旭光光明城項目對比分析課件

居住圈板塊分析按照發(fā)展的階段以及發(fā)展的成因不同，目前咸陽房地產(chǎn)市場已形成四大主要居住圈和邊緣居住圈咸陽西站居住圈22世紀大道東居住圈17世紀大道西居住圈13人民東路居住圈10文林路居住圈9人民西路居住圈4四大居住圈：咸陽西站居住圈、人民路居住圈、世紀大道東居住圈、世紀大道西居住圈。其次還有樂育路、文林路、中華路、城東區(qū)居住圈居住圈板塊分析按照發(fā)展的階段以及發(fā)展的成因不同，目前咸陽房地1咸陽西站居住圈板塊咸陽西站居住圈內(nèi)項目不斷增加，交通便捷，具有一定的發(fā)展?jié)摿?010201120122013?該區(qū)位于隴海鐵路以北、玉泉西路南側(cè)、東臨經(jīng)電北路、西鄰咸陽市土地儲備中心用地。?從整個區(qū)位來說，屬于咸陽新行政規(guī)劃核心居住區(qū)，西接高新高新新房技術(shù)開發(fā)區(qū)，東接規(guī)劃中的玉泉路商圈，區(qū)位優(yōu)勢明顯，并在三個發(fā)展方向的帶動下，區(qū)域發(fā)展?jié)摿薮蟆?隨著灃渭新區(qū)的進一步開發(fā)，該區(qū)域?qū)⒂瓉砀蟮陌l(fā)展機遇，宜居程度顯著提升。?隨著周邊環(huán)境的改善以及交通設(shè)施的完善，適合居住的樓盤呈現(xiàn)逐漸增多之勢。?西部大開發(fā)和西咸一體化進程加速了咸陽房地產(chǎn)市場的全面發(fā)展。價格戰(zhàn)日益拉大，該地塊從2008年至今價格也呈現(xiàn)增長之勢。咸陽西站居住圈板塊咸陽西站居住圈內(nèi)項目不斷增加，交通便捷，具2咸陽西站居住圈競爭樓盤本區(qū)以核心價值優(yōu)勢位于咸陽居住圈首位，共有22個在售樓盤，是未來咸陽的核心住區(qū)。尋找核心競爭對手?大體量?優(yōu)配套?同質(zhì)項目咸陽西站居住圈競爭樓盤本區(qū)以核心價值優(yōu)勢位于咸陽居住圈首位，3核心競爭樓盤咸陽西站居住圈以絕對區(qū)域價值優(yōu)勢位于咸陽居住圈首位，本區(qū)共有22個在售樓盤，是未來咸陽的核心住區(qū)。與本案旭光光明城項目產(chǎn)生競爭的核心優(yōu)勢是大體量社區(qū)。旭光光明城壹品峰境榮成西苑玉泉時代廣場麗彩珠泉新城南洋維也納花園?不屬于核心競爭區(qū)域區(qū)域較偏核心競爭項目?雖不屬于核心競爭區(qū)域但是整體住區(qū)規(guī)劃好

體量大、配套設(shè)施全商務商業(yè)居住一體社區(qū)園區(qū)規(guī)劃好華泰世紀花苑華泰·世紀花苑壹品峰境榮成西苑麗彩珠泉新城?玉泉時代廣場以商業(yè)為主不屬于核心競爭核心競爭樓盤咸陽西站居住圈以絕對區(qū)域價值優(yōu)勢位于咸陽居住圈首4華泰·世紀花苑占地：234000㎡建筑面積：50萬總戶數(shù)：5200戶容積率：1.8綠化率：38%已經(jīng)賣掉80%目前在賣3#4#3#僅余4戶4#2T4戶7個戶型5月份才開始賣推廣方面：有樣板間玉泉路口的大幅戶外廣告、單立柱廣告、單頁咸陽老牌地產(chǎn)，深得人心；大體量社區(qū)，區(qū)內(nèi)環(huán)境、配套、社區(qū)規(guī)模好；物業(yè)、醫(yī)療、購物、生活配套完善。相對本項目劣勢區(qū)域范圍內(nèi)價格相對較高住區(qū)入住早相對較老未來發(fā)展、區(qū)域交通優(yōu)勢沒有本項目優(yōu)勢明顯相對本項目優(yōu)勢項目2005年開始建設(shè)，2007年開賣，2010年小區(qū)幼兒園已投入使用品質(zhì)認同度高；華泰品牌效應大；口碑好，小區(qū)物業(yè)好，配套較成熟競爭同處于人民東路上，目標客戶存在部分交集；項目體量都相對較大，且同可由小區(qū)自身發(fā)展帶動的居住社區(qū)，輻射范圍部分重合；不能直面中高檔樓盤的競爭，本項目需要更加差異化項目定位——產(chǎn)品、客戶群；本項目需要，充分挖掘區(qū)域的居住價值和未來的發(fā)展前景；旭光光明城定位、戰(zhàn)略調(diào)整方向：華泰·世紀花苑占地：234000㎡咸陽老牌地產(chǎn)，深得人心；大5壹品峰境占地：35315㎡建筑面積：133269萬總戶數(shù)：1288戶容積率：3.38綠化率：40%尾盤階段目前在賣1、2、3、5號樓主賣沿街1#2#樓期房明2014年底交4個戶型83、91、114、117㎡以兩室三室為主小三室南北通透戶型較好7#正在貼磚2014年底4月開賣交房3#5#已經(jīng)封頂2014年3月交售樓部以后是超市，小區(qū)配有會所、幼兒園、健身房、瑜伽館等生活配套均價在4300-4400之間競爭盡管項目體量及入市結(jié)點不同，但存在一定程度的客群替代，部分市場重疊；戶型、價格不相上下，社區(qū)配套較全對于長期開發(fā)大盤的競爭，本項目需要強調(diào)未來區(qū)域增長潛力以及產(chǎn)品價值所在，規(guī)避由于項目體量所可能帶來負面影響；空間設(shè)置合理的兩房產(chǎn)品比較受目標市場歡迎，項目在控制總價的條件下提供跟高附加功能空間的產(chǎn)品；定位、戰(zhàn)略調(diào)整方向：相對本項目優(yōu)劣勢分析?優(yōu)勢：水系景觀、綠化率高、現(xiàn)銷售的樓王位置，一期業(yè)主認可度高?劣勢：小區(qū)入口1#2#樓間距小，造成項目整體不大氣美觀壹品峰境占地：35315㎡競爭盡管項目體量及入市結(jié)點不同，但6榮成西苑占地：33334㎡建筑面積：113837萬㎡商業(yè)面積：5979㎡總戶數(shù)：257戶綠化率：43%10棟高層組成本項目2010年5月29日開始施工，計劃于2014年5月31日建成使用目前在賣1、4、5號樓1#號樓臨街，三個戶型117三室、93、97平兩室均價在4100-4400元/㎡1#樓剩的不多4#5#剛開始賣主要以大戶型為主125、137、140㎡南北通透板樓均價4600元/㎡本區(qū)內(nèi)規(guī)模相對較小，大戶型比重較多，沿街樓棟有底商相對本項目劣勢大戶型相對較多，不能直面剛需競爭物業(yè)、售樓整體素質(zhì)不高相對本項目優(yōu)勢小區(qū)較成熟?總工期為四年，三期，一期52089.33平方米，二期27987.6平方米三期住宅面積37660.37平方米（含商業(yè)5979平方米）?本項目2010年5月29日開始施工，計劃于2014年5月31日建成使用榮成西苑占地：33334㎡本區(qū)內(nèi)規(guī)模相對較小，大戶型比重較多7麗彩·珠泉新城建筑面積：120萬平米總戶數(shù)：6971戶容積率：4.9綠化率：36.5%車位率80%，落成之后，將成為咸陽市城北高品質(zhì)大型綠色生態(tài)社區(qū)。50棟高層及多棟6層的商業(yè)綜合樓組成的商務、商業(yè)、居住為一體的高尚便捷社區(qū)，共分為三個地塊。75-125㎡均價4000-4100元/平米咸陽老牌地產(chǎn)，落成之后將成為咸陽市城北高品質(zhì)大型綠色生態(tài)社區(qū)。相對本項目劣勢區(qū)域范圍內(nèi)價格相對較高住區(qū)入住早相對較老未來發(fā)展、區(qū)域交通優(yōu)勢沒有本項目優(yōu)勢明顯相對本項目優(yōu)勢80-190平米舒適戶型，戶型動靜分區(qū)，戶戶贈送面積，獨立生活陽臺、入戶花園等細節(jié)設(shè)計。社區(qū)配備10萬㎡商街規(guī)劃中大型綜合體建筑價格相對較低競爭麗彩?珠泉新城由近50棟高層及多棟6層的商業(yè)綜合樓組成的商務、商業(yè)、居住為一體的高尚便捷社區(qū)，共三大地塊。1號地塊主要為舊城改造安置區(qū)域，點板結(jié)合的建筑群體組合2號地塊——麗彩?珠泉新城?花間樹，中高端人群的高品質(zhì)大型運動生態(tài)社區(qū)3號地塊規(guī)劃建設(shè)為大型購物中心、酒店式公寓等設(shè)施，集購物特區(qū)、高端住宅為一體麗彩·珠泉新城咸陽老牌地產(chǎn)，落成之后將成為咸陽市城北高品質(zhì)大8旭光·光明城立足咸陽未來市府地，核心居住圈；以品質(zhì)、規(guī)模、配套引領(lǐng)城市未來發(fā)展，推動著咸陽城市人居進程。101097864253111一期均價4200-4300元/㎡一期首開6#、7#、8#、9#、10#，5幢高層產(chǎn)品一室到三室戶型面積57-128㎡，部分戶型有贈送不僅有2梯4戶、2梯3戶的純板全明產(chǎn)品，7#、8#更有電梯入戶的一梯一戶產(chǎn)品?？傉嫉兀?8.2畝總建面：27萬平米11棟高層，小高層總戶數(shù)：2036戶容積率：3.5綠化率：60%綠化4000平中心休閑景觀12000平方米的商業(yè)800米的環(huán)形跑道1:0.8高配比車位6班的幼兒園教育配套旭光·光明城立足咸陽未來市府地，核心居住圈；以品質(zhì)、規(guī)模、配9銷售數(shù)據(jù)分析2013年1-6月銷售數(shù)據(jù)單位（套）2012年月度銷售數(shù)據(jù)單位（套）?2012年7#9#共售247套其中7#36套9#211套占大比例?總體銷售波幅較大銷售不穩(wěn)定?銷售在11月份出現(xiàn)峰值通過左表可以看出2012年9#銷售在11月出現(xiàn)峰值，同期10月、12月銷量也較高。2013年10#銷售在3月出現(xiàn)峰值2012-2013年總體銷售波幅較大，售賣情況不穩(wěn)定?2013年上半年三樓齊發(fā)共銷售199套完成7000萬回款任務?以兩居室為主力10#樓3月達到峰值?總體銷售波幅較大不穩(wěn)定銷售數(shù)據(jù)分析2013年1-6月銷售數(shù)據(jù)單位（套）2012年月10存在問題：1.波幅較大，不穩(wěn)定，原因是什么，怎么解決

Question:Answer:存在問題：Question:11

9#10#7#首期產(chǎn)品分析首期產(chǎn)品主要以剛需市場為導向，多集中在70-88㎡兩居室，總價在32-38萬元；105-124㎡三居室，總價在45-53萬元；三棟樓總戶數(shù)826戶，其中一室52戶，兩室618戶，三室156戶。7#首期產(chǎn)品分析首期產(chǎn)品主要以剛需市場為導向，多集中在70-12首期產(chǎn)品分析方法：品質(zhì)形象\推進速度\營銷手段契機

本項目憑借自身地塊卓然天成區(qū)域優(yōu)勢、地塊關(guān)系，存在做高品質(zhì)樓盤的基礎(chǔ)條件。產(chǎn)品自身合理規(guī)模、合理規(guī)劃、開發(fā)商實力較高、住宅品質(zhì)較好。順勢而上?。?！打造鮮明特色，著力提升品質(zhì),抓緊推進速度,首期產(chǎn)品分析方法：品質(zhì)形象\推進速度\營銷手段13針對主流客戶群——咸陽市及周邊縣城客戶，項目主推實用性高的緊湊型兩房產(chǎn)品以及三房最受歡迎，去化較高。80-90兩居室市場反應強烈90-105三居室較受歡迎去化速度較快板塊市場分析總體市場分析區(qū)域價值優(yōu)勢，產(chǎn)品戶型設(shè)計、面積控制和贈送實用性面積的挖掘，為捕捉客戶奠定良好基礎(chǔ)。85-98㎡62%117-128㎡24%125-140㎡14%經(jīng)典戶型105㎡三室兩廳通過對客戶的心理需求的定位，提供滿足實用性和體驗型的產(chǎn)品設(shè)計，強化針對性的營銷和展示區(qū)域標桿緊湊型產(chǎn)品規(guī)劃闡訴關(guān)鍵詞營銷手段高強度推進針對主流客戶群——咸陽市及周邊縣城客戶，項目主推實用性高的緊14存在問題.目前來看9#10#樓兩室比較好賣，而以三室為主的大戶型存在難度，原因是什么？怎么解決？Question:Answer:存在問題.目前來看Question:15周邊郊縣成交客戶比例2011.11.20—2013.07.03可以看出：?在周郊主要十個縣上，禮泉所占的比例最大，其次是旬邑、彬縣、乾縣、長武、淳化；興平、涇陽、武功、永壽所占比例相對較少。?人口在30萬以上的咸陽縣城中，興平、涇陽、武功占據(jù)人口優(yōu)勢，但是銷售上尚未得到大力開發(fā)。?旬邑人口不多但是在目前銷售情況比較樂觀，可以看出，周郊小縣城存在巨大的客群市場，應適當加大推廣傳播。各縣城成交客戶數(shù)量（戶）禮泉旬邑彬縣乾縣長武淳化興平?jīng)荜柤t色數(shù)字縣城人口在30萬以上，人口相對較多，存在市場周邊郊縣成交客戶比例2011.11.20—2013.07.016咸陽西安外省客戶成交比例2011.11.20—2013.07.03城西城東城北西安城南城中可以看出：?咸陽市區(qū)內(nèi),城西客戶占較大比例，其次是城東、城北、城南、城中客戶；?西安客戶比例僅次于城北客戶所占比例；外省客戶較少，可以忽略。?城西客群主要基于對項目熟悉和認識，對于地塊也有一定的認知度。?城北城東客群由于城西大發(fā)展環(huán)境的影響，和宣傳推廣到位。?城中城南客群主要分布在人民路居住區(qū)和世紀大道居住區(qū)，地緣依賴感強。咸陽西安外省客戶成交比例2011.11.20—2013.0717到底核心客群在哪里？咸陽市？周邊郊縣？？Answer:給出答案！Question:到底核心客群在哪里？咸陽市？周邊郊縣？？Answer:給出答案！Question:Answer:到底核心客群在哪里？Question:到底核心客群在哪里？Q18再聽一聽已經(jīng)買了我們房子的客戶是怎么說的？房子挺好的，就是目前不知道具體的配套情況再聽一聽已經(jīng)買了我們房子的客戶是怎么說的？19存在問題：1.怎么鞏固一期客戶口碑2.咸陽市知曉度不高，區(qū)域品牌沒有樹立3.怎樣在郊縣鞏固已有市場，開拓未來市場Question:Answer:存在問題：Question:20Question:Answer:問題很多，關(guān)鍵是你認清自己了嗎？找一個核心點說出去不斷重復讓客戶記住，再有想法了解我們咸陽在售項目能夠贏得口碑的都有哪些樓盤，客戶是怎么說的：直接引用都有哪些優(yōu)勢？我們的優(yōu)點有很多，客戶知道嗎？我們說的太少了，重復的太少了客戶知道的太少，了記住的太少了Question:找一個核心點說出去不斷重復讓21我們的優(yōu)勢劣勢機會和不足到底在哪里？SWOT有實操經(jīng)驗，缺少推廣力度，缺乏整體品牌大盤整體的營銷思路，規(guī)劃和把控區(qū)域大盤當成小盤做，沒有風格，和特色我們的優(yōu)勢劣勢機會和不足到底在哪里？22怎么辦？穩(wěn)??！建立信心！我們需要建立：1.建立信心！已買客戶的信心，他們將會成為我們最好的代言人2.對于未來市場的信心！怎么辦？穩(wěn)??！建立信心！我們需要建立：23居住圈板塊分析客戶需求細分以功能合理化為差異化核心發(fā)力點本項目需要打造更加差異化的產(chǎn)品體系，差異化的發(fā)力點是緊湊戶型功能合理化；以滿足自用型需求為著力打造方向。充分競爭下注重基本面動蕩市場下穩(wěn)妥精準定位面對未來市場的競爭，必須在挖掘現(xiàn)有競爭空白的同時，針對客戶需求提供針對性的產(chǎn)品；不做過多無序多元化，應當更加注重開發(fā)的基本面，以適合消費者需求產(chǎn)品為主打。打造扎實的項目品質(zhì)、切中消費者需求；適當投入打造自我中心化以項目大規(guī)模立勢，作為27萬平米居住樓盤，完善配套、中心綠化景觀等特點展示來打造自我中心化，打造鮮明特色，抓緊推進速度。市場個案對本項目借鑒—針對未來眾多潛在競爭，我們需要著力實現(xiàn)自我中心的差異化競爭，進入藍海市場居住圈板塊分析客戶需求細分充分競爭下注重基本面面對未來市場的24大盤——節(jié)奏控制、大盤力大盤開發(fā)，利潤來源于開發(fā)節(jié)奏，80%的利潤來自于20%的產(chǎn)品大盤——節(jié)奏控制、大盤力25“中高檔”——價值實現(xiàn)復合化價值大規(guī)模樓盤開發(fā)要保持可持續(xù)性，住區(qū)具備生長和自我循環(huán)的能力，需要區(qū)域價值、產(chǎn)品價值、配套價值、人文價值的復合化發(fā)展價值脈沖式上升大盤價值分階段釋放：從區(qū)域價值、產(chǎn)品價值、社區(qū)價值、到人文價值，最終形成文化競爭，大盤持續(xù)的賣點始終是綜合素質(zhì)和社區(qū)文化價值的影響因素是綜合的，包括區(qū)域的不斷成熟、社區(qū)內(nèi)部的不斷成長、客戶認知與品牌的形成“中高檔”——價值實現(xiàn)26利潤來源于節(jié)奏控制：案例（華僑城－波托菲諾）3-4192002.12002.92002.72004上半年第一期6-72003-117.642.71.6高層250001500012000900085009000高層豪宅、多層花園洋房、townhouse、house第二期多層House天鵝堡純水岸天鵝堡純水岸首期配置：會所啟動區(qū)與分期開發(fā)：價值一路走高，追求終極利潤型首期開發(fā)周邊生活配套不足，居住氣氛不濃，項目三條產(chǎn)品線開發(fā)規(guī)模均較小，設(shè)施投入強度大，社區(qū)環(huán)境成功營造后，項目三條產(chǎn)品線同時放量增長一倍?，F(xiàn)金流產(chǎn)品與高利潤產(chǎn)品利潤來源于節(jié)奏控制：案例（華僑城－波托菲諾）3-41920027核心策略：立勢，務虛重于務實1.抓大放?。捍笾黝}使項目超越區(qū)域競爭大盤從硬件看，往往需要有1-2個“震撼點”，通過大盤的“震撼點”效應，形成城市級的landmark大盤的競爭不是個別樓盤的競爭，而是區(qū)域價值的競爭。如果缺乏區(qū)域價值，大盤往往必須自己“營造區(qū)域價值”，需要做邊界界定和區(qū)域營銷2.強勢營銷確立項目霸主地位（No.1）‘強勢’是大盤營銷的特色，大盤往往需要較常規(guī)高的營銷費用，用于強勢推廣、特色概念深入人心、建立市場影響。強勢有利于形成區(qū)域中心化與區(qū)域價值3.政府營銷建立城市/全國影響力影響力打造突破區(qū)域界線，克服競爭常規(guī)思路區(qū)域營銷通常依賴于城市層面的政策利好、區(qū)域規(guī)劃、重點項目投入等因素的支持，需要通過官方聲音、社會公信力引導主流市場輿論核心策略：立勢，務虛重于務實28階段特征:首期銷售，競爭壓力關(guān)鍵問題：快速成交現(xiàn)金流為王營銷目標：贏得高人氣主流客戶核心策略：1.盡量擴大客戶層面大盤一定要立足于主流客戶群，且客戶群要復合而非單一，宣傳的主流客戶要對其它客戶群具有吸引和涵蓋性全城營銷：營銷的啟動階段要盡量降低門檻，廣泛蓄客2.縮短客戶決策周期通過夸張的營銷手段，如足夠強大的展示區(qū)、夸張的推廣活動，制造賣壓，促使快速成交3.高形象下性價比保證成交率通過項目前期立勢、營造新的生活方式，提升客戶預期價格，以略低于預期價格的實際價格發(fā)售，配合現(xiàn)場完美展示，讓客戶感受超值新區(qū)大盤的早期客戶有明顯的投資意識，投資成功成為未來示范效應，因此，首期預留價值空間，可見的價值附送4.本階段是借強勢營銷機會來處理問題產(chǎn)品的最佳時機階段特征:首期銷售，競爭壓力核心策略：29我們的優(yōu)勢劣勢機會和不足到底在哪里？SWOT有實操經(jīng)驗，缺少推廣力度，缺乏整體品牌大盤整體的營銷思路，規(guī)劃和把控區(qū)域大盤當成小盤做，沒有風格，和特色目前最緊迫的情況是：我們的優(yōu)勢劣勢機會和不足到底在哪里？30在原有的基礎(chǔ)上：在市場層面1.明確、強化品牌核心價值，加大推廣力度2.強抓郊縣市場在公司層面：1.加強執(zhí)行2.加強營銷策劃推廣3.加強團隊管理急需：1.強化核心賣點為主的價值體系2.在原有基礎(chǔ)上發(fā)力，強化形象展示，加強和客群的對話溝通，加強項目的內(nèi)涵建設(shè)在原有的基礎(chǔ)上：急需：1.強化核心賣點為主的價值體系311.一套價值形象體系2.一套具體策劃執(zhí)行方案3.一個堅實的團隊1.一套價值形象體系32居住圈板塊分析按照發(fā)展的階段以及發(fā)展的成因不同，目前咸陽房地產(chǎn)市場已形成四大主要居住圈和邊緣居住圈咸陽西站居住圈22世紀大道東居住圈17世紀大道西居住圈13人民東路居住圈10文林路居住圈9人民西路居住圈4四大居住圈：咸陽西站居住圈、人民路居住圈、世紀大道東居住圈、世紀大道西居住圈。其次還有樂育路、文林路、中華路、城東區(qū)居住圈居住圈板塊分析按照發(fā)展的階段以及發(fā)展的成因不同，目前咸陽房地33咸陽西站居住圈板塊咸陽西站居住圈內(nèi)項目不斷增加，交通便捷，具有一定的發(fā)展?jié)摿?010201120122013?該區(qū)位于隴海鐵路以北、玉泉西路南側(cè)、東臨經(jīng)電北路、西鄰咸陽市土地儲備中心用地。?從整個區(qū)位來說，屬于咸陽新行政規(guī)劃核心居住區(qū)，西接高新高新新房技術(shù)開發(fā)區(qū)，東接規(guī)劃中的玉泉路商圈，區(qū)位優(yōu)勢明顯，并在三個發(fā)展方向的帶動下，區(qū)域發(fā)展?jié)摿薮蟆?隨著灃渭新區(qū)的進一步開發(fā)，該區(qū)域?qū)⒂瓉砀蟮陌l(fā)展機遇，宜居程度顯著提升。?隨著周邊環(huán)境的改善以及交通設(shè)施的完善，適合居住的樓盤呈現(xiàn)逐漸增多之勢。?西部大開發(fā)和西咸一體化進程加速了咸陽房地產(chǎn)市場的全面發(fā)展。價格戰(zhàn)日益拉大，該地塊從2008年至今價格也呈現(xiàn)增長之勢。咸陽西站居住圈板塊咸陽西站居住圈內(nèi)項目不斷增加，交通便捷，具34咸陽西站居住圈競爭樓盤本區(qū)以核心價值優(yōu)勢位于咸陽居住圈首位，共有22個在售樓盤，是未來咸陽的核心住區(qū)。尋找核心競爭對手?大體量?優(yōu)配套?同質(zhì)項目咸陽西站居住圈競爭樓盤本區(qū)以核心價值優(yōu)勢位于咸陽居住圈首位，35核心競爭樓盤咸陽西站居住圈以絕對區(qū)域價值優(yōu)勢位于咸陽居住圈首位，本區(qū)共有22個在售樓盤，是未來咸陽的核心住區(qū)。與本案旭光光明城項目產(chǎn)生競爭的核心優(yōu)勢是大體量社區(qū)。旭光光明城壹品峰境榮成西苑玉泉時代廣場麗彩珠泉新城南洋維也納花園?不屬于核心競爭區(qū)域區(qū)域較偏核心競爭項目?雖不屬于核心競爭區(qū)域但是整體住區(qū)規(guī)劃好

體量大、配套設(shè)施全商務商業(yè)居住一體社區(qū)園區(qū)規(guī)劃好華泰世紀花苑華泰·世紀花苑壹品峰境榮成西苑麗彩珠泉新城?玉泉時代廣場以商業(yè)為主不屬于核心競爭核心競爭樓盤咸陽西站居住圈以絕對區(qū)域價值優(yōu)勢位于咸陽居住圈首36華泰·世紀花苑占地：234000㎡建筑面積：50萬總戶數(shù)：5200戶容積率：1.8綠化率：38%已經(jīng)賣掉80%目前在賣3#4#3#僅余4戶4#2T4戶7個戶型5月份才開始賣推廣方面：有樣板間玉泉路口的大幅戶外廣告、單立柱廣告、單頁咸陽老牌地產(chǎn)，深得人心；大體量社區(qū)，區(qū)內(nèi)環(huán)境、配套、社區(qū)規(guī)模好；物業(yè)、醫(yī)療、購物、生活配套完善。相對本項目劣勢區(qū)域范圍內(nèi)價格相對較高住區(qū)入住早相對較老未來發(fā)展、區(qū)域交通優(yōu)勢沒有本項目優(yōu)勢明顯相對本項目優(yōu)勢項目2005年開始建設(shè)，2007年開賣，2010年小區(qū)幼兒園已投入使用品質(zhì)認同度高；華泰品牌效應大；口碑好，小區(qū)物業(yè)好，配套較成熟競爭同處于人民東路上，目標客戶存在部分交集；項目體量都相對較大，且同可由小區(qū)自身發(fā)展帶動的居住社區(qū)，輻射范圍部分重合；不能直面中高檔樓盤的競爭，本項目需要更加差異化項目定位——產(chǎn)品、客戶群；本項目需要，充分挖掘區(qū)域的居住價值和未來的發(fā)展前景；旭光光明城定位、戰(zhàn)略調(diào)整方向：華泰·世紀花苑占地：234000㎡咸陽老牌地產(chǎn)，深得人心；大37壹品峰境占地：35315㎡建筑面積：133269萬總戶數(shù)：1288戶容積率：3.38綠化率：40%尾盤階段目前在賣1、2、3、5號樓主賣沿街1#2#樓期房明2014年底交4個戶型83、91、114、117㎡以兩室三室為主小三室南北通透戶型較好7#正在貼磚2014年底4月開賣交房3#5#已經(jīng)封頂2014年3月交售樓部以后是超市，小區(qū)配有會所、幼兒園、健身房、瑜伽館等生活配套均價在4300-4400之間競爭盡管項目體量及入市結(jié)點不同，但存在一定程度的客群替代，部分市場重疊；戶型、價格不相上下，社區(qū)配套較全對于長期開發(fā)大盤的競爭，本項目需要強調(diào)未來區(qū)域增長潛力以及產(chǎn)品價值所在，規(guī)避由于項目體量所可能帶來負面影響；空間設(shè)置合理的兩房產(chǎn)品比較受目標市場歡迎，項目在控制總價的條件下提供跟高附加功能空間的產(chǎn)品；定位、戰(zhàn)略調(diào)整方向：相對本項目優(yōu)劣勢分析?優(yōu)勢：水系景觀、綠化率高、現(xiàn)銷售的樓王位置，一期業(yè)主認可度高?劣勢：小區(qū)入口1#2#樓間距小，造成項目整體不大氣美觀壹品峰境占地：35315㎡競爭盡管項目體量及入市結(jié)點不同，但38榮成西苑占地：33334㎡建筑面積：113837萬㎡商業(yè)面積：5979㎡總戶數(shù)：257戶綠化率：43%10棟高層組成本項目2010年5月29日開始施工，計劃于2014年5月31日建成使用目前在賣1、4、5號樓1#號樓臨街，三個戶型117三室、93、97平兩室均價在4100-4400元/㎡1#樓剩的不多4#5#剛開始賣主要以大戶型為主125、137、140㎡南北通透板樓均價4600元/㎡本區(qū)內(nèi)規(guī)模相對較小，大戶型比重較多，沿街樓棟有底商相對本項目劣勢大戶型相對較多，不能直面剛需競爭物業(yè)、售樓整體素質(zhì)不高相對本項目優(yōu)勢小區(qū)較成熟?總工期為四年，三期，一期52089.33平方米，二期27987.6平方米三期住宅面積37660.37平方米（含商業(yè)5979平方米）?本項目2010年5月29日開始施工，計劃于2014年5月31日建成使用榮成西苑占地：33334㎡本區(qū)內(nèi)規(guī)模相對較小，大戶型比重較多39麗彩·珠泉新城建筑面積：120萬平米總戶數(shù)：6971戶容積率：4.9綠化率：36.5%車位率80%，落成之后，將成為咸陽市城北高品質(zhì)大型綠色生態(tài)社區(qū)。50棟高層及多棟6層的商業(yè)綜合樓組成的商務、商業(yè)、居住為一體的高尚便捷社區(qū)，共分為三個地塊。75-125㎡均價4000-4100元/平米咸陽老牌地產(chǎn)，落成之后將成為咸陽市城北高品質(zhì)大型綠色生態(tài)社區(qū)。相對本項目劣勢區(qū)域范圍內(nèi)價格相對較高住區(qū)入住早相對較老未來發(fā)展、區(qū)域交通優(yōu)勢沒有本項目優(yōu)勢明顯相對本項目優(yōu)勢80-190平米舒適戶型，戶型動靜分區(qū)，戶戶贈送面積，獨立生活陽臺、入戶花園等細節(jié)設(shè)計。社區(qū)配備10萬㎡商街規(guī)劃中大型綜合體建筑價格相對較低競爭麗彩?珠泉新城由近50棟高層及多棟6層的商業(yè)綜合樓組成的商務、商業(yè)、居住為一體的高尚便捷社區(qū)，共三大地塊。1號地塊主要為舊城改造安置區(qū)域，點板結(jié)合的建筑群體組合2號地塊——麗彩?珠泉新城?花間樹，中高端人群的高品質(zhì)大型運動生態(tài)社區(qū)3號地塊規(guī)劃建設(shè)為大型購物中心、酒店式公寓等設(shè)施，集購物特區(qū)、高端住宅為一體麗彩·珠泉新城咸陽老牌地產(chǎn)，落成之后將成為咸陽市城北高品質(zhì)大40旭光·光明城立足咸陽未來市府地，核心居住圈；以品質(zhì)、規(guī)模、配套引領(lǐng)城市未來發(fā)展，推動著咸陽城市人居進程。101097864253111一期均價4200-4300元/㎡一期首開6#、7#、8#、9#、10#，5幢高層產(chǎn)品一室到三室戶型面積57-128㎡，部分戶型有贈送不僅有2梯4戶、2梯3戶的純板全明產(chǎn)品，7#、8#更有電梯入戶的一梯一戶產(chǎn)品?？傉嫉兀?8.2畝總建面：27萬平米11棟高層，小高層總戶數(shù)：2036戶容積率：3.5綠化率：60%綠化4000平中心休閑景觀12000平方米的商業(yè)800米的環(huán)形跑道1:0.8高配比車位6班的幼兒園教育配套旭光·光明城立足咸陽未來市府地，核心居住圈；以品質(zhì)、規(guī)模、配41銷售數(shù)據(jù)分析2013年1-6月銷售數(shù)據(jù)單位（套）2012年月度銷售數(shù)據(jù)單位（套）?2012年7#9#共售247套其中7#36套9#211套占大比例?總體銷售波幅較大銷售不穩(wěn)定?銷售在11月份出現(xiàn)峰值通過左表可以看出2012年9#銷售在11月出現(xiàn)峰值，同期10月、12月銷量也較高。2013年10#銷售在3月出現(xiàn)峰值2012-2013年總體銷售波幅較大，售賣情況不穩(wěn)定?2013年上半年三樓齊發(fā)共銷售199套完成7000萬回款任務?以兩居室為主力10#樓3月達到峰值?總體銷售波幅較大不穩(wěn)定銷售數(shù)據(jù)分析2013年1-6月銷售數(shù)據(jù)單位（套）2012年月42存在問題：1.波幅較大，不穩(wěn)定，原因是什么，怎么解決

Question:Answer:存在問題：Question:43

9#10#7#首期產(chǎn)品分析首期產(chǎn)品主要以剛需市場為導向，多集中在70-88㎡兩居室，總價在32-38萬元；105-124㎡三居室，總價在45-53萬元；三棟樓總戶數(shù)826戶，其中一室52戶，兩室618戶，三室156戶。7#首期產(chǎn)品分析首期產(chǎn)品主要以剛需市場為導向，多集中在70-44首期產(chǎn)品分析方法：品質(zhì)形象\推進速度\營銷手段契機

本項目憑借自身地塊卓然天成區(qū)域優(yōu)勢、地塊關(guān)系，存在做高品質(zhì)樓盤的基礎(chǔ)條件。產(chǎn)品自身合理規(guī)模、合理規(guī)劃、開發(fā)商實力較高、住宅品質(zhì)較好。順勢而上?。?！打造鮮明特色，著力提升品質(zhì),抓緊推進速度,首期產(chǎn)品分析方法：品質(zhì)形象\推進速度\營銷手段45針對主流客戶群——咸陽市及周邊縣城客戶，項目主推實用性高的緊湊型兩房產(chǎn)品以及三房最受歡迎，去化較高。80-90兩居室市場反應強烈90-105三居室較受歡迎去化速度較快板塊市場分析總體市場分析區(qū)域價值優(yōu)勢，產(chǎn)品戶型設(shè)計、面積控制和贈送實用性面積的挖掘，為捕捉客戶奠定良好基礎(chǔ)。85-98㎡62%117-128㎡24%125-140㎡14%經(jīng)典戶型105㎡三室兩廳通過對客戶的心理需求的定位，提供滿足實用性和體驗型的產(chǎn)品設(shè)計，強化針對性的營銷和展示區(qū)域標桿緊湊型產(chǎn)品規(guī)劃闡訴關(guān)鍵詞營銷手段高強度推進針對主流客戶群——咸陽市及周邊縣城客戶，項目主推實用性高的緊46存在問題.目前來看9#10#樓兩室比較好賣，而以三室為主的大戶型存在難度，原因是什么？怎么解決？Question:Answer:存在問題.目前來看Question:47周邊郊縣成交客戶比例2011.11.20—2013.07.03可以看出：?在周郊主要十個縣上，禮泉所占的比例最大，其次是旬邑、彬縣、乾縣、長武、淳化；興平、涇陽、武功、永壽所占比例相對較少。?人口在30萬以上的咸陽縣城中，興平、涇陽、武功占據(jù)人口優(yōu)勢，但是銷售上尚未得到大力開發(fā)。?旬邑人口不多但是在目前銷售情況比較樂觀，可以看出，周郊小縣城存在巨大的客群市場，應適當加大推廣傳播。各縣城成交客戶數(shù)量（戶）禮泉旬邑彬縣乾縣長武淳化興平?jīng)荜柤t色數(shù)字縣城人口在30萬以上，人口相對較多，存在市場周邊郊縣成交客戶比例2011.11.20—2013.07.048咸陽西安外省客戶成交比例2011.11.20—2013.07.03城西城東城北西安城南城中可以看出：?咸陽市區(qū)內(nèi),城西客戶占較大比例，其次是城東、城北、城南、城中客戶；?西安客戶比例僅次于城北客戶所占比例；外省客戶較少，可以忽略。?城西客群主要基于對項目熟悉和認識，對于地塊也有一定的認知度。?城北城東客群由于城西大發(fā)展環(huán)境的影響，和宣傳推廣到位。?城中城南客群主要分布在人民路居住區(qū)和世紀大道居住區(qū)，地緣依賴感強。咸陽西安外省客戶成交比例2011.11.20—2013.0749到底核心客群在哪里？咸陽市？周邊郊縣？？Answer:給出答案！Question:到底核心客群在哪里？咸陽市？周邊郊縣？？Answer:給出答案！Question:Answer:到底核心客群在哪里？Question:到底核心客群在哪里？Q50再聽一聽已經(jīng)買了我們房子的客戶是怎么說的？房子挺好的，就是目前不知道具體的配套情況再聽一聽已經(jīng)買了我們房子的客戶是怎么說的？51存在問題：1.怎么鞏固一期客戶口碑2.咸陽市知曉度不高，區(qū)域品牌沒有樹立3.怎樣在郊縣鞏固已有市場，開拓未來市場Question:Answer:存在問題：Question:52Question:Answer:問題很多，關(guān)鍵是你認清自己了嗎？找一個核心點說出去不斷重復讓客戶記住，再有想法了解我們咸陽在售項目能夠贏得口碑的都有哪些樓盤，客戶是怎么說的：直接引用都有哪些優(yōu)勢？我們的優(yōu)點有很多，客戶知道嗎？我們說的太少了，重復的太少了客戶知道的太少，了記住的太少了Question:找一個核心點說出去不斷重復讓53我們的優(yōu)勢劣勢機會和不足到底在哪里？SWOT有實操經(jīng)驗，缺少推廣力度，缺乏整體品牌大盤整體的營銷思路，規(guī)劃和把控區(qū)域大盤當成小盤做，沒有風格，和特色我們的優(yōu)勢劣勢機會和不足到底在哪里？54怎么辦？穩(wěn)?。〗⑿判?！我們需要建立：1.建立信心！已買客戶的信心，他們將會成為我們最好的代言人2.對于未來市場的信心！怎么辦？穩(wěn)住！建立信心！我們需要建立：55居住圈板塊分析客戶需求細分以功能合理化為差異化核心發(fā)力點本項目需要打造更加差異化的產(chǎn)品體系，差異化的發(fā)力點是緊湊戶型功能合理化；以滿足自用型需求為著力打造方向。充分競爭下注重基本面動蕩市場下穩(wěn)妥精準定位面對未來市場的競爭，必須在挖掘現(xiàn)有競爭空白的同時，針對客戶需求提供針對性的產(chǎn)品；不做過多無序多元化，應當更加注重開發(fā)的基本面，以適合消費者需求產(chǎn)品為主打。打造扎實的項目品質(zhì)、切中消費者需求；適當投入打造自我中心化以項目大規(guī)模立勢，作為27萬平米居住樓盤，完善配套、中心綠化景觀等特點展示來打造自我中心化，打造鮮明特色，抓緊推進速度。市場個案對本項目借鑒—針對未來眾多潛在競爭，我們需要著力實現(xiàn)自我中心的差異化競爭，進入藍海市場居住圈板塊分析客戶需求細分充分競爭下注重基本面面對未來市場的56大盤——節(jié)奏控制、大盤力大盤開發(fā)，利潤來源于開發(fā)節(jié)奏，80%的利潤來自于20%的產(chǎn)品大盤——節(jié)奏控制、大盤力57“中高檔”——價值實現(xiàn)復合化價值大規(guī)模樓盤開發(fā)要保持可持續(xù)性，住區(qū)具備生長和自我循環(huán)的