銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理課件

銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理1銷售項(xiàng)目成功之魂項(xiàng)目成功客戶需求把握捷順價(jià)值呈現(xiàn)友商動(dòng)態(tài)把握信息收集、分析銷售項(xiàng)目成功之魂項(xiàng)目成功客捷友信息收集、分析2銷售項(xiàng)目成功要素解決方案商務(wù)手段服務(wù)交付客戶關(guān)系好：均衡穩(wěn)固的客戶關(guān)系項(xiàng)目運(yùn)作好：立項(xiàng)、策劃，計(jì)劃有效實(shí)施銷售項(xiàng)目成功要素解決商務(wù)服務(wù)客戶關(guān)系好：均衡穩(wěn)固的客戶關(guān)系項(xiàng)3銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控4項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)維度宏觀環(huán)境分析自身分析客戶分析友商分析項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)維度宏觀環(huán)境分析自身分析客戶分析友商分析5宏觀環(huán)境分析□從國(guó)家的宏觀環(huán)境及政策分析□從行業(yè)的宏觀環(huán)境及政策分析宏觀環(huán)境分析□從國(guó)家的宏觀環(huán)境及政策分析6客戶分析客戶主動(dòng)需求從客戶的投資預(yù)算計(jì)劃分析從客戶的需求分析客戶投資風(fēng)格分析客戶被動(dòng)需求從客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析從客戶的客戶的需求分析客戶分析客戶主動(dòng)需求7友商分析友商的弱點(diǎn)造成的機(jī)會(huì)通過對(duì)友商網(wǎng)絡(luò)縫隙分析引導(dǎo)產(chǎn)生機(jī)會(huì)友商或友商產(chǎn)品退出市場(chǎng)造成的機(jī)會(huì)友商分析友商的弱點(diǎn)造成的機(jī)會(huì)8自身分析產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)新產(chǎn)品上市帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)新目標(biāo)客戶群引入帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)自身分析產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)9項(xiàng)目引導(dǎo)中的多思維模式◆從宏觀環(huán)境、客戶需求、自身角度分析機(jī)會(huì)點(diǎn)；◆從產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品格局角度分析機(jī)會(huì)點(diǎn)；◆從商務(wù)手段、客戶資金需求角度分析機(jī)會(huì)點(diǎn)；◆從現(xiàn)有系統(tǒng)問題、對(duì)手服務(wù)態(tài)度角度分析機(jī)會(huì)點(diǎn)；◆要跳出框框，從跟寬闊的視角分析機(jī)會(huì)點(diǎn)；

√當(dāng)?shù)卣邔?dǎo)向、經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向、城市規(guī)劃√客戶領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格√競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手風(fēng)格√人事變動(dòng)等等各種思維模式形成互補(bǔ)、形成碰撞，發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)點(diǎn)

項(xiàng)目引導(dǎo)中的多思維模式◆從宏觀環(huán)境、客戶需求、自身角度分析機(jī)10銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控11項(xiàng)目立項(xiàng)立項(xiàng)分類分類形式銷售人員主管一般立項(xiàng)通過項(xiàng)目一覽表口頭報(bào)告審批正規(guī)立項(xiàng)項(xiàng)目任命（《項(xiàng)目策劃報(bào)告》、《項(xiàng)目組任命文件》）立項(xiàng)申請(qǐng)審批項(xiàng)目立項(xiàng)立項(xiàng)分類分類形式銷售人員主管一般立項(xiàng)通過項(xiàng)目一覽表口12成立項(xiàng)目組意義：□明確責(zé)任□便于監(jiān)控□申請(qǐng)資源□分工合作成立項(xiàng)目組意義：13項(xiàng)目開工會(huì)項(xiàng)目組成員的初步交流加深對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)的理解統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)（管理方式、工作方式、溝通計(jì)劃）明確各成員的責(zé)權(quán)利與評(píng)價(jià)方法與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目開工會(huì)項(xiàng)目組成員的初步交流14策劃三部曲從分析轉(zhuǎn)化到策略（針對(duì)優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)威脅）從策略轉(zhuǎn)化到計(jì)劃（計(jì)劃體現(xiàn)策略意圖）分析策略計(jì)劃第一次轉(zhuǎn)化第二次轉(zhuǎn)化沒有策略看不清方向，只有策略落不到實(shí)處策劃三部曲從分析轉(zhuǎn)化到策略（針對(duì)優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)威脅）分策計(jì)第一15如何制定策略鏈接SWOT分析結(jié)果：利用機(jī)會(huì)O,放大優(yōu)勢(shì)S，弱化劣勢(shì)W，規(guī)避威脅T歸納輸出：合作策略競(jìng)爭(zhēng)策略產(chǎn)品策略商務(wù)策略公關(guān)策略服務(wù)策略如何制定策略鏈接SWOT分析結(jié)果：16策略制定的核心抓住項(xiàng)目的關(guān)鍵，選擇切入角度技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性，設(shè)置障礙產(chǎn)品角度：組合、捆綁，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信息商務(wù)角度：提升競(jìng)爭(zhēng)力，提高份額對(duì)手角度：鎖定目標(biāo)對(duì)手關(guān)系角度：聚焦客戶關(guān)系，確保支撐認(rèn)可角度：試驗(yàn)局、測(cè)試方式，取得事實(shí)認(rèn)可策略制定的核心抓住項(xiàng)目的關(guān)鍵，選擇切入角度17啟動(dòng)階段啟動(dòng)階段關(guān)鍵點(diǎn)：1、客戶需求的了解2、與基層客戶、客戶高層的溝通，明確需求及獲得相關(guān)支持3、客戶決策鏈的分析和識(shí)別、情報(bào)收集、對(duì)手分析、啟動(dòng)會(huì)議啟動(dòng)階段常見問題：1、資源不到位，項(xiàng)目組成形同虛設(shè)2、項(xiàng)目組成員選擇不合適3、策略與分析脫節(jié)啟動(dòng)階段啟動(dòng)階段關(guān)鍵點(diǎn)：18銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控19制定計(jì)劃的要素5W2HWHAT做什么WHY為什么目的WHEN什么時(shí)間做WHERE在哪做WHO誰來做HowToDo怎么做HowMuch花多少錢做制定計(jì)劃的要素5W2HWHATWHYWHENWHEREWHO20風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要來自三個(gè)方面（從客戶屬性、競(jìng)爭(zhēng)屬性、產(chǎn)品屬性、人力屬性、時(shí)間屬性、外部環(huán)境屬性角度考慮可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)）客戶角度客戶的人事變化、技術(shù)特性需求、商務(wù)條款等自身角度項(xiàng)目組資源、罰款條約、產(chǎn)品版本、特性承諾、設(shè)備運(yùn)行隱患、管理能力對(duì)手及外圍角度對(duì)手策略調(diào)整、合作資源、政策風(fēng)險(xiǎn)、天時(shí)地利風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要來自三個(gè)方面（從客戶屬性、競(jìng)爭(zhēng)屬性、產(chǎn)品21計(jì)劃階段TOP3計(jì)劃階段關(guān)鍵點(diǎn)：任務(wù)分工合理、責(zé)任明確、溝通到位；全面的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別；符合5W2H原則；計(jì)劃階段常見問題：策略和計(jì)劃脫節(jié)；計(jì)劃分解不充分或執(zhí)行力不夠；計(jì)劃通常由個(gè)人制定，沒有在項(xiàng)目組達(dá)成共識(shí)計(jì)劃階段TOP322銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控23項(xiàng)目監(jiān)控項(xiàng)目監(jiān)控的目的是檢查執(zhí)行過程、結(jié)果，并發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)作出調(diào)整監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置項(xiàng)目監(jiān)控的方法：我們目前在哪里？---提出的是項(xiàng)目目前狀況的評(píng)估。我們要到哪里？---是將實(shí)際進(jìn)展與項(xiàng)目計(jì)劃作比較。我們是不是在走向哪里？---是要求對(duì)整改措施將會(huì)或正在對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生的影響作出分析。我們?nèi)绾蔚竭_(dá)那里?---是要考慮如有必要應(yīng)采取可能的整改措施，將項(xiàng)目重新納入軌道，或使項(xiàng)目保持在正常軌道之上。項(xiàng)目監(jiān)控工具：項(xiàng)目分析會(huì)項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告電話實(shí)時(shí)監(jiān)控項(xiàng)目組例會(huì)項(xiàng)目監(jiān)控項(xiàng)目監(jiān)控的目的是檢查執(zhí)行過程、結(jié)果，并發(fā)現(xiàn)問題，24項(xiàng)目評(píng)估評(píng)估的目的：揭示問題：不是要找出責(zé)任人，希望在問題剛剛出現(xiàn)時(shí)，就得到解決，而不至于繼續(xù)發(fā)展造成嚴(yán)重后果定期組織對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估：客戶關(guān)系評(píng)審、技術(shù)方案評(píng)審、融資方案、關(guān)鍵事項(xiàng)評(píng)審、目標(biāo)管理評(píng)審、項(xiàng)目組成成員評(píng)審評(píng)估結(jié)果：提前組織項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施變更管理（目標(biāo)、策略、計(jì)劃、人員），總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目評(píng)估評(píng)估的目的：25項(xiàng)目分析會(huì)---項(xiàng)目監(jiān)控、調(diào)整的重要手段項(xiàng)目分析會(huì)的重要工作：定期召集項(xiàng)目分析會(huì)，總結(jié)前一階段的工作；分析項(xiàng)目進(jìn)展和對(duì)手情況，針對(duì)情況的變化，適時(shí)調(diào)整策略、修正策略；對(duì)于項(xiàng)目運(yùn)作種碰到的重大機(jī)會(huì)點(diǎn)和障礙點(diǎn)要及時(shí)組織分析討論，提出具體策略措施；項(xiàng)目困難與求助；確定下一步的工作任務(wù)。項(xiàng)目分析會(huì)---項(xiàng)目監(jiān)控、調(diào)整的重要手段項(xiàng)目分析會(huì)的重要工作26項(xiàng)目分析會(huì)召開的時(shí)機(jī)例行化的分析會(huì)（每?jī)芍芤淮危┡R時(shí)的項(xiàng)目分析會(huì)：客戶要求發(fā)生變化設(shè)計(jì)方案發(fā)生變化公司政策發(fā)生變化營(yíng)銷環(huán)境、客戶人事發(fā)生變化對(duì)手產(chǎn)生重大變更項(xiàng)目遇到障礙，計(jì)劃不能按時(shí)完成項(xiàng)目分析會(huì)召開的時(shí)機(jī)例行化的分析會(huì)（每?jī)芍芤淮危?7實(shí)施監(jiān)控階段TOP3實(shí)施監(jiān)控階段關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行中遇到的問題要由所有相關(guān)的干系人達(dá)成共識(shí)并做出承諾項(xiàng)目組成員網(wǎng)狀溝通、及時(shí)共享信息和達(dá)成共識(shí)定期召開項(xiàng)目分析會(huì)并及時(shí)輸出紀(jì)要或簡(jiǎn)報(bào)實(shí)施監(jiān)控階段常見問題：執(zhí)行過程中遇到的問題不能及時(shí)解決沒有按計(jì)劃實(shí)施，計(jì)劃形同虛設(shè)監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)置不合理或監(jiān)控人沒有切實(shí)履行監(jiān)控職責(zé)實(shí)施監(jiān)控階段TOP3實(shí)施監(jiān)控階段關(guān)鍵點(diǎn)：28銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控29項(xiàng)目總結(jié)召開項(xiàng)目總結(jié)會(huì)形成項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告為相關(guān)后續(xù)市場(chǎng)人員提供信息項(xiàng)目總結(jié)召開項(xiàng)目總結(jié)會(huì)30捷順公司銷售項(xiàng)目成功的因素全面而有力的客戶關(guān)系支撐；項(xiàng)目組成員選擇合適且有團(tuán)隊(duì)合作精神；有針對(duì)性、有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案；對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確理解和決策鏈分析；項(xiàng)目計(jì)劃清晰、明確、可實(shí)施、可監(jiān)控，能規(guī)避或應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。捷順公司銷售項(xiàng)目成功的因素全面而有力的客戶關(guān)系支撐；31結(jié)束語祝您成為銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理的高手！ThankYou結(jié)束語ThankYou32謝謝12月-2210:21:4010:2110:2112月-2212月-2210:2110:2110:21:4012月-2212月-2210:21:402022/12/2810:21:40謝謝12月-2202:44:3602:4402:4412銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理34銷售項(xiàng)目成功之魂項(xiàng)目成功客戶需求把握捷順價(jià)值呈現(xiàn)友商動(dòng)態(tài)把握信息收集、分析銷售項(xiàng)目成功之魂項(xiàng)目成功客捷友信息收集、分析35銷售項(xiàng)目成功要素解決方案商務(wù)手段服務(wù)交付客戶關(guān)系好：均衡穩(wěn)固的客戶關(guān)系項(xiàng)目運(yùn)作好：立項(xiàng)、策劃，計(jì)劃有效實(shí)施銷售項(xiàng)目成功要素解決商務(wù)服務(wù)客戶關(guān)系好：均衡穩(wěn)固的客戶關(guān)系項(xiàng)36銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控37項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)維度宏觀環(huán)境分析自身分析客戶分析友商分析項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)維度宏觀環(huán)境分析自身分析客戶分析友商分析38宏觀環(huán)境分析□從國(guó)家的宏觀環(huán)境及政策分析□從行業(yè)的宏觀環(huán)境及政策分析宏觀環(huán)境分析□從國(guó)家的宏觀環(huán)境及政策分析39客戶分析客戶主動(dòng)需求從客戶的投資預(yù)算計(jì)劃分析從客戶的需求分析客戶投資風(fēng)格分析客戶被動(dòng)需求從客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析從客戶的客戶的需求分析客戶分析客戶主動(dòng)需求40友商分析友商的弱點(diǎn)造成的機(jī)會(huì)通過對(duì)友商網(wǎng)絡(luò)縫隙分析引導(dǎo)產(chǎn)生機(jī)會(huì)友商或友商產(chǎn)品退出市場(chǎng)造成的機(jī)會(huì)友商分析友商的弱點(diǎn)造成的機(jī)會(huì)41自身分析產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)新產(chǎn)品上市帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)新目標(biāo)客戶群引入帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)自身分析產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)42項(xiàng)目引導(dǎo)中的多思維模式◆從宏觀環(huán)境、客戶需求、自身角度分析機(jī)會(huì)點(diǎn)；◆從產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品格局角度分析機(jī)會(huì)點(diǎn)；◆從商務(wù)手段、客戶資金需求角度分析機(jī)會(huì)點(diǎn)；◆從現(xiàn)有系統(tǒng)問題、對(duì)手服務(wù)態(tài)度角度分析機(jī)會(huì)點(diǎn)；◆要跳出框框，從跟寬闊的視角分析機(jī)會(huì)點(diǎn)；

√當(dāng)?shù)卣邔?dǎo)向、經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向、城市規(guī)劃√客戶領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格√競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手風(fēng)格√人事變動(dòng)等等各種思維模式形成互補(bǔ)、形成碰撞，發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)點(diǎn)

項(xiàng)目引導(dǎo)中的多思維模式◆從宏觀環(huán)境、客戶需求、自身角度分析機(jī)43銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控44項(xiàng)目立項(xiàng)立項(xiàng)分類分類形式銷售人員主管一般立項(xiàng)通過項(xiàng)目一覽表口頭報(bào)告審批正規(guī)立項(xiàng)項(xiàng)目任命（《項(xiàng)目策劃報(bào)告》、《項(xiàng)目組任命文件》）立項(xiàng)申請(qǐng)審批項(xiàng)目立項(xiàng)立項(xiàng)分類分類形式銷售人員主管一般立項(xiàng)通過項(xiàng)目一覽表口45成立項(xiàng)目組意義：□明確責(zé)任□便于監(jiān)控□申請(qǐng)資源□分工合作成立項(xiàng)目組意義：46項(xiàng)目開工會(huì)項(xiàng)目組成員的初步交流加深對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)的理解統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)（管理方式、工作方式、溝通計(jì)劃）明確各成員的責(zé)權(quán)利與評(píng)價(jià)方法與標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目開工會(huì)項(xiàng)目組成員的初步交流47策劃三部曲從分析轉(zhuǎn)化到策略（針對(duì)優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)威脅）從策略轉(zhuǎn)化到計(jì)劃（計(jì)劃體現(xiàn)策略意圖）分析策略計(jì)劃第一次轉(zhuǎn)化第二次轉(zhuǎn)化沒有策略看不清方向，只有策略落不到實(shí)處策劃三部曲從分析轉(zhuǎn)化到策略（針對(duì)優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)威脅）分策計(jì)第一48如何制定策略鏈接SWOT分析結(jié)果：利用機(jī)會(huì)O,放大優(yōu)勢(shì)S，弱化劣勢(shì)W，規(guī)避威脅T歸納輸出：合作策略競(jìng)爭(zhēng)策略產(chǎn)品策略商務(wù)策略公關(guān)策略服務(wù)策略如何制定策略鏈接SWOT分析結(jié)果：49策略制定的核心抓住項(xiàng)目的關(guān)鍵，選擇切入角度技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性，設(shè)置障礙產(chǎn)品角度：組合、捆綁，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信息商務(wù)角度：提升競(jìng)爭(zhēng)力，提高份額對(duì)手角度：鎖定目標(biāo)對(duì)手關(guān)系角度：聚焦客戶關(guān)系，確保支撐認(rèn)可角度：試驗(yàn)局、測(cè)試方式，取得事實(shí)認(rèn)可策略制定的核心抓住項(xiàng)目的關(guān)鍵，選擇切入角度50啟動(dòng)階段啟動(dòng)階段關(guān)鍵點(diǎn)：1、客戶需求的了解2、與基層客戶、客戶高層的溝通，明確需求及獲得相關(guān)支持3、客戶決策鏈的分析和識(shí)別、情報(bào)收集、對(duì)手分析、啟動(dòng)會(huì)議啟動(dòng)階段常見問題：1、資源不到位，項(xiàng)目組成形同虛設(shè)2、項(xiàng)目組成員選擇不合適3、策略與分析脫節(jié)啟動(dòng)階段啟動(dòng)階段關(guān)鍵點(diǎn)：51銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控52制定計(jì)劃的要素5W2HWHAT做什么WHY為什么目的WHEN什么時(shí)間做WHERE在哪做WHO誰來做HowToDo怎么做HowMuch花多少錢做制定計(jì)劃的要素5W2HWHATWHYWHENWHEREWHO53風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要來自三個(gè)方面（從客戶屬性、競(jìng)爭(zhēng)屬性、產(chǎn)品屬性、人力屬性、時(shí)間屬性、外部環(huán)境屬性角度考慮可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)）客戶角度客戶的人事變化、技術(shù)特性需求、商務(wù)條款等自身角度項(xiàng)目組資源、罰款條約、產(chǎn)品版本、特性承諾、設(shè)備運(yùn)行隱患、管理能力對(duì)手及外圍角度對(duì)手策略調(diào)整、合作資源、政策風(fēng)險(xiǎn)、天時(shí)地利風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)主要來自三個(gè)方面（從客戶屬性、競(jìng)爭(zhēng)屬性、產(chǎn)品54計(jì)劃階段TOP3計(jì)劃階段關(guān)鍵點(diǎn)：任務(wù)分工合理、責(zé)任明確、溝通到位；全面的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別；符合5W2H原則；計(jì)劃階段常見問題：策略和計(jì)劃脫節(jié)；計(jì)劃分解不充分或執(zhí)行力不夠；計(jì)劃通常由個(gè)人制定，沒有在項(xiàng)目組達(dá)成共識(shí)計(jì)劃階段TOP355銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)啟動(dòng)計(jì)劃實(shí)施收尾引導(dǎo)監(jiān)控56項(xiàng)目監(jiān)控項(xiàng)目監(jiān)控的目的是檢查執(zhí)行過程、結(jié)果，并發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)作出調(diào)整監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置項(xiàng)目監(jiān)控的方法：我們目前在哪里？---提出的是項(xiàng)目目前狀況的評(píng)估。我們要到哪里？---是將實(shí)際進(jìn)展與項(xiàng)目計(jì)劃作比較。我們是不是在走向哪里？---是要求對(duì)整改措施將會(huì)或正在對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生的影響作出分析。我們?nèi)绾蔚竭_(dá)那里?---是要考慮如有必要應(yīng)采取可能的整改措施，將項(xiàng)目重新納入軌道，或使項(xiàng)目保持在正常軌道之上。項(xiàng)目監(jiān)控工具：項(xiàng)目分析會(huì)項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告電話實(shí)時(shí)監(jiān)控項(xiàng)目組例會(huì)項(xiàng)目監(jiān)控項(xiàng)目監(jiān)控的目的是檢查執(zhí)行過程、結(jié)果，并發(fā)現(xiàn)問題，57項(xiàng)目評(píng)估評(píng)估的目的：揭示問題：不是要找出責(zé)任人，希望在問題剛剛出現(xiàn)時(shí)，就得到解決，而不至于繼續(xù)發(fā)展造成嚴(yán)重后果定期組織對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估：客戶關(guān)系評(píng)審、技術(shù)方案評(píng)審、融資方案、關(guān)鍵事項(xiàng)評(píng)審、目標(biāo)管理評(píng)審、項(xiàng)目組成成員評(píng)審評(píng)估結(jié)果：提前組織項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施變更管理（目標(biāo)、策略、計(jì)劃、人員），總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目評(píng)估評(píng)估的目的：58項(xiàng)目分析會(huì)---項(xiàng)目監(jiān)控、調(diào)整的重要手段項(xiàng)目分析會(huì)的重要工作：定期召集項(xiàng)目分析會(huì)，總結(jié)前一階段的工作；分析項(xiàng)目進(jìn)展和對(duì)手情況，針對(duì)情況的變化，適時(shí)調(diào)整策略、修正策略；對(duì)于項(xiàng)目運(yùn)作種碰到的重大機(jī)會(huì)點(diǎn)和障礙點(diǎn)要及時(shí)組織分析討論，提出具體策略措施；項(xiàng)目困難與求助；確定下一步的工作任務(wù)。項(xiàng)目分析會(huì)---項(xiàng)目監(jiān)控、調(diào)整的重要手段項(xiàng)目分析會(huì)的重要工作59項(xiàng)目分析會(huì)召開的時(shí)機(jī)例行化的分析會(huì)（