《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》報告資料

目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景1\o"CurrentDocument"二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1\o"CurrentDocument"（一）市場調(diào)研1\o"CurrentDocument"（二）雙方實(shí)力分析與評估3\o"CurrentDocument"（三）具體談判方案5\o"CurrentDocument"三、商務(wù)談判的磋商階段10\o"CurrentDocument"（一）開局10\o"CurrentDocument"（二）報價、討價還價、僵局處理11\o"CurrentDocument"四、商務(wù)談判的簽約15\o"CurrentDocument"（一）尾聲信息的捕捉15\o"CurrentDocument"（二）談判合同15\o"CurrentDocument"五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)18\o"CurrentDocument"六、教師評閱意見與成績21一、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景本小組組員有常向洲、黃麗平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6人，通過協(xié)商我們選擇《上海復(fù)星醫(yī)藥公司與瑞士龍沙集團(tuán)共創(chuàng)合資企業(yè)的談判案例》作為實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，占喻、梁嘉敏、方昭為己方，代表瑞士龍沙集團(tuán)，占喻是總經(jīng)理兼主談判，負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策；方昭是總經(jīng)理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項(xiàng)；梁嘉敏是財務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)支付、運(yùn)輸、保險、合同、對外聯(lián)絡(luò)、解決相關(guān)資金調(diào)度、總金額掌控及爭議處理等工作。常向洲、黃麗平、郭露琴為對方，代表上海復(fù)星醫(yī)藥公司，常向洲是公司總經(jīng)理兼主談判，負(fù)責(zé)禮儀接待，開局儀式、談判流程，引出問題；黃麗平是總經(jīng)理助理，主管工作部署、談判助理資料整理等事項(xiàng)；郭露琴是財務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)支付、運(yùn)輸、保險、合同、解決相關(guān)資金調(diào)度、對外聯(lián)絡(luò)、總金額掌控及爭議處理等工作。復(fù)星醫(yī)藥日前與瑞士龍沙集團(tuán)宣布，將在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為1億元，在中國共同開發(fā)仿制藥物。龍沙集團(tuán)主要負(fù)責(zé)醫(yī)藥原料藥與中間體的生產(chǎn)制造，而復(fù)星醫(yī)藥則負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、國內(nèi)分銷和市場推廣。談判內(nèi)容為公司名稱：瑞士龍沙集團(tuán)想把合資公司命名為“瑞士龍沙集團(tuán)上海股份有限公司”，雙方需要就公司名稱達(dá)成一致意見；股權(quán)問題：合資公司投產(chǎn)后，是由復(fù)星醫(yī)藥負(fù)責(zé)制劑的生產(chǎn)、分銷和市場推廣，所以復(fù)星藥業(yè)希望占有合資公司股權(quán)的51%~60%。雙方需要對股權(quán)問題協(xié)商一致；合資方案：雙方需協(xié)調(diào)出一份具體的合資方案，就怎樣進(jìn)行合資達(dá)成一致意見。二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段（一）市場調(diào)研瑞士龍沙集團(tuán)公司企業(yè)環(huán)境龍沙集團(tuán)是一家以生命科學(xué)為主導(dǎo)，在生物化學(xué)、精細(xì)化工、功能化學(xué)等行業(yè)均處于領(lǐng)先地位的全球性跨國公司，具有一百多年歷史，總部位于瑞士巴塞爾，主要生產(chǎn)生命科學(xué)產(chǎn)品以及多種類的精細(xì)和特殊化工產(chǎn)品，以高科技生命技術(shù)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聞名世界。龍沙集團(tuán)通過戰(zhàn)略性的投資、關(guān)注客戶的需求，鞏固其技術(shù)基礎(chǔ)，在市場上建立起領(lǐng)先地位。今天，創(chuàng)新及先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)已成為龍沙固有的服務(wù)范圍。公司提供一整套從實(shí)驗(yàn)室研究到工業(yè)應(yīng)用的開放方案。龍沙在中國的業(yè)務(wù)現(xiàn)包括：生命科學(xué)原料（LSI）、定制合成（LCMC）及研發(fā)服務(wù)。其中，生命科學(xué)原料業(yè)務(wù)涉及營養(yǎng)添加劑、微生物控制及功能化學(xué)品等領(lǐng)域，煙酰胺（維生素B3）是其最主要的產(chǎn)品之一，并在全球市場處于領(lǐng)先地位。龍沙是制藥、生物技術(shù)與特殊成分等市場上全球領(lǐng)先及最值得信賴的供應(yīng)商之一。我們運(yùn)用科技創(chuàng)造能促進(jìn)更安全、更健康生活的產(chǎn)品，同時提升整體生活質(zhì)量。龍沙不僅是定制生產(chǎn)商和定制開發(fā)商，同時致力為客戶提供服務(wù)與產(chǎn)品，從活性醫(yī)藥成分、干細(xì)胞療法到飲用水殺菌劑，從維生素B化合物、個人護(hù)理有機(jī)成分到農(nóng)用化學(xué)品，從工業(yè)防腐劑到可抗擊有害病毒、細(xì)菌及其他病原體的微生物控制解決方案。1897年，龍沙始創(chuàng)于瑞士的阿爾卑斯山脈地區(qū)，迄今已發(fā)展為一家享譽(yù)盛名的跨國企業(yè)，在全球建有40多個核心生產(chǎn)基地和研發(fā)中心并擁有約10000名員工。2013年，龍沙的銷售額約為36億瑞士法郎，公司以市場為導(dǎo)向的兩大領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)置：制藥與生物技術(shù)、特殊成分。上海復(fù)星醫(yī)藥公司企業(yè)環(huán)境上海復(fù)星醫(yī)藥（集團(tuán)）股份有限公司（簡稱復(fù)星醫(yī)藥"，F(xiàn)osunPharma證券代碼600196），前身為上海復(fù)星實(shí)業(yè)股份有限公司，成立于1994年，1998年8月在上海證券交易所掛牌上市。復(fù)星醫(yī)藥專注現(xiàn)代生物醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過十余年的發(fā)展，在研發(fā)創(chuàng)新、市場營銷、并購整合、人才建設(shè)等方面形成了核心競爭力，已成為以藥品研發(fā)制造為核心，并在醫(yī)藥流通、診斷產(chǎn)品和醫(yī)療器械等領(lǐng)域擁有領(lǐng)先規(guī)模和市場地位的大型專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。復(fù)星醫(yī)藥注重創(chuàng)新研發(fā)，擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心，并在上海、重慶、美國建立了高效的國際化研發(fā)團(tuán)隊(duì)。公司研發(fā)專注于新陳代謝及消化道、心血管、抗腫瘤及免疫調(diào)節(jié)、神經(jīng)系統(tǒng)、抗感染等治療領(lǐng)域，且主要產(chǎn)品均在各自細(xì)分市場占據(jù)領(lǐng)先地位。在中國，復(fù)星醫(yī)藥已取得肝病、糖尿病、結(jié)核病、臨床診斷產(chǎn)品等細(xì)分市場的競爭優(yōu)勢；在全球市場，復(fù)星醫(yī)藥也已成為抗瘧藥物的領(lǐng)先者。

（二）雙方實(shí)力分析與評估表1對方實(shí)力分析與評估表實(shí)力評估項(xiàng)目己方描述優(yōu)勢劣勢談判人員素質(zhì)品德良好、熱情待客、誠實(shí)守信缺之耐心、語百尖銳談判行情熟悉程度府士富的談判經(jīng)驗(yàn)、對談判技巧了如指掌對上海的談判行情缺乏了解企業(yè)信譽(yù)對方對本企業(yè)缺之了解商品品質(zhì)質(zhì)優(yōu)、合格率高、技術(shù)含量高中國居民對商品品質(zhì)缺乏了解雙方關(guān)系關(guān)系融洽，有過良好的合作經(jīng)驗(yàn)接觸次數(shù)較少對交易重視程度比較重視無談判人員地位地位較高，居于應(yīng)邀方處于被動地位談判人員技巧技巧熟練對對方的采用的技巧缺乏了解退路談判留啟余地對方啟機(jī)口」乘談判期限盡快促成談判時間匆忙談判目標(biāo)目標(biāo)明確定位不圖競爭能力強(qiáng)在中國的黨爭對手眾多支付能力強(qiáng)無

表2對方實(shí)力分析與評估表實(shí)力評估項(xiàng)目對方描述優(yōu)勢劣勢談判人員素質(zhì)熱情活潑，誠實(shí)守信，文明禮貌，具備超強(qiáng)的談判技能對對方的談判能力不太了解談判行情熟悉程度具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，對行情非常熟悉對對方公司的核心黨爭力不太了解企業(yè)信譽(yù)在國內(nèi)具有良好的信譽(yù)程度無商品品質(zhì)品質(zhì)優(yōu)良、技術(shù)含量高無雙方關(guān)系關(guān)系良好雙方缺乏了解對交易重視程度非常重視容易被對方占據(jù)主動權(quán)談判人員地位處于主動地位公司地位低于對方，易被對方壓住談判人員技巧談判嫻熟、經(jīng)驗(yàn)豐富對對方談判員缺乏了解退路留啟談話余地對方乘機(jī)周旋談判期限期限較短時間較倉促談判目標(biāo)目標(biāo)簡易明了目標(biāo)不夠細(xì)化競爭能力在中國藥業(yè)處于領(lǐng)先地位在國際市場知名度不圖支付能力較強(qiáng)無（三）具體談判方案談判雙方對方：上海復(fù)星醫(yī)藥股份有限公司己方：對方：上海復(fù)星醫(yī)藥股份有限公司.談判主題復(fù)星醫(yī)藥與龍沙集團(tuán)成立合資企業(yè)的相關(guān)問題；1）合資企業(yè)名稱問題；2）股權(quán)分配問題；3）合資方案（現(xiàn)金、土地、設(shè)備、技術(shù)、產(chǎn)品推廣等）。.談判期限2015年6月17日至2015年6月18日.談判地點(diǎn)上海新天地大酒店二樓會客廳（共同達(dá)成意向）.談判人員組成己方人員：占喻：總經(jīng)理方昭：總經(jīng)理助理梁嘉敏：市場部經(jīng)理對方人員：常向洲：總經(jīng)理郭露琴：財務(wù)總監(jiān)黃麗平：總經(jīng)理助理.談判議程議題：合資企業(yè)名稱問題；議題：公司占有股權(quán)問題議題：資金，土地，廠房,設(shè)備和技時間：2015年議題：合資企業(yè)名稱問題；議題：公司占有股權(quán)問題議題：資金，土地，廠房,設(shè)備和技時間：2015年6月18日上午十點(diǎn)半時間：2015年6月18日上午十一點(diǎn)術(shù)等問題

.目標(biāo)內(nèi)容表3己方談判目標(biāo)分析表談判主題龍沙集團(tuán)與復(fù)星醫(yī)約共創(chuàng)合資企業(yè)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合目標(biāo)內(nèi)容己方目標(biāo)實(shí)際需求最優(yōu)期望最低限度可接受的合資企業(yè)名稱名稱含“龍沙集團(tuán)”字眼瑞士龍沙集團(tuán)上海公司由對方公司決定以雙方公司名稱組合形式命名股權(quán)48%55%46%48%~55%資金投入￥48000000元￥47000000元￥51000000元￥46000000元~￥52000000元廠房出資總費(fèi)用的48%出資總費(fèi)用的30%出資總費(fèi)用的55%出資總費(fèi)用的45%設(shè)備雙方共同承擔(dān)設(shè)備費(fèi)用對方提供或購買設(shè)備己方提供52%己方提供35%~52%己方出資費(fèi)用的46%己方出資租賃費(fèi)用的35%己方出資租賃費(fèi)用的49%出資租賃費(fèi)用35%~49%合資雙方共同對方?jīng)Q我方?jīng)Q對方主要負(fù)責(zé)最優(yōu)選公司選址商討公司選址定最優(yōu)選址定最優(yōu)選址址我方提供半成品技術(shù)，對方提供后續(xù)加工技術(shù)己方提供半成品的技術(shù)，對方提供后續(xù)加工我方提供主要的加工技術(shù)我方提供65■術(shù)，對方提供35煙術(shù)

表4對方談判目標(biāo)分析表談判主題共創(chuàng)合資企業(yè)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合目標(biāo)內(nèi)容對方目標(biāo)實(shí)際需求最優(yōu)期望最低限度可接受的合資企業(yè)名稱上海復(fù)星醫(yī)約股份有限公司上海復(fù)星醫(yī)藥股份有限公司帶有對方公司名稱的字眼兩個公司名稱合并股權(quán)50%65%51%可根據(jù)對方要求在51%Z上即可資金投入￥50000000元￥55000000元￥46000000元￥46000000元~￥50000000元廠房出資總費(fèi)用的50%出資總費(fèi)用的45%出資總費(fèi)用的55%出資總費(fèi)用的45%-55%之間設(shè)備雙方共同承擔(dān)設(shè)備費(fèi)用己方提供或購買設(shè)備對方提供20%對方提供19%Z下對方出資費(fèi)用的50%對方出資租賃費(fèi)用的35%對方出資租賃費(fèi)用的51%出資租賃費(fèi)用35%~51%合資公司選址雙方共同商討公司選址己方?jīng)Q定最優(yōu)選址對方?jīng)Q定最優(yōu)選址己方主要負(fù)責(zé)最優(yōu)選址負(fù)責(zé)產(chǎn)品包裝、品牌推廣、產(chǎn)品營銷、技術(shù)支持己方負(fù)責(zé)全部技術(shù)支持及產(chǎn)品加工包裝，我方只負(fù)責(zé)營銷對方提供品牌宣傳、產(chǎn)品營銷雙方共擔(dān)技術(shù)，加工包裝，產(chǎn)品營銷.目標(biāo)影響因素1）己方優(yōu)勢a.一家領(lǐng)先地位的全球性跨國公司，是活性化學(xué)成分、中間體及生物技術(shù)解決方案的領(lǐng)先定制制造商bJJ史悠久c.有一套完整的全球研發(fā)體系2）己方劣勢：a.非上海本土企業(yè)，有一定的排他性b.對中國醫(yī)藥行業(yè)的市場營銷狀況，行業(yè)發(fā)展情況缺乏了解c.對中國醫(yī)藥行業(yè)的政策，法律等缺乏了解3）對方優(yōu)勢：a.在藥品分銷領(lǐng)域穩(wěn)居第一，在藥品零售市場國內(nèi)領(lǐng)先b.在醫(yī)藥流通、診斷產(chǎn)品和醫(yī)療器械等領(lǐng)域擁有領(lǐng)先規(guī)模和市場地位的大型專業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)c.注重創(chuàng)新研發(fā)，擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心4）對方劣勢：a.在仿制藥原料及中間體生產(chǎn)制造的核心技術(shù)有待發(fā)掘b.品牌的知名度還不夠.談判各階段策略運(yùn)用1）開局策略雙方會面，寒暄，互送禮物，為談判營造良好的氛圍；首先助理介紹談判代表（2）磋商策略：切入主題，談判正式開始雙方進(jìn)行磋商。首先介紹仿制藥市場的廣闊前景，并加以陳述我方公司在這方面的優(yōu)勢以及此次項(xiàng)目的優(yōu)越性，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。明確我方核心利益所在，把握住底線。堅持以退為進(jìn)策略為主。退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓。例如，客方只愿意出折合資金5000萬元，那么這是在我方可接受底線之內(nèi)的，于是可以做出這種讓步。但是要及時調(diào)整方案，投資資金減少，股權(quán)可能也會相應(yīng)減少，那么在合資企業(yè)名稱方面也得相應(yīng)服從己方安排。.僵局處理策略合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。.可替代方案坦誠式開局策略以開誠布公的方式向談判對手陳述我方在此次談判中的優(yōu)勢以及我方能帶給與客方公司的利益，并陳述其在此次項(xiàng)目中的優(yōu)勢以及能給我方的幫助，通過這種真誠的利益訴求不僅能有好地打開談判局面，還能為長期的合作做好鋪墊，是對方對此次的談判充滿好感。坦誠式開局策略是指以開誠布公韻方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種開局策略時，要綜合考慮多種因素，坦誠式開局策略有時也可用于談判實(shí)力弱的一方談判者。.應(yīng)急措施由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1）對方不同意我方占有55%的股份，而且不同意用我方公司命名。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適當(dāng)放棄部分股份，根據(jù)當(dāng)時實(shí)際情況，可以適時同意用以雙方公司名稱組合形式命名，并在適當(dāng)?shù)臅r候放棄股份，但要堅持合資公司命名必須含我公司字眼。2）對方以我方不太了解中國的藥品市場生產(chǎn)銷售等環(huán)節(jié)的理由壓低我方股份的分值。應(yīng)對方案：在要求對方全權(quán)負(fù)責(zé)土地租賃、廠房建設(shè)、公司注冊、政府關(guān)系疏通等方面，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%的股份占有率或者讓渡十年2%的利潤額。3）我方要求對方在市場推廣、產(chǎn)品營銷方面全權(quán)負(fù)責(zé)應(yīng)對方案：說明我方要求對方的理由，并將雙方投資份額再闡述一遍，使得對方了解我方的用意，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1.5%的股份占有率。三、商務(wù)談判的磋商階段（一）開局方案一：開局的時候創(chuàng)建一個友好和諧的氛圍，從情感上打動友方。我方作為代表方邀請友方到座談會，彼此了解，為接下來的談判爭取感情上的主動。前提是先對對方相關(guān)的談判人員進(jìn)行調(diào)查，包括習(xí)性、愛好等內(nèi)容。（實(shí)際操作）入場：甲方三人在門口隊(duì)列迎接乙方三人，甲方老總主動問好并握手。甲方老總助理負(fù)責(zé)安排人員就坐。第一部分雙方會面，寒暄。甲方老總：昨晚睡得好嗎？吃得習(xí)慣嗎？感覺如何？乙方老總：恩，很好，就寢環(huán)境很舒適，食物很美味，感覺非常好。謝謝貴公司的盛情款待，再次表示感謝！甲方老總：為了表示對貴公司與我公司合作的重視程度，我公司特意為貴公司精心準(zhǔn)備了一件禮物，中國上海的特產(chǎn)，希望貴公司海納。（甲方老總親自從助理手里拿過并雙手遞給乙方老總）乙方老總：（雙手接過禮物，仔細(xì)端詳數(shù)秒）恩，謝謝貴公司的禮物，很喜歡。那由于我公司挑選的禮物不方便攜帶，因此在會后我會讓我的助理給貴公司送過來，請見諒。甲方老總：沒關(guān)系。方案二：進(jìn)攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權(quán)及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險，使我方處于主動地位。（二）報價、討價還價、僵局處理.報價策略：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。根據(jù)所確定的價格談判的合理范圍，為顯示合作誠意，我方根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行報價，策略性虛報部分為報價的5％。目的是為己方提供談判的余地，使雙方能夠進(jìn)行進(jìn)一步的磋商；同時，又不失去己方在談判中的有利地位，防止雙方在以后的談判中我方處于不利地位。在談判的過程中我們經(jīng)過分析認(rèn)為：從目前的談判地位來看，對方占主動地位，我方占被動地位，我方要充分發(fā)揮本公司的優(yōu)勢，扭轉(zhuǎn)談判格局，抓住機(jī)會，轉(zhuǎn)被動為主動，使我方公司處于相對有利的談判地位。為了防止對方公司先以苛刻的低價率先報價，而使本公司陷入不利的談判地位，所以我們采取先報價策略，但為了提高本次談判成功的可能性，要盡可能地說服對方以相對價格及積極價格進(jìn)行談判，在談判開始時不先報價，而是先以雄辯的事實(shí)，充分的信息，從不同角度說服對方。讓對方了解使用本公司產(chǎn)品將給對方帶來的利益，使對方對本公司產(chǎn)品優(yōu)越的質(zhì)量及本公司可以提供的降低損耗等方面的專業(yè)技術(shù)充分信任，并產(chǎn)生濃厚的興趣。在對方問到時，再向?qū)Ψ綀髢r。最后我們經(jīng)過分析后認(rèn)為，由于對方公司的合作是第一次，為了靈活應(yīng)對談判中難以預(yù)料的情況，爭取談判中的主動權(quán)，我們決定采取口頭形式報價策略。本公司決定在報價時向?qū)Ψ焦咎峁┠壳叭驇准抑饕墓?yīng)商，包括對方公司目前的供應(yīng)商的有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量和市場平均報價的詳細(xì)資料，以證明本公司產(chǎn)品在質(zhì)量和相對價格方面的優(yōu)越性，增加本公司報價的說服力。.討價還價策略：要想在談判中控制主動權(quán)，就要盡可能地懂得對方的情況，盡可能地懂得控制某一步驟，了解對對方的影響以及對方的反響如何，如果在此時強(qiáng)壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容，為了準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對對方報價所提的各項(xiàng)交易條件，探尋其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明，如果對方報價超出談判協(xié)議范圍，與己方要提出的還價條件相差較大時，應(yīng)該先拒絕對方的報價。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。讓步策略予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略通過談判的理論與實(shí)踐證明：商務(wù)談判過程中客觀地存在對談判需求的兩種滿足方式，而對于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對方以遠(yuǎn)利。當(dāng)對方感覺較好時，即可放棄現(xiàn)實(shí)的爭取而對未來持有希望。如果對方通理，即采取棄近利取遠(yuǎn)惠的作法，因而避免了我方現(xiàn)實(shí)的讓步。日本商人為具有注重遠(yuǎn)期利益的特點(diǎn)，而港商則往往是比較注重近惠。其實(shí)，對于我方來講，采取了予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠，因此，何樂而不為互利互惠的讓步策略所謂互利互惠的讓步策略是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。從理論和實(shí)踐的綜合角度來看，能否爭取到這種互利互惠的讓步方式，很大程度上取決于我們進(jìn)行商談的方式：一種是橫向式商議，即采取橫向鋪開的方法，將幾個談判議題同時加以討論，也就是每個議題同時取得進(jìn)展，然后再統(tǒng)一向前推進(jìn)；另外一種是縱向深入式商談，即先集中談判重要的原則，再開始解決其它議題的縱向前進(jìn)的方式。很顯然，采用縱向商議方式，比較容易使雙方產(chǎn)生對某一問題的糾纏，容易爭執(zhí)不休，可在經(jīng)過一番努力之后，往往會出現(xiàn)單方讓步的局面。相對應(yīng)地，如果我們進(jìn)行橫向商談方式商談時，因?yàn)樵摲N方式把整個談判的內(nèi)容、議題集中在一起同時展開商談，所以雙方很容易在各個不同的議題上進(jìn)行利益交接，從而達(dá)到互利互惠的讓步策略。實(shí)際操作：雙方進(jìn)行第一部分合資企業(yè)名稱問題的磋商現(xiàn)在由我的助好?，F(xiàn)在開始我們談判的第一個內(nèi)容——合資企業(yè)名稱問題?，F(xiàn)在由我的助理發(fā)表我公司針對該問題的意見。甲方老總助理：看過貴公司針對該問題的資料，做得很周密很詳細(xì)很到位，但是我公司也希望合資企業(yè)的名稱為上海復(fù)興醫(yī)藥股份有限公司。乙方老總：針對這個問題，我公司經(jīng)過深思熟慮的研究考證過，下面有我的助理作進(jìn)一步解讀。乙方老總助理：我公司認(rèn)為合資企業(yè)的名稱為瑞士龍沙集團(tuán)股份有限公司更適宜，因?yàn)槲夜臼且患覔碛兄倌隁v史的老企業(yè)，無論是產(chǎn)品知名度還是認(rèn)知度都較貴公司而言更高。打著我公司產(chǎn)品的旗號進(jìn)入市場更受消費(fèi)者信賴。?？傄庀氯绾?？雙方進(jìn)行第二部分合資企業(yè)合資方案問題的磋商甲方老總：這樣吧，如果合資企業(yè)名稱依貴公司的意思，那么在合資方案方面我公司期望可以占主動權(quán)。有請我的助理針對合資方案進(jìn)行詳細(xì)說明。甲方老總助理：根據(jù)我方公司對貴公司實(shí)際情況調(diào)查，貴公司在技術(shù)設(shè)備上處于國際領(lǐng)先地位，我方希望貴方能夠在購買設(shè)備方面出資兩千萬，設(shè)備全部采用進(jìn)口頂尖設(shè)備，我方負(fù)責(zé)運(yùn)輸費(fèi)和五百萬采購費(fèi)用.。同時在土地租用和廠房建設(shè)問題上，介于貴公司對本地市場環(huán)境不是很熟悉，我方?jīng)Q定，只要貴方公司能夠出資三千五百萬，我方愿意對土地租賃、廠房建設(shè)、公司注冊、政府關(guān)系疏通等事件全權(quán)負(fù)責(zé)，并承諾合資公司于一年內(nèi)上市，一年后，貴方公司可直接入駐合資公司。貴公司覺得意下如何？乙方老總：正如貴方公司所說，目前我們在中國市場確實(shí)處于弱勢，但是，我們也是國際大型醫(yī)藥公司，擁有頂尖技術(shù)，在中國廣東、上海、蘇州等地方可以說也是有一定的市場份額。貴公司提出條件未免有些苛刻。如果貴公司能夠在股權(quán)問題上有所讓步，我方將考慮一下貴方公司上面的提議。甲方總經(jīng)理：對于股權(quán)問題，我不敢明確的表明能夠讓步，如果貴方公司提出的股權(quán)能在我方接受范圍內(nèi)還是可以商量的。占總能不能說下貴公司對股權(quán)的要求？乙方老總：我方認(rèn)為，如果在同意貴方提出的我方前期以固定資產(chǎn)形式投資五千五百萬的前提下，貴公司需答應(yīng)我方占股權(quán)55%.僵局處理策略：談判出現(xiàn)僵局，就會影響談判協(xié)議的達(dá)成。無疑，這是談判人員都不愿看到的。因此，在雙方都有誠意的談判中，盡量避免出現(xiàn)僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價還價，僵局的出現(xiàn)也就不可避免。因此，僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)談判僵局是不夠的，也是不現(xiàn)實(shí)的，必須正確認(rèn)識、慎重對待、認(rèn)真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭取主動，為談判協(xié)議的簽訂鋪平道路。用語言鼓勵對方打破僵局當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。對于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在此次談判中包含五項(xiàng)議題，有三項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)三項(xiàng)重要議題中已有二項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“三個難題已解決了兩個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。采取橫向式的談判打破僵局當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。③休局戰(zhàn)略：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。對于新出現(xiàn)的問題向公司請示做出新方案。甲方總經(jīng)理：我們完全理解對方的要求，但是這已經(jīng)超出了我方公司對股權(quán)預(yù)估范圍。這不是我一個人所能決定的，我個人非常想跟貴公司合作。這樣吧，大家都談了那么久，休息一下，大家雙方內(nèi)部再協(xié)商一下。乙方老總：那行。.最后談判階段把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。實(shí)際操練：甲方總經(jīng)理：經(jīng)過中場休息，我方公司上層結(jié)合我方公司在中國本土的市場優(yōu)勢和能更好的為貴公司服務(wù)，討論了一下貴公司的要求，我方一致決定，對于股權(quán)問題，我方堅決要達(dá)到54%，但作于賠償，我方?jīng)Q定在前期十年內(nèi)，每年讓出我方公司利潤的1.5%給貴公司。占總看意下如何乙方老總：我也是非常有誠意想跟跟貴公司合作，想必貴公司也一樣，這樣吧，我們都互讓一步，股份貴公司占53%，但作為條件，貴公司前期十年內(nèi)，每年讓出貴公司利潤的1.5%給我方公司。而且，我方公司在中國后期的市場推廣都要由貴公司全權(quán)負(fù)責(zé)。?？?，你看怎么樣？甲方老總：沒問題，非常榮幸跟貴方公司合作。那下面請我方財務(wù)總監(jiān)宣讀本次談判結(jié)果并擬定合同。四、商務(wù)談判的簽約（一）尾聲信息的捕捉在談判接近尾聲的時候要充分考慮到是否達(dá)成本方的預(yù)期目標(biāo)，若還沒達(dá)成，據(jù)理力爭，要懂得察言觀色，根據(jù)現(xiàn)場情況隨機(jī)應(yīng)變，力求雙方各方面達(dá)成一致。在我方既不使公司利益受損，又為對方留足了面子，為談判的成功增加了籌碼，最后促使合同的簽訂。我方記錄員要做好會議的記錄，做到認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、仔細(xì)、誠信，把談判信息記錄完整。記錄員把會議記錄交給財務(wù)總監(jiān)，便于財務(wù)總監(jiān)擬定合同。（二）談判合同的擬定甲方：上海復(fù)星醫(yī)藥（集團(tuán)）股份有限公司乙方：瑞士龍沙集團(tuán)（LONZA）以上各方共同投資人（以下簡稱“共同投資人”）經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)中華人民共和國法律、法規(guī)的規(guī)定，雙方本著互惠互利的原則，就甲乙雙方在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為1億元，在中國共同開發(fā)仿制藥物。項(xiàng)目事宜達(dá)成如下協(xié)議，以共同遵守。第一條共同投資人的投資額和投資方式甲、乙雙方同意，以雙方注冊成立的“瑞士龍沙集團(tuán)上海股份有限公司”（以下簡稱龍沙）為項(xiàng)目投資主體。各方出資分別：甲方占出資總額的45%，廠房（占總投資的55%）、設(shè)備（占總投資的48%）、土地（占總投資的57%）、技術(shù)（提供品牌宣傳、產(chǎn)品營銷、加工技術(shù)）；乙方占出資總額的55%，廠房（占總投資的45%）、設(shè)備（占總投資的52%）、土地（占總投資的33%）、技術(shù)（提供醫(yī)藥原料藥與中間體的生產(chǎn)技術(shù)）第二條共同投資人的股份分配甲方占總股份的58%；乙方占總股份的42%。第三條利潤分享和虧損分擔(dān)共同投資人按其出資額占出資總額的比例分享共同投資的利潤，分擔(dān)共同投資的虧損。共同投資人各自以其出資額為限對共同投資承擔(dān)責(zé)任，共同投資人以其出資總額為限對股份有限公司承擔(dān)責(zé)任。共同投資人的出資形成的股份及其孳生物為共同投資人的共有財產(chǎn)，由共同投資人按其出資比例共有。共同投資于股份有限公司的股份轉(zhuǎn)讓后，各共同投資人有權(quán)按其出資比例取得財產(chǎn)。第四條事務(wù)執(zhí)行1.共同投資人委托甲方代表全體共同投資人執(zhí)行共同投資的日常事務(wù)，包括但不限于：（1）股份公司發(fā)起設(shè)立階段，行使及履行作為股份有限公司發(fā)起人的權(quán)利和義務(wù)；（2）在股份公司成立后，行使其作為股份公司股東的權(quán)利、履行相應(yīng)義務(wù)；（3）收集共同投資所產(chǎn)生的孳息，并按照本協(xié)議有關(guān)規(guī)定處置；.其他投資人有權(quán)檢查日常事務(wù)的執(zhí)行情況，甲方有義務(wù)向其他投資人報告共同投資的經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況；.甲方執(zhí)行共同投資事務(wù)所產(chǎn)生的收益歸全體共同投資人，所產(chǎn)生的虧損或者民事責(zé)任，由共同投資人承擔(dān)；.甲方在執(zhí)行事務(wù)時如因其過失或不遵守本協(xié)議而造成其他共同投資人損失時，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任；.共同投資人可以對甲方執(zhí)行共同投資事務(wù)提出異議。提出異議時，應(yīng)暫停該項(xiàng)事務(wù)的執(zhí)行。如果發(fā)生爭議，由全體共同投資人共同決定。.共同投資的下列事務(wù)必須經(jīng)全體共同投資人同意：1）轉(zhuǎn)讓共同投資于股份有限公司的股份；2）以上述股份對外出質(zhì)；3）更換事務(wù)執(zhí)行人。第五條投資的轉(zhuǎn)讓.共同投資人向共同投資人以外的人轉(zhuǎn)讓其在共同投資中的全部或部分出資額時，須經(jīng)全部共同投資人同意；.共同投資人之間轉(zhuǎn)讓在共同投資中的全部或部分投資額時，應(yīng)當(dāng)通知其他共同出資人；.共同投資人依法轉(zhuǎn)讓其出資額的，在同等條件下，其他共同投資人有優(yōu)先受讓的權(quán)利。第六條其他權(quán)利和義務(wù).甲方及其他共同投資人不得私自轉(zhuǎn)讓或者處分共同投資的股份；.共同投資人在股份有限公司登記之日起三年內(nèi)，不得轉(zhuǎn)讓持有的股份及出資額；.股份有限公司成立后，任一共同投資人不得從共同投資中抽回出資額；甲方須在前十年內(nèi)轉(zhuǎn)讓年利潤1.5%給乙方。.股份有限公司不能成立時，對設(shè)立行為所產(chǎn)生的債務(wù)和費(fèi)用按各共同投資人的出資比例分第七條違約責(zé)任為保證本協(xié)議的實(shí)際履行，甲方自愿提供其所有的向其他共同投資人提供擔(dān)保。甲方承諾在其違約并造成其他共同投資人損失的情況下，以上述財產(chǎn)向其他共同投資人承擔(dān)違約責(zé)任。第七條其他.本協(xié)議未盡事宜由共同投資人協(xié)商一致后，另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。.本協(xié)議經(jīng)全體共同投資人簽字蓋章后即生效。本協(xié)議一式2份，共同投資人各執(zhí)一份，合同副本1份，送工商局經(jīng)濟(jì)合同仲裁單位備案。TOC\o"1-5"\h\z甲方：乙方：簽約代表：簽約代表：蓋章：蓋章：日期：日期：五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)（一）對商務(wù)談判前期準(zhǔn)備的評價在商務(wù)談判前期，我們預(yù)先做了很多準(zhǔn)備，如資料收集、市場調(diào)研、人員分工、實(shí)戰(zhàn)模擬等。我方人員在制定談判方案、雙方公司的評估、談判前的雙方目標(biāo)分析都做了詳細(xì)的解讀。在談判禮儀上，我們通過觀看視頻，在私下里進(jìn)行實(shí)際操練，在最后談判桌上綜合模擬的時候，整體團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)都基本達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。總體來說，我方在前期準(zhǔn)備中略勝于對方一籌。（二）現(xiàn)場模擬階段分析在本次模擬商務(wù)談判中，我們小組雙方都做了比較充分的準(zhǔn)備工作，在商務(wù)談判禮儀等環(huán)節(jié)，我們通過觀看視頻，在私下里進(jìn)行實(shí)際操練，在最后談判桌上綜合模擬的時候，整體團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)都基本達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。在商務(wù)談判分工過程中，我作為財務(wù)總監(jiān)出席本次談判,這充分鍛煉了在緊急狀況的處理能力、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作能力、處理爭議等方面，