且要對(duì)協(xié)議的其他條款，如期限、付款等都以適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)履行。八、確定可替代方案確定我方最佳可替代方案：第三方店條件不錯(cuò)，符合己7方的要求，因此可與第三方達(dá)成合作。九、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》2、其他資料：料、財(cái)務(wù)資料等。8《合同法》違約責(zé)任、背景資料、對(duì)方資商務(wù)談判策劃書(shū)范文(篇四)一、背景資料①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。②保證控股。②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判目標(biāo)①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。②達(dá)到合資(合作)目的。三、談判內(nèi)容③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崲轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崲轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。提示：1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題：①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工？②需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備？③如何確定談判進(jìn)程？④如何確定談判策略？2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么？②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么？③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎？也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性？④針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件？⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合？⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么？⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么？3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。商務(wù)談判策劃書(shū)范文(篇五)談判B方：某塑料建材有限公司一、背景資料①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。③投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判目標(biāo)①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。②達(dá)到合資(合作)目的。三、談判內(nèi)容②保證控股。③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崲轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。A。商務(wù)談判策劃書(shū)范文(篇六)商務(wù)談判策劃書(shū)一、談判背景---2三、談判團(tuán)隊(duì)組成-3四、辯題理解---5七、談判目標(biāo)---8十、附件8一、談判背景廣州市翰森裝飾工程設(shè)計(jì)有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計(jì)服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計(jì)等各類大中型高端精品項(xiàng)目，先后承攬并參與多家星級(jí)酒店及會(huì)所、商業(yè)廣場(chǎng)、夜總會(huì)、娛樂(lè)場(chǎng)所、高端豪宅的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂(lè)場(chǎng)所,酒店,寫(xiě)字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價(jià)值為提升價(jià)值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識(shí)；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無(wú)止人，設(shè)計(jì)總監(jiān)2人，首席設(shè)計(jì)師10人。公司曾獲得中國(guó)裝飾知名企業(yè)，深圳市百?gòu)?qiáng)企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽(yù)，是中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員，深圳市裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員。公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信AAA企業(yè)，廣東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團(tuán)的目標(biāo)是與時(shí)俱進(jìn)，銳意進(jìn)取，群策群力，攜手共進(jìn)，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團(tuán)的方向是辦一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)。二、談判主題我公司(即廣州市翰森裝飾公司)欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場(chǎng)所，雙方就鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用(包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式等等)進(jìn)行談判。三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談(兼決策人)：公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；財(cái)務(wù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)計(jì)算資金問(wèn)題；四、辯題理解深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達(dá)大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場(chǎng)所，所以該公司將會(huì)急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計(jì)劃拓展深圳市場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場(chǎng)所。雙方談判重點(diǎn)在于鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式。談判突破點(diǎn)：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，這樣一來(lái)深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤(pán)費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時(shí)轉(zhuǎn)讓，將增加運(yùn)輸費(fèi)用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無(wú)法收回。但若是我公司(廣州市翰森裝飾公司)直接向房東租門(mén)面，將要付全部的盤(pán)費(fèi)，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購(gòu)買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用將大大增多。五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：通過(guò)與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，以此避免付全部的盤(pán)費(fèi)，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購(gòu)買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用。1、通過(guò)與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，已盡可能低的價(jià)格去拿下場(chǎng)地。2、盡快開(kāi)始營(yíng)業(yè)，緩和資金的流動(dòng)壓力。3、與對(duì)方建立友好的合作關(guān)系。4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動(dòng)資金有限的大前提下，低成本啟動(dòng)是保障項(xiàng)目能健康運(yùn)行的基礎(chǔ)對(duì)方利益：賺取盤(pán)費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時(shí)轉(zhuǎn)讓，減少運(yùn)輸費(fèi)用，增加轉(zhuǎn)讓費(fèi)。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實(shí)現(xiàn)回是其的談判底線。2、在有限的時(shí)間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得最大利益。我方優(yōu)勢(shì)：1、本公司是一流的設(shè)計(jì)服務(wù)公司，專門(mén)為顧客提供最專業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2、在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。3、選擇辦公室的時(shí)間較為充裕。4、有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我方劣勢(shì)：1、對(duì)于深圳的市場(chǎng)情況不太熟悉。2、我公司直接向房東租門(mén)面，費(fèi)用會(huì)增加。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、對(duì)深圳的市場(chǎng)情況較熟悉。2、公司有良好信譽(yù)，是中國(guó)裝飾行業(yè)誠(chéng)信AAA企業(yè)，廣東省誠(chéng)信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時(shí)跟幾家公司談判，在討價(jià)方面具有優(yōu)勢(shì)。4、知名度較高，可在盡快的時(shí)間內(nèi)把房屋出租出去。對(duì)方劣勢(shì)：1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。2、裝潢及設(shè)備較舊。六、談判目標(biāo)我們秉承利潤(rùn)共有，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭(zhēng)取達(dá)成此次合作，并通過(guò)談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合作為目的。根據(jù)市場(chǎng)行情，轉(zhuǎn)讓費(fèi)(包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用)與其同等規(guī)模(200平方米，一般的辦公設(shè)備)的裝潢成本及設(shè)備費(fèi)用一般為30萬(wàn)即億利達(dá)大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價(jià)值為萬(wàn)(萬(wàn)裝潢成本及20萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用)。所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下：1.最理想目標(biāo)為20萬(wàn)以下(8萬(wàn)裝潢成本及12萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用)2.可接受目標(biāo)為3.最低目標(biāo)(底線)為萬(wàn)(萬(wàn)裝潢成本及20萬(wàn)設(shè)備費(fèi)用)。此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。七、談判程序及策略1.開(kāi)局(開(kāi)局策略及分析)方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對(duì)方希望，給以對(duì)方禮節(jié)，給以對(duì)方誘餌，放慢腳步，讓對(duì)方著急，出現(xiàn)破綻。2.談判中期策略及分析突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。以退為進(jìn)：以退為進(jìn)策略是指一退讓的姿態(tài)作為進(jìn)去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式采取了退讓，是對(duì)方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會(huì)放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反手為攻。攻其弱點(diǎn)：任何一個(gè)人具有其優(yōu)點(diǎn)，也有某些弱點(diǎn)，攻其弱點(diǎn)的策略，就是針對(duì)對(duì)方小組成員的弱點(diǎn)，采取有針對(duì)性的措施，或者“說(shuō)服”對(duì)方讓步。采用該策略的手法多見(jiàn)于恭維和威脅。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。3.沖刺階段(如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī))把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范文,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。一、談判主題八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備《中華人民共和國(guó)合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟(jì)合同法》相關(guān)法律資料;合同范文;對(duì)方企業(yè)信息資料;財(cái)務(wù)資料;談判對(duì)手資料;自身企業(yè)情況。備注：《合同法》違約責(zé)任頂讓方(乙方)：身份證號(hào)碼：東(丙方)：身份證號(hào)碼：甲、乙、丙三方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓事宜達(dá)成以下協(xié)議：一、丙方同意甲B使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權(quán)利與義務(wù)。二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到年月日止，年租金為元人民幣 (大寫(xiě)：)，租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個(gè)月交至丙方。店鋪轉(zhuǎn)讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪?zhàn)赓U合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應(yīng)由甲方交納的水電費(fèi)及其他各項(xiàng)費(fèi)用。三、轉(zhuǎn)讓后店鋪現(xiàn)有的裝修、裝飾及其他所有設(shè)備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動(dòng)產(chǎn)歸丙方所有，營(yíng)業(yè)設(shè)備等動(dòng)產(chǎn)歸乙方(動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)的劃分按原有租賃合同執(zhí)行)。四、乙方在年月日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)共計(jì)人民幣元，(大的一切債權(quán)、債務(wù)均由甲方負(fù)責(zé)；接手后的一切經(jīng)營(yíng)行為及產(chǎn)生的債權(quán)、債務(wù)由乙方負(fù)責(zé)。六、如乙方逾期交付轉(zhuǎn)讓金，除甲方交鋪日期相應(yīng)順延外，乙方應(yīng)每日向甲方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權(quán)解除合同，并且乙方必須按照轉(zhuǎn)讓費(fèi)的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因?qū)е罗D(zhuǎn)讓中止，甲方同樣承擔(dān)違約責(zé)任，并向乙方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)的10%作為違約金。七、如因自然災(zāi)害等不可抗因素導(dǎo)致乙方經(jīng)營(yíng)受損的與甲方無(wú)關(guān)，但遇政府規(guī)劃，國(guó)家征用拆遷店鋪，其有關(guān)補(bǔ)償歸乙方。八、本合同一式三份，三方各執(zhí)商務(wù)談判策劃書(shū)范文(篇七)1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判2、背景：魚(yú)米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài)，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開(kāi)出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)周生記的雞爪。二、談判人員組成1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。三、談判目標(biāo)1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格元/只，底線價(jià)格元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷。四、談判程序及策略1、談判議題先后順序高度關(guān)注H商品價(jià)格商品數(shù)量商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注L對(duì)方能力對(duì)方能力我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。2、開(kāi)局階段策略方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸，希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開(kāi)局面。方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。報(bào)價(jià)階段策略報(bào)價(jià)先后順序的確定報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。報(bào)價(jià)策略的選擇采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，可以給予適當(dāng)讓。討價(jià)還價(jià)階段策略采用投石問(wèn)路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少?"4、讓步的幅度設(shè)計(jì)明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。5、談判總體策略采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析1、我方優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)劣：品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)20xx億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。七、談判地點(diǎn)劣勢(shì)：沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低。對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很劣勢(shì)在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。交通不便，店門(mén)口沒(méi)有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。業(yè)務(wù)不夠多。宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。六、談判時(shí)間1、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。1、了解，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。八、談判應(yīng)急方案1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。迫使對(duì)方讓步策略：利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái)，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：如果談判過(guò)程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況，"后臺(tái)"補(bǔ)上。其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。九、準(zhǔn)備的信息資料和文件1、談判企業(yè)自身的情況作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開(kāi)設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。2、談判對(duì)手的情況周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng)。3、談判人員有關(guān)的信息本談判小組由六人組成，詳細(xì)見(jiàn)以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力，巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力，高度的自信心，心理承受能力強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)談判人員來(lái)自不同部門(mén)，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況湖州共有物美、樂(lè)購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。5、政府相對(duì)政策法規(guī)等當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。十、模擬談判(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門(mén)為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")對(duì)方："感謝你們考慮的如此周到。"我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"(采用借助式發(fā)問(wèn)，借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價(jià)降低。"(采用if條件+模糊語(yǔ)句)商務(wù)談判策劃書(shū)范文(篇八)課程論文題學(xué)號(hào)：商務(wù)談判策劃書(shū)120804108吳迪物流管理A12物流商務(wù)談判策劃書(shū)一、談判主題1、主題：關(guān)于武漢友芝友保健乳品有限公司與貝達(dá)包裝材料廠的采購(gòu)談判2、背景：武漢友芝友保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。專業(yè)生產(chǎn)保健乳制品，長(zhǎng)期占有武漢保健乳品50%以上的市場(chǎng)。貝達(dá)包裝材料廠是長(zhǎng)沙一家專業(yè)從事包裝材料生產(chǎn)的廠家，工藝先進(jìn)，產(chǎn)品出色?，F(xiàn)在為了拓展武漢市場(chǎng)，就成為武漢友芝友保健乳品有限公司包裝材料供貨商進(jìn)行談判。二、談判人員組成1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。三、談判目標(biāo)1、價(jià)格目標(biāo)：武漢市場(chǎng)保健乳品包裝材料市場(chǎng)平均價(jià)格是5700元／噸，我方2、交貨期目標(biāo)：由于對(duì)方對(duì)于交貨期要求嚴(yán)格，根據(jù)對(duì)方的訂單采取按批發(fā)貨，在接到對(duì)方訂單后24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，兩天內(nèi)到達(dá)。3、付款方式目標(biāo)：采用按月付款方式，每個(gè)月結(jié)賬一次。4、數(shù)量目標(biāo)：拿到對(duì)方50%的包裝訂單。5、質(zhì)量目標(biāo)：保證達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。四、談判程序及策略1、談判議題先后順序高度關(guān)注H商品價(jià)格商品數(shù)量中等關(guān)注M商品質(zhì)量交貨期低度關(guān)注L付款方式我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方交貨期，我方付款方式對(duì)對(duì)方付款方式2、開(kāi)局階段策略方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生\"一致性\"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸，希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開(kāi)局面。方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。3.報(bào)價(jià)階段策略報(bào)價(jià)先后順序的確定報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。報(bào)價(jià)策略的選擇采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，可以給予適當(dāng)讓。討價(jià)還價(jià)階段策略