中藥材市場銷售渠道及客戶群研究

中藥材市場銷售渠道及客戶群研究(報告)目錄第一節(jié)市場銷售渠道結(jié)構(gòu)(3)一、主力型渠道(3)二、緊湊型渠道(3)三、伙伴型渠道(3)四、松散型渠道(3)第二節(jié)市場營銷渠道建立策略(4)一、大客戶直供銷售渠道建立策略(4)二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷渠道優(yōu)化(4)三、渠道經(jīng)銷管理問題(4)第三節(jié)中藥材主要客戶群分析(5)一、客戶群消費特征分析(5)二、客戶群穩(wěn)定性分析(5)三、客戶群消費趨勢(5)2、農(nóng)村需求增加將加大對進入醫(yī)保目錄中藥的需求(6)4、藥膳食療熱推動藥食兩用品種前景持續(xù)看好(7)5、抗感染防疫類中藥品種潛在需求巨大(7)6、心腦血管病中成藥市場前景廣闊(7)第一節(jié)市場銷售渠道結(jié)構(gòu)一、主力型渠道我國的中藥材流通的一個重要渠道是經(jīng)國家有關(guān)部門批準設(shè)立的17個中藥材專業(yè)市場，在這些市場背后活躍著一支以個體經(jīng)營戶為主的龐大的藥材收購、販運、經(jīng)銷隊伍，他們以家族，或以長期的藥材經(jīng)銷關(guān)系為紐帶組成的聯(lián)合體活躍在藥材的產(chǎn)區(qū)、運輸、市場及銷售的各個環(huán)節(jié)。二、緊湊型渠道各級藥材公司銷售渠道，眾多的醫(yī)院、藥店憑借著對國有藥材公司的信賴，依然要從昔日的主渠道進貨，而實力較大的國有藥材公司，也保持著自己較穩(wěn)定的藥材購銷渠道，但這些渠道在產(chǎn)地和藥材市場的購銷環(huán)節(jié)上，往往與個體藥商相交織，關(guān)鍵在于把握藥材質(zhì)量。三、伙伴型渠道較大的中藥廠家在集團化的發(fā)展中實力壯大，特色品種占據(jù)了重要的市場份額，為保證產(chǎn)品質(zhì)量，在藥材產(chǎn)區(qū)投資建立藥材種植基地，以穩(wěn)定藥材質(zhì)量和價格。四、松散型渠道活躍在藥材產(chǎn)區(qū)和銷區(qū)農(nóng)貿(mào)市場上的藥材零售商擺攤挎藍銷售自家種植或轉(zhuǎn)手倒來的當?shù)禺a(chǎn)新藥材，其主要方式是零售。這主要是由于我國有藥食同源的傳統(tǒng)，群眾有進補的習(xí)慣，特別是在南方，早市、農(nóng)貿(mào)市場都有部分藥材銷售。電子商務(wù)對中藥材產(chǎn)品是一種嶄新的渠道模式，而且根據(jù)國家調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，通過電子商務(wù)銷售的產(chǎn)品呈現(xiàn)逐步上升的趨勢，企業(yè)完全可以借助此平臺開拓新的銷售渠道，占據(jù)更多的市場份額。3第二節(jié)市場營銷渠道建立策略一、大客戶直供銷售渠道建立策略對重點客戶的營銷策略。行業(yè)內(nèi)的大客戶較多，對此類重點客戶的管理是一種銷售管理方法，它將在企業(yè)的管理中處于越來越重要的地位，無論大小企業(yè)都應(yīng)該重視重點客戶的管理。畢竟現(xiàn)在市場的競爭激烈，市場環(huán)境變化異常，只有充分把握住企業(yè)的重點客戶，企業(yè)才能很好的發(fā)展。重點客戶管理的目的就是要充分利用銷售資源做好銷售工作，它將影響著中藥材企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展目標。二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷渠道優(yōu)化在銷售渠道中，現(xiàn)有中藥材企業(yè)將借助信息化產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，拓展網(wǎng)絡(luò)及電子信息等渠道，充分利用國家對于電子信息產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢政策和現(xiàn)有資源，在電子商務(wù)渠道領(lǐng)域，尋求新的發(fā)展。包括物流技術(shù)、信息管理以及網(wǎng)絡(luò)交易等。中藥材生產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)上的銷售過程中，應(yīng)該注意搜集消費客戶的需求及意見反饋，對不同的客戶進行差異化策略銷售。網(wǎng)絡(luò)上品牌的塑造也是中藥材生產(chǎn)企業(yè)在進行銷售過程中應(yīng)該注意的問題，企業(yè)通過不斷塑造自身的品牌形象，能夠吸引一定的固定消費群體，從而增強自身中藥材產(chǎn)品在行業(yè)中的競爭能力。三、渠道經(jīng)銷管理問題營銷渠道管理的機制主要有權(quán)威、合約和規(guī)范。在中藥材產(chǎn)品營銷渠道管理中要根據(jù)渠道差異，購買者情況差異，采取不同的管理機制，或采取不同組合的管理機制。具體可以從以下幾點著手：（一）直銷渠道宜采取合約管理，通過合約的形式加強管理。中藥材產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強計劃銷售，對客戶應(yīng)根據(jù)他們的資質(zhì)、采購量、信譽等進行分級，不同等級的客戶采取不同的銷售政策，制定不同的銷售計劃簽訂不同的合約。通過具有法律效力的合約，約束雙方的權(quán)利和義務(wù)，形成對客戶的影響，達到對直