供應(yīng)商管理規(guī)范課件

供應(yīng)商管理規(guī)范

供應(yīng)商管理規(guī)范1供應(yīng)商和我們的關(guān)系？

供應(yīng)商和我們的關(guān)系？2總體來說，供應(yīng)商和我們是相互依賴的合作關(guān)系，而非對(duì)抗關(guān)系，雙方唯有相互信任，相互合作，才有可能達(dá)到互利和雙贏的目的總體來說，供應(yīng)商和我們是相互依賴的合作關(guān)系，而非對(duì)抗3一、尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商

1、選擇供應(yīng)商的條件（1）報(bào)價(jià)合理誠(chéng)實(shí)，決不違背誠(chéng)信的原則（2）能對(duì)其商品品質(zhì)有絕對(duì)保證（3）其商品是消費(fèi)群體所需求的一、尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商1、選擇供應(yīng)商的條件4（4）商品的包裝、設(shè)計(jì)符合我們的需求（5）能在訂貨及配送作業(yè)時(shí)與我們密切配合（6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，管理良好，貨源可靠（7）不貪圖近利和暴利，愿與零售商一起成長(zhǎng)（4）商品的包裝、設(shè)計(jì)符合我們的需求52、供應(yīng)商的分類（1）按供應(yīng)商性質(zhì)分類①制造商②代理商③批發(fā)商④補(bǔ)充性供應(yīng)商2、供應(yīng)商的分類（1）按供應(yīng)商性質(zhì)分類6①

全球性供應(yīng)商②全國(guó)性供應(yīng)商③

區(qū)域性供應(yīng)商④

本地供應(yīng)商（2）按區(qū)域分類①

全球性供應(yīng)商（2）按區(qū)域分類7（3）按品牌分類

①

知名品牌供應(yīng)商②

一般品牌供應(yīng)商③

自有品牌供應(yīng)商（3）按品牌分類①

知名品牌供應(yīng)商83、供應(yīng)商選擇策略

（1）

全國(guó)品牌商品爭(zhēng)取與制造商、地區(qū)總代理直接進(jìn)貨；爭(zhēng)取更低的價(jià)格，廠家的促銷支持、銷售獎(jiǎng)勵(lì)。3、供應(yīng)商選擇策略（1）全國(guó)品牌商品9（2）地方商品與本地制造商直接進(jìn)貨供應(yīng)商管理規(guī)范10（3）同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價(jià)格，選擇性、主動(dòng)性強(qiáng)。（4）不引進(jìn)只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況，但需上報(bào)公司批準(zhǔn)。（3）同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨114、供應(yīng)商需提交的資料

⑴蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）⑵蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）4、供應(yīng)商需提交的資料⑴蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并12⑶企業(yè)法人代碼證書⑷商標(biāo)注冊(cè)證明(5)代理、經(jīng)銷商的代理，經(jīng)銷許可證（授權(quán)書）⑶企業(yè)法人代碼證書13(6)企業(yè)開戶行資料(7)公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件(8)蓋公章的商品報(bào)價(jià)表(9)其它相關(guān)資料(6)企業(yè)開戶行資料14(10)食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證食品衛(wèi)生許可證新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測(cè)報(bào)告銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告進(jìn)出口商品衛(wèi)生許可證供應(yīng)商管理規(guī)范15(11)藥字號(hào)保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證藥字號(hào)保健品批準(zhǔn)證書等(11)藥字號(hào)保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：16二、供應(yīng)商的談判

1、老供應(yīng)商的談判要點(diǎn)：

二、供應(yīng)商的談判17（1）銷售分析①最近時(shí)期的銷售情況（最近一個(gè)月或半個(gè)月）②供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品③每天、每周、每月銷售額④毛利及毛利率的分析⑤顧客反饋（1）銷售分析①最近時(shí)期的銷售情況（最近一個(gè)月或半個(gè)月）18（2）利潤(rùn)回顧銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價(jià)以便擴(kuò)大銷售量（2）利潤(rùn)回顧銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價(jià)以便擴(kuò)大19（3）促銷活動(dòng)及安排①新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng)②

節(jié)假日的促銷活動(dòng)③店慶及超市組織的促銷活動(dòng)（3）促銷活動(dòng)及安排①新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng)20④供應(yīng)商自身的產(chǎn)品活動(dòng)⑤促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前15－20天提交給超市⑥促銷的配合與銜接④供應(yīng)商自身的產(chǎn)品活動(dòng)21⑦促銷員的管理⑧促銷品、贈(zèng)品的管理⑨促銷期間的加大訂單和貨源保證⑩促銷費(fèi)用促銷的分析與總結(jié)

11⑦促銷員的管理1122（4）供貨情況①嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生②與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因A、信息溝通不順暢、不及時(shí)B、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上C、人為因素D、其他原因（4）供貨情況①嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生23③在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨④對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策

A、檢討促銷B、供應(yīng)商提供折扣、降價(jià)C、調(diào)整位置D、退換商品③在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供24⑤要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)的信息傳遞⑥對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施⑤要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以25（5）送貨①直送②直通③配送④送貨的預(yù)約及規(guī)定

（5）送貨①直送26（6）價(jià)格分析①其他超市同樣商品的售價(jià)②其他品牌同類商品的售價(jià)③與供應(yīng)商共同分析，是否還能在低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)（6）價(jià)格分析①其他超市同樣商品的售價(jià)27（7）付款①付款方式現(xiàn)金買斷？30天付款？代銷？其他？②總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？（7）付款①付款方式28（8）新產(chǎn)品①新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃②新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)③新產(chǎn)品的促銷方案（8）新產(chǎn)品①新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃29（9）市場(chǎng)信息①同類商品的銷售情況②顧客的反饋③挖掘潛在能力的商品④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)（9）市場(chǎng)信息①同類商品的銷售情況30（10）季節(jié)性銷售計(jì)劃①提前30-60天準(zhǔn)備②供應(yīng)商應(yīng)備足貨源③超市指定價(jià)格的商品開發(fā)④供應(yīng)商的促銷計(jì)劃⑤制定詳細(xì)的倒計(jì)時(shí)表

（10）季節(jié)性銷售計(jì)劃①提前30-60天準(zhǔn)備31（11）競(jìng)爭(zhēng)情況分析①與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同商場(chǎng)的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與不足②同類產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況

（11）競(jìng)爭(zhēng)情況分析①與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同32（12）貨品發(fā)展?jié)摿Β偻黄奉悜?yīng)增加的品項(xiàng)②不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)③根據(jù)顧客的要求進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)④根據(jù)市場(chǎng)變化、市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)（12）貨品發(fā)展?jié)摿Β偻黄奉悜?yīng)增加的品項(xiàng)332、新供應(yīng)商的談判

（1）新供應(yīng)商的開發(fā)渠道：

商圈及市場(chǎng)的需求季節(jié)變化的需求

通過媒體等了解通過市調(diào)的了解

根據(jù)顧客的需求2、新供應(yīng)商的談判（1）新供應(yīng)商的開發(fā)渠道：34（2）新供應(yīng)商的洽談重點(diǎn)：提前做好供應(yīng)商的市調(diào)；新商品的市調(diào)；其他按新品引進(jìn)的流程進(jìn)行。（2）新供應(yīng)商的洽談重點(diǎn)：35三、供應(yīng)商檔案的建立

1、供應(yīng)商的檔案包括以下內(nèi)容三、供應(yīng)商檔案的建立36⑴供應(yīng)商登記表⑵供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格登記表⑶供應(yīng)商企業(yè)資料⑷供應(yīng)商采購(gòu)合同⑸供應(yīng)商洽談登記表⑴供應(yīng)商登記表37⑹供應(yīng)商顧客投訴登記表⑺供應(yīng)商顧客服務(wù)登記表⑻供應(yīng)商銷售業(yè)績(jī)分析表⑼優(yōu)秀供應(yīng)商綜合評(píng)估加權(quán)評(píng)分表⑹供應(yīng)商顧客投訴登記表382、供應(yīng)商的檔案應(yīng)該及時(shí)登記、整理2、供應(yīng)商的檔案應(yīng)該及時(shí)登記、整理393、供應(yīng)商的檔案應(yīng)由專人負(fù)責(zé)整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資料。3、供應(yīng)商的檔案應(yīng)由專人負(fù)責(zé)整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資40嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范有條不紊嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范有條不紊41四、供應(yīng)商的維護(hù)

1、及時(shí)、正確為供應(yīng)商提供全面、細(xì)致的服務(wù)2、積極有效的協(xié)調(diào)溝通3、及時(shí)處理合作中與業(yè)務(wù)相關(guān)問題

四、供應(yīng)商的維護(hù)1、及時(shí)、正確為供應(yīng)商提供全面、細(xì)致的服務(wù)424、及時(shí)傳達(dá)最新的業(yè)務(wù)信息，針對(duì)操作流程、合作方式給予指導(dǎo)5、有計(jì)劃定期與供應(yīng)商進(jìn)行銷售分析6、虛心接受供應(yīng)商的監(jiān)督，努力改進(jìn)工作7、以尊重、誠(chéng)懇和公平的態(tài)度對(duì)待供應(yīng)商4、及時(shí)傳達(dá)最新的業(yè)務(wù)信息，針對(duì)操作流程、合作方式給予指導(dǎo)43加強(qiáng)溝通、提升銷售加強(qiáng)溝通、提升銷售44五、供應(yīng)商的淘汰

1、經(jīng)常對(duì)供應(yīng)商的銷售情況進(jìn)行分析，共同分析銷售差的原因；2、應(yīng)先刪除銷售差的單品；五、供應(yīng)商的淘汰1、經(jīng)常對(duì)供應(yīng)商的銷售情況進(jìn)行分析，共同分453、對(duì)總體銷售差的供應(yīng)商在雙方協(xié)商后仍無改進(jìn)的要及時(shí)刪除4、對(duì)只提供一種商品的供應(yīng)商在銷售較差時(shí)要盡可能刪除5、對(duì)銷售額大、單品品種多的供應(yīng)商要關(guān)注，避免其控制超市品種價(jià)格3、對(duì)總體銷售差的供應(yīng)商在雙方協(xié)商后仍無改進(jìn)的要及時(shí)刪除46謝謝！謝謝！47供應(yīng)商管理規(guī)范

供應(yīng)商管理規(guī)范48供應(yīng)商和我們的關(guān)系？

供應(yīng)商和我們的關(guān)系？49總體來說，供應(yīng)商和我們是相互依賴的合作關(guān)系，而非對(duì)抗關(guān)系，雙方唯有相互信任，相互合作，才有可能達(dá)到互利和雙贏的目的總體來說，供應(yīng)商和我們是相互依賴的合作關(guān)系，而非對(duì)抗50一、尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商

1、選擇供應(yīng)商的條件（1）報(bào)價(jià)合理誠(chéng)實(shí)，決不違背誠(chéng)信的原則（2）能對(duì)其商品品質(zhì)有絕對(duì)保證（3）其商品是消費(fèi)群體所需求的一、尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商1、選擇供應(yīng)商的條件51（4）商品的包裝、設(shè)計(jì)符合我們的需求（5）能在訂貨及配送作業(yè)時(shí)與我們密切配合（6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，管理良好，貨源可靠（7）不貪圖近利和暴利，愿與零售商一起成長(zhǎng)（4）商品的包裝、設(shè)計(jì)符合我們的需求522、供應(yīng)商的分類（1）按供應(yīng)商性質(zhì)分類①制造商②代理商③批發(fā)商④補(bǔ)充性供應(yīng)商2、供應(yīng)商的分類（1）按供應(yīng)商性質(zhì)分類53①

全球性供應(yīng)商②全國(guó)性供應(yīng)商③

區(qū)域性供應(yīng)商④

本地供應(yīng)商（2）按區(qū)域分類①

全球性供應(yīng)商（2）按區(qū)域分類54（3）按品牌分類

①

知名品牌供應(yīng)商②

一般品牌供應(yīng)商③

自有品牌供應(yīng)商（3）按品牌分類①

知名品牌供應(yīng)商553、供應(yīng)商選擇策略

（1）

全國(guó)品牌商品爭(zhēng)取與制造商、地區(qū)總代理直接進(jìn)貨；爭(zhēng)取更低的價(jià)格，廠家的促銷支持、銷售獎(jiǎng)勵(lì)。3、供應(yīng)商選擇策略（1）全國(guó)品牌商品56（2）地方商品與本地制造商直接進(jìn)貨供應(yīng)商管理規(guī)范57（3）同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價(jià)格，選擇性、主動(dòng)性強(qiáng)。（4）不引進(jìn)只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況，但需上報(bào)公司批準(zhǔn)。（3）同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨584、供應(yīng)商需提交的資料

⑴蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）⑵蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）4、供應(yīng)商需提交的資料⑴蓋公章的企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并59⑶企業(yè)法人代碼證書⑷商標(biāo)注冊(cè)證明(5)代理、經(jīng)銷商的代理，經(jīng)銷許可證（授權(quán)書）⑶企業(yè)法人代碼證書60(6)企業(yè)開戶行資料(7)公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件(8)蓋公章的商品報(bào)價(jià)表(9)其它相關(guān)資料(6)企業(yè)開戶行資料61(10)食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證食品衛(wèi)生許可證新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測(cè)報(bào)告銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告進(jìn)出口商品衛(wèi)生許可證供應(yīng)商管理規(guī)范62(11)藥字號(hào)保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證藥字號(hào)保健品批準(zhǔn)證書等(11)藥字號(hào)保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：63二、供應(yīng)商的談判

1、老供應(yīng)商的談判要點(diǎn)：

二、供應(yīng)商的談判64（1）銷售分析①最近時(shí)期的銷售情況（最近一個(gè)月或半個(gè)月）②供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品③每天、每周、每月銷售額④毛利及毛利率的分析⑤顧客反饋（1）銷售分析①最近時(shí)期的銷售情況（最近一個(gè)月或半個(gè)月）65（2）利潤(rùn)回顧銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價(jià)以便擴(kuò)大銷售量（2）利潤(rùn)回顧銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價(jià)以便擴(kuò)大66（3）促銷活動(dòng)及安排①新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng)②

節(jié)假日的促銷活動(dòng)③店慶及超市組織的促銷活動(dòng)（3）促銷活動(dòng)及安排①新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng)67④供應(yīng)商自身的產(chǎn)品活動(dòng)⑤促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前15－20天提交給超市⑥促銷的配合與銜接④供應(yīng)商自身的產(chǎn)品活動(dòng)68⑦促銷員的管理⑧促銷品、贈(zèng)品的管理⑨促銷期間的加大訂單和貨源保證⑩促銷費(fèi)用促銷的分析與總結(jié)

11⑦促銷員的管理1169（4）供貨情況①嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生②與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因A、信息溝通不順暢、不及時(shí)B、供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上C、人為因素D、其他原因（4）供貨情況①嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生70③在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨④對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策

A、檢討促銷B、供應(yīng)商提供折扣、降價(jià)C、調(diào)整位置D、退換商品③在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供71⑤要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)的信息傳遞⑥對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施⑤要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以72（5）送貨①直送②直通③配送④送貨的預(yù)約及規(guī)定

（5）送貨①直送73（6）價(jià)格分析①其他超市同樣商品的售價(jià)②其他品牌同類商品的售價(jià)③與供應(yīng)商共同分析，是否還能在低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)（6）價(jià)格分析①其他超市同樣商品的售價(jià)74（7）付款①付款方式現(xiàn)金買斷？30天付款？代銷？其他？②總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？（7）付款①付款方式75（8）新產(chǎn)品①新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃②新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)③新產(chǎn)品的促銷方案（8）新產(chǎn)品①新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃76（9）市場(chǎng)信息①同類商品的銷售情況②顧客的反饋③挖掘潛在能力的商品④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)（9）市場(chǎng)信息①同類商品的銷售情況77（10）季節(jié)性銷售計(jì)劃①提前30-60天準(zhǔn)備②供應(yīng)商應(yīng)備足貨源③超市指定價(jià)格的商品開發(fā)④供應(yīng)商的促銷計(jì)劃⑤制定詳細(xì)的倒計(jì)時(shí)表

（10）季節(jié)性銷售計(jì)劃①提前30-60天準(zhǔn)備78（11）競(jìng)爭(zhēng)情況分析①與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同商場(chǎng)的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與不足②同類產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況

（11）競(jìng)爭(zhēng)情況分析①與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同79（12）貨品發(fā)展?jié)摿Β偻黄奉悜?yīng)增加的品項(xiàng)②不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)③根據(jù)顧客的要求進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)④根據(jù)市場(chǎng)變化、市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)（12）貨品發(fā)展?jié)摿Β偻黄奉悜?yīng)增加的品項(xiàng)802、新供應(yīng)商的談判

（1）新供應(yīng)商的開發(fā)渠道：

商圈及市場(chǎng)的需求季節(jié)變化的需求

通過媒體等了解通過市調(diào)的了解

根據(jù)顧客的需求2、新供應(yīng)商的談判（1）新供應(yīng)商的開發(fā)渠道：81（2）新供應(yīng)商的洽談重點(diǎn)：提前做好供應(yīng)商的市調(diào)；新商品的市調(diào)；其他按新品引進(jìn)的流程進(jìn)行。（2）新供應(yīng)商的洽談重點(diǎn)：82三、供應(yīng)商檔案的建立

1、供應(yīng)商的檔案包括以下內(nèi)容三、供應(yīng)商檔案的建立83⑴供應(yīng)商登記表⑵供應(yīng)商產(chǎn)