面對(duì)面顧問(wèn)式銷售課件

面對(duì)面顧問(wèn)式銷售銷售的十二大黃金法則

面對(duì)面顧問(wèn)式銷售銷售的十二大黃金法則

一銷售原理及關(guān)鍵1,銷售過(guò)程中銷的是什么?

自己產(chǎn)品和顧客之間永遠(yuǎn)有一個(gè)橋梁

銷售人員假如顧客不接受銷售人員,他不會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì),就算給你機(jī)會(huì)他也不會(huì)認(rèn)真聽(tīng).一銷售原理及關(guān)鍵1,銷售過(guò)程中銷的是什么?所以第一映象:

看起來(lái)像好產(chǎn)品

看起來(lái)像行業(yè)的專家開(kāi)場(chǎng)白:

簡(jiǎn)短直接

焦點(diǎn)放在對(duì)方所以第一映象:銷售過(guò)程中售的是什么?

觀念觀:價(jià)值觀念:信念(對(duì)方相信的事實(shí))銷售過(guò)程中售的是什么?

觀念顧客買(mǎi)的是什么?

感覺(jué)顧客買(mǎi)的是什么?你賣的是什么?好處帶來(lái)的利益和快樂(lè)避免(減少)的麻煩和痛苦產(chǎn)品本身(成分)顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品本身你賣的是什么?好處引起顧客的注意是所有銷售的開(kāi)始引起顧客的注意是所有銷售的開(kāi)始人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃避痛苦可行性

(案例:耕牛\驢\小偷與警察\吃蟑螂)人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)銷售六大永恒不變的問(wèn)句1,你是誰(shuí)?2,你要跟我談什么?3,你談的事情對(duì)我有什么好處?4,如何證明你說(shuō)的是事實(shí)?5,為什么要跟你買(mǎi)?6,為什么現(xiàn)在買(mǎi)?銷售六大永恒不變的問(wèn)句1,你是誰(shuí)?所有的銷售都是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移.所有的銷售都是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移.所有銷售中,沒(méi)有建立信賴感之前,不要談任何產(chǎn)品.所有銷售中,沒(méi)有建立信賴感之前,不要談任何產(chǎn)品.不銷而銷是銷售的最高境界不銷而銷是銷售的最高境界

二溝通說(shuō)服技巧一個(gè)人的溝通品質(zhì)決定他的人生品質(zhì)二溝通說(shuō)服技巧一個(gè)人的溝通品質(zhì)決定他的人生原則

多贏或至少雙贏原則目的

讓對(duì)方接受我們的想法、觀念、產(chǎn)品、服務(wù)、點(diǎn)子等。目的效果

讓對(duì)方感覺(jué)良好效果溝通三要素文字語(yǔ)調(diào)肢體動(dòng)作文字

7%語(yǔ)調(diào)

38%肢體動(dòng)作

55%游戲(1+1\小蜜蜂)溝通三要素文字溝通雙方自己對(duì)方

問(wèn)

開(kāi)放式封閉式互動(dòng)(我是誰(shuí))溝通雙方自己?jiǎn)栐挼牧N作用問(wèn)開(kāi)始問(wèn)興趣問(wèn)需求問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交問(wèn)話的六種作用問(wèn)開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題的技巧和方法1,問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2,問(wèn)回答”是”的問(wèn)題3,從小的”是”開(kāi)始4,問(wèn)二選一的問(wèn)題5,事先想好答案6,能問(wèn)的盡量少說(shuō)

(7+1法則)\老鼠老游戲問(wèn)問(wèn)題的技巧和方法1,問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題在慣性的作用下,錯(cuò)誤的也會(huì)去堅(jiān)持.在慣性的作用下,錯(cuò)誤的也會(huì)去堅(jiān)持.聆聽(tīng)技巧1,是一種禮貌2,建立信賴感3,用心聽(tīng)4,態(tài)度誠(chéng)懇5,記筆記6,重新確認(rèn)(語(yǔ)言是溝通的橋梁,文字有時(shí)是溝通的障礙)7,對(duì)方講完后應(yīng)停頓3_5秒再說(shuō)話?cǎi)雎?tīng)技巧1,是一種禮貌聆聽(tīng)技巧(續(xù))8,不打斷、不插嘴9,不明白追問(wèn)10,不要發(fā)出聲音11,點(diǎn)頭微笑12,眼睛注視鼻尖或前額13,坐定位(切勿面對(duì)面,避免顧客面對(duì)門(mén)和窗)14,聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言聆聽(tīng)技巧(續(xù))8,不打斷、不插嘴贊美技巧1,贊美要真誠(chéng),發(fā)自內(nèi)心2,抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)3,具體4,間接5,用第三者6,及時(shí)贊美技巧1,贊美要真誠(chéng),發(fā)自內(nèi)心贊美經(jīng)典三句你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你贊美經(jīng)典三句你真不簡(jiǎn)單肯定認(rèn)同技巧1,你說(shuō)得很有道理2,我理解你的心情3,我了解你的意思4,感謝你的建議5,我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6,你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好7,我知道你這樣作是為我好肯定認(rèn)同技巧1,你說(shuō)得很有道理三銷售的十大步驟(一)準(zhǔn)備1,身體(身體是革命的本錢(qián))鍛煉身體是工作中最重要的事情之一三銷售的十大步驟(一)準(zhǔn)備2,精神

信念、焦點(diǎn)（注意力）放在哪里把注意力放在對(duì)顧客的好處（幫助）上最近在銷售過(guò)程中的成功畫(huà)面想象將要跟客戶聊得很成功的畫(huà)面

注意力=事實(shí)2,精神

信念、焦點(diǎn)（注意力）放在哪里把注意力放在對(duì)顧客的好3，專業(yè)

（只有專家才能成為贏家）對(duì)自己的產(chǎn)品了若指掌對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家針雜學(xué)家（像“水”一樣）對(duì)顧客的了解3，專業(yè)

（只有專家才能成為贏家）對(duì)自己的產(chǎn)品了若指掌（二）態(tài)度與能力

態(tài)度比能力更重要（二）態(tài)度與能力

態(tài)度比能力態(tài)度好、能力好精品態(tài)度好、能力不好半成品

態(tài)度不好、能力不好廢品

態(tài)度不好、能力好危難品態(tài)度好、能力好精品對(duì)工作的態(tài)度職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題交差做好遲到早退早到遲退對(duì)工作的態(tài)度職業(yè)成功人士永遠(yuǎn)比一

般人多付出一點(diǎn)點(diǎn)

（王永慶）成功人士永遠(yuǎn)比一

般人多付出一點(diǎn)點(diǎn)

（王永慶）收入=能力+運(yùn)氣

（能力圈）收入=能力+運(yùn)氣

（能力圈）現(xiàn)代人才

技術(shù)類行政管理類銷售類長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度+一點(diǎn)一滴的積累=豐功偉績(jī)現(xiàn)代人才技術(shù)類學(xué)習(xí)的重要性

教育是最好的投資；培訓(xùn)是最好的待遇；知識(shí)是最好的禮物。——張瑞敏

經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)；知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來(lái)?！罴握\(chéng)學(xué)習(xí)的重要性教育是最好的投資；培訓(xùn)是最好的待遇；知識(shí)是（三）如何開(kāi)發(fā)客戶１，準(zhǔn)客戶的必備條件：

有需求

有購(gòu)買(mǎi)能力

有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)（三）如何開(kāi)發(fā)客戶１，準(zhǔn)客戶的必備條件：如何開(kāi)發(fā)客戶（續(xù)）２，誰(shuí)是準(zhǔn)客戶３，他們會(huì)在哪里出現(xiàn)４，客戶什么時(shí)候買(mǎi)５，為什么我的客戶不買(mǎi)（不了解，信賴感不夠）６，誰(shuí)在跟我搶客戶（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）如何開(kāi)發(fā)客戶（續(xù)）２，誰(shuí)是準(zhǔn)客戶不良客戶的七種特質(zhì)１，凡事持否定態(tài)度２，很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會(huì)３，即便成交了也是一樁小生意４，沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)５，沒(méi)有產(chǎn)品鑒證和推薦的價(jià)值６，他的生意做得不太好７，客戶距離太遠(yuǎn)不良客戶的七種特質(zhì)１，凡事持否定態(tài)度黃金客戶的七種特質(zhì)１，對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求２，對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度３，與他的計(jì)劃有無(wú)直接成本效益關(guān)系４，有給你大定單的可能５，是影響力的核心６，財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速７，距離近黃金客戶的七種特質(zhì)１，對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求如何看待客戶的拒絕１，把拒絕變成老師２，把拒絕當(dāng)成顧客對(duì)我及公司還不夠了解３，按成交率反推４，算出每個(gè)客戶的價(jià)值如何看待客戶的拒絕１，把拒絕變成老師選擇做銷售就是選擇被拒絕

成交總在五次拒絕后

收入來(lái)自于拜訪客戶的總量選擇做銷售就是選擇被拒絕

成交總在五次拒絕后

收入來(lái)自于(四)如何建立信賴感1,你看起來(lái)就像行業(yè)的專家2,要注意基本的商務(wù)禮儀3,問(wèn)話建立信賴感(請(qǐng)教)4,聆聽(tīng)建立信賴感5,身邊的物件建立信賴感6,使用客戶鑒證建立信賴感(四)如何建立信賴感1,你看起來(lái)就像行業(yè)的專家如何建立信賴感(續(xù))7,使用名人鑒證8,使用媒體鑒證9,權(quán)威鑒證10,一大堆名片鑒證11,熟人鑒證12,環(huán)境和氣氛建立信賴感如何建立信賴感(續(xù))7,使用名人鑒證(五)了解客戶需求

現(xiàn)在家庭是否滿意事業(yè)決策者休閑解決方案金錢(qián)(五)了解客戶需求現(xiàn)在高端銷售

(顧客在使用其他產(chǎn)品或服務(wù)且各方面都很滿意)經(jīng)典問(wèn)話:1,現(xiàn)在用什么產(chǎn)品?2,很滿意這個(gè)產(chǎn)品嗎?3,用了多久?4,以前用什么?5,你來(lái)公司多久了?6,當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品或服務(wù)你是否在場(chǎng)?高端銷售

(顧客在使用其他產(chǎn)品或服務(wù)且各方面都很滿意)經(jīng)典問(wèn)經(jīng)典問(wèn)話(續(xù))7,換用之前你是否作了全面了解和驗(yàn)究?8,換用之后是否對(duì)你們公司及你個(gè)人產(chǎn)生很大利益?9,三年前你們作了一個(gè)決定,給你們帶來(lái)如此大的利益,為什么現(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨,你不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?經(jīng)典問(wèn)話(續(xù))7,換用之前你是否作了全面了解和驗(yàn)究?(六)產(chǎn)品介紹1,配合對(duì)方的需求價(jià)值觀2,介紹產(chǎn)品時(shí)一開(kāi)始就是對(duì)客戶最大的好處3,產(chǎn)品介紹過(guò)程中盡量讓顧客參與4,明確地告訴對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)可以帶給他的好處、利益以及避免的麻煩（注：產(chǎn)品或服務(wù)介紹時(shí)盡量講故事，少講或不講大道理）\湯姆.霍普金斯案例(六)產(chǎn)品介紹1,配合對(duì)方的需求價(jià)值觀今天的生命是你過(guò)去選擇的結(jié)果今天的生命是你過(guò)去選擇的結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較1,不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2,用三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)比較3,獨(dú)特賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較1,不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(七)解除反對(duì)意見(jiàn)

銷售是從拒絕開(kāi)始的成交是從異議開(kāi)始的(七)解除反對(duì)意見(jiàn)銷四種策略

問(wèn)講故事太極打法認(rèn)同、配合、再說(shuō)服四種策略兩大忌1.直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤

2.發(fā)生爭(zhēng)吵兩大忌1.直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤六大抗拒因素1，價(jià)格（永恒的矛盾體）2，功能表現(xiàn)（使用顧客鑒證）3，售后服務(wù)4，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5，支持6，保證及保障六大抗拒因素1，價(jià)格（永恒的矛盾體）解除顧客反對(duì)意見(jiàn)的套路

（博恩.催西)1,確定決策者2,耐心聽(tīng)完顧客提出的抗拒3,確認(rèn)抗拒4,辨別真假抗拒5,鎖定抗拒(是不是唯一的問(wèn)題;還有沒(méi)有其他原因)6,取得顧客的承諾7,再次框視(夸獎(jiǎng))8,合理解惑解除顧客反對(duì)意見(jiàn)的套路

（博恩.催西)1,確定決策者價(jià)格系列處理方法1,價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎?(總裁班)2,太貴了是口頭讒3,太貴了是了解、衡量的一種方法（未知產(chǎn)品）4，談到錢(qián)的問(wèn)題是我們都很關(guān)心的問(wèn)題，這是重要的部分，到后面再說(shuō)，我們先看看適不適合你價(jià)格系列處理方法1,價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎?(總裁班)（續(xù)）5，以高襯低（故意報(bào)錯(cuò)）６，你覺(jué)得貴我相信有你的道理，只是我不太了解你為什么覺(jué)得貴７，塑造價(jià)值、來(lái)源8，以價(jià)格貴為榮（奔馳原理）9，“好貴”（沒(méi)有賤貴）10，大數(shù)怕算法（續(xù)）5，以高襯低（故意報(bào)錯(cuò)）（續(xù)）11，是的，只是成千上萬(wàn)的顧客在使用，你想知道為什么嗎？12，你是否有過(guò)為了節(jié)省錢(qián)而后悔的經(jīng)歷13，“富蘭克林”成交法14，你覺(jué)得什么價(jià)格比教合適15，你覺(jué)得價(jià)格比教重要還是效果比教重要（續(xù)）11，是的，只是成千上萬(wàn)的顧客在使用，你想知道為什么嗎（續(xù)）16，生產(chǎn)流程來(lái)之不易（茶葉案例）17，你只在乎價(jià)格的高低嗎18，價(jià)錢(qián)不等于成本19，感覺(jué)—覺(jué)得—后來(lái)發(fā)現(xiàn)（續(xù)）16，生產(chǎn)流程來(lái)之不易（茶葉案例）(八)成交成交的關(guān)鍵用語(yǔ):

簽單確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)擁有花錢(qián)投資提成服務(wù)費(fèi)合同合約書(shū)面文件問(wèn)題關(guān)心擔(dān)心(八)成交成交的關(guān)鍵用語(yǔ):成交常用方法

假設(shè)成交法要求成交法沉默成交法回馬槍成交常用方法成交前信念:

成交的關(guān)鍵在于敢于成交成交總在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客不成交是他的損失成交前信念:成交的工具(資料)

環(huán)境場(chǎng)合

成交的關(guān)鍵在于成交

成交的工具(資料)

環(huán)境場(chǎng)合

成交的關(guān)鍵在于成交

成交中

大膽成交問(wèn)成交遞單點(diǎn)頭微笑閉嘴成交中大膽成交問(wèn)成交遞單成交后

恭喜轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題走人(忌太快或太慢)成交后(九)轉(zhuǎn)介紹1,確認(rèn)產(chǎn)品或服務(wù)的好處2,要求同等級(jí)客戶3,轉(zhuǎn)介紹要求1-3人4,了解背景5,要求電話號(hào)碼(最好當(dāng)場(chǎng)打電話)6,在電話中肯定贊美對(duì)方7,約時(shí)間地點(diǎn)(九)轉(zhuǎn)介紹1,確認(rèn)產(chǎn)品或服務(wù)的好處(十)服務(wù)

服務(wù)好每一個(gè)客戶我是一個(gè)提供服務(wù)的人(十)服務(wù)服務(wù)好每一個(gè)客戶讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)1,主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)2,誠(chéng)懇關(guān)心客戶及家人3,做與產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān)的服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)1,主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)客戶服務(wù)的三個(gè)層次1,份內(nèi)的服務(wù)2,邊緣服務(wù)3,與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)客戶服務(wù)的三個(gè)層次1,份內(nèi)的服務(wù)任何的知識(shí)和方法本身都沒(méi)有任何價(jià)值,除非你把它運(yùn)用出來(lái).任何的知識(shí)和方法本身都沒(méi)有任何價(jià)值,除非你把它運(yùn)用出來(lái).謝謝謝謝面對(duì)面顧問(wèn)式銷售銷售的十二大黃金法則

面對(duì)面顧問(wèn)式銷售銷售的十二大黃金法則

一銷售原理及關(guān)鍵1,銷售過(guò)程中銷的是什么?

自己產(chǎn)品和顧客之間永遠(yuǎn)有一個(gè)橋梁

銷售人員假如顧客不接受銷售人員,他不會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì),就算給你機(jī)會(huì)他也不會(huì)認(rèn)真聽(tīng).一銷售原理及關(guān)鍵1,銷售過(guò)程中銷的是什么?所以第一映象:

看起來(lái)像好產(chǎn)品

看起來(lái)像行業(yè)的專家開(kāi)場(chǎng)白:

簡(jiǎn)短直接

焦點(diǎn)放在對(duì)方所以第一映象:銷售過(guò)程中售的是什么?

觀念觀:價(jià)值觀念:信念(對(duì)方相信的事實(shí))銷售過(guò)程中售的是什么?

觀念顧客買(mǎi)的是什么?

感覺(jué)顧客買(mǎi)的是什么?你賣的是什么?好處帶來(lái)的利益和快樂(lè)避免(減少)的麻煩和痛苦產(chǎn)品本身(成分)顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品本身你賣的是什么?好處引起顧客的注意是所有銷售的開(kāi)始引起顧客的注意是所有銷售的開(kāi)始人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃避痛苦可行性

(案例:耕牛\驢\小偷與警察\吃蟑螂)人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)銷售六大永恒不變的問(wèn)句1,你是誰(shuí)?2,你要跟我談什么?3,你談的事情對(duì)我有什么好處?4,如何證明你說(shuō)的是事實(shí)?5,為什么要跟你買(mǎi)?6,為什么現(xiàn)在買(mǎi)?銷售六大永恒不變的問(wèn)句1,你是誰(shuí)?所有的銷售都是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移.所有的銷售都是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移.所有銷售中,沒(méi)有建立信賴感之前,不要談任何產(chǎn)品.所有銷售中,沒(méi)有建立信賴感之前,不要談任何產(chǎn)品.不銷而銷是銷售的最高境界不銷而銷是銷售的最高境界

二溝通說(shuō)服技巧一個(gè)人的溝通品質(zhì)決定他的人生品質(zhì)二溝通說(shuō)服技巧一個(gè)人的溝通品質(zhì)決定他的人生原則

多贏或至少雙贏原則目的

讓對(duì)方接受我們的想法、觀念、產(chǎn)品、服務(wù)、點(diǎn)子等。目的效果

讓對(duì)方感覺(jué)良好效果溝通三要素文字語(yǔ)調(diào)肢體動(dòng)作文字

7%語(yǔ)調(diào)

38%肢體動(dòng)作

55%游戲(1+1\小蜜蜂)溝通三要素文字溝通雙方自己對(duì)方

問(wèn)

開(kāi)放式封閉式互動(dòng)(我是誰(shuí))溝通雙方自己?jiǎn)栐挼牧N作用問(wèn)開(kāi)始問(wèn)興趣問(wèn)需求問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交問(wèn)話的六種作用問(wèn)開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題的技巧和方法1,問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題2,問(wèn)回答”是”的問(wèn)題3,從小的”是”開(kāi)始4,問(wèn)二選一的問(wèn)題5,事先想好答案6,能問(wèn)的盡量少說(shuō)

(7+1法則)\老鼠老游戲問(wèn)問(wèn)題的技巧和方法1,問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題在慣性的作用下,錯(cuò)誤的也會(huì)去堅(jiān)持.在慣性的作用下,錯(cuò)誤的也會(huì)去堅(jiān)持.聆聽(tīng)技巧1,是一種禮貌2,建立信賴感3,用心聽(tīng)4,態(tài)度誠(chéng)懇5,記筆記6,重新確認(rèn)(語(yǔ)言是溝通的橋梁,文字有時(shí)是溝通的障礙)7,對(duì)方講完后應(yīng)停頓3_5秒再說(shuō)話?cǎi)雎?tīng)技巧1,是一種禮貌聆聽(tīng)技巧(續(xù))8,不打斷、不插嘴9,不明白追問(wèn)10,不要發(fā)出聲音11,點(diǎn)頭微笑12,眼睛注視鼻尖或前額13,坐定位(切勿面對(duì)面,避免顧客面對(duì)門(mén)和窗)14,聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言聆聽(tīng)技巧(續(xù))8,不打斷、不插嘴贊美技巧1,贊美要真誠(chéng),發(fā)自內(nèi)心2,抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)3,具體4,間接5,用第三者6,及時(shí)贊美技巧1,贊美要真誠(chéng),發(fā)自內(nèi)心贊美經(jīng)典三句你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你贊美經(jīng)典三句你真不簡(jiǎn)單肯定認(rèn)同技巧1,你說(shuō)得很有道理2,我理解你的心情3,我了解你的意思4,感謝你的建議5,我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6,你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好7,我知道你這樣作是為我好肯定認(rèn)同技巧1,你說(shuō)得很有道理三銷售的十大步驟(一)準(zhǔn)備1,身體(身體是革命的本錢(qián))鍛煉身體是工作中最重要的事情之一三銷售的十大步驟(一)準(zhǔn)備2,精神

信念、焦點(diǎn)（注意力）放在哪里把注意力放在對(duì)顧客的好處（幫助）上最近在銷售過(guò)程中的成功畫(huà)面想象將要跟客戶聊得很成功的畫(huà)面

注意力=事實(shí)2,精神

信念、焦點(diǎn)（注意力）放在哪里把注意力放在對(duì)顧客的好3，專業(yè)

（只有專家才能成為贏家）對(duì)自己的產(chǎn)品了若指掌對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家針雜學(xué)家（像“水”一樣）對(duì)顧客的了解3，專業(yè)

（只有專家才能成為贏家）對(duì)自己的產(chǎn)品了若指掌（二）態(tài)度與能力

態(tài)度比能力更重要（二）態(tài)度與能力

態(tài)度比能力態(tài)度好、能力好精品態(tài)度好、能力不好半成品

態(tài)度不好、能力不好廢品

態(tài)度不好、能力好危難品態(tài)度好、能力好精品對(duì)工作的態(tài)度職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題交差做好遲到早退早到遲退對(duì)工作的態(tài)度職業(yè)成功人士永遠(yuǎn)比一

般人多付出一點(diǎn)點(diǎn)

（王永慶）成功人士永遠(yuǎn)比一

般人多付出一點(diǎn)點(diǎn)

（王永慶）收入=能力+運(yùn)氣

（能力圈）收入=能力+運(yùn)氣

（能力圈）現(xiàn)代人才

技術(shù)類行政管理類銷售類長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度+一點(diǎn)一滴的積累=豐功偉績(jī)現(xiàn)代人才技術(shù)類學(xué)習(xí)的重要性

教育是最好的投資；培訓(xùn)是最好的待遇；知識(shí)是最好的禮物。——張瑞敏

經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)；知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來(lái)。——李嘉誠(chéng)學(xué)習(xí)的重要性教育是最好的投資；培訓(xùn)是最好的待遇；知識(shí)是（三）如何開(kāi)發(fā)客戶１，準(zhǔn)客戶的必備條件：

有需求

有購(gòu)買(mǎi)能力

有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)（三）如何開(kāi)發(fā)客戶１，準(zhǔn)客戶的必備條件：如何開(kāi)發(fā)客戶（續(xù)）２，誰(shuí)是準(zhǔn)客戶３，他們會(huì)在哪里出現(xiàn)４，客戶什么時(shí)候買(mǎi)５，為什么我的客戶不買(mǎi)（不了解，信賴感不夠）６，誰(shuí)在跟我搶客戶（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）如何開(kāi)發(fā)客戶（續(xù)）２，誰(shuí)是準(zhǔn)客戶不良客戶的七種特質(zhì)１，凡事持否定態(tài)度２，很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會(huì)３，即便成交了也是一樁小生意４，沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)５，沒(méi)有產(chǎn)品鑒證和推薦的價(jià)值６，他的生意做得不太好７，客戶距離太遠(yuǎn)不良客戶的七種特質(zhì)１，凡事持否定態(tài)度黃金客戶的七種特質(zhì)１，對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求２，對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度３，與他的計(jì)劃有無(wú)直接成本效益關(guān)系４，有給你大定單的可能５，是影響力的核心６，財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速７，距離近黃金客戶的七種特質(zhì)１，對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求如何看待客戶的拒絕１，把拒絕變成老師２，把拒絕當(dāng)成顧客對(duì)我及公司還不夠了解３，按成交率反推４，算出每個(gè)客戶的價(jià)值如何看待客戶的拒絕１，把拒絕變成老師選擇做銷售就是選擇被拒絕

成交總在五次拒絕后

收入來(lái)自于拜訪客戶的總量選擇做銷售就是選擇被拒絕

成交總在五次拒絕后

收入來(lái)自于(四)如何建立信賴感1,你看起來(lái)就像行業(yè)的專家2,要注意基本的商務(wù)禮儀3,問(wèn)話建立信賴感(請(qǐng)教)4,聆聽(tīng)建立信賴感5,身邊的物件建立信賴感6,使用客戶鑒證建立信賴感(四)如何建立信賴感1,你看起來(lái)就像行業(yè)的專家如何建立信賴感(續(xù))7,使用名人鑒證8,使用媒體鑒證9,權(quán)威鑒證10,一大堆名片鑒證11,熟人鑒證12,環(huán)境和氣氛建立信賴感如何建立信賴感(續(xù))7,使用名人鑒證(五)了解客戶需求

現(xiàn)在家庭是否滿意事業(yè)決策者休閑解決方案金錢(qián)(五)了解客戶需求現(xiàn)在高端銷售

(顧客在使用其他產(chǎn)品或服務(wù)且各方面都很滿意)經(jīng)典問(wèn)話:1,現(xiàn)在用什么產(chǎn)品?2,很滿意這個(gè)產(chǎn)品嗎?3,用了多久?4,以前用什么?5,你來(lái)公司多久了?6,當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品或服務(wù)你是否在場(chǎng)?高端銷售

(顧客在使用其他產(chǎn)品或服務(wù)且各方面都很滿意)經(jīng)典問(wèn)經(jīng)典問(wèn)話(續(xù))7,換用之前你是否作了全面了解和驗(yàn)究?8,換用之后是否對(duì)你們公司及你個(gè)人產(chǎn)生很大利益?9,三年前你們作了一個(gè)決定,給你們帶來(lái)如此大的利益,為什么現(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨,你不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?經(jīng)典問(wèn)話(續(xù))7,換用之前你是否作了全面了解和驗(yàn)究?(六)產(chǎn)品介紹1,配合對(duì)方的需求價(jià)值觀2,介紹產(chǎn)品時(shí)一開(kāi)始就是對(duì)客戶最大的好處3,產(chǎn)品介紹過(guò)程中盡量讓顧客參與4,明確地告訴對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)可以帶給他的好處、利益以及避免的麻煩（注：產(chǎn)品或服務(wù)介紹時(shí)盡量講故事，少講或不講大道理）\湯姆.霍普金斯案例(六)產(chǎn)品介紹1,配合對(duì)方的需求價(jià)值觀今天的生命是你過(guò)去選擇的結(jié)果今天的生命是你過(guò)去選擇的結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較1,不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2,用三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)比較3,獨(dú)特賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較1,不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(七)解除反對(duì)意見(jiàn)

銷售是從拒絕開(kāi)始的成交是從異議開(kāi)始的(七)解除反對(duì)意見(jiàn)銷四種策略

問(wèn)講故事太極打法認(rèn)同、配合、再說(shuō)服四種策略兩大忌1.直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤

2.發(fā)生爭(zhēng)吵兩大忌1.直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤六大抗拒因素1，價(jià)格（永恒的矛盾體）2，功能表現(xiàn)（使用顧客鑒證）3，售后服務(wù)4，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5，支持6，保證及保障六大抗拒因素1，價(jià)格（永恒的矛盾體）解除顧客反對(duì)意見(jiàn)的套路

（博恩.催西)1,確定決策者2,耐心聽(tīng)完顧客提出的抗拒3,確認(rèn)抗拒4,辨別真假抗拒5,鎖定抗拒(是不是唯一的問(wèn)題;還有沒(méi)有其他原因)6,取得顧客的承諾7,再次框視(夸獎(jiǎng))8,合理解惑解除顧客反對(duì)意見(jiàn)的套路

（博恩.催西)1,確定決策者價(jià)格系列處理方法1,價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎?(總裁班)2,太貴了是口頭讒3,太貴了是了解、衡量的一種方法（未知產(chǎn)品）4，談到錢(qián)的問(wèn)題是我們都很關(guān)心的問(wèn)題，這是重要的部分，到后面再說(shuō)，我們先看看適不適合你價(jià)格系列處理方法1,價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎?(總裁班)（續(xù)）5，以高襯低（故意報(bào)錯(cuò)）６，你覺(jué)得貴我相信有你的道理，只是我不太了解你為什么覺(jué)得貴７，塑造價(jià)值、來(lái)源8，以價(jià)格貴為榮（奔馳原理）9，“好貴”（沒(méi)有賤貴）10，大數(shù)怕算法（續(xù)）5，以高襯低（故意報(bào)錯(cuò)）