某著名咨詢(xún)公司花紅藥業(yè)銷(xiāo)售渠道整合與管理報(bào)告2

花紅藥業(yè)銷(xiāo)售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。12/24/20221一、渠道管理整合與二三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組建。第一部分:渠道模式、問(wèn)題、趨勢(shì)（一）、中國(guó)中小型藥企渠道模式及問(wèn)題分析區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)模式＋助銷(xiāo)：經(jīng)銷(xiāo)商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷(xiāo)信息流。區(qū)域代理＋助銷(xiāo)模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷(xiāo)信息流。區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)（代理）物流、資金流、促銷(xiāo)信息流全部由經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商負(fù)責(zé)。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷(xiāo)信息流。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不同。（二）、“大客戶（總經(jīng)銷(xiāo)商、

代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀1、分銷(xiāo)覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒(méi)有貨物。渠道覆蓋消費(fèi)者的公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率90%×70%＝63%原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷(xiāo)能力等都較低下。2、、分銷(xiāo)商無(wú)人做終端促銷(xiāo)工作。3、銷(xiāo)售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。5、管理水平低下，尤其是市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。選擇各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

（代理商）必須具備的三大件有一定的資金實(shí)力、設(shè)備實(shí)力和人員實(shí)力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。（三）、渠道發(fā)展趨勢(shì)1、大流通（獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。（中國(guó)中小企業(yè)目前開(kāi)始只進(jìn)入了第二階段，因?yàn)檫@是做深做透市場(chǎng)，提高分銷(xiāo)覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷(xiāo)量的唯一可行方法。）渠道長(zhǎng)，無(wú)法做到“有得賣(mài)“。因?yàn)槭〖?jí)總經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域一般都停留在省會(huì)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)，無(wú)法把一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)到位。目前業(yè)績(jī)往往與經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量成正比！2、以總經(jīng)銷(xiāo)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。終端推廣、銷(xiāo)售政策執(zhí)行、促銷(xiāo)力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。（三）：渠道發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）3、渠道重心向下移動(dòng)：大城市向二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級(jí)市場(chǎng)重新選擇確定經(jīng)銷(xiāo)商，并重點(diǎn)扶持。省級(jí)代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。4、渠道管理轉(zhuǎn)向顧問(wèn)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷(xiāo)商不是制造商的長(zhǎng)久合作伙伴：原因如下：1、經(jīng)銷(xiāo)商重組速度加快。2、經(jīng)銷(xiāo)商空白點(diǎn)過(guò)多，覆蓋力有限，滿足不了消費(fèi)者需求。3、經(jīng)銷(xiāo)商人員素質(zhì)低下。自我提高能力不足4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足。5、物流能力差。6、缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。7、資信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性第二部分：渠道管理1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信息變化狀況管理：經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)權(quán)變革、GSP進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、代理品牌變化、消費(fèi)者狀況、下線客戶變化狀況等信息。一、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作的管理：核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程管理2、、策策略略執(zhí)執(zhí)行行的的管管理理：：警惕惕當(dāng)當(dāng)面面答答應(yīng)應(yīng)，，過(guò)過(guò)后后根根本本不不執(zhí)執(zhí)行行和和沒(méi)沒(méi)有有人人執(zhí)執(zhí)行行狀狀況況。。配送送、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)、、人人員員配配置置、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)用用品品使使用用、、廣廣告告投投入入、、價(jià)價(jià)格格政政策策執(zhí)執(zhí)行行、、二二級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商返返利利及及支支持持等等都都是是可可能能沒(méi)沒(méi)有有人人執(zhí)執(zhí)行行或或者者執(zhí)執(zhí)行行不不到到位位的的項(xiàng)項(xiàng)目目。。管理理方方法法找相相應(yīng)應(yīng)的的人人來(lái)來(lái)做做相相應(yīng)應(yīng)的的事事四打打?yàn)E濫纏纏，，嚴(yán)嚴(yán)防防死死守守，，不不達(dá)達(dá)目目的的誓誓不不罷罷休休。。每件件事事情情都都隨隨時(shí)時(shí)跟跟綜綜監(jiān)監(jiān)控控。。3、、動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)的的評(píng)評(píng)估估考考核核：：經(jīng)經(jīng)常常性性地地對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商市市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)行行動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)估估和和考考核核，，并并建建立立評(píng)評(píng)估估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，有有利利于于及及時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商在在市市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作作過(guò)過(guò)程程中中存存在在的的問(wèn)問(wèn)題題和和困困難難，，以以便便及及時(shí)時(shí)溝溝通通和和糾糾正正，，有有效效的的防防范范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。方法法：：定定性性和和定定量量考考核核定性性分分析析表表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系與我方市場(chǎng)代表以及二、三級(jí)分銷(xiāo)商的關(guān)系

對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià)

商品的陳列對(duì)產(chǎn)品在主要賣(mài)場(chǎng)的貨架、排面、堆頭的陳列

定量量分分析析表表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀況

銷(xiāo)售額比率我方產(chǎn)品的銷(xiāo)售額在所有代理銷(xiāo)售額中的比重變動(dòng)情況

貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率

商品庫(kù)存從庫(kù)存變動(dòng)與銷(xiāo)售報(bào)表分析判斷銷(xiāo)售的真實(shí)性

授信額度授信額度的變動(dòng)與銷(xiāo)售額的比較等

企業(yè)業(yè)要要根根據(jù)據(jù)自自己己的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，對(duì)對(duì)以以上上項(xiàng)項(xiàng)目目重重要要程程度度所所占占比比重重打打分分，，以以總總分分100分分計(jì)計(jì)算算，，85分分以以上上為為優(yōu)優(yōu)秀秀，，70-85分分之之間間為為合合格格，，70分分以以下下是是警警戒戒線線，，必必須須對(duì)對(duì)得得分分低低的的項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)行行分分析析、、查查找找原原因因，，并并盡盡快快溝溝通通解解決決。。二、、貨貨款款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管管理理1、、管管好好的的關(guān)關(guān)鍵鍵：：一是是給給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商合合理理的的鋪鋪底底貨貨或或者者授授信信額額度度。。二是是通通過(guò)過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)售售報(bào)報(bào)表表定定期期檢檢核核授授信信額額度度，，防防范范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。2、、授授信信額額度度的的測(cè)測(cè)算算根據(jù)據(jù)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商能能覆覆蓋蓋到到的的終終端端的的數(shù)數(shù)量量和和規(guī)規(guī)模模，，核核定定鋪鋪貨貨數(shù)數(shù)量量，，從從而而基基本本計(jì)計(jì)算算出出第第一一次次鋪鋪貨貨的的數(shù)數(shù)量量，，明明確確該該市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的鋪鋪貨貨量量，，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商額額度度確確定定后后必必須須按按合合同同執(zhí)執(zhí)行行，，通通過(guò)過(guò)此此方方法法確確定定的的授授信信額額度度經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商一一般般無(wú)無(wú)可可厚厚非非。。3、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售報(bào)報(bào)表表的的運(yùn)運(yùn)用用據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售季季節(jié)節(jié)、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)力力度度、、新新區(qū)區(qū)域域開(kāi)開(kāi)拓拓、、產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位、、市市場(chǎng)場(chǎng)周周期期的的不不同同，，確確定定的的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商授授信信額額度度變變化化。。市市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)入入期期低低，，市市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入成成熟熟期期，，終終端端客客戶戶的的鋪鋪貨貨量量增增加加，，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的授授信信額額度度就就應(yīng)應(yīng)相相應(yīng)應(yīng)擴(kuò)擴(kuò)大大…………經(jīng)經(jīng)理理必必須須掌掌握握經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的產(chǎn)產(chǎn)品品流流向向、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售及及回回款款報(bào)報(bào)表表。。要要做做到到這這一一點(diǎn)點(diǎn)，，從從合合作作開(kāi)開(kāi)始始就就應(yīng)應(yīng)與與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商簽簽定定合合同同，，建建立立銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的周周、、月月報(bào)報(bào)表表制制度度，，及及時(shí)時(shí)了了解解銷(xiāo)銷(xiāo)售售動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)。。三、、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商鞏鞏固固管管理理經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商鞏鞏固固流流程程圖圖第三三部部分分：：渠渠道道整整合合（（重重組組））原原則則與與步步驟驟盡量量不不選選省省級(jí)級(jí)總總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)和和總總代代理理：：可可以以按按照照地地級(jí)級(jí)市市或或者者一一個(gè)個(gè)省省分分為為幾幾大大塊塊市市場(chǎng)場(chǎng)來(lái)來(lái)選選經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商。。例例：：為為什什么么？？如如何何做做？？多種種模模式式共共存存原原則則。。合適適原原則則：：沒(méi)沒(méi)有有最最好好的的渠渠道道，，只只有有最最合合適適的的通通路路，，適適合合自自己己的的才才是是最最好好的的。。在渠渠道道建建設(shè)設(shè)的的過(guò)過(guò)程程中中，，開(kāi)開(kāi)始始就就重重視視渠渠道道調(diào)調(diào)查查與與分分析析，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手分分析析等等有有效效手手段段，，找找到到最最適適合合于于本本企企業(yè)業(yè)的的渠渠道道模模式式，，為為穩(wěn)穩(wěn)定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售通通路路打打下下基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。大小小、、所所有有制制、、人人員員、、模模式式（（醫(yī)醫(yī)院院、、OTC、、市市場(chǎng)場(chǎng)））1、、現(xiàn)現(xiàn)階階段段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道模模式式選選擇擇原原則則2、、現(xiàn)現(xiàn)階階段段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道模模式式主主要要選選擇擇依依據(jù)據(jù)有一一定定的的實(shí)實(shí)力力：：資資金金、、設(shè)設(shè)備備、、人人員員實(shí)實(shí)力力。。尤尤其其是是人人員員觀觀念念、、思思維維、、發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略。。有一一定定的的適適合合自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品的的下下線線網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和和相相同同水水平平經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的良良好好關(guān)關(guān)系系。。合作作意意向向強(qiáng)強(qiáng)，，即即認(rèn)認(rèn)同同、、看看好好、、配配合合我我們們企企業(yè)業(yè)和和我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品和和市市場(chǎng)場(chǎng)操操作作模模式式。。否否則則““強(qiáng)強(qiáng)扭扭的的瓜瓜不不甜甜””。。什么么是是““合合適適””：：三三大大條條件件3：：渠渠道道整整合合（（重重組組））步步驟驟詳細(xì)細(xì)調(diào)調(diào)研研、、確確定定模模式式：：每每個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)都都要要根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況拿拿出出符符合合公公司司整整體體渠渠道道變變革革策策略略的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)渠渠道道變變革革方方案案充分分宣宣導(dǎo)導(dǎo)，，描描述述前前景景：：利利用用各各種種手手段段宣宣傳傳、、溝溝通通、、以以大大成成共共識(shí)識(shí)。。循序序漸漸進(jìn)進(jìn)、、穩(wěn)穩(wěn)步步實(shí)實(shí)施施：：分分為為調(diào)調(diào)研研期期－－－－宣宣導(dǎo)導(dǎo)期期－－－－準(zhǔn)準(zhǔn)備備期期－－－－實(shí)實(shí)施施期期－－－－反反饋饋期期。。及時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)整整、、鞏鞏固固完完善善：：及及時(shí)時(shí)根根據(jù)據(jù)出出現(xiàn)現(xiàn)的的新新情情況況調(diào)調(diào)整整渠渠道道策策略略。。第三三部部分分：：渠渠道道整整合合（（重重組組））方方法法（一一））、、渠渠道道整整合合前前的的充充分分調(diào)調(diào)研研1、現(xiàn)現(xiàn)有渠渠道SWOT分分析2、渠渠道整整合對(duì)對(duì)目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售售量完完成影影響大大小3、渠渠道主主要成成員對(duì)對(duì)之一一渠道道整合合可能能采取取的態(tài)度度分析析。4、分分析企企業(yè)最最有資資源采采取那那種渠渠道模模式。。（二））、渠渠道調(diào)調(diào)研的的方法法1、發(fā)發(fā)放調(diào)調(diào)研問(wèn)問(wèn)卷。。2、電電話溝溝通。。3、找找經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商中中自己己熟悉悉的朋朋友了了解。。4、業(yè)業(yè)內(nèi)人人事咨咨詢(xún)業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理調(diào)調(diào)研。。5、直直接接登門(mén)門(mén)拜訪訪，開(kāi)開(kāi)誠(chéng)布布公的的進(jìn)行行商洽洽，獲獲得其其提供供的信信息。。6、以以其其他的的身份份和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商進(jìn)行行接觸觸，從從側(cè)面面了解解他們們的情情況。。7、到到當(dāng)當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)進(jìn)進(jìn)行考考察，，評(píng)估估其渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)，，布點(diǎn)點(diǎn)情況況，和和廠家家合作作情況況。8、收收集經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的各各類(lèi)二二手資資料：：比如如內(nèi)部部文件件、報(bào)報(bào)刊等等。9、終終端端拜訪訪，直直接到到市場(chǎng)場(chǎng)終端端，進(jìn)進(jìn)行訪訪談。。10、、消消費(fèi)者者口碑碑，從從最終終消費(fèi)費(fèi)者來(lái)來(lái)，考考察經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)思思路和和執(zhí)行行能力力。11、、政政府部部門(mén)調(diào)調(diào)查。。從工工商、、稅務(wù)務(wù)、銀銀行等等等方方面來(lái)來(lái)進(jìn)行行了解解其資資金、、信譽(yù)譽(yù)等等等情況況。12、、親親朋好好友介介紹。。自己己人當(dāng)當(dāng)然是是可靠靠的，，但是是往往往外行行人不不一定定能說(shuō)說(shuō)到點(diǎn)點(diǎn)子上上。13、、當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡膫髅矫诫s志志，也也是考考察經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商實(shí)力力和情情況的的方法法之一一14、、上上網(wǎng)查查詢(xún)，，現(xiàn)在在的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)發(fā)達(dá)。。15、、請(qǐng)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)業(yè)的咨咨詢(xún)公公司，，進(jìn)行行當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)場(chǎng)調(diào)研研，這這是成成本最最低，，時(shí)間間最快快的方方式。。（三））、渠渠道整整合前前的溝溝通方方法（（1））1、全全國(guó)性性或者者區(qū)域域性經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商渠道道整合合研討討會(huì)：：由企企業(yè)高高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)出出面演演講，，并把我們們的渠渠道中中遇到到的問(wèn)問(wèn)題，，提前前告知知請(qǐng)專(zhuān)專(zhuān)家和和全體體經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，，然后后一起起研討討解決決方案案，這這樣一一可看看出經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商態(tài)度度、二二可知知道經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的顧顧忌。。這樣只只能適適得其其反。。2、在在線宣宣導(dǎo)：：把公公司整整體渠渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略意意圖、、公司司政策策、渠渠道整整合意意義、、具體體步驟驟、具具體做做法、、希望望經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商配配合做做什么么在網(wǎng)網(wǎng)站上上公布布，讓讓經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商了了解。。3、利利用公公司內(nèi)內(nèi)部雜雜志、、報(bào)紙紙或者者臨時(shí)時(shí)性《《市場(chǎng)場(chǎng)快訊訊》等等方式式傳播播渠道道整合合信息息。并并做好好說(shuō)服服工作作，讓讓經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商中中比較較有權(quán)權(quán)威的的人物物出面面寫(xiě)文文章，，廣泛泛散發(fā)發(fā)到經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商手中中。4、高高層給給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的一封封信。。說(shuō)明明渠道道整合合的緣緣起、、必要要性、、公司司舉措措、需需要廣廣大經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商如何何配合合，可可以熱熱情洋洋溢、、前景景與困困難并并舉、、恩威威并重重。6、業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理一一對(duì)一一溝通通（正正式和和非正正式并并用））。。7、通通過(guò)邀邀請(qǐng)對(duì)對(duì)方主主要人人員參參加的的專(zhuān)門(mén)門(mén)的渠渠道整整合溝溝通會(huì)會(huì)來(lái)溝溝通。。我方方高層層可以以出場(chǎng)場(chǎng)。8、樹(shù)樹(shù)立渠渠道整整合樣樣本市市場(chǎng)，，組織織參觀觀學(xué)習(xí)習(xí)模仿仿。有有人先先做了了其它它人馬馬上就就會(huì)動(dòng)動(dòng)搖。。（三））渠道道變整整合的的溝通通方法法（2）（四））、渠渠道整整合目目標(biāo)1、把把總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商－－－變成成協(xié)作作服務(wù)務(wù)提供供商即即：：產(chǎn)品交交易關(guān)關(guān)系－－－廠廠商一一體化化合作作伙伴伴關(guān)系系選擇經(jīng)銷(xiāo)商商的標(biāo)準(zhǔn)：：規(guī)模和服務(wù)務(wù)能力。合作共同任任務(wù)：生產(chǎn)商、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商共同同致力于提提高運(yùn)行效效率、降低低費(fèi)用、管管理市場(chǎng)。。生產(chǎn)商工作作：重視長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系（協(xié)助助其制定銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃和和市場(chǎng)開(kāi)拓拓計(jì)劃）責(zé)任共擔(dān)擔(dān)（完善庫(kù)庫(kù)存管理體體系）、信信用額度管管理、顧問(wèn)問(wèn)式行銷(xiāo)。。1、把總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商－－－變成協(xié)作作服務(wù)提供供商（續(xù)））生產(chǎn)商與分分銷(xiāo)商合作作模式：A、網(wǎng)絡(luò)共共享：終端端客戶是共共同資源，，企業(yè)協(xié)助助分銷(xiāo)商共共同為零售售商的店內(nèi)內(nèi)表現(xiàn)、加加快動(dòng)銷(xiāo)速速度、加速速資金回籠籠協(xié)同作戰(zhàn)戰(zhàn)。B、信息共共享：市調(diào)調(diào)信息、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、、消費(fèi)者需需求與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)向。C、流程優(yōu)優(yōu)化：幫助助分銷(xiāo)商優(yōu)優(yōu)化業(yè)務(wù)流流程，提高高反應(yīng)速度度和服務(wù)水水平。D、共同成成本控制：：協(xié)助分銷(xiāo)銷(xiāo)商管理好好自己產(chǎn)品品的庫(kù)存和和二級(jí)分銷(xiāo)銷(xiāo)商的庫(kù)存存。建立需需求預(yù)測(cè)于于補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)。E、管理培培訓(xùn)：提供供全方位培培訓(xùn)活動(dòng)。。2、把渠道道拆分成密密集渠道模模式A、把一個(gè)個(gè)省級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)分成幾大大塊，確定定幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。。（經(jīng)銷(xiāo)商商無(wú)能力且且不愿深度耕耘市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，即可可通過(guò)協(xié)商商達(dá)成此項(xiàng)目的）。。B、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商建立立二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)分銷(xiāo)體系系。C、自己業(yè)業(yè)務(wù)員直接接進(jìn)入二級(jí)級(jí)市場(chǎng)建立立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。把總經(jīng)銷(xiāo)商商改成物流流服務(wù)商。。建立以下下功能型經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：覆蓋連鎖及及城市零售售經(jīng)銷(xiāo)商。。通過(guò)批發(fā)覆覆蓋城市周周邊地區(qū)和和縣鄉(xiāng)的批批發(fā)商。專(zhuān)們覆蓋各各級(jí)各類(lèi)醫(yī)醫(yī)院的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。3、把渠道道按照功能能整合（五）、渠渠道整合考考慮的因素素1、確定目目標(biāo)細(xì)分市市場(chǎng)和各市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)。2、分析評(píng)評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商商在該二級(jí)級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓拓市場(chǎng)和管管理市場(chǎng)的的可能性和和管理能力力，首先看看其是否愿愿意開(kāi)拓二二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，，其次看其其是否能夠夠達(dá)成公司司設(shè)定的二二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋各項(xiàng)綜綜考核指標(biāo)標(biāo)和銷(xiāo)售任任務(wù)目標(biāo)。。3、認(rèn)真權(quán)權(quán)衡，最后后確定采用用何種渠道道整合模式式：由經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商建立分分支機(jī)構(gòu)（（廠家協(xié)助助）還是廠廠家自己獨(dú)獨(dú)立設(shè)立二二級(jí)分銷(xiāo)商商或者廠家家直銷(xiāo)連鎖鎖藥店和個(gè)個(gè)體藥店。。（六）、設(shè)設(shè)立渠道整整合專(zhuān)項(xiàng)基基金1、對(duì)愿意意放棄自己己覆蓋能力力較弱區(qū)域域的經(jīng)銷(xiāo)商商給予精耕耕細(xì)作支持持，保證其其銷(xiāo)量不下下降。2、用于尋尋找二級(jí)市市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商商競(jìng)賽的支支持經(jīng)費(fèi)3、把經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商變成協(xié)協(xié)作服務(wù)型型分銷(xiāo)商所所需要的支支持。4、協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商建立立二級(jí)分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)費(fèi)用。5、自己組組建二級(jí)分分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)所所需的資金金。6、溝通、、協(xié)調(diào)、公公關(guān)費(fèi)用。。（七）、防防止渠道變變革中的渠渠道崩盤(pán)1、事先考考察有可能能取代現(xiàn)在在渠道的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商（代代理商）整整體資訊狀狀況，以防防萬(wàn)一渠道道成員反目目措手不及及。2、掌握經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的二二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和和詳細(xì)產(chǎn)品品分銷(xiāo)分銷(xiāo)銷(xiāo)狀況，確確知自己的的市場(chǎng)在哪哪里，產(chǎn)品品流向何方方，以便即即使接過(guò)來(lái)來(lái)也能順利利過(guò)渡。3、事先有有意透露一一些信息出出去，有意意刺激經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商（找一一位總部市市場(chǎng)部人員員有意與另另外一家談?wù)勁校⒉⒃O(shè)法把信信息透露出出去，萬(wàn)一一問(wèn)起，經(jīng)經(jīng)理可以搪搪塞是總部部行為。二二是有意向向經(jīng)銷(xiāo)商的的個(gè)別二級(jí)級(jí)客戶透露露掉換和增增加經(jīng)銷(xiāo)商商信息。讓讓其透露給給談判經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，對(duì)對(duì)對(duì)方造成心心理壓力。。需注意對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)問(wèn)起時(shí)有合合理解釋才才行，不至至于弄巧成成拙（八）、二二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)發(fā)流程經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)發(fā)流程圖如何考察二二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商定量分析表表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級(jí)分銷(xiāo)商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類(lèi)多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度

定性分析表表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營(yíng)管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率

公司的成長(zhǎng)性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售狀況

二、渠道沖沖貨與價(jià)格格體系混混亂防治第一部分：：串貨原因因分析本質(zhì)原因：：價(jià)差與渠渠道重疊1、企業(yè)價(jià)價(jià)格體系控控制問(wèn)題－－－價(jià)差太太大：地區(qū)價(jià)差。。季節(jié)價(jià)差。。調(diào)價(jià)前后的的價(jià)差。價(jià)價(jià)格變動(dòng)前前信息控制制不嚴(yán)，造造成一些經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商或者者個(gè)人囤積積貨物，等等漲價(jià)后，，他再低價(jià)價(jià)出貨牟利利！大小客戶價(jià)價(jià)差：大客客戶銷(xiāo)量大大，因此可可以拿到更更低價(jià)格。。串貨原因之之一：價(jià)差差串貨原因之之二：管理理失誤年銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)任務(wù)過(guò)高高，經(jīng)銷(xiāo)商商和自己的的業(yè)務(wù)員都都感到完不不成任務(wù)，，只有一起起串貨。貼貼現(xiàn)。年終為業(yè)績(jī)績(jī)，區(qū)域經(jīng)經(jīng)理要求經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商壓貨貨，以其它它促銷(xiāo)支持持（變相降降價(jià)）為條條件，第二二年經(jīng)銷(xiāo)商商無(wú)奈串貨貨。獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)設(shè)置不合理理：隨任務(wù)務(wù)成幾何基基數(shù)增加時(shí)時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商為拿拿獎(jiǎng)勵(lì)而串串貨。獎(jiǎng)勵(lì)采取貨貨物方式，，如果代理理上區(qū)域市市場(chǎng)容量達(dá)達(dá)到極限，如果想套套現(xiàn)，必然然低價(jià)串貨貨。串貨原因之之三：經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商利益驅(qū)驅(qū)動(dòng)為了不費(fèi)力力氣就拿到到利潤(rùn)，不不惜降低出出貨價(jià)，銷(xiāo)銷(xiāo)到異地（（尤其是銷(xiāo)銷(xiāo)量大、終終端促銷(xiāo)做做的好的地地區(qū)）去。。當(dāng)資金困難難需要套現(xiàn)現(xiàn)時(shí)，也會(huì)會(huì)不惜低價(jià)價(jià)傾銷(xiāo)。換貨：幾種種產(chǎn)品組成成套裝換取取另外一個(gè)個(gè)地區(qū)的連連一個(gè)套裝裝。不要把把我們的產(chǎn)產(chǎn)品搞成帶帶貨產(chǎn)品。。經(jīng)銷(xiāo)商放棄棄我們產(chǎn)品品后者即將將倒閉時(shí)，，會(huì)低價(jià)串串貨亂市。。第二部分：：

串貨管管理與控制制控制串貨方方法之一：：弄清貨物物流向徹底弄清我我們的產(chǎn)品品的月分銷(xiāo)銷(xiāo)量（注意意非回款量量）徹底弄清我我們產(chǎn)品的的季節(jié)、促促銷(xiāo)等銷(xiāo)量量變化情況況徹底弄清我我們的貨物物流向。這這是我們分分析市場(chǎng)潛潛力、增加加銷(xiāo)量和防防止串貨的的前提。也也是開(kāi)發(fā)二二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)優(yōu)先順序的的依據(jù)之一一。計(jì)算我們產(chǎn)產(chǎn)品的安全全庫(kù)存量、、建議在采采購(gòu)時(shí)按照照建議量采采購(gòu)，但同同時(shí)注意季季節(jié)變動(dòng)情情況。弄清我們產(chǎn)產(chǎn)品在同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品中的的市場(chǎng)份額額。打壓其其它產(chǎn)品的的進(jìn)貨量和和擴(kuò)大其進(jìn)進(jìn)貨周期。。控制好我們們產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格體系。。如何弄清貨貨物流向1、通過(guò)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的采采購(gòu)、配送送、批發(fā)人人員了解2、通過(guò)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的可可觀人員來(lái)來(lái)了解，或或者親自到到倉(cāng)庫(kù)去查查。3、學(xué)會(huì)電電腦，定期期親自察看看經(jīng)銷(xiāo)商的的進(jìn)銷(xiāo)存賬賬目。4、通過(guò)渠渠道促銷(xiāo)活活動(dòng)掌握批批發(fā)（非連連鎖配送））貨物流向向。比如，，針對(duì)小的的藥店和周周邊地區(qū)藥藥店批發(fā)的的經(jīng)銷(xiāo)商可可以搞持續(xù)續(xù)兩個(gè)月的的進(jìn)貨有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)！拿獎(jiǎng)品品時(shí)登記單單位名稱(chēng)。。5、手段：：物流流向向費(fèi)用、準(zhǔn)準(zhǔn)確上報(bào)物物流及時(shí)發(fā)發(fā)貨、送給給經(jīng)銷(xiāo)商最最新的貨物物進(jìn)銷(xiāo)存管管理設(shè)備和和軟件?？刂拼浄椒椒ㄖ海汉侠韯澐址謪^(qū)域和市市場(chǎng)改變?cè)瓉?lái)來(lái)的銷(xiāo)售售區(qū)域：：方法有有二1、按照照商圈劃劃分：大大多數(shù)情情況下，，商圈和和行政區(qū)區(qū)劃重疊疊，但也也有部分分交叉和和不一致致。例如如：河南南信陽(yáng)、、湖南的的岳陽(yáng)商商圈上屬屬于武漢漢。如果果硬要按按照行政政區(qū)劃，，串貨很很難避免免。2、按照照經(jīng)銷(xiāo)商商（代理理上）已已經(jīng)形成成的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋實(shí)實(shí)力范圍圍劃分。。經(jīng)銷(xiāo)商商長(zhǎng)期經(jīng)經(jīng)營(yíng)中陷陷阱已經(jīng)經(jīng)形成了了自己的的覆蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)范圍圍。應(yīng)該該承認(rèn)之之一現(xiàn)實(shí)實(shí)。通過(guò)過(guò)多方協(xié)協(xié)調(diào)、相相互妥協(xié)協(xié)，最后后讓雙方方認(rèn)可新新的區(qū)域域。3、按照照渠道劃劃分經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商：批批發(fā)、連連鎖及零零售、超超級(jí)大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)?？刂拼涁浄椒ㄖ褐浦贫ê侠砝淼膬r(jià)格格政策價(jià)格體系系盡可能能全國(guó)一一致、大大小一致致，對(duì)于于重點(diǎn)市市場(chǎng)采取取其它措措施幫助助，而不不是價(jià)差差。即使使有價(jià)差差，也應(yīng)應(yīng)使兩地地價(jià)差的的獲利小小于在兩兩地運(yùn)輸輸成本即即可，盡盡量縮小小價(jià)差。。盡可能制制定統(tǒng)一一的出貨貨價(jià)和零零售價(jià)。。強(qiáng)力維維護(hù)價(jià)格格體系。。做好調(diào)價(jià)價(jià)后的保保密工作作、安撫撫工作和和解釋說(shuō)說(shuō)服。杜杜絕調(diào)價(jià)價(jià)前囤貨貨。一般般在同一一天內(nèi)用用正式文文件通知知，并給給予適當(dāng)當(dāng)比例（（大家按按照各自自的銷(xiāo)量量，和同同一比例例來(lái)配貨貨）的原原價(jià)貨物物，但必必須按照照提高后后的價(jià)格格賣(mài)出，，保證給給經(jīng)銷(xiāo)商商得到補(bǔ)補(bǔ)償?shù)睦妗２桓憬祪r(jià)價(jià)促銷(xiāo)。。年終返利利不要呈呈幾何基基數(shù)增加加，如果果年終返返利幅度度大于正正常銷(xiāo)售售利潤(rùn)水水平時(shí)，，代理商商就可能能串貨。。一般應(yīng)應(yīng)該低于于5％。。多用過(guò)程程返利，，少用銷(xiāo)銷(xiāo)量返利利：比如如鋪貨率率、售點(diǎn)點(diǎn)生動(dòng)化化全品項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)貨、、安全庫(kù)庫(kù)存、遵遵守區(qū)域域銷(xiāo)售、、專(zhuān)銷(xiāo)（（不銷(xiāo)競(jìng)競(jìng)品）、、積極配配送和守守約付款款等等。。過(guò)程返返利既可可以提高高經(jīng)銷(xiāo)商商的利潤(rùn)潤(rùn)，從而而擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售，又又能防止止經(jīng)銷(xiāo)商商的不規(guī)規(guī)范運(yùn)作作。年終獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)不獎(jiǎng)貨貨物。激勵(lì)不能能變相降降價(jià)或者者本質(zhì)上上的降價(jià)價(jià)。不給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商直接接操作廣廣告，以以防其用用此費(fèi)用用降價(jià)。?？刂拼涁浄椒ㄖ模褐浦贫ê侠砝淼募?lì)勵(lì)政策案例一：：某藥企企的返利利政策1.經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商完全全按公司司的價(jià)格格制度執(zhí)執(zhí)行銷(xiāo)售售，返利利2%。。2.經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商超額額完成規(guī)規(guī)定銷(xiāo)售售量，返返利1%。3.經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商沒(méi)有有跨區(qū)域域銷(xiāo)售，，返利1.0%4.經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商較好好執(zhí)行市市場(chǎng)推廣廣與促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃，，返利1%。案例二：：某藥企企的過(guò)程程獎(jiǎng)1.鋪市市陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)在產(chǎn)品入入市階段段，廠家家協(xié)同經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商主主動(dòng)出擊擊，迅速速將貨物物送達(dá)終終端。同同時(shí)廠家家根據(jù)給給予經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商以鋪鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)作為適適當(dāng)?shù)娜巳肆Α⑦\(yùn)運(yùn)力補(bǔ)貼貼，并對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商將產(chǎn)品品陳列于于最佳位位置給予予獎(jiǎng)勵(lì)。。2.終端端渠道維維護(hù)獎(jiǎng)為避免經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的貨物滯滯留和基基礎(chǔ)工作作滯后導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)品品銷(xiāo)量萎萎縮，廠廠家以““渠道維維護(hù)獎(jiǎng)””的形式式激勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商維維護(hù)一個(gè)個(gè)適合產(chǎn)產(chǎn)品的有有效、有有適當(dāng)規(guī)規(guī)模的渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。3、分銷(xiāo)銷(xiāo)流向上上報(bào)獎(jiǎng)：：按時(shí)上上報(bào)每月月分銷(xiāo)流流向。4.價(jià)格格信譽(yù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)為了防止止經(jīng)銷(xiāo)商商竄貨、、亂價(jià)等等不良行行為，廠廠家在價(jià)價(jià)格設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)設(shè)定定了“價(jià)價(jià)格信譽(yù)譽(yù)獎(jiǎng)”，，要求遵遵守價(jià)格格規(guī)定出出貨。作作為對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的管控。。5.合理理庫(kù)存獎(jiǎng)獎(jiǎng)廠家考慮慮到當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)容容量、運(yùn)運(yùn)貨周期期、貨物物周轉(zhuǎn)率率和意外外安全儲(chǔ)儲(chǔ)量等因因素，廠廠家設(shè)立立“合理理庫(kù)存獎(jiǎng)獎(jiǎng)”鼓勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商商保持適適合的數(shù)數(shù)量與品品種。6.經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商協(xié)作作獎(jiǎng)為激勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的政策執(zhí)執(zhí)行、廣廣告與促促銷(xiāo)配合合、信息息反饋等等設(shè)立協(xié)協(xié)作獎(jiǎng)，，既強(qiáng)化化了廠家家與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的關(guān)關(guān)系，又又是淡化化利益的的一種有有效手段段?？刂拼涁浄椒ㄖ澹褐浦贫ê侠砝淼哪繕?biāo)標(biāo)任務(wù)任務(wù)制定定科學(xué)有有依據(jù)，，增加的的銷(xiāo)售目目標(biāo)任務(wù)務(wù)要有增增長(zhǎng)點(diǎn)和和具體增增加銷(xiāo)量量的方法法措施，，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商努努力在自自己的區(qū)區(qū)域完成成。不可可盲目增增加，一一旦任務(wù)務(wù)完不成成時(shí)，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商和和業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理都會(huì)會(huì)想到用用串貨的的方法。。年終不要要給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商壓太太多的貨貨物。1、讓經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商拿拿出一定定金額的的錢(qián)做為為不串貨貨的報(bào)證證金，如如果年終終考核沒(méi)沒(méi)有串貨貨，則給給予高出出銀行利利息兩倍倍的利率率，串貨貨則利率率和報(bào)證證金全部部沒(méi)收。。2、可在在年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)中拿拿出一部部分做為為報(bào)證金金?？刂拼涁浄椒ㄖ涸O(shè)設(shè)立串貨貨報(bào)證金金制度拿出一定定金額基基金，要要求各經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商每每筆回款款都付有有貨流流流向清單單，如果果流向清清晰、進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)存與與流向＋＋回款清清晰，配配合公司司調(diào)查貨貨物流向向者，則則給予物物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和精神神獎(jiǎng)勵(lì)。。控制串貨貨方法之之七：設(shè)設(shè)立市場(chǎng)場(chǎng)秩序獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基金金1、采用用模糊數(shù)數(shù)碼控制制或者流流水工號(hào)號(hào)控制，，便于查查出貨物物流向。。技術(shù)上上，這些些方法可可以做到到每盒貨貨物、每每件貨、、每批貨貨物數(shù)碼碼唯一，，發(fā)貨時(shí)時(shí)通過(guò)電電腦記錄錄，舉報(bào)報(bào)后馬上上可以查查出貨物物來(lái)源。。2、采用用特殊記記號(hào)：比比如在包包裝盒上上劃線、、做特殊殊記號(hào)等等手段。。3、快速速反應(yīng)，，有舉報(bào)報(bào)馬上查查處，辨辨明真?zhèn)蝹巍？刂拼涁浄椒ㄖ耍杭蛹訌?qiáng)監(jiān)控控力度1、當(dāng)月月處罰法法：一般般可以先先不動(dòng)聲聲色，在在下月回回款后，，拿出確確鑿證據(jù)據(jù)，扣押押串貨報(bào)報(bào)證金和和部分貨貨款。并并且在全全國(guó)予以以通報(bào)。。2、年終終模糊返返點(diǎn)法：：即暗返返扣方式式，返點(diǎn)點(diǎn)的比例例可以很很高，也也可以沒(méi)沒(méi)有，大大家事先先設(shè)定執(zhí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。把這這一做法法事先公公布，把把串貨做做為考核核的最重重要指標(biāo)標(biāo)之一，，并告知知中間不不通報(bào)，，但年終終返利時(shí)時(shí)把串貨貨證據(jù)拿拿出，扣扣發(fā)的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金扣回回、降低低信用、、減少對(duì)對(duì)該市場(chǎng)場(chǎng)的支持持投入。?？刂拼涁浄椒ㄖ牛杭蛹訌?qiáng)處罰罰力度1、自己己業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理心態(tài)態(tài)調(diào)整：：心態(tài)決決定一切切，自己己耕耘好好自己的的市場(chǎng)才才有收回回。把控控制串貨貨做為省省級(jí)經(jīng)理理的考核核指標(biāo)之之一。2、用各各種手段段教育經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商不不要串貨貨。只要要想串貨貨就一定定會(huì)串出出去，如如果不想想串，就就一定不不會(huì)串。。3、協(xié)助助經(jīng)銷(xiāo)商商精耕細(xì)細(xì)作、做做深做透透自己的的市場(chǎng)，，讓銷(xiāo)量量從自己己的市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)出。?？刂拼涁浄椒ㄖ杭蛹訌?qiáng)教育育引導(dǎo)控制串貨貨的方法法之十一一：不在在藥市放放貨1、藥市市的存在在本來(lái)是是覆蓋農(nóng)農(nóng)村的，，但是廣廣告暢銷(xiāo)銷(xiāo)品種一一旦進(jìn)入入藥市，，控制不不好就會(huì)會(huì)串貨，，因?yàn)樗幩幨薪?jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)2%的的毛利和和平價(jià)出出貨。比比如用你你的品種種帶貨。。尤其是是總代理理制，給給二級(jí)代代理按照照比例加加了價(jià)，，藥市是是現(xiàn)款進(jìn)進(jìn)的貨，，可以便便誼5-10%的百分分點(diǎn)，串串貨就有有了條件件。藥市市更講求求資金周周轉(zhuǎn)速度度。2、大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)異地地開(kāi)店、、大流通通異地經(jīng)經(jīng)營(yíng)，也也是串貨貨的原因因之一，，可以提提高對(duì)其其供貨價(jià)價(jià)，以防防他把貨貨物價(jià)格格降低，，把貨物物流向各各地?？傊浿卫砝淼母颈痉椒ㄊ鞘牵侯A(yù)防為主主，處罰罰為輔。。綜和治理理，措施施得力。。意識(shí)為先先，宣導(dǎo)導(dǎo)教育。。李從選E-mail：：gllicongxuan@163.com謝謝您9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December18,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。01:44:3701:44:3701:4412/18/20221:44:37AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2201:44:3701:44Dec-2218-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:44:3701:44:3701:44Sunday,December18,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月-2212月-2201:44:3701:44:37December18,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。18十二月月20221:44:37上午01:44:3712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:44上上午12月-2201:44December18,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/181:44:3701:44:3718December20