某公司年度經營計劃模型課件

2014年渠道部年度計劃生成模型收獲自然的科學崗位：上海優(yōu)馬渠道部經理姓名：吳繼剛目錄1.構成年度計劃的基本單位2.計劃的結構和流程3.年度目標生成模型4.監(jiān)控職業(yè)經理人的計劃能力作為一個職業(yè)經理人，應具備專業(yè)的計劃能力始終有明確的目標預算未來的工作量決定必須完成的工作量決定如何完成工作能找到問題的關鍵能確定最佳時機經常不斷的督促計劃的實施利用一切方法使計劃更切合實際優(yōu)馬渠道部年度計劃結構模型中期目標計劃項目任務活動重要性復雜度資源來源于系統(tǒng)目標,表達為項目集合人生幸福模擬理解幸福成家立業(yè)夢想結婚生子訂婚辦喜事如何達成重要性復雜度資源來源于系統(tǒng)目標,表達為項目集合項目的六個主要特征1.明確的目標2.獨立性3.資源成本的約束性4.項目實施的一次性5.項目的不確定性6.結果的不可逆轉性立項五個核心內容五個問題1.做什么？2.做到什么程度？3.誰來做？4.什么時間做？5.做到什么程度？五個核心內容1.項目名稱2.項目目標3.項目經理4.時間計劃5.資源需求立項的步驟

第一步分層策略省區(qū)2省區(qū)1項目1項目1項目2項目3項目2項目3任務1任務2任務3任務1任務2任務3第三步：確定項目名稱和項目目標第四步：確定項目負責人、項目資源和排期計劃從戰(zhàn)略開始計劃的結構構中期戰(zhàn)略目標計劃目標問題與機會會分析立項項目資源需需求項目分解/執(zhí)行時間間計劃監(jiān)控計劃風險評估與與對策制定計劃的的原則由上至下的的制定模式式戰(zhàn)略》品類類》品牌》》年度圍繞目標目標》方針針》方法以市場為導導向市場分析》》問題》解解決方針計劃前資料料準備品類/品牌牌規(guī)劃過去一年渠渠道參數覆蓋率終端表現渠道滿意度度過去一年各各區(qū)域銷售售額及占有有率數據（（包含各主主要競爭對對手）過去一年各各區(qū)域分類類市場銷售售成本數據據年度營銷計計劃分步詳詳解-----結構與內內容2.年度目目標1中期規(guī)劃關鍵問題4.立項區(qū)域銷售立立項7.監(jiān)控調調整8.風險評評估人力資源市場環(huán)境客戶/消費費者競爭者企業(yè)自身上年度分析析3.市場分分析財務部湖南陜西、山西西生產部內部銷售市場5.項目分分解排期甘青寧6.資源需需求市場部第一章：前前言介紹計劃書書的背景，，產品的特特點，……介紹企業(yè)的的區(qū)域市場規(guī)劃與目的的（OGSM）介紹本年度度計劃在總總體中期戰(zhàn)略規(guī)劃中中的地位戰(zhàn)略規(guī)劃與與發(fā)展目標標---具體體階段規(guī)劃劃二、具體階階段規(guī)劃例第二章：年年度經營目目標目標由中期戰(zhàn)略規(guī)劃指指導制定目標應以量量化方式表表述營銷目標通通常分為以以下幾種：：市場占有率率銷售額指標標費銷比指標------科學的的制定目標標目標是計劃劃的核心，，計劃的成成敗一半取取決于目標標的科學性性目標是否合合理主要基基于資源的的限制合理地制定定量化的年年度營銷目目標符合中期戰(zhàn)略目標品類規(guī)劃目目標品牌規(guī)劃目目標年度營銷目目標的層級級原則目標與公司司資源現狀狀基本匹配配與市場容量量及其增長長速度基本本匹配與對市場發(fā)發(fā)展可能性性的預測基基本匹配目標的估算算-----ADP模模型營銷的直接接目的是促促進消費者者與企業(yè)達達成交易并并保持穩(wěn)定定，通常常情況下，，影響交易易的三大主主要因素是是A：消費者的態(tài)態(tài)度。即消消費者對產產品的相對對喜好程度度——愿意意買；D：渠道/終端因素素。即消費費者獲得產產品的難易易度——買買得到；P：價格因因素。即消消費者獲取取產品的代代價——買買得起。這三大因素素是相對獨獨立的，但但同時又分分別對銷量量/市場占占有率產生生直接影響響。因此我我們建立了了以下銷售售目標量化化模型S=（（A×D××P）×MS客戶/消費費者狀態(tài)分分析ADP模模型分析消費者類型型分析（A值）消費者態(tài)度度指數=（100××G7）+（80××G6）+（50××G5）+（15××G4）+（10××G3）+（5×G2）+（（0×G1）分析終端覆覆蓋出現的的主要問題題，與競爭爭對手的差差異及原因因分析終端表表現方面出出現的主要要問題，與與競爭對手手的差異及及原因了解各級渠渠道的滿意意度，與競競爭對手的的差異，及及原因D值：渠道問題分分析3評估渠道道表現主要要應考慮哪哪些方面？？了解本品牌牌及主要競競爭對手的的性價狀況況，找出這這方面影響響銷售的根根本原因，，面臨的核核心問題，，指出明年年改善性價價的工作方方向P值：性價問題分分析P=PL/PS影響P值的的主要因素素有哪些？？確定年度經經營目標SMART原則SMART原則一S（Specific）明確性指目標設定定要切中特特定的工作作指標，不不能籠統(tǒng)SMART原則二M（Measurable））衡量性指目標表現現是數量化化的，驗證證這些績效效指標的數數據或者信信息是可以以獲得的SMART原則三A（Attainable））可實現性指目標在付付出努力的的情況下可可以實現，，避免設立立過高或過過低的目標標SMART原則四R（Relevant）相關性指目標與其其他指標的的關聯情況況，可以證證明和觀察察SMART原則五T（Time-based））時限性注重完成目目標的特定定期限量化年度經經營指標年度營銷策策略針對各市場場類別，按按照前面所所總結的關關鍵問題與與資源情況況，分別提提供解決方方針，提出出本年度的的營銷策略略，成為立立項的基礎礎A值立項：：廣告、公關關、媒介等等傳播類項項目針對ADP問題的常常見立項有有哪些？D值常見立立項：幫助經銷伙伙伴提高利利潤與銷售售額終端促銷渠道促銷管理提升為經銷伙伴伴提供必要要的服務培訓流程優(yōu)化售后服務高質量的終終端陳列終端優(yōu)化理貨爭取終端支支持終端培訓/人員促銷銷終端公關終端促銷拓展與穩(wěn)定定分銷度市場開拓深度分銷保證連續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定的產品品供應匯總各類項目預算匯總整合工作安安排整合時間表表監(jiān)控計劃監(jiān)控原則以任務為單單位進行監(jiān)監(jiān)控主要監(jiān)控過過程參數,結果為輔輔制定具體的的任務評估估時間表評估標準以以項目為導導向標準一定是是量化的風險預測與與對策計劃的假設設及前提未來可能面面對的問題題不可控制前前提下的假假設及前提提組織管理不不完善，使使推廣工作作不協調或或者缺乏監(jiān)監(jiān)控。市場推廣費費用失控，，資金出現現缺口。競爭對手采采取新的營營銷模式，，市場反映映強烈，我