銷售總監(jiān)工作總結(jié)計劃

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【導(dǎo)語】因為工作競爭激烈，為了滿足社會的生產(chǎn)力，不得不提高工作效率，與此同時工作的步伐就加速了，為了使步伐的加速不影響正常的次序，這時就得提出一種計劃。本文《銷售總監(jiān)2019工作計劃》由WTT為您整理，僅供參照！

作為銷售總監(jiān)平常管理工作規(guī)劃包含三部曲：第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第

三是培訓(xùn)激勵。這三部曲是有機聯(lián)合，相互當合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲備、銷售動作紛雜、銷售隊伍“雞肋”充滿，業(yè)績紛雜難測等銷售隊伍常有問題，帶領(lǐng)團隊，配合地區(qū)總經(jīng)理一起完成銷售目標。

一、系統(tǒng)規(guī)劃

1、目標規(guī)劃，目標分解。依據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，比較過往的業(yè)績數(shù)據(jù)，擬訂合

理的業(yè)績目標，包含銷售額財務(wù)目標、客戶增加目標、管理要求目標等。并做目標分解，分

解到個人，分解到詳盡的季度、月度。對擬訂的目標與同事們聯(lián)合實質(zhì)工作狀況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成!

2、市場劃分。外面市場是按產(chǎn)品線劃分還是按地區(qū)劃分或是其余模式，認真做好思

考與溝通溝通。目前我們公司主假如內(nèi)容安全與行為審計產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為看守產(chǎn)品類、安全集成服務(wù)。個人的看法是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段臨時松開，全部人都能做地區(qū)的全線產(chǎn)品，但是每個人都有自己的重視行業(yè)線，為后邊按產(chǎn)品線劃分市場做準備。

原由是業(yè)術(shù)有專攻，專業(yè)爭取客戶，戰(zhàn)勝對手!

3、重要流程梳理。主要包含銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段

核查管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進行梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔。對于我們目標客戶在黨、政、軍，公、檢、法這種國家機器部門，銷售過程流程控制顯得特別重要，比方

把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商討階段、四是商務(wù)打破階段，每個階段都有節(jié)點因素控制，地區(qū)總經(jīng)理和總監(jiān)要點把控流程中的節(jié)點，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。

4、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化。聯(lián)合外面市場的劃分，地區(qū)銷售組的內(nèi)部機構(gòu)也很

簡單搭建起來了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個人還是按地區(qū)劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務(wù)、崗位職責(zé)。5、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少，依據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，地區(qū)

總經(jīng)理已規(guī)劃。

6、薪水績效核查系統(tǒng)設(shè)計。公司在這塊有一致制度，假如狀況贊成我們可以聯(lián)合區(qū)

域的實質(zhì)狀況，做一些地區(qū)特點的績效核查。

二、管理控制

1、招聘銷售人員管理。選擇那些經(jīng)歷般配、發(fā)展階段般配、個性般配、希望般配的

銷售人員，對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷售，多需要較為聰慧、擅長拓展人際關(guān)系的銷售。

2、表格管理。包含平常的日報、周報、月報、拜會客戶記錄、銷售漏斗報表等制度

的擬訂、落實、或使用相關(guān)的OA、CRM系統(tǒng)管理。注意表格設(shè)計適用，有效，能真實幫助到業(yè)務(wù)同事，不可以是是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們求情楚填寫表格帶來的好處。

3、會議管理。包含早晚會、周會、月度會議的組織、召開，傳達公司的指令、銷售

制度、渠道政策。會議見效的利害很重要在于開初的策劃準備工作上，會議管理利害對工作的張開有重要的影響。

4、發(fā)言管理。包含平常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人以為對銷售流

程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單據(jù)在拜會記錄的基礎(chǔ)上制作成

FREEMIND(腦筋思想)圖示，按人(決策者、顧問者、執(zhí)行者等)、錢(能否有預(yù)計，預(yù)計數(shù)額等)、時間(時間表)、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手狀況等)等因素對單據(jù)分解推演，地區(qū)總

經(jīng)理和總監(jiān)等恩賜檢查、建議、督促。

5、平常觀察。對銷售同事平常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時認識他

們的工作狀況并恩賜督促修正。合適不按期組織一些聚餐或其余種類的活動，大家一起溝通，

注意觀察同事們的狀況。

三、培訓(xùn)激勵

1、入職培訓(xùn)。相關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對

手狀況等全方向的培訓(xùn)學(xué)習(xí)

2、銷售專項培訓(xùn)。制作出培訓(xùn)資料，把各個銷售流程培訓(xùn)、銷售演練、產(chǎn)品演示、

問題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關(guān)事項。例

如電話銷售培訓(xùn)，可以進行實質(zhì)的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練，提高銷售同事的工作能力。

3、在崗培訓(xùn)。帶領(lǐng)新同事一起拜會客戶，以技術(shù)工程師或其余身份旁觀新同事的工

作，并事后恩賜討論糾正。4、銷售集訓(xùn)。組織優(yōu)秀銷售同事進行事例解析講解，一起溝通跟進心得，提高大家

的跟單能力，相互激勵!

一、增強學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變看法、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍。

目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)錯落不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、解析卷

煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面掌握能力和水平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。

為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍。

1、增強行業(yè)及涉外知識的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員

素質(zhì)錯落不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步增強者員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、

知識比賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)以外，要點

要求營銷人員學(xué)習(xí)其余方面的營銷知識，交際禮儀、語言溝通等;時間上供應(yīng)較為充分的空

間，充發(fā)散揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學(xué)習(xí)時間。使每個

營銷人員的才干在市場、工作中獲取較好的發(fā)揮。

2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利張開。跟著網(wǎng)立功能的進一步推動，

營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的利害、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開

展。營銷部將每個月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試，要點以平常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、

法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為要點。

二、深入市場，掌握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。

一是自4月份總量浮動管理實行以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定判斷后，客戶對自主

提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需乞降總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，以致

在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)誤差。既有客戶認識方

面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和指引方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預(yù)告中充分

發(fā)揮作用。

二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)悟，以致在平常的宣

傳和指引出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整頓。

1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加

以差別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理核查的一項重要指標。主要檢查

客戶的認識率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。

2、穩(wěn)步推動“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理展望正確率的核查，要點以市場

真實需求，前20個全國卷煙要點骨干品牌討論結(jié)果，新品牌的投放、銷售、解析和展望等

做為要點進行核查，提高客戶經(jīng)理掌握市場的能力。由本來的總量展望正確率核查逐漸放在單品牌的展望正確率上邊來，特別是前20個全國卷煙要點骨干品牌。在保證昨年同期銷售

量的前提下，力爭單條價較昨年的元/條，增加元/條，增加個百分點。

3、從“總量浮動管理”工作整體運轉(zhuǎn)狀況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，

客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的掌握，產(chǎn)生了少量客戶總量商

定過大或過小，在實質(zhì)訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月底銷售大起、大落，甚至個別客戶不可以

及時訂購到實質(zhì)銷售的卷煙狀況。

針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的狀況下，進一步伐整商定不合理客

戶的供貨量。杜絕月底部分客戶無量沒法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需

求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不停提高適應(yīng)市場的能力。

依據(jù)xx公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理方法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，

可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格商定銷量;細分零售戶對不一樣樣品

牌(品類)的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學(xué)的合理定量并依據(jù)市場變化狀況及時保護調(diào)整。經(jīng)過合理定量，促進科學(xué)投放水平的提高，表現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則。

4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效連接并能順利張開?？h營銷部

要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈種類、客戶種類、銷售狀況等基本狀況為要點去認識，為很

好的掌握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為平常核查客戶經(jīng)理的一項平常工作。錯誤地

將以上兩項工作有效張開對峙起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有

效門路。

渠道管理：由本來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是此次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的

客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫婦店、個體戶向集體單位、公司單位升級，慢慢向地區(qū)、

省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這其實不遙遠，只要我們的產(chǎn)質(zhì)量量和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的時機，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把時機準備好。

三、提高服務(wù)、增強管理、進一步圓滿客戶關(guān)系管理。

為進一步建立優(yōu)秀的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳達、盈利水平、

情親化服務(wù)、及時有效的貨源等;如何增強客戶的守紀意識、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員專心去珍愛、去創(chuàng)辦。

年我們將充發(fā)散揮團隊力量，揚長避短，努力并高質(zhì)量的完成擬訂的目標，詳盡計

劃以下：

一、提高員工整體業(yè)務(wù)水平：1)產(chǎn)品知識方面：增強熟習(xí)我司供應(yīng)設(shè)備的技術(shù)參數(shù)、和資料特點、規(guī)格型號及原料

特點，認識產(chǎn)品的使用方法;認識行業(yè)競爭產(chǎn)品的相關(guān)狀況;

2)客戶需要方面：認識客戶的投資心理、購買層次、及對產(chǎn)品的基本要求。

3)市場知識方面：認識冰淇林及燒烤市場的動向和變化、依據(jù)客戶投資的狀況，進行

市場解析。

4)拓展知識方面：進一步認識其余加盟方面的信息，方便能更好的和不一樣樣的客戶完成

共識和業(yè)務(wù)范圍的溝通，以便更好的合作。

5)服務(wù)知識方面：認識招待和會客的基本禮儀，認真、認真、迅速地辦理客戶狀況;

有效地傳達公司信息及獲取相信。

二、及時更新設(shè)備及其產(chǎn)品種類

跟著廣告的深入宣傳，關(guān)注人群的多樣性發(fā)展，必然得及時更新一些有特點吸引人眼

球的設(shè)備及產(chǎn)品滿足客戶的需求。明年的市場必然存在很大競爭，這也是我們能軒露頭角的

重要砝碼。建議壯大專業(yè)研發(fā)人員團隊;按期引進新式熱賣設(shè)備。

三、圓滿售后服務(wù)

跟著業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴，因此售后服務(wù)必然

要圓滿。

1)庫房發(fā)出的貨物必然與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致;

2)配置特意的售后代員，客戶反響的問題應(yīng)第一時間解決。結(jié)業(yè)后必然要發(fā)名片，避

免出現(xiàn)問題客戶只找話務(wù)員的現(xiàn)象。

四、認識并掌握員工的心態(tài)與動向

團隊的業(yè)績其實不是一個人的偉績，需要團隊人員齊心戮力完成所得，因此此中的每一

份子都很重要。培育一名銷售人員也需1-3個月，全部的先期溝通都需要話務(wù)員去做鋪墊，

因此他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)必然要充分認識，多溝通、多關(guān)愛、多幫助，出現(xiàn)問題

及時調(diào)整