某汽車標(biāo)準(zhǔn)銷售流程詳解課件

2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

展示3試乘試駕4制定提案

提供融資服務(wù)舊車置換最終成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤7潛在客戶的跟蹤8交車6在經(jīng)銷商處

在客戶處初次接觸1主動(dòng)出擊

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的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳奧迪銷售流程2確立新車

展示3試乘試駕4制定提案提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶7潛初次接觸目標(biāo)：建立正面的關(guān)系！初次接觸1主動(dòng)出擊

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的初次電話聯(lián)系-電話營銷潛在客戶到訪展廳與客戶在展廳內(nèi)的初次接觸形成良好的第一印象初次接觸1主動(dòng)出擊與客戶在展廳內(nèi)的初次接觸形成良好的第一初次接觸1主動(dòng)出擊

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展示3試乘試駕4制定提案提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶7潛目標(biāo)：印證推薦的車型能最大程度滿足顧客的要求“真實(shí)的時(shí)刻”－－新車展示目標(biāo)：印證推薦的車型能最大程度滿足顧客的要求“真實(shí)的時(shí)刻”－展示是體驗(yàn)觸摸（座椅、門拉手…）感受（引擎蓋…）聲音（關(guān)門、發(fā)動(dòng)機(jī)…）氣味（車內(nèi)）看（零間隙、腰線…）展示是體驗(yàn)觸摸6123456位繞車展示圖解6123456位繞車展示圖解2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

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展示3試乘試駕4制定提案提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶7潛目標(biāo)：進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的購買欲望“親身的經(jīng)歷”－－試乘試駕目標(biāo)：進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的購買欲望“親身的經(jīng)歷”－－試乘試駕確定客戶的需求車輛準(zhǔn)備安排合適的時(shí)間通過試車吸引更多的潛在客戶客戶駕駛資格的確認(rèn)簽訂試乘試駕協(xié)議試車前準(zhǔn)備確定客戶的需求試車前準(zhǔn)備講解1：路線、時(shí)間、車速…講解2：操作方法、駕駛習(xí)慣…講解1：路線、時(shí)間、車速…試乘試駕結(jié)束后：總結(jié)、提升切忌“虎頭蛇尾”試乘試駕結(jié)束后：總結(jié)、提升切忌“虎頭蛇尾”2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

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展示3試乘試駕4制定提案提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶7潛目標(biāo)：達(dá)成交易目標(biāo)：達(dá)成交易本階段主要工作：使用語言、肢體語言總結(jié)客戶的需求及利益，發(fā)出信號(hào)，導(dǎo)向成交處理異議確認(rèn)金融服務(wù)及置換提出總體解決方案價(jià)格協(xié)商高效、有序的工作展示（團(tuán)隊(duì)行為）本階段使用語言、肢體語言總結(jié)客戶的需求及利益，發(fā)出信號(hào)，導(dǎo)向奧迪車的價(jià)值奧迪經(jīng)銷商的價(jià)值奧迪銷售顧問的價(jià)值已經(jīng)建立的價(jià)值奧迪車的價(jià)值奧迪經(jīng)銷商的價(jià)值奧迪銷售顧問的價(jià)值已經(jīng)建立的價(jià)值不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報(bào)價(jià)、服務(wù)等）異議：試探銷售員，以確認(rèn)是否受騙討價(jià)還價(jià)的借口想炫耀自己的能力另有原因（無決定權(quán)、預(yù)算不夠等）不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）異議：試探銷售員，以確價(jià)格談判價(jià)格談判我們永遠(yuǎn)也不要害怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要因?yàn)楹ε露勁?。結(jié)束后要讓客戶有“贏”的感覺我們永遠(yuǎn)也不要害怕談判。結(jié)束后要讓客戶有“贏”的感覺2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

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展示3試乘試駕4制定提案提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶7潛目標(biāo)：確保高的顧客忠誠度目標(biāo)：確保高的顧客忠誠度為什么要有“新車遞交”的儀式？正確的奧迪，正確的經(jīng)銷商專業(yè)、可信賴－－服務(wù)新起點(diǎn)團(tuán)隊(duì)展示為什么要有“新車遞交”的儀式？正確的奧迪，正確的經(jīng)銷商交車過程迎接客戶辦理手續(xù)交車過程迎接客戶辦理手續(xù)交車過程功能介紹交車過程功能介紹交車過程推薦服務(wù)索賠條款交車過程推薦服務(wù)索賠條款交車過程開場(chǎng)白－介紹－演講－祝賀－禮物－歡送儀式：交車過程開場(chǎng)白－介紹－演講－祝賀－禮物－歡送儀式：2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

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展示3試乘試駕4制定提案提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶7潛交車后保持聯(lián)系目標(biāo)：確保高的顧客忠誠度、尋找新的銷售機(jī)會(huì)交車后保持聯(lián)系目標(biāo)：確保高的顧客忠誠度、尋找新的銷售機(jī)會(huì)交車后保持聯(lián)系的意義進(jìn)一步證明客戶的決定是對(duì)的讓客戶感覺到自己在被別人關(guān)心著交車后保持聯(lián)系的意義進(jìn)一步證明客戶的決定是對(duì)的交車后保持聯(lián)系交車后好好不好不好服務(wù)產(chǎn)品客戶回頭率97％67％30％20％好好不好不好服務(wù)產(chǎn)品客戶回頭率97％67％30％20％老客戶是一座金礦……老客戶是一座金礦……2確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

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展示3試乘試駕4制定提案提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶7潛保持與潛在客戶的聯(lián)系目標(biāo)：尋找銷售機(jī)會(huì)保持與潛在客戶的聯(lián)系目標(biāo)：尋找銷售機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)：點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累機(jī)會(huì)：點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累系統(tǒng)的爭(zhēng)取客戶系統(tǒng)的爭(zhēng)取客戶分類、有計(jì)劃、多種方式分類、有計(jì)劃、多種方式銷售過程執(zhí)行記錄（銷售日志）CRM銷售過程執(zhí)行記錄（銷售日志）CRMCRM:CustomerRelationshipmanagementCRM:CustomerRelationshipmana謝謝?。?！謝謝！?。?確立潛在客戶個(gè)性化的需求新車

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