汽車銷售價(jià)格談判技巧(實(shí)用型)課件

業(yè)代進(jìn)階訓(xùn)練——價(jià)格談判技巧1業(yè)代進(jìn)階訓(xùn)練1業(yè)代進(jìn)階訓(xùn)練一、談判的心理準(zhǔn)備－1.5hrs二、產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造－1.0hrs三、談判之前的準(zhǔn)備－0.5hrs四、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧－1.0hrs2業(yè)代進(jìn)階訓(xùn)練一、談判的心理準(zhǔn)備－1.5hrs2各位應(yīng)該都有遇到這樣的情況吧！有顧客進(jìn)來展廳門后，就很強(qiáng)硬的口氣問：“你的車便宜多少賣？”請(qǐng)問各位:你們覺得這是一位好顧客嗎？我們要如何留下來這位顧客呢？3各位應(yīng)該都有遇到這樣的情況吧！我們要如何留下來這位顧客呢？3談判的產(chǎn)生是因?yàn)榭蛻粲蓄檻]從容面對(duì)顧慮……顧慮就解決一半!!!一、談判的心理準(zhǔn)備4談判的產(chǎn)生是因?yàn)榭蛻粲蓄檻]一、談判的心理準(zhǔn)備4試探客戶的顧慮種類懷疑誤解缺點(diǎn)5試探客戶的顧慮種類懷疑誤解缺點(diǎn)5懷疑當(dāng)客戶不相信你所介紹的某一種特征或利益時(shí)客戶顧慮的種類6懷疑當(dāng)客戶不相信你所介紹的客戶顧慮的種類6消除懷疑表示了解該顧慮給予相關(guān)的證據(jù)詢問客戶意見方法7消除懷疑表示了解該顧慮給予相關(guān)的證據(jù)詢問客戶意見方法7可利用的證據(jù)數(shù)據(jù)有哪些？測(cè)試數(shù)據(jù)報(bào)章雜志名人證言示范證明書合約樣本照片市調(diào)結(jié)果專業(yè)期刊8可利用的證據(jù)數(shù)據(jù)有哪些？測(cè)試數(shù)據(jù)報(bào)章雜志名人證言示范證明書合誤解當(dāng)客戶認(rèn)為你不能提供某一項(xiàng)特征或利益，而其實(shí)你是可以時(shí)客戶顧慮的種類9誤解當(dāng)客戶認(rèn)為你不能提供某一項(xiàng)客戶顧慮的種類9消除誤解確定顧慮背后的需要說服該需要表示了解該需要介紹相關(guān)的特征和利益詢問客戶意見方法10消除誤解確定顧慮背后的需要說服該需要表示了解該需要方法10缺點(diǎn)當(dāng)客戶因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司多了或欠缺某一種特征或利益而感到不滿意客戶顧慮的種類11缺點(diǎn)當(dāng)客戶因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司客戶顧慮的種類11克服缺點(diǎn)表示了解該顧慮把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問客戶意見方法12克服缺點(diǎn)表示了解該顧慮把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的選擇要重提的利益時(shí)，哪些利益最能淡化缺點(diǎn)？能滿足客戶最優(yōu)先需要的利益能滿足客戶需要背后需要的利益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的利益13選擇要重提的利益時(shí)，哪些利益最能淡化缺點(diǎn)？能滿足客戶最優(yōu)先需練習(xí)請(qǐng)各舉出一個(gè)“懷疑”、“誤解”及“缺點(diǎn)”的句子并練習(xí)如何消除以上顧慮14練習(xí)14結(jié)論客戶的顧慮不會(huì)自己消失…不要忽視或忘記客戶的顧慮!!!勇于面對(duì)顧慮，就是談判成功的一半！！15結(jié)論客戶的顧慮不會(huì)自己消失…15你賣便宜一點(diǎn)，我就會(huì)考慮…客戶價(jià)格降低了，就會(huì)成交嗎？業(yè)代回去向主管請(qǐng)示最低價(jià)格？二、產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造16你賣便宜一點(diǎn)，我就會(huì)考慮…客戶價(jià)格降低了，就會(huì)成交嗎？業(yè)代回想一想….客戶要的只有價(jià)格？降價(jià)是推銷唯一的方法？產(chǎn)品可以“價(jià)格”一言以蔽之？如何才能讓客戶不那么重視價(jià)格呢？17想一想….客戶要的只有價(jià)格？降價(jià)是推銷唯一的方法？產(chǎn)品可以“換一種思考方式：增加產(chǎn)品的價(jià)值來應(yīng)對(duì)顧客殺價(jià)！產(chǎn)品價(jià)值10090顧客期望成交價(jià)產(chǎn)品價(jià)值10090競(jìng)爭(zhēng)力97110實(shí)際成交價(jià)上升9218換一種思考方式：產(chǎn)品價(jià)值10090顧客期望成交價(jià)產(chǎn)品價(jià)值10從哪里會(huì)創(chuàng)造出產(chǎn)品的價(jià)值呢?業(yè)代本人SEM經(jīng)銷商產(chǎn)品本身品牌服務(wù)其它…19從哪里會(huì)創(chuàng)造出產(chǎn)品的價(jià)值呢?業(yè)代本人SEM經(jīng)銷商產(chǎn)品本身品牌創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品本身顧客心里清楚了解到的產(chǎn)品本身的價(jià)值。1.實(shí)用價(jià)值：各產(chǎn)品的功能配備。2.心理價(jià)值：品牌和外觀20創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品本身顧客心里清楚了解到的產(chǎn)品本身的價(jià)值。20創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值業(yè)代本人我是xxx經(jīng)銷商的“金牌業(yè)代”。我銷售東南汽車已經(jīng)3年了，擁有37個(gè)忠誠(chéng)客戶。我是東南汽車客戶滿意度最高的業(yè)務(wù)代表，這是我的獎(jiǎng)狀……承諾：找我買車您就放心吧，以后你的車子有什么問題盡管來找我，隨叫隨到……21創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值業(yè)代本人我是xxx經(jīng)銷商的“金牌業(yè)代”。21創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值經(jīng)銷商我們XXX經(jīng)銷商在全省有8個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，3個(gè)4S店，11家維修站。到目前，我們公司已經(jīng)在全省銷售了2000多輛的東南車了，現(xiàn)有車主對(duì)我們公司的服務(wù)都相當(dāng)滿意。我們公司被評(píng)為04年全省十佳汽車經(jīng)銷商。承諾：您的車在全省任何地方出了問題都可以享受我們公司熱情而周到的服務(wù)?！?2創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值經(jīng)銷商我們XXX經(jīng)銷商在全省有8個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，3個(gè)創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值SEM東南汽車是最大的兩岸合資汽車生產(chǎn)企業(yè)。在2004年《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》排行榜中，列第87位，在全國(guó)汽車行業(yè)排第6位。2003年，東南汽車被評(píng)為中國(guó)汽車工業(yè)50年發(fā)展速度最快、成長(zhǎng)性最好企業(yè)之一。東南汽車現(xiàn)在全國(guó)有近600個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。以東南汽車和戴克為中心的東南汽車城已經(jīng)形成。23創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值SEM東南汽車是最大的兩岸合資汽車生產(chǎn)企業(yè)。23創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值品牌東南汽車引進(jìn)的是日本三菱汽車的整車生產(chǎn)技術(shù)。東南汽車是日本三菱汽車在華的重要合作工廠。各個(gè)車型均是日本三菱汽車的成熟車型。東南汽車是中國(guó)女排代言的。24創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值品牌東南汽車引進(jìn)的是日本三菱汽車的整車生產(chǎn)技術(shù)。創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)東南汽車在全國(guó)有400多家維修站，在汽車行業(yè)中位居前列。東南汽車的配件價(jià)格相比較同級(jí)車來說相對(duì)較低。承諾：東南汽車整車保修期為2年或5萬公里。我們的保固條件比較好，免費(fèi)檢查項(xiàng)目比別人深入。25創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)東南汽車在全國(guó)有400多家維修站，在汽車行業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值其它…26創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值其它…26附加價(jià)值的整理27附加價(jià)值的整理27產(chǎn)品本身價(jià)值匯總28產(chǎn)品本身價(jià)值匯總28談判的基本原則雙贏目標(biāo)建立互信達(dá)成雙方滿意的協(xié)定『雙贏』才能長(zhǎng)久滿意尋找機(jī)會(huì)建立互相信任發(fā)展和顧客的長(zhǎng)期關(guān)系三、談判之前的準(zhǔn)備29談判的基本原則雙贏目標(biāo)建立互信達(dá)成雙方滿意的協(xié)定尋找機(jī)會(huì)建立成功談判法則不輕易放棄聽比說更重要?jiǎng)e透露底限站在客戶立場(chǎng)看問題勿反駁及拒絕客戶堅(jiān)守底限30成功談判法則不輕易放棄聽比說更重要?jiǎng)e透露底限站在客戶立場(chǎng)看問談判前準(zhǔn)備工作制定談判計(jì)劃準(zhǔn)備工具營(yíng)造談判情境31談判前準(zhǔn)備工作制定談判計(jì)劃準(zhǔn)備工具營(yíng)造談判情境31制定談判計(jì)劃知己：我的目標(biāo)為何？知彼：客戶的目標(biāo)為何？分析雙方的目標(biāo)差距利益一致之處可能產(chǎn)生的分歧不同對(duì)策我有多少籌碼？我能忍受的最低底限？其它替代的選擇方案？32制定談判計(jì)劃知己：我的目標(biāo)為何？32知己知彼，百戰(zhàn)百勝知道對(duì)方的想法，也就是了解對(duì)方知道些什么，是重要的準(zhǔn)備工作之一。33知己知彼，百戰(zhàn)百勝知道對(duì)方的想法，33銷售技巧競(jìng)品資訊專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備工具個(gè)人形象34銷售技巧競(jìng)品資訊專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備工具個(gè)人形象34營(yíng)造談判情境談判情境人物時(shí)間氣氛地點(diǎn)35營(yíng)造談判情境談判情境人物時(shí)間氣氛地點(diǎn)35客戶出價(jià)原則化零為整，去尾數(shù)去整數(shù)金額去尾數(shù)+去整數(shù)金額幾%(原價(jià)x%=降幅)四、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧36客戶出價(jià)原則化零為整，去尾數(shù)四、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧36報(bào)價(jià)原則先賣『人』后買『車』『當(dāng)面報(bào)價(jià)』優(yōu)于『電話報(bào)價(jià)』報(bào)價(jià)要堅(jiān)定果斷站在客戶立場(chǎng)看問題勿反駁及拒絕客戶堅(jiān)守底限37報(bào)價(jià)原則先賣『人』后買『車』37報(bào)價(jià)方法電話報(bào)價(jià)來店報(bào)價(jià)38報(bào)價(jià)方法電話報(bào)價(jià)來店報(bào)價(jià)38還價(jià)法則E:客戶最高承受價(jià)A:公司定價(jià)C:業(yè)代底限B:客戶出價(jià)D:業(yè)代還價(jià)F:成交價(jià)賣方議價(jià)范圍:介于客戶出價(jià)與公司定價(jià)買方議價(jià)范圍:介于業(yè)代開價(jià)與客戶最高承受價(jià)39還價(jià)法則E:客戶最高承受價(jià)A:公司定價(jià)C:業(yè)代底限B還價(jià)基本原則試探顧客最高承受價(jià)隱藏業(yè)代個(gè)人底限將客戶最高承受價(jià)往公司訂價(jià)推40還價(jià)基本原則試探顧客最高承受價(jià)40業(yè)代底限顧客最高承受價(jià)公司定價(jià)還價(jià)基本原則－分解Ａ業(yè)代底限高于顧客最高承受價(jià)差距不大差距很大再努力一下,往業(yè)代底限價(jià)格推1.再建議其它符合顧客需求的商品2.重新整理說明方向及內(nèi)容突顯產(chǎn)品價(jià)值為何大于價(jià)格3.明白〝暗示〞顧客：便宜無好貨。41業(yè)代底限顧客最高承受價(jià)公司定價(jià)還價(jià)基本原則－分解Ａ業(yè)代底限高還價(jià)基本原則－分解B顧客最高承受價(jià)公司定價(jià)業(yè)代底限業(yè)代底限低于顧客最高承受價(jià)顧客有出價(jià)顧客沒出價(jià)仍然朝公司定價(jià)推一推，顧客不讓步才〝非常痛苦〞地同意。體貼地詢問有哪些配備要贈(zèng)送。42還價(jià)基本原則－分解B顧客最高承受價(jià)公司定價(jià)業(yè)代底限業(yè)代底限低讓步的藝術(shù)讓步不可太輕率把握實(shí)機(jī)幅度、次數(shù)、速度要求對(duì)方做出相應(yīng)讓步勿以讓步討好對(duì)方43讓步的藝術(shù)讓步不可把握實(shí)機(jī)43創(chuàng)造讓步的價(jià)值退一步，進(jìn)一步退一步，進(jìn)兩步讓步的藝術(shù)44創(chuàng)造讓步退一步，進(jìn)一步讓步的藝術(shù)44讓步方式與幅度60281832H模式6000060G模式601-11050F模式60101049E模式602121828D模式602217138C模式6015151515B模式00000A模式合計(jì)(元)第四次第三次第二次第一次降價(jià)方式45讓步方式與幅度60281832H模式6000060G模式60價(jià)格談判戰(zhàn)術(shù)以退為進(jìn)法優(yōu)惠選擇法限時(shí)搶購法專案包裹法黑臉白臉法哀兵政策法46價(jià)格談判戰(zhàn)術(shù)以退為進(jìn)法優(yōu)惠選擇法限時(shí)搶購法專案包裹法黑臉白臉掌握成交訊號(hào)詢問車型『配備差異』詢問『車色』要求配備贈(zèng)送詢問『付款方式』詢問『售后服務(wù)』及『付款方式』說話口吻或動(dòng)作由『疑慮反對(duì)』轉(zhuǎn)變?yōu)椤赫J(rèn)同』動(dòng)作由緊張變得輕松凝視車輛或久坐車內(nèi)………47掌握成交訊號(hào)詢問車型『配備差異』47成交簽約有技巧地作成訂單,請(qǐng)客戶簽名蓋章確認(rèn)車型車色.交車日期.售價(jià)及付款方式.裝潢及費(fèi)用歸屬確認(rèn)上牌手續(xù)證件要求支付訂金請(qǐng)出最高主管致謝,一齊送客牢牢控制談判節(jié)奏，把握機(jī)會(huì)，『促進(jìn)成交』ClosingAction!機(jī)會(huì)稍縱即逝!48成交簽約有技巧地作成訂單,請(qǐng)客戶簽名蓋章牢牢控制談判節(jié)奏，把價(jià)格談判注意事項(xiàng)欲速則不達(dá)價(jià)格不一定是唯一的癥結(jié)周邊利益絕不放棄肯定自我的附加價(jià)值買賣不成情意在維持良好關(guān)系49價(jià)格談判注意事項(xiàng)欲速則不達(dá)價(jià)格不一定是唯一的癥結(jié)周邊利益絕不接近顧客探詢需求滿足需求締結(jié)成交客戶需要懷疑誤解缺點(diǎn)銷售流程50接近顧客探詢需求滿足需求締結(jié)成交客戶需要懷疑誤解缺以上謝謝大家！51以上51業(yè)代進(jìn)階訓(xùn)練——價(jià)格談判技巧52業(yè)代進(jìn)階訓(xùn)練1業(yè)代進(jìn)階訓(xùn)練一、談判的心理準(zhǔn)備－1.5hrs二、產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造－1.0hrs三、談判之前的準(zhǔn)備－0.5hrs四、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧－1.0hrs53業(yè)代進(jìn)階訓(xùn)練一、談判的心理準(zhǔn)備－1.5hrs2各位應(yīng)該都有遇到這樣的情況吧！有顧客進(jìn)來展廳門后，就很強(qiáng)硬的口氣問：“你的車便宜多少賣？”請(qǐng)問各位:你們覺得這是一位好顧客嗎？我們要如何留下來這位顧客呢？54各位應(yīng)該都有遇到這樣的情況吧！我們要如何留下來這位顧客呢？3談判的產(chǎn)生是因?yàn)榭蛻粲蓄檻]從容面對(duì)顧慮……顧慮就解決一半!!!一、談判的心理準(zhǔn)備55談判的產(chǎn)生是因?yàn)榭蛻粲蓄檻]一、談判的心理準(zhǔn)備4試探客戶的顧慮種類懷疑誤解缺點(diǎn)56試探客戶的顧慮種類懷疑誤解缺點(diǎn)5懷疑當(dāng)客戶不相信你所介紹的某一種特征或利益時(shí)客戶顧慮的種類57懷疑當(dāng)客戶不相信你所介紹的客戶顧慮的種類6消除懷疑表示了解該顧慮給予相關(guān)的證據(jù)詢問客戶意見方法58消除懷疑表示了解該顧慮給予相關(guān)的證據(jù)詢問客戶意見方法7可利用的證據(jù)數(shù)據(jù)有哪些？測(cè)試數(shù)據(jù)報(bào)章雜志名人證言示范證明書合約樣本照片市調(diào)結(jié)果專業(yè)期刊59可利用的證據(jù)數(shù)據(jù)有哪些？測(cè)試數(shù)據(jù)報(bào)章雜志名人證言示范證明書合誤解當(dāng)客戶認(rèn)為你不能提供某一項(xiàng)特征或利益，而其實(shí)你是可以時(shí)客戶顧慮的種類60誤解當(dāng)客戶認(rèn)為你不能提供某一項(xiàng)客戶顧慮的種類9消除誤解確定顧慮背后的需要說服該需要表示了解該需要介紹相關(guān)的特征和利益詢問客戶意見方法61消除誤解確定顧慮背后的需要說服該需要表示了解該需要方法10缺點(diǎn)當(dāng)客戶因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司多了或欠缺某一種特征或利益而感到不滿意客戶顧慮的種類62缺點(diǎn)當(dāng)客戶因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司客戶顧慮的種類11克服缺點(diǎn)表示了解該顧慮把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問客戶意見方法63克服缺點(diǎn)表示了解該顧慮把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的選擇要重提的利益時(shí)，哪些利益最能淡化缺點(diǎn)？能滿足客戶最優(yōu)先需要的利益能滿足客戶需要背后需要的利益競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的利益64選擇要重提的利益時(shí)，哪些利益最能淡化缺點(diǎn)？能滿足客戶最優(yōu)先需練習(xí)請(qǐng)各舉出一個(gè)“懷疑”、“誤解”及“缺點(diǎn)”的句子并練習(xí)如何消除以上顧慮65練習(xí)14結(jié)論客戶的顧慮不會(huì)自己消失…不要忽視或忘記客戶的顧慮!!!勇于面對(duì)顧慮，就是談判成功的一半！！66結(jié)論客戶的顧慮不會(huì)自己消失…15你賣便宜一點(diǎn)，我就會(huì)考慮…客戶價(jià)格降低了，就會(huì)成交嗎？業(yè)代回去向主管請(qǐng)示最低價(jià)格？二、產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造67你賣便宜一點(diǎn)，我就會(huì)考慮…客戶價(jià)格降低了，就會(huì)成交嗎？業(yè)代回想一想….客戶要的只有價(jià)格？降價(jià)是推銷唯一的方法？產(chǎn)品可以“價(jià)格”一言以蔽之？如何才能讓客戶不那么重視價(jià)格呢？68想一想….客戶要的只有價(jià)格？降價(jià)是推銷唯一的方法？產(chǎn)品可以“換一種思考方式：增加產(chǎn)品的價(jià)值來應(yīng)對(duì)顧客殺價(jià)！產(chǎn)品價(jià)值10090顧客期望成交價(jià)產(chǎn)品價(jià)值10090競(jìng)爭(zhēng)力97110實(shí)際成交價(jià)上升9269換一種思考方式：產(chǎn)品價(jià)值10090顧客期望成交價(jià)產(chǎn)品價(jià)值10從哪里會(huì)創(chuàng)造出產(chǎn)品的價(jià)值呢?業(yè)代本人SEM經(jīng)銷商產(chǎn)品本身品牌服務(wù)其它…70從哪里會(huì)創(chuàng)造出產(chǎn)品的價(jià)值呢?業(yè)代本人SEM經(jīng)銷商產(chǎn)品本身品牌創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品本身顧客心里清楚了解到的產(chǎn)品本身的價(jià)值。1.實(shí)用價(jià)值：各產(chǎn)品的功能配備。2.心理價(jià)值：品牌和外觀71創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品本身顧客心里清楚了解到的產(chǎn)品本身的價(jià)值。20創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值業(yè)代本人我是xxx經(jīng)銷商的“金牌業(yè)代”。我銷售東南汽車已經(jīng)3年了，擁有37個(gè)忠誠(chéng)客戶。我是東南汽車客戶滿意度最高的業(yè)務(wù)代表，這是我的獎(jiǎng)狀……承諾：找我買車您就放心吧，以后你的車子有什么問題盡管來找我，隨叫隨到……72創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值業(yè)代本人我是xxx經(jīng)銷商的“金牌業(yè)代”。21創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值經(jīng)銷商我們XXX經(jīng)銷商在全省有8個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，3個(gè)4S店，11家維修站。到目前，我們公司已經(jīng)在全省銷售了2000多輛的東南車了，現(xiàn)有車主對(duì)我們公司的服務(wù)都相當(dāng)滿意。我們公司被評(píng)為04年全省十佳汽車經(jīng)銷商。承諾：您的車在全省任何地方出了問題都可以享受我們公司熱情而周到的服務(wù)。……73創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值經(jīng)銷商我們XXX經(jīng)銷商在全省有8個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，3個(gè)創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值SEM東南汽車是最大的兩岸合資汽車生產(chǎn)企業(yè)。在2004年《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》排行榜中，列第87位，在全國(guó)汽車行業(yè)排第6位。2003年，東南汽車被評(píng)為中國(guó)汽車工業(yè)50年發(fā)展速度最快、成長(zhǎng)性最好企業(yè)之一。東南汽車現(xiàn)在全國(guó)有近600個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。以東南汽車和戴克為中心的東南汽車城已經(jīng)形成。74創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值SEM東南汽車是最大的兩岸合資汽車生產(chǎn)企業(yè)。23創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值品牌東南汽車引進(jìn)的是日本三菱汽車的整車生產(chǎn)技術(shù)。東南汽車是日本三菱汽車在華的重要合作工廠。各個(gè)車型均是日本三菱汽車的成熟車型。東南汽車是中國(guó)女排代言的。75創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值品牌東南汽車引進(jìn)的是日本三菱汽車的整車生產(chǎn)技術(shù)。創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)東南汽車在全國(guó)有400多家維修站，在汽車行業(yè)中位居前列。東南汽車的配件價(jià)格相比較同級(jí)車來說相對(duì)較低。承諾：東南汽車整車保修期為2年或5萬公里。我們的保固條件比較好，免費(fèi)檢查項(xiàng)目比別人深入。76創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)東南汽車在全國(guó)有400多家維修站，在汽車行業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值其它…77創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值其它…26附加價(jià)值的整理78附加價(jià)值的整理27產(chǎn)品本身價(jià)值匯總79產(chǎn)品本身價(jià)值匯總28談判的基本原則雙贏目標(biāo)建立互信達(dá)成雙方滿意的協(xié)定『雙贏』才能長(zhǎng)久滿意尋找機(jī)會(huì)建立互相信任發(fā)展和顧客的長(zhǎng)期關(guān)系三、談判之前的準(zhǔn)備80談判的基本原則雙贏目標(biāo)建立互信達(dá)成雙方滿意的協(xié)定尋找機(jī)會(huì)建立成功談判法則不輕易放棄聽比說更重要?jiǎng)e透露底限站在客戶立場(chǎng)看問題勿反駁及拒絕客戶堅(jiān)守底限81成功談判法則不輕易放棄聽比說更重要?jiǎng)e透露底限站在客戶立場(chǎng)看問談判前準(zhǔn)備工作制定談判計(jì)劃準(zhǔn)備工具營(yíng)造談判情境82談判前準(zhǔn)備工作制定談判計(jì)劃準(zhǔn)備工具營(yíng)造談判情境31制定談判計(jì)劃知己：我的目標(biāo)為何？知彼：客戶的目標(biāo)為何？分析雙方的目標(biāo)差距利益一致之處可能產(chǎn)生的分歧不同對(duì)策我有多少籌碼？我能忍受的最低底限？其它替代的選擇方案？83制定談判計(jì)劃知己：我的目標(biāo)為何？32知己知彼，百戰(zhàn)百勝知道對(duì)方的想法，也就是了解對(duì)方知道些什么，是重要的準(zhǔn)備工作之一。84知己知彼，百戰(zhàn)百勝知道對(duì)方的想法，33銷售技巧競(jìng)品資訊專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備工具個(gè)人形象85銷售技巧競(jìng)品資訊專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備工具個(gè)人形象34營(yíng)造談判情境談判情境人物時(shí)間氣氛地點(diǎn)86營(yíng)造談判情境談判情境人物時(shí)間氣氛地點(diǎn)35客戶出價(jià)原則化零為整，去尾數(shù)去整數(shù)金額去尾數(shù)+去整數(shù)金額幾%(原價(jià)x%=降幅)四、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧87客戶出價(jià)原則化零為整，去尾數(shù)四、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧36報(bào)價(jià)原則先賣『人』后買『車』『當(dāng)面報(bào)價(jià)』優(yōu)于『電話報(bào)價(jià)』報(bào)價(jià)要堅(jiān)定果斷站在客戶立場(chǎng)看問題勿反駁及拒絕客戶堅(jiān)守底限88報(bào)價(jià)原則先賣『人』后買『車』37報(bào)價(jià)方法電話報(bào)價(jià)來店報(bào)價(jià)89報(bào)價(jià)方法電話報(bào)價(jià)來店報(bào)價(jià)38還價(jià)法則E:客戶最高承受價(jià)A:公司定價(jià)C:業(yè)代底限B:客戶出價(jià)D:業(yè)代還價(jià)F:成交價(jià)賣方議價(jià)范圍:介于客戶出價(jià)與公司定價(jià)買方議價(jià)范圍:介于業(yè)代開價(jià)與客戶最高承受價(jià)90還價(jià)法則E:客戶最高承受價(jià)A:公司定價(jià)C:業(yè)代底限B還價(jià)基本原則試探顧客最高承受價(jià)隱藏業(yè)代個(gè)人底限將客戶最高承受價(jià)往公司訂價(jià)推91還價(jià)基本原則試探顧客最高承受價(jià)40業(yè)代底限顧客最高承受價(jià)公司定價(jià)還價(jià)基本原則－分解Ａ業(yè)代底限高于顧客最高承受價(jià)差距不大差距很大再努力一下,往業(yè)代底限價(jià)格推1.再建議其它符合顧客需求的商品2.重新整理說明方向及內(nèi)容突顯產(chǎn)品價(jià)值為何大于價(jià)格3.明白〝暗示〞顧客：便宜無好貨。92業(yè)代底限顧客最高承受價(jià)公司定價(jià)還價(jià)基本原則－分解Ａ業(yè)代底限高還價(jià)基本原則－分解B顧客最高承受價(jià)公司定價(jià)業(yè)代底限業(yè)代底限低于顧客最高承受價(jià)顧客有出價(jià)顧客沒出價(jià)仍然朝公司定價(jià)推一推，顧客不讓步才〝非常痛苦〞地同意。體貼地詢問有哪些配備要贈(zèng)送。93還價(jià)基本原則－分解B