第四章-客戶的開發(fā)-客戶關(guān)系管理課件

第4章客戶的開發(fā)客戶的開發(fā)就是企業(yè)讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買欲望并付諸行動(dòng)，促使他們成為企業(yè)現(xiàn)實(shí)客戶的過程。對新企業(yè)來說，首要的任務(wù)就是吸引和開發(fā)客戶，對老企業(yè)來說，企業(yè)發(fā)展也需要源源不斷地吸引和開發(fā)新客戶，因?yàn)楦鶕?jù)一般經(jīng)驗(yàn)，每年客戶流失率約為10%～30%，

所以老企業(yè)在努力培養(yǎng)客戶忠誠度的同時(shí)，還要不斷尋求機(jī)會(huì)開發(fā)新客戶，尤其是優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)。企業(yè)開發(fā)客戶的策略可分為營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略和推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略。第4章客戶的開發(fā)客戶的開發(fā)就是企業(yè)讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買欲望并<#>4.1營銷導(dǎo)向的客戶開發(fā)《孫子兵法》中說：“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！碧子眠@句話到客戶開發(fā)上來那就是，“不求人”的營銷導(dǎo)向開發(fā)是客戶開發(fā)的首選之策。所謂營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略，就是企業(yè)通過有吸引力的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷手段，吸引目標(biāo)客戶和潛在客戶產(chǎn)生購買欲望并付諸行動(dòng)的過程。營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略特點(diǎn)是“不求人”，它的效果是由客戶自己完成開發(fā)、主動(dòng)和自愿地被開發(fā)，還很可能是滿心歡喜、感激涕零、心花怒放地被開發(fā)，所以營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略是客戶開發(fā)的最高境界。4.1營銷導(dǎo)向的客戶開發(fā)《孫子兵法》中說：“不戰(zhàn)而屈人之兵，<#>4.1營銷導(dǎo)向的客戶開發(fā)4.1.1有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)4.1.2有吸引力的銷售渠道4.1.3有吸引力的定價(jià)或收費(fèi)4.1.4有吸引力的促銷4.1營銷導(dǎo)向的客戶開發(fā)4.1.1有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)<#>4.1.1有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)(1)功能效用(2)質(zhì)量(3)特色(4)品牌(5)包裝(6)服務(wù)(7)保證4.1.1有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)(1)功能效用<#>4.1.2有吸引力的價(jià)格或收費(fèi)價(jià)格對客戶而言不是利益的載體，而代表一種犧牲?？蛻粢话愣加袀€(gè)期望價(jià)格，當(dāng)價(jià)格高于期望價(jià)格時(shí)，就會(huì)有更多的客戶放棄購買這個(gè)產(chǎn)品或減少購買量。而當(dāng)市場價(jià)格低于期望價(jià)格時(shí)，客戶又可能產(chǎn)生懷疑，而不購買——認(rèn)為“便宜沒好貨”。特別是當(dāng)客戶不能鑒別產(chǎn)品質(zhì)量且這種產(chǎn)品又涉及他們的形象和威望時(shí)，就會(huì)認(rèn)定只有貴的產(chǎn)品才會(huì)是好的產(chǎn)品?？梢姡▋r(jià)太高、太低都不行。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品或者服務(wù)的特點(diǎn)，以及市場狀況和競爭狀況，為自己的產(chǎn)品或服務(wù)確定一個(gè)對客戶有吸引力的價(jià)格。4.1.2有吸引力的價(jià)格或收費(fèi)價(jià)格對客戶而言不是利益的載體，<#>4.1.2有吸引力的價(jià)格或收費(fèi)低價(jià)策略(折扣定價(jià))高價(jià)策略(聲望定價(jià))心理定價(jià)差別定價(jià)招徠定價(jià)(犧牲定價(jià))組合定價(jià)關(guān)聯(lián)定價(jià)結(jié)果定價(jià)4.1.2有吸引力的價(jià)格或收費(fèi)低價(jià)策略(折扣定價(jià))招徠定價(jià)<#>4.1.3有吸引力的分銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過恰當(dāng)?shù)匿N售渠道或途徑，使客戶很容易、很方便地購買到企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。例如，壽險(xiǎn)公司為了吸引和方便客戶購買壽險(xiǎn)，開通了壽險(xiǎn)超市、網(wǎng)上壽險(xiǎn)、銀行壽險(xiǎn)、郵政壽險(xiǎn)等形式來吸引和方便人們購買壽險(xiǎn)。又如，商店、電影院、餐廳等，如能位于人口密集、人流量大、人均收入高、交通便利的地段，就能吸引和方便客戶的消費(fèi)，其營業(yè)收入和利潤也會(huì)比較高。4.1.3有吸引力的分銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過恰當(dāng)?shù)匿N售渠道或途徑，使<#>(1)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售點(diǎn)或提供點(diǎn)要方便客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的渠道是否方便客戶，甚至是否有足夠的停車場所，是否有便利的公共交通路線，這些因素決定了客戶獲得價(jià)值和付出的成本，是客戶決定選擇哪一家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的重要參考指標(biāo)。古語“一步差三市”，說的就是開店地址差一步就有可能差三成的買賣；還有人說，正確的選址一定意義上是成功的一半。一旦購買或消費(fèi)的地點(diǎn)或便利性不夠理想，過于費(fèi)力、費(fèi)時(shí)，客戶就會(huì)放棄購買或消費(fèi)，或者轉(zhuǎn)向競爭者。(1)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售點(diǎn)或提供點(diǎn)要方便客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的渠<#>(1)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售點(diǎn)或提供點(diǎn)要方便客戶例如，傳統(tǒng)的郵局都設(shè)在市區(qū)，營業(yè)時(shí)間和寫字樓，基本不考慮規(guī)劃停車場。伴隨人口向郊區(qū)轉(zhuǎn)移以及郊區(qū)大型購物中心的興起，郵局開始重新考慮提高其服務(wù)的可獲得性——

有更好的停車場所；地點(diǎn)離公交很近；設(shè)在購物中心......企業(yè)為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的地理位置不僅影響客戶接受服務(wù)的便利程度，還表現(xiàn)出企業(yè)的市場定位和企業(yè)形象，因而設(shè)店選址對企業(yè)來說尤為重要。(1)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售點(diǎn)或提供點(diǎn)要方便客戶例如，傳統(tǒng)的郵局都<#>(2)要通過技術(shù)手段提高產(chǎn)品或服務(wù)的可獲得性和便利性隨著信息技術(shù)和自動(dòng)化技術(shù)的不斷普及，網(wǎng)絡(luò)、電話、自動(dòng)加油泵、自動(dòng)洗車機(jī)器、自動(dòng)取款機(jī)、自動(dòng)售貨機(jī)等技術(shù)的運(yùn)用越來越廣泛，可以大大提高購買消費(fèi)的可獲得性、便利性。例如，壽險(xiǎn)公司為了吸引和方便客戶購買壽險(xiǎn)，面對新的市場情況和技術(shù)情況，開通了壽險(xiǎn)超市、網(wǎng)上壽險(xiǎn)、銀行壽險(xiǎn)、郵政壽險(xiǎn)等形式來吸引和方便人們購買壽險(xiǎn)。例如，銀行面對新的市場情況和技術(shù)情況，開通了網(wǎng)上銀行、電話銀行等形式吸引和方便了人們對銀行服務(wù)的消費(fèi)。如今除了現(xiàn)金存取業(yè)務(wù)以外，諸如轉(zhuǎn)賬、余額和明細(xì)查詢、繳費(fèi)、基金的申購贖回、個(gè)人外匯買賣、個(gè)人黃金投資等業(yè)務(wù)都可以通過網(wǎng)上銀行和電話銀行來辦理，功能十分強(qiáng)大。(2)要通過技術(shù)手段提高產(chǎn)品或服務(wù)的可獲得性和便利性隨著信息<#>4.1.4有吸引力的促銷促銷是指企業(yè)利用各種適當(dāng)?shù)男畔⑤d體，將企業(yè)及其產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)客戶，并與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，旨在引起客戶的注意，刺激客戶的購買欲望和興趣，使其產(chǎn)生實(shí)際的購買行動(dòng)。4.1.4有吸引力的促銷促銷是指企業(yè)利用各種適當(dāng)?shù)男畔⑤d體，<#>1)廣告廣告就是廣而告之，是大眾傳播的一種形式，它可以大范圍地進(jìn)行信息傳播和造勢，起到提高產(chǎn)品或服務(wù)的知名度、吸引客戶和激發(fā)客戶購買欲望的作用。耐克公司請著名的職業(yè)籃球明星喬丹在亞洲做廣告，吸引了無數(shù)崇拜喬丹的亞洲球迷購買。美國著名的“旅游者”保險(xiǎn)公司用一個(gè)傘式符號(hào)作為象征，口號(hào)“你們在旅游者的安全傘下”。香港國泰航空公司的廣告以一棵大樹自比，恰當(dāng)?shù)貥淞⒘俗约旱男蜗?，顯示了自己的安全性。蒙牛的logo以綠色為底，白色作圖，給人一種清新明快的感覺——綠色，容易讓人聯(lián)想到大草原；白色的圖，讓人聯(lián)想到新鮮的牛奶。1)廣告廣告就是廣而告之，是大眾傳播的一種形式，它可以大范<#>2)公共關(guān)系指企業(yè)采用各種交際技巧、公關(guān)宣傳、公關(guān)贊助等形式來加強(qiáng)與社會(huì)公眾溝通的一種活動(dòng)，其目的是樹立或維護(hù)企業(yè)的良好形象，建立或改善企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，并且控制和糾正對企業(yè)不利的輿論，引導(dǎo)各種輿論朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展。與廣告相比更客觀、更可信，對客戶的影響更深遠(yuǎn)，類型有：服務(wù)性公關(guān)、公益性公關(guān)、宣傳性公關(guān)等。2)公共關(guān)系指企業(yè)采用各種交際技巧、公關(guān)宣傳、公關(guān)贊助等形式<#>3)銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是企業(yè)利用短期誘因，刺激客戶購買的促銷活動(dòng)，其主要手段如下。免費(fèi)試用免費(fèi)服務(wù)獎(jiǎng)金或禮品優(yōu)惠券3)銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是企業(yè)利用短期誘因，刺激客戶購買的促銷活<#>4.2推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略，就是企業(yè)在自己的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷手段沒有明顯特色或者缺乏吸引力的情況下，

通過人員推銷的形式，引導(dǎo)或者勸說客戶購買，從而將目標(biāo)客戶開發(fā)為現(xiàn)實(shí)客戶的過程。推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略，首先要能尋找到目標(biāo)客戶，其次是要想辦法說服目標(biāo)客戶采取行動(dòng)。4.2推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略，就是企業(yè)在自己的<#>

4.2.1如何尋找客戶1.逐戶訪問法2.會(huì)議尋找法3.俱樂部尋找法4.在親朋故舊中尋找5.資料查詢法6.咨詢尋找法7.“獵犬”法8.介紹法9.中心開發(fā)法10.電話尋找法11.信函尋找法12.短信尋找法13.網(wǎng)絡(luò)尋找法14.搶奪對手的客戶4.2.1如何尋找客戶1.逐戶訪問法8.介紹法<#>

客戶開發(fā)與客戶交朋友客戶提醒客戶與客戶聯(lián)絡(luò)客戶開發(fā)與客戶交朋友客戶提醒客戶與客戶聯(lián)絡(luò)<#>4.2.2如何說服客戶1.接近客戶的方法2.接待不同類型的客戶的方法3.立即獲得客戶好感的方法4.說服客戶的技巧5.說服客戶要有毅力、有恒心4.2.2如何說服客戶1.接近客戶的方法<#>微笑的力量《蒙娜麗莎的微笑》微笑的力量《蒙娜麗莎的微笑》<#>微笑的力量只有微笑才能最迅速有效地表達(dá)你的善意和魅力是唯一不需要語言的世界語言當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑；笑可以增加你的面值。從今天起，直到你生命的最后一刻，用心去笑吧！微笑的力量只有微笑才能最迅速有效地表達(dá)你的善意和魅<#>積極地維護(hù)客戶關(guān)系俗話說，“打江山易，坐江山難。”同樣，雖說建立客戶關(guān)系也不易，但維護(hù)客戶關(guān)系更難。因?yàn)椋环矫娈a(chǎn)品或者服務(wù)極大豐富，另一方面產(chǎn)品或服務(wù)之間的差別越來越小，市場已開始由賣方市場向買方市場發(fā)展，客戶的選擇余地越來越大，流失的風(fēng)險(xiǎn)越來越小也變得越來越容易，而留住客戶卻是越來越難?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的目標(biāo)，就是要實(shí)現(xiàn)客戶的忠誠，特別是要實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠，避免優(yōu)質(zhì)客戶的流失。積極地維護(hù)客戶關(guān)系俗話說，“打江山易，坐江山難?！蓖瑯?，雖說<#>第4章客戶的開發(fā)客戶的開發(fā)就是企業(yè)讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買欲望并付諸行動(dòng)，促使他們成為企業(yè)現(xiàn)實(shí)客戶的過程。對新企業(yè)來說，首要的任務(wù)就是吸引和開發(fā)客戶，對老企業(yè)來說，企業(yè)發(fā)展也需要源源不斷地吸引和開發(fā)新客戶，因?yàn)楦鶕?jù)一般經(jīng)驗(yàn)，每年客戶流失率約為10%～30%，

所以老企業(yè)在努力培養(yǎng)客戶忠誠度的同時(shí)，還要不斷尋求機(jī)會(huì)開發(fā)新客戶，尤其是優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)。企業(yè)開發(fā)客戶的策略可分為營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略和推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略。第4章客戶的開發(fā)客戶的開發(fā)就是企業(yè)讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買欲望并<#>4.1營銷導(dǎo)向的客戶開發(fā)《孫子兵法》中說：“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！碧子眠@句話到客戶開發(fā)上來那就是，“不求人”的營銷導(dǎo)向開發(fā)是客戶開發(fā)的首選之策。所謂營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略，就是企業(yè)通過有吸引力的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷手段，吸引目標(biāo)客戶和潛在客戶產(chǎn)生購買欲望并付諸行動(dòng)的過程。營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略特點(diǎn)是“不求人”，它的效果是由客戶自己完成開發(fā)、主動(dòng)和自愿地被開發(fā)，還很可能是滿心歡喜、感激涕零、心花怒放地被開發(fā)，所以營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略是客戶開發(fā)的最高境界。4.1營銷導(dǎo)向的客戶開發(fā)《孫子兵法》中說：“不戰(zhàn)而屈人之兵，<#>4.1營銷導(dǎo)向的客戶開發(fā)4.1.1有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)4.1.2有吸引力的銷售渠道4.1.3有吸引力的定價(jià)或收費(fèi)4.1.4有吸引力的促銷4.1營銷導(dǎo)向的客戶開發(fā)4.1.1有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)<#>4.1.1有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)(1)功能效用(2)質(zhì)量(3)特色(4)品牌(5)包裝(6)服務(wù)(7)保證4.1.1有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)(1)功能效用<#>4.1.2有吸引力的價(jià)格或收費(fèi)價(jià)格對客戶而言不是利益的載體，而代表一種犧牲?？蛻粢话愣加袀€(gè)期望價(jià)格，當(dāng)價(jià)格高于期望價(jià)格時(shí)，就會(huì)有更多的客戶放棄購買這個(gè)產(chǎn)品或減少購買量。而當(dāng)市場價(jià)格低于期望價(jià)格時(shí)，客戶又可能產(chǎn)生懷疑，而不購買——認(rèn)為“便宜沒好貨”。特別是當(dāng)客戶不能鑒別產(chǎn)品質(zhì)量且這種產(chǎn)品又涉及他們的形象和威望時(shí)，就會(huì)認(rèn)定只有貴的產(chǎn)品才會(huì)是好的產(chǎn)品。可見，定價(jià)太高、太低都不行。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品或者服務(wù)的特點(diǎn)，以及市場狀況和競爭狀況，為自己的產(chǎn)品或服務(wù)確定一個(gè)對客戶有吸引力的價(jià)格。4.1.2有吸引力的價(jià)格或收費(fèi)價(jià)格對客戶而言不是利益的載體，<#>4.1.2有吸引力的價(jià)格或收費(fèi)低價(jià)策略(折扣定價(jià))高價(jià)策略(聲望定價(jià))心理定價(jià)差別定價(jià)招徠定價(jià)(犧牲定價(jià))組合定價(jià)關(guān)聯(lián)定價(jià)結(jié)果定價(jià)4.1.2有吸引力的價(jià)格或收費(fèi)低價(jià)策略(折扣定價(jià))招徠定價(jià)<#>4.1.3有吸引力的分銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過恰當(dāng)?shù)匿N售渠道或途徑，使客戶很容易、很方便地購買到企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)。例如，壽險(xiǎn)公司為了吸引和方便客戶購買壽險(xiǎn)，開通了壽險(xiǎn)超市、網(wǎng)上壽險(xiǎn)、銀行壽險(xiǎn)、郵政壽險(xiǎn)等形式來吸引和方便人們購買壽險(xiǎn)。又如，商店、電影院、餐廳等，如能位于人口密集、人流量大、人均收入高、交通便利的地段，就能吸引和方便客戶的消費(fèi)，其營業(yè)收入和利潤也會(huì)比較高。4.1.3有吸引力的分銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過恰當(dāng)?shù)匿N售渠道或途徑，使<#>(1)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售點(diǎn)或提供點(diǎn)要方便客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的渠道是否方便客戶，甚至是否有足夠的停車場所，是否有便利的公共交通路線，這些因素決定了客戶獲得價(jià)值和付出的成本，是客戶決定選擇哪一家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的重要參考指標(biāo)。古語“一步差三市”，說的就是開店地址差一步就有可能差三成的買賣；還有人說，正確的選址一定意義上是成功的一半。一旦購買或消費(fèi)的地點(diǎn)或便利性不夠理想，過于費(fèi)力、費(fèi)時(shí)，客戶就會(huì)放棄購買或消費(fèi)，或者轉(zhuǎn)向競爭者。(1)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售點(diǎn)或提供點(diǎn)要方便客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的渠<#>(1)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售點(diǎn)或提供點(diǎn)要方便客戶例如，傳統(tǒng)的郵局都設(shè)在市區(qū)，營業(yè)時(shí)間和寫字樓，基本不考慮規(guī)劃停車場。伴隨人口向郊區(qū)轉(zhuǎn)移以及郊區(qū)大型購物中心的興起，郵局開始重新考慮提高其服務(wù)的可獲得性——

有更好的停車場所；地點(diǎn)離公交很近；設(shè)在購物中心......企業(yè)為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的地理位置不僅影響客戶接受服務(wù)的便利程度，還表現(xiàn)出企業(yè)的市場定位和企業(yè)形象，因而設(shè)店選址對企業(yè)來說尤為重要。(1)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售點(diǎn)或提供點(diǎn)要方便客戶例如，傳統(tǒng)的郵局都<#>(2)要通過技術(shù)手段提高產(chǎn)品或服務(wù)的可獲得性和便利性隨著信息技術(shù)和自動(dòng)化技術(shù)的不斷普及，網(wǎng)絡(luò)、電話、自動(dòng)加油泵、自動(dòng)洗車機(jī)器、自動(dòng)取款機(jī)、自動(dòng)售貨機(jī)等技術(shù)的運(yùn)用越來越廣泛，可以大大提高購買消費(fèi)的可獲得性、便利性。例如，壽險(xiǎn)公司為了吸引和方便客戶購買壽險(xiǎn)，面對新的市場情況和技術(shù)情況，開通了壽險(xiǎn)超市、網(wǎng)上壽險(xiǎn)、銀行壽險(xiǎn)、郵政壽險(xiǎn)等形式來吸引和方便人們購買壽險(xiǎn)。例如，銀行面對新的市場情況和技術(shù)情況，開通了網(wǎng)上銀行、電話銀行等形式吸引和方便了人們對銀行服務(wù)的消費(fèi)。如今除了現(xiàn)金存取業(yè)務(wù)以外，諸如轉(zhuǎn)賬、余額和明細(xì)查詢、繳費(fèi)、基金的申購贖回、個(gè)人外匯買賣、個(gè)人黃金投資等業(yè)務(wù)都可以通過網(wǎng)上銀行和電話銀行來辦理，功能十分強(qiáng)大。(2)要通過技術(shù)手段提高產(chǎn)品或服務(wù)的可獲得性和便利性隨著信息<#>4.1.4有吸引力的促銷促銷是指企業(yè)利用各種適當(dāng)?shù)男畔⑤d體，將企業(yè)及其產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)客戶，并與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，旨在引起客戶的注意，刺激客戶的購買欲望和興趣，使其產(chǎn)生實(shí)際的購買行動(dòng)。4.1.4有吸引力的促銷促銷是指企業(yè)利用各種適當(dāng)?shù)男畔⑤d體，<#>1)廣告廣告就是廣而告之，是大眾傳播的一種形式，它可以大范圍地進(jìn)行信息傳播和造勢，起到提高產(chǎn)品或服務(wù)的知名度、吸引客戶和激發(fā)客戶購買欲望的作用。耐克公司請著名的職業(yè)籃球明星喬丹在亞洲做廣告，吸引了無數(shù)崇拜喬丹的亞洲球迷購買。美國著名的“旅游者”保險(xiǎn)公司用一個(gè)傘式符號(hào)作為象征，口號(hào)“你們在旅游者的安全傘下”。香港國泰航空公司的廣告以一棵大樹自比，恰當(dāng)?shù)貥淞⒘俗约旱男蜗?，顯示了自己的安全性。蒙牛的logo以綠色為底，白色作圖，給人一種清新明快的感覺——綠色，容易讓人聯(lián)想到大草原；白色的圖，讓人聯(lián)想到新鮮的牛奶。1)廣告廣告就是廣而告之，是大眾傳播的一種形式，它可以大范<#>2)公共關(guān)系指企業(yè)采用各種交際技巧、公關(guān)宣傳、公關(guān)贊助等形式來加強(qiáng)與社會(huì)公眾溝通的一種活動(dòng)，其目的是樹立或維護(hù)企業(yè)的良好形象，建立或改善企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，并且控制和糾正對企業(yè)不利的輿論，引導(dǎo)各種輿論朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展。與廣告相比更客觀、更可信，對客戶的影響更深遠(yuǎn)，類型有：服務(wù)性公關(guān)、公益性公關(guān)、宣傳性公關(guān)等。2)公共關(guān)系指企業(yè)采用各種交際技巧、公關(guān)宣傳、公關(guān)贊助等形式<#>3)銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是企業(yè)利用短期誘因，刺激客戶購買的促銷活動(dòng)，其主要手段如下。免費(fèi)試用免費(fèi)服務(wù)獎(jiǎng)金或禮品優(yōu)惠券3)銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是企業(yè)利用短期誘因，刺激客戶購買的促銷活<#>4.2推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略，就是企業(yè)在自己的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷手段沒有明顯特色或者缺乏吸引力的情況下，

通過人員推銷的形式，引導(dǎo)或者勸說客戶購買，從而將目標(biāo)客戶開發(fā)為現(xiàn)實(shí)客戶的過程。推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略，首先要能尋找到目標(biāo)客戶，其次是要想辦法說服目標(biāo)客戶采取行動(dòng)。