企業(yè)銷售渠道和銷售團隊建設(shè)的調(diào)查報告

企業(yè)銷售渠道和銷售團隊建設(shè)的檢查報告整合渠道管理市場關(guān)于雅風(fēng)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道和銷售隊伍建設(shè)淺析作者:王傳德雅風(fēng)企業(yè)在過去十幾年的發(fā)展，能夠說是日異月新。我想指的是企業(yè)快速地擴大。自然質(zhì)量、市場、管理等等，也都有必然程度的提升。據(jù)德意志銀行大中華區(qū)首席經(jīng)濟師馬駿的檢查：占所有固定投資的66%的工業(yè)企業(yè)，利潤已降到10%以下。家具企業(yè)差不多也這樣，低利潤因此會造成投資增添率下降，使行業(yè)的擴大減速。預(yù)計2019年此后，中國的家具業(yè)會進入增添遲延期。這是正常的規(guī)律，國內(nèi)以致于國際市場，不能能永遠支撐這樣不斷地擴大的生產(chǎn)規(guī)模。因此，大家開始談?wù)撛鯓訉F(xiàn)有的企業(yè)做強。不不過在謀求生計，更謀求永續(xù)經(jīng)營，在創(chuàng)新營銷理念和轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路的基礎(chǔ)上,把企業(yè)做大做強。但是一個企業(yè)要發(fā)展，它需要方方面面的共同協(xié)調(diào)發(fā)展。我們不僅要關(guān)注管理、制造、研發(fā)，更要關(guān)注營銷這個重要的方面，由于它對整個企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。雅風(fēng)自建立起的市場營銷歷史是怎樣的,由于自己入司時間短,因此暫不商議.讓我們來看看雅風(fēng)現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道及管理現(xiàn)狀吧.一雅風(fēng)當前的銷售渠道及市場占有情況雅風(fēng)當前直銷中心的銷售對象,也就是客戶主要集中在政府及行政機關(guān)等的領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu).若是假設(shè)每年銷售額4000萬(直銷中心),那么有90%即3600萬是在政府機關(guān).但是從銷售地域來看卻不那么樂觀;產(chǎn)品的銷售地域不過集中在上海的普陀和長寧兩個地域;我們再近一步假設(shè),我們企業(yè)的產(chǎn)品在這兩個區(qū)的政府部門市場占有率能夠達到60%(已經(jīng)是很大的概率了).也就是在這兩個區(qū)的政府及機構(gòu)里面還有2400萬的市場空間,還有連續(xù)挖掘的必要嗎?我想只要保持住就很好了。上海市共轄19個區(qū)縣,我們只做了其中的兩個.依照上面的思路連續(xù)假設(shè)依照每個區(qū)的市場額有4000*90%/60%/2=3000萬,那么19個區(qū)縣的總的市場是3000萬*19=57000萬.這不過是政府部門的市場.但是市場的大頭是企業(yè)而不是政府機構(gòu),再連續(xù)假設(shè),政府及機構(gòu)在整個市場占到30%(也是很大的比率了),那么整個上海市的辦公家具市場應(yīng)該是57000/30%=190000.想想看,我們企業(yè)在上海的市場占有率是多少?加上經(jīng)銷商的銷售額2000萬依照每年本企業(yè)在上海的6000萬的銷售額來算,6000/190000=3.2%，我無言,希望我的推論是十分錯誤的.但是,以上都是保守算法.再來看看是誰把我們產(chǎn)品銷售出去了.2019年7月的銷售記錄,直銷中心的業(yè)績幾乎就是4個人(都是精英人材),依照到月底300萬算業(yè)績,那么平均每人的銷售額是75萬.不敢再假設(shè)若是不論什么原因走掉一個人,那么企業(yè)就減少75萬的業(yè)績.更不敢近一步假設(shè),4個人集體告退,企業(yè)將怎樣辦理?經(jīng)過自己的市場調(diào)研(不過在金融系統(tǒng)),跑了幾個現(xiàn)場工地,上海市農(nóng)行的各個分支機構(gòu)的辦公家具的采買權(quán)益所有集中到市分行采買部門.經(jīng)過和銷售人員的溝通認識到一些大的國有企業(yè)和外資企業(yè)幾乎都是定點采買.但是真的不知道我們企業(yè)有沒有這么個看法,也沒聽聞?wù)l在跟企業(yè)采買單.我們在銀行系統(tǒng)的銷售業(yè)務(wù)也有,但是為什么現(xiàn)在沒有一家銀行把我們做為定點供應(yīng)商呢?也認識到原來與某銀行關(guān)系不錯,我更加搞不懂,為什么這樣的客戶會棄我而去?·大學(xué)生課余活動檢查報告·08年檢查報告·旅游檢查報告·白色污染檢查報告·人力資源檢查報告·留守少兒檢查報告·會計學(xué)專業(yè)檢查報告·白領(lǐng)檢查報告從銷售人員的工作環(huán)境角度來看,誠然也號稱幾個團隊,多少人馬在做市場,卻感覺不到銷售團隊的市場氛圍,感覺不到銷售管理的存在,幾乎都是”爹死娘嫁人,各人顧各人”.新業(yè)務(wù)人員叫做適應(yīng)環(huán)境也許叫做”自生自滅”.毛主席說過:人要么改造環(huán)境,要么適應(yīng)環(huán)境,否則就被裁汰，不敢斷言，雅風(fēng)的業(yè)務(wù)員到今年年終可能70%的大換血。從員工做事情的效率來講,看到某業(yè)務(wù)員的定單比依照規(guī)定交貨時間的天數(shù)一拖再拖不說,約定送貨時間從上午9點向到達下午4點還沒送到,急的業(yè)務(wù)員罵娘也沒有一點方法.若是說工廠工人素質(zhì)低,那么我還有個例子,作為一個銷售副總來企業(yè)需要印制名片,由于對銷售人員來說,名片就是身份,若是拿一個手寫名片,人家一看你就是在企業(yè)做不長久,對你沒相信感.那么我的名片依照企業(yè)程序走了一個禮拜,不是我催的急還拿不到手.若是在企業(yè)門口的名片制作處,今天下定單,明天就能取貨.我不知道是什么原因,是哪個程序出了什么問題?近似的例子在雅風(fēng)很多,我也不想多說,但是在我們看到自己企業(yè)成就的時候必須沉穩(wěn)對待,事情不大正說明企業(yè)的一種文化,就是拖拖拉拉的文化,這種氛圍里面產(chǎn)生出什么樣的工作態(tài)度與工作效率,我就不講了。關(guān)于一個企業(yè)來說我認為,可否改造環(huán)境,那要看看這個環(huán)境可否還適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,流程可否還需要再造,辦公家具行業(yè)是一個門檻比較低的行業(yè),進來特別簡單,唯一具備核心競爭力的的就是一個效率也許說速度和以客戶為中心的服務(wù)理念。從上面解析能夠看出,我們企業(yè)直銷中心沒有牢固的銷售渠道網(wǎng)絡(luò),若是不過依靠幾個精英人材去跟一些大單的話,存在著嚴重的經(jīng)營風(fēng)險.本企業(yè)在上海市的市場占有率還很低,甚至不到4%;企業(yè)的營銷幾乎沒有管理,還是一種從在市場上的賽馬圈地的粗放式獵取,沒有做到終端資源的精巧化組合.二關(guān)于建立新銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點建議怎樣整合現(xiàn)有資源,重新建立也許完滿銷售渠道,是當前企業(yè)面對的緊迫任務(wù).而在上海建立新的銷售網(wǎng)絡(luò)是任務(wù)中的重中之重.銷售團隊建設(shè)那么從渠道的角度來看,依照地域劃分是整合渠道的初始階段.能夠以銷售展廳為中心,依照各每個區(qū)專人負責(zé),也許兩個區(qū)為一個銷售小組,進行團隊行銷的銷售組合,那么除了現(xiàn)有的兩個區(qū)外,別的的17個區(qū)縣分別有6-8個人專人負責(zé).不用然嚴格分類,規(guī)模小的區(qū)能夠設(shè)3個為一組.但是不論怎么分都有6-8個團隊的規(guī)模.這些團隊是弘揚本企業(yè)所占客戶資源的優(yōu)勢,連續(xù)以政府部門作為主要客戶來進行銷售.那么還有企業(yè)(包括通訊電力金消融工制造生物科研等)大客戶也許企業(yè)采買定點供應(yīng)商的市場,而且只要有機遇就爭取出口定單,能夠單獨建立一個部門進行組織活動,經(jīng)過公關(guān)活動和客戶建立親近聯(lián)系,爭取成為其定點供應(yīng)商.即6-8個地域團隊和1-2個專業(yè)團隊來組成直銷的團隊組織.銷售團隊的管理我就多年營銷團隊的組建及管理經(jīng)驗，認為營銷團隊的建設(shè)與管理應(yīng)分五步走：第一步、團隊成員的甄選“以人為本”這是最重點，團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，因此在談?wù)搱F隊的建設(shè)與管理上，我們第一要來商議團隊中的個體。我認為團隊成員的甄選，主要從以下幾點來選擇：第一：個人質(zhì)量。質(zhì)量是我們擇人最重點的第一要素，看質(zhì)量應(yīng)從三方面來觀察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠此后心正”，試想心術(shù)不正之人于團隊而言，可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守關(guān)于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德表現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和重視企業(yè)利益至高無上的心態(tài)；三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會對家庭負責(zé)，才會對朋友負責(zé)，才會對企業(yè)負責(zé)，才會對社會負責(zé)，試想無責(zé)任心的人誰敢用之。第二：個人能力。個人能力主要從三個方面來看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，營銷職業(yè)的最大特點就是與各樣各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團隊，這就需要較強的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察解析決策能力，市場機遇與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己怎樣面對所處的各樣環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察解析決策能力；三是計劃組織控制能力，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場變化是瞬時之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。第三：個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神容顏，個人形象代表著團隊形象，代表著企業(yè)形象。入微見著，從個人我們能夠看出個人背后的團隊，我們在挑人時，經(jīng)常第一看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大體能夠判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。第二步、銷售團隊的培訓(xùn)光有天生要素不夠，我們還要加強后天的培育，這就需要我們雅風(fēng)對團隊加強相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的可是就是培育團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團隊凝聚力的培育實質(zhì)就是加強團隊文化的建設(shè)，為團隊創(chuàng)建一種快樂工作和積極進步的氛圍，團隊文化就是指團隊成員在相互合作的過程中，為實現(xiàn)各自人生價值，并為完成團隊共同目標而形成的一種意識文化,是企業(yè)文化的重要組成部分。團隊文化的精髓就是重申協(xié)作，團結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。團隊戰(zhàn)斗力的培育實質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上，因此在培訓(xùn)能力從前要加強知識的培訓(xùn)，此后才能談能力的培訓(xùn)。但第一要完成的是下面幾個方面的培訓(xùn).第一、企業(yè)知識。第一，我們要永遠明確一點，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而可否互惠互利，我們觀察的不是個人，而是個人后邊的雅風(fēng)企業(yè)。因此，企業(yè)的背景、企業(yè)的資本實力、企業(yè)的管理制度、企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)經(jīng)營的項目、企業(yè)的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必定具備的知識基礎(chǔ)。第二、產(chǎn)品知識。我們在銷售產(chǎn)品從前，第一要對產(chǎn)品特別認識，對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價位，同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點，但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。第三、行業(yè)知識。我們在從事或選擇一項職業(yè)從前，關(guān)于職業(yè)的規(guī)劃，重點是要認識這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展遠景，從而作出退出或加盟的決定。而我們經(jīng)常在與合作伙伴談判時，不但需要對自己的充分認識，更多需要的是對整個行業(yè)的認識，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。第四、財務(wù)知識。在筆者多年的管理工作經(jīng)驗中，認為財務(wù)知識關(guān)于營銷人員來說已經(jīng)處于特別重要的地位，而當前所接觸到很多企業(yè)的培訓(xùn)，忽略了對營銷人員的財務(wù)知識培訓(xùn)，其實這是一個管理的誤區(qū)。財務(wù)知識不但是高層管理必備的知識，更是我們基層營銷人員必定掌握的一項基本知識。在建立好以上牢固的知識基礎(chǔ)之上，我們要對以下幾方面能力加強重點培訓(xùn)：第一、談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為企業(yè)找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。可否談成適合企業(yè)發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要要素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思想、能言善辯的口才等。第二、管理能力。作為營銷人員，我們會擁有多個客戶，這就波及到我們要對多個客戶之間的關(guān)系進行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同保護市場序次，而不是相互排擠、相互打壓。第三、控制能力。市場的變化是瞬時萬變，客戶的心也在不斷地改變，怎樣駕馭市場的變化，怎樣挖掘市場的潛藏客戶，又怎樣掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們團隊成員擁有超強的控制能力?！斑\籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！第三步、企業(yè)自己的不斷發(fā)展追源朔本，團隊存在的前提是企業(yè)的存在，因此我們在談?wù)搱F隊的建設(shè)與管理上，不能夠剝離企業(yè)開來。前面談到團隊是由個體組成的，個體是奔著企業(yè)的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟形成的團隊，看出企業(yè)的不斷發(fā)展是牢固團隊的一個重要前提。企業(yè)要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個重點要素：第一、資本。我們都知道“錢不是全能的，但沒錢倒是千萬不能夠的”，特別是對一個企業(yè)來說，資本就是一個檻、一個瓶頸，資本就是企業(yè)飛馳發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場序次越來越規(guī)范，這就迫使企業(yè)的規(guī)模越做越大，才能獲取成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被裁汰。第二、技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動了人類社會的進步。關(guān)于一個企業(yè)來說，技術(shù)就是保障企業(yè)連續(xù)性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些企業(yè)，經(jīng)常就是擁有核心技術(shù)的企業(yè)。第三、人材。21世紀什么最難得？人材。知識經(jīng)濟時代的到來，預(yù)示了人材的重要性，早有專家指出：現(xiàn)在企業(yè)之間的競爭，歸根完整就是人材的競爭。企業(yè)擁有什么樣的人材，決定了這個企業(yè)有多大的發(fā)展遠景。第四、網(wǎng)絡(luò)。這里的網(wǎng)絡(luò)，不是指internet，而是廣義的，從企業(yè)的運營來解析，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該主要指企業(yè)的公共關(guān)系網(wǎng)、客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)和終端花銷網(wǎng)這幾大塊。能夠看出，網(wǎng)絡(luò)同樣能夠決定企業(yè)的命運。第四步、企業(yè)建立有效的績效系統(tǒng)要保證一個團隊的牢固性，不但需要企業(yè)自己的優(yōu)秀發(fā)展遠景，而且還需要企業(yè)能為大家供應(yīng)一個合理的績效系統(tǒng)，最重點是要為團隊成員塑造一個公正、公正、公開的一個競爭平臺。從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙要素理論兩位出名經(jīng)濟學(xué)家的理論能夠看出，有效的績效系統(tǒng)應(yīng)該表現(xiàn)在兩點，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要表現(xiàn)在薪水、福利、獎金、工作環(huán)境等，而精神需要則主要表現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。第五步、管理者個人魅力的提升管理者個人魅力也是影響團隊牢固的重要要素之一，眾所周知，一頭獅子帶領(lǐng)的羊群必然比一只羊帶領(lǐng)的一群獅子更具戰(zhàn)斗力。那么作為營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，更是團隊的靈魂人物。我認為，一名優(yōu)秀的團隊帶領(lǐng)者應(yīng)該擁有以下幾個“力”：第一，指導(dǎo)力。作為領(lǐng)導(dǎo)者，必定要對團隊成員負有指導(dǎo)的責(zé)任，能夠指導(dǎo)員工怎樣去更好地完成任務(wù)，怎樣去更好地把個人利益與團隊利益、眼前利益與未來利益相結(jié)合，怎樣更好地超越自我，怎樣更好地規(guī)劃人生職涯。第二，親和力?！耙匀藶楸尽钡墓芾硭枷?，要求領(lǐng)導(dǎo)者從“人性”的角度出發(fā)，以“人文關(guān)懷”的理念去理解、敬愛、培育員工。團隊應(yīng)該是一個友善的團隊，是一個充滿激情、充滿活力的團隊，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具備有較強的親和力。第三，執(zhí)行力。在解析很多企業(yè)失敗的原因時發(fā)現(xiàn)，以致失敗的原因經(jīng)常不是企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略、企業(yè)運營體系，而是企業(yè)的執(zhí)行力。團隊的執(zhí)行力看誰，就是看團隊的帶領(lǐng)者，因此，作為團隊管理者，第一要以自我為模范，扛起“執(zhí)行力”大旗，走在團隊從前，建立起團隊高效的執(zhí)行力系統(tǒng)。只有基礎(chǔ)做起,點點滴滴才不會出現(xiàn)”人心散了，,隊伍不好帶了”的遺憾。、銷售與售后服務(wù)流程的改造若是說中國的改革開放是以經(jīng)濟建設(shè)為中心的