某銷售公司咨詢案溝通文稿

2022/12/24.....1天和銷售公司咨詢案溝通文稿2022/12/24.....2目錄

前言咨詢?cè)\斷模型天和藥業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析問題歸納原理和原則建議解決方案不容回避的三個(gè)重點(diǎn)問題方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策略區(qū)域市場(chǎng)操作步驟項(xiàng)目工作計(jì)劃對(duì)“一省一策”的理解天和銷售公司運(yùn)營(yíng)模型討論需經(jīng)天和公司決策層明確的關(guān)鍵問題天和銷售公司組織架構(gòu)（討論稿）銷售考核體系（討論稿）2022/12/24.....3咨詢?cè)\斷模型（一）業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)方法分析業(yè)務(wù)管理方法

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析盈利模式解密行業(yè)生命周期定位

……

價(jià)值創(chuàng)造流程分析關(guān)鍵業(yè)務(wù)方法提煉關(guān)鍵員工業(yè)務(wù)技能與素質(zhì)培訓(xùn)

……

管理平臺(tái)設(shè)計(jì)和構(gòu)建管理體系重建管理機(jī)制重建關(guān)鍵員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)關(guān)鍵員工隊(duì)伍建設(shè)

……表象功能結(jié)構(gòu)

業(yè)績(jī)徘徊不前新產(chǎn)品開發(fā)緩慢效率持續(xù)下滑盈利能力衰減市場(chǎng)份額被對(duì)手蠶食

……

老人吃老本，新人不堪用管理部門形同虛設(shè)市場(chǎng)開發(fā)不力缺乏有效的過程管理員工缺乏有效的培訓(xùn)行為短期化一招鮮，吃遍天概念背后缺乏功能支持缺乏真正的創(chuàng)新能力缺乏有效的流程和標(biāo)準(zhǔn)支持

……

凡事一事一議，不從一般性的原理和原則入手解決問題缺乏計(jì)劃和預(yù)算頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳現(xiàn)象明顯部門、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人之間聯(lián)系日益斷裂，關(guān)聯(lián)性衰減企業(yè)內(nèi)部山頭林立，部門之間壁壘森嚴(yán)部門、團(tuán)體乃至個(gè)人利益高于組織利益內(nèi)耗、低效乃至無效正在耗盡昔日的激情

“溫水煮青蛙”資源掌握在個(gè)人而不是企業(yè)手中缺乏有效的退出機(jī)制，你要他讓賢，他找你拼命……2022/12/24.....4咨詢?cè)\斷模型（二）目標(biāo)問題策略任務(wù)合作改變或完善銷售管理模式

有現(xiàn)成的、有效管理模式一些局部問題影響了現(xiàn)有模式的有效性現(xiàn)有模式完全不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)特點(diǎn)

暫停、改變改善提高總結(jié)推廣

發(fā)現(xiàn)制約業(yè)績(jī)提升的管理瓶頸，提出解決方案找到實(shí)施變革的突破口設(shè)計(jì)目標(biāo)模式

深度訪談，駐點(diǎn)診斷，尋找解決問題的有效方法針對(duì)瓶頸問題，制定具體解決方案，協(xié)助實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化：業(yè)務(wù)方法整理、原理培訓(xùn)、原則制定2022/12/24.....5天和藥業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析（一）

天和藥業(yè)銷售公司當(dāng)前組織架構(gòu)銷售公司市場(chǎng)部商務(wù)部銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部北京上海2022/12/24.....6天和藥業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析（二）

省級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式

各部分管一些省份的銷售業(yè)務(wù)不同省份，因市場(chǎng)成熟度和當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人能力不同，實(shí)施著不同的管理方式管理模式管理方式省份市場(chǎng)環(huán)境突出問題商務(wù)和終端分開

省經(jīng)理負(fù)責(zé)制商務(wù)和終端分開管理

浙江

市場(chǎng)基礎(chǔ)好省經(jīng)理?xiàng)l件到位

商務(wù)和終端分開后，缺乏有效協(xié)作省經(jīng)理負(fù)責(zé)制

省經(jīng)理負(fù)責(zé)制一省被分成若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)

湖南、山東、黑龍江、北京、天津、湖北、河北

市場(chǎng)潛力很大，有待進(jìn)一步開發(fā)

市場(chǎng)開拓力度和效果有待提高業(yè)務(wù)員分區(qū)制

一省被劃分成若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域由一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)無人統(tǒng)管全省各區(qū)域

江蘇、四川、重慶

市場(chǎng)基礎(chǔ)一般缺乏合適的省經(jīng)理人選

缺乏區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理人才一省一區(qū)制

全省市場(chǎng)不被細(xì)分一人或兩人搭檔負(fù)責(zé)全省業(yè)務(wù)

河南

市場(chǎng)基礎(chǔ)差

需要重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，尋找合適的投入點(diǎn)2022/12/24.....7天和藥業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析（三）

省級(jí)機(jī)構(gòu)管理模式連續(xù)譜商業(yè)和終端分開省經(jīng)理負(fù)責(zé)制業(yè)務(wù)員分區(qū)制一省一區(qū)制市場(chǎng)基礎(chǔ)越來越好市場(chǎng)工作做得越來越細(xì)對(duì)市場(chǎng)的管理越來越強(qiáng)管理能力越來越高授權(quán)程度越來越高？2022/12/24.....8天和藥業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析（四）

銷售公司當(dāng)前職能部門2022/12/24.....9問題歸納（一）

銷售公司組織和功能不健全有業(yè)務(wù)分析，但缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的系統(tǒng)研究有業(yè)務(wù)員，但缺乏對(duì)業(yè)務(wù)技能的提煉、推廣和培訓(xùn)有樸素的管理意識(shí)，但缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法銷售管理過于集權(quán)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)變化響應(yīng)不及時(shí)和影響區(qū)域經(jīng)理積極性考核指標(biāo)單一、過于簡(jiǎn)單缺乏對(duì)終端工作的有效管理和考核政策多變.....2022/12/24.....10問題歸納（二）

政策調(diào)整時(shí)對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的差異性考慮不足信息交流方向單一，只有自下而上的請(qǐng)示匯報(bào)、自上而下的命令，缺乏橫向的經(jīng)驗(yàn)交流業(yè)務(wù)精英被提拔到管理崗位時(shí)，缺乏有效的評(píng)估和培訓(xùn)，影響他們?cè)谛聧徫坏目?jī)效表現(xiàn)基本業(yè)務(wù)流程不合理、不完善，責(zé)權(quán)利劃分不明確，存在推諉現(xiàn)象各級(jí)業(yè)務(wù)員缺乏相應(yīng)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)2022/12/18.....11原理和原原則：授授權(quán)的基基本邏輯輯（一））高層基層關(guān)鍵信息向上傳遞命令決策向下傳遞執(zhí)行結(jié)果高層基層關(guān)鍵信息決策向下分解目標(biāo)和政策向上述職績(jī)效結(jié)果約束和激勵(lì)集權(quán)管理理授權(quán)管理理集權(quán)管理理和授權(quán)權(quán)管理2022/12/18.....12原理和原原則：授授權(quán)的基基本邏輯輯（二））優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)集權(quán)

統(tǒng)一決策、步調(diào)一致決策風(fēng)險(xiǎn)小通常只需要一個(gè)能人

缺乏對(duì)差異性的考慮經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大上報(bào)的信息可能失真高層對(duì)基層保持提防心理基層人才成長(zhǎng)不起來

自下而上的信息流非創(chuàng)造性工作授權(quán)

反應(yīng)敏捷，靈活決策可增進(jìn)上下級(jí)之間的信任可促進(jìn)基層人才成長(zhǎng)

在機(jī)制失效的情況下，面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)需要更多的經(jīng)營(yíng)人才

把上下利益調(diào)節(jié)一致的機(jī)制的確需要具體情況具體分析集權(quán)管理理和授權(quán)權(quán)管理優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)比比較2022/12/18.....13原理和原原則：授授權(quán)的基基本邏輯輯（三））基本策略略健全銷售售公司組組織功能能，轉(zhuǎn)變變銷售公公司功能能定位重新界定定銷售公公司和分分公司責(zé)責(zé)權(quán)利范范圍，明明確授權(quán)權(quán)調(diào)整和改改變分公公司考核核激勵(lì)方方式完善分公公司監(jiān)控控體系，，降低授授權(quán)帶來來的管理理風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)和完完善管理理工具，，培訓(xùn)和和提高各各級(jí)管理理人員的的管理能能力2022/12/18.....14原理和原原則：天天和營(yíng)銷銷模型（（一）天和藥業(yè)業(yè)終端串貨（入入）串貨（出出）渠道基本模型型2022/12/18.....15原理和原原則：天天和營(yíng)銷銷模型（（二）環(huán)節(jié)工作重點(diǎn)比喻小結(jié)天和

品牌建設(shè)新品開發(fā)

水壓提升

新品開發(fā)和品牌提升是培養(yǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵渠道

網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度

管道鋪設(shè)

價(jià)差是提高渠道積極性的關(guān)鍵因素渠道環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間縮小是必然趨勢(shì)串貨

憑借規(guī)模和效率跨區(qū)操作

外溢或內(nèi)泄

串貨是導(dǎo)致流通環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間縮小的關(guān)鍵因素大流通是渠道商發(fā)展的必然趨勢(shì)終端

醫(yī)院促銷

OTC促銷

……

添加和維護(hù)出水口

通過促銷在終端添加出水口，乃至形成“負(fù)壓”，彌補(bǔ)品牌力的不足各環(huán)節(jié)的的工作重重點(diǎn)2022/12/18.....16原理和原原則：天天和營(yíng)銷銷模型（（三）兩個(gè)關(guān)鍵鍵管理界界面界面工作重點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)特點(diǎn)廠商之間

通過價(jià)格政策，引導(dǎo)和推動(dòng)經(jīng)銷商鋪設(shè)和維護(hù)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)

銷售量網(wǎng)絡(luò)廣度和深度

沒有終端工作的支持，商業(yè)環(huán)節(jié)的銷售業(yè)績(jī)可能只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移或串貨，所有這些都是短期行為終端

通過終端促銷，鼓勵(lì)醫(yī)生或柜員向消費(fèi)者積極推銷產(chǎn)品

促銷過程可控銷售量銷售目標(biāo)完成率

沒有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的支持，開發(fā)出來的終端客戶得不到有效維護(hù)可控銷售量占全部終端銷售量的最佳比率取決于市場(chǎng)成熟程度應(yīng)該根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)成熟度制定當(dāng)?shù)氐目煽劁N售率2022/12/18.....17原理和原原則：天天和營(yíng)銷銷模型（（四）基本策略略通過改革革考核方方式，保保持“終終端工作作”和““渠道策策略”的的相對(duì)獨(dú)獨(dú)立性，，以體現(xiàn)現(xiàn)彼此之之間的差差異性通過建立立和健全全分公司司內(nèi)部溝溝通體系系和制度度，保持持終端工工作與渠渠道管理理之間相相互配合合、相得得益彰根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)成熟度度決定終終端工作作與渠道道策略的的權(quán)重，，體現(xiàn)不不同市場(chǎng)場(chǎng)之間的的差異性性2022/12/18.....18原理和原原則：邊邊際收益益遞減趨趨勢(shì)（一一）營(yíng)銷投入入/時(shí)間營(yíng)銷業(yè)績(jī)績(jī)特定產(chǎn)品品在特定定營(yíng)銷模模式下的的基本業(yè)業(yè)績(jī)模型型績(jī)效業(yè)績(jī)績(jī)2022/12/18.....19原理和原原則：邊邊際收益益遞減趨趨勢(shì)（二二）基本策略略營(yíng)銷投入入呈現(xiàn)出出明顯的的邊際收收益遞減減趨勢(shì)的的背后是是產(chǎn)品力力逐步衰衰減，即即對(duì)某一一特定產(chǎn)產(chǎn)品和某某一特定定細(xì)分市市場(chǎng)而言言，最初初的營(yíng)銷銷投入收收益往往往非常明明顯，逐逐漸地，，其邊際際收益呈呈遞減趨趨勢(shì)。市場(chǎng)成熟熟程度、、市場(chǎng)操操作和管管理效率率會(huì)對(duì)上上述曲線線形狀產(chǎn)產(chǎn)生影響響，即，，我們能能夠通過過改變市市場(chǎng)操作作方法、、提高管管理效率率提高綜綜合績(jī)效效業(yè)績(jī)，，通過銷銷售力的的提升（（至少在在短期））補(bǔ)產(chǎn)品品力的不不足。唯有真正正的新產(chǎn)產(chǎn)品，或或者讓老老產(chǎn)品煥煥發(fā)青春春進(jìn)入新新市場(chǎng)才才能從根根本上拯拯救市場(chǎng)場(chǎng)的生命命力，即即只有從從根本上上提升產(chǎn)產(chǎn)品力才才能徹底底解決問問題。.....2022/12/18.....20建議解決決方案（（一）轉(zhuǎn)變銷售售公司基基本定位位當(dāng)前定位銷售公司

與渠道之間的訂單履行者天和品牌維護(hù)和管理者市場(chǎng)活動(dòng)指揮者產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者省公司

市場(chǎng)活動(dòng)信息收集者和活動(dòng)執(zhí)行者區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)人員重新定位銷售公司

與商業(yè)之間的訂單履行者天和品牌維護(hù)和管理者市場(chǎng)政策制定者、機(jī)制設(shè)計(jì)者人才經(jīng)營(yíng)者為區(qū)域市場(chǎng)開展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供服務(wù)和支持省公司

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理者區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)承擔(dān)者2022/12/18.....21建議解決決方案（（二）管理扁平平化全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)劃分成成十個(gè)區(qū)區(qū)區(qū)域經(jīng)理理負(fù)責(zé)制制調(diào)整銷售售公司部部門設(shè)置置增設(shè)“企企業(yè)管理理部”，，負(fù)責(zé)省省級(jí)機(jī)構(gòu)構(gòu)績(jī)效管管理、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)交流流和業(yè)務(wù)務(wù)技能培培訓(xùn)設(shè)“總經(jīng)經(jīng)辦”，，負(fù)責(zé)銷銷售公司司行政和和日常管管理事務(wù)務(wù)以市場(chǎng)策策劃和公公關(guān)廣告告管理職職能為核核心，對(duì)對(duì)“市場(chǎng)場(chǎng)部”進(jìn)進(jìn)行重新新定位“商務(wù)部部”增加加對(duì)經(jīng)銷銷商和分分銷商的的管理職職能增設(shè)“財(cái)財(cái)審部””，負(fù)責(zé)責(zé)各分公公司營(yíng)銷銷費(fèi)用審審計(jì)、對(duì)對(duì)分公司司經(jīng)營(yíng)實(shí)實(shí)施監(jiān)督督2022/12/18.....22建議解決決方案（（三）對(duì)條件成成熟的分分公司健健全組織織功能增設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)部，在在分公司司經(jīng)理領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和銷銷售公司司市場(chǎng)部部支持下下負(fù)責(zé)當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情情報(bào)收集集、市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策策略制定定“商業(yè)發(fā)發(fā)展部””以渠道道建設(shè)和和管理為為核心開開展工作作“終端業(yè)業(yè)務(wù)部””以終端端操作和和管理為為核心開開展工作作在條件許許可的情情況下，，可以對(duì)對(duì)分公司司所轄區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)一步步細(xì)分，，為各細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)設(shè)辦事事處，負(fù)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)策策劃、經(jīng)經(jīng)營(yíng)和管管理工作作2022/12/18.....23建議解決決方案（（四）改變公司司對(duì)省級(jí)級(jí)機(jī)構(gòu)的的考核方方式考慮到商商業(yè)和終終端工作作的不同同性質(zhì)，，對(duì)商業(yè)業(yè)和終端端工作分分開考核核為每個(gè)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)增加（（費(fèi)用率率）效率率指標(biāo)，，并強(qiáng)調(diào)調(diào)該指標(biāo)標(biāo)的重要要性在充分考考慮區(qū)域域市場(chǎng)差差異性的的前提下下，為每每個(gè)區(qū)域域市場(chǎng)制制定不同同的績(jī)效效目標(biāo)改革市場(chǎng)場(chǎng)人員的的薪資結(jié)結(jié)構(gòu)適應(yīng)考核核方式的的變化，，調(diào)整市市場(chǎng)人員員薪資結(jié)結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)交流的的重要性性重視對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)技能能的提煉煉加強(qiáng)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員的的培訓(xùn)加強(qiáng)區(qū)域域經(jīng)營(yíng)管管理能力力培訓(xùn)2022/12/18.....24不容回避的三三個(gè)重點(diǎn)問題題（一）區(qū)域市場(chǎng)成熟熟度區(qū)域市場(chǎng)成熟熟度是天和藥藥業(yè)設(shè)計(jì)該地地區(qū)營(yíng)銷模式式的基礎(chǔ)，也也是制定該地地區(qū)銷售目標(biāo)標(biāo)和政策重要要依據(jù)決定區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)成熟度的兩兩個(gè)關(guān)鍵因素素膏藥在當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)同類藥品品中的認(rèn)同程程度天和的膏藥產(chǎn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)膏藥市場(chǎng)場(chǎng)中地位前者決定了該該區(qū)域市場(chǎng)的的發(fā)展?jié)摿?，，后者決定了了天和在當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)的市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)2022/12/18.....25不容回避的三三個(gè)重點(diǎn)問題題（二）終端操作終端操作包括括“OTC促銷”和“醫(yī)醫(yī)院促銷”兩兩大類終端操作策略略的核心是整整合營(yíng)銷思想想的具體體現(xiàn)現(xiàn)以O(shè)TC操作為例工作程序銷售步驟促銷活動(dòng)工作作程序OTC終端工作方法法OTC代表工作五步步曲一些推銷的原原則相關(guān)的情景處處理方法OTC終端工作考核核與監(jiān)督時(shí)間和內(nèi)容考考核終端業(yè)績(jī)考核核2022/12/18.....26不容回避的三三個(gè)重點(diǎn)問題題（三）渠道管理經(jīng)銷商的選擇擇選擇有實(shí)力的的經(jīng)銷商選擇有能力的的經(jīng)銷商經(jīng)銷商分級(jí)管管理經(jīng)銷商分級(jí)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不同級(jí)別的經(jīng)經(jīng)銷商享受不不同的政策待待遇經(jīng)銷商的考核核銷售量指標(biāo)市場(chǎng)拓展指標(biāo)標(biāo)經(jīng)銷商升級(jí)與與淘汰2022/12/18.....27方案實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)及其應(yīng)對(duì)策策略可能遇到的三三類風(fēng)險(xiǎn)及其其應(yīng)對(duì)策略三類風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

人才流失導(dǎo)致市場(chǎng)資源流失學(xué)會(huì)了分工卻做不到協(xié)同后備人才接濟(jì)不上

通過盤點(diǎn)渠道資源，鞏固商業(yè)渠道伙伴與天和藥業(yè)的合作關(guān)系通過建立和完善分公司內(nèi)部的溝通體系和制度，加強(qiáng)商業(yè)和終端之間的協(xié)同運(yùn)作加強(qiáng)人才儲(chǔ)備，建立后備人才隊(duì)伍2022/12/18.....28區(qū)域市場(chǎng)操作作步驟區(qū)域市場(chǎng)成熟熟度分析根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)成熟度確定定營(yíng)銷管理模模式根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)成熟度制定定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策略和目目標(biāo)建立區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)組織架構(gòu)組織業(yè)務(wù)精英英和管理干部部培訓(xùn)銷售公司支持持區(qū)域公司開開拓市場(chǎng)2022/12/18.....29項(xiàng)目工作計(jì)劃劃時(shí)間內(nèi)容目的地點(diǎn)天和方面對(duì)接人25/12之前整理前期調(diào)研結(jié)果，明確咨詢?nèi)蝿?wù)，設(shè)計(jì)初步方案為方案溝通做準(zhǔn)備北京26/12上午討論下午的溝通要點(diǎn)和項(xiàng)目組在桂林期間的工作計(jì)劃為下午的溝通做準(zhǔn)備桂林陳宇峰總經(jīng)理26/12下午上次調(diào)研結(jié)論和基本思路溝通咨詢?nèi)蝿?wù)確認(rèn)運(yùn)營(yíng)模型討論為方案設(shè)計(jì)做準(zhǔn)備桂林伍總，陳總等27~29/12方案文件起草為方案討論做準(zhǔn)備桂林30/12方案提交桂林31/12方案定稿2004年咨詢?nèi)蝿?wù)明確明確下一步工作任務(wù)桂林伍總、陳總等2022/12/18.....30對(duì)“一省一策策”的理解（（一）“一省一策”是一個(gè)值得追追求的經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)，隨著管管理進(jìn)一步集集約化，可以以進(jìn)一步精確確到“一區(qū)（營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)）一策”，乃至“一戶（客戶））一策”“一省一策”的根源在于區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的差差異性，即根根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的差異性有有針對(duì)性地制制定營(yíng)銷策略略就是“一省一策”“一省一策”經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在于于區(qū)域核心經(jīng)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的策策略制定和執(zhí)執(zhí)行能力.....2022/12/18.....31對(duì)“一省一策策”的理解（（二）從管理上，可可以通過下述述三個(gè)途徑推推動(dòng)“一省一策”目標(biāo)的達(dá)成：：管理扁平化：：加強(qiáng)大區(qū)層層面隊(duì)伍建設(shè)設(shè)，經(jīng)營(yíng)權(quán)下下移至大區(qū)加大公司對(duì)大大區(qū)的支持力力度：集中天和公司司營(yíng)銷精英和和借助外腦成成立“營(yíng)銷策略委員員會(huì)”，支持大區(qū)核核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)制定營(yíng)銷策策略加大對(duì)大區(qū)核核心經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的培訓(xùn)力度度在大區(qū)銷售績(jī)績(jī)效目標(biāo)和考考核體系設(shè)計(jì)計(jì)上考慮區(qū)域域的差異性市場(chǎng)成熟度不不同，投入力力度不同，經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和重重點(diǎn)隨之不同同不同市場(chǎng)考核核指標(biāo)和權(quán)重重不同管理上可能不不存在“一省一策”，而只有經(jīng)營(yíng)營(yíng)上的“一省一策”2022/12/18.....32對(duì)咨詢?nèi)蝿?wù)務(wù)的確認(rèn)任務(wù)成果確認(rèn)天和銷售公司扁平化管理方法

《天和銷售公司管理架構(gòu)和組織制度》《天和銷售公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理流程》“一省一策”政策指導(dǎo)下,各類型市場(chǎng)的管理模型與具體方法--“一省一策”靠管理扁平化和考核指標(biāo)和權(quán)重的差異性體現(xiàn)銷售公司績(jī)效考核體系改善建立

《天和銷售公司績(jī)效考核體系》銷售信息管理系統(tǒng)

《天和銷售公司銷售信息管理系統(tǒng)》2022/12/18.....33天和銷售公公司運(yùn)營(yíng)模模型討論（（一）運(yùn)營(yíng)模型由由下列幾個(gè)個(gè)部分構(gòu)成成計(jì)劃的層層層分解，即即任務(wù)的下下達(dá)過程運(yùn)營(yíng)績(jī)效的的層層考核核和管理過過程正是上述兩兩個(gè)過程構(gòu)構(gòu)成了一種種基于授權(quán)權(quán)的運(yùn)營(yíng)模模式上級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)對(duì)下級(jí)機(jī)構(gòu)構(gòu)計(jì)劃執(zhí)行行過程中關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)的支支持、監(jiān)控控、把關(guān)。。這些環(huán)節(jié)節(jié)涉及到集集團(tuán)、區(qū)域域分公司和和項(xiàng)目部的的分工。正是通過這這些環(huán)節(jié)的的設(shè)置來有有效避免授授權(quán)模式下下執(zhí)行力的的衰減2022/12/18.....34天和銷銷售公公司運(yùn)運(yùn)營(yíng)模模型討討論（（二））避免執(zhí)執(zhí)行力力衰減減的五五個(gè)關(guān)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)執(zhí)行：由該該層級(jí)級(jí)負(fù)責(zé)責(zé)執(zhí)行行和承承擔(dān)責(zé)責(zé)任的的任務(wù)務(wù)，在在各環(huán)環(huán)節(jié)嚴(yán)嚴(yán)格貫貫徹項(xiàng)項(xiàng)目管管理和和流程程制度度是保保障執(zhí)執(zhí)行力力的關(guān)關(guān)鍵。。支持：由下下級(jí)機(jī)機(jī)構(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)執(zhí)執(zhí)行，，但本本級(jí)機(jī)機(jī)構(gòu)要要負(fù)責(zé)責(zé)提供供必要要的支支持把關(guān)：由下下級(jí)機(jī)機(jī)構(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)執(zhí)執(zhí)行，，但要要經(jīng)由由本級(jí)級(jí)審批批的任任務(wù)監(jiān)控：由下下級(jí)機(jī)機(jī)構(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)執(zhí)執(zhí)行，，本級(jí)級(jí)有權(quán)權(quán)越級(jí)級(jí)檢查查的任任務(wù)深潛：上級(jí)級(jí)負(fù)責(zé)責(zé)人主主動(dòng)深深入基基層，，在一一段時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)，以以基層層團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員員身份份參與與基層層工作作，體體驗(yàn)基基層執(zhí)執(zhí)行經(jīng)經(jīng)驗(yàn).....2022/12/18.....35需經(jīng)天天和決決策層層明確確的關(guān)關(guān)鍵問問題（（一））執(zhí)行支持把關(guān)監(jiān)控天和銷售公司

品牌建設(shè)和維護(hù)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定銷售費(fèi)用預(yù)算銷售回款和利潤(rùn)管理中心任務(wù)大區(qū)經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理大區(qū)核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理年度產(chǎn)品策略制定經(jīng)銷商管理交易后臺(tái)處理業(yè)務(wù)員銷售日志和基本工資管理支持大區(qū)制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略支持大區(qū)開展品牌建設(shè)工作區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用審批特殊交易前臺(tái)處理審批

大區(qū)內(nèi)部提成和獎(jiǎng)勵(lì)方案制定及實(shí)施交易前臺(tái)處理流程區(qū)域市場(chǎng)預(yù)算執(zhí)行流程2022/12/18.....36需經(jīng)天天和決決策層層明確確的關(guān)關(guān)鍵問問題（（二））執(zhí)行支持把關(guān)監(jiān)控大區(qū)區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)和維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)年度營(yíng)銷策略和目標(biāo)制定區(qū)域市場(chǎng)渠道推廣和維護(hù)大區(qū)內(nèi)部（含營(yíng)業(yè)區(qū)）經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理營(yíng)業(yè)區(qū)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理人事任免提成和獎(jiǎng)勵(lì)支持營(yíng)業(yè)區(qū)開展終端操作一般交易前臺(tái)處理過程審批營(yíng)業(yè)區(qū)市場(chǎng)預(yù)算審批營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)市場(chǎng)預(yù)算及執(zhí)行終端操作經(jīng)銷商業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)和前臺(tái)處理注：“交易易前臺(tái)臺(tái)”包包括：：經(jīng)銷銷商交交易關(guān)關(guān)系處處理和和維護(hù)護(hù)、訂訂單觸觸發(fā)和和應(yīng)收收賬款款管理理等；；“交交易后后臺(tái)””包括括：訂訂單確確認(rèn)、、發(fā)貨貨審批批、發(fā)發(fā)運(yùn)等等“特殊殊交易易”與與“一一般交交易””相對(duì)對(duì)，前前者指指的是是交易易后臺(tái)臺(tái)流程程可以以自動(dòng)動(dòng)處理理、不不需例例外審審批的的訂單單2022/12/18.....37需經(jīng)天天和決決策層層明確確的關(guān)關(guān)鍵問問題（（三））大區(qū)（分公司）經(jīng)營(yíng)部（區(qū)）市場(chǎng)成熟特征2022/12/18.....38銷售公公司組組織架架構(gòu)（（討論論稿））2022/12/18.....39銷售考考核指指標(biāo)體體系經(jīng)營(yíng)層級(jí)責(zé)任人KPI成功關(guān)鍵要素銷售公司總經(jīng)理年度回款目標(biāo)完成率新產(chǎn)品銷售目標(biāo)完成率銷售費(fèi)用率產(chǎn)品策略關(guān)鍵人員任命大區(qū)大區(qū)總監(jiān)區(qū)域年度回款目標(biāo)完成率區(qū)域銷售費(fèi)用率營(yíng)銷策略制定銷售隊(duì)伍管理營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理（或營(yíng)業(yè)員）終端可控銷售量銷售目標(biāo)完成率營(yíng)業(yè)區(qū)銷售費(fèi)用率終端操作經(jīng)銷商業(yè)務(wù)關(guān)系管理和維護(hù)9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December18,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:04:3304:04:3304:0412/18/20224:04:33AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:04:3304:04Dec-2218-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:04:3304:04:3304:04Sunday,December18,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:04:3304:04:33December18,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。18十二月月20224:04:33上午04:04:3312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:04上上午12月-2204:04December18,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/184:04:3304:04:3318December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:04:33上午4:04上上午04:04:3312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Sunday,December18,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:04:3304:04:3304:0412/18/20224:04:33AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:04:3304:04Dec-2218-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:04:3304:04:3304:04Sunday,December18,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:04:3304:04:33December18,