銷(xiāo)售管理第三章課件

銷(xiāo)售管理第三章課件銷(xiāo)售管理第三章課件學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容1了解銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性2了解銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售定額、銷(xiāo)售預(yù)算的基本內(nèi)容3能夠編制銷(xiāo)售計(jì)劃4能夠使用各種方法進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、定額和預(yù)算5學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容1了解銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性2了解銷(xiāo)售預(yù)導(dǎo)入案例：

2008年8月21日，重慶君豪大飯店，來(lái)自全國(guó)各地95家馬自達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商在長(zhǎng)安福特馬自達(dá)的年中商務(wù)會(huì)議上，得到了一個(gè)信息：馬自達(dá)將2008年的計(jì)劃由年初的12萬(wàn)輛調(diào)整到不足6萬(wàn)輛。雖然長(zhǎng)安馬自達(dá)的經(jīng)銷(xiāo)商們暫時(shí)可以松一口氣，他們所擔(dān)心的因?yàn)橥瓴怀扇蝿?wù)而被大量壓庫(kù)的情形不會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，但面對(duì)往后的市場(chǎng)，他們?nèi)匀挥行├Щ蟆Ｒ黄R自達(dá)和長(zhǎng)安馬自達(dá)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。在一汽馬自達(dá)的步步緊逼下，長(zhǎng)安馬自達(dá)年初制定的銷(xiāo)售任務(wù)已不可能完成。記者從長(zhǎng)安福特馬自達(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)公司內(nèi)部人士處了解到，從7月份開(kāi)始，公司就陸續(xù)停止部分生產(chǎn)線(xiàn)，8~9月份，生產(chǎn)線(xiàn)都停止了，只有部分設(shè)備維護(hù)工到廠(chǎng)工作。而整個(gè)減產(chǎn)的前提是，2008年的生產(chǎn)計(jì)劃減少了一半。年初長(zhǎng)安馬自達(dá)制定了12萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)，而上半年馬2和馬3的產(chǎn)銷(xiāo)總和不到2.5萬(wàn)輛。導(dǎo)入案例：2008年8月21日，重慶君豪大飯導(dǎo)入案例：

2007年到2008年年初，市場(chǎng)情況非常好，使一些廠(chǎng)家特別樂(lè)觀(guān)，紛紛調(diào)高了2008年的產(chǎn)銷(xiāo)目標(biāo)，這也是導(dǎo)致計(jì)劃與實(shí)際完成率相差懸殊的原因?！颁N(xiāo)售下降最明顯的月份出現(xiàn)在6月份?！遍L(zhǎng)安馬自達(dá)某經(jīng)銷(xiāo)商透露。無(wú)論是此前的馬自達(dá)3半軸異響，還是油價(jià)上漲給中低端市場(chǎng)造成的沖擊，都不是形成目前馬3銷(xiāo)售下降的根本原因。根本原因在于6月份一汽馬自達(dá)的馬6在廠(chǎng)方商務(wù)政策的支持下，開(kāi)始大幅度降價(jià)。最低價(jià)由16.98萬(wàn)元直接降低到不到16萬(wàn)元，而這一價(jià)格與2.0排量的馬3價(jià)格16.48萬(wàn)元已經(jīng)持平，相反長(zhǎng)安馬自達(dá)的價(jià)格則相對(duì)穩(wěn)定。導(dǎo)入案例：2007年到2008年年初，市場(chǎng)情導(dǎo)入案例：

從車(chē)型上看，馬2和馬3都是相對(duì)個(gè)性化的車(chē)型，技術(shù)含量也較高，市場(chǎng)價(jià)格平穩(wěn)，但由于它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，這使得它們的價(jià)格相對(duì)偏高。市場(chǎng)上，馬2最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威馳、雅力士市場(chǎng)價(jià)格都出現(xiàn)了暗降，使馬2的價(jià)格相對(duì)較高。而這部分消費(fèi)群體基本為家庭用車(chē)，是非?？粗貎r(jià)格的。“總的感覺(jué)就是長(zhǎng)安馬自達(dá)被一汽馬自達(dá)壓著?！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然馬自達(dá)也分別對(duì)長(zhǎng)安馬自達(dá)和一汽馬自達(dá)有所定位，前者以中低端為主，后者以中高端為主，但至少目前的定位尚不明晰。“也許明年長(zhǎng)安馬自達(dá)會(huì)考慮進(jìn)行一定的價(jià)格調(diào)整。”一位資深經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，在咄咄逼人的一汽馬自達(dá)面前，長(zhǎng)安馬自達(dá)還需要不斷調(diào)整策略。導(dǎo)入案例：從車(chē)型上看，馬2和馬3都是相對(duì)個(gè)性化目錄銷(xiāo)售計(jì)劃1銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2銷(xiāo)售定額3銷(xiāo)售預(yù)算4銷(xiāo)售計(jì)劃的編制5目錄銷(xiāo)售計(jì)劃1銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2銷(xiāo)售定額3銷(xiāo)售預(yù)算4銷(xiāo)售計(jì)劃的編制5第一節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃一、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)涵銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)為取得銷(xiāo)售收入而進(jìn)行的一系列銷(xiāo)售工作的安排，包括依據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)、編制銷(xiāo)售定額和銷(xiāo)售預(yù)算。二、銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)企業(yè)是非常重要的，其重要性體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：(一)銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)和銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)(二)銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)考核銷(xiāo)售人員工作的依據(jù)第一節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃一、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)涵一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及其相關(guān)概念銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是指某個(gè)企業(yè)對(duì)其在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，在特定市場(chǎng)上按照預(yù)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額(量)所作的估計(jì)。二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的前期準(zhǔn)備在制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)之前，首先要對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力進(jìn)行估計(jì)。對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力的估計(jì)有幾種基本方法：需求估計(jì)法、消費(fèi)者意圖調(diào)查法和試銷(xiāo)。(一)需求估計(jì)法許多報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上會(huì)登載行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)分析以及營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查等資料，企業(yè)根據(jù)這些信息對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力進(jìn)行估計(jì)的方法就是需求估計(jì)法。(二)消費(fèi)者意圖調(diào)查法消費(fèi)者意圖調(diào)查法，也叫購(gòu)買(mǎi)者意圖調(diào)查法，是通過(guò)問(wèn)卷等形式直接接觸顧客，調(diào)查其在給定價(jià)格下的購(gòu)買(mǎi)意向來(lái)估計(jì)市場(chǎng)潛力。(三)試銷(xiāo)試銷(xiāo)是指企業(yè)在某一特定市場(chǎng)上推出和銷(xiāo)售一種新產(chǎn)品。試銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于以產(chǎn)品在真實(shí)市場(chǎng)中的表現(xiàn)來(lái)推斷銷(xiāo)售潛力，更有說(shuō)服力，但要獲得試銷(xiāo)結(jié)果，必須耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。試銷(xiāo)主要適用于能以最小成本生產(chǎn)出少量產(chǎn)品的情形，而不適用于在生產(chǎn)前需要增加固定資產(chǎn)投資的產(chǎn)品。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及其相關(guān)概念第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)三、制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃(一)影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素1.不可控因素(1)市場(chǎng)需求(2)政治環(huán)境(3)經(jīng)濟(jì)環(huán)境(4)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境2.可控因素(1)生產(chǎn)狀況。(2)銷(xiāo)售人員。(3)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售政策。(二)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)區(qū)間銷(xiāo)售預(yù)測(cè)區(qū)間一般是三個(gè)月(一個(gè)季度)、六個(gè)月或一年。通常情況下，預(yù)測(cè)區(qū)間和企業(yè)的會(huì)計(jì)年度一致，因?yàn)槠髽I(yè)的費(fèi)用計(jì)劃要以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)三、制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(三)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法主要包括定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩種。定性預(yù)測(cè)的主要依據(jù)是歷史經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)家判斷，而定量預(yù)測(cè)則是利用數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)分析工具研究歷史數(shù)據(jù)，作出對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)。1.定性預(yù)測(cè)(1)經(jīng)理意見(jiàn)法指根據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)、分析和直覺(jué)，參考多個(gè)或全部參與者的意見(jiàn)得出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。(2)銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法銷(xiāo)售人員是最接近市場(chǎng)、最了解市場(chǎng)需求的人員，他們對(duì)銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)是比較合理的。該方法是讓參與預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售人員對(duì)下一區(qū)間銷(xiāo)售的最高值、最可能值和最低值分別進(jìn)行預(yù)測(cè)并計(jì)算其概率，得出每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值，最后求出平均值作為企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。具體計(jì)算方法見(jiàn)下表。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(三)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)如果企業(yè)對(duì)三位銷(xiāo)售人員意見(jiàn)的信賴(lài)程度相同，那么企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)即三人預(yù)測(cè)的平均值為：(820+700+620)/3=713.3第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)如果企業(yè)對(duì)三位銷(xiāo)售人員意見(jiàn)的信賴(lài)程度相同，第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(3)消費(fèi)者意見(jiàn)法消費(fèi)者意見(jiàn)法是通過(guò)征詢(xún)消費(fèi)者的需求和未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃了解整體需求，在此基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)形勢(shì)，預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)量。(4)德?tīng)柗品ǖ聽(tīng)柗品ㄒ卜Q(chēng)專(zhuān)家意見(jiàn)法，運(yùn)用這種方法首先要組成一支由在各領(lǐng)域中擁有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的專(zhuān)家組成的專(zhuān)家隊(duì)伍。組織者給每位專(zhuān)家發(fā)出問(wèn)卷，要求他們就同一個(gè)主題進(jìn)行預(yù)測(cè)，組織者將答案匯總后反饋給各個(gè)專(zhuān)家。各位專(zhuān)家通過(guò)匯總情況了解大家的意見(jiàn)，需要時(shí)再作一次預(yù)測(cè)。這個(gè)過(guò)程反復(fù)進(jìn)行，直到專(zhuān)家們的意見(jiàn)趨于一致。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(3)消費(fèi)者意見(jiàn)法2.定量預(yù)測(cè)(1)平均值法(2)指數(shù)平滑法(3)回歸分析法(4)能力基礎(chǔ)預(yù)測(cè)法(四)制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程(1)確定預(yù)測(cè)目標(biāo)。這一步需要考慮的主要內(nèi)容包括預(yù)測(cè)目的是什么，預(yù)測(cè)結(jié)果將會(huì)被如何使用。(2)初步預(yù)測(cè)。(3)根據(jù)可控因素對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整。主要考慮的問(wèn)題包括：有無(wú)新產(chǎn)品推出；價(jià)格是否發(fā)生變化；促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生什么影響；銷(xiāo)售渠道有無(wú)變化；整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是否有變。(4)根據(jù)不可控因素對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整。主要考慮的問(wèn)題包括：是否出現(xiàn)新的政策法規(guī)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生影響；經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化；是否有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入；競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略有什么變化。(5)檢查和修正。主要考慮的問(wèn)題包括：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值與實(shí)際銷(xiāo)售情況是否存在較大差異；為什么會(huì)出現(xiàn)這種差異；是否需要對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整修正。在制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程中，為了提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，企業(yè)需要遵循以下原則：①選擇適合企業(yè)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法；②保證預(yù)測(cè)的靈活性，根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行跟蹤調(diào)整；③盡量采用多種預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2.定量預(yù)測(cè)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)四、確定銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，企業(yè)就可以確定銷(xiāo)售計(jì)劃的核心——銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)往往是在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)現(xiàn)狀以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況來(lái)制定的。確定銷(xiāo)售目標(biāo)主要有兩個(gè)步驟：計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)值和根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定銷(xiāo)售目標(biāo)。(一)計(jì)算目標(biāo)銷(xiāo)售值計(jì)算企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)值主要有以下幾種方法。1.根據(jù)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率計(jì)算銷(xiāo)售成長(zhǎng)率是今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與去年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的比率，其計(jì)算公式為：這種計(jì)算銷(xiāo)售成長(zhǎng)率的方法比較簡(jiǎn)單，要想得到較為準(zhǔn)確的銷(xiāo)售成長(zhǎng)率，需要綜合考慮過(guò)去幾年的銷(xiāo)售成長(zhǎng)情況，將每年的銷(xiāo)售收入看作幾何增長(zhǎng)，求其平均銷(xiāo)售成長(zhǎng)率。其計(jì)算公式為：n值的求法是：以基準(zhǔn)年為0，然后計(jì)算今年相對(duì)于基準(zhǔn)年的第n年，如果是第3年，則n為3。有些時(shí)候，企業(yè)也可以用“經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率”或“業(yè)界成長(zhǎng)率”來(lái)代替銷(xiāo)售成長(zhǎng)率。根據(jù)上述公式得出：銷(xiāo)售目標(biāo)值=今年的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)

銷(xiāo)售成長(zhǎng)率(或經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率、業(yè)界成長(zhǎng)率)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)四、確定銷(xiāo)售目標(biāo)2.根據(jù)市場(chǎng)占有率計(jì)算市場(chǎng)占有率是在一定時(shí)期和市場(chǎng)范圍內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售額(量)占業(yè)界總銷(xiāo)售額(量)的比率，其計(jì)算公式為：其中，業(yè)界總銷(xiāo)售額(量)需要通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)得到，或者通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、調(diào)查公司的數(shù)據(jù)獲得。則根據(jù)上述公式，銷(xiāo)售目標(biāo)值=業(yè)界總銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)值市場(chǎng)占有率目標(biāo)值3.根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率(或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率)計(jì)算市場(chǎng)擴(kuò)大率是企業(yè)今年市場(chǎng)占有率與去年市場(chǎng)占有率的比率，實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率是企業(yè)成長(zhǎng)率與企業(yè)成長(zhǎng)率的比率，兩個(gè)指標(biāo)的含義都是企業(yè)希望其市場(chǎng)地位的擴(kuò)大程度。計(jì)算公式為：銷(xiāo)售目標(biāo)值=今年的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)市場(chǎng)擴(kuò)大率(或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2.根據(jù)市場(chǎng)占有率計(jì)算第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)則市場(chǎng)擴(kuò)大率=12.5%÷10%100%=125%，實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率=150%÷120%100%=125%?？梢钥吹?，當(dāng)企業(yè)今年的銷(xiāo)售額與去年的銷(xiāo)售額相等時(shí)，不一定是“維持了原狀”，只有當(dāng)實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率為100%時(shí)，即業(yè)界成長(zhǎng)率與企業(yè)成長(zhǎng)率相等時(shí)，才可稱(chēng)為“維持了原狀”。那么，也只有當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)率高于業(yè)界成長(zhǎng)率時(shí)，才可稱(chēng)為“實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)”。如果企業(yè)成長(zhǎng)率低于業(yè)界成長(zhǎng)率，那么雖然今年比去年銷(xiāo)售增加，但并不意味著企業(yè)“實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)”，只能說(shuō)明企業(yè)的發(fā)展速度不如業(yè)界的增長(zhǎng)速度快。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)則市場(chǎng)擴(kuò)大率=12.5%÷10%100%4.根據(jù)損益平衡點(diǎn)計(jì)算當(dāng)銷(xiāo)售收入等于銷(xiāo)售成本，即損益為0時(shí)，就達(dá)到了損益平衡。此時(shí)，銷(xiāo)售目標(biāo)的公式推導(dǎo)如下：銷(xiāo)售收入(X)=成本+利潤(rùn)銷(xiāo)售收入(X)=固定成本(F)+變動(dòng)成本(V)+利潤(rùn)當(dāng)損益平衡時(shí)，利潤(rùn)為0，則：銷(xiāo)售收入(X)=固定成本(F)+變動(dòng)成本(V)變動(dòng)成本隨著銷(xiāo)售收入(或銷(xiāo)售量)的增減而變動(dòng)，所以可以通過(guò)變動(dòng)成本率來(lái)計(jì)算每單位銷(xiāo)售收入的增減率如下：銷(xiāo)售收入(X)=固定成本(F)+變動(dòng)成本率()×銷(xiāo)售收入(X)那么，損益平衡點(diǎn)上的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值(X)采用這種方法時(shí)，成本的區(qū)分十分重要。其方法主要有個(gè)別法、二期間法、目測(cè)法、最小平方法等，其中最常用的是個(gè)別法。個(gè)別法就是對(duì)各項(xiàng)成本進(jìn)行個(gè)別檢查，逐項(xiàng)區(qū)分出變動(dòng)成本和固定成本，然后分別對(duì)變動(dòng)成本和固定成本進(jìn)行加總的方法。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)4.根據(jù)損益平衡點(diǎn)計(jì)算第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)5.根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算計(jì)算企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在著各種必需的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，如銷(xiāo)售成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、人事費(fèi)用等，這些費(fèi)用都要從銷(xiāo)售毛利中扣除。根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷(xiāo)售目標(biāo)，就是要使企業(yè)的銷(xiāo)售毛利足以抵償這些費(fèi)用開(kāi)支?；蛘?，那么，或者，上式中的營(yíng)業(yè)費(fèi)用包括了固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用，在實(shí)際工作中需把變動(dòng)費(fèi)用部分扣除，所以，銷(xiāo)售收入目標(biāo)值演變?yōu)椋涸撌奖容^適合于流通企業(yè)確定銷(xiāo)售目標(biāo)，制造業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)值的確定大多利用變動(dòng)利潤(rùn)求算，公式如下：銷(xiāo)售收入－變動(dòng)成本=變動(dòng)利潤(rùn)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)5.根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算計(jì)算第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)那么要想使上述目標(biāo)值更合乎實(shí)際，可以按照產(chǎn)品和部門(mén)的毛利來(lái)計(jì)算銷(xiāo)售收入目標(biāo)值：首先決定企業(yè)的毛利以及各產(chǎn)品和部門(mén)的毛利貢獻(xiàn)度；其次，將毛利目標(biāo)分配到各產(chǎn)品和部門(mén)；再次，各產(chǎn)品和部門(mén)根據(jù)毛利目標(biāo)和既定的毛利率確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)；最后，將各產(chǎn)品和部門(mén)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)匯總，得到企業(yè)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值。6.根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力計(jì)算這種方法是指估計(jì)企業(yè)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力狀況，據(jù)此計(jì)算企業(yè)的銷(xiāo)售額。該方法適用于零售企業(yè)。這種方法主要包括以下幾個(gè)步驟：(1)設(shè)定營(yíng)業(yè)范圍，調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶(hù)數(shù)、收入額及消費(fèi)支出額。(2)調(diào)查該范圍內(nèi)商店的數(shù)目及其平均銷(xiāo)售能力，估計(jì)各商店的銷(xiāo)售收入。(3)計(jì)算消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力，扣除各商店的銷(xiāo)售收入，即為企業(yè)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)那么第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)7.根據(jù)各種基數(shù)計(jì)算(1)根據(jù)每人平均銷(xiāo)售收入計(jì)算總計(jì)每人的平均銷(xiāo)售收入，就是下年度企業(yè)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)，這是最具代表性、最簡(jiǎn)易的方法。銷(xiāo)售收入目標(biāo)值=每人平均銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售人員人數(shù)(2)根據(jù)每人平均毛利潤(rùn)計(jì)算(3)根據(jù)勞動(dòng)生產(chǎn)力計(jì)算勞動(dòng)生產(chǎn)力，也就是平均每人的附加價(jià)值。附加價(jià)值包括人事費(fèi)、折舊費(fèi)、租金、稅金、財(cái)務(wù)費(fèi)用、純收益等。衡量企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)力水平的依據(jù)是附加價(jià)值率。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)7.根據(jù)各種基數(shù)計(jì)算第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(4)根據(jù)每人平均人事費(fèi)計(jì)算(二)根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)上面的分析可以發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)著重于分析趨勢(shì)，能夠充分考慮歷史數(shù)據(jù)和內(nèi)外環(huán)境因素的影響，預(yù)測(cè)結(jié)果比較客觀(guān)；而銷(xiāo)售目標(biāo)值的計(jì)算則是從各種行業(yè)、企業(yè)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)出發(fā)，計(jì)算結(jié)果比較科學(xué)。當(dāng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售目標(biāo)值相等時(shí)，這個(gè)值就是企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)；當(dāng)兩者不等時(shí)，企業(yè)需要分析差別存在的原因，根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售目標(biāo)值，最終確定銷(xiāo)售目標(biāo)。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(4)根據(jù)每人平均人事費(fèi)計(jì)算第三節(jié)銷(xiāo)售定額銷(xiāo)售定額是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售定額規(guī)定了銷(xiāo)售單位和個(gè)人在一定時(shí)期內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)的最低銷(xiāo)售目標(biāo)，它可以用來(lái)衡量銷(xiāo)售單位、銷(xiāo)售人員完成任務(wù)的狀況。銷(xiāo)售人員完成定額指標(biāo)后通常會(huì)獲得與其績(jī)效相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，如果定額管理運(yùn)用得當(dāng)，還可以激勵(lì)銷(xiāo)售人員更好地完成任務(wù)。一、銷(xiāo)售定額的作用(一)銷(xiāo)售定額為企業(yè)提供了績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)(二)銷(xiāo)售定額為銷(xiāo)售人員提供了目標(biāo)和激勵(lì)(三)銷(xiāo)售定額為銷(xiāo)售經(jīng)理提供了控制手段二、銷(xiāo)售定額的類(lèi)型銷(xiāo)售定額通常有四種類(lèi)型：銷(xiāo)售量定額、財(cái)務(wù)定額、銷(xiāo)售活動(dòng)定額和綜合定額。企業(yè)在不同的條件下可以使用這些定額中的一個(gè)或幾個(gè)。(一)銷(xiāo)售量定額銷(xiāo)售量定額是最常用的定額形式，一般用銷(xiāo)售額表示。比較常用的確定銷(xiāo)售定額的基礎(chǔ)包括銷(xiāo)售潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)理人員的判斷。第三節(jié)銷(xiāo)售定額銷(xiāo)售定額是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的第三節(jié)銷(xiāo)售定額(二)財(cái)務(wù)定額財(cái)務(wù)定額包括費(fèi)用定額、毛利定額和凈利定額。1.費(fèi)用定額費(fèi)用定額規(guī)定了銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售一定數(shù)量產(chǎn)品所花費(fèi)用的最高限額，它總是與銷(xiāo)售量定額一起使用，通常被表示為銷(xiāo)售量的百分?jǐn)?shù)。在設(shè)置費(fèi)用定額時(shí)需要注意兩個(gè)問(wèn)題：首先，費(fèi)用限制要適度，不能影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。其次，費(fèi)用定額與銷(xiāo)售量定額和薪酬掛鉤，可以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員節(jié)約費(fèi)用開(kāi)支。2.毛利定額毛利是銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售成本之間的差額，有時(shí)企業(yè)用毛利定額代替銷(xiāo)售量定額，強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)的重要性。如果銷(xiāo)售人員甲完成銷(xiāo)售50萬(wàn)元，費(fèi)用10萬(wàn)元，銷(xiāo)售人員乙完成銷(xiāo)售40萬(wàn)元，費(fèi)用7萬(wàn)元，那么雖然從銷(xiāo)售額上看甲完成任務(wù)情況比乙好，但從毛利的角度看，乙的業(yè)績(jī)更好，因?yàn)樗拿时容^高。3.凈利定額凈利潤(rùn)是銷(xiāo)售額減去產(chǎn)品銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售人員直接費(fèi)用后的余額第三節(jié)銷(xiāo)售定額(二)財(cái)務(wù)定額第三節(jié)銷(xiāo)售定額(三)銷(xiāo)售活動(dòng)定額銷(xiāo)售活動(dòng)定額包括日常性拜訪(fǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及其文化、為顧客提供幫助以及培養(yǎng)新的銷(xiāo)售人員等日?；顒?dòng)，企業(yè)可以選擇其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)來(lái)制定銷(xiāo)售活動(dòng)定額。(四)綜合定額綜合定額是當(dāng)企業(yè)對(duì)任何單一指標(biāo)都不滿(mǎn)意時(shí)，把兩種或多種定額組合起來(lái)而得出的定額。綜合定額以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，可以全面反映銷(xiāo)售人員的工作情況，因此更加合理。在設(shè)置綜合定額時(shí)，需要對(duì)不同的指標(biāo)賦予不同的權(quán)重，以區(qū)分它們的重要性。以下表為例。第三節(jié)銷(xiāo)售定額(三)銷(xiāo)售活動(dòng)定額第三節(jié)銷(xiāo)售定額第三節(jié)銷(xiāo)售定額三、銷(xiāo)售定額的分配有了年度定額以后，企業(yè)需要將其分配到各個(gè)時(shí)間區(qū)間、銷(xiāo)售單位、地區(qū)和個(gè)人等，銷(xiāo)售定額的分配方法主要有以下幾種。(一)月別分配法月別分配法是將年度目標(biāo)銷(xiāo)售定額分配到具體的12個(gè)月或4個(gè)季度中。(二)銷(xiāo)售單位分配法銷(xiāo)售單位分配法是以銷(xiāo)售單位為對(duì)象來(lái)分配銷(xiāo)售定額。(三)地區(qū)分配法地區(qū)分配法是根據(jù)銷(xiāo)售人員所在的地理區(qū)域和顧客的購(gòu)買(mǎi)能力來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。(四)產(chǎn)品類(lèi)別分配法產(chǎn)品類(lèi)別分配法是根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。(五)客戶(hù)分配法客戶(hù)分配法是根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)和數(shù)量來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。(六)銷(xiāo)售人員分配法銷(xiāo)售人員分配法是根據(jù)銷(xiāo)售人員能力的大小來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。第三節(jié)銷(xiāo)售定額三、銷(xiāo)售定額的分配第三節(jié)銷(xiāo)售定額第四節(jié)

銷(xiāo)售預(yù)算一、銷(xiāo)售預(yù)算的概念和作用銷(xiāo)售預(yù)算是對(duì)完成銷(xiāo)售計(jì)劃所需費(fèi)用的估算。具體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售預(yù)算主要有以下作用：1.計(jì)劃作用2.協(xié)調(diào)作用3.控制作用二、銷(xiāo)售預(yù)算的編制程序兩種方式各有利弊，數(shù)字上也會(huì)有一定的差距，因此實(shí)踐中往往把它們結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，具體過(guò)程如下：第四節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算一、銷(xiāo)售預(yù)算的概念和作用第四節(jié)

銷(xiāo)售預(yù)算(1)確定銷(xiāo)售工作范圍。根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售經(jīng)理首先來(lái)確定為了達(dá)到該目標(biāo)而應(yīng)該采取的措施，例如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、溝通形式、促銷(xiāo)活動(dòng)以及培訓(xùn)等。(2)確定成本。根據(jù)上一步驟中確定的銷(xiāo)售活動(dòng)，企業(yè)可以計(jì)算出其固定成本和變動(dòng)成本。固定成本包括與員工工資、銷(xiāo)售辦公費(fèi)用、培訓(xùn)師工資、理性的展銷(xiāo)費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、固定稅收、固定交通費(fèi)用、固定娛樂(lè)費(fèi)用、折舊費(fèi)用等；變動(dòng)成本通常包括提成和獎(jiǎng)金、郵寄費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、部分稅收(如增值稅)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)等。(3)進(jìn)行本量利分析。盈虧平衡點(diǎn)是本量利分析法中最重要的概念，它表示了企業(yè)為使收入能夠彌補(bǔ)成本(包括固定成本和變動(dòng)成本)的最低銷(xiāo)售量，只有銷(xiāo)售額高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)才有利可圖。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理需要通過(guò)本量利分析來(lái)調(diào)控成本，同時(shí)明確各種銷(xiāo)售活動(dòng)對(duì)成本、利潤(rùn)的影響。(4)向管理層提交預(yù)算。(5)預(yù)算調(diào)整。管理層根據(jù)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和銷(xiāo)售規(guī)劃來(lái)決定銷(xiāo)售經(jīng)理提交的銷(xiāo)售預(yù)算是否需要調(diào)整，以保證預(yù)算與企業(yè)目標(biāo)的一致性。(6)分配并執(zhí)行預(yù)算。將經(jīng)過(guò)管理層核準(zhǔn)的銷(xiāo)售預(yù)算分配下去，除特殊情況，個(gè)人和單位都要嚴(yán)格按照預(yù)算來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，預(yù)算對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)起著重要的控制作用。第四節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算(1)確定銷(xiāo)售工作范圍。根據(jù)銷(xiāo)售目第四節(jié)

銷(xiāo)售預(yù)算三、銷(xiāo)售預(yù)算的編制方法(一)銷(xiāo)售額百分比法銷(xiāo)售額百分比法是企業(yè)以過(guò)去一定時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售額的百分比為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)年的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量計(jì)算出銷(xiāo)售預(yù)算的一種方法。這是最常用的一種銷(xiāo)售預(yù)算編制方法。(二)銷(xiāo)售單位法銷(xiāo)售單位法是以每單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售費(fèi)用來(lái)確定銷(xiāo)售預(yù)算的方法，其計(jì)算公式為：或者：銷(xiāo)售費(fèi)用=單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售費(fèi)用本年度計(jì)劃產(chǎn)品銷(xiāo)售量(三)標(biāo)桿法標(biāo)桿法是企業(yè)根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售費(fèi)用來(lái)確定自己的銷(xiāo)售預(yù)算的方法。運(yùn)用標(biāo)桿法的關(guān)鍵是要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位與銷(xiāo)售費(fèi)用，計(jì)算其每單位市場(chǎng)占有率所需要的花費(fèi)，計(jì)算公式為：第四節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算三、銷(xiāo)售預(yù)算的編制方法第四節(jié)

銷(xiāo)售預(yù)算(四)目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法是銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)由預(yù)測(cè)得到的目標(biāo)，確定出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計(jì)這些任務(wù)的成本，然后對(duì)照企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)審查這些成本是否合理的一種方法。(五)投入產(chǎn)出法目標(biāo)任務(wù)法是在一定時(shí)期內(nèi)費(fèi)用和銷(xiāo)售量的比較，但有時(shí)它們并不配比，當(dāng)期投入的費(fèi)用要在下期或更晚的區(qū)間里才能顯現(xiàn)出效果。而投入產(chǎn)出法不強(qiáng)調(diào)時(shí)間，只是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實(shí)際關(guān)系，一定程度上克服了目標(biāo)任務(wù)法的缺點(diǎn)。(六)零基預(yù)算法零基預(yù)算法的全稱(chēng)為“以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算的方法”，其原理是不考慮基期的費(fèi)用水平，而是完全以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際出發(fā)，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支的必要性和金額的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。(七)永續(xù)預(yù)算法永續(xù)預(yù)算法也稱(chēng)為滾動(dòng)預(yù)算法或連續(xù)預(yù)算法，即預(yù)算期連續(xù)不斷，始終保持一定的期限(如一年或一個(gè)季度)，在預(yù)算執(zhí)行過(guò)一個(gè)月就根據(jù)該月經(jīng)營(yíng)的情況對(duì)剩余的11個(gè)月(或3個(gè)月)進(jìn)行調(diào)整，并向后延續(xù)一個(gè)月，重新編制新一年(或一個(gè)季度)的預(yù)算，這樣逐期向后滾動(dòng)，連續(xù)不斷地以預(yù)算的形式來(lái)規(guī)劃未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)。第四節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算(四)目標(biāo)任務(wù)法第四節(jié)

銷(xiāo)售預(yù)算第四節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算第四節(jié)

銷(xiāo)售預(yù)算第四節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算第四節(jié)

銷(xiāo)售預(yù)算四、銷(xiāo)售預(yù)算的控制(一)費(fèi)用專(zhuān)控目標(biāo)體系費(fèi)用專(zhuān)控目標(biāo)體系是由企業(yè)單項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)和無(wú)程序性的隨機(jī)費(fèi)用指標(biāo)組成的目標(biāo)體系。專(zhuān)項(xiàng)控制的主要內(nèi)容有單位成本、材料燃料消耗、水電消耗、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、醫(yī)藥費(fèi)、大修理費(fèi)、生產(chǎn)生活設(shè)施維修費(fèi)、易耗品購(gòu)置費(fèi)、儲(chǔ)備資金周轉(zhuǎn)天數(shù)等。(二)定額管理定額是企業(yè)和職工從事生產(chǎn)活動(dòng)時(shí)，在人力、物力、財(cái)力方面應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)。第四節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算四、銷(xiāo)售預(yù)算的控制第五節(jié)

銷(xiāo)售計(jì)劃的編制銷(xiāo)售計(jì)劃的編制，是指企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，制定銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售策略、激勵(lì)措施和實(shí)施方案的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程涉及的步驟包括分析現(xiàn)狀、確立目標(biāo)、提出并確定銷(xiāo)售策略和編制銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)。一、分析現(xiàn)狀與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論相同，編制銷(xiāo)售計(jì)劃的過(guò)程中也可以利用SWOT分析法，即從優(yōu)勢(shì)(strength)、劣勢(shì)(weakness)、機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅(threat)四個(gè)方面對(duì)當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)工作進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。二、確定目標(biāo)這里的目標(biāo)通常會(huì)涉及企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，現(xiàn)在市場(chǎng)份額和待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)規(guī)模等市場(chǎng)目標(biāo)，以及銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)目標(biāo)。第五節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃的編制銷(xiāo)售計(jì)劃的編制，是指企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)三、提出并確定銷(xiāo)售策略與營(yíng)銷(xiāo)方案相同，銷(xiāo)售策略方案也包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略，另外競(jìng)爭(zhēng)策略和組織的銷(xiāo)售能力也是方案中需要考慮的內(nèi)容。四、編制銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)是指銷(xiāo)售部門(mén)為滿(mǎn)足顧客需求應(yīng)做的所有工作安排，因此它要求有產(chǎn)品規(guī)格、詳細(xì)價(jià)格、廣告細(xì)目、銷(xiāo)售指標(biāo)、分銷(xiāo)計(jì)劃等具體內(nèi)容。銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)通常包括以下內(nèi)容：①企業(yè)現(xiàn)狀，包括企業(yè)目前所處經(jīng)濟(jì)、政治、法律和市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等信息；②SWOT分析；③組織目標(biāo)和定額，包括銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)等及其定額；④實(shí)施策略和行動(dòng)計(jì)劃，提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，一般采用STAR模式，即策略(strategy)、時(shí)間表(timetable)具體行動(dòng)(action)和相關(guān)資源(resources)；⑤銷(xiāo)售預(yù)算。第五節(jié)

銷(xiāo)售計(jì)劃的編制三、提出并確定銷(xiāo)售策略第五節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃的編制案例討論康師傅上市計(jì)劃案例討論康師傅上市計(jì)劃9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Tuesday,December27,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。09:28:0809:28:0809:2812/27/20229:28:08AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。12月-2209:28:0809:28Dec-2227-Dec-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。09:28:0809:28:0809:28Tuesday,December27,202213、志不立，天下無(wú)可成之事。12月-2212月-2209:28:0809:28:08December27,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。27十二月20229:28:08上午09:28:0812月-2215、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月229:28上午12月-2209:28December27,202216、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2022/12/279:28:0809:28:0827December202217、一個(gè)人如果不到最高峰，他就沒(méi)有片刻的安寧，他也就不會(huì)感到生命的恬靜和光榮。9:28:08上午9:28上午09:28:0812月-22謝謝觀(guān)看THEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳38銷(xiāo)售管理第三章課件銷(xiāo)售管理第三章課件學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容1了解銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性2了解銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售定額、銷(xiāo)售預(yù)算的基本內(nèi)容3能夠編制銷(xiāo)售計(jì)劃4能夠使用各種方法進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、定額和預(yù)算5學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容1了解銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性2了解銷(xiāo)售預(yù)導(dǎo)入案例：

2008年8月21日，重慶君豪大飯店，來(lái)自全國(guó)各地95家馬自達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商在長(zhǎng)安福特馬自達(dá)的年中商務(wù)會(huì)議上，得到了一個(gè)信息：馬自達(dá)將2008年的計(jì)劃由年初的12萬(wàn)輛調(diào)整到不足6萬(wàn)輛。雖然長(zhǎng)安馬自達(dá)的經(jīng)銷(xiāo)商們暫時(shí)可以松一口氣，他們所擔(dān)心的因?yàn)橥瓴怀扇蝿?wù)而被大量壓庫(kù)的情形不會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，但面對(duì)往后的市場(chǎng)，他們?nèi)匀挥行├Щ?。一汽馬自達(dá)和長(zhǎng)安馬自達(dá)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。在一汽馬自達(dá)的步步緊逼下，長(zhǎng)安馬自達(dá)年初制定的銷(xiāo)售任務(wù)已不可能完成。記者從長(zhǎng)安福特馬自達(dá)發(fā)動(dòng)機(jī)公司內(nèi)部人士處了解到，從7月份開(kāi)始，公司就陸續(xù)停止部分生產(chǎn)線(xiàn)，8~9月份，生產(chǎn)線(xiàn)都停止了，只有部分設(shè)備維護(hù)工到廠(chǎng)工作。而整個(gè)減產(chǎn)的前提是，2008年的生產(chǎn)計(jì)劃減少了一半。年初長(zhǎng)安馬自達(dá)制定了12萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)，而上半年馬2和馬3的產(chǎn)銷(xiāo)總和不到2.5萬(wàn)輛。導(dǎo)入案例：2008年8月21日，重慶君豪大飯導(dǎo)入案例：

2007年到2008年年初，市場(chǎng)情況非常好，使一些廠(chǎng)家特別樂(lè)觀(guān)，紛紛調(diào)高了2008年的產(chǎn)銷(xiāo)目標(biāo)，這也是導(dǎo)致計(jì)劃與實(shí)際完成率相差懸殊的原因?！颁N(xiāo)售下降最明顯的月份出現(xiàn)在6月份?！遍L(zhǎng)安馬自達(dá)某經(jīng)銷(xiāo)商透露。無(wú)論是此前的馬自達(dá)3半軸異響，還是油價(jià)上漲給中低端市場(chǎng)造成的沖擊，都不是形成目前馬3銷(xiāo)售下降的根本原因。根本原因在于6月份一汽馬自達(dá)的馬6在廠(chǎng)方商務(wù)政策的支持下，開(kāi)始大幅度降價(jià)。最低價(jià)由16.98萬(wàn)元直接降低到不到16萬(wàn)元，而這一價(jià)格與2.0排量的馬3價(jià)格16.48萬(wàn)元已經(jīng)持平，相反長(zhǎng)安馬自達(dá)的價(jià)格則相對(duì)穩(wěn)定。導(dǎo)入案例：2007年到2008年年初，市場(chǎng)情導(dǎo)入案例：

從車(chē)型上看，馬2和馬3都是相對(duì)個(gè)性化的車(chē)型，技術(shù)含量也較高，市場(chǎng)價(jià)格平穩(wěn)，但由于它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，這使得它們的價(jià)格相對(duì)偏高。市場(chǎng)上，馬2最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威馳、雅力士市場(chǎng)價(jià)格都出現(xiàn)了暗降，使馬2的價(jià)格相對(duì)較高。而這部分消費(fèi)群體基本為家庭用車(chē)，是非?？粗貎r(jià)格的?！翱偟母杏X(jué)就是長(zhǎng)安馬自達(dá)被一汽馬自達(dá)壓著?！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然馬自達(dá)也分別對(duì)長(zhǎng)安馬自達(dá)和一汽馬自達(dá)有所定位，前者以中低端為主，后者以中高端為主，但至少目前的定位尚不明晰?！耙苍S明年長(zhǎng)安馬自達(dá)會(huì)考慮進(jìn)行一定的價(jià)格調(diào)整?！币晃毁Y深經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，在咄咄逼人的一汽馬自達(dá)面前，長(zhǎng)安馬自達(dá)還需要不斷調(diào)整策略。導(dǎo)入案例：從車(chē)型上看，馬2和馬3都是相對(duì)個(gè)性化目錄銷(xiāo)售計(jì)劃1銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2銷(xiāo)售定額3銷(xiāo)售預(yù)算4銷(xiāo)售計(jì)劃的編制5目錄銷(xiāo)售計(jì)劃1銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2銷(xiāo)售定額3銷(xiāo)售預(yù)算4銷(xiāo)售計(jì)劃的編制5第一節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃一、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)涵銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)為取得銷(xiāo)售收入而進(jìn)行的一系列銷(xiāo)售工作的安排，包括依據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)、編制銷(xiāo)售定額和銷(xiāo)售預(yù)算。二、銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)企業(yè)是非常重要的，其重要性體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：(一)銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)和銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)(二)銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)考核銷(xiāo)售人員工作的依據(jù)第一節(jié)銷(xiāo)售計(jì)劃一、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)涵一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及其相關(guān)概念銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是指某個(gè)企業(yè)對(duì)其在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，在特定市場(chǎng)上按照預(yù)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額(量)所作的估計(jì)。二、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的前期準(zhǔn)備在制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)之前，首先要對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力進(jìn)行估計(jì)。對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力的估計(jì)有幾種基本方法：需求估計(jì)法、消費(fèi)者意圖調(diào)查法和試銷(xiāo)。(一)需求估計(jì)法許多報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上會(huì)登載行業(yè)數(shù)據(jù)、行業(yè)分析以及營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查等資料，企業(yè)根據(jù)這些信息對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售潛力進(jìn)行估計(jì)的方法就是需求估計(jì)法。(二)消費(fèi)者意圖調(diào)查法消費(fèi)者意圖調(diào)查法，也叫購(gòu)買(mǎi)者意圖調(diào)查法，是通過(guò)問(wèn)卷等形式直接接觸顧客，調(diào)查其在給定價(jià)格下的購(gòu)買(mǎi)意向來(lái)估計(jì)市場(chǎng)潛力。(三)試銷(xiāo)試銷(xiāo)是指企業(yè)在某一特定市場(chǎng)上推出和銷(xiāo)售一種新產(chǎn)品。試銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于以產(chǎn)品在真實(shí)市場(chǎng)中的表現(xiàn)來(lái)推斷銷(xiāo)售潛力，更有說(shuō)服力，但要獲得試銷(xiāo)結(jié)果，必須耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。試銷(xiāo)主要適用于能以最小成本生產(chǎn)出少量產(chǎn)品的情形，而不適用于在生產(chǎn)前需要增加固定資產(chǎn)投資的產(chǎn)品。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及其相關(guān)概念第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)三、制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃(一)影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素1.不可控因素(1)市場(chǎng)需求(2)政治環(huán)境(3)經(jīng)濟(jì)環(huán)境(4)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境2.可控因素(1)生產(chǎn)狀況。(2)銷(xiāo)售人員。(3)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售政策。(二)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)區(qū)間銷(xiāo)售預(yù)測(cè)區(qū)間一般是三個(gè)月(一個(gè)季度)、六個(gè)月或一年。通常情況下，預(yù)測(cè)區(qū)間和企業(yè)的會(huì)計(jì)年度一致，因?yàn)槠髽I(yè)的費(fèi)用計(jì)劃要以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)三、制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)計(jì)劃第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(三)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法主要包括定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩種。定性預(yù)測(cè)的主要依據(jù)是歷史經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)家判斷，而定量預(yù)測(cè)則是利用數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)分析工具研究歷史數(shù)據(jù)，作出對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)。1.定性預(yù)測(cè)(1)經(jīng)理意見(jiàn)法指根據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)、分析和直覺(jué)，參考多個(gè)或全部參與者的意見(jiàn)得出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。(2)銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法銷(xiāo)售人員是最接近市場(chǎng)、最了解市場(chǎng)需求的人員，他們對(duì)銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)是比較合理的。該方法是讓參與預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售人員對(duì)下一區(qū)間銷(xiāo)售的最高值、最可能值和最低值分別進(jìn)行預(yù)測(cè)并計(jì)算其概率，得出每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值，最后求出平均值作為企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。具體計(jì)算方法見(jiàn)下表。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(三)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)如果企業(yè)對(duì)三位銷(xiāo)售人員意見(jiàn)的信賴(lài)程度相同，那么企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)即三人預(yù)測(cè)的平均值為：(820+700+620)/3=713.3第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)如果企業(yè)對(duì)三位銷(xiāo)售人員意見(jiàn)的信賴(lài)程度相同，第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(3)消費(fèi)者意見(jiàn)法消費(fèi)者意見(jiàn)法是通過(guò)征詢(xún)消費(fèi)者的需求和未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃了解整體需求，在此基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)形勢(shì)，預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)量。(4)德?tīng)柗品ǖ聽(tīng)柗品ㄒ卜Q(chēng)專(zhuān)家意見(jiàn)法，運(yùn)用這種方法首先要組成一支由在各領(lǐng)域中擁有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的專(zhuān)家組成的專(zhuān)家隊(duì)伍。組織者給每位專(zhuān)家發(fā)出問(wèn)卷，要求他們就同一個(gè)主題進(jìn)行預(yù)測(cè)，組織者將答案匯總后反饋給各個(gè)專(zhuān)家。各位專(zhuān)家通過(guò)匯總情況了解大家的意見(jiàn)，需要時(shí)再作一次預(yù)測(cè)。這個(gè)過(guò)程反復(fù)進(jìn)行，直到專(zhuān)家們的意見(jiàn)趨于一致。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(3)消費(fèi)者意見(jiàn)法2.定量預(yù)測(cè)(1)平均值法(2)指數(shù)平滑法(3)回歸分析法(4)能力基礎(chǔ)預(yù)測(cè)法(四)制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程(1)確定預(yù)測(cè)目標(biāo)。這一步需要考慮的主要內(nèi)容包括預(yù)測(cè)目的是什么，預(yù)測(cè)結(jié)果將會(huì)被如何使用。(2)初步預(yù)測(cè)。(3)根據(jù)可控因素對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整。主要考慮的問(wèn)題包括：有無(wú)新產(chǎn)品推出；價(jià)格是否發(fā)生變化；促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生什么影響；銷(xiāo)售渠道有無(wú)變化；整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是否有變。(4)根據(jù)不可控因素對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整。主要考慮的問(wèn)題包括：是否出現(xiàn)新的政策法規(guī)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生影響；經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化；是否有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入；競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略有什么變化。(5)檢查和修正。主要考慮的問(wèn)題包括：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值與實(shí)際銷(xiāo)售情況是否存在較大差異；為什么會(huì)出現(xiàn)這種差異；是否需要對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)進(jìn)行調(diào)整修正。在制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程中，為了提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，企業(yè)需要遵循以下原則：①選擇適合企業(yè)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法；②保證預(yù)測(cè)的靈活性，根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行跟蹤調(diào)整；③盡量采用多種預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2.定量預(yù)測(cè)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)四、確定銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，企業(yè)就可以確定銷(xiāo)售計(jì)劃的核心——銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)往往是在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)現(xiàn)狀以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況來(lái)制定的。確定銷(xiāo)售目標(biāo)主要有兩個(gè)步驟：計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)值和根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定銷(xiāo)售目標(biāo)。(一)計(jì)算目標(biāo)銷(xiāo)售值計(jì)算企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)值主要有以下幾種方法。1.根據(jù)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率計(jì)算銷(xiāo)售成長(zhǎng)率是今年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)與去年銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的比率，其計(jì)算公式為：這種計(jì)算銷(xiāo)售成長(zhǎng)率的方法比較簡(jiǎn)單，要想得到較為準(zhǔn)確的銷(xiāo)售成長(zhǎng)率，需要綜合考慮過(guò)去幾年的銷(xiāo)售成長(zhǎng)情況，將每年的銷(xiāo)售收入看作幾何增長(zhǎng)，求其平均銷(xiāo)售成長(zhǎng)率。其計(jì)算公式為：n值的求法是：以基準(zhǔn)年為0，然后計(jì)算今年相對(duì)于基準(zhǔn)年的第n年，如果是第3年，則n為3。有些時(shí)候，企業(yè)也可以用“經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率”或“業(yè)界成長(zhǎng)率”來(lái)代替銷(xiāo)售成長(zhǎng)率。根據(jù)上述公式得出：銷(xiāo)售目標(biāo)值=今年的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)

銷(xiāo)售成長(zhǎng)率(或經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率、業(yè)界成長(zhǎng)率)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)四、確定銷(xiāo)售目標(biāo)2.根據(jù)市場(chǎng)占有率計(jì)算市場(chǎng)占有率是在一定時(shí)期和市場(chǎng)范圍內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售額(量)占業(yè)界總銷(xiāo)售額(量)的比率，其計(jì)算公式為：其中，業(yè)界總銷(xiāo)售額(量)需要通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)得到，或者通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、調(diào)查公司的數(shù)據(jù)獲得。則根據(jù)上述公式，銷(xiāo)售目標(biāo)值=業(yè)界總銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)值市場(chǎng)占有率目標(biāo)值3.根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率(或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率)計(jì)算市場(chǎng)擴(kuò)大率是企業(yè)今年市場(chǎng)占有率與去年市場(chǎng)占有率的比率，實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率是企業(yè)成長(zhǎng)率與企業(yè)成長(zhǎng)率的比率，兩個(gè)指標(biāo)的含義都是企業(yè)希望其市場(chǎng)地位的擴(kuò)大程度。計(jì)算公式為：銷(xiāo)售目標(biāo)值=今年的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)市場(chǎng)擴(kuò)大率(或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)2.根據(jù)市場(chǎng)占有率計(jì)算第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)則市場(chǎng)擴(kuò)大率=12.5%÷10%100%=125%，實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率=150%÷120%100%=125%?？梢钥吹?，當(dāng)企業(yè)今年的銷(xiāo)售額與去年的銷(xiāo)售額相等時(shí)，不一定是“維持了原狀”，只有當(dāng)實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率為100%時(shí)，即業(yè)界成長(zhǎng)率與企業(yè)成長(zhǎng)率相等時(shí)，才可稱(chēng)為“維持了原狀”。那么，也只有當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)率高于業(yè)界成長(zhǎng)率時(shí)，才可稱(chēng)為“實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)”。如果企業(yè)成長(zhǎng)率低于業(yè)界成長(zhǎng)率，那么雖然今年比去年銷(xiāo)售增加，但并不意味著企業(yè)“實(shí)質(zhì)的成長(zhǎng)”，只能說(shuō)明企業(yè)的發(fā)展速度不如業(yè)界的增長(zhǎng)速度快。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)則市場(chǎng)擴(kuò)大率=12.5%÷10%100%4.根據(jù)損益平衡點(diǎn)計(jì)算當(dāng)銷(xiāo)售收入等于銷(xiāo)售成本，即損益為0時(shí)，就達(dá)到了損益平衡。此時(shí)，銷(xiāo)售目標(biāo)的公式推導(dǎo)如下：銷(xiāo)售收入(X)=成本+利潤(rùn)銷(xiāo)售收入(X)=固定成本(F)+變動(dòng)成本(V)+利潤(rùn)當(dāng)損益平衡時(shí)，利潤(rùn)為0，則：銷(xiāo)售收入(X)=固定成本(F)+變動(dòng)成本(V)變動(dòng)成本隨著銷(xiāo)售收入(或銷(xiāo)售量)的增減而變動(dòng)，所以可以通過(guò)變動(dòng)成本率來(lái)計(jì)算每單位銷(xiāo)售收入的增減率如下：銷(xiāo)售收入(X)=固定成本(F)+變動(dòng)成本率()×銷(xiāo)售收入(X)那么，損益平衡點(diǎn)上的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值(X)采用這種方法時(shí)，成本的區(qū)分十分重要。其方法主要有個(gè)別法、二期間法、目測(cè)法、最小平方法等，其中最常用的是個(gè)別法。個(gè)別法就是對(duì)各項(xiàng)成本進(jìn)行個(gè)別檢查，逐項(xiàng)區(qū)分出變動(dòng)成本和固定成本，然后分別對(duì)變動(dòng)成本和固定成本進(jìn)行加總的方法。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)4.根據(jù)損益平衡點(diǎn)計(jì)算第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)5.根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算計(jì)算企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在著各種必需的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，如銷(xiāo)售成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、人事費(fèi)用等，這些費(fèi)用都要從銷(xiāo)售毛利中扣除。根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定銷(xiāo)售目標(biāo)，就是要使企業(yè)的銷(xiāo)售毛利足以抵償這些費(fèi)用開(kāi)支?；蛘撸敲?，或者，上式中的營(yíng)業(yè)費(fèi)用包括了固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用，在實(shí)際工作中需把變動(dòng)費(fèi)用部分扣除，所以，銷(xiāo)售收入目標(biāo)值演變?yōu)椋涸撌奖容^適合于流通企業(yè)確定銷(xiāo)售目標(biāo)，制造業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)值的確定大多利用變動(dòng)利潤(rùn)求算，公式如下：銷(xiāo)售收入－變動(dòng)成本=變動(dòng)利潤(rùn)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)5.根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算計(jì)算第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)那么要想使上述目標(biāo)值更合乎實(shí)際，可以按照產(chǎn)品和部門(mén)的毛利來(lái)計(jì)算銷(xiāo)售收入目標(biāo)值：首先決定企業(yè)的毛利以及各產(chǎn)品和部門(mén)的毛利貢獻(xiàn)度；其次，將毛利目標(biāo)分配到各產(chǎn)品和部門(mén)；再次，各產(chǎn)品和部門(mén)根據(jù)毛利目標(biāo)和既定的毛利率確定銷(xiāo)售收入目標(biāo)；最后，將各產(chǎn)品和部門(mén)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)匯總，得到企業(yè)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值。6.根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力計(jì)算這種方法是指估計(jì)企業(yè)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力狀況，據(jù)此計(jì)算企業(yè)的銷(xiāo)售額。該方法適用于零售企業(yè)。這種方法主要包括以下幾個(gè)步驟：(1)設(shè)定營(yíng)業(yè)范圍，調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶(hù)數(shù)、收入額及消費(fèi)支出額。(2)調(diào)查該范圍內(nèi)商店的數(shù)目及其平均銷(xiāo)售能力，估計(jì)各商店的銷(xiāo)售收入。(3)計(jì)算消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力，扣除各商店的銷(xiāo)售收入，即為企業(yè)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)值。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)那么第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)7.根據(jù)各種基數(shù)計(jì)算(1)根據(jù)每人平均銷(xiāo)售收入計(jì)算總計(jì)每人的平均銷(xiāo)售收入，就是下年度企業(yè)的銷(xiāo)售收入目標(biāo)，這是最具代表性、最簡(jiǎn)易的方法。銷(xiāo)售收入目標(biāo)值=每人平均銷(xiāo)售收入銷(xiāo)售人員人數(shù)(2)根據(jù)每人平均毛利潤(rùn)計(jì)算(3)根據(jù)勞動(dòng)生產(chǎn)力計(jì)算勞動(dòng)生產(chǎn)力，也就是平均每人的附加價(jià)值。附加價(jià)值包括人事費(fèi)、折舊費(fèi)、租金、稅金、財(cái)務(wù)費(fèi)用、純收益等。衡量企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)力水平的依據(jù)是附加價(jià)值率。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)7.根據(jù)各種基數(shù)計(jì)算第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(4)根據(jù)每人平均人事費(fèi)計(jì)算(二)根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)確定銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)上面的分析可以發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)著重于分析趨勢(shì)，能夠充分考慮歷史數(shù)據(jù)和內(nèi)外環(huán)境因素的影響，預(yù)測(cè)結(jié)果比較客觀(guān)；而銷(xiāo)售目標(biāo)值的計(jì)算則是從各種行業(yè)、企業(yè)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)出發(fā)，計(jì)算結(jié)果比較科學(xué)。當(dāng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售目標(biāo)值相等時(shí)，這個(gè)值就是企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)；當(dāng)兩者不等時(shí)，企業(yè)需要分析差別存在的原因，根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售目標(biāo)值，最終確定銷(xiāo)售目標(biāo)。第二節(jié)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(4)根據(jù)每人平均人事費(fèi)計(jì)算第三節(jié)銷(xiāo)售定額銷(xiāo)售定額是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)。銷(xiāo)售定額規(guī)定了銷(xiāo)售單位和個(gè)人在一定時(shí)期內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)的最低銷(xiāo)售目標(biāo)，它可以用來(lái)衡量銷(xiāo)售單位、銷(xiāo)售人員完成任務(wù)的狀況。銷(xiāo)售人員完成定額指標(biāo)后通常會(huì)獲得與其績(jī)效相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，如果定額管理運(yùn)用得當(dāng)，還可以激勵(lì)銷(xiāo)售人員更好地完成任務(wù)。一、銷(xiāo)售定額的作用(一)銷(xiāo)售定額為企業(yè)提供了績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)(二)銷(xiāo)售定額為銷(xiāo)售人員提供了目標(biāo)和激勵(lì)(三)銷(xiāo)售定額為銷(xiāo)售經(jīng)理提供了控制手段二、銷(xiāo)售定額的類(lèi)型銷(xiāo)售定額通常有四種類(lèi)型：銷(xiāo)售量定額、財(cái)務(wù)定額、銷(xiāo)售活動(dòng)定額和綜合定額。企業(yè)在不同的條件下可以使用這些定額中的一個(gè)或幾個(gè)。(一)銷(xiāo)售量定額銷(xiāo)售量定額是最常用的定額形式，一般用銷(xiāo)售額表示。比較常用的確定銷(xiāo)售定額的基礎(chǔ)包括銷(xiāo)售潛力、歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)理人員的判斷。第三節(jié)銷(xiāo)售定額銷(xiāo)售定額是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的第三節(jié)銷(xiāo)售定額(二)財(cái)務(wù)定額財(cái)務(wù)定額包括費(fèi)用定額、毛利定額和凈利定額。1.費(fèi)用定額費(fèi)用定額規(guī)定了銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售一定數(shù)量產(chǎn)品所花費(fèi)用的最高限額，它總是與銷(xiāo)售量定額一起使用，通常被表示為銷(xiāo)售量的百分?jǐn)?shù)。在設(shè)置費(fèi)用定額時(shí)需要注意兩個(gè)問(wèn)題：首先，費(fèi)用限制要適度，不能影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。其次，費(fèi)用定額與銷(xiāo)售量定額和薪酬掛鉤，可以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員節(jié)約費(fèi)用開(kāi)支。2.毛利定額毛利是銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售成本之間的差額，有時(shí)企業(yè)用毛利定額代替銷(xiāo)售量定額，強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)的重要性。如果銷(xiāo)售人員甲完成銷(xiāo)售50萬(wàn)元，費(fèi)用10萬(wàn)元，銷(xiāo)售人員乙完成銷(xiāo)售40萬(wàn)元，費(fèi)用7萬(wàn)元，那么雖然從銷(xiāo)售額上看甲完成任務(wù)情況比乙好，但從毛利的角度看，乙的業(yè)績(jī)更好，因?yàn)樗拿时容^高。3.凈利定額凈利潤(rùn)是銷(xiāo)售額減去產(chǎn)品銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售人員直接費(fèi)用后的余額第三節(jié)銷(xiāo)售定額(二)財(cái)務(wù)定額第三節(jié)銷(xiāo)售定額(三)銷(xiāo)售活動(dòng)定額銷(xiāo)售活動(dòng)定額包括日常性拜訪(fǎng)、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、產(chǎn)品展示、宣傳企業(yè)及其文化、為顧客提供幫助以及培養(yǎng)新的銷(xiāo)售人員等日?；顒?dòng)，企業(yè)可以選擇其中的一項(xiàng)或幾項(xiàng)來(lái)制定銷(xiāo)售活動(dòng)定額。(四)綜合定額綜合定額是當(dāng)企業(yè)對(duì)任何單一指標(biāo)都不滿(mǎn)意時(shí)，把兩種或多種定額組合起來(lái)而得出的定額。綜合定額以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，可以全面反映銷(xiāo)售人員的工作情況，因此更加合理。在設(shè)置綜合定額時(shí)，需要對(duì)不同的指標(biāo)賦予不同的權(quán)重，以區(qū)分它們的重要性。以下表為例。第三節(jié)銷(xiāo)售定額(三)銷(xiāo)售活動(dòng)定額第三節(jié)銷(xiāo)售定額第三節(jié)銷(xiāo)售定額三、銷(xiāo)售定額的分配有了年度定額以后，企業(yè)需要將其分配到各個(gè)時(shí)間區(qū)間、銷(xiāo)售單位、地區(qū)和個(gè)人等，銷(xiāo)售定額的分配方法主要有以下幾種。(一)月別分配法月別分配法是將年度目標(biāo)銷(xiāo)售定額分配到具體的12個(gè)月或4個(gè)季度中。(二)銷(xiāo)售單位分配法銷(xiāo)售單位分配法是以銷(xiāo)售單位為對(duì)象來(lái)分配銷(xiāo)售定額。(三)地區(qū)分配法地區(qū)分配法是根據(jù)銷(xiāo)售人員所在的地理區(qū)域和顧客的購(gòu)買(mǎi)能力來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。(四)產(chǎn)品類(lèi)別分配法產(chǎn)品類(lèi)別分配法是根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。(五)客戶(hù)分配法客戶(hù)分配法是根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)和數(shù)量來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。(六)銷(xiāo)售人員分配法銷(xiāo)售人員分配法是根據(jù)銷(xiāo)售人員能力的大小來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售定額。第三節(jié)銷(xiāo)售定額三、銷(xiāo)售定額的分配第三節(jié)銷(xiāo)售定額第四節(jié)

銷(xiāo)售預(yù)算一、銷(xiāo)售預(yù)算的概念和作用銷(xiāo)售預(yù)算是對(duì)完成銷(xiāo)售計(jì)劃所需費(fèi)用的估算。具體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售預(yù)算主要有以下作用：1.計(jì)劃作用2.協(xié)調(diào)作用3.控制作用二、銷(xiāo)售預(yù)算的編制程序兩種方式各有利弊，數(shù)字上也會(huì)有一定的差距，因此實(shí)踐中往往把它們結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，具體過(guò)程如下：第四節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算一、銷(xiāo)售預(yù)算的概念和作用第四節(jié)

銷(xiāo)售預(yù)算(1)確定銷(xiāo)售工作范圍。根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售經(jīng)理首先來(lái)確定為了達(dá)到該目標(biāo)而應(yīng)該采取的措施，例如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、溝通形式、促銷(xiāo)活動(dòng)以及培訓(xùn)等。(2)確定成本。根據(jù)上一步驟中確定的銷(xiāo)售活動(dòng)，企業(yè)可以計(jì)算出其固定成本和變動(dòng)成本。固定成本包括與員工工資、銷(xiāo)售辦公費(fèi)用、培訓(xùn)師工資、理性的展銷(xiāo)費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)、固定稅收、固定交通費(fèi)用、固定娛樂(lè)費(fèi)用、折舊費(fèi)用等；變動(dòng)成本通常包括提成和獎(jiǎng)金、郵寄費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、部分稅收(如增值稅)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)等。(3)進(jìn)行本量利分析。盈虧平衡點(diǎn)是本量利分析法中最重要的概念，它表示了企業(yè)為使收入能夠彌補(bǔ)成本(包括固定成本和變動(dòng)成本)的最低銷(xiāo)售量，只有銷(xiāo)售額高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)才有利可圖。因此，銷(xiāo)售經(jīng)理需要通過(guò)本量利分析來(lái)調(diào)控成本，同時(shí)明確各種銷(xiāo)售活動(dòng)對(duì)成本、利潤(rùn)的影響。(4)向管理層提交預(yù)算。(5)預(yù)算調(diào)整。管理層根據(jù)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和銷(xiāo)售規(guī)劃來(lái)決定銷(xiāo)售經(jīng)理提交的銷(xiāo)售預(yù)算是否需要調(diào)整，以保證預(yù)算與企業(yè)目標(biāo)的一致性。(6)分配并執(zhí)行預(yù)算。將經(jīng)過(guò)管理層核準(zhǔn)的銷(xiāo)售預(yù)算分配下去，除特殊情況，個(gè)人和單位都要嚴(yán)格按照預(yù)算來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，預(yù)算對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)起著重要的控制作用。第四節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算(1)確定銷(xiāo)售工作范圍。根據(jù)銷(xiāo)售目第四節(jié)

銷(xiāo)售預(yù)算三、銷(xiāo)售預(yù)算的編制方法(一)銷(xiāo)售額百分比法銷(xiāo)售額百分比法是企業(yè)以過(guò)去一定時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售額的百分比為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)年的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量計(jì)算出銷(xiāo)售預(yù)算的一種方法。這是最常用的一種銷(xiāo)售預(yù)算編制方法。(二)銷(xiāo)售單位法銷(xiāo)售單位法是以每單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售費(fèi)用來(lái)確定銷(xiāo)售預(yù)算的方法，其計(jì)算公式為：或者：銷(xiāo)售費(fèi)用=單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售費(fèi)用本年度計(jì)劃產(chǎn)品銷(xiāo)售量(三)標(biāo)桿法標(biāo)桿法是企業(yè)根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售費(fèi)用來(lái)確定自己的銷(xiāo)售預(yù)算的方法。運(yùn)用標(biāo)桿法的關(guān)鍵是要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位與銷(xiāo)售費(fèi)用，計(jì)算其每單位市場(chǎng)占有率所需要的花費(fèi)，計(jì)算公式為：第四節(jié)銷(xiāo)售預(yù)算三、銷(xiāo)售預(yù)算的編制方法第四節(jié)

銷(xiāo)售預(yù)算(四)目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法是銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)由預(yù)測(cè)得到的目標(biāo)，確定出實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計(jì)這些任務(wù)的成本，然后對(duì)照企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)審查這些成本是否合理的一種方法。(五)投入產(chǎn)出法目標(biāo)任務(wù)法是在一定時(shí)期內(nèi)費(fèi)用和銷(xiāo)售量的比較，但有時(shí)它們并不配比，當(dāng)期投入的費(fèi)用要在下期或更晚的區(qū)間里才能顯現(xiàn)出效果。而投入產(chǎn)出法不強(qiáng)調(diào)時(shí)間，只是強(qiáng)調(diào)投入與產(chǎn)出的實(shí)際關(guān)系，一定程度上克服了目標(biāo)任務(wù)法的缺點(diǎn)。(六)零基預(yù)算法零基預(yù)算法的全稱(chēng)為“以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算的方法”，其原理是不考慮基期的費(fèi)用水平，而是完全以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際出發(fā)，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支的必要性和金額的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。(七)永續(xù)預(yù)算法