飼料行業(yè)成功模式分析課件

成都正邦成功模式分析成都正邦成功模式分析1目錄1、概述1.1四川飼料工業(yè)現(xiàn)狀1.2四川飼料工業(yè)主要競爭對手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦業(yè)績變化2.2成都正邦總經(jīng)理重點(diǎn)工作事項(xiàng)2.3成都正邦成功模式分析3、飼料企業(yè)成功模式總結(jié)4、附件4.1實(shí)證標(biāo)準(zhǔn)4.2用戶會議標(biāo)準(zhǔn)4.3程序化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目錄1、概述2四川飼料行業(yè)競爭激烈華森（本土新興品牌，直銷）正大（價格戰(zhàn)）新希望（歷史悠久）通威（科研創(chuàng)新強(qiáng)）普瑞納（品質(zhì)與程序式營銷）四川目前已擁有飼料企業(yè)1600家，年產(chǎn)量達(dá)700萬噸，其中年產(chǎn)萬噸以上的企業(yè)130個，工業(yè)飼料總產(chǎn)量420萬噸，產(chǎn)值108億元四川飼料行業(yè)競爭激烈華森（本土新興品牌，直銷）正大（價格戰(zhàn)）3成都普瑞納經(jīng)銷商店面布置統(tǒng)一規(guī)范程序化養(yǎng)殖注重實(shí)證會議營銷為主成都普瑞納成立2001年7月份，在2005年3月突破了10000噸。給中國西南部(四川,重慶,云南,貴州)提供普瑞納飼料與程序服務(wù)，產(chǎn)品已經(jīng)得到廣大用戶的歡迎。在豬料及奶牛市場認(rèn)知度較高普瑞納銷售模式成都普瑞納經(jīng)銷商店面程序化養(yǎng)殖注重實(shí)證會議營銷成都普瑞納成立4正大正大銷售模式產(chǎn)品線豐富辦事處開發(fā)外圍市場現(xiàn)在以區(qū)域市場為主內(nèi)部管理規(guī)范，尤其是品控管理價格優(yōu)勢（尤其乳豬料）網(wǎng)絡(luò)下沉、密集布點(diǎn)1985年以來已在川投資建立多家獨(dú)資、合資企業(yè)。集團(tuán)在四川區(qū)的農(nóng)牧企業(yè)主要從事飼料、獸藥、食品、種豬、豬肉、雞苗、雞蛋、雞肉的生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)。正大正大銷售模式產(chǎn)品線豐富辦事處開發(fā)外圍市場現(xiàn)在以區(qū)5通威科研投入大由博士、碩士組成的研發(fā)隊(duì)伍科研經(jīng)費(fèi)投入大科研設(shè)備先進(jìn)先進(jìn)科研基礎(chǔ)嚴(yán)格的科研管理生產(chǎn)基地專業(yè)化德陽通威生產(chǎn)銷售禽料蓉崍通威生產(chǎn)銷售豬料眉山通威生產(chǎn)銷售魚料打造產(chǎn)業(yè)鏈用通威飼料，外包給專業(yè)戶飼養(yǎng),建立標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)證回收通威魚、通威豬.專賣店銷售”通威魚“、”豬產(chǎn)品“通威科研投入大由博士、碩士組成的研發(fā)隊(duì)伍生產(chǎn)基地專業(yè)化6華森飼料華森飼料銷售模式234全面直銷，強(qiáng)制性專銷價格政策規(guī)范，公司價格統(tǒng)一，區(qū)域內(nèi)零售價相對統(tǒng)一對終端用戶的開發(fā)與控制能力強(qiáng)（通過人海戰(zhàn)術(shù)，建立用戶檔案、定期拜訪、成立督察隊(duì)）3獨(dú)特的經(jīng)銷商的開發(fā)模式1華森飼料華森飼料銷售模式234全面直銷，強(qiáng)制性專銷價格政策規(guī)7華森飼料獨(dú)特的經(jīng)銷商的開發(fā)模式經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商人選需到總部面試，面試合格后，方可成為經(jīng)銷商候選人經(jīng)銷商必須為夫婦兩人經(jīng)銷商必須到異地從事銷售員工經(jīng)銷商化拓展員、行銷員、工廠工人轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商新客戶開發(fā)成功一次性獎勵800元，并享受該客戶一年銷量提成（150元/噸）經(jīng)銷商員工化為經(jīng)銷商選址、租好店面，支付租金，店面租賃權(quán)屬華森公司公司為月銷量6噸以上的經(jīng)銷商妻子發(fā)放600元/月工資并購買保險三年后取消租金補(bǔ)貼，但經(jīng)銷商妻子仍由公司支付工資、保險。經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商銷量考核：低于5噸不享受店面租金支持，并取消經(jīng)銷權(quán)。絕對專銷，收取押金2000-5000元做為保證經(jīng)銷商分區(qū)管理華森飼料獨(dú)特的經(jīng)銷商的開發(fā)模式經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商人選需到總部面8華森飼料渠道下沉，全面直銷華森飼料公司總經(jīng)銷分銷商農(nóng)戶總經(jīng)銷分銷商華森原渠道管理體系（代理制）華森飼料公司直銷商（業(yè)務(wù)員）農(nóng)戶直銷商（業(yè)務(wù)員）華森現(xiàn)渠道管理體系（直銷制）華森飼料渠道下沉，全面直銷華森飼料公司總經(jīng)銷分銷商農(nóng)戶總經(jīng)銷9華森飼料挖掘用戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品研究開發(fā)抗拉稀皮紅毛亮適口性抓住養(yǎng)殖戶最大的需求點(diǎn)（適口性、抗拉稀、皮毛亮）進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)華森飼料產(chǎn)品最大特色，最受養(yǎng)殖戶認(rèn)可華森飼料挖掘用戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品研究開發(fā)抗拉稀皮紅毛亮適口性抓10目錄1、概述1.1四川飼料工業(yè)現(xiàn)狀1.2四川飼料工業(yè)主要競爭對手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦業(yè)績變化2.2成都正邦總經(jīng)理重點(diǎn)工作事項(xiàng)2.3成都正邦成功模式分析3、飼料企業(yè)成功模式總結(jié)4、附件4.1實(shí)證標(biāo)準(zhǔn)4.2用戶會議標(biāo)準(zhǔn)4.3程序化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目錄1、概述11成都正邦通過自身努力，在競爭非常激烈的形勢下，化解重重危機(jī)，業(yè)績得到明顯改善2006年2月銷量僅199T，虧損18萬元，銷售人員13人，大部分銷售人員消極怠工，員工對公司發(fā)展缺乏信心產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，數(shù)次出現(xiàn)較多的乳豬料拉稀的投訴。經(jīng)銷商以及部門業(yè)務(wù)員對公司失去信心2006年2月前銷售量快速提升扭虧為盈經(jīng)銷商對正邦品牌評價較高（產(chǎn)品性價比高）獲得競爭對手并重形成數(shù)個正邦強(qiáng)勢品牌的縣市（聚焦的市場）2006年3月-至今成都正邦通過自身努力，在競爭非常激烈的形勢下，化解重重危機(jī)，12成都正邦總經(jīng)理譚文明上任后主要工作提高和穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)到并超越用戶需求降低銷售人員固定工資及不合理的費(fèi)用支出合理調(diào)整產(chǎn)品價格與促銷政策（產(chǎn)品進(jìn)行降價同時縮減促銷，重新制定零售價格，引導(dǎo)經(jīng)銷商零售價格合理化）組織的優(yōu)化與整合：前期人員淘汰，后期補(bǔ)充（主要補(bǔ)充拓展員）市場上有所為有所不為，收縮內(nèi)江、重慶、宜賓等市場，重點(diǎn)開拓安縣、仁壽、都江堰等市場，形成正邦亮點(diǎn)，打造正邦區(qū)域性強(qiáng)勢品牌停止發(fā)展總經(jīng)銷商、放任部分無潛力總經(jīng)銷商，全面發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷商市場低迷時（06年4－6月），開拓和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)（約80個），培育市場調(diào)整市場開發(fā)策略，與客戶不談價格、促銷，而是盡力幫助經(jīng)銷商發(fā)展用戶狠抓終端技術(shù)服務(wù)，堅持推廣養(yǎng)殖飼養(yǎng)程序大力舉辦實(shí)證以及與實(shí)證相結(jié)合的技術(shù)講座會。實(shí)證與講座會程序化、標(biāo)準(zhǔn)化成都正邦總經(jīng)理譚文明上任后主要工作提高和穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)到并13成都正邦重點(diǎn)工作說明-市場方面市場上有所為有所不為，收縮市場內(nèi)江、重慶、宜賓等，抓住重點(diǎn)市場安縣、仁壽、都江堰等，形成正邦亮點(diǎn)，打造正邦區(qū)域性強(qiáng)勢品牌。以150KM為銷售半徑，收縮市場區(qū)域，把有限的資源用在重點(diǎn)區(qū)域，實(shí)行“蠶食和滲透”策略拓展市場、深度開發(fā)市場。區(qū)域市場的有效收縮，費(fèi)用投入降低，目標(biāo)市場進(jìn)入策略有據(jù)可依紅色現(xiàn)有重點(diǎn)藍(lán)色為07年重點(diǎn)成都正邦重點(diǎn)工作說明-市場方面市場上有所為有所不為，收縮市場14重點(diǎn)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)成都正邦重點(diǎn)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)市場容量大運(yùn)輸距離150KM以內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商要有一定規(guī)模（銷量及資金實(shí)力）堅持以濃縮料為主，確保公司利潤重點(diǎn)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)成都正邦重點(diǎn)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)市場容量大運(yùn)輸距離153.2成都正邦目前市場分類市場容量成都成邦銷量榮縣、三臺、崇州、梓潼仁壽、都江堰、安縣南充、德陽重點(diǎn)開拓市場重點(diǎn)培育市場重點(diǎn)維護(hù)市場計劃撤出的市場3.2成都正邦目前市場分類市場容量成都成邦銷量榮縣、三臺、梓16重點(diǎn)市場內(nèi)進(jìn)行客戶分類，進(jìn)行資源分配大力開發(fā)長期與短期收益高的優(yōu)質(zhì)客戶，重點(diǎn)關(guān)注短期收益低，長期慢益高的客戶客戶短期收益客戶長期收益50%30%15%5%重點(diǎn)市場內(nèi)進(jìn)行客戶分類，進(jìn)行資源分配大力開發(fā)長期與短期收益高17成都正邦重點(diǎn)工作說明-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整高檔產(chǎn)品成都正邦產(chǎn)品選擇模型利潤銷售量利潤高，銷售量小，樹公司品牌利潤低、銷售大，跑量，穩(wěn)定用戶利潤高，銷量高，利潤來源利潤低、銷售量小，刪減產(chǎn)品高低高成都正邦重點(diǎn)工作說明-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整高檔產(chǎn)品成都正邦產(chǎn)品選擇模183.2根據(jù)產(chǎn)品選擇模型，成都正邦及時通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，取得成功利潤銷售量金正邦濃縮料8001開口料8101斷奶王8101T防腹瀉乳豬料8200乳豬料8300乳豬料金正邦乳豬料8218小豬濃縮料、8318生長豬濃縮料8818哺乳母豬料8618妊娠母豬料停止銷售奶牛料（利潤低，銷量小，原料采購困難）；推出金正邦高檔濃縮料（定位提高產(chǎn)品形象）；推出加防腹瀉藥的乳豬料8101T，后來推出8101斷奶王（定位提高品牌形象）。目前成都正邦主要利潤來源樹立成都正邦高端產(chǎn)品形象現(xiàn)階段維持維護(hù)客戶3.2根據(jù)產(chǎn)品選擇模型，成都正邦及時通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，取得成19成都正邦重點(diǎn)工作說明-基層銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)拓展員帶路人業(yè)務(wù)員三層式基層銷售團(tuán)隊(duì)，對經(jīng)銷商和終端開發(fā)與服務(wù)起著關(guān)鍵作用。業(yè)務(wù)員拓展員公司統(tǒng)一管理，業(yè)務(wù)上由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員管理。日常考勤、考核與培訓(xùn)由拓展隊(duì)主任負(fù)責(zé)帶路人一般選擇村干部、獸醫(yī)、大養(yǎng)戶為帶路人，協(xié)助拓展員與用戶快速建立信任關(guān)系，帶路人由經(jīng)銷商聘請并支付報酬（50元/天，當(dāng)日定料獎勵2元/40Kg）業(yè)務(wù)員、拓展員、“用戶帶路人”形成成都正邦穩(wěn)固基層銷售團(tuán)隊(duì)成都正邦重點(diǎn)工作說明-基層銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)拓展員帶路人業(yè)務(wù)員三層20三層次基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)各自有明確的定位核心營銷職能層次職能定位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)經(jīng)銷商開發(fā)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商日常管理負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣，實(shí)證經(jīng)銷商開發(fā)拓展員開發(fā)用戶用戶帶引人協(xié)助拓展員負(fù)責(zé)開發(fā)用戶（養(yǎng)殖戶）協(xié)助業(yè)務(wù)員進(jìn)行促銷活動、實(shí)證負(fù)責(zé)協(xié)助拓展員與用戶建立信任度產(chǎn)品“代言人”角色三層次基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)各自有明確的定位核心營銷職能層次職能定位業(yè)21成都正邦重點(diǎn)工作說明-市場推廣圍繞經(jīng)銷商做各種形勢的用戶會議規(guī)范的技術(shù)講座會議（借鑒普瑞納）實(shí)證會議（臨時用戶會議，一般規(guī)模較小、用戶現(xiàn)場訂料、包包有獎形式抽獎）經(jīng)銷商培訓(xùn)會與招商訂貨會議的結(jié)合（約20人，1/3是意向客戶，2/3是老客戶）街天抽獎促銷（提前1周準(zhǔn)備材料（實(shí)證、簡介、會場組織）并提供補(bǔ)料盤、VCD，電飯煲、圍裙等獎品。抽獎現(xiàn)場安排標(biāo)竿實(shí)證用戶現(xiàn)場發(fā)言）（如某經(jīng)銷商月銷量20噸，街天抽獎促銷后當(dāng)天銷售10T）帶路人（村干部、獸醫(yī)、大養(yǎng)戶）由經(jīng)銷商聘請并支付報酬（給50元/天）拓展員每天硬挖用戶成都正邦重點(diǎn)工作說明-市場推廣圍繞經(jīng)銷商做各種形勢的用戶會議22成都正邦重點(diǎn)工作說明-培訓(xùn)1、業(yè)務(wù)員專業(yè)知識培訓(xùn)2、業(yè)務(wù)員授課技能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員必須會授課。3、飼喂程序知識培訓(xùn)，要求銷售人員必須掌握成都正邦重點(diǎn)工作說明-培訓(xùn)1、業(yè)務(wù)員專業(yè)知識培訓(xùn)23成都正邦重點(diǎn)工作說明-因地制宜建設(shè)銷售渠道成都正邦總經(jīng)銷分銷商農(nóng)戶分銷商成都正邦直銷商農(nóng)戶直銷商成都正邦總經(jīng)銷與直銷結(jié)合，非重點(diǎn)及銷售半徑以外實(shí)行總經(jīng)銷，重點(diǎn)市場實(shí)行直銷成都正邦農(nóng)戶今后發(fā)展趨勢銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)行“五個統(tǒng)一”銷售,即統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量成都正邦重點(diǎn)工作說明-因地制宜建設(shè)銷售渠道成都正邦總經(jīng)銷分銷24成都正邦重點(diǎn)工作說明-狠抓內(nèi)部管理品質(zhì)管理優(yōu)化配方總部提供支持，改造工藝與設(shè)備原料采購把關(guān)費(fèi)用控制銷售人員車輛費(fèi)用控制，公司車輛全部取消大宗物資集團(tuán)統(tǒng)一采購銷售人員工資加大績效工資，降低固定部分降低工資標(biāo)準(zhǔn)（業(yè)務(wù)員固定從原先3000元/月降到1200元，片區(qū)經(jīng)理固定工資5000元/月降到2000元/月）人力資源淘汰工作狀態(tài)差，待遇比較高的銷售人員重點(diǎn)加強(qiáng)基層銷售團(tuán)隊(duì)，以業(yè)務(wù)員+拓展員+用戶帶引人方式彌補(bǔ)銷售人員能力不足現(xiàn)狀成都正邦重點(diǎn)工作說明-狠抓內(nèi)部管理品質(zhì)管理優(yōu)化配方費(fèi)用控制銷25目錄1、概述1.1四川飼料工業(yè)現(xiàn)狀1.2四川飼料工業(yè)主要競爭對手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦業(yè)績變化2.2成都正邦總經(jīng)理重點(diǎn)工作事項(xiàng)2.3成都正邦成功模式分析3、飼料企業(yè)成功模式總結(jié)4、附件4.1實(shí)證標(biāo)準(zhǔn)4.2用戶會議標(biāo)準(zhǔn)4.3程序化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目錄1、概述26結(jié)合成都模式，建議形成正邦集團(tuán)成功飼料企業(yè)模式1、堅持以用戶為中心的銷售思想，引導(dǎo)用戶走向科學(xué)養(yǎng)殖（堅持程序養(yǎng)殖模式推廣）2、產(chǎn)品高質(zhì)高價，實(shí)行價格統(tǒng)一，杜絕業(yè)務(wù)員隨便動價格，圍繞終端，大力投入銷售活動3、生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)，利潤合理4、面對用戶的基層終端銷售團(tuán)隊(duì)（業(yè)務(wù)員、拓展員、帶路人），經(jīng)銷商與公司對拓展員、帶路人實(shí)行矩陣管理5、品牌美譽(yù)度與知名度的長期打造6、市場上有所為有所不為，抓住重點(diǎn)市場，形成正邦亮點(diǎn)，打造正邦區(qū)域性強(qiáng)勢品牌7、狠抓終端的技術(shù)服務(wù)以及拉動工作，大力做實(shí)證以及與實(shí)證相結(jié)合的技術(shù)講座會結(jié)合成都模式，建議形成正邦集團(tuán)成功飼料企業(yè)模式1、堅27目錄1、概述1.1四川飼料工業(yè)現(xiàn)狀1.2四川飼料工業(yè)主要競爭對手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦業(yè)績變化2.2成都正邦總經(jīng)理重點(diǎn)工作事項(xiàng)2.3成都正邦成功模式分析3、飼料企業(yè)成功模式總結(jié)4、附件

4.1實(shí)證標(biāo)準(zhǔn)4.2用戶會議標(biāo)準(zhǔn)4.3程序化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目錄1、概述28附件一：實(shí)證標(biāo)準(zhǔn)1、實(shí)證原則體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)越性，將產(chǎn)品賣點(diǎn)直觀展現(xiàn)2、飼養(yǎng)成績不得低于以下標(biāo)準(zhǔn)2.1料肉比：本公司產(chǎn)品的性能，且應(yīng)比當(dāng)?shù)貙?shí)際飼養(yǎng)水平高2.2生長速度：符合豬群生長生理特點(diǎn)，優(yōu)于當(dāng)?shù)貙?shí)際飼養(yǎng)水平2.3造肉成本：結(jié)合產(chǎn)品特性，將生產(chǎn)費(fèi)用降至最低2.4特殊收益：“賣相”可觀，可提升畜產(chǎn)品出售價格2.5提升附加經(jīng)濟(jì)效益（母豬實(shí)證）：縮短母豬再發(fā)情時間、提升乳豬出生重、提高乳質(zhì)，增加斷奶重3、飼養(yǎng)條件改善3.1衛(wèi)生條件：清潔、干燥3.2飲水設(shè)施：自動飲水3.3投喂方式：干喂、凈喂3.4飼養(yǎng)環(huán)境：最優(yōu)化（如，仔豬建立保溫箱機(jī)制）附件一：實(shí)證標(biāo)準(zhǔn)1、實(shí)證原則29附件一：實(shí)證標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）4、綜述4.1必須符合以上“1”、“2”條件者方能評為實(shí)證，若“2”條件不符，就算達(dá)到“1”標(biāo)準(zhǔn)，也不能算作實(shí)證4.2實(shí)證具有推廣意義，是我們產(chǎn)品在實(shí)際生產(chǎn)中的正確使用方法的展現(xiàn)，故實(shí)證一定要規(guī)范操作附件一：實(shí)證標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）4、綜述30附件二：用戶現(xiàn)場會議標(biāo)準(zhǔn)1、條件：必須依托成功實(shí)證為基礎(chǔ)，沒有成功實(shí)證，原則上不能組織”現(xiàn)場會議“2、組織：2.1人員邀請：必須要有針對性，母豬飼養(yǎng)戶與育肥豬飼養(yǎng)戶單獨(dú)邀請，不混雜；2.2人員規(guī)模：現(xiàn)場會議以20-50人為宜，不宜過多；2.3會場選擇：盡量封閉式會場，一般在鄉(xiāng)村村委辦公室或農(nóng)家庭院或主屋，會議要求有坐椅，有必要的配套設(shè)施2.4講課內(nèi)容準(zhǔn)備：結(jié)合當(dāng)?shù)仫曫B(yǎng)特點(diǎn)，貼近百姓，忌專業(yè)化太深；有針對性，能解決當(dāng)?shù)仫曫B(yǎng)問題或難題；語言通俗易懂；內(nèi)容精煉，突出2-3個小專題便可；務(wù)必結(jié)合飼養(yǎng)實(shí)證，突出產(chǎn)品優(yōu)勢；內(nèi)容與本公司產(chǎn)品掛鉤，反對脫離產(chǎn)品講技術(shù)3、現(xiàn)場促銷3.1小禮品，紀(jì)念品準(zhǔn)備，有公司LOGO為佳3.2現(xiàn)場訂料大型優(yōu)惠，代金券形式為宜3.3現(xiàn)場小型抽獎活動4、會后回訪會議結(jié)束后，應(yīng)安排拓展人員于2-3天全部回訪參會人員，指導(dǎo)產(chǎn)品的使用或達(dá)成訂料交易附件二：用戶現(xiàn)場會議標(biāo)準(zhǔn)1、條件：必須依托成功實(shí)證為基礎(chǔ)，沒31附件三：程序飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)1、產(chǎn)品分階段飼喂，在不同的生理階段，投喂正確的產(chǎn)品2、飼養(yǎng)環(huán)境“改善飼養(yǎng)環(huán)境，倡導(dǎo)科學(xué)飼養(yǎng)”，這是程序化服務(wù)核心，程序化服務(wù)的核心在于“飼養(yǎng)環(huán)境的改善”2.1為老百姓安裝自動飲水設(shè)施2.2安裝保溫系統(tǒng)2.3改進(jìn)光照系統(tǒng)2.4提供自由采食系統(tǒng)2.5母豬單體-產(chǎn)床系統(tǒng)2.6周間管理系統(tǒng)3、總述程序化服務(wù)包含“分階段飼喂”和飼養(yǎng)環(huán)境及方法的改變“附件三：程序飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)1、產(chǎn)品32成都正邦成功模式分析成都正邦成功模式分析33目錄1、概述1.1四川飼料工業(yè)現(xiàn)狀1.2四川飼料工業(yè)主要競爭對手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦業(yè)績變化2.2成都正邦總經(jīng)理重點(diǎn)工作事項(xiàng)2.3成都正邦成功模式分析3、飼料企業(yè)成功模式總結(jié)4、附件4.1實(shí)證標(biāo)準(zhǔn)4.2用戶會議標(biāo)準(zhǔn)4.3程序化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目錄1、概述34四川飼料行業(yè)競爭激烈華森（本土新興品牌，直銷）正大（價格戰(zhàn)）新希望（歷史悠久）通威（科研創(chuàng)新強(qiáng)）普瑞納（品質(zhì)與程序式營銷）四川目前已擁有飼料企業(yè)1600家，年產(chǎn)量達(dá)700萬噸，其中年產(chǎn)萬噸以上的企業(yè)130個，工業(yè)飼料總產(chǎn)量420萬噸，產(chǎn)值108億元四川飼料行業(yè)競爭激烈華森（本土新興品牌，直銷）正大（價格戰(zhàn)）35成都普瑞納經(jīng)銷商店面布置統(tǒng)一規(guī)范程序化養(yǎng)殖注重實(shí)證會議營銷為主成都普瑞納成立2001年7月份，在2005年3月突破了10000噸。給中國西南部(四川,重慶,云南,貴州)提供普瑞納飼料與程序服務(wù)，產(chǎn)品已經(jīng)得到廣大用戶的歡迎。在豬料及奶牛市場認(rèn)知度較高普瑞納銷售模式成都普瑞納經(jīng)銷商店面程序化養(yǎng)殖注重實(shí)證會議營銷成都普瑞納成立36正大正大銷售模式產(chǎn)品線豐富辦事處開發(fā)外圍市場現(xiàn)在以區(qū)域市場為主內(nèi)部管理規(guī)范，尤其是品控管理價格優(yōu)勢（尤其乳豬料）網(wǎng)絡(luò)下沉、密集布點(diǎn)1985年以來已在川投資建立多家獨(dú)資、合資企業(yè)。集團(tuán)在四川區(qū)的農(nóng)牧企業(yè)主要從事飼料、獸藥、食品、種豬、豬肉、雞苗、雞蛋、雞肉的生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)。正大正大銷售模式產(chǎn)品線豐富辦事處開發(fā)外圍市場現(xiàn)在以區(qū)37通威科研投入大由博士、碩士組成的研發(fā)隊(duì)伍科研經(jīng)費(fèi)投入大科研設(shè)備先進(jìn)先進(jìn)科研基礎(chǔ)嚴(yán)格的科研管理生產(chǎn)基地專業(yè)化德陽通威生產(chǎn)銷售禽料蓉崍通威生產(chǎn)銷售豬料眉山通威生產(chǎn)銷售魚料打造產(chǎn)業(yè)鏈用通威飼料，外包給專業(yè)戶飼養(yǎng),建立標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)證回收通威魚、通威豬.專賣店銷售”通威魚“、”豬產(chǎn)品“通威科研投入大由博士、碩士組成的研發(fā)隊(duì)伍生產(chǎn)基地專業(yè)化38華森飼料華森飼料銷售模式234全面直銷，強(qiáng)制性專銷價格政策規(guī)范，公司價格統(tǒng)一，區(qū)域內(nèi)零售價相對統(tǒng)一對終端用戶的開發(fā)與控制能力強(qiáng)（通過人海戰(zhàn)術(shù)，建立用戶檔案、定期拜訪、成立督察隊(duì)）3獨(dú)特的經(jīng)銷商的開發(fā)模式1華森飼料華森飼料銷售模式234全面直銷，強(qiáng)制性專銷價格政策規(guī)39華森飼料獨(dú)特的經(jīng)銷商的開發(fā)模式經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商人選需到總部面試，面試合格后，方可成為經(jīng)銷商候選人經(jīng)銷商必須為夫婦兩人經(jīng)銷商必須到異地從事銷售員工經(jīng)銷商化拓展員、行銷員、工廠工人轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商新客戶開發(fā)成功一次性獎勵800元，并享受該客戶一年銷量提成（150元/噸）經(jīng)銷商員工化為經(jīng)銷商選址、租好店面，支付租金，店面租賃權(quán)屬華森公司公司為月銷量6噸以上的經(jīng)銷商妻子發(fā)放600元/月工資并購買保險三年后取消租金補(bǔ)貼，但經(jīng)銷商妻子仍由公司支付工資、保險。經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商銷量考核：低于5噸不享受店面租金支持，并取消經(jīng)銷權(quán)。絕對專銷，收取押金2000-5000元做為保證經(jīng)銷商分區(qū)管理華森飼料獨(dú)特的經(jīng)銷商的開發(fā)模式經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商人選需到總部面40華森飼料渠道下沉，全面直銷華森飼料公司總經(jīng)銷分銷商農(nóng)戶總經(jīng)銷分銷商華森原渠道管理體系（代理制）華森飼料公司直銷商（業(yè)務(wù)員）農(nóng)戶直銷商（業(yè)務(wù)員）華森現(xiàn)渠道管理體系（直銷制）華森飼料渠道下沉，全面直銷華森飼料公司總經(jīng)銷分銷商農(nóng)戶總經(jīng)銷41華森飼料挖掘用戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品研究開發(fā)抗拉稀皮紅毛亮適口性抓住養(yǎng)殖戶最大的需求點(diǎn)（適口性、抗拉稀、皮毛亮）進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)華森飼料產(chǎn)品最大特色，最受養(yǎng)殖戶認(rèn)可華森飼料挖掘用戶需求，進(jìn)行產(chǎn)品研究開發(fā)抗拉稀皮紅毛亮適口性抓42目錄1、概述1.1四川飼料工業(yè)現(xiàn)狀1.2四川飼料工業(yè)主要競爭對手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦業(yè)績變化2.2成都正邦總經(jīng)理重點(diǎn)工作事項(xiàng)2.3成都正邦成功模式分析3、飼料企業(yè)成功模式總結(jié)4、附件4.1實(shí)證標(biāo)準(zhǔn)4.2用戶會議標(biāo)準(zhǔn)4.3程序化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目錄1、概述43成都正邦通過自身努力，在競爭非常激烈的形勢下，化解重重危機(jī)，業(yè)績得到明顯改善2006年2月銷量僅199T，虧損18萬元，銷售人員13人，大部分銷售人員消極怠工，員工對公司發(fā)展缺乏信心產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，數(shù)次出現(xiàn)較多的乳豬料拉稀的投訴。經(jīng)銷商以及部門業(yè)務(wù)員對公司失去信心2006年2月前銷售量快速提升扭虧為盈經(jīng)銷商對正邦品牌評價較高（產(chǎn)品性價比高）獲得競爭對手并重形成數(shù)個正邦強(qiáng)勢品牌的縣市（聚焦的市場）2006年3月-至今成都正邦通過自身努力，在競爭非常激烈的形勢下，化解重重危機(jī)，44成都正邦總經(jīng)理譚文明上任后主要工作提高和穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)到并超越用戶需求降低銷售人員固定工資及不合理的費(fèi)用支出合理調(diào)整產(chǎn)品價格與促銷政策（產(chǎn)品進(jìn)行降價同時縮減促銷，重新制定零售價格，引導(dǎo)經(jīng)銷商零售價格合理化）組織的優(yōu)化與整合：前期人員淘汰，后期補(bǔ)充（主要補(bǔ)充拓展員）市場上有所為有所不為，收縮內(nèi)江、重慶、宜賓等市場，重點(diǎn)開拓安縣、仁壽、都江堰等市場，形成正邦亮點(diǎn)，打造正邦區(qū)域性強(qiáng)勢品牌停止發(fā)展總經(jīng)銷商、放任部分無潛力總經(jīng)銷商，全面發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷商市場低迷時（06年4－6月），開拓和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)（約80個），培育市場調(diào)整市場開發(fā)策略，與客戶不談價格、促銷，而是盡力幫助經(jīng)銷商發(fā)展用戶狠抓終端技術(shù)服務(wù)，堅持推廣養(yǎng)殖飼養(yǎng)程序大力舉辦實(shí)證以及與實(shí)證相結(jié)合的技術(shù)講座會。實(shí)證與講座會程序化、標(biāo)準(zhǔn)化成都正邦總經(jīng)理譚文明上任后主要工作提高和穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，達(dá)到并45成都正邦重點(diǎn)工作說明-市場方面市場上有所為有所不為，收縮市場內(nèi)江、重慶、宜賓等，抓住重點(diǎn)市場安縣、仁壽、都江堰等，形成正邦亮點(diǎn)，打造正邦區(qū)域性強(qiáng)勢品牌。以150KM為銷售半徑，收縮市場區(qū)域，把有限的資源用在重點(diǎn)區(qū)域，實(shí)行“蠶食和滲透”策略拓展市場、深度開發(fā)市場。區(qū)域市場的有效收縮，費(fèi)用投入降低，目標(biāo)市場進(jìn)入策略有據(jù)可依紅色現(xiàn)有重點(diǎn)藍(lán)色為07年重點(diǎn)成都正邦重點(diǎn)工作說明-市場方面市場上有所為有所不為，收縮市場46重點(diǎn)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)成都正邦重點(diǎn)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)市場容量大運(yùn)輸距離150KM以內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商要有一定規(guī)模（銷量及資金實(shí)力）堅持以濃縮料為主，確保公司利潤重點(diǎn)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)成都正邦重點(diǎn)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)市場容量大運(yùn)輸距離473.2成都正邦目前市場分類市場容量成都成邦銷量榮縣、三臺、崇州、梓潼仁壽、都江堰、安縣南充、德陽重點(diǎn)開拓市場重點(diǎn)培育市場重點(diǎn)維護(hù)市場計劃撤出的市場3.2成都正邦目前市場分類市場容量成都成邦銷量榮縣、三臺、梓48重點(diǎn)市場內(nèi)進(jìn)行客戶分類，進(jìn)行資源分配大力開發(fā)長期與短期收益高的優(yōu)質(zhì)客戶，重點(diǎn)關(guān)注短期收益低，長期慢益高的客戶客戶短期收益客戶長期收益50%30%15%5%重點(diǎn)市場內(nèi)進(jìn)行客戶分類，進(jìn)行資源分配大力開發(fā)長期與短期收益高49成都正邦重點(diǎn)工作說明-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整高檔產(chǎn)品成都正邦產(chǎn)品選擇模型利潤銷售量利潤高，銷售量小，樹公司品牌利潤低、銷售大，跑量，穩(wěn)定用戶利潤高，銷量高，利潤來源利潤低、銷售量小，刪減產(chǎn)品高低高成都正邦重點(diǎn)工作說明-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整高檔產(chǎn)品成都正邦產(chǎn)品選擇模503.2根據(jù)產(chǎn)品選擇模型，成都正邦及時通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，取得成功利潤銷售量金正邦濃縮料8001開口料8101斷奶王8101T防腹瀉乳豬料8200乳豬料8300乳豬料金正邦乳豬料8218小豬濃縮料、8318生長豬濃縮料8818哺乳母豬料8618妊娠母豬料停止銷售奶牛料（利潤低，銷量小，原料采購困難）；推出金正邦高檔濃縮料（定位提高產(chǎn)品形象）；推出加防腹瀉藥的乳豬料8101T，后來推出8101斷奶王（定位提高品牌形象）。目前成都正邦主要利潤來源樹立成都正邦高端產(chǎn)品形象現(xiàn)階段維持維護(hù)客戶3.2根據(jù)產(chǎn)品選擇模型，成都正邦及時通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，取得成51成都正邦重點(diǎn)工作說明-基層銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)拓展員帶路人業(yè)務(wù)員三層式基層銷售團(tuán)隊(duì)，對經(jīng)銷商和終端開發(fā)與服務(wù)起著關(guān)鍵作用。業(yè)務(wù)員拓展員公司統(tǒng)一管理，業(yè)務(wù)上由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員管理。日常考勤、考核與培訓(xùn)由拓展隊(duì)主任負(fù)責(zé)帶路人一般選擇村干部、獸醫(yī)、大養(yǎng)戶為帶路人，協(xié)助拓展員與用戶快速建立信任關(guān)系，帶路人由經(jīng)銷商聘請并支付報酬（50元/天，當(dāng)日定料獎勵2元/40Kg）業(yè)務(wù)員、拓展員、“用戶帶路人”形成成都正邦穩(wěn)固基層銷售團(tuán)隊(duì)成都正邦重點(diǎn)工作說明-基層銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)拓展員帶路人業(yè)務(wù)員三層52三層次基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)各自有明確的定位核心營銷職能層次職能定位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)經(jīng)銷商開發(fā)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商日常管理負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣，實(shí)證經(jīng)銷商開發(fā)拓展員開發(fā)用戶用戶帶引人協(xié)助拓展員負(fù)責(zé)開發(fā)用戶（養(yǎng)殖戶）協(xié)助業(yè)務(wù)員進(jìn)行促銷活動、實(shí)證負(fù)責(zé)協(xié)助拓展員與用戶建立信任度產(chǎn)品“代言人”角色三層次基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)各自有明確的定位核心營銷職能層次職能定位業(yè)53成都正邦重點(diǎn)工作說明-市場推廣圍繞經(jīng)銷商做各種形勢的用戶會議規(guī)范的技術(shù)講座會議（借鑒普瑞納）實(shí)證會議（臨時用戶會議，一般規(guī)模較小、用戶現(xiàn)場訂料、包包有獎形式抽獎）經(jīng)銷商培訓(xùn)會與招商訂貨會議的結(jié)合（約20人，1/3是意向客戶，2/3是老客戶）街天抽獎促銷（提前1周準(zhǔn)備材料（實(shí)證、簡介、會場組織）并提供補(bǔ)料盤、VCD，電飯煲、圍裙等獎品。抽獎現(xiàn)場安排標(biāo)竿實(shí)證用戶現(xiàn)場發(fā)言）（如某經(jīng)銷商月銷量20噸，街天抽獎促銷后當(dāng)天銷售10T）帶路人（村干部、獸醫(yī)、大養(yǎng)戶）由經(jīng)銷商聘請并支付報酬（給50元/天）拓展員每天硬挖用戶成都正邦重點(diǎn)工作說明-市場推廣圍繞經(jīng)銷商做各種形勢的用戶會議54成都正邦重點(diǎn)工作說明-培訓(xùn)1、業(yè)務(wù)員專業(yè)知識培訓(xùn)2、業(yè)務(wù)員授課技能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員必須會授課。3、飼喂程序知識培訓(xùn)，要求銷售人員必須掌握成都正邦重點(diǎn)工作說明-培訓(xùn)1、業(yè)務(wù)員專業(yè)知識培訓(xùn)55成都正邦重點(diǎn)工作說明-因地制宜建設(shè)銷售渠道成都正邦總經(jīng)銷分銷商農(nóng)戶分銷商成都正邦直銷商農(nóng)戶直銷商成都正邦總經(jīng)銷與直銷結(jié)合，非重點(diǎn)及銷售半徑以外實(shí)行總經(jīng)銷，重點(diǎn)市場實(shí)行直銷成都正邦農(nóng)戶今后發(fā)展趨勢銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)行“五個統(tǒng)一”銷售,即統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量成都正邦重點(diǎn)工作說明-因地制宜建設(shè)銷售渠道成都正邦總經(jīng)銷分銷56成都正邦重點(diǎn)工作說明-狠抓內(nèi)部管理品質(zhì)管理優(yōu)化配方總部提供支持，改造工藝與設(shè)備原料采購把關(guān)費(fèi)用控制銷售人員車輛費(fèi)用控制，公司車輛全部取消大宗物資集團(tuán)統(tǒng)一采購銷售人員工資加大績效工資，降低固定部分降低工資標(biāo)準(zhǔn)（業(yè)務(wù)員固定從原先3000元/月降到1200元，片區(qū)經(jīng)理固定工資5000元/月降到2000元/月）人力資源淘汰工作狀態(tài)差，待遇比較高的銷售人員重點(diǎn)加強(qiáng)基層銷售團(tuán)隊(duì)，以業(yè)務(wù)員+拓展員+用戶帶引人方式彌補(bǔ)銷售人員能力不足現(xiàn)狀成都正邦重點(diǎn)工作說明-狠抓內(nèi)部管理品質(zhì)管理優(yōu)化配方費(fèi)用控制銷57目錄1、概述1.1四川飼料工業(yè)現(xiàn)狀1.2四川飼料工業(yè)主要競爭對手2、成都正邦成功分析2.1成都正邦業(yè)績變化2.2成都正邦總經(jīng)理重點(diǎn)工作事項(xiàng)2.3成都正邦成功模式分析3、飼料企業(yè)成功模式總結(jié)4、附件4.1實(shí)證標(biāo)準(zhǔn)4.2用戶會議標(biāo)準(zhǔn)4.3程序化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目錄1、概述58結(jié)合成都模式，建議形成正邦集團(tuán)成功飼料企業(yè)模式1、堅持以用戶為中心的銷售思想，引導(dǎo)用戶走向科學(xué)養(yǎng)殖（堅持程序養(yǎng)殖模式推廣）2、產(chǎn)品高質(zhì)高價，實(shí)行價格統(tǒng)一，杜絕業(yè)務(wù)員隨便動價格，圍繞終端，大力投入銷售活動3、生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)，利潤合理4、面對用戶的基層終端銷售團(tuán)隊(duì)（業(yè)務(wù)員、拓展員、帶路人），經(jīng)銷商與公司對拓展員、帶路人實(shí)行矩陣管理5、品牌美譽(yù)度與知名度的長期打造6、市場上有所為有所不為，抓住重點(diǎn)市場，形成正邦亮點(diǎn)，打造正邦區(qū)域性強(qiáng)勢品牌7、狠抓終端的技術(shù)服務(wù)以及拉動工作，大力做實(shí)證以