某公司運(yùn)營管理規(guī)劃

企業(yè)管理咨詢公司

運(yùn)營管理規(guī)劃李寶順libbss@1前言不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經(jīng)驗(yàn)我們有很多經(jīng)典的案例和成功經(jīng)驗(yàn)，很多好的方案和表格都是特別好的一個(gè)團(tuán)隊(duì)高效和柔性運(yùn)作的基礎(chǔ)是讓自己只做提升和完善的修正和發(fā)明咨詢顧問公司的最大特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，知識共享不要很輕易的去查資料，想想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經(jīng)驗(yàn)——馬上給他打電話2內(nèi)容導(dǎo)讀企業(yè)管理顧問的概念企業(yè)管理顧問公司的運(yùn)營的運(yùn)營模式企業(yè)管理顧問公司的組織管理企業(yè)管理顧問市場推廣企業(yè)管理顧問項(xiàng)目管理企業(yè)管理顧問師的修煉企業(yè)管理顧問的常用分析工具3內(nèi)容導(dǎo)讀企業(yè)管理顧問的概念企業(yè)管理顧問公司的運(yùn)營的運(yùn)營模式企業(yè)管理顧問公司的組織管理企業(yè)管理顧問市場推廣企業(yè)管理顧問項(xiàng)目管理企業(yè)管理顧問師的修煉企業(yè)管理顧問的常用分析工具4一、企業(yè)管理顧問的概念51870-第一次世界大戰(zhàn)提高生產(chǎn)率ArthurD.LittleFrederickTaylor第一次世界大戰(zhàn)–60年代組織，人的因素，運(yùn)籌EdwardDeming60–70年代市場營銷，領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)，目標(biāo)管理、質(zhì)量管理80–90年代企業(yè)戰(zhàn)略，Re-engineering，DownsizingMichaelPorter90–信息系統(tǒng)咨詢，國際化一、管理顧問的發(fā)展歷史6二、企業(yè)管理顧問的層次戰(zhàn)略咨詢管理咨詢應(yīng)用咨詢接觸的先后順序?qū)崿F(xiàn)的先后順序7三、什么是管理顧問？以事實(shí)為基礎(chǔ)，通過結(jié)構(gòu)性思維，為企業(yè)解決問題8管理顧問的前提企業(yè)市場9四、企業(yè)管理顧問的分類戰(zhàn)略流程組織信息系統(tǒng)10企業(yè)管理理顧問的的工作信息資料料收集分析與結(jié)結(jié)論報(bào)告提交/實(shí)施項(xiàng)目進(jìn)展展11解決問題題的旅程程解決問題題的信心程度度0%100%初步情況況了解深度分析析項(xiàng)目進(jìn)展展評估問題結(jié)論論市場調(diào)研研最后評估估制定解決決方案項(xiàng)目進(jìn)展展評估實(shí)施方案案介紹項(xiàng)目進(jìn)展展評估實(shí)施計(jì)劃/分分析提交12企業(yè)發(fā)展過程認(rèn)識管理理咨詢創(chuàng)業(yè)期成長期成熟期策劃衰退期管理市場游戲戲之迷性質(zhì)上，，科學(xué)與與藝術(shù)。。產(chǎn)品上，，點(diǎn)子與與系統(tǒng)。。功效，治治本與治治標(biāo)。拋棄與揚(yáng)揚(yáng)棄。運(yùn)作，個(gè)個(gè)人與團(tuán)團(tuán)隊(duì)。13二、企業(yè)業(yè)管理顧顧問的特特點(diǎn)14一、管理理咨詢公公司的發(fā)發(fā)展趨勢勢戰(zhàn)略咨詢詢走紅運(yùn)作咨詢詢崛起IT咨詢詢燙手咨詢公司司分化詳文參見見：《地平線上上透過晨晨霧的朝朝霞2001年中國國管理咨咨詢業(yè)年年終回顧顧》——《IT經(jīng)理理世界》》2001年1月5日日15戰(zhàn)略咨詢詢走紅中國2000年年銷售額額排名前前100名的特特大型企企業(yè)，至至少有50%以以上的企企業(yè)均已已請外腦腦咨詢公公司就其其戰(zhàn)略問問題提供供專業(yè)意意見，很很多企業(yè)業(yè)集團(tuán)不不僅集團(tuán)團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃請戰(zhàn)略略咨詢公公司，而而且各大大業(yè)務(wù)單單位（BU）的的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃也延延請相應(yīng)應(yīng)專業(yè)顧顧問。限制本土土咨詢公公司發(fā)展展的瓶頸頸：公司知名度行業(yè)經(jīng)驗(yàn)16運(yùn)作咨詢崛起起管理層持股計(jì)劃組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化績效考評薪酬體系子功能模塊效率改進(jìn)結(jié)論：隨著大型和特特大型企業(yè)采采用外腦幫助助提高管理運(yùn)運(yùn)營水平，一個(gè)合同超過過人民幣1000萬元的的項(xiàng)目已經(jīng)不不是個(gè)別例子子。17IT咨詢燙手手BPRERPCRM對以上三塊業(yè)業(yè)務(wù)的咨詢,業(yè)內(nèi)競爭快快速、激烈:新入場的有外外資咨詢公司司，典型如摩摩立特（monitor）;有從其他業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)型而來的的，典型如8848。18咨詢公司分化化分化之一：誕生了一大批批專門從事某某一狹小細(xì)分市場的咨咨詢公司；分化之二：出現(xiàn)和培育了了越來越多提提供全面管理咨詢方案案的“準(zhǔn)綜合合型”咨詢公公司。結(jié)論——咨詢業(yè)發(fā)展的的成功關(guān)鍵因素素：人才經(jīng)驗(yàn)品牌跨國咨詢公司：麥肯錫、科爾尼、埃森哲、羅蘭貝格、貝恩國內(nèi)知名咨詢公司：新華信、和君創(chuàng)業(yè)眾多的年收入在100萬到1000萬細(xì)分市場獵食者管理咨詢實(shí)力三方隊(duì)12319二、管理咨詢詢公司的市場場特點(diǎn)市場需求繼續(xù)續(xù)擴(kuò)大服務(wù)產(chǎn)品日趨趨多樣服務(wù)價(jià)格持續(xù)續(xù)上升無形。高端。。智者VS智智者詳文參見：《《回望2000管理理咨詢業(yè)突然然出擊》——《中國企業(yè)家家》2001年2月號20市場需求繼續(xù)續(xù)擴(kuò)大現(xiàn)狀：據(jù)行業(yè)內(nèi)公司司的初步估計(jì)計(jì)，2000年中國管理理咨詢業(yè)全行行業(yè)增長保守守估計(jì)超過50％，部分分公司的增長長超過100％。市場需求增加加的五大因素素：政府作為國有有企業(yè)的最大大股東，積極極要求各國有有企業(yè)進(jìn)行管管理創(chuàng)新；WTO帶來更直接、、更激烈的國國際化競爭；；早先嘗過管理理咨詢服務(wù)甜甜頭的公司的的“口碑”宣傳；有國內(nèi)/外MBA等高等教育背背景的“開明”人士對管理咨咨詢的認(rèn)可；；跨國公司本土土化過程中對對本土咨詢公公司的需求與與日俱增。21服務(wù)產(chǎn)品日趨趨多樣22服務(wù)價(jià)格持續(xù)續(xù)上升對于大多數(shù)國國內(nèi)咨詢公司司而言，2000年的最最大利益是服服務(wù)價(jià)格的普普遍上漲：這這種幅度和物物價(jià)及GDP的增長均不不同步，一般般單人月收費(fèi)費(fèi)價(jià)格均上漲漲20％以上上，很多公司司上漲50％％以上。23三、企業(yè)管理理顧問的角色色24第三只眼睛看看企業(yè)企業(yè)顧問管理者學(xué)者25企業(yè)DNA資本鏈資本鏈心智模式組織模式營利模式26從戰(zhàn)略到運(yùn)營營的船與橋戰(zhàn)略運(yùn)營模式進(jìn)攻戰(zhàn)略堅(jiān)守戰(zhàn)略滲透戰(zhàn)略擴(kuò)張戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略27營利模式原理理W＝O×Mwin＝origin××model成功企業(yè)＝利潤點(diǎn)×營營利模式28企業(yè)生存原理理01020304050100競爭能力51840425580807575生存限閥5152540455560657785競爭能力與企企業(yè)生存限閥閥29企業(yè)重生原理理嬰兒期青春期盛年期官僚期衰老期消亡期30系統(tǒng)優(yōu)勢原理理核心競爭能力力與系統(tǒng)競爭爭能力核心能力基本能力系統(tǒng)競爭能力力=核心能力基本能力+坦克攻守全能炮進(jìn)攻車防守＆支持進(jìn)攻31管理顧問的職職業(yè)能級基因修復(fù)者方法教練者行為校正者32內(nèi)容導(dǎo)讀企業(yè)管理顧問問的概念企業(yè)管理顧問問公司的運(yùn)營營的運(yùn)營模式式企業(yè)管理顧問問公司的組織織管理企業(yè)管理顧問問市場推廣企業(yè)管理顧問問項(xiàng)目管理企業(yè)管理顧問問師的修煉企業(yè)管理顧問問的常用分析析工具33一、企業(yè)管理理咨詢的盈利利模式34隨機(jī)漫步模式式以市場機(jī)會(huì)為導(dǎo)向35專業(yè)系統(tǒng)模式式36營銷平臺模式式專家咨詢公司客戶37綜合業(yè)務(wù)模式式打造咨詢行業(yè)業(yè)航空母艦38二、企業(yè)管理理咨詢業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作流程39企業(yè)管理咨詢詢運(yùn)作整體流流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管管理角色管管理駐點(diǎn)管管理質(zhì)量管管理業(yè)績管管理客戶滿滿意度管理理項(xiàng)目評評審經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)模版制制訂文檔立立宗經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)發(fā)發(fā)表表市場開發(fā)客戶開發(fā)客戶拜訪客戶提案客戶簽約知識識庫庫建建設(shè)設(shè)40市場場開開發(fā)發(fā)的的運(yùn)運(yùn)作作流流程程客戶主動(dòng)來電聯(lián)絡(luò)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認(rèn)收到與否詢問客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn)尋求實(shí)地拜訪的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓(xùn)41項(xiàng)目目管管理理流流程程根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對客戶的各階層人員進(jìn)行大范圍的訪談成立決委會(huì)和職能小組，并實(shí)施初步的培訓(xùn)進(jìn)行大范圍的企業(yè)診斷工作編寫詳細(xì)的整改方案和實(shí)施計(jì)劃配合實(shí)施，及時(shí)糾偏項(xiàng)目管理計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績管理客戶滿意度管理雙方研討，最終修正統(tǒng)一方案項(xiàng)目管理的重點(diǎn)42三、、企企業(yè)業(yè)管管理理咨咨詢詢公公司司業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)成成功功運(yùn)運(yùn)作作的的關(guān)關(guān)鍵鍵43管理理咨咨詢詢公公司司品品牌牌的的““虛虛無無””性性決決定定了了市市場場工工作作的的特特殊殊性性管理理咨咨詢詢業(yè)業(yè)的的行行規(guī)規(guī)和和特特性性決決定定了了其其市市場場推推廣廣的的特特殊殊性性：：-傳傳統(tǒng)統(tǒng)習(xí)習(xí)慣慣：：不不直直接接在在公公眾眾媒媒體體打打廣廣告告-客客戶戶的的保保密密協(xié)協(xié)議議限限制制了了項(xiàng)項(xiàng)目目公公開開的的可可能能性性-缺缺乏乏實(shí)實(shí)物物產(chǎn)產(chǎn)品品，，給給宣宣傳傳造造成成客客觀觀的的難難度度-客客戶戶對對宣宣傳傳的的高高度度與與質(zhì)質(zhì)量量提提出出嚴(yán)嚴(yán)格格甚甚至至苛苛刻刻的的要要求求咨詢詢公公司司的的品品牌牌是是如如何何樹樹立立的的？？-歷史-規(guī)模-案例-口碑-著作無形、高高端、智智者間的的交流與與互動(dòng)！44清晰服務(wù)務(wù)項(xiàng)目的的界定和和包裝核心項(xiàng)目目+成長長項(xiàng)目+未來項(xiàng)項(xiàng)目1、營銷銷戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃2、營銷銷系統(tǒng)構(gòu)構(gòu)建3、品牌牌規(guī)劃1、人力力資源2、企業(yè)業(yè)文化3、流程程重組1、治理理結(jié)構(gòu)2、ERP3、CRM核心項(xiàng)目目成長項(xiàng)目目未來項(xiàng)目目45業(yè)務(wù)推廣專業(yè)報(bào)刊廣告口碑商業(yè)伙伴研討會(huì)/培訓(xùn)有效而實(shí)實(shí)際的業(yè)業(yè)務(wù)推廣廣46規(guī)范的業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作作管理獲取需求求信息初次拜訪訪電話預(yù)約約詳細(xì)診斷斷撰寫建議議書方案演示示信息來源源探問需求求準(zhǔn)備工作作關(guān)系推薦/介紹論壇/沙龍/培訓(xùn)推廣過往老顧客網(wǎng)站宣傳初步篩選選需求意向向資料收集集Fax/Email約定拜訪訪時(shí)間地點(diǎn)人員流程確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)人員確認(rèn)行程程Fax/Tel進(jìn)行拜訪訪訪談參觀資料收集明確意向向準(zhǔn)備工作作時(shí)間人員確認(rèn)行程程約定診斷斷日期進(jìn)行診斷斷訪談會(huì)議參觀流程需求分分析診斷分分析撰寫診診斷報(bào)報(bào)告擬定草草稿研討會(huì)會(huì)議撰寫審核PPT制作作文件打打印裝訂再次核核對地點(diǎn)準(zhǔn)備工工作建議書電腦/投影儀錄音筆主講人內(nèi)部預(yù)預(yù)演方案演演示價(jià)格商議進(jìn)行會(huì)議項(xiàng)目討論意見交流發(fā)感謝謝函提案后后跟蹤蹤保持聯(lián)聯(lián)系noyes確認(rèn)建建議書書簽約咨詢項(xiàng)目內(nèi)容咨詢項(xiàng)目時(shí)間咨詢項(xiàng)目價(jià)格咨詢項(xiàng)目成員確認(rèn)合合同條條款確認(rèn)簽簽約時(shí)時(shí)間簽約合同書代表人印章發(fā)票首期付付款項(xiàng)目啟啟動(dòng)流程提交47完善的的管理理架構(gòu)構(gòu)董事會(huì)總經(jīng)理營銷總監(jiān)培訓(xùn)總監(jiān)咨詢總監(jiān)學(xué)術(shù)總監(jiān)人力資源組戰(zhàn)略咨詢組營銷咨詢組生產(chǎn)咨詢組副總經(jīng)理管理咨詢組市場推廣組企業(yè)培訓(xùn)組課程設(shè)計(jì)組講師團(tuán)課題研究組書籍出版組項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理例：XX公公司架架構(gòu)48充分的的發(fā)展展空間間-顧顧問師師發(fā)展展規(guī)劃劃助理顧顧問師師非管理理類管理類類顧問師師高級顧顧問師師項(xiàng)目經(jīng)理咨詢總監(jiān)公司合伙人人總經(jīng)理49內(nèi)容導(dǎo)讀企業(yè)管理顧顧問的概念念企業(yè)管理顧顧問公司的的運(yùn)營的運(yùn)運(yùn)營模式企業(yè)管理顧顧問公司的的組織管理理企業(yè)管理顧顧問市場推推廣企業(yè)管理顧顧問項(xiàng)目管管理企業(yè)管理顧顧問師的修修煉企業(yè)管理顧顧問的常用用分析工具具50四、企業(yè)管管理咨詢公公司業(yè)務(wù)成成功的項(xiàng)目目管理51項(xiàng)目業(yè)主/客客戶策略、研究和和前期咨詢項(xiàng)目監(jiān)管和審審計(jì)服務(wù)方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目完成后的的審查咨詢項(xiàng)目完成后的的支持和維護(hù)護(hù)咨詢項(xiàng)目過程程中的主要階階段劃分實(shí)施維護(hù)咨詢管控審核發(fā)起人使用者項(xiàng)目實(shí)施招標(biāo)標(biāo)52咨詢項(xiàng)目策略略研究可行性研究客戶需求分析析和研究前期咨詢研究究項(xiàng)目業(yè)主/客客戶策略、研究和和前期咨詢項(xiàng)目監(jiān)管和審審計(jì)服務(wù)方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目完成后的的審查咨詢項(xiàng)目完成后的的支持和維護(hù)護(hù)實(shí)施維護(hù)咨詢管控審核發(fā)起人使用者項(xiàng)目實(shí)施招標(biāo)標(biāo)53項(xiàng)目結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)工具評估和選選擇培訓(xùn)設(shè)想的證明方案設(shè)計(jì)咨詢詢項(xiàng)目業(yè)主/客客戶策略、研究和和前期咨詢項(xiàng)目監(jiān)管和審審計(jì)服務(wù)方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目完成后的的審查咨詢項(xiàng)目完成后的的支持和維護(hù)護(hù)實(shí)施維護(hù)咨詢管控審核發(fā)起人使用者項(xiàng)目實(shí)施招標(biāo)標(biāo)54標(biāo)書準(zhǔn)備標(biāo)書評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)界定標(biāo)書發(fā)布標(biāo)書評估和選選擇項(xiàng)目建設(shè)方案案設(shè)計(jì)項(xiàng)目業(yè)主/客客戶策略、研究和和前期咨詢項(xiàng)目監(jiān)管和審審計(jì)服務(wù)方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目完成后的的審查咨詢項(xiàng)目完成后的的支持和維護(hù)護(hù)實(shí)施維護(hù)咨詢詢管控控審核核發(fā)起起人人使用用者者項(xiàng)目目實(shí)實(shí)施施招招標(biāo)標(biāo)55作為為客客戶戶的的代代表表，，對對項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)行行監(jiān)監(jiān)理理，，確確保保項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)理理及及其其項(xiàng)項(xiàng)目目組組執(zhí)執(zhí)行行承承諾諾；；監(jiān)監(jiān)管管其其工工作作，，編編寫寫相相關(guān)關(guān)文文檔檔，，經(jīng)經(jīng)認(rèn)認(rèn)可可后后遞遞交交給給客客戶戶。。就與與項(xiàng)項(xiàng)目目有有關(guān)關(guān)的的問問題題向向客客戶戶提提供供建建議議，，包包括括管管理理要要素素變變更更事事項(xiàng)項(xiàng)，，例例如如：：時(shí)時(shí)間間表表、、功功能能、、預(yù)預(yù)算算、、技技術(shù)術(shù)、、人人員員調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)等等。。項(xiàng)目目建建設(shè)設(shè)根根據(jù)據(jù)開開發(fā)發(fā)合合同同進(jìn)進(jìn)行行，，包包括括實(shí)實(shí)施施和和必必要要時(shí)時(shí)的的擴(kuò)擴(kuò)展展。。建設(shè)設(shè)、、執(zhí)執(zhí)行行和和展展開開項(xiàng)目目業(yè)業(yè)主主/客客戶戶策略略、、研研究究和和前前期期咨咨詢詢項(xiàng)目目監(jiān)監(jiān)管管和和審審計(jì)計(jì)服服務(wù)務(wù)方案案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)項(xiàng)目目實(shí)實(shí)施施項(xiàng)目目完完成成后后的的審審查查咨咨詢詢項(xiàng)目目完完成成后后的的支支持持和和維維護(hù)護(hù)實(shí)施施維護(hù)護(hù)咨詢詢管控控審核核發(fā)起起人人使用用者者項(xiàng)目目實(shí)實(shí)施施招招標(biāo)標(biāo)56項(xiàng)目目監(jiān)監(jiān)督督工工具具UDDEeTTeMONQSDocUDDE-文件跟蹤蹤，任務(wù)務(wù)分配和和跟蹤，，缺陷跟跟蹤。eTT-項(xiàng)目成員員的時(shí)間間報(bào)告系系統(tǒng)，可可監(jiān)控項(xiàng)項(xiàng)目任務(wù)務(wù)的時(shí)間間開銷。。eMON-不同硬件件平臺上上的關(guān)鍵鍵任務(wù)組組件監(jiān)控控工具。。QSDoc-項(xiàng)目文文件管管理和和控制制。訪訪問權(quán)權(quán)限，，版本本歷史史和歸歸檔。。多種種文件件格式式。項(xiàng)目業(yè)業(yè)主/客戶戶項(xiàng)目實(shí)實(shí)施、、建造造項(xiàng)目監(jiān)監(jiān)管和和審計(jì)計(jì)服務(wù)務(wù)57系統(tǒng)維維護(hù)、、操作作和用用戶支支持，，由內(nèi)內(nèi)部人人員、、承建建商或或兩者者結(jié)合合進(jìn)行行項(xiàng)目完完成后后的支支持和和維護(hù)護(hù)項(xiàng)目業(yè)業(yè)主/客戶戶策略、、研究究和前前期咨咨詢項(xiàng)目監(jiān)監(jiān)管和和審計(jì)計(jì)服務(wù)務(wù)方案設(shè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)實(shí)施項(xiàng)目完完成后后的審審查咨咨詢項(xiàng)目完完成后后的支支持和和維護(hù)護(hù)實(shí)施維護(hù)咨詢管控審核發(fā)起人人使用者者項(xiàng)目實(shí)實(shí)施招招標(biāo)58項(xiàng)目完完成后后的審審計(jì)和和檢查查審查項(xiàng)項(xiàng)目是是否滿滿足策策略研研究階階段設(shè)設(shè)定的的目標(biāo)標(biāo)，必必要時(shí)時(shí)對項(xiàng)項(xiàng)目的的進(jìn)一一步完完善提提出建建議。。項(xiàng)目業(yè)業(yè)主/客戶戶策略、、研究究和前前期咨咨詢項(xiàng)目監(jiān)監(jiān)管和和審計(jì)計(jì)服務(wù)務(wù)方案設(shè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)實(shí)施項(xiàng)目完完成后后的審審查咨咨詢項(xiàng)目完完成后后的支支持和和維護(hù)護(hù)實(shí)施維護(hù)咨詢管控審核發(fā)起人人使用者者項(xiàng)目實(shí)實(shí)施招招標(biāo)59咨詢的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)：產(chǎn)品還還是方方案60簽約合同準(zhǔn)準(zhǔn)備商務(wù)談?wù)勁猩虅?wù)建建議書書技術(shù)建建議書書概念建建議書書項(xiàng)目背背景研研究客戶確確認(rèn)客戶問問答及及初步步診斷斷客戶確認(rèn)需求預(yù)算及支付付能力實(shí)施時(shí)間售前作業(yè)流流程61簽約合同準(zhǔn)備商務(wù)談判商務(wù)建議書書技術(shù)建議書書概念建議書書項(xiàng)目背景研研究客戶確認(rèn)售前作業(yè)流流程初步診斷（（環(huán)境分析析/初步數(shù)據(jù)））方法論及可可預(yù)見之效效果提要方法、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、工具定定義企業(yè)簡介及及成功案例例62簽約合同準(zhǔn)備商務(wù)談判商務(wù)建議書書技術(shù)建議書書概念建議書書項(xiàng)目背景研研究客戶確認(rèn)售前作業(yè)流流程工作內(nèi)容的的初步界定定工作模式及及資源計(jì)劃劃合作模式建建議風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)63簽約合同準(zhǔn)備商務(wù)談判商務(wù)建議書書技術(shù)建議書書概念建議書書項(xiàng)目背景研研究客戶確認(rèn)售前作業(yè)流流程初步項(xiàng)目實(shí)實(shí)施計(jì)劃客戶的角色色及資源計(jì)計(jì)劃質(zhì)量控制計(jì)計(jì)劃項(xiàng)目人員確確定/簡歷報(bào)價(jià)及主要要商務(wù)條款款結(jié)算里程碑碑64雙方項(xiàng)目組組構(gòu)成和職職責(zé)1、確定改善項(xiàng)目和業(yè)績目標(biāo)2、檢核項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、整合公司資源配合項(xiàng)目實(shí)施1、參加項(xiàng)目的持續(xù)改善和配合2、共同推進(jìn)實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組雙方的工作1、直接參與項(xiàng)目的實(shí)施2、協(xié)助動(dòng)力收集信息3、評價(jià)動(dòng)力顧問的工作績效項(xiàng)目決策委員會(huì)客戶方高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)力公司高管層項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)客戶方：高層領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)力公司：總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目實(shí)施組客戶方：總干事職能小組動(dòng)力公司：項(xiàng)目經(jīng)理咨詢顧問1、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)2、方案審核3、公司資源支持1、制訂實(shí)施計(jì)劃2、內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn)3、調(diào)配公司資源1、協(xié)助推行方案2、提供研究成果3、系統(tǒng)宣導(dǎo)培訓(xùn)理念：團(tuán)隊(duì)協(xié)同運(yùn)作，進(jìn)行知識轉(zhuǎn)移65項(xiàng)目總結(jié)和和經(jīng)驗(yàn)積累累流程項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目評審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表66知識管理--知識價(jià)價(jià)值鏈知識管理不不僅要對價(jià)價(jià)值鏈中的的各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)進(jìn)行管理理，而且要要優(yōu)化各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)之間間的關(guān)聯(lián)，，加快知識識的流動(dòng)速速度，使知知識成為組組織永不枯枯竭的資源源。采集與加工存儲(chǔ)與積累傳播與共享使用與創(chuàng)新67完善的知識識庫的內(nèi)容容理念、規(guī)則則是知識庫庫的策略內(nèi)內(nèi)容，決定定組織的戰(zhàn)戰(zhàn)略。事件、流程程、方法、、工具是知知識庫的技技術(shù)內(nèi)容。。決定組織織的戰(zhàn)術(shù)。。工具方法流程事件規(guī)則理念穩(wěn)定性復(fù)雜性低高小大68“全能”咨咨詢顧問的的概念：鐵鐵人六項(xiàng)全能咨詢顧問咨詢師培訓(xùn)師演講師好文章撰寫家好案例分析家好選題策劃家69新華信優(yōu)秀秀咨詢師““十大素質(zhì)質(zhì)”咨詢就是生生活先做人,后后做事沒有做不成成的事,只只有做不成成事的人珍惜信譽(yù)如如同生命時(shí)刻在展現(xiàn)現(xiàn)高度的主觀觀能動(dòng)性善于學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)創(chuàng)新善于抓住重重點(diǎn)追求卓越70五、企業(yè)管管理咨詢常常用的分析析工具和方方法71客戶希望達(dá)達(dá)到的位置置明確問題客戶目前的的位置解決問題溝通解決問問題的方案案組織想法制定研究計(jì)劃分析獲得的信息產(chǎn)生想法以問題作為為關(guān)注點(diǎn)72解決問題的的思路根據(jù)事實(shí)以假設(shè)為導(dǎo)導(dǎo)向進(jìn)行有結(jié)構(gòu)構(gòu)的邏輯推推理73是否使我們們接近競爭爭對手？我們是否應(yīng)該把首次購買電腦者作為目標(biāo)客戶之一？是否與我們們的目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場一一致？是否使我們們在市場上上與眾不同同？產(chǎn)生的費(fèi)用用？潛在的銷銷售額？？是否與品品牌形象象一致？？可否保持持我們的的競爭性性？總的市場場規(guī)模是是多少？？我們可能能的市場場份額？？增加的營營銷及銷銷售費(fèi)用用？增加的運(yùn)運(yùn)營費(fèi)用用？問題子問題子-子問問題首次購買買者的戰(zhàn)戰(zhàn)略是與與企業(yè)總總體相一一致？首次購買買者對我我們是否否是可獲獲利的？？問題樹（（IssueTree）是是幫助解解決問題題的最有有效的辦辦法之一一74一棵好的的問題樹樹（IssueTree））MECE（獨(dú)立立、完全全）邏輯性符合實(shí)際際洞察力問題分解解，直到到清楚所所需要的的信息為為止75最終假設(shè)最初假設(shè)解決方案問題假設(shè)會(huì)不不斷被否否定，新新的想想法會(huì)不不斷出現(xiàn)現(xiàn)76ValueofIdeas創(chuàng)新荒謬明顯DifficultyofImplementationSource:BusinessNotAsUsual具有創(chuàng)意意的解決決方案的的形成77ValueofIdeas頭腦風(fēng)暴暴（BrianStorming）可可有效地地幫助產(chǎn)產(chǎn)生各種種想法提前作準(zhǔn)準(zhǔn)備了解背景景準(zhǔn)備/說說明進(jìn)行歸類整理理解釋歸類細(xì)化不批評評多多益益善延伸、、組合合、交交叉確認(rèn)含含義專人作作記錄錄78常見的的分析析模型型進(jìn)入者者競爭對對手供應(yīng)者者購買者者替代品品五種競競爭力力量79常見的的分析析模型型成熟度競爭激激烈度度初始成長成熟衰落高低吸引力力80常見的的分析析模型型BCG距陣陣低高低增長率率(耗費(fèi)費(fèi)現(xiàn)金金)10%明星類類金牛類類問題類類瘦狗類類市場份份額(產(chǎn)生生現(xiàn)金金)高81常見的的分析析模型型市場吸吸引力力企業(yè)競競爭地位位高低高低82常見的的分析析模型型價(jià)值鏈鏈內(nèi)向后勤采購技術(shù)開開發(fā)人力資資源管管理公司基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施生產(chǎn)制造外向后勤營效與與銷售售售后服務(wù)83常見見的的分分析析模模型型SWOT分分析析優(yōu)勢勢機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)劣勢挑挑戰(zhàn)84常見的分分析模型型7S模模型結(jié)構(gòu)共有價(jià)值觀戰(zhàn)略技能職員風(fēng)格系統(tǒng)85分析模型價(jià)格 餐飲休休息室艙艙位選擇轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī) 服務(wù)速速度 航班班頻率指標(biāo)水平競爭要素底高86“如果你手上上拿的是把錘錘子，所有的的問題都可能被看成成釘子”87問題假設(shè)所需要的分析數(shù)據(jù)及來源問題的解決依依賴于事實(shí)的的支持88首先確定什么么是你真正需需要的信息會(huì)用于作作什么？將會(huì)怎樣來用用？為什么會(huì)是這這個(gè)信息？什么時(shí)候需要要？需要花多少錢錢？這個(gè)信息有多多么重要？89資料“FirstHand”第一手資料第二手資料問題清楚后，，

開始考慮慮所需要的是是怎樣的資料料90資料收集過程程中，

需要要靈活并立即即作出反應(yīng)所需要的資料找不到，怎么辦？?????嘗試各種可能能的資料來源源對資料的真實(shí)實(shí)性要有判斷斷資料搜集是一一個(gè)互動(dòng)的過過程91定性分析定量分析需要了解的是是態(tài)度、原因因、行為等等等需要了解的是是程度等等人們做什么，，為什么做，，如何做？有多少人做什什么，等等？？確定你是需要要描述與刻畫畫某件事情，，還是

需要要將其量化，，或者兩者都都需要92時(shí)間是關(guān)鍵為資料搜集預(yù)留留足夠的時(shí)間間定期了解進(jìn)展展情況明確輕重緩急急93記住，資料搜搜集技巧與資資料來源只是是研究的工具具，而不是研研究的驅(qū)動(dòng)力力94訪談––幫助你掌握第第一手資料95訪談執(zhí)行面對面或電話訪談訪談?dòng)蓛刹糠址纸M成訪談設(shè)計(jì)與安安排96確定目標(biāo)確定訪談方式式收集背景資料料擬訂問題大綱綱模擬訪談與修修改訪談設(shè)計(jì)97自我介紹情況說明提問與答復(fù)結(jié)束與下一步步會(huì)前準(zhǔn)備筆記訪談進(jìn)行98例如，訪談日日志可包括:會(huì)議日志關(guān)鍵數(shù)據(jù)可改善領(lǐng)域強(qiáng)處未來計(jì)劃變化的障礙礙競爭對手?jǐn)?shù)數(shù)據(jù)其它訪談日志主主要記錄訪訪談中獲得得的關(guān)鍵信信息

這些些信息將用用于支持后后面的分析析與結(jié)論99計(jì)劃提綱筆記日志訪談的四個(gè)個(gè)重要文件件100抽樣調(diào)查小組座談會(huì)會(huì)（FocusGroup）其它方法101財(cái)務(wù)信息102財(cái)務(wù)報(bào)告通通常包括什什么？計(jì)劃運(yùn)營投資融資庫存土地物業(yè)員工無形資產(chǎn)貸款企業(yè)債券股東證券研發(fā)采購生產(chǎn)營銷人工103財(cái)務(wù)報(bào)告不不含哪些信信息？財(cái)務(wù)方面創(chuàng)新與學(xué)習(xí)方面客戶方面企業(yè)內(nèi)部公司是否在在為股東創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值？？客戶對公司司的滿意程程度如何？？公司主要商商業(yè)流程的的運(yùn)作在質(zhì)質(zhì)量、速度度及生產(chǎn)效效率方面表表現(xiàn)任何？？財(cái)務(wù)分析只只是間接地地度量其它它方面公司在產(chǎn)品品和服務(wù)方方面有什么么改善與創(chuàng)創(chuàng)新？104盲人摸象105報(bào)告格式主要論點(diǎn)支持論據(jù)106關(guān)聯(lián)頻率時(shí)間序列組成或列項(xiàng)圖表應(yīng)用-定量量分析或或或107流程相互作用結(jié)構(gòu)圖表應(yīng)用-定性性分析108圖表應(yīng)用109IssueTree練習(xí)習(xí)某國際電訊訊公司希望望明年進(jìn)入入中國呼叫叫中心外包包服務(wù)市場場。請完完成下面的的IssueTree:該公司是否否應(yīng)該明年進(jìn)入中國呼叫中心外包服務(wù)市場？110項(xiàng)目管理項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算質(zhì)量控制項(xiàng)目溝通項(xiàng)目管理111項(xiàng)目管理項(xiàng)目范圍最充分地了了解客戶的的需求將項(xiàng)目范圍圍細(xì)分后，，再制定項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)間表表讓所有成員員了解并承承諾相應(yīng)的的項(xiàng)目范圍圍，同時(shí)明明確客戶對對最終報(bào)告告的要求如項(xiàng)目范圍圍變化，立立即通知所所有的成員員，并確定定其對最終終報(bào)告的響響應(yīng)影響從項(xiàng)目成員員獲得所有有的子項(xiàng)目目報(bào)告，并并對照項(xiàng)目目范圍檢查查。最后整整合成最終終報(bào)告項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通112項(xiàng)目管理項(xiàng)目成員挑選能勝任任的項(xiàng)目成成員確保保所所有有成成員員在在項(xiàng)項(xiàng)目目上上的的時(shí)時(shí)間間項(xiàng)目目開開始始后后，，要要十十分分慎慎重重對對待待項(xiàng)項(xiàng)目目成成員員的的調(diào)調(diào)整整。。如如不不得得不不調(diào)調(diào)整整，，必必須須充充分分得得到到客客戶戶的的支支持持，，并并盡盡量量減減少少對對項(xiàng)項(xiàng)目目的的影影響響項(xiàng)目目完完成成后后，，給給予予項(xiàng)項(xiàng)目目成成員員評評估估。。同同時(shí)時(shí)認(rèn)認(rèn)真真聽聽取取項(xiàng)項(xiàng)目目成成員員的的反反饋饋項(xiàng)目目范圍圍項(xiàng)目目成員員時(shí)間間安排排項(xiàng)目目預(yù)算算項(xiàng)目目行政政項(xiàng)目目溝通通113項(xiàng)目目管管理理項(xiàng)目目時(shí)時(shí)間間安安排排制定定有有明明確確時(shí)時(shí)間間段段的的項(xiàng)項(xiàng)目目時(shí)時(shí)間間表表明確確每每個(gè)個(gè)子子項(xiàng)項(xiàng)目目需需要要遞遞交交的的內(nèi)內(nèi)容容。。同同時(shí)時(shí)保保證證子子項(xiàng)項(xiàng)目目負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人的的理理解解，，并并獲獲得得承承諾諾如果果出出現(xiàn)現(xiàn)任任何何項(xiàng)項(xiàng)目目延延誤誤的的可可能能，，立立即即與與客客戶戶溝溝通通如對對項(xiàng)項(xiàng)目目時(shí)時(shí)間間表表有有任任何何修修改改，，立立即即通通知知項(xiàng)項(xiàng)目目成成員員如果果出出現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目延延誤誤，，對對客客戶戶作作出出充充分分的的解解釋釋項(xiàng)目目范圍圍項(xiàng)目目成員員時(shí)間間安排排項(xiàng)目目預(yù)算算項(xiàng)目目行政政項(xiàng)目目溝通通114項(xiàng)目目管管理理項(xiàng)目目預(yù)預(yù)算算按照照項(xiàng)項(xiàng)目目范范圍圍細(xì)細(xì)分分，，制制定定費(fèi)費(fèi)用用計(jì)計(jì)劃劃，，將將預(yù)預(yù)算算分分?jǐn)倲偟降骄呔唧w體子子項(xiàng)項(xiàng)目目，，并并與與子子項(xiàng)項(xiàng)目目負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人溝溝通通、、確確認(rèn)認(rèn)按費(fèi)費(fèi)用用計(jì)計(jì)劃劃，，每每周周、、月月檢檢查查費(fèi)費(fèi)用用使使用用情情況況如項(xiàng)項(xiàng)目目預(yù)預(yù)算算超超支支，，立立即即與與客客戶戶討討論論，，解解釋釋其其原原因因按時(shí)時(shí)送送發(fā)發(fā)付付款款通通知知與與發(fā)發(fā)票票，，跟跟蹤蹤客客戶戶付付款款情情況況項(xiàng)目目成員員項(xiàng)目目范圍圍項(xiàng)目目成員員時(shí)間間安排排項(xiàng)目目預(yù)算算項(xiàng)目目行政政項(xiàng)目目溝通通115項(xiàng)目目管管理理項(xiàng)目目溝溝通通最充充分分地地了了解解客客戶戶對對項(xiàng)項(xiàng)目目的的期期望望準(zhǔn)備備項(xiàng)項(xiàng)目目溝溝通通計(jì)計(jì)劃劃（（項(xiàng)項(xiàng)目目組組織織圖圖、、相相關(guān)關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人、、聯(lián)聯(lián)系系電電話話/e-mail以以及及相相關(guān)關(guān)規(guī)規(guī)定定/約約定定））確定溝溝通形形式（（會(huì)議議，備備忘錄錄、電電話/e-mail、項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展通通報(bào)））與溝溝通頻頻率，，并讓讓所有有相關(guān)關(guān)人員員了解解召開項(xiàng)項(xiàng)目啟啟動(dòng)會(huì)會(huì)議，，包括括所有有項(xiàng)目目成員員與客客戶相相關(guān)成成員在項(xiàng)目目進(jìn)行行中，，鼓勵(lì)勵(lì)所有有成員員及時(shí)時(shí)提醒醒可能能出現(xiàn)現(xiàn)的任任何問問題與所有有成員員通報(bào)報(bào)項(xiàng)目目進(jìn)展展情況況及客客戶的的關(guān)心心問題題提前預(yù)預(yù)約與與客戶戶的會(huì)會(huì)議，，確定定參加加會(huì)議議成員員，會(huì)會(huì)議目目的、、議題題，充充分準(zhǔn)準(zhǔn)備所所需的的材料料通過各各種渠渠道與與客戶戶溝通通、解解釋項(xiàng)項(xiàng)目可可能的的結(jié)論論，提提前得得到反反饋項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通116項(xiàng)目管管理項(xiàng)目質(zhì)質(zhì)量控控制制定項(xiàng)項(xiàng)目質(zhì)質(zhì)量控控制計(jì)計(jì)劃確保所所有項(xiàng)項(xiàng)目成成員具具備必必需的的技能能培訓(xùn)訓(xùn)明確數(shù)數(shù)據(jù)管管理、、資料料整理理、報(bào)報(bào)告母母板等等規(guī)定定項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通117SPIN銷售售方式情況了解解提問問題探索索提問可能后果果提問價(jià)值探索索提問隱含的需求明顯的需求SPIN118項(xiàng)目建議議書項(xiàng)目背景景與范圍圍項(xiàng)目方法法項(xiàng)目時(shí)間間與費(fèi)用用項(xiàng)目人員員119李寶順先先生簡介介資歷:中國市市場營銷銷協(xié)會(huì)常常務(wù)理事事，深圳圳市市場場營銷協(xié)協(xié)會(huì)副秘秘書長，，中山大大學(xué)MBA客座座教授，，南方略略營銷咨咨詢事業(yè)業(yè)部總監(jiān)監(jiān)，國家家認(rèn)證商商業(yè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)師，中中國企業(yè)業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)高級管管理咨詢詢顧問，，深圳市市管理干干部培訓(xùn)訓(xùn)中心特特聘講師師，PTT國際際認(rèn)證講講師，《《銷售與與市場》》、《新新營銷》》、《銷銷售與管管理》等等專業(yè)雜雜志特約約撰稿人人;經(jīng)歷:十五年年市場營營銷和企企業(yè)經(jīng)營營管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；先先后供職職于機(jī)電電制造、、建材化化工、生生物、保保健品、、化裝品品、食品品、咨詢詢等行業(yè)業(yè)的大、、中、小小型企業(yè)業(yè)；具有有在美媛媛春，索索芙特等等知名臺臺資、港港資、民民營和上上市公司司工作的的豐富經(jīng)經(jīng)歷，歷歷任生產(chǎn)產(chǎn)廠長、、行政經(jīng)經(jīng)理、銷銷售經(jīng)理理、營銷銷副總、、總經(jīng)理理等職務(wù)務(wù)專長:擅于企企業(yè)戰(zhàn)略略、營銷銷戰(zhàn)略管管理、營營銷管理理體系設(shè)設(shè)計(jì)與改改造、平平衡記分分卡管理理工程、、業(yè)務(wù)流流程再造造工程和和產(chǎn)品工工程、價(jià)價(jià)格工程程、渠道道設(shè)計(jì)、、品牌策策劃、客客戶管理理、終端端促銷、、媒體決決策、事事件營銷銷等整合合營銷管管理工程程及企業(yè)業(yè)組織設(shè)設(shè)計(jì)、業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)、、人力資資本戰(zhàn)略略、資源源整合運(yùn)運(yùn)作，具具有豐富富的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和和深入獨(dú)獨(dú)到的理理論研究究。libbss@lbs008@120成功服務(wù)務(wù)過的客客戶東莞中成成木業(yè)山多力國國際索芙特日日化海得威實(shí)實(shí)業(yè)西安海棠棠美容寧波貝發(fā)發(fā)文具天創(chuàng)數(shù)碼碼科技1219、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202210:58:59PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。24十二月月20222022/12/242022/12/242022/12/2415、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/242022/12/2424December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/249、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有