關于行業(yè)分析的建議課件

xx公司行業(yè)投資戰(zhàn)略規(guī)劃建議書

——建議稿1xx公司行業(yè)投資戰(zhàn)略規(guī)劃建議書

——建議稿1說明xx公司十分榮幸能有機會與貴公司就xx公司的咨詢項目進行討論。由于此次項目是一個多方合作的項目，項目較為復雜且時間緊迫，為了能達成各方高效協(xié)作、促進本項目按時成功完成，xx公司提出此建議稿，僅供參考！2說明xx公司十分榮幸能有機會與貴公司就xx公司的咨詢項目進行目錄戰(zhàn)略項目總體框架SCP分析競爭對手分析xx公司SWOT分析5-Cs模型分析其它3目錄戰(zhàn)略項目總體框架3戰(zhàn)略項目總體框架設定目標定義經(jīng)營單元進行環(huán)境分析產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇測試動態(tài)影響選擇第1步第2步第3步第4步第5步公司遠景和戰(zhàn)略目標陳述產(chǎn)品定位客戶群體技術成本結(jié)構(gòu)地理因素外部環(huán)境行業(yè)與市場分析行業(yè)中的地位內(nèi)部環(huán)境資源管理平臺競爭（Compete）競爭方案競爭優(yōu)勢的種類：專有資產(chǎn)特有的競爭力集中（Concentrate）跨越價值鏈環(huán)節(jié)獲得討價能力獲取（Capture）服務與品牌…創(chuàng)造（Create）提高客戶的價值提高基本需求降低行業(yè)成本發(fā)現(xiàn)新的最終用途合作（Cooperate）供應商、分銷商和零售商、競爭者公司能否施行？愿意改變有能力改變競爭者反應客戶反應設計細節(jié)并實施監(jiān)控結(jié)果第6步第7步確定實施計劃價值傳遞系統(tǒng)業(yè)務系統(tǒng)財務預測和價值評估實施定義技能關鍵職位構(gòu)建技能程序變革準備發(fā)生變革文件系統(tǒng)監(jiān)控結(jié)果調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃設計戰(zhàn)略咨詢研究的側(cè)重部分4戰(zhàn)略項目總體框架設定目標定義經(jīng)營單元進行環(huán)境分析產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇目錄戰(zhàn)略項目總體框架SCP分析外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析競爭對手分析xx公司SWOT分析5-Cs模型分析其它5目錄戰(zhàn)略項目總體框架5行業(yè)結(jié)構(gòu)—需求（市場）分析以下項目希望分別就建筑涂料、船舶和重防腐涂料、汽車涂料、工業(yè)涂料（家電、設備、機械）、木器涂料和其它等六大類產(chǎn)品進行分析宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化：由于國際、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化帶來的需求變化需求和變化：國際、國內(nèi)涂料市場過去5年主要產(chǎn)品的需求和變化趨勢技術變化：由于技術進步而可能出現(xiàn)的各類新產(chǎn)品或替代品種分析及其對原有市場需求的影響政策/法規(guī)的變化：由于政府（國內(nèi)/國外）政策/法規(guī)的變化可能帶來的對需求的影響消費趨勢：由于大眾生活方式/消費觀念的變化帶來的影響及趨勢上下游行業(yè)影響：由于不同行業(yè)的需求變化可能帶來的影響及趨勢（如房地產(chǎn)、汽車制造和航運等）產(chǎn)品的生命周期：未來5年內(nèi)可能會被淘汰的產(chǎn)品價格的變化：不同類產(chǎn)品價格的變化可能對需求產(chǎn)生的影響，價格彈性6行業(yè)結(jié)構(gòu)—需求（市場）分析以下項目希望分別就建筑涂料、船舶和行業(yè)結(jié)構(gòu)—供給（公司）分析國內(nèi)六類產(chǎn)品的集中度（前十家涂料公司所占市場份額）情況，競爭情況，近三年來涂料產(chǎn)品的價格及其變化趨勢國內(nèi)不同公司近三年各主要品種的生產(chǎn)能力、產(chǎn)量、技術水平、主要生產(chǎn)廠及分布、變化趨勢我國涂料的進出口情況，來自進口產(chǎn)品的競爭分析。各主要產(chǎn)品的進出口量，生產(chǎn)商和進出口的變化趨勢各類生產(chǎn)廠商的進入和退出壁壘評估生產(chǎn)廠商的成本結(jié)構(gòu)的變化（原材料和生產(chǎn)/管理/財務/人工/營銷/物流）生產(chǎn)技術的進步對生產(chǎn)帶來的影響政府政策/法規(guī)的變化對公司生產(chǎn)帶來的影響（如環(huán)保政策的影響）相關行業(yè)變化帶來的影響（如：房地產(chǎn)、汽車、基建等）以下項目希望分別就建筑涂料、船舶和重防腐涂料、汽車涂料、工業(yè)涂料（家電、設備、機械）、木器涂料和其它等六大類產(chǎn)品進行分析，同時希望按進入中國的國際性大公司、國內(nèi)的前3大公司和其他中小公司三類對涂料生產(chǎn)商進行評估7行業(yè)結(jié)構(gòu)—供給（公司）分析國內(nèi)六類產(chǎn)品的集中度（前十家涂料公行業(yè)結(jié)構(gòu)—產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)鏈分析國際、國內(nèi)涂料行業(yè)主要原材料的生產(chǎn)能力和價格的變化，原材料生產(chǎn)廠家侃價能力及其影響進口原材料的數(shù)量和價格變化及影響涂料用戶方侃價能力的變化噴涂應用技術的進步和變化及其影響涂料噴涂服務行業(yè)和涂料相關專業(yè)物流服務行業(yè)的變化及其影響

以下項目希望分別就建筑涂料、船舶和重防腐涂料、汽車涂料、工業(yè)涂料（家電、設備、機械）、木器涂料和其它等六大類產(chǎn)品進行分析8行業(yè)結(jié)構(gòu)—產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)鏈分析國際、國內(nèi)涂料行業(yè)主要原材料的生產(chǎn)能行業(yè)行為和行業(yè)績效—營銷分析每類產(chǎn)品中主要公司的產(chǎn)銷量、定價方式及贏利能力每類產(chǎn)品中主要公司的新產(chǎn)品開發(fā)能力、開發(fā)方向和費用每類產(chǎn)品中主要公司的廣告/促銷行為和品牌管理方式，投入費用每類產(chǎn)品中主要公司的銷售/服務模式

以下項目希望分別就建筑涂料、船舶和重防腐涂料、汽車涂料、工業(yè)涂料（家電、設備、機械）、木器涂料和其它等六大類產(chǎn)品進行分析9行業(yè)行為和行業(yè)績效—營銷分析每類產(chǎn)品中主要公司的產(chǎn)銷量、定價行業(yè)行為和行業(yè)績效—生產(chǎn)能力變化分析主要公司的生產(chǎn)擴張能力產(chǎn)品生產(chǎn)的進入和退出成本主要公司（包括國際性公司）的并購意圖和能力重要公司的聯(lián)盟戰(zhàn)略分析以下項目希望分別就建筑涂料、船舶和重防腐涂料、汽車涂料、工業(yè)涂料（家電、設備、機械）、木器涂料和其它等六大類產(chǎn)品進行分析10行業(yè)行為和行業(yè)績效—生產(chǎn)能力變化分析主要公司的生產(chǎn)擴張能力以行業(yè)行為和行業(yè)績效—行業(yè)整合分析主要公司的向前（原材料）/向后（用戶和服務）整合并購情況和意圖分析主要公司的向前/向后戰(zhàn)略聯(lián)盟情況和意圖分析主要公司的向側(cè)面（相關行業(yè)，如房地產(chǎn)業(yè)）整合和聯(lián)盟情況和分析主要公司的相關長期合同情況（原材料/服務/物流/相關行業(yè)等）11行業(yè)行為和行業(yè)績效—行業(yè)整合分析主要公司的向前（原材料）/向行業(yè)行為和行業(yè)績效—內(nèi)部效率分析主要公司的成本控制模式和情況主要公司的物流管理模式和情況主要公司的組織機構(gòu)和有效性分析

12行業(yè)行為和行業(yè)績效—內(nèi)部效率分析主要公司的成本控制模式和情況行業(yè)行為和行業(yè)績效—財務狀況分析主要公司的主要產(chǎn)品的利潤水平主要公司的資本運作能力分析主要公司的資金利用效率分析

13行業(yè)行為和行業(yè)績效—財務狀況分析主要公司的主要產(chǎn)品的利潤水平行業(yè)行為和行業(yè)績效—其它方面分析主要公司的人才戰(zhàn)略和吸引人才的能力主要公司的創(chuàng)新能力分析（技術創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新）

14行業(yè)行為和行業(yè)績效—其它方面分析主要公司的人才戰(zhàn)略和吸引人才目錄戰(zhàn)略項目總體框架燈塔SCP分析外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析競爭對手分析xx公司SWOT分析5-Cs模型分析其它15目錄戰(zhàn)略項目總體框架15燈塔內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部經(jīng)濟，尤其是：成本結(jié)構(gòu)（固定/可變成本分配）成本行為（導致成本的因素）收入結(jié)構(gòu)（考慮競爭者的定價）為各主要的顧客群服務的相關經(jīng)濟學未充分使用的產(chǎn)能目標/使命/愿望戰(zhàn)略性優(yōu)/劣勢（包括戰(zhàn)略資源，獨特的、具杠桿性的競爭力，缺陷及與顧客的關系）價值方案目標細分市場顧客忠誠度競爭性行為與供應商和分銷商的關系注：顧問咨詢組應該關心客戶的業(yè)務績效，從而理解燈塔的財富創(chuàng)造及分配16燈塔內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部經(jīng)濟，尤其是：16燈塔的顧客/需求分析需求結(jié)構(gòu)和顧客行為（即需求分析）希望用三階段來分析：需求/購買因素：確認一份顧客需求、購買因素、價格水平的全面列表。確認總體需求模式，包括需求動因，需求增長和周期。分解購買交易過程，包括定義“總體顧客滿意度”。不同細分市場的存在（或不存在），每個細分市場被定義為下面兩個軸的交叉點：價值差別和服務經(jīng)濟性的差別。價值細分的軸上集合了這樣的顧客群，即類似的產(chǎn)品特性對他們有類似的（真實的和感受到的）利益。服務經(jīng)濟性的軸上集合了這樣的顧客群，即廠商服務同一顧客群時有相同的成本/收入/利潤經(jīng)濟性（服務不同的顧客群時的服務成本經(jīng)濟性是截然不同的）。需求彈性，這要求對細分市場、替代產(chǎn)品和討價能力進行認識。17燈塔的顧客/需求分析需求結(jié)構(gòu)和顧客行為（即需求分析）希望用三目錄戰(zhàn)略項目總體框架燈塔SCP分析競爭對手分析xx公司SWOT分析5-Cs模型分析其它18目錄戰(zhàn)略項目總體框架18競爭對手分析對燈塔現(xiàn)有和潛在的競爭對手的分析，應按照對燈塔內(nèi)部環(huán)境分析的方法，重點分析三家在中國投資的重點國際性大公司國內(nèi)處于領先地位的三家重點公司三家增長速度最快的中小公司需要對競爭對手進行細致的數(shù)據(jù)搜集和分析，主要了解以下情況：19競爭對手分析對燈塔現(xiàn)有和潛在的競爭對手的分析，應按照燈塔競爭對手分析內(nèi)部經(jīng)濟，尤其是：成本結(jié)構(gòu)（固定/可變成本分配）成本行為（導致成本的因素）收入結(jié)構(gòu)（考慮競爭者的定價）為各主要的顧客群服務的相關經(jīng)濟學未充分使用的產(chǎn)能目標/使命/愿望戰(zhàn)略性優(yōu)/劣勢（包括資源，獨特的、具杠桿性的競爭力，缺陷及與顧客的關系）價值方案目標細分市場顧客忠誠度競爭性行為與供應商和分銷商的關系20燈塔競爭對手分析內(nèi)部經(jīng)濟，尤其是：20燈塔競爭對手的顧客/需求分析競爭對手的需求/購買因素：確認一份競爭對手的顧客需求、購買因素、價格水平的全面列表。分解購買交易過程，包括定義競爭對手“總體顧客滿意度”。分析競爭對手不同細分市場的存在（或不存在），每個細分市場被定義為下面兩個軸的交叉點：價值差別和服務經(jīng)濟性的差別價值細分的軸上集合了這樣的顧客群，即類似的產(chǎn)品特性對他們有類似的（真實的和感受到的）利益。服務經(jīng)濟性的軸上集合了這樣的顧客群，即廠商服務同一顧客群時有相同的成本/收入/利潤經(jīng)濟性競爭對手產(chǎn)品的需求彈性分析21燈塔競爭對手的顧客/需求分析競爭對手的需求/購買因素：21目錄戰(zhàn)略項目總體框架燈塔SCP分析競爭對手分析xx公司SWOT分析5-Cs模型分析其它22目錄戰(zhàn)略項目總體框架22xx組建涂料集團的SWOT分析1、中遠的現(xiàn)有優(yōu)勢分析2、中遠的弱勢和風險分析3、中遠的重新構(gòu)建中國涂料行業(yè)的機會分析4、對中遠構(gòu)成威脅的因素分析5、中遠涂料現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析、未來3年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整以及長遠的產(chǎn)品發(fā)展方向6、國內(nèi)外有價值或潛力的聯(lián)盟對象和并購對象的分析7、國內(nèi)外有合作價值的研究單位和研究項目分析8、現(xiàn)有和未來5年內(nèi)有價值和潛力的引進項目分析23xx組建涂料集團的SWOT分析1、中遠的現(xiàn)有優(yōu)勢分析23目錄戰(zhàn)略項目總體框架燈塔SCP分析競爭對手分析xx公司SWOT分析5-Cs模型分析其它24目錄戰(zhàn)略項目總體框架24對5-Cs模型的說明5-Cs模型是一個非常有用但比較復雜的分析工具，需要非常熟練的專業(yè)人員和大量的企業(yè)內(nèi)外部數(shù)據(jù)。因此5-Cs模型可以只用作參考，不一定要求在此次項目中使用25對5-Cs模型的說明5-Cs模型是一個非常有用但比5-Cs模型（下面所示的供給、需求曲線）清楚展示了客戶在現(xiàn)有業(yè)務中所有可能提升利潤的源泉。尤其是，5-Cs模型激勵顧問組以供應商、客戶、分銷商現(xiàn)有的利潤，及消費者享有的“超額”價值為目標而思考戰(zhàn)略舉措。如下面的供給、需求曲線所示，客戶可以：競爭獲得現(xiàn)在為直接競爭者所占有的剩余價值（圖中①部分）將產(chǎn)業(yè)鏈上供應商、分銷商的剩余價值集中到客戶手中（圖中②部分）獲得消費者享有的剩余價值，有些消費者要為產(chǎn)品多付費，當他們不是被強迫的，因為以前的價格是由邊際消費者決定的。（圖中③部分）由擴展基本需求而創(chuàng)造剩余價值，由此增加行業(yè)總收入和利潤——如，需求曲線下的全部區(qū)域（圖中④部分）與供應商、消費者、或競爭者合作獲取剩余價值（圖中⑤部分）在產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇階段，顧問組應該系統(tǒng)地（可能是先后地）檢查這些源泉，并使用下面描述的工具。5-Cs模型介紹265-Cs模型（下面所示的供給、需求曲線）清楚展示了客戶在現(xiàn)有5-Cs模型介紹（續(xù)）①競爭剩余價值②從供應商處集中剩余價值②從渠道處集中剩余價值③獲得消費者剩余④創(chuàng)造新需求成本成本成本客戶⑤合作獲取剩余價值產(chǎn)量原材料供應商OEM零售商價格275-Cs模型介紹（續(xù)）①競爭剩余價值②從供應商處集中剩余價值1.競爭獲得剩余價值典型的而又經(jīng)常被忽視的下面三點可以幫助顧問組尋找這個“C”中的戰(zhàn)略選擇：盡管許多作者都貶低持續(xù)性競爭優(yōu)勢的作用，現(xiàn)在任何一種競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間都比前幾年短，傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢在大多數(shù)行業(yè)中都仍是獲得誘人回報的關鍵。顧問組應該注意：盡管人們總是喜歡尋找那些超越所有人的戰(zhàn)略優(yōu)勢，實際上只需要找到一個超越一些或大多數(shù)可見的競爭者的優(yōu)勢以保護剩余價值就行。產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇時，顧問組應比通常所做的更廣泛地尋找競爭優(yōu)勢的種類。至少有兩大類競爭優(yōu)勢，每一類又分為幾個方面：專有資產(chǎn)：物理資產(chǎn)地點/“空間”分銷/銷售網(wǎng)品牌/聲譽專利關系特有的競爭能力，實現(xiàn)：不斷創(chuàng)新控制過程/行為管理信息管理長期結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢創(chuàng)造/維持專有資產(chǎn)281.競爭獲得剩余價值典型的而又經(jīng)常被忽視的下面三點可以幫助顧2.集中剩余價值顧問組考慮了所有的相關“競爭”選擇后，就應開發(fā)可能的舉措以將價值鏈上其它環(huán)節(jié)的剩余價值集中到客戶環(huán)節(jié)上。實施集中舉措可以和競爭者一起進行或單獨進行。然而，每種情況下，都應列出行業(yè)剩余價值鏈以分析確定“集中”的機會，然后再按下面三點檢查集中機會：用S-C-P分析“市場失敗”的相關討價能力及可能性跳越價值鏈環(huán)節(jié)的機會分析利益相關者剩余下面分別討論。292.集中剩余價值顧問組考慮了所有的相關“競爭”確定是否有集中機會的第一步是列出行業(yè)剩余價值鏈，展現(xiàn)每個環(huán)節(jié)上生產(chǎn)者的最小成本及進行低成本生產(chǎn)者的經(jīng)濟剩余價值（下面列出特種工具行業(yè)的剩余價值分配）工具價格工具制造商成本鐵棒市場價格鐵棒出廠價格鋼坯價格鐵錠價格廢料鐵棒生產(chǎn)鐵錠生產(chǎn)鋼坯生產(chǎn)分銷工具制造25002000150010005000元/噸可獲得少量剩余價值可獲得大量剩余價值成本剩余價值虧損30確定是否有集中機會的第一步是列出行業(yè)剩余價值鏈，展現(xiàn)每個環(huán)節(jié)顧問組確定現(xiàn)存價值鏈上那些環(huán)節(jié)擁有剩余價值后，就要尋找機會了。第一步，分析客戶和它每個供應商、分銷商間的討價能力對比，及獲得信息或縱向市場失敗的可能性。顧問組已經(jīng)熟悉了基本流程——進行分析的關鍵包括：1.分析每個主要供應商、分銷商，而不要指望行業(yè)的整體一般性分析2.突破表面現(xiàn)象。例如，即使某個供應行業(yè)是高度集中的，如果它面臨產(chǎn)能過剩和固定成本過高等問題，其討價能力也是很弱的。第二步分析時尋找跳越或替代價值鏈環(huán)節(jié)的辦法——或是通過縱向整合，或是改變產(chǎn)品或流程本身。31顧問組確定現(xiàn)存價值鏈上那些環(huán)節(jié)擁有剩余價值后，就要尋找機會了3.獲得消費者剩余為獲取機會，顧問組應該：確定需求曲線形狀。（斜率是多少？是否存在只有極少或沒有其它選擇的顧客？）認識不同消費者群需求彈性的差異，通過：檢查真實的或被察覺的轉(zhuǎn)換壁壘進行“最佳替代品”分析，提問：“如果客戶停止提供這種產(chǎn)品，這個消費者會購買什么，它需要支付什么？”最后，顧問組必須確定定價計劃是符合相關國家法律和條例的。323.獲得消費者剩余為獲取機會，顧問組應該：324.創(chuàng)造剩余價值創(chuàng)造剩余價值指擴展客戶產(chǎn)品的基本需求。效果應該是或者增加銷售量，或者提高價格并維持銷售量。三種分析可以幫助揭示上述機會，這些可以通過客戶獨自行動或相關行業(yè)合作完成：購買壁壘分析產(chǎn)品完備分析替代分析以找到新的使用方法這些在下面討論。334.創(chuàng)造剩余價值創(chuàng)造剩余價值指擴展客戶產(chǎn)品的基本需求。效果應購買壁壘分析關注那些不用客戶的產(chǎn)品、但用相關替代品的顧客。如果客戶可以確定阻礙顧客購買其產(chǎn)品的壁壘并消除它，就可以創(chuàng)造新需求（和更多的剩余價值）。產(chǎn)品完備分析包括認識客戶產(chǎn)品生命周期中的所有成本，發(fā)展簡化的產(chǎn)品或服務剩余價值鏈以彌補成本。如果顧問組發(fā)現(xiàn)這些行業(yè)中有誘人的剩余價值，就應檢查是否可以利用客戶現(xiàn)有業(yè)務系統(tǒng)，或是通過增加點東西，整合該行業(yè)的產(chǎn)品，以取代該行業(yè)提供的價值（即成本和剩余價值）。下例介紹了80年代后期對噴氣發(fā)動機的產(chǎn)品完備分析。當時，戰(zhàn)略計劃是要實現(xiàn)較高的燃料效率，從而將剩余價值從燃料商處轉(zhuǎn)到發(fā)動機生產(chǎn)商處。隨著微電子的出現(xiàn)，客戶發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品完備的方法，即部分取代維護，尤其是非常規(guī)維護（這是航空公司最大的花銷，因為在基地外修理飛機十分昂貴的，也因為緊急維護經(jīng)常會使航班取消）。通過在發(fā)動機上增加微處理器，發(fā)動機可以診斷自身工作狀態(tài)并預測可能的損壞——這樣就使航空公司可以制定維護計劃并避免緊急事件。這樣的發(fā)動機就可以比未裝這個裝置的發(fā)達機索要更高的價格。34購買壁壘分析關注那些不用客戶的產(chǎn)品、但用相關替代品的顧客。如替代分析以找到新的使用方法檢查那些消費者認為是客戶產(chǎn)品的一個潛在而不太好的替代品的產(chǎn)品或服務?？梢詮淖钪苯拥奶娲烽_始（如：紅酒替代啤酒，風琴替代鋼琴，錄像替代電影），接著找更遠的區(qū)域。極端地，顧問組可以直接分析產(chǎn)品的物理特性，以發(fā)現(xiàn)新的使用方法（如：用烘蘇打作冰箱除臭劑，賣嬰兒食品給咀嚼困難的老人）。如果可能的話，對每一個計劃的替代方法，顧問組都應研究消費者使用該產(chǎn)品時的生命周期成本，及簡化的行業(yè)價值鏈。這些分析展示了是否有足夠的收入（總數(shù)及單位的），以補償客戶為了完善其產(chǎn)品替代目標產(chǎn)品而做的調(diào)整其現(xiàn)有產(chǎn)品和/或業(yè)務系統(tǒng)的工作。35替代分析以找到新的使用方法檢查那些消費者認為是客戶產(chǎn)品的一個5.與供應商、消費者、或競爭者合作獲取剩余價值第五個“C”，合作，是認識到一個公司可以通過與產(chǎn)業(yè)鏈其他成員合作以提高企業(yè)業(yè)績。例如：供應商——相互良好的合作可以帶來低成本，如一個汽車和一個氣閘制造商間的研發(fā)合作。分銷商和零售商競爭者365.與供應商、消費者、或競爭者合作獲取剩余價值第五個“C”，目錄戰(zhàn)略項目總體框架燈塔SCP分析競爭對手分析xx公司SWOT分析5-Cs模型分析其它37目錄戰(zhàn)略項目總體框架37其它因為本項目是一個需要多方密切配合的復雜的項目，后續(xù)工作的項目人員可能需要前期化工部規(guī)劃設計院項目小組的繼續(xù)支持在前期的涂料行業(yè)投資戰(zhàn)略規(guī)劃的工作過程中，xx管理顧問公司將根據(jù)需要盡力提供協(xié)助38其它因為本項目是一個需要多方密切配合的復雜的項目，后續(xù)工作的xx公司行業(yè)投資戰(zhàn)略規(guī)劃建議書

——建議稿39xx公司行業(yè)投資戰(zhàn)略規(guī)劃建議書

——建議稿1說明xx公司十分榮幸能有機會與貴公司就xx公司的咨詢項目進行討論。由于此次項目是一個多方合作的項目，項目較為復雜且時間緊迫，為了能達成各方高效協(xié)作、促進本項目按時成功完成，xx公司提出此建議稿，僅供參考！40說明xx公司十分榮幸能有機會與貴公司就xx公司的咨詢項目進行目錄戰(zhàn)略項目總體框架SCP分析競爭對手分析xx公司SWOT分析5-Cs模型分析其它41目錄戰(zhàn)略項目總體框架3戰(zhàn)略項目總體框架設定目標定義經(jīng)營單元進行環(huán)境分析產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇測試動態(tài)影響選擇第1步第2步第3步第4步第5步公司遠景和戰(zhàn)略目標陳述產(chǎn)品定位客戶群體技術成本結(jié)構(gòu)地理因素外部環(huán)境行業(yè)與市場分析行業(yè)中的地位內(nèi)部環(huán)境資源管理平臺競爭（Compete）競爭方案競爭優(yōu)勢的種類：專有資產(chǎn)特有的競爭力集中（Concentrate）跨越價值鏈環(huán)節(jié)獲得討價能力獲取（Capture）服務與品牌…創(chuàng)造（Create）提高客戶的價值提高基本需求降低行業(yè)成本發(fā)現(xiàn)新的最終用途合作（Cooperate）供應商、分銷商和零售商、競爭者公司能否施行？愿意改變有能力改變競爭者反應客戶反應設計細節(jié)并實施監(jiān)控結(jié)果第6步第7步確定實施計劃價值傳遞系統(tǒng)業(yè)務系統(tǒng)財務預測和價值評估實施定義技能關鍵職位構(gòu)建技能程序變革準備發(fā)生變革文件系統(tǒng)監(jiān)控結(jié)果調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃設計戰(zhàn)略咨詢研究的側(cè)重部分42戰(zhàn)略項目總體框架設定目標定義經(jīng)營單元進行環(huán)境分析產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇目錄戰(zhàn)略項目總體框架SCP分析外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析競爭對手分析xx公司SWOT分析5-Cs模型分析其它43目錄戰(zhàn)略項目總體框架5行業(yè)結(jié)構(gòu)—需求（市場）分析以下項目希望分別就建筑涂料、船舶和重防腐涂料、汽車涂料、工業(yè)涂料（家電、設備、機械）、木器涂料和其它等六大類產(chǎn)品進行分析宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化：由于國際、國內(nèi)宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化帶來的需求變化需求和變化：國際、國內(nèi)涂料市場過去5年主要產(chǎn)品的需求和變化趨勢技術變化：由于技術進步而可能出現(xiàn)的各類新產(chǎn)品或替代品種分析及其對原有市場需求的影響政策/法規(guī)的變化：由于政府（國內(nèi)/國外）政策/法規(guī)的變化可能帶來的對需求的影響消費趨勢：由于大眾生活方式/消費觀念的變化帶來的影響及趨勢上下游行業(yè)影響：由于不同行業(yè)的需求變化可能帶來的影響及趨勢（如房地產(chǎn)、汽車制造和航運等）產(chǎn)品的生命周期：未來5年內(nèi)可能會被淘汰的產(chǎn)品價格的變化：不同類產(chǎn)品價格的變化可能對需求產(chǎn)生的影響，價格彈性44行業(yè)結(jié)構(gòu)—需求（市場）分析以下項目希望分別就建筑涂料、船舶和行業(yè)結(jié)構(gòu)—供給（公司）分析國內(nèi)六類產(chǎn)品的集中度（前十家涂料公司所占市場份額）情況，競爭情況，近三年來涂料產(chǎn)品的價格及其變化趨勢國內(nèi)不同公司近三年各主要品種的生產(chǎn)能力、產(chǎn)量、技術水平、主要生產(chǎn)廠及分布、變化趨勢我國涂料的進出口情況，來自進口產(chǎn)品的競爭分析。各主要產(chǎn)品的進出口量，生產(chǎn)商和進出口的變化趨勢各類生產(chǎn)廠商的進入和退出壁壘評估生產(chǎn)廠商的成本結(jié)構(gòu)的變化（原材料和生產(chǎn)/管理/財務/人工/營銷/物流）生產(chǎn)技術的進步對生產(chǎn)帶來的影響政府政策/法規(guī)的變化對公司生產(chǎn)帶來的影響（如環(huán)保政策的影響）相關行業(yè)變化帶來的影響（如：房地產(chǎn)、汽車、基建等）以下項目希望分別就建筑涂料、船舶和重防腐涂料、汽車涂料、工業(yè)涂料（家電、設備、機械）、木器涂料和其它等六大類產(chǎn)品進行分析，同時希望按進入中國的國際性大公司、國內(nèi)的前3大公司和其他中小公司三類對涂料生產(chǎn)商進行評估45行業(yè)結(jié)構(gòu)—供給（公司）分析國內(nèi)六類產(chǎn)品的集中度（前十家涂料公行業(yè)結(jié)構(gòu)—產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)鏈分析國際、國內(nèi)涂料行業(yè)主要原材料的生產(chǎn)能力和價格的變化，原材料生產(chǎn)廠家侃價能力及其影響進口原材料的數(shù)量和價格變化及影響涂料用戶方侃價能力的變化噴涂應用技術的進步和變化及其影響涂料噴涂服務行業(yè)和涂料相關專業(yè)物流服務行業(yè)的變化及其影響

以下項目希望分別就建筑涂料、船舶和重防腐涂料、汽車涂料、工業(yè)涂料（家電、設備、機械）、木器涂料和其它等六大類產(chǎn)品進行分析46行業(yè)結(jié)構(gòu)—產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)鏈分析國際、國內(nèi)涂料行業(yè)主要原材料的生產(chǎn)能行業(yè)行為和行業(yè)績效—營銷分析每類產(chǎn)品中主要公司的產(chǎn)銷量、定價方式及贏利能力每類產(chǎn)品中主要公司的新產(chǎn)品開發(fā)能力、開發(fā)方向和費用每類產(chǎn)品中主要公司的廣告/促銷行為和品牌管理方式，投入費用每類產(chǎn)品中主要公司的銷售/服務模式

以下項目希望分別就建筑涂料、船舶和重防腐涂料、汽車涂料、工業(yè)涂料（家電、設備、機械）、木器涂料和其它等六大類產(chǎn)品進行分析47行業(yè)行為和行業(yè)績效—營銷分析每類產(chǎn)品中主要公司的產(chǎn)銷量、定價行業(yè)行為和行業(yè)績效—生產(chǎn)能力變化分析主要公司的生產(chǎn)擴張能力產(chǎn)品生產(chǎn)的進入和退出成本主要公司（包括國際性公司）的并購意圖和能力重要公司的聯(lián)盟戰(zhàn)略分析以下項目希望分別就建筑涂料、船舶和重防腐涂料、汽車涂料、工業(yè)涂料（家電、設備、機械）、木器涂料和其它等六大類產(chǎn)品進行分析48行業(yè)行為和行業(yè)績效—生產(chǎn)能力變化分析主要公司的生產(chǎn)擴張能力以行業(yè)行為和行業(yè)績效—行業(yè)整合分析主要公司的向前（原材料）/向后（用戶和服務）整合并購情況和意圖分析主要公司的向前/向后戰(zhàn)略聯(lián)盟情況和意圖分析主要公司的向側(cè)面（相關行業(yè)，如房地產(chǎn)業(yè)）整合和聯(lián)盟情況和分析主要公司的相關長期合同情況（原材料/服務/物流/相關行業(yè)等）49行業(yè)行為和行業(yè)績效—行業(yè)整合分析主要公司的向前（原材料）/向行業(yè)行為和行業(yè)績效—內(nèi)部效率分析主要公司的成本控制模式和情況主要公司的物流管理模式和情況主要公司的組織機構(gòu)和有效性分析

50行業(yè)行為和行業(yè)績效—內(nèi)部效率分析主要公司的成本控制模式和情況行業(yè)行為和行業(yè)績效—財務狀況分析主要公司的主要產(chǎn)品的利潤水平主要公司的資本運作能力分析主要公司的資金利用效率分析

51行業(yè)行為和行業(yè)績效—財務狀況分析主要公司的主要產(chǎn)品的利潤水平行業(yè)行為和行業(yè)績效—其它方面分析主要公司的人才戰(zhàn)略和吸引人才的能力主要公司的創(chuàng)新能力分析（技術創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新）

52行業(yè)行為和行業(yè)績效—其它方面分析主要公司的人才戰(zhàn)略和吸引人才目錄戰(zhàn)略項目總體框架燈塔SCP分析外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析競爭對手分析xx公司SWOT分析5-Cs模型分析其它53目錄戰(zhàn)略項目總體框架15燈塔內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部經(jīng)濟，尤其是：成本結(jié)構(gòu)（固定/可變成本分配）成本行為（導致成本的因素）收入結(jié)構(gòu)（考慮競爭者的定價）為各主要的顧客群服務的相關經(jīng)濟學未充分使用的產(chǎn)能目標/使命/愿望戰(zhàn)略性優(yōu)/劣勢（包括戰(zhàn)略資源，獨特的、具杠桿性的競爭力，缺陷及與顧客的關系）價值方案目標細分市場顧客忠誠度競爭性行為與供應商和分銷商的關系注：顧問咨詢組應該關心客戶的業(yè)務績效，從而理解燈塔的財富創(chuàng)造及分配54燈塔內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部經(jīng)濟，尤其是：16燈塔的顧客/需求分析需求結(jié)構(gòu)和顧客行為（即需求分析）希望用三階段來分析：需求/購買因素：確認一份顧客需求、購買因素、價格水平的全面列表。確認總體需求模式，包括需求動因，需求增長和周期。分解購買交易過程，包括定義“總體顧客滿意度”。不同細分市場的存在（或不存在），每個細分市場被定義為下面兩個軸的交叉點：價值差別和服務經(jīng)濟性的差別。價值細分的軸上集合了這樣的顧客群，即類似的產(chǎn)品特性對他們有類似的（真實的和感受到的）利益。服務經(jīng)濟性的軸上集合了這樣的顧客群，即廠商服務同一顧客群時有相同的成本/收入/利潤經(jīng)濟性（服務不同的顧客群時的服務成本經(jīng)濟性是截然不同的）。需求彈性，這要求對細分市場、替代產(chǎn)品和討價能力進行認識。55燈塔的顧客/需求分析需求結(jié)構(gòu)和顧客行為（即需求分析）希望用三目錄戰(zhàn)略項目總體框架燈塔SCP分析競爭對手分析xx公司SWOT分析5-Cs模型分析其它56目錄戰(zhàn)略項目總體框架18競爭對手分析對燈塔現(xiàn)有和潛在的競爭對手的分析，應按照對燈塔內(nèi)部環(huán)境分析的方法，重點分析三家在中國投資的重點國際性大公司國內(nèi)處于領先地位的三家重點公司三家增長速度最快的中小公司需要對競爭對手進行細致的數(shù)據(jù)搜集和分析，主要了解以下情況：57競爭對手分析對燈塔現(xiàn)有和潛在的競爭對手的分析，應按照燈塔競爭對手分析內(nèi)部經(jīng)濟，尤其是：成本結(jié)構(gòu)（固定/可變成本分配）成本行為（導致成本的因素）收入結(jié)構(gòu)（考慮競爭者的定價）為各主要的顧客群服務的相關經(jīng)濟學未充分使用的產(chǎn)能目標/使命/愿望戰(zhàn)略性優(yōu)/劣勢（包括資源，獨特的、具杠桿性的競爭力，缺陷及與顧客的關系）價值方案目標細分市場顧客忠誠度競爭性行為與供應商和分銷商的關系58燈塔競爭對手分析內(nèi)部經(jīng)濟，尤其是：20燈塔競爭對手的顧客/需求分析競爭對手的需求/購買因素：確認一份競爭對手的顧客需求、購買因素、價格水平的全面列表。分解購買交易過程，包括定義競爭對手“總體顧客滿意度”。分析競爭對手不同細分市場的存在（或不存在），每個細分市場被定義為下面兩個軸的交叉點：價值差別和服務經(jīng)濟性的差別價值細分的軸上集合了這樣的顧客群，即類似的產(chǎn)品特性對他們有類似的（真實的和感受到的）利益。服務經(jīng)濟性的軸上集合了這樣的顧客群，即廠商服務同一顧客群時有相同的成本/收入/利潤經(jīng)濟性競爭對手產(chǎn)品的需求彈性分析59燈塔競爭對手的顧客/需求分析競爭對手的需求/購買因素：21目錄戰(zhàn)略項目總體框架燈塔SCP分析競爭對手分析xx公司SWOT分析5-Cs模型分析其它60目錄戰(zhàn)略項目總體框架22xx組建涂料集團的SWOT分析1、中遠的現(xiàn)有優(yōu)勢分析2、中遠的弱勢和風險分析3、中遠的重新構(gòu)建中國涂料行業(yè)的機會分析4、對中遠構(gòu)成威脅的因素分析5、中遠涂料現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析、未來3年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整以及長遠的產(chǎn)品發(fā)展方向6、國內(nèi)外有價值或潛力的聯(lián)盟對象和并購對象的分析7、國內(nèi)外有合作價值的研究單位和研究項目分析8、現(xiàn)有和未來5年內(nèi)有價值和潛力的引進項目分析61xx組建涂料集團的SWOT分析1、中遠的現(xiàn)有優(yōu)勢分析23目錄戰(zhàn)略項目總體框架燈塔SCP分析競爭對手分析xx公司SWOT分析5-Cs模型分析其它62目錄戰(zhàn)略項目總體框架24對5-Cs模型的說明5-Cs模型是一個非常有用但比較復雜的分析工具，需要非常熟練的專業(yè)人員和大量的企業(yè)內(nèi)外部數(shù)據(jù)。因此5-Cs模型可以只用作參考，不一定要求在此次項目中使用63對5-Cs模型的說明5-Cs模型是一個非常有用但比5-Cs模型（下面所示的供給、需求曲線）清楚展示了客戶在現(xiàn)有業(yè)務中所有可能提升利潤的源泉。尤其是，5-Cs模型激勵顧問組以供應商、客戶、分銷商現(xiàn)有的利潤，及消費者享有的“超額”價值為目標而思考戰(zhàn)略舉措。如下面的供給、需求曲線所示，客戶可以：競爭獲得現(xiàn)在為直接競爭者所占有的剩余價值（圖中①部分）將產(chǎn)業(yè)鏈上供應商、分銷商的剩余價值集中到客戶手中（圖中②部分）獲得消費者享有的剩余價值，有些消費者要為產(chǎn)品多付費，當他們不是被強迫的，因為以前的價格是由邊際消費者決定的。（圖中③部分）由擴展基本需求而創(chuàng)造剩余價值，由此增加行業(yè)總收入和利潤——如，需求曲線下的全部區(qū)域（圖中④部分）與供應商、消費者、或競爭者合作獲取剩余價值（圖中⑤部分）在產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇階段，顧問組應該系統(tǒng)地（可能是先后地）檢查這些源泉，并使用下面描述的工具。5-Cs模型介紹645-Cs模型（下面所示的供給、需求曲線）清楚展示了客戶在現(xiàn)有5-Cs模型介紹（續(xù)）①競爭剩余價值②從供應商處集中剩余價值②從渠道處集中剩余價值③獲得消費者剩余④創(chuàng)造新需求成本成本成本客戶⑤合作獲取剩余價值產(chǎn)量原材料供應商OEM零售商價格655-Cs模型介紹（續(xù)）①競爭剩余價值②從供應商處集中剩余價值1.競爭獲得剩余價值典型的而又經(jīng)常被忽視的下面三點可以幫助顧問組尋找這個“C”中的戰(zhàn)略選擇：盡管許多作者都貶低持續(xù)性競爭優(yōu)勢的作用，現(xiàn)在任何一種競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間都比前幾年短，傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢在大多數(shù)行業(yè)中都仍是獲得誘人回報的關鍵。顧問組應該注意：盡管人們總是喜歡尋找那些超越所有人的戰(zhàn)略優(yōu)勢，實際上只需要找到一個超越一些或大多數(shù)可見的競爭者的優(yōu)勢以保護剩余價值就行。產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇時，顧問組應比通常所做的更廣泛地尋找競爭優(yōu)勢的種類。至少有兩大類競爭優(yōu)勢，每一類又分為幾個方面：專有資產(chǎn)：物理資產(chǎn)地點/“空間”分銷/銷售網(wǎng)品牌/聲譽專利關系特有的競爭能力，實現(xiàn)：不斷創(chuàng)新控制過程/行為管理信息管理長期結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢創(chuàng)造/維持專有資產(chǎn)661.競爭獲得剩余價值典型的而又經(jīng)常被忽視的下面三點可以幫助顧2.集中剩余價值顧問組考慮了所有的相關“競爭”選擇后，就應開發(fā)可能的舉措以將價值鏈上其它環(huán)節(jié)的剩余價值集中到客戶環(huán)節(jié)上。實施集中舉措可以和競爭者一起進行或單獨進行。然而，每種情況下，都應列出行業(yè)剩余價值鏈以分析確定“集中”的機會，然后再按下面三點檢查集中機會：用S-C-P分析“市場失敗”的相關討價能力及可能性跳越價值鏈環(huán)節(jié)的機會分析利益相關者剩余下面分別討論。672.集中剩余價值顧問組考慮了所有的相關“競爭”確定是否有集中機會的第一步是列出行業(yè)剩余價值鏈，展現(xiàn)每個環(huán)節(jié)上生產(chǎn)者的最小成本及進行低成本生產(chǎn)者的經(jīng)濟剩余價值（下面列出特種工具行業(yè)的剩余價值分配）工具價格工具制造商成本鐵棒市場價格鐵棒出廠價格鋼坯價格鐵錠價格廢料鐵棒生產(chǎn)鐵錠生產(chǎn)鋼坯生產(chǎn)分銷工具制造25002000150010005000元/噸可獲得少量剩余價值可獲得大量剩余價值成本剩余價值虧損68確定是否有集中機會的第一步是列出行業(yè)剩余價值鏈，展現(xiàn)每個環(huán)節(jié)顧問組確定現(xiàn)存價值鏈上那些環(huán)節(jié)擁有剩余價值后，就要尋找機會了。第一步，分析客戶和它每個供應商、分銷商間的討價能力對比，及獲得信息或縱向市場失敗的可能性。顧問組已經(jīng)熟悉了基本流程——進行分析的關鍵包括：1.分析每個主要供應商、分銷商，而不要指望行業(yè)的整體一般性分析2.突破表面現(xiàn)象。例如，即使某個供應行業(yè)是高度集中的，如果它面臨產(chǎn)能過剩和固定成本過高等問題，其討價能力也是很弱的。第二步分析時尋找跳越或替代價值鏈環(huán)節(jié)的辦法——或是通過縱向整合，