國開渠道管理形考任務(wù)作業(yè)及答案

國開電大渠道管理形考任務(wù)作業(yè)在()三種主要模式。ABDA.制造商主導(dǎo)B、零售商主導(dǎo)D、服務(wù)商主導(dǎo)A、企業(yè)的渠道環(huán)境C、渠道現(xiàn)狀D、渠道合作5、渠道缺口的類型，包括()AC偏差時進(jìn)行糾正的活動程序。錯1)營銷渠道的功能就是使產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的整個過程順暢、、產(chǎn)品品種與數(shù)量上存在集與傳遞信息、促銷、接洽、(1)具體、明確、可衡量。因?yàn)榍廊蝿?wù)與目標(biāo)既就是相關(guān)責(zé)任人制定但就是又要有足夠的挑戰(zhàn)性，以激(4)不同的渠道任務(wù)與目標(biāo)之間互相配合。如果就是多個目標(biāo)，則目標(biāo)之間不應(yīng)有矛盾，有矛盾時，要明確表述目標(biāo)的有效順序。五、論述題(每題25分，共25分)試論述渠道管理的程序，并說明它與管理四大職能的對應(yīng)關(guān)系。(1)渠道分析與目標(biāo)確定。企業(yè)的渠道管理，開始于渠道管理者對渠道計企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)，選擇企業(yè)的渠道策略與渠道治理方式。(3)渠道成員選擇與物流組織。渠道設(shè)計方案與渠道策略選定以后，接下來就要組織實(shí)施，涉及渠道的組織、領(lǐng)導(dǎo)、激勵與協(xié)調(diào)問題。(4)渠道合作與控制。渠道管理的主要目的就是加強(qiáng)合作，減少沖突，提高整個渠道系統(tǒng)的運(yùn)行效率，防止渠道中的投機(jī)行為傷害自己，企業(yè)需要對渠(5)渠道效率評估。渠道效率評估既就是渠道管理過程的最后一步，也管理活動的開始。形考任務(wù)2一、選擇題(在留選答案中，有1個正確答案，請選擇正確答案的。每小題共15分)1.()指企業(yè)某一條渠道的層級、參與者與覆蓋范圍的構(gòu)成狀況其本質(zhì)就2.()就是指企業(yè)在某區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量意味著企業(yè)在某一區(qū)域的銷A.渠道密度3.()就是指企業(yè)同時利用多種渠道，盡量擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售區(qū)域與市場覆4.在營銷渠道中執(zhí)行收集市場信息并進(jìn)行分析預(yù)測，向制造商或中間商提供決策信息。這種類型的渠道參與者類型就是().B5.為降低配送成本，企業(yè)一般會采用不同的配送策略。當(dāng)企業(yè)擁有多種產(chǎn)品，根據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，提供不同的配送業(yè)務(wù)。這種配送策略就是()。AA、差異化策略二、多項(xiàng)選擇題(在分選答案中，有2個或2個正確答案，請將正確答案的字多選、少選、錯選均不得分。每小題3分，共15分)1、中間商就是指在制造商與消費(fèi)者之間起中間作用的商業(yè)組織其類型包括2、根據(jù)企業(yè)對渠道的治理形式與控制程度垂直渠道系統(tǒng)包括()。ABCDDA、庫存控制C、庫存費(fèi)用D庫存分析分析A、倉儲費(fèi)用B、資金成本C、商品損失D、保險費(fèi)與稅金，零售業(yè)態(tài)。錯、維護(hù)等活動。對。企業(yè)尋找渠道成員的途徑，主要有：自設(shè)銷售渠業(yè)展覽會等。(4)網(wǎng)上查詢。通過互聯(lián)網(wǎng)，尤其就是訪問專業(yè)網(wǎng)站，渠道管理人員可中心就是顧客需求，而要滿(2)在滿足顧客差異性要求方面(包括產(chǎn)品規(guī)格的差異、物流配送方面的。(4)企業(yè)內(nèi)部各部門密切合作，把企業(yè)的能源、物資、人才、資金、科、銷、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)緊密銜接，達(dá)到整體優(yōu)其就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用于物流管理之中。)富于彈性的外部合作。4、在營銷渠道中，存在著各種類型的沖突，只有()就是營銷渠道中最具特色的沖突B是A、渠道指導(dǎo)B、渠道溝通C、渠道先行D、渠道激勵A(yù).參與型B、支持型D、指導(dǎo)型3.渠道激勵的方法，包括(ABC)。4.渠道激勵，旨在彌補(bǔ)員工的()BCDB、能力缺口C、信任缺口D、認(rèn)知缺口5.渠道沖突的性質(zhì)不同，調(diào)解或解決的方法也不同，包括()。ABCDA、問題解決法B、勸解法C、討價還價法D、第三方介入一方面所具有的專業(yè)知識。對)3、在渠道管理中，溝通就是一個粘合劑，將渠道參與者粘合在一起。對策略與自主式溝通策略。對5、銷售代理制就是指渠道成員通過協(xié)議方式成立一個類似于俱樂部的組織有高度信任，互相幫助，共同發(fā)展。對(1)許諾策略：如果貴公司按照我們說的去做，我們就會給貴公司某種，或使貴公司獲得某些好處。(2)威脅策略：如果貴公司不按照我們說的去做，我們就會用某種方式懲罰貴公司，或者做出某些不利于貴公司的事情。(3)法定策略：貴公司必須按照我們說的去做，因?yàn)楦鶕?jù)協(xié)議，貴公司(4)請求策略：請貴公司按照我們說的去做。(5)信息交換策略：無須說明自己想讓對方做什么，只為對方提供信息或與對方探討什么方式對雙方合作更有利，目的就是改變對方的態(tài)度與瞧法，讓對更有利于己方的決定。(6)建議策略：這種策略與信息交換策略瞧似一樣，實(shí)則不同。它指明了結(jié)論，如“如果貴公司按照我們說的去做，貴公司的盈利狀況會更好”。從而使其按照共同利益進(jìn)行運(yùn)作的企業(yè)關(guān)系形態(tài)。渠道聯(lián)盟就是渠道關(guān)系發(fā)展到五、論述題(每題25分，共25分)。(1)企業(yè)之間在渠道中的合作關(guān)系，簡稱為“渠道關(guān)系”,就是一個動態(tài)，這被稱為渠道關(guān)系的生命周期。(2)渠道關(guān)系的知覺階段開始于一家企業(yè)發(fā)現(xiàn)它與另一家企業(yè)有共同的利益，因此后者有可能成為其交易伙伴。知覺階段的結(jié)果如果就是正面的，則渠道關(guān)系的發(fā)展就會進(jìn)入下一階段；如果就是負(fù)面的，如發(fā)現(xiàn)與對方合作基礎(chǔ)其實(shí)不存在的，則渠道關(guān)系沒有開始就終止了。(3)經(jīng)過渠道關(guān)系的知覺階段，如果一家企業(yè)對它與另一家企業(yè)發(fā)展互利合作伙伴關(guān)系的評價就是正面的，則渠道關(guān)系就進(jìn)入開發(fā)階段。在渠道關(guān)系的進(jìn)發(fā)展的，這一階段可能持續(xù)較長的時間。(4)合作使雙方得益，雙方都有進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系的動力，都愿意為合作承擔(dān)更大的風(fēng)險與責(zé)任，這時，渠道關(guān)系進(jìn)入強(qiáng)化階段。在這階段，在渠道成員之間，溝通增多，合作增強(qiáng)，互依性提高，目標(biāo)有了更高的一致性，信任螺旋式替代性降低。(5)在渠道關(guān)系的承諾階段，經(jīng)過長時間的考驗(yàn)，雙方都堅信她們之間關(guān)系穩(wěn)定，誰也不會輕易尋找或使用替代者。為了使合作能夠更好地展開，雙方都故意加大交易專有資產(chǎn)投入，鞏固與維持它們之間已形成的伙伴關(guān)系。6)大多數(shù)渠道關(guān)系的散伙，就是由環(huán)境或雙方某些方面發(fā)生了變化，使雙方失去了合作的基礎(chǔ)所致。當(dāng)維系雙方關(guān)系的關(guān)鍵人物離去而雙方合作的基礎(chǔ)又不就是很牢固，雙方的關(guān)系會慢慢冷卻下來。形考任務(wù)4深刻的變化壤入括號，多選、少選、錯選均不得分，每小題3分，共15分)A、產(chǎn)品控制C、層級控制D、文化控制A.交易專有資產(chǎn)B、環(huán)境的不確定性D、交易伙伴因素()。ABCA、網(wǎng)絡(luò)直接渠道B、網(wǎng)絡(luò)分銷渠道C、網(wǎng)絡(luò)中間商渠道D、網(wǎng)絡(luò)零售商渠原有環(huán)境下的主動投機(jī)行為就是指一個渠道成員有意識地利用環(huán)境的變化從另一個渠道成員爭取與獲得更大的特權(quán)或讓步。對量將其量化。錯)3、渠道效率評估的量化指標(biāo)可以分為商品流量指標(biāo)、現(xiàn)金流量指標(biāo)與在渠道成員層面一些特殊的其她量化指標(biāo)。對營銷系統(tǒng)的優(yōu)勢，把沖突限制在可以掌控的范圍內(nèi)，減少內(nèi)耗。對分。錯1、簡述中間商渠道的跨組織控制特點(diǎn)。中間商渠道控制的本質(zhì)特點(diǎn)是對渠道成員組織的行為進(jìn)行控制同時它也是一種跨組織控制、相互控制或交叉控制和結(jié)果導(dǎo)向的行為過程。2.簡述渠道調(diào)整的方式。企業(yè)的營銷渠道建成之后，不就是一成不變的，需要隨著渠道環(huán)境的變化、企業(yè)總體戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略的變化而不斷地進(jìn)行調(diào)整與改進(jìn)。渠道調(diào)整的方式，可(1)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)。即將原有營銷渠道的構(gòu)成方法加以改變。比如，將企業(yè)原來的直銷渠道為主的渠道結(jié)構(gòu)體系改變?yōu)橐灾虚g商渠道為主的渠道結(jié)構(gòu)體系。(2)調(diào)整渠道中的代理方式，如原來采用獨(dú)家代理的方式，為了制約獨(dú)家代理商的行為，防止其過分?jǐn)U張，可適當(dāng)增加代理商的數(shù)目，把獨(dú)家代理方式變(3)調(diào)整渠道政策。企業(yè)的渠道政策包括價格政策、市場推廣政策、信用額度政策、獎懲政策等，它們既服務(wù)于一定的環(huán)境，又要根據(jù)環(huán)境的變化，做(4)調(diào)整渠道成員關(guān)系。即根據(jù)渠道成員經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的業(yè)績，調(diào)整其在營銷渠道中的地位，給予一些歧視性的優(yōu)惠政策。(5)調(diào)整區(qū)域市場的渠道結(jié)構(gòu)。即根據(jù)市場結(jié)構(gòu)的變化，在不改變整個企業(yè)渠道體系的前提下，改變某個區(qū)域市場的渠道結(jié)構(gòu)。(6)重組與更新整個渠道體系。由于自身?xiàng)l件、市場條件、商品條件的變化，企業(yè)原有的營銷渠道體系制約了企業(yè)的發(fā)展，這時就必須對整個營銷體系五、論述題(每題25分，共25分)的渠道設(shè)計。渠道設(shè)計就是企業(yè)根據(jù)其營銷目標(biāo)與優(yōu)劣勢，對渠道目標(biāo)、渠道任務(wù)等進(jìn)行(1)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，渠道設(shè)計需多考慮以下三個問題：就是否使用網(wǎng)絡(luò)渠道、就是否以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)建立營銷渠道或重組企業(yè)的原有渠道、網(wǎng)絡(luò)能否在原o使用甚至建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，取決于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、目標(biāo)市場的特點(diǎn)以及企業(yè)的渠道目標(biāo)與渠道策略。適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品或服務(wù)，按產(chǎn)品形態(tài)可以分為三大類，實(shí)體產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品與在線服務(wù)；企業(yè)就是否使用或者自建網(wǎng)絡(luò)渠道，需要考慮其目標(biāo)市場的生活方式與行為特點(diǎn)；企業(yè)要根據(jù)自己的渠道任務(wù)、目標(biāo)與策略，考慮網(wǎng)絡(luò)渠道的收益與成本，決定就是否采用以及在何種程度上采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)于企業(yè)的營銷活動中。(3)以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)建立營銷渠道或重組企業(yè)的原有渠道。即使企業(yè)不使用網(wǎng)絡(luò)渠道，企業(yè)也要考慮，就是否以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)建立營銷渠道或重組企業(yè)的原有渠道。網(wǎng)絡(luò)大大提高了企業(yè)獲取、處理與傳遞信息