極限說(shuō)服力23個(gè)流程課件

極限說(shuō)服力

10個(gè)流程極限說(shuō)服力

10個(gè)流程1極限說(shuō)服力23個(gè)流程2極限說(shuō)服力23個(gè)流程3極限說(shuō)服力23個(gè)流程4極限說(shuō)服力23個(gè)流程5極限說(shuō)服力23個(gè)流程6極限說(shuō)服力23個(gè)流程7極限說(shuō)服力23個(gè)流程824.賠罪認(rèn)錯(cuò)的笑25.感到成功的笑26.喜極而泣的笑27.謙虛的笑28.超級(jí)爆笑、搞笑29.嘲笑30.緊張的笑31.佩服的不得了的笑32.驚訝的笑33.失而復(fù)得的笑34.歡迎的笑35.看到別人痛苦卻在笑36.忍不住的笑出來(lái)37.得到領(lǐng)悟的笑38.逗孩子笑的笑39.生氣卻強(qiáng)忍著的笑40.淫蕩勾引人的笑41.附和的笑/賠笑42.扮鬼臉的笑43.虧人家的笑24.賠罪認(rèn)錯(cuò)的笑25.感到成功的笑9極限說(shuō)服力23個(gè)流程10極限說(shuō)服力23個(gè)流程11極限說(shuō)服力23個(gè)流程12極限說(shuō)服力23個(gè)流程13極限說(shuō)服力23個(gè)流程14極限說(shuō)服力23個(gè)流程15極限說(shuō)服力23個(gè)流程16極限說(shuō)服力23個(gè)流程17極限說(shuō)服力23個(gè)流程18極限說(shuō)服力23個(gè)流程19極限說(shuō)服力23個(gè)流程20極限說(shuō)服力23個(gè)流程21極限說(shuō)服力23個(gè)流程22極限說(shuō)服力23個(gè)流程23極限說(shuō)服力23個(gè)流程24極限說(shuō)服力23個(gè)流程25極限說(shuō)服力23個(gè)流程26極限說(shuō)服力23個(gè)流程27極限說(shuō)服力23個(gè)流程28極限說(shuō)服力23個(gè)流程29極限說(shuō)服力23個(gè)流程30極限說(shuō)服力23個(gè)流程31極限說(shuō)服力23個(gè)流程32極限說(shuō)服力23個(gè)流程33極限說(shuō)服力23個(gè)流程34極限說(shuō)服力23個(gè)流程35極限說(shuō)服力23個(gè)流程36二、發(fā)現(xiàn)客戶的需求與痛苦1.所有的行為語(yǔ)言只有兩種A.追求快樂(lè)B.逃離痛苦二、發(fā)現(xiàn)客戶的需求與痛苦1.所有的行為語(yǔ)言只有兩種372.通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式，

了解客戶需求與痛苦。

所有的銷售是問(wèn)的結(jié)果而不是說(shuō)的結(jié)果2.通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式，

了解客戶383.發(fā)現(xiàn)客戶的九字真言

問(wèn)問(wèn)題聽(tīng)他說(shuō)專心記銷售是一門(mén)聽(tīng)的藝術(shù)！3.發(fā)現(xiàn)客戶的九字真言394.所有的答案都在問(wèn)題里.5.客戶以前的購(gòu)買(mǎi)行為，反應(yīng)了客戶的價(jià)值觀與性格.6.每個(gè)人都會(huì)有購(gòu)買(mǎi)密碼.4.所有的答案都在問(wèn)題里.40三、確認(rèn)客戶的需求與痛苦1.明確將會(huì)產(chǎn)生巨大的力量A.找出密碼順序！B.將上述問(wèn)題的答案，向客戶重復(fù)一遍，重復(fù)確認(rèn)，重復(fù)排序！例：密碼鎖2.確認(rèn)需求就會(huì)發(fā)現(xiàn)痛苦三、確認(rèn)客戶的需求與痛苦1.明確將會(huì)產(chǎn)生巨大的力量41四、將傷口擴(kuò)大我受夠了例：健康財(cái)富團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)花錢(qián)止痛花錢(qián)買(mǎi)快樂(lè)四、將傷口擴(kuò)大我受夠了42五、在傷口上撒點(diǎn)鹽不要撒的太多，撒太多就跑掉了追求快樂(lè)，逃離痛苦.五、在傷口上撒點(diǎn)鹽43六、對(duì)癥下藥每個(gè)人身上都有一種神奇的傷口每個(gè)優(yōu)秀的推銷員都應(yīng)該具備的兩種能力：（1）找對(duì)客戶的能力（2）收錢(qián)的技巧六、對(duì)癥下藥每個(gè)人身上都有一種神奇的傷口44（1）、成功型傷口此類客戶對(duì)成功有強(qiáng)烈的渴望，凡是能影響客戶成功的負(fù)面因素，都會(huì)加重他的痛苦。那么就提供相關(guān)的解決方案。如：如果不學(xué)好說(shuō)服力，就無(wú)法說(shuō)服你的客戶，無(wú)法留住你的團(tuán)隊(duì)。（1）、成功型傷口此類客戶對(duì)成功有強(qiáng)烈的渴望，凡是能影響客45（2）、家庭型傷口

客戶最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福如：客戶如果不學(xué)極限說(shuō)服力，那就無(wú)法處理好夫妻矛盾，無(wú)法引導(dǎo)孩子的教育。（打罵孩子就是缺乏說(shuō)服力的表現(xiàn)）（2）、家庭型傷口客戶最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福46（3）、模仿型傷口客戶看重自己偶像的言行。如他崇拜奧巴馬，那么奧巴馬就具備非凡的說(shuō)服力，而且他都曾經(jīng)跟×××學(xué)過(guò)說(shuō)服力，你難道不需要學(xué)嗎？（3）、模仿型傷口客戶看重自己偶像的言行。47

（4）、社會(huì)取向型傷口

客戶看重自己身邊人的選擇。如你的5個(gè)同事中已經(jīng)有3個(gè)人選擇了這個(gè)課程，你為什么不選哪？

（4）、社會(huì)取向型傷口客戶看重自己身邊人的選擇。48（5）、生存型傷口

客戶只對(duì)維持基本的生存才能付費(fèi)，所以這樣的客戶不會(huì)對(duì)太多的感性的附加產(chǎn)品有感覺(jué)。所以這樣的客戶不是好的目標(biāo)用戶，趕緊拔腿走人。最好的目標(biāo)客戶是3A級(jí)客戶(有錢(qián)、有需求、能立刻做決定)。（5）、生存型傷口

客戶只對(duì)維持基本的生存才能付費(fèi)，所以這樣49七、自我見(jiàn)證一個(gè)好的產(chǎn)品與服務(wù)，如果要讓人信服，一定是自己就是他的用戶，才最有說(shuō)服力。如同一個(gè)朋友象你推薦一個(gè)特別好的減肥的產(chǎn)品，但他自己卻不用，反而讓你試一試，你會(huì)覺(jué)得放心嗎？例如象一個(gè)品牌的面部護(hù)理產(chǎn)品，如果推薦人本人并不使用它，那被推薦者會(huì)認(rèn)為這是個(gè)好產(chǎn)品嗎？沒(méi)有說(shuō)服力是自己沒(méi)有自我見(jiàn)證。七、自我見(jiàn)證一個(gè)好的產(chǎn)品與服務(wù)，如果要讓人信服，一定是自己就50極限說(shuō)服力23個(gè)流程51八、強(qiáng)而有力的大客戶見(jiàn)證如果有特別強(qiáng)的名人、成功的人能做我們的客戶見(jiàn)證與案例，就是最好的說(shuō)服力。請(qǐng)明星代言產(chǎn)品就是類似的道理。比如，雅士頓，如果能說(shuō)出這個(gè)品牌是戴安娜王妃生前的最愛(ài)，而且能找到多方的證據(jù)，那這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)說(shuō)服力夠不夠？梁凱恩老師即將邀請(qǐng)湯姆彼得斯來(lái)上海，他第一次來(lái)中國(guó)是受周恩來(lái)總理的邀請(qǐng)。八、強(qiáng)而有力的大客戶見(jiàn)證如果有特別強(qiáng)的名人、成功的人能做我們52一幅圖畫(huà)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)一幅圖畫(huà)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)53極限說(shuō)服力23個(gè)流程54極限說(shuō)服力23個(gè)流程55九、大膽開(kāi)口要求動(dòng)機(jī)要非常強(qiáng)烈，絕對(duì)不能讓客戶有任何說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)?！耙灰?，好不好”不能問(wèn)。任何一個(gè)人拒絕你，都是你引導(dǎo)他的結(jié)果，要問(wèn)“你同意嗎？”萬(wàn)一他答應(yīng)了怎么辦哪？不要自我設(shè)限。例：5萬(wàn)九、大膽開(kāi)口要求動(dòng)機(jī)要非常強(qiáng)烈，絕對(duì)不能讓客戶有任何說(shuō)“不”56十、提出無(wú)法抗拒的好處十、提出無(wú)法抗拒的好處5750個(gè)非賣不可的理由對(duì)客戶最大的好處有哪些？整理出客戶無(wú)法拒絕的50個(gè)理由?？梢詮漠a(chǎn)品的功能，特性，優(yōu)勢(shì)，購(gòu)買(mǎi)的好處，不購(gòu)買(mǎi)的損失，能提供的增值服務(wù)，售后服務(wù)等等50個(gè)非賣不可的理由對(duì)客戶最大的好處有哪些？58極限說(shuō)服力

10個(gè)流程極限說(shuō)服力

10個(gè)流程59十一、這個(gè)好處的價(jià)值是多少將上述的好處與損失量化，最好量化的錢(qián)、時(shí)間這2個(gè)維度。

十一、這個(gè)好處的價(jià)值是多少將上述的好處與損失量化，最好量化的60十二、確認(rèn)客戶的價(jià)值認(rèn)同再次確認(rèn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同把50個(gè)非買(mǎi)不可的理由中，與客戶溝通過(guò)程中客戶最認(rèn)同的5-10個(gè)利益點(diǎn)，再次象客戶重申，確認(rèn)。將痛苦量化后再次放大、拉長(zhǎng)。十二、確認(rèn)客戶的價(jià)值認(rèn)同再次確認(rèn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同把50個(gè)非61十三、為什么現(xiàn)在買(mǎi)？限時(shí)限量限價(jià)格，這個(gè)時(shí)間做決定有什么好處。陳先生賣全球限量版法拉利

十三、為什么現(xiàn)在買(mǎi)？限時(shí)限量限價(jià)格，這個(gè)時(shí)間做決定有什么62十四、解決客戶關(guān)心的領(lǐng)域客戶的關(guān)心的領(lǐng)域：沒(méi)時(shí)間，沒(méi)錢(qián)，考慮考慮，我已經(jīng)買(mǎi)了，我的親戚也在賣。通?？蛻粲胁怀^(guò)20個(gè)問(wèn)題，把他記錄下來(lái)，并預(yù)先整理出來(lái)。對(duì)每個(gè)問(wèn)題，準(zhǔn)備20個(gè)答案，那么一定能促成成交。

十四、解決客戶關(guān)心的領(lǐng)域客戶的關(guān)心的領(lǐng)域：沒(méi)時(shí)間，沒(méi)錢(qián)，考慮63一本價(jià)值一億的暢銷書(shū)一、寫(xiě)下客戶關(guān)心的20個(gè)疑慮和抗拒點(diǎn)二、對(duì)遇到的抗拒點(diǎn)進(jìn)行分類整理三、答案一定在行業(yè)內(nèi)最頂尖的人的頭腦里（找頂尖人去談，去學(xué)，到網(wǎng)絡(luò)中找答案）四、御駕親征，親自拜訪客戶，驗(yàn)證答案是否有威力五、辦頂尖的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)復(fù)制六、辦昏天黑地、龍爭(zhēng)虎斗的比賽七、獎(jiǎng)勵(lì)提供新答案的人（沒(méi)有最好，只有更好）八、持續(xù)跟頂尖的高手學(xué)習(xí)，這本書(shū)的作者就是你自己。你什么時(shí)候把這邊書(shū)寫(xiě)完，什么時(shí)候就信心與業(yè)績(jī)同時(shí)倍增5-10倍！一本價(jià)值一億的暢銷書(shū)一、寫(xiě)下客戶關(guān)心的20個(gè)疑慮和抗拒點(diǎn)64十五、取得承諾要求成交一次性的把客戶的抗拒點(diǎn)與問(wèn)題記錄下來(lái)，通常實(shí)在上面步驟整理的20個(gè)抗拒點(diǎn)中的4、5個(gè)點(diǎn)。然后取得客戶的承諾，是否這些問(wèn)題都解決了之后，就可以成交了？得到確定的但啊后，開(kāi)始提供問(wèn)題的答案，直到所有的抗拒點(diǎn)都被解除。不要，客戶提一個(gè)抗拒點(diǎn)就答復(fù)一個(gè)，而是記錄，取得承諾，要求成交！十五、取得承諾要求成交一次性的把客戶的抗拒點(diǎn)與問(wèn)題記錄下65十六、降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，

提供更多的保證進(jìn)行溝通談判客戶到現(xiàn)在還沒(méi)有做決定，往往是害怕風(fēng)險(xiǎn)怕做錯(cuò)決定被人笑話。談判的目的是為了雙贏。話術(shù)：談了2個(gè)小時(shí)，我們都沒(méi)有成交，是我們雙方的損失。最后想盡辦法降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，提供更多的保障。如：100%無(wú)條件不滿意退款保障。在自己能力與權(quán)限范圍內(nèi)，盡可能的提供客戶的附加值?？傊粋€(gè)目的，讓客戶有贏的感覺(jué)。十六、降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，

提供更多的保66十七、一點(diǎn)總比沒(méi)有好如超越極限的課程，介紹了那么多后，你不買(mǎi)3.98萬(wàn)的課程，總可以買(mǎi)2180的課程吧；你不買(mǎi)我的課程與培訓(xùn)，那你可以買(mǎi)我本書(shū)，可以繼續(xù)了解我，并被我繼續(xù)洗腦；連書(shū)也不買(mǎi)，那你總覺(jué)得有收獲，愿意與好朋友分享吧，那至少給我介紹10個(gè)潛在的客戶吧。游戲：走出去，說(shuō)出來(lái)，把東西借回來(lái)。十七、一點(diǎn)總比沒(méi)有好如超越極限的課程，介紹了那么多后，你67十八、借力使力不費(fèi)力十八、借力使力不費(fèi)力68轉(zhuǎn)介紹的力量如果還是砍不下來(lái)，找能跟他談的人來(lái)成交他。借別人的力量來(lái)教育你的客戶，請(qǐng)朋友來(lái)轉(zhuǎn)介紹，可以迅速建立信任。例：如果一個(gè)陌生的人給你打電話說(shuō)你的好朋友張三，也是他的朋友，張三把一個(gè)產(chǎn)品與服務(wù)推薦給了他，所以他打電話給你推薦，你是否會(huì)很快的建立起初步的信任，而不會(huì)輕易否定或掛掉電話吧。轉(zhuǎn)介紹的力量如果還是砍不下來(lái)，找能跟他談的人來(lái)成交他。借別人69十九、埋下下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)十九、埋下下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)70埋下下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)如果這次實(shí)在不能成交，那么一定創(chuàng)造一個(gè)下次可以再次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，如“偶然”借給他一樣?xùn)|西。通常拒絕不超過(guò)7次的話，都有成交的機(jī)會(huì)，超過(guò)7次后就可以選擇放棄了。想盡辦法讓他帶點(diǎn)東西走，或是借點(diǎn)東西給他。埋下下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)如果這次實(shí)在不能成交，那么一定創(chuàng)造一個(gè)下次71二十、跟進(jìn)追蹤二十、跟進(jìn)追蹤72跟進(jìn)追蹤不被拒絕7次，絕不放過(guò)這個(gè)客戶---梁凱恩的信念第一次還不了解，大部分的人需要跟進(jìn)，要有進(jìn)一步的接觸。25%的人一說(shuō)就買(mǎi)，25%的人要你幫他做決定，25%的人三到六個(gè)月才能做決定，還有25%的人是永遠(yuǎn)都不會(huì)買(mǎi)的。不達(dá)到目的，就不讓自己接近舒適區(qū)，以激勵(lì)自己，提醒自己如，不完成業(yè)績(jī)指標(biāo)就不能回家里睡床，睡在麥當(dāng)勞里，讓自己徹底脫離舒適區(qū)。跟進(jìn)追蹤不被拒絕7次，絕不放過(guò)這個(gè)客戶---梁凱恩的信念73二十一、你只需要右腳的鞋嗎？二十一、你只需要右腳的鞋嗎？74學(xué)會(huì)賣套餐服務(wù)有只買(mǎi)左腳鞋的顧客嗎？沒(méi)有那么有很多產(chǎn)品，可能從產(chǎn)品形態(tài)與組合上做些調(diào)整，就會(huì)有意想不到的效果。所以麥當(dāng)勞的套餐永遠(yuǎn)比單品賣得好。絕對(duì)不要只準(zhǔn)備右腳的鞋，還有左腳。我的客戶跟我買(mǎi)完這項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)之后，現(xiàn)在他們還需要跟我買(mǎi)什么呢？學(xué)會(huì)賣套餐服務(wù)有只買(mǎi)左腳鞋的顧客嗎？沒(méi)有那么有很多產(chǎn)品，可能75二十二、要求轉(zhuǎn)介紹3A級(jí)客戶二十二、要求轉(zhuǎn)介紹3A級(jí)客戶763A級(jí)客戶標(biāo)志---有需求，有錢(qián)，能做決策。你所遇到的每個(gè)人都能幫你三個(gè)忙：1、購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品跟服務(wù)；2、幫你介紹購(gòu)買(mǎi)的人；3、介紹客戶和伙伴給你，成為你的伙伴。喬吉拉德3A級(jí)客戶標(biāo)志---有需求，有錢(qián)，能做決策。77二十三、制造感動(dòng)和驚喜二十三、制造感動(dòng)和驚喜78極限說(shuō)服力23個(gè)流程79禮物成交法預(yù)先先已經(jīng)在大腦中想象客戶成交后你和客戶的喜悅與高興，然后帶著這種情緒去與客戶談，通常會(huì)打動(dòng)客戶。了解客戶的愛(ài)好與興趣，制造“偶然”的感動(dòng)的機(jī)會(huì)。感動(dòng)不是需要非常貴重的禮品，而是讓用戶感受到你的用心。禮物成交法預(yù)先先已經(jīng)在大腦中想象客戶成交后你和客戶的喜悅與高80極限說(shuō)服力

10個(gè)流程極限說(shuō)服力

10個(gè)流程81極限說(shuō)服力23個(gè)流程82極限說(shuō)服力23個(gè)流程83極限說(shuō)服力23個(gè)流程84極限說(shuō)服力23個(gè)流程85極限說(shuō)服力23個(gè)流程86極限說(shuō)服力23個(gè)流程87極限說(shuō)服力23個(gè)流程8824.賠罪認(rèn)錯(cuò)的笑25.感到成功的笑26.喜極而泣的笑27.謙虛的笑28.超級(jí)爆笑、搞笑29.嘲笑30.緊張的笑31.佩服的不得了的笑32.驚訝的笑33.失而復(fù)得的笑34.歡迎的笑35.看到別人痛苦卻在笑36.忍不住的笑出來(lái)37.得到領(lǐng)悟的笑38.逗孩子笑的笑39.生氣卻強(qiáng)忍著的笑40.淫蕩勾引人的笑41.附和的笑/賠笑42.扮鬼臉的笑43.虧人家的笑24.賠罪認(rèn)錯(cuò)的笑25.感到成功的笑89極限說(shuō)服力23個(gè)流程90極限說(shuō)服力23個(gè)流程91極限說(shuō)服力23個(gè)流程92極限說(shuō)服力23個(gè)流程93極限說(shuō)服力23個(gè)流程94極限說(shuō)服力23個(gè)流程95極限說(shuō)服力23個(gè)流程96極限說(shuō)服力23個(gè)流程97極限說(shuō)服力23個(gè)流程98極限說(shuō)服力23個(gè)流程99極限說(shuō)服力23個(gè)流程100極限說(shuō)服力23個(gè)流程101極限說(shuō)服力23個(gè)流程102極限說(shuō)服力23個(gè)流程103極限說(shuō)服力23個(gè)流程104極限說(shuō)服力23個(gè)流程105極限說(shuō)服力23個(gè)流程106極限說(shuō)服力23個(gè)流程107極限說(shuō)服力23個(gè)流程108極限說(shuō)服力23個(gè)流程109極限說(shuō)服力23個(gè)流程110極限說(shuō)服力23個(gè)流程111極限說(shuō)服力23個(gè)流程112極限說(shuō)服力23個(gè)流程113極限說(shuō)服力23個(gè)流程114極限說(shuō)服力23個(gè)流程115極限說(shuō)服力23個(gè)流程116二、發(fā)現(xiàn)客戶的需求與痛苦1.所有的行為語(yǔ)言只有兩種A.追求快樂(lè)B.逃離痛苦二、發(fā)現(xiàn)客戶的需求與痛苦1.所有的行為語(yǔ)言只有兩種1172.通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式，

了解客戶需求與痛苦。

所有的銷售是問(wèn)的結(jié)果而不是說(shuō)的結(jié)果2.通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式，

了解客戶1183.發(fā)現(xiàn)客戶的九字真言

問(wèn)問(wèn)題聽(tīng)他說(shuō)專心記銷售是一門(mén)聽(tīng)的藝術(shù)！3.發(fā)現(xiàn)客戶的九字真言1194.所有的答案都在問(wèn)題里.5.客戶以前的購(gòu)買(mǎi)行為，反應(yīng)了客戶的價(jià)值觀與性格.6.每個(gè)人都會(huì)有購(gòu)買(mǎi)密碼.4.所有的答案都在問(wèn)題里.120三、確認(rèn)客戶的需求與痛苦1.明確將會(huì)產(chǎn)生巨大的力量A.找出密碼順序！B.將上述問(wèn)題的答案，向客戶重復(fù)一遍，重復(fù)確認(rèn)，重復(fù)排序！例：密碼鎖2.確認(rèn)需求就會(huì)發(fā)現(xiàn)痛苦三、確認(rèn)客戶的需求與痛苦1.明確將會(huì)產(chǎn)生巨大的力量121四、將傷口擴(kuò)大我受夠了例：健康財(cái)富團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)花錢(qián)止痛花錢(qián)買(mǎi)快樂(lè)四、將傷口擴(kuò)大我受夠了122五、在傷口上撒點(diǎn)鹽不要撒的太多，撒太多就跑掉了追求快樂(lè)，逃離痛苦.五、在傷口上撒點(diǎn)鹽123六、對(duì)癥下藥每個(gè)人身上都有一種神奇的傷口每個(gè)優(yōu)秀的推銷員都應(yīng)該具備的兩種能力：（1）找對(duì)客戶的能力（2）收錢(qián)的技巧六、對(duì)癥下藥每個(gè)人身上都有一種神奇的傷口124（1）、成功型傷口此類客戶對(duì)成功有強(qiáng)烈的渴望，凡是能影響客戶成功的負(fù)面因素，都會(huì)加重他的痛苦。那么就提供相關(guān)的解決方案。如：如果不學(xué)好說(shuō)服力，就無(wú)法說(shuō)服你的客戶，無(wú)法留住你的團(tuán)隊(duì)。（1）、成功型傷口此類客戶對(duì)成功有強(qiáng)烈的渴望，凡是能影響客125（2）、家庭型傷口

客戶最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福如：客戶如果不學(xué)極限說(shuō)服力，那就無(wú)法處理好夫妻矛盾，無(wú)法引導(dǎo)孩子的教育。（打罵孩子就是缺乏說(shuō)服力的表現(xiàn)）（2）、家庭型傷口客戶最看重配偶、父母、孩子等家庭的幸福126（3）、模仿型傷口客戶看重自己偶像的言行。如他崇拜奧巴馬，那么奧巴馬就具備非凡的說(shuō)服力，而且他都曾經(jīng)跟×××學(xué)過(guò)說(shuō)服力，你難道不需要學(xué)嗎？（3）、模仿型傷口客戶看重自己偶像的言行。127

（4）、社會(huì)取向型傷口

客戶看重自己身邊人的選擇。如你的5個(gè)同事中已經(jīng)有3個(gè)人選擇了這個(gè)課程，你為什么不選哪？

（4）、社會(huì)取向型傷口客戶看重自己身邊人的選擇。128（5）、生存型傷口

客戶只對(duì)維持基本的生存才能付費(fèi)，所以這樣的客戶不會(huì)對(duì)太多的感性的附加產(chǎn)品有感覺(jué)。所以這樣的客戶不是好的目標(biāo)用戶，趕緊拔腿走人。最好的目標(biāo)客戶是3A級(jí)客戶(有錢(qián)、有需求、能立刻做決定)。（5）、生存型傷口

客戶只對(duì)維持基本的生存才能付費(fèi)，所以這樣129七、自我見(jiàn)證一個(gè)好的產(chǎn)品與服務(wù)，如果要讓人信服，一定是自己就是他的用戶，才最有說(shuō)服力。如同一個(gè)朋友象你推薦一個(gè)特別好的減肥的產(chǎn)品，但他自己卻不用，反而讓你試一試，你會(huì)覺(jué)得放心嗎？例如象一個(gè)品牌的面部護(hù)理產(chǎn)品，如果推薦人本人并不使用它，那被推薦者會(huì)認(rèn)為這是個(gè)好產(chǎn)品嗎？沒(méi)有說(shuō)服力是自己沒(méi)有自我見(jiàn)證。七、自我見(jiàn)證一個(gè)好的產(chǎn)品與服務(wù)，如果要讓人信服，一定是自己就130極限說(shuō)服力23個(gè)流程131八、強(qiáng)而有力的大客戶見(jiàn)證如果有特別強(qiáng)的名人、成功的人能做我們的客戶見(jiàn)證與案例，就是最好的說(shuō)服力。請(qǐng)明星代言產(chǎn)品就是類似的道理。比如，雅士頓，如果能說(shuō)出這個(gè)品牌是戴安娜王妃生前的最愛(ài)，而且能找到多方的證據(jù)，那這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)說(shuō)服力夠不夠？梁凱恩老師即將邀請(qǐng)湯姆彼得斯來(lái)上海，他第一次來(lái)中國(guó)是受周恩來(lái)總理的邀請(qǐng)。八、強(qiáng)而有力的大客戶見(jiàn)證如果有特別強(qiáng)的名人、成功的人能做我們132一幅圖畫(huà)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)一幅圖畫(huà)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)133極限說(shuō)服力23個(gè)流程134極限說(shuō)服力23個(gè)流程135九、大膽開(kāi)口要求動(dòng)機(jī)要非常強(qiáng)烈，絕對(duì)不能讓客戶有任何說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)?！耙灰?，好不好”不能問(wèn)。任何一個(gè)人拒絕你，都是你引導(dǎo)他的結(jié)果，要問(wèn)“你同意嗎？”萬(wàn)一他答應(yīng)了怎么辦哪？不要自我設(shè)限。例：5萬(wàn)九、大膽開(kāi)口要求動(dòng)機(jī)要非常強(qiáng)烈，絕對(duì)不能讓客戶有任何說(shuō)“不”136十、提出無(wú)法抗拒的好處十、提出無(wú)法抗拒的好處13750個(gè)非賣不可的理由對(duì)客戶最大的好處有哪些？整理出客戶無(wú)法拒絕的50個(gè)理由?？梢詮漠a(chǎn)品的功能，特性，優(yōu)勢(shì)，購(gòu)買(mǎi)的好處，不購(gòu)買(mǎi)的損失，能提供的增值服務(wù)，售后服務(wù)等等50個(gè)非賣不可的理由對(duì)客戶最大的好處有哪些？138極限說(shuō)服力

10個(gè)流程極限說(shuō)服力

10個(gè)流程139十一、這個(gè)好處的價(jià)值是多少將上述的好處與損失量化，最好量化的錢(qián)、時(shí)間這2個(gè)維度。

十一、這個(gè)好處的價(jià)值是多少將上述的好處與損失量化，最好量化的140十二、確認(rèn)客戶的價(jià)值認(rèn)同再次確認(rèn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同把50個(gè)非買(mǎi)不可的理由中，與客戶溝通過(guò)程中客戶最認(rèn)同的5-10個(gè)利益點(diǎn)，再次象客戶重申，確認(rèn)。將痛苦量化后再次放大、拉長(zhǎng)。十二、確認(rèn)客戶的價(jià)值認(rèn)同再次確認(rèn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同把50個(gè)非141十三、為什么現(xiàn)在買(mǎi)？限時(shí)限量限價(jià)格，這個(gè)時(shí)間做決定有什么好處。陳先生賣全球限量版法拉利

十三、為什么現(xiàn)在買(mǎi)？限時(shí)限量限價(jià)格，這個(gè)時(shí)間做決定有什么142十四、解決客戶關(guān)心的領(lǐng)域客戶的關(guān)心的領(lǐng)域：沒(méi)時(shí)間，沒(méi)錢(qián)，考慮考慮，我已經(jīng)買(mǎi)了，我的親戚也在賣。通?？蛻粲胁怀^(guò)20個(gè)問(wèn)題，把他記錄下來(lái)，并預(yù)先整理出來(lái)。對(duì)每個(gè)問(wèn)題，準(zhǔn)備20個(gè)答案，那么一定能促成成交。

十四、解決客戶關(guān)心的領(lǐng)域客戶的關(guān)心的領(lǐng)域：沒(méi)時(shí)間，沒(méi)錢(qián)，考慮143一本價(jià)值一億的暢銷書(shū)一、寫(xiě)下客戶關(guān)心的20個(gè)疑慮和抗拒點(diǎn)二、對(duì)遇到的抗拒點(diǎn)進(jìn)行分類整理三、答案一定在行業(yè)內(nèi)最頂尖的人的頭腦里（找頂尖人去談，去學(xué)，到網(wǎng)絡(luò)中找答案）四、御駕親征，親自拜訪客戶，驗(yàn)證答案是否有威力五、辦頂尖的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)復(fù)制六、辦昏天黑地、龍爭(zhēng)虎斗的比賽七、獎(jiǎng)勵(lì)提供新答案的人（沒(méi)有最好，只有更好）八、持續(xù)跟頂尖的高手學(xué)習(xí)，這本書(shū)的作者就是你自己。你什么時(shí)候把這邊書(shū)寫(xiě)完，什么時(shí)候就信心與業(yè)績(jī)同時(shí)倍增5-10倍！一本價(jià)值一億的暢銷書(shū)一、寫(xiě)下客戶關(guān)心的20個(gè)疑慮和抗拒點(diǎn)144十五、取得承諾要求成交一次性的把客戶的抗拒點(diǎn)與問(wèn)題記錄下來(lái)，通常實(shí)在上面步驟整理的20個(gè)抗拒點(diǎn)中的4、5個(gè)點(diǎn)。然后取得客戶的承諾，是否這些問(wèn)題都解決了之后，就可以成交了？得到確定的但啊后，開(kāi)始提供問(wèn)題的答案，直到所有的抗拒點(diǎn)都被解除。不要，客戶提一個(gè)抗拒點(diǎn)就答復(fù)一個(gè)，而是記錄，取得承諾，要求成交！十五、取得承諾要求成交一次性的把客戶的抗拒點(diǎn)與問(wèn)題記錄下145十六、降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，

提供更多的保證進(jìn)行溝通談判客戶到現(xiàn)在還沒(méi)有做決定，往往是害怕風(fēng)險(xiǎn)怕做錯(cuò)決定被人笑話。談判的目的是為了雙贏。話術(shù)：談了2個(gè)小時(shí)，我們都沒(méi)有成交，是我們雙方的損失。最后想盡辦法降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，提供更多的保障。如：100%無(wú)條件不滿意退款保障。在自己能力與權(quán)限范圍內(nèi)，盡可能的提供客戶的附加值?？傊粋€(gè)目的，讓客戶有贏的感覺(jué)。十六、降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，

提供更多的保146十七、一點(diǎn)總比沒(méi)有好如超越極限的課程，介紹了那么多后，你不買(mǎi)3.98萬(wàn)的課程，總可以買(mǎi)2180的課程吧；你不買(mǎi)我的課程與培訓(xùn)，那你可以買(mǎi)我本書(shū)，可以繼續(xù)了解我，并被我繼續(xù)洗腦；連書(shū)也不買(mǎi)，那你總覺(jué)得有收獲，愿意與好朋友分享吧，那至少給我介紹10個(gè)潛在的客戶吧。游戲：走出去，說(shuō)出來(lái)，把東西借回來(lái)。十七、一點(diǎn)總比沒(méi)有好如超越極限的課程，介紹了那么多后，你147十八、借力使力不費(fèi)力十八、借力使力不費(fèi)力148轉(zhuǎn)介紹的力量如果還是砍不下來(lái)，找能跟他談的人來(lái)成交他。借別人的力量來(lái)教育你的客戶，請(qǐng)朋友來(lái)轉(zhuǎn)介紹，可以迅速建立信任。例：如果一個(gè)陌生的人給你打電話說(shuō)你的好朋友張