打造金牌銷售團隊教材

團隊管理——打造金牌銷售團隊1目錄一、銷售管理者的角色與職責二、管理風格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式三、銷售目標的設(shè)定與達成四、銷售人員的教練與培養(yǎng)五、銷售人員的考核與激勵2一、銷售管理者的角色與職責

業(yè)務(wù)代表

銷售主管達成個人目標達成團隊目標開發(fā)客戶穩(wěn)定老客戶做好報表 自我管理團隊管理

3

業(yè)務(wù)代表

銷售主管自我激勵 自己賺錢 幫別人賺錢自我反省 利用資源 獨善其身 協(xié)調(diào)溝通一、銷售管理者的角色與職責4銷售管理者角色的新觀念設(shè)計師從根本上解決問題（建立業(yè)務(wù)人員的“銷售系統(tǒng)”）高瞻遠矚——“心有多大，舞臺就有多大!”幕后英雄服務(wù)員永遠忠于公司的目標服務(wù)于下屬導(dǎo)師

、

、

。一、銷售管理者的角色與職責5銷售團隊管理者的角色定位領(lǐng)導(dǎo)者

評判者師傅

業(yè)務(wù)精英一、銷售管理者的角色與職責6銷售團隊管理的基本原則原則一：控制

比控制

更重要原則二：

“該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到！”原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理原則四：銷售管理的最高境界是

。一、銷售管理者的角色與職責7

積極心態(tài)的力量（己立立人）

(一)自己（自知、自信、自我批判與自我超越）(二)他人（尊重、信任、合作）(三)環(huán)境（適者生存）(四)工作（樂在工作）(五)挫折（下一次成功的開始）銷售管理者的心理素質(zhì)一、銷售管理者的角色與職責8團隊學(xué)習(xí)

資格對

的投資持續(xù)學(xué)習(xí)的能力是個人競爭力的長期保障銷售管理者的學(xué)習(xí)能力一、銷售管理者的角色與職責9小結(jié)孫子曰：

“將者，智、信、仁、勇、嚴也?！币?、銷售管理者的角色與職責10目錄一、銷售管管理者的角角色與職責責二、管理風風格與情境境領(lǐng)導(dǎo)模式式三、銷售目目標的設(shè)定定與達成四、銷售人人員的教練練與培養(yǎng)五、銷售人人員的考核核與激勵11問題討論：：對于以下四四類員工，，一般情況況下，應(yīng)該選擇采取取何種管理理風格？1、剛剛?cè)肴胨镜男聠T員工2、度過入入司的適應(yīng)應(yīng)期，希望望尋求更大大發(fā)展的員員工3、能力很很強，但工工作熱情不不足的老員員工4、能力突突出、態(tài)度度積極的骨骨干員工管理風格——情境領(lǐng)導(dǎo)模式二、管理風風格與情境境領(lǐng)導(dǎo)模式式12領(lǐng)導(dǎo)的定義義領(lǐng)導(dǎo)是。。二、、管管理理風風格格與與情情境境領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模模式式13領(lǐng)袖袖與與上上司司的的分分別別上司司領(lǐng)袖袖—重重視視命命令令——強調(diào)權(quán)權(quán)勢——重視下下屬勤勞勞安份—鼓勵下下屬變革革創(chuàng)新二、管理理風格與與情境領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)模式式14A）角色色力量——占有的的職位所所據(jù)之權(quán)權(quán)勢B）知識識力量——運用專專業(yè)技能能所表現(xiàn)現(xiàn)出的實實力C）人格格力量——發(fā)揮個個人外在在特質(zhì)及及個性優(yōu)優(yōu)點所產(chǎn)生的影影響力領(lǐng)導(dǎo)力量量的來源源及比重重領(lǐng)導(dǎo)力量量的三大大來源人格力量量知識力量量角色力量量15A）用叫人尊重重B）讓征服眾人人C）以贏得力量量領(lǐng)導(dǎo)力量量的運用用16馬思洛的需求理論生理安全社交自尊自我實現(xiàn)免于饑餓基本物質(zhì)（見習(xí)）免于恐懼保障（轉(zhuǎn)正）意見領(lǐng)袖友誼（資深）尊重責任心（主管）成就感成長（高管）17管理模式式命令說明咨詢參與授權(quán)指導(dǎo)行為為支持程度度18A)領(lǐng)導(dǎo)風格格的定義義:——領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風格是是指影響響他人進進行活動動時所表表現(xiàn)出來來的固定定行為模模式B）行為模模式分分類：：——命命令式式行為為注重把把工作作完成成的行行為，，包括括：設(shè)設(shè)定議議程、、建立立目標標訂定定時限限，供供給資訊，，綜合合整理理等活活動，，也就就是清清楚的的告訴訴部屬屬要做做些什什么，，怎么么去做，到到那里里去做做，以以及何何時去去做，，然后后密切切地注注意他他們的的表現(xiàn)現(xiàn)?！еС质绞叫袨闉樽⒅嘏嗯囵B(yǎng)和和維持持團體體的和和諧及及向心心力，，包括括：認認可、、聊聽聽鼓勵勵參與與、沖突管管理、、建成成立關(guān)關(guān)系等等活動動，傾傾聽屬屬下的的心聲聲、支支持并并鼓勵勵他們們所做的努力力，然后后協(xié)助他他們解決決問題和和制定決決策。情境領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的四種種風格19高支持與低命令行為高命令與高支持行為低支持與低命令行為高命令與低支持行為四種領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風格命令式行行為支持性行為低高高S4S1授權(quán)支持教導(dǎo)指揮S3S220風格情境發(fā)展層次指揮成員缺乏知識技能，但熱衷投入工作，只需要命令。低度教導(dǎo)成員的能力和士氣都不高，既需要命令又需要支持。中度支持成員具備所需的技能，但仍需要建立信心或士氣，需要支持高度授權(quán)成員具備技能，士氣高昂,可以讓他們自行運作,不需要命令和支持高度風格—情情境—團團隊發(fā)展展層次21問題討論論：對于以下下四類員員工，一一般情況況下，應(yīng)應(yīng)該選擇采采取何種種管理風風格？1、剛剛剛?cè)胨镜牡男聠T工工2、度過過入司的的適應(yīng)期期，希望望尋求更更大發(fā)展展的員工工3、能力力很強，，但工作作熱情不不足的老老員工4、能力力突出、、態(tài)度積積極的骨骨干員工工管理風格——情境領(lǐng)導(dǎo)模式二、管理理風格與與情境領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)模式式22管理風格格類型23領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)術(shù)

管理風格

下屬狀態(tài)有能力，且有意愿有能力，但無意愿沒能力，但有意愿沒能力，且無意愿24績效實施施中領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)要關(guān)注注的問題題工作的進進展情況況怎么樣樣？員工工是否在在正確的的達成績效目標標的軌道道上運行行？如果有偏偏離方向向的趨勢勢，應(yīng)該該采取什什么樣的的行動扭轉(zhuǎn)這種種局面？？面對目前前的情境境，要對對工作目目標和達達成目標標的行動做出哪哪些調(diào)整整？銷售管理理者可以以采取哪哪些行動動來支持持員工？？25淺談：選選人、用用人、育育人、留留人26小結(jié)上君，盡盡人之之；中君，盡盡人之之；下君，盡盡己之之；二、管理理風格與與情境領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)模式式27案例欣賞賞：管理者的的“溝通、、協(xié)調(diào)藝藝術(shù)”28目錄一、銷售售管理者者的角色色與職責責二、管理理風格與與情境領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)模式式三、銷售售目標的的設(shè)定與與達成四、銷售售人員的的教練與與培養(yǎng)五、銷售售人員的的考核與與激勵29三、銷售售目標的的設(shè)定與與達成銷售目標標=銷售策略略=30銷售策略略與目標標問題討論：四類典型大客戶的基本銷售對策1、忠誠誠型客戶戶：2、快速速增長型型客戶：：3、睡眠眠型客戶戶：4、值得得培養(yǎng)和和重視的的客戶。。31客戶購買的決策過程引起需求實際購買購后感受32客戶總體體驗客戶總體體體驗包包括客戶戶在銷售售的及的感受在有更多多選擇的的今天，，客戶的的感受起起著決定定性的作作用！三、銷售售目標的的設(shè)定與與達成33客戶購買分析分析要點目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入1、目標市場/產(chǎn)品/定位/價格2、預(yù)算3、項目類型（自籌/局部/部屬）*是否是你的重要客戶?決定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在該項目中所處的地位？決定你的策略1、主導(dǎo)？2、挑戰(zhàn)？3、追隨？1、確定型/非確定型？2、競爭對手？幾個？實力？*誰是關(guān)鍵人物（VIP）？決定你的戰(zhàn)術(shù)對象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？三、銷售售目標的的設(shè)定與與達成34客戶購買分析姓名及職務(wù)角色（決策者、推薦者、影響者、支持者）購買標準對本公司的態(tài)度+0-（注釋）對競爭對手的態(tài)度+0-（注釋）行為風格銷售策略需要的資源（時間、經(jīng)費、做法等）三、銷售售目標的的設(shè)定與與達成35競爭性分析市場銷售售：目標市場場銷售業(yè)業(yè)績客戶關(guān)系系銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)產(chǎn)品促銷與推推廣商務(wù)客戶服務(wù)務(wù)：公共關(guān)系系：三、銷售售目標的的設(shè)定與與達成36需求預(yù)測測銷售預(yù)測測銷售利潤潤計劃決定銷售售目標額額銷售目標標額的分分配產(chǎn)品別地域別部門別業(yè)務(wù)員別別顧客別月別執(zhí)行銷售售行動計計劃上級的目目標部屬的反反應(yīng)37保障目標的執(zhí)行——行動計劃養(yǎng)成“計劃”的習(xí)慣對計劃執(zhí)執(zhí)行情況況進行監(jiān)監(jiān)控、評評估和調(diào)調(diào)整銷售例會會管理表格格工作述職績效考核三、銷售目標標的設(shè)定與達達成38銷售隊伍的“核心能力”：面對客戶時的能力面談時的說明能力“”的創(chuàng)造、把把握能力三、銷售目標標的設(shè)定與達達成39小結(jié)銷售目標=銷售策略=做正確的事，，比把事情做做正確更重要要。三、銷售目標標的設(shè)定與達達成40目錄一、銷售管理理者的角色與與職責二、管理風格格與情境領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模式三、銷售目標標的設(shè)定與達達成四、銷售人員員的教練與培培養(yǎng)五、銷售人員員的考核與激激勵41四、銷售人員員的教練與培培養(yǎng)銷售團隊培養(yǎng)的主要方法崗前培訓(xùn)專項銷售訓(xùn)練練在崗教練周期性提升培培訓(xùn)42教練技能的修煉——尋找問題明確銷售人員員的主要不足足觀念問題技能問題態(tài)度問題四、銷售人員員的教練與培培養(yǎng)43銷售人員的修煉——心態(tài)銷售人員需要要具備的關(guān)鍵鍵心態(tài)自信心與成就就欲望抗挫折打擊的的能力（AＱ）情緒管理（ＥＥＱ）自我控制緩解壓力四、銷售人員員的教練與培培養(yǎng)44綜合案例分析：如何提升問題員工的能力“瞎忙型”員員工——“感覺型”員員工——“口號型”員員工——“潛力型”員員工——四、銷售人員員的教練與培培養(yǎng)45銷售人員的培養(yǎng)方向?qū)＜耶a(chǎn)品技術(shù)專家家四、銷售人員員的教練與培培養(yǎng)46目錄一、銷售管理理者的角色與與職責二、管理風格格與情境領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模式三、銷售目標標的設(shè)定與達達成四、銷售人員員的教練與培培養(yǎng)五、銷售人員員的考核與激激勵47人類活動的一一種過程一切要爭取的條件件包括等都構(gòu)成對人的的激勵。五、銷售人員員的考核與激激勵什么是“激勵”？48激勵績效=能能力×動機需要動機目標導(dǎo)向行為為目標行為挫折滿足刺激或目標獎勵或懲罰《動機——行行為的基本模模式》49光環(huán)化傾向：：將被考核者某某一優(yōu)點或缺缺點擴大，以以偏概全，一一好百好，或或一無是處。。憑個人印象象考核下屬。。寬容化/嚴嚴格化傾向向：考核中不敢認認真負責，怕怕承擔責任，，有意放寬考考核標準?；蚧蛟u價過分嚴嚴格，使員工工工作積極性性受到嚴重打打擊。中間化傾向：：不敢拉開檔次次，考核結(jié)果果集中于中間間檔次，其原原因是對考核核工作缺乏自自信，缺乏有有關(guān)的事實依依據(jù)。近期行為偏見見：實際上每位員員工都準確地地知道何時對對自己的績效效進行評價。。盡管員工的的某些行為可可能不是有意意識的，但常常常在評價之之前的幾周內(nèi)內(nèi)，員工的行行為會有所改改善。對于評評價者來說，，最近行為的的記憶要比遙遙遠的過去行行為更為清晰晰?？冃Э己说陌舜笳`區(qū)五、銷售人人員的考核核與激勵50好惡傾向：：依個人的好好惡作為考考核依據(jù)，，自己擅長長的方面，，考核尺度度嚴；自已已不擅長的的方面，考考核寬一些些，不能做做到實事求求是。邏輯推斷傾傾向：由一個考核核指標推斷斷另一個考考核指標。。如認為工工作勤奮性性與工作績績效之間有有邏輯關(guān)系系，當前者者表現(xiàn)好時時，認為后后者也必定定好。倒推化傾向向：既先為某人人確定一個個考核檔次次或考核分分數(shù)，然后后將考核分分數(shù)倒推分分布于各考考核項目。。輪流傾向：：為應(yīng)付制度度的有關(guān)規(guī)規(guī)定，將較較差的檔次次或好的檔檔次，在本本單位內(nèi)部部下屬間輪輪流分配，，今年甲得得A，明年年乙得A。?？冃Э己说陌舜笳`區(qū)五、銷售人人員的考核核與激勵51“金牌銷售團隊”的凝凝聚力從何何處來？打造““金牌銷售售團隊”的核核心是什么么？打造““金牌銷銷售團隊”的的起點是什什么？銷售管理者者必須思考考的問題：：52——是凝聚團隊隊的靈魂——是團隊合作作的基礎(chǔ)打造““金牌銷銷售團隊”的的起點：53共同愿景描繪：“我們？”是組織中所所有成員心心中所追求求的圖象它是：高于現(xiàn)實深深入內(nèi)心魂牽夢繞可可以描繪圖圖象清清晰具有很強的的感召力——能激發(fā)起組組織中成員員的創(chuàng)造沖沖動使人一想到到它就充滿滿激情打造“金金牌銷售團隊”的核核心是：54如何何凝凝聚聚“共共同同愿愿景景””“金牌牌銷銷售售團隊隊””的的凝凝聚聚力力————55鑄煉煉共共同同愿愿景景造造就就卓卓越越團團隊隊奉獻獻投入入遵循循談?wù)撜摵秃妥纷非笄髮υ冈妇熬暗牡臒釤岢莱涝妇熬皞€人人愿愿景景共同同愿愿景景初初形形共同同愿愿景景融合合創(chuàng)造造性性張張力力56國際際權(quán)權(quán)威威機機構(gòu)構(gòu)對對世世界界100家家著著名名企企業(yè)業(yè)激激勵勵因因素素的的調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果：：激勵的三個基本維度薪酬職業(yè)發(fā)展員工激勵五、、銷銷售售人人員員的的考考核核與與激激勵勵57激勵勵理理論論1、、期期望望理理論論激勵勵力力＝＝效效果果評評價價××期期望望值值；；2、、公公平平理理論論個人人所所得得的的報報酬酬＝作為為比比較較的的另另一一個個人人的的報報酬酬個人人的的投投入入作作為為比比較較的的另另一一個個人人的的投投入入3、強化理論論（1）正強化化：這就是用某種種有吸引力的的結(jié)果，如認認可、獎賞、、加薪和升職等手段對某某一行為進行行獎勵和肯定定，以期在類類似條件下重重復(fù)現(xiàn)這一行為。（2）負強化化：這就是預(yù)告知知某種不合要求的行行為或不良績績效可能引起起后果，從而減少少或消弱所不不希望出現(xiàn)的的行為。（3）自然消消退：這就是取消正正強化，對某某種行為不予予理睬，以表表示對該行為的輕視或或某種程度的的否定。（4）懲罰：：這就是用某種種帶有強制性性、威脅性的結(jié)果，例例如批評、降降薪、開除等手段消消除某種行為為重復(fù)發(fā)生的的可能性。58因人而有不同同的激勵方式式恐懼激勵誘因激勵人性激勵

目標激勵勵

物質(zhì)激勵勵

培訓(xùn)激勵勵

工作激勵勵

榜樣激勵勵

事先告知

及時告知知

公正公平平

顧及顏面面

適可而止止

關(guān)心他們們

肯定他們

協(xié)助他們們

考慮他們們

贊賞他們們*************************************************59創(chuàng)造激勵的組組織氛圍1、不要理會會別人身上的的標簽2、盡力發(fā)掘部部屬身上的潛潛能3、站在協(xié)助部部屬發(fā)揮潛能能的立場4、根據(jù)員工的的個性安排工工作5、給每個下屬屬機會，以充充分證明自己己的價值6、要重視別人人什么，而不是什么60小結(jié)用、標準準、…去去考核核！用愿景景、、溝通通……去去激勵勵！孫子曰曰：攻攻心為為上，，伐兵兵次之之。五、銷銷售人人員的的考核核與激激勵61課程程回回顧顧一、銷銷售管管理者者的角角色與與職責責二、管管理風風格與與情境境領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)模式式三、銷銷售目目標的的設(shè)定定與達達成四、銷銷售人人員的的教練練與培培養(yǎng)五、銷銷售人人員的的考核核與激激勵62從根本上解解決問題——建立立業(yè)務(wù)人員員的“銷售系統(tǒng)統(tǒng)”！《打造金牌牌銷售團隊隊》之《技技術(shù)篇》專題：63專業(yè)化的銷銷售系統(tǒng)64“銷售”＝＝65優(yōu)秀銷售人人員的四大大標準:——（蓋洛洛普“全球球50萬名名優(yōu)秀推銷銷員統(tǒng)計結(jié)結(jié)果)1、2、嚴謹?shù)牡墓ぷ髯黠L風3、獨立完完成推銷的的能力4、66讓對方接受受并以達到為結(jié)果。推銷的概念念67銷售工作的的三大本質(zhì)質(zhì)的傳遞的轉(zhuǎn)移的改變68案例分析：：看了剛才這這個小品，，請共同討討論以下問問題：主人翁是通通過哪些步步驟和方法法達到最終終目的的？？！討論———10分分鐘/每組組發(fā)表——2分分鐘/每組組69專業(yè)化的銷銷售系統(tǒng)按照一定的的，遵循一定定的方法，，有可遵循的銷銷售過程??！用專業(yè)不不斷支配自自己的行動動，進而養(yǎng)養(yǎng)成的專業(yè)業(yè)銷售習(xí)慣慣！專業(yè)業(yè)一定的加一定的就是專業(yè)70人類接受新新事物（信信息）的心心理過程興趣行動反饋71現(xiàn)代銷售是是一種高級級的、立體體式的、全全方位的經(jīng)經(jīng)營模式，，是一個系系統(tǒng)工程。。72銷售系統(tǒng)的的“七大步步驟”計劃與活動動客戶開拓面談前準備備面談（需求分析析）拒絕處理售后服務(wù)說明（產(chǎn)品/方方案）促成簽約73計劃與活動動的目的及及指導(dǎo)標準準目的：養(yǎng)成良好的的、進行有計計劃的工作作指導(dǎo)標準：：準時、認真真、細致地地進行計劃劃與落實的的工作74——推銷計計劃●記住─““全力接觸觸、自然促促成”●目標─除除了銷售數(shù)數(shù)量和金額額外尚須A.

充分分了解你的的銷售區(qū)域域B.訂出出區(qū)域或列列管客戶的的拜訪率C.維持持一定準客客戶的數(shù)量量D.維持持現(xiàn)有客戶戶的關(guān)系E.每月月新拜訪及及再拜訪的的次數(shù)F.促成成簽約的次次數(shù)75訪問計劃如如果只列出出現(xiàn)成之客戶戶，則每日日的訪問件件數(shù)必然會會下降。而而且，訪問工工作將變馬馬虎、無法法深入，實實績當然也也要萎縮。。訂立每周周計劃就是要防患患這些問題題于未然。。計劃要在在前一周的的星期五擬擬定，同時時在拜訪顧客的前前一天必須須與上司商商量、統(tǒng)一一意見，確確認好必要要的資料。。顧客名稱主要負責人有無約好訪問目的準備之資料訪問時間洽商的重點計劃銷售額目標實績行動結(jié)果洽談?wù)呒s定時間訪問結(jié)果資料的活用面洽時間下次的課題76客戶開拓的的目的及指指導(dǎo)標準目的：積累大量的的客戶名單單，通過一一定的，然后進行行拜訪標準：找出出符合“”的人77——銷售區(qū)區(qū)域了解區(qū)域內(nèi)內(nèi)的行業(yè)狀狀況了解區(qū)域內(nèi)內(nèi)的競爭狀狀況把握區(qū)域的的潛力區(qū)域內(nèi)市場場飽合的程程度區(qū)域內(nèi)客戶戶規(guī)模的大大小及數(shù)量量區(qū)域內(nèi)適合合銷售行業(yè)業(yè)的多寡78——調(diào)查準準客戶的資資料準客戶的姓姓名,職稱稱準客戶的個個性,興趣趣,履歷經(jīng)營的事業(yè)業(yè)項目其他—專長長,人脈79電影片段1電影片段3電影片段2觀看－－80公開討論：：剛才的電影影片段中。。。。。他們做了哪哪些事情？？有何意義義？分組討論：：10分鐘鐘小小組代代表發(fā)言：：2分鐘/組81肢體風格穿著打扮禮儀

形象塑造82技能修煉公司產(chǎn)品知知識客戶購買心心理學(xué)競爭對手業(yè)界狀況

基礎(chǔ)訓(xùn)練83銷售人員需需要具備的的四項關(guān)鍵鍵技能客戶交流銷售策劃談判技巧產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)技能修煉煉——84銷售人員員需要具具備的關(guān)關(guān)鍵心態(tài)態(tài)自信心抗挫折放松控制緩解

心態(tài)修煉85◆事在人為為◆將心比心◆有笑容,聲音就就美◆讓對方覺得你你是朋友友

電話約訪86面談的目目的及指指導(dǎo)標準準目的：建立感盡可能地地搜集客客戶背景景資料了解客戶戶的“”指導(dǎo)標準準：A寒暄暄B贊美美C了解解情況做做“購買買點分析析”871.從面面談對象象的態(tài)度度－性格格、類型型、趣味味2.從揭揭示板(1)墻墻壁、、黑板———行行事排排定、事事業(yè)計劃劃、組織織、開工狀況況、出貨貨狀況、、交貨期期、訪問問對象企企業(yè)。(2)月月歷———交交易對對象、往往來銀行行。(3)公公司座座佑銘、、歷代負負責人照照片———經(jīng)經(jīng)營方針針、理念、公公司歷史史、經(jīng)營營風格。。(4)獎狀狀、感謝狀———經(jīng)營營類型、特色色、關(guān)心事、、經(jīng)營活動。(5)電話話號碼摘要表表——交交易對象人脈脈、社交關(guān)系系面談時在會客客室、辦公室室的觀察方式式883.從桌上(1)名片、、說明書———競爭者地位位、交易對象象。(2)桌歷、、用紙——往往來對象、忙忙碌度。(3)帳票類類、收據(jù)———往來對象、、商品，管理理水準(4)企劃書書、估價單、、資料——往往來對象、新新規(guī)劃。(5)面紙、、火柴——往往來銀行、單單位。4.從書架上上(1)公司史史、年鑒、通通信錄——公公司歷史、與與業(yè)界的關(guān)連連(2)其它公公司的說明書書——往來程程度、關(guān)心度度。(3)其它書書籍、雜志———關(guān)心事、、興趣、性格格。5.從裝飾架架等(1)書畫、、古董(2)拓畫(3)民藝品品(4)優(yōu)勝紀紀念杯、扁額額(5)商品的的樣品(6)其它興趣、往來程度、親密度、人脈…89一.

稱呼呼對方職稱、、職務(wù)二.

自我我介紹三.

感謝謝對方接見四.

寒喧喧五.

表達達拜訪理由六.

贊美美及詢問七.

打開開準客戶的心心扉八.

推銷銷商品前,先先推銷自己開場白90一.購買欲欲望的判斷對產(chǎn)品的關(guān)心心程度對購入的關(guān)心心程度是否符合各項項需求對產(chǎn)品是否信信賴對銷售公司和人員是否有有好印象探討91二、事實調(diào)查查事前調(diào)查觀察法直接詢問探討92信息分析分析要點目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入1、目標市場？產(chǎn)品定位/價格/2、預(yù)算3、項目類型（自籌/局部/部屬）*是否是你的重要客戶決定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在該項目中所處的地位？決定你的策略1、主導(dǎo)？2、挑戰(zhàn)？3、追隨？1、確定型/非確定型？2、競爭對手？幾個？實力？*誰是關(guān)鍵人物（VIP）？決定你的戰(zhàn)術(shù)對象決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？93銷售溝通技巧巧問題討論：面對面溝通要要素的重要性性排序1、遣詞造句句（內(nèi)容）%2、聲調(diào)%3、表情動作作%941、專注大腦對話語的的處理速度，，約是一般說說話者的倍。2、同理心站在立場，而不是是立場去理解。。3、接納聽到不同意見見時會屏蔽信信息。4、對完整負負責不僅要傾聽內(nèi)內(nèi)容，也要““傾聽”感感覺溝通的前提——傾聽95提問的技巧開放式問題例：最近生生意怎么樣？？你希望將系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計成怎樣樣的？你如何何管理理這家家企業(yè)業(yè)？優(yōu)點：：--表示示你象象朋友友一樣樣關(guān)心心他整整個情情況，，而不不只是是為為了推推銷產(chǎn)產(chǎn)品。。--利利于客客戶展展開談?wù)務(wù)搯枂栴}和和背景景。--便便于獲獲取多多方面面信息息。--當當客戶戶過于于集中中在某某一個個話題題時，，可展展開話話題。。96

提問的技巧封閉式式問題題例：你你喜喜歡這這個設(shè)設(shè)計方方案嗎嗎？你的期期望的的價格格是多多少？？我是星星期一一給你你或星星期二二呢？？好處：：--尋求求特定定信息息--查查明細細節(jié)--澄澄清你你得到到的信信息--確確認或或驗證證信息息97高值問問題高值問問題包包括：：1、兩兩件事事情的的對比比2、一一件事事對另另一件件事的的影響響如：這種業(yè)業(yè)務(wù)使使用后后對管理系系統(tǒng)有何影影響？？員工們們對提提供這這項服服務(wù)有有什么么反應(yīng)應(yīng)？好處：：--客客戶對對高值值問題題的回回答包包含非非常有有價值值的信信息息，對對你深深入了了解客客戶的的需要要及建建立解解決方方案有很很大幫幫助。。--高高值值問題題表明明你對對客戶戶的需需要或或問題題的了了解程程度度，客客戶樂樂意和和您深深入談?wù)勏氯ト?。提問的技?8表達技巧簡明扼扼要邏輯清清晰突出重重點運用非非口語語化語語言99客戶的的真正正需要要深層次次的了了解客客戶的的需求求，是是作好好銷售售的關(guān)關(guān)鍵要什么么？為什么么？如何應(yīng)應(yīng)用？？解解決什什么問問題？？期望得得到什什么受受益？？100說明的的目的的及指指導(dǎo)標標準目的：：說明———激激發(fā)欲望，，創(chuàng)造造機會指導(dǎo)標標準：：A借助、說明產(chǎn)產(chǎn)品對對于客客戶的的意義義和功功用B通俗、、簡練練的語語言C對比法法———同同類產(chǎn)產(chǎn)品的的特點點、作作用對對比101推銷的的演說說技巧巧化人格化化故事化化化形象化化102促成簽簽約的的目的的及指指導(dǎo)標標準目的：：讓客戶戶你的推推薦?。≈笇?dǎo)標標準：：A:審時度度勢、、創(chuàng)造造機會會B:如不成成功，，轉(zhuǎn)回回前面面的流流程，，并分分析原原因。。至少做做4次次““簽約約動作作”??！C:少說多多做!103遞交產(chǎn)產(chǎn)品及及售后后服務(wù)務(wù)的目目的及及指導(dǎo)導(dǎo)標準準目的：：讓客戶戶！贏得得進一一步的的好感感！獲獲得更更多的的銷售售機會會！建建立長長期穩(wěn)穩(wěn)定的的主顧顧關(guān)系系指導(dǎo)導(dǎo)標標準準：：A:讓客客戶戶的選選擇擇?。:要要求求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹或或者者再再度度購購買買104大客客戶戶的的開開拓拓與與維維護護探討討105銷售售團團隊隊管管理理者者的的“面面對對面面””的的輔輔導(dǎo)導(dǎo)技技術(shù)術(shù)“DOME””“一一對對一一””專題題：：106“DOME””Diagnosis診診斷斷Objective目目標標Method方方法法Evaluation評評估估此項技術(shù)術(shù)可運用用在廣泛泛的領(lǐng)域域107DOME操操作流流程診斷需需求DO訂立目目標ME實施輔輔導(dǎo)督導(dǎo)評評估通過主主管個人觀觀察，，并結(jié)合業(yè)業(yè)務(wù)人人員的銷售售活動動記錄，了了解其其的問題所所在。。通過溝溝通確認業(yè)業(yè)務(wù)人人員的問題題并確確定改善目目標和和追蹤計劃劃。主管運運用“一對對一””面談?wù)劦妮o輔導(dǎo)技技術(shù)，，以《《專業(yè)業(yè)化的的銷售售系統(tǒng)統(tǒng)》中中的““七大大步驟驟”為為主要要參照照，對對業(yè)務(wù)務(wù)人員員的銷銷售情情況做做輔導(dǎo)導(dǎo)。通過對對業(yè)務(wù)人員員的銷銷售業(yè)績、、個人人觀察，并并結(jié)合合業(yè)務(wù)人員員的銷銷售活動記記錄，，進行階段段性分分析，，設(shè)計下下一步步的追蹤點點和輔輔導(dǎo)計劃。。108輔導(dǎo)的的技巧巧———““一一對一一”面面談贊美/肯定定詢問對對自己己不滿滿之處處請其自自提改改善方方法承諾109“DOME”““D””的的操作作110主管：：最近近的感感覺怎怎么樣樣？哪里、哪些些事感覺好好？恭喜觀點一致觀點不一致致怎樣發(fā)揚？？繼續(xù)溝通達達成“共識識”哪里、哪些些事感覺不不好？打算怎樣做做改進？通過分析判判斷或工具具輔助，幫幫助業(yè)務(wù)員員找出關(guān)鍵鍵問題共同找到““問題點””，達成““共識”達成“共識識”討論/再觀觀察/陪同同達成“共識識”“共識”：：主管、業(yè)業(yè)務(wù)員均認認同、有共共鳴的內(nèi)容容，以一個個點為佳，，最多不超超過三個點點共同制定/確定下一一步，圍繞繞著明確的的工作目標標的計劃與與行動方案案(業(yè))““好/順””(業(yè))““不好/不不順”(業(yè))陳陳述﹍﹍(業(yè))“知知道”(業(yè))““不知道””(業(yè))陳陳述﹍﹍(業(yè))不認認同(業(yè))認同同111時間管管理理專題：112下面用最簡簡單的辦法法測試你是是否能掌握握時間，你你只需回答答“Yes”O(jiān)r“No”（（一）1你經(jīng)常常加班嗎？？2你通通常把工作作帶回家嗎嗎？3你感到到很少花時時間去做你你想做的事事嗎？4如果沒沒有完成你你所希望做做的工作，，你是否有有負罪感？？5即使沒沒有出現(xiàn)嚴嚴重問題或或危機，你你也經(jīng)常感感到工作有有很多壓力力？6你的案案頭有許多多并不重要要但長時間間未處理的的文件？7你經(jīng)常常在做重要要工作時被被打斷嗎？？113下面用最簡簡單的辦法法測試你是是否能掌握握時間，你你只需回答答“Yes”O(jiān)r“No”（（二）8在上個個月里，你你是否忘記記一些重要要的約會？？9你時常常把工作推推到最后一一分鐘，然然后很努力力的去做完完它們？10你覺覺得找借口口推延你不不喜歡做的的事容易嗎嗎？11你總是感到到需要做一一些事情而而保持繁忙忙嗎？12當你你長休了一一段時間，，你是否有有負罪感？？13你常常無暇閱讀讀與工作有有關(guān)的書籍籍？14你是是否太忙于于一些瑣碎碎的事而沒沒有去做與與目標一致致的大事？？15你是是否有沉醉醉于過去的的成功或失失敗之中而而沒有著眼眼于未來？？114★溝通★管理沖突突★電電話話干干擾擾★無無序序的的計計劃劃★臨臨時時來來訪訪人人員員★不不合合理理的的工工作作安安排排★個個人人工工作作欠欠缺缺條條理理★缺缺乏乏自自我我約約束束能能力力★會會議議★資資料料不不完完整整或或有有所所延延誤誤★分不不清清責責任任與與權(quán)權(quán)力力★不不善善于于拒拒絕絕★喜喜愛愛拖拖延延★聊聊天天★思思想想開開小小差差★情情緒緒不不穩(wěn)穩(wěn)定定★窮窮于于應(yīng)應(yīng)付付突突發(fā)發(fā)事事件件★無無授授權(quán)權(quán)、、只只等等指指示示★完完美美主主義義辦辦事事時光光大大盜盜115對您您的的一一天天進進行行分分析析現(xiàn)在在開開始始自自答答以以下下問問題題，，也也許許在在答答案案中中能能發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)減減少少工工作作干干擾擾的的方方法法：：在每每一一天天中中，，您您所所總總結(jié)結(jié)的的干干擾擾占占用用了了您您的的多多少少時時間間？？您是是在在幾幾點點鐘鐘開開始始工工作作的的？？您您能能否否再再早早一一點點開開始始呢呢？？以上上干干擾擾哪哪些些已已經(jīng)經(jīng)成成為為習(xí)習(xí)慣慣及及特特性性？？（（對對策策））您是否用工作作中的第一小小時來做您這這一天中最重重要的工作？？（對策）您一天中效率率最高的是哪哪一段時間？？（對策）您一天中效率率最低的是哪哪一段時間？？（對策）干擾您最多的的是什么人？？什么事？（（對策）用什么樣的方方法，減少干干擾您的人和和事？（對策策）有誰掌握您的的時間？（對對策）116時間不是擠出出來的而是合理安排排出來的117簡介“四代””時間管理兩個重要理論論——1、二八定律律（帕累托定律律）2、帕金森定定律（寬松的時間間造成拖拉的的工作作風）請問：時間的的基本單位是是什么？118時間的的基本本單位位是；時間管管理的的關(guān)鍵鍵在；經(jīng)由；以價值值觀為為基礎(chǔ)礎(chǔ)1191、時時間管管理的的進化化論第一代代時間間管理理：面面面俱俱到著重利利用便便條和和備忘忘錄。第二代代時間間管理理：未未雨綢綢繆強調(diào)行行事歷歷和日日程表表，有有規(guī)劃劃趨勢勢。第三代代時間間管理理：優(yōu)優(yōu)先順順序關(guān)注輕輕重緩緩急，，是最最流行行的時時間管管理理理論。。第四代代時間間管理理：個個人管管理主張將將管理理的對對象從從時間間轉(zhuǎn)移移到個個人身身上，，以人為為本，，以原原則為為重心心，講講究平平衡。。1202、成成功時時間管管理的的十大大法則則法則1：尊尊重時時間－－－時時間是是不可可替代代的珍珍貴資資源。。法則2：時時間是是可以以管理理的－－－只只要管管理好好事件件，有有可以以管理好時時間。。法則3：排排定事事件的的優(yōu)先先順序序－－－時間間的輕輕重緩緩急，，折射射出個人的核核心價值值，高尚尚的價值值觀才有有豐盛的的人生。。法則4：：區(qū)分事事件的日日常性和和突發(fā)性性－－日日常性事事物形成成模式，突發(fā)發(fā)性事物物注重技技巧。法則5：：設(shè)定明明確可行行的清晰晰目標－－－為達達成重要要目標，，必須遠離安安逸區(qū)。。1212、成功功時間管管理的十十大法則則法則6：：必須規(guī)規(guī)劃事件件－－做做『年度度、季度度、每月月、每周周和每日的』』計劃，，并預(yù)期期效果和和期限。。法則7：：高度的的時間管管理觀念念－－要要有把時時間管理理好的強強烈愿望，并并在此過過程中享享受樂趣趣。法則8：：活于當當下－－－切莫一一心二用用、專注注出效率率。法則9：：借用時時間－－－學(xué)會分分工、合合作、授授權(quán)、花花錢買時時間。法則10：運用用生命韻韻律－－－掌握節(jié)節(jié)奏、統(tǒng)統(tǒng)籌安排排。1223、填寫寫時間管管理矩陣陣圖（側(cè)重于于第三代代時間管管理）重要并緊緊急重、急緊急不重重要急、輕重要不緊緊急重、緩不重要也也不緊急急輕、緩1234、利用用時間管管理計劃劃表（側(cè)重于于第四代代時間管管理）崇尚個人人管理、、追求平平衡人生生理智、知知識、情情感、身身體事業(yè)、家家庭、財財富、社社群124●時時間間是資本本和無法法更新的的收入●任任何一一個制定定出來幫幫助高效效率地安安排時間間的計劃，都都必須從從我們對對時間寶寶貴性的的認識入入手●管管理理好你你的時時間就就能管理好好你的的生活活《時時間管管理》》1251.什什么是是時間間管理理？自己管管理和和掌控控所有有的事事務(wù)，，掌握握和安安排好好自己己的時時間。?；〞r間間來創(chuàng)創(chuàng)造更更多的的時間間。管理好好時間間有什什么收收益呢呢？承受的的壓力力更小?。粚W(xué)會自自我控控制；；取得更更多的的成功功；精力充充沛；；更多的的時間間與家家人溝溝通；；更多的的時間間享受受美好好的生生活一種健健康的的生活活狀態(tài)態(tài)………1262.時時間管管理的的步驟驟時間管管理文件管管理自我管管理1272.1時時間管管理有計劃劃的工工作制訂工工作目目標設(shè)定目目標分清主主次與與輕重重128為什么么有些些人不不做計計劃呢呢？不做計計劃也也能獲獲得實實效；；不了解解做計計劃的的好處處計劃沒沒有變變化快快不知如如何做做計劃劃。計劃有有何益益處？？知道您您現(xiàn)在在的工工作進進程知道該該有的的工作作進程程知道下下一步步的工工作進進程知道您您何時時、何何地、、與何何人該該干何何事。。2.1.1計計劃性性更易把把控全全局129我需要要完成成什么么工作作；我在哪哪兒完完成該該工作作；我何時時需要要完成成它；；要想順順利完完成，，有什什么障障礙；；需要誰誰的幫幫助；；完成工工作的的截止止日期期是什什么時時候?qū)W會5W2H的的方法法2.1.2確確定目目標與與制訂訂目標標1305W2H的的方法法：WHAT事事件WHO誰誰WHEN時時間WHERE地地點點WHY效效果HOW怎怎樣樣做HOWMUCH費費用是是多少少練習(xí)：：設(shè)定定一個個競賽賽目標標131《時間間管理理》的的培訓(xùn)訓(xùn)目標標我需要要完成成什么么樣的的工作作？對對公司司內(nèi)勤勤進行行時間間管理理的培培訓(xùn)我在哪哪兒完完成這這項工工作？？公公司三三教室室我何時時需要要完成成它？？2004.06.23要想順順利完完成，，有什什么障障礙？？培培訓(xùn)訓(xùn)講師師的選選擇，，培訓(xùn)訓(xùn)需求求的調(diào)調(diào)查需要誰誰的幫幫助？？部部門門經(jīng)理理的配配合完成該該工作作的截截止日日期是是什么么時間間？6月20日日前做做好一一切準準備工工作132詳細、、具體體可以衡衡量可達到到有時間間性協(xié)調(diào)性性書面化化定義是是否清清晰詳細、、具體體如：完完成員員工素素質(zhì)培培訓(xùn)如：英英語優(yōu)優(yōu)秀符合現(xiàn)現(xiàn)實狀狀況如：買買房有開始始與截截止時時間如：三三年內(nèi)內(nèi)目標之之間相相互協(xié)協(xié)調(diào)如：每每天花花3小小時練練習(xí)英英語、、3小小時復(fù)復(fù)習(xí)功功課目標明明確的的列在在紙上上并放放在顯顯眼的的地方方。視網(wǎng)膜膜效應(yīng)應(yīng)制訂目目標時時應(yīng)注注意什什么？？1332.1.3確確定大大目標標，細細分小小目標標三年內(nèi)內(nèi)成為為公司司一流流的培培訓(xùn)講講師步驟具具體體目標標時時間間熟悉市市場二二年年（至至2006年完完成））3開開發(fā)六六門新新的課課程二二年年（至至2006年完完成））4二二十場場培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)歷歷2007年年12月前前完成成參加五五場外外訓(xùn)課課程學(xué)學(xué)習(xí)2007年12月月前完完成一個龐龐大的的目標標令人人可畏畏，因因此必必須將將其分分成一一個個個小的的、便便于管管理的的部分分，即即具體體目標標。134緊急不緊急急重要不重要要2.1.4分分清主主次與與輕重重危機急迫的的問題題有期限限壓力力的計計劃等等不速之之客某些電電話、、會議議某些信信件與與報告告等防患未未然改進產(chǎn)產(chǎn)能建立人人際關(guān)關(guān)系等等繁瑣的的工作作某些信信件、、電話話浪費時時間之之事等等1354D原原則Don`tdoit。（別去去做了了）重要要緊迫迫136如何確確定事事情的的重要要性？？緊急的的事情情：短期內(nèi)內(nèi)有結(jié)結(jié)果；；不能等等，現(xiàn)現(xiàn)在必必須做做的；；也許能能或者者不能能有貢貢獻的的；也許能能或不不能達達到我我們的的目標標的。。重要的的事情情：我們的的目標標受到到極大大的影影響；；價值高高；具有深深遠的的意義義。1、不同的的角色色（職職業(yè)、、時期期）2、不不同的的背景景（生生存與與發(fā)展展）3、不不同的的價值值取向向（現(xiàn)現(xiàn)在與與長遠遠）人生總是面臨無數(shù)選擇1372.文文件管管理條理性性有效的的文件件管理理，您需要要做以以下四四個方方面的的工作作：文件存存檔按文件件去做做將文件件交給給其他他人把文件件扔掉掉便簽138規(guī)范的的辦公公桌的的模型型水杯辦公區(qū)區(qū)域文件文具電腦鼠標怎么辦辦？清潔的的桌面面代表表你有有序的的思維維條理不不清1393.自自我我管理理自我約約束避免拖拖拉140沒有自自我約約束能能力的的原因因：做事沒沒有截截止日日期；；不分主主次；；工作進進程失失去控控制；；缺乏積積極主主動性性；對完成成任務(wù)務(wù)沒有有獎勵勵；工作任任務(wù)沒沒有挑挑戰(zhàn)性性；不良的的習(xí)慣慣。3.1自自我約約束141怎樣培培養(yǎng)自自我約約束能能力呢呢？使您自自己能能夠掌掌握時時間管管理；；自我暗暗示：：“我我是一一個很很有條條理的的人””；制訂具具有明明確目目標的的計劃劃，并并把它它放在在顯而而易見見的地地方；；即使別別人沒沒有這這樣做做，您您也要要給自自己定定一個個截止止日期期；將所有有工作作分清清主次次；建立一一個監(jiān)監(jiān)測系系統(tǒng)，，并把把監(jiān)測測日期期記在在您的的計劃劃簿中中；如果您您是按按期進進行工工作的的，就就對自自己予予以獎獎勵；；假如可可能，，請將將工作作任務(wù)務(wù)分派派給他他人。。142拖拉的的原因因：不稱心心的工工作任任務(wù)；；棘手的的工作作；需要做做出決決定等等。拖拉總總會令令工作作難度增增大，，使人陷陷入困困境。。3.2自自我拖拖拉143把您需需要完完成的的所有有工作作都列列出來來；將這些些工作作分一一下主主次、、輕重重；工作分分成一一個一一個小小的步步驟；；為每一一個小小步驟驟制訂訂一個個截止止日期期；給一個個較難難開始始的工工作定定十分分鐘時時間；；將不愿愿干的的工作作先定定下時時間；；花十分分鐘對對每二二天的的工作作定下下計劃劃；如果您您掌握握了足足夠的的信息息來做做一個個決定定，請請立即即動手做決定。。避免拖拉的的辦法：144日常計劃安安排頁請列出您一一天所做的的事項：A＝極其重重要（今天天必須完成成）；B＝重要（（今天應(yīng)該該完成）；；C＝不很重重要（今天天可以完成成）如何衡量主主次與輕重重呢？在分清主次次前，先自自問以下問問題：哪些工作可可以使我充充分利用時時間與精力力？哪些工作對對于實現(xiàn)我我的目標至至關(guān)重要？？哪些工作上上司的角色色來看是重重要的？哪些工作只只有我才能能完成？是否有完成成任務(wù)所需需要的時間間？145用符號欄列列出任務(wù)的的進展程度度：表示任務(wù)完完成：代表計劃前前移：表示任務(wù)取取消：表示任務(wù)分分派：表示正在進進行1461、內(nèi)外黃黃金時間內(nèi)部黃金時時間是指一一天中您最最集中精力力的那段時時間外部黃金時時間是指一一天中您極極少被人打打擾的那段段時間2、配合生生理時鐘，，在“顛峰峰時間”處處理最難的的工作3、有效安安排八小時時在一天八小小時工作時時間里，安安排六小時時的工作，，其余時間間用來應(yīng)付意外的的情況，打打擾及緊急急情況的出出現(xiàn)。正如安排約約會及其它它應(yīng)酬一樣樣，您也需需要安排工工作中的內(nèi)內(nèi)部時間完成您計計劃中的任任務(wù)。4.時間管管理的訣竅竅（一）1474、早點開開始，訂出出期限如期期完成5、逃脫電電話、郵件件的陷井6、養(yǎng)成隨隨身攜帶紙紙筆的習(xí)慣慣7、培養(yǎng)傾傾聽別人說說話的技巧巧8、避免桌桌上亂七八八糟9、控制壓壓力焦慮，，保持開放放的心靈10、遇瓶瓶頸時不要要坐困危城城，先嘗試試起步11、在工工作時間工工作12、反省省你對時間間管理的態(tài)態(tài)度4.時間管管理的訣竅竅（二）反省你對時時間管理的的態(tài)度14820/80原則80%的銷銷售額來自自20%的的顧客；80%的生生產(chǎn)量來自自20%員員工；80%的病病假源自20%的員員工；80%的教教師輔導(dǎo)時時間被20%的學(xué)生生占用………避免將時間間花在瑣碎碎的多數(shù)問問題上，因因為您花了了80%的的時間，也也只能取得得20%的的成效，您您應(yīng)該抓住住關(guān)鍵的20%因素素，產(chǎn)生更更大