頂層商業(yè)模式如何設計

頂層商業(yè)模式如何設計?最辛苦的人永遠是最窮的人。我們天天在工廠生產(chǎn)的東西是最不值錢的。例：星巴克既無好服務，又無好裝修，也不比別的咖啡好喝，價格也不便宜，它賣的是品牌文化，賣的是它的核心價值觀：“小資生活”二、產(chǎn)品的功能:1、很多傳統(tǒng)企業(yè)家鉆到功能里去了。你認為功能很重要，你就會注重研發(fā)、生產(chǎn)。你就會很生氣：“我的競爭對手產(chǎn)品比我差，卻賣得比我好?！?、功能滿足基本需要就可以了。21世紀的企業(yè)家，必須從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向精神需求思維。3、時代在變。顧客的需求在變。價值觀在變。一個時代很難去理解另一個時代的人。任何人都無法改變這些，你只有遵從才會成功。4、俞老師買衣服：根本不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是獨特性，是它的視覺沖擊力。三、包裝：1、對于中小企業(yè)，應該把研究功能、質(zhì)量的研發(fā)部砍掉，把所有的資金放在產(chǎn)品的外包裝、市場開發(fā)上。開始不要研發(fā)，復制就可以。有錢了再開研發(fā)部。例：小米無研發(fā)部。服裝業(yè)最成功的ZARA，一年600億銷售，也不搞研發(fā)。2、包裝要放在戰(zhàn)略高度：如果你沒有錢做品牌，就先做包裝?！爱斈憧吹竭@個產(chǎn)品產(chǎn)生視覺效果的時候，你就產(chǎn)生購買欲望。”“產(chǎn)品的包裝價值永遠超過它的功能價值?！?、功能、質(zhì)量和服務是買了以后才知道，而包裝是直接產(chǎn)生殺傷力的購買行為。4、“一個人成功要看有多少人喜歡你!喜歡的人越多，成功的速度就越快!”一個人要受別人喜歡就要包裝。個人成功靠包裝，產(chǎn)品成功也靠包裝。包裝是產(chǎn)品價值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點當中的重點。四、名字：1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時間搶占客戶的心智資源，降低傳播成本。2、成功的公司大多是兩個字的。品牌超過4個字傳播成本就太高。例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，別人一聽就以為是美國的牌子。成龍原名陳港生;劉德華原名劉福榮;俞凌雄原名：俞林云五、服務：1、21世紀是一個產(chǎn)品過剩，服務不足的時代所以服務在同質(zhì)化時代是最大差異化。如果產(chǎn)品很難做戰(zhàn)略，很難做文化，很難溢價，很難創(chuàng)造精神享受，那就只能在服務上下功夫。靠服務的精神享受溢價，讓客戶產(chǎn)生持續(xù)購買力。六、產(chǎn)品的賣點：1、賣點是給顧客更高價格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價。例：蒙牛：“每天一杯奶，強壯中國人”健康就是它的賣點。2、初級階段：通常把產(chǎn)品的賣點做做成廣告語。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價值觀做成廣告語。第五步驟定價一、“薄利多銷”是錯誤的觀念。因為顧客根本不知道你產(chǎn)品的成本。你賣多便宜顧客都認為你掙錢，得不到顧客的承認。尤其是你越把成本告訴顧客，顧客越說你是假的，絕對不會相信你。這叫：氣死人。老板的思想觀念直接導致結(jié)果是正確的還是錯誤的。二、在商場上有兩個傻瓜。一個叫定價過低，一個叫降價自殺。1、無數(shù)人都是以價格確定商品價值的。如果你定價過低，就是自信過低，是對自己的品質(zhì)不認可的表現(xiàn)。2、降價會讓顧客失去對你公司信心，認為不行了才會降價。如果真的賣不動，把舊產(chǎn)品換個商標，推出新產(chǎn)品降價。顧客追高不追低，不要讓老產(chǎn)品降價。三、定價方法：第一：高開低走定價法:⑴如果一開始定低價，以后就很難漲了。建議高定價，但推廣期打折優(yōu)惠，讓顧客覺得占便宜，以后漲價顧客也可以接受。記?。骸邦櫩筒皇琴I便宜，顧客是占便宜”。(2)定價是利潤最大的杠桿。真正性得定價的企業(yè)家是真正優(yōu)秀的企業(yè)家。例：定價10元-成本8元=利潤2元。定價11元-成本8元=利潤3元。此公式可見：定價只漲了10%，但利潤增加了50%.任何一個企業(yè)成本基本都是固定的。漲價漲一點點，后面杠桿的力量是非常巨大的。(3)有道德的企業(yè)家想把最便宜的東西賣給顧客，你一定會先倒閉的。因為，你一請不起好的人才；二建立不起好的服務;三你沒錢搞研發(fā)?！氨±钠髽I(yè)沒有人才、服務跟技術(shù)，所以企業(yè)要有競爭力，必須要有錢?！逼髽I(yè)家不掙錢就是犯罪，先把企業(yè)的責任承擔起來，再承擔社會責任。(4)消費心理學：高價=高值;低價=低值。一個不懂心理學的人是做不好管理和營銷的。⑸饑餓心理學：顧客認為稀有的產(chǎn)品就是高值的產(chǎn)品，高貴的產(chǎn)品，而高貴就是高價。所以企業(yè)要適當制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價他就越買。你越降價他就越不買。顧客根本不了解產(chǎn)品的內(nèi)在，只會以價格看產(chǎn)品的價值。⑹你千萬不要期望顧客同情你。顧客永遠不會同情弱者，他只會支持強者。我越強，顧客越支持我!我越弱，顧客越離開我！第二：目標客戶定價法：⑴目標想賣給什么樣的人就定什么樣的價：老頭老太：低價;高端：高價。(2)新的營銷理論：一切從顧客角度定價，考慮顧客能夠承受的最大價位。而非傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的：“成本利潤”定價。⑶只有以顧客為中心的營銷才是真正成功的營銷。例：LV定價：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購買價格?！钡谌翰町惢▋r法：你能夠找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異的時候，你就可以定不同的價，找到利潤的更大源泉。例：根據(jù)包裝的材質(zhì)不同，大小不同可定價不同;理發(fā)店可根據(jù)技師水平不同定不同價。第四、小數(shù)點定價法：99.8比100元定價更合適。顧客的心理承受能力就增強了：沒超過100元。匯聚定價：12800，9800同此例。第五：價值定價法：用你的產(chǎn)品、服務、產(chǎn)品的綜合價值定價。對企業(yè)持續(xù)增長有利。四、調(diào)價時期：1、新產(chǎn)品調(diào)價。2、老產(chǎn)品改良。第六步驟贏利模式一、免費模式：開始給顧客免費體驗，降低顧客進入門檻?；蚴冀K有一些免費的項目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。⑴顧客不買產(chǎn)品，不是因為他們不想買，而是他們不夠了解你、信任你，因為你的門檻太高了。先讓他免費進入，了解，認同，才能購買、成交。(2)開始免費，后來收費讓人一步，一步，一步走進去，再也走不出來。二、復制模式：文化層次低的企業(yè)復制的只是產(chǎn)品的功能，高層次的企業(yè)還復制產(chǎn)品的戰(zhàn)略和營銷模式。例：ZARA既無工廠，又無設計師，一年600億營業(yè)額，成功在復制。三、第三方支付模式:1、即由顧客以外的第三方單位來支付顧客的運營費用，而顧客是免費的。2、例：觀眾看電視劇免費，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。3、例：谷歌、百度：所有上網(wǎng)、搜索都是免費的，誰來支付這個錢呢？企業(yè)、廣告商。4、例：家樂福超市價格最低，超市并不掙錢，它是戰(zhàn)略是用低價擴大人流量。家樂福的利潤來自由超市帶動的周邊商鋪、房屋出租的利潤。觀點：沒錢就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用他人的錢做自己的事情，才是高手。四、直銷模式：1、方式：電話、網(wǎng)絡、雜志、報紙、會議營銷、人海戰(zhàn)略（安利、雅芳等）、電視直銷2、未來的10年，70%的中端全部會被直銷所消滅。未來的20年，80%-90%的中端全部會被消滅。3、安利公司：人海戰(zhàn)略，“媽咪-小姐”模式。經(jīng)理就是媽咪，業(yè)務員就是小姐?！靶〗恪睕]有工資。但是這種企業(yè)的管理難度非常高，你必須有忽悠和洗腦能力。4、會議營銷：所有的行業(yè)都可以用。只要你敢用，保管業(yè)績猛漲。一次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個人簽單，就有一種帶動性，其他人就會跟上?，F(xiàn)場的磁場來推動你，你不得不報名。5、網(wǎng)絡：殺傷力最強。網(wǎng)絡會取消中端。什么東西都可以在網(wǎng)上賣。它是未來的趨勢。（電話銷售極難管理，建議不采用）6、另一個趨勢：很多超市、專賣店、商場正在往寫字樓搬。甚至會搬到小區(qū)里。因為交通、物流的成本太大。7、凡客襯衫成功的原因是因為襯衫可以標準化，其他服裝很難標準化。無法標準化的產(chǎn)品如在網(wǎng)絡銷售可在線下建體驗中心。借另外一個公司的渠道合作，代銷自己公司的產(chǎn)品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。第七步驟品牌戰(zhàn)略觀點：1、企業(yè)的終極競爭是品牌的競爭。世界上沒有100年的工廠，只有100年的品牌。2、不成熟的市場容易做品牌，成熟了就沒有機會了。做品牌是越亂越有機會，越成熟越?jīng)]有機會一是自己有核心價值觀；二是朋友認同高度戰(zhàn)略的三種表達方式：四、差異化戰(zhàn)略：1、釋義：就是找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點，聚焦到極致，然后塑造價值給顧客，將相同的產(chǎn)品賣出不同。我們無法改變產(chǎn)品，但是我們可以改變對產(chǎn)品的看法?？吹降慕嵌炔煌?，結(jié)果就完全不同。例：盲人摸象：每個人對大象的理解完全不一樣，因為他們看到的點不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。2、世界上根本沒有不好的產(chǎn)品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點，塑造它的價值。一個企業(yè)家，營銷大師就是引領別人的思想，把缺點變成優(yōu)點，把優(yōu)點發(fā)揮到極致。3、三大打法:⑴聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產(chǎn)品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復重復再重復。當差異被重復到一定程度，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點。例：奔馳聚焦‘尊貴”寶馬聚焦“速度”沃爾沃既不安全，又不速度，找出“安全”舒膚佳聚焦：“殺菌”觀點：不斷地塑造它的差異化，搶占你的心智，假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量。潛意識不會分辯真假。觀點：在品牌的世界里，根本就沒有真正的品牌，只有顧客對品牌的認知和認可。什么是品牌？品牌就是顧客認知。例：“怕上火喝王老吉”觀點：顧客為什么覺得你的產(chǎn)品貴？因為你沒有給顧客賦予它更高價值的理由。九種操作秘決：如何改變：改名字;改數(shù)量;改包裝;改使用方法。如蒙牛：特侖蘇。史玉柱：腦白金。(2)全球思想：觀點：一個人成功不成功，跟他的能力沒有很大關(guān)系，跟他的思維有很大關(guān)系。觀點：從未來看現(xiàn)在