商務(wù)談判技巧講義 5

商務(wù)談判技巧管理科學(xué)系湯俊課程簡(jiǎn)介

總學(xué)時(shí)：48學(xué)時(shí)(理論)課程性質(zhì)：職業(yè)技能課授課班級(jí)：12級(jí)工商企業(yè)管理1-4班授課方式：理論講授、案例教學(xué)、情景模擬、分組討論選用教材：《商務(wù)談判》（尤鳳翔）

北京大學(xué)出版社

想一想

梓匠輪輿能與人規(guī)矩，不能使人巧!技巧1：開(kāi)出高于預(yù)期的條件技巧2：有條件地讓步(妥協(xié))技巧3：談判價(jià)值的轉(zhuǎn)換技巧4：利用“最高權(quán)威”想一想

梓匠輪輿能與人規(guī)矩，不能使人巧!技巧5：面對(duì)面溝通更具有靈活性和確定性技巧6：談判是關(guān)乎利益而非立場(chǎng)，是彼此妥協(xié)而非輸贏技巧7：拒絕對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，并作出消極反應(yīng)技巧8：從雙贏談判到增值談判自我評(píng)價(jià)

商務(wù)談判技巧

項(xiàng)目三：商務(wù)談判開(kāi)局項(xiàng)目三：商務(wù)談判開(kāi)局

01營(yíng)造氣氛學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)談判氣氛的含義、類(lèi)型和影響；

熟悉開(kāi)局的常用方式；

具備營(yíng)造良好談判開(kāi)局氣氛的能力。課程引入

導(dǎo)入案例

陳經(jīng)理是浦東盛大通訊企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理。企業(yè)急需一批高質(zhì)量的托架，公司業(yè)務(wù)張經(jīng)理選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品，當(dāng)陳經(jīng)理與這家企業(yè)商談采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買(mǎi)它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價(jià)格一分都不肯降。陳經(jīng)理問(wèn)：“你既不減價(jià)還那么神氣，能趕上我需要交貨的期限嗎？“對(duì)方談判人員自信地說(shuō)一定能按期交貨，從張經(jīng)理選定我們產(chǎn)品后我們已投入20萬(wàn)，做好了一切供貨準(zhǔn)備工作，訂單一到馬上就可以生產(chǎn)。“了解到這一情況后，陳經(jīng)理說(shuō)：“對(duì)不起，我不要了。張經(jīng)理定的是規(guī)格，我負(fù)責(zé)的是價(jià)格，如果你們產(chǎn)品價(jià)格在我們接受范圍內(nèi)，我當(dāng)然會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但如果超過(guò)了企業(yè)的預(yù)算限制，雖然我不能隨便買(mǎi)別家產(chǎn)品，但我也可以不買(mǎi)?！?/p>

在此情況下對(duì)方考慮到已投入了20萬(wàn)元，只好按照陳經(jīng)理的報(bào)價(jià)成交。課程引入

這個(gè)案例給了我們什么樣的啟發(fā)？案例思考課程引入此案例中陳陳經(jīng)理所在在企業(yè)與外外資企業(yè)屬屬于雙方第第一次接觸觸，對(duì)方談?wù)勁腥藛T態(tài)態(tài)度傲慢，，陳經(jīng)理在在談判中抓抓住自己擁?yè)碛械摹岸ǘ▋r(jià)權(quán)”，，迫使對(duì)方方轉(zhuǎn)變態(tài)度度，創(chuàng)造了了有利于己己方的談判判氣氛。案例分析知識(shí)梳理一、商務(wù)談?wù)勁袣夥盏牡暮x和類(lèi)類(lèi)型二、影響商商務(wù)談判開(kāi)開(kāi)局氣氛選選擇的因素素三、開(kāi)局方方式四、營(yíng)造商商務(wù)談判開(kāi)開(kāi)局氣氛商務(wù)談判氣氛是指商務(wù)談?wù)勁袑?duì)象之之間的相互互態(tài)度，以以及由它引引起的商務(wù)務(wù)談判人員員心理、情緒緒和感覺(jué)上的反應(yīng)。。商務(wù)談判氣氣氛的類(lèi)型1．熱情友友好、互諒諒互讓、輕輕松愉快的的談判氣氛氛。2．坦誠(chéng)友友好、平等等協(xié)商、互互利共贏的的談判氣氛氛3．簡(jiǎn)潔明明快、節(jié)奏奏緊湊、速速戰(zhàn)速?zèng)Q的的談判氣氛氛4．冷淡、、平靜、慢慢條斯理、、曠日持久久的談判氣氣氛5.緊張張、強(qiáng)硬、、對(duì)立的談?wù)勁袣夥找弧⒑x與與類(lèi)型1、雙方是是第一次的的交往措施：己方談判人人員在語(yǔ)言言上，應(yīng)該該表現(xiàn)得友友好禮貌，，但又不失失身份；在在交談內(nèi)容容上多以比比較輕松的的中性話題題為主；在在態(tài)度上應(yīng)應(yīng)是不卑不不亢，沉穩(wěn)穩(wěn)又不失熱熱情，自信信但不傲氣氣。（一）談判雙方之間的的關(guān)系二、影響因因素2、雙方過(guò)過(guò)去有過(guò)一一定的業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)，但但己方對(duì)對(duì)對(duì)方的印象象不好措施：己方談判人人員在開(kāi)局局時(shí)，在語(yǔ)語(yǔ)言上注意意禮貌的同同時(shí)，應(yīng)該該比較嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)甚至可以以帶一點(diǎn)嚴(yán)嚴(yán)肅；在交交談內(nèi)容上上可以就過(guò)過(guò)去雙方的的關(guān)系表示示不滿(mǎn)和遺遺憾，以及及希望通過(guò)過(guò)磋商來(lái)改改變這種狀狀況；在態(tài)態(tài)度上應(yīng)該該充滿(mǎn)正氣氣，與對(duì)方方保持一定定距離。（一）談判雙方之間的的關(guān)系二、影響因因素3、雙方有有過(guò)業(yè)務(wù)往往來(lái)，但關(guān)關(guān)系一般措施：己方的談判判人員在語(yǔ)語(yǔ)言不應(yīng)過(guò)過(guò)于熱情程程度上要有有所控制；；在內(nèi)容上上，可以簡(jiǎn)簡(jiǎn)單聊一聊聊雙方過(guò)去去的業(yè)務(wù)往往來(lái)及人員員交往，也也可說(shuō)一說(shuō)說(shuō)雙方談判判人員在日日常生活中中的興趣和和愛(ài)好；在在態(tài)度上，，應(yīng)隨和自自然。（一）談判雙方之間的的關(guān)系二、影響因因素4、雙方在過(guò)過(guò)去有過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)，，且關(guān)系很很好措施：己方談判人人員在語(yǔ)言言上應(yīng)是熱熱情洋溢的的；在交談?wù)剝?nèi)容上可可以暢談雙雙方過(guò)去的的友好合作作關(guān)系，亦亦可適當(dāng)?shù)氐胤Q(chēng)贊對(duì)方方企業(yè)的進(jìn)進(jìn)步與發(fā)展展；態(tài)度上上應(yīng)該比較較自由、放放松、親切切。（一）談判雙方之間的的關(guān)系二、影響因因素1、己方談?wù)勁袑?shí)力弱弱于對(duì)方措施：開(kāi)局階段，，在語(yǔ)言和和姿態(tài)上，，己方一方方面要表示示出友好，，積極合作作；另一方方面也要充充滿(mǎn)自信，，舉止沉穩(wěn)穩(wěn)，談吐大大方，使對(duì)對(duì)方不至于于輕視己方方。（二）談判雙方之間的的實(shí)力二、影響因因素2、己方談?wù)勁袑?shí)力明明顯強(qiáng)于對(duì)對(duì)方措施：開(kāi)局階段，，己方在語(yǔ)語(yǔ)言和姿態(tài)態(tài)上，既要要表現(xiàn)得禮禮貌友好，，又要充分分顯示出己己方的自信信和氣勢(shì)。。如此可以以使對(duì)方能能夠清醒地地意識(shí)到己己方實(shí)力，，并且在談?wù)勁兄胁槐Пн^(guò)高的期期望值，從從而產(chǎn)生威威懾作用，，同時(shí)，又又不至于將將對(duì)方嚇跑跑。（二）談判雙方之間的的實(shí)力二、影響因因素3、雙方談?wù)勁袑?shí)力相相當(dāng)措施：開(kāi)局階段，，雙方要力力求創(chuàng)造一一個(gè)友好、、輕松、和和諧的氣氛氛。己方談?wù)勁腥藛T在在語(yǔ)言和姿姿態(tài)上要做做到輕松而而不失嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，禮貌而而不失自信信，熱情而而不失沉穩(wěn)穩(wěn)。（二）談判雙方之間的的實(shí)力二、影響因因素3、雙方談?wù)勁袑?shí)力相相當(dāng)措施：開(kāi)局階段，雙雙方要力求創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)友好好、輕松、和和諧的氣氛。。己方談判人人員在語(yǔ)言和和姿態(tài)上要做做到輕松而不不失嚴(yán)謹(jǐn)，禮禮貌而不失自自信，熱情而而不失沉穩(wěn)。。（二）談判雙方之間的實(shí)實(shí)力二、影響因素素蘇州高新區(qū)一一家公司與一一位外商洽談?wù)勝?gòu)買(mǎi)原料之之事，外商利利用這家公司司必須用其原原材料的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，在談判中中異常傲慢，，所談話語(yǔ)無(wú)無(wú)不以居高臨臨下之勢(shì)百般般刁難。在這這種情況下，，如果這家公公司的談判代代表仍然作出出忍讓、謙虛虛的姿態(tài)，只只能助長(zhǎng)對(duì)方方的囂張氣焰焰。鑒于此，，該公司代表表一反常態(tài)，，先是退避三三舍，然后拍拍案而起，指指責(zé)對(duì)方道：：“你們?nèi)绻麤](méi)有誠(chéng)意就就可以走了。。我們的庫(kù)存存還夠維持一一個(gè)時(shí)期的正正常生產(chǎn)，而而現(xiàn)在我們已已經(jīng)做好了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)并不再與與你們有來(lái)往往的準(zhǔn)備了。。先生們，請(qǐng)請(qǐng)回吧！”這這種極其強(qiáng)硬硬的表達(dá)方式式，一時(shí)間弄弄得對(duì)方手足足無(wú)措。由于于利益所在，，對(duì)方終于坐坐下來(lái)與這家家公司開(kāi)始了了真誠(chéng)的談判判。案例思考1、提交書(shū)面面材料，不做做口頭陳述適用情況：第一種情況是是，本部門(mén)在談判判規(guī)則的束縛縛下不可能有有別的選擇方方式。比如，向政府府部門(mén)投標(biāo)，，這個(gè)政府部部門(mén)規(guī)定在裁裁定的期間內(nèi)內(nèi)不與投標(biāo)者者見(jiàn)面、磋商商。另一種情情況，準(zhǔn)備把提交最最初的書(shū)面材材料也作為最最后的交易條條件。這時(shí)要求文字字材料要明確確具體，各項(xiàng)項(xiàng)交易條件要要準(zhǔn)確無(wú)誤，，讓對(duì)方一目目了然，只需需回答“是””與“不是””，無(wú)須再作作任何解釋。。三、開(kāi)局方式式2、提交書(shū)面面材料，并做做口頭陳述適用情況：在會(huì)談前將書(shū)書(shū)面材料提交交給對(duì)方，這這種方法有很很多優(yōu)點(diǎn)，書(shū)書(shū)面交易條件件內(nèi)容完整，，能把復(fù)雜的的內(nèi)容用詳細(xì)細(xì)的文字表達(dá)達(dá)出來(lái)，對(duì)方方可以反復(fù)閱閱讀，全面理理解。缺點(diǎn)：寫(xiě)上去的東西西可能會(huì)成為為一種對(duì)自己己一方的限制制，并難以更更改。三、開(kāi)局方式式3、面談提出出交易條件適用情況：在事先雙方不不提交任何書(shū)書(shū)面形式的文文件，僅僅在在會(huì)談時(shí)提出出交易條件。。優(yōu)點(diǎn)：可以見(jiàn)機(jī)行事事，有很大的的靈活性；先先磋商后承擔(dān)擔(dān)義務(wù)；可充充分利用感情情因素，建立立個(gè)人關(guān)系，，緩解談判氣氣氛等。缺點(diǎn)：容易受到對(duì)方方的反擊；闡闡述復(fù)雜的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)字與圖圖表等相當(dāng)困困難；語(yǔ)言的的不同，可能能會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)會(huì)。三、開(kāi)局方式式商務(wù)談判開(kāi)局局氣氛的營(yíng)造造方法有多種種，不同的方方法適合于不不同的談判對(duì)對(duì)象和談判環(huán)環(huán)境，典型開(kāi)開(kāi)局氣氛營(yíng)造造方法如下：：1、“第一印印象”法要要點(diǎn)：（1）雙方見(jiàn)見(jiàn)面后不要急急于切人正題題（2）可親的的表情（3）良好的的氣質(zhì)（4）翩翩的的風(fēng)度（5）恰當(dāng)?shù)牡姆棥Ｋ?、營(yíng)造開(kāi)局局氣氛2、幽默法要要點(diǎn)：：（1）恰當(dāng)?shù)牡姆棧?）幽默要要合時(shí)宜（3）盡量避避免使用低級(jí)級(jí)的幽默（4）不要在在幽默中加進(jìn)進(jìn)嘲笑對(duì)方的的成分（5）談判人人員除了必須須具備良好的的文化素養(yǎng)以以外，還應(yīng)具具有良好的氣氣質(zhì)和風(fēng)度四、營(yíng)造開(kāi)局局氣氛3、坦誠(chéng)相待待法要要點(diǎn)：（1）要敢于于流露己方的的真實(shí)情感（2）坦誠(chéng)要要適度把自自己情況的80％告訴對(duì)對(duì)方就稱(chēng)得上上很坦誠(chéng)了（3）坦誠(chéng)也也要看對(duì)象（4）如果向向那些一味地地謀求自己?jiǎn)螁畏矫胬娴牡娜撕捅P(pán)托出出，是有致命命的危險(xiǎn)的四、營(yíng)造開(kāi)局局氣氛案例：一次坦坦誠(chéng)相待的會(huì)會(huì)談江蘇北方的一一個(gè)城市曾與與美籍華僑洽洽談一個(gè)合資資汽車(chē)配件的的項(xiàng)目。開(kāi)始始時(shí)，這位華華僑對(duì)這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目興趣不大大，只是在國(guó)國(guó)內(nèi)親友的一一再勸說(shuō)下，，才勉強(qiáng)同意意與有關(guān)方面面進(jìn)行接觸。。這個(gè)城市的的洽談小組由由副市長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，在會(huì)談的的過(guò)程中，他他們對(duì)這位華華僑的態(tài)度十十分友好，而而且非常坦率率。他們把自己的的實(shí)際情況，，包括搞這個(gè)個(gè)項(xiàng)目的目的的，項(xiàng)目對(duì)當(dāng)當(dāng)?shù)仄?chē)工業(yè)業(yè)發(fā)展的重要要性，獨(dú)資興興辦這個(gè)項(xiàng)目目存在的困難難，以及他們們對(duì)國(guó)外華僑僑的期望等和和盤(pán)托出。這這位華僑覺(jué)得得對(duì)方非常坦坦率，很受感感動(dòng)，就提出出了許多有價(jià)價(jià)值的建議。。最后，雙方方經(jīng)過(guò)坦誠(chéng)的的會(huì)談，很快快簽訂了意向向書(shū)，會(huì)談取取得了很好的的效果。四、營(yíng)造開(kāi)局局氣氛4、真誠(chéng)贊美美法贊贊美的話題通通常有：（1）適宜贊贊美的對(duì)方個(gè)個(gè)人因素（2）適宜贊贊美的對(duì)方企企業(yè)因素（3）適宜贊贊美的對(duì)方所所在國(guó)家和城城市要點(diǎn)：（1）選擇恰當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)基基本原則是是投其所好，，切忌觸及及個(gè)人隱私。。（2）對(duì)異性談判者的贊美美要多加小心心，一般應(yīng)運(yùn)運(yùn)用籠統(tǒng)的、抽象象的贊辭。（3）真誠(chéng)贊美對(duì)方，切切忌虛情假意意。（4）要重視視被贊美者的的情緒及心理反反應(yīng)。如果對(duì)方對(duì)對(duì)己方的贊美美反應(yīng)冷淡，，則停止贊美美。四、營(yíng)造開(kāi)局局氣氛案例1972年2月，美國(guó)總總統(tǒng)尼克松訪訪華，中美雙雙方將要展開(kāi)開(kāi)一場(chǎng)具有重重大歷史意義義的國(guó)際談判判。為了營(yíng)造造一種融洽和和諧的談判環(huán)環(huán)境和氣氛，，中國(guó)方面在在周恩來(lái)總理理的親自領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下，對(duì)談判判各種環(huán)境都都做了精心而而周密的準(zhǔn)備備和安排，甚甚至對(duì)宴會(huì)上上要演奏的中中美兩國(guó)民間間樂(lè)曲都進(jìn)行行了精心的挑挑選。在歡迎迎尼克松一行行的國(guó)宴上，，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟熟練的演奏起起由周恩來(lái)總總理親自選定定的《美麗的的亞美利加》》，尼克松簡(jiǎn)簡(jiǎn)直驚呆了，，他絕沒(méi)有想想到能在中國(guó)國(guó)北京聽(tīng)到這這支贊美他家鄉(xiāng)的的樂(lè)曲，而且，這是是他平生最喜喜愛(ài)的并且指指定在他的就就職總統(tǒng)典禮禮上演奏的樂(lè)樂(lè)曲。他不禁禁為中國(guó)方面面的熱情友好好所感動(dòng)。敬敬酒時(shí)，他特特地走到樂(lè)隊(duì)隊(duì)前表示感謝謝，為此國(guó)宴宴達(dá)到了高潮潮，中美的外外交談判也由由此更增添了了幾分良好的的氣氛。四、營(yíng)造開(kāi)局局氣氛5、協(xié)商一致致法指在談判開(kāi)始始時(shí)，為使談?wù)勁袑?duì)象之間間產(chǎn)生好感，，以協(xié)商、友友好、婉轉(zhuǎn)的的交談方式，，創(chuàng)造或建立立起雙方對(duì)談?wù)勁械囊恢赂懈杏X(jué)，從而使使談判雙方在在愉快友好的的氣氛中不斷斷將談判引向向深入的一種種營(yíng)造開(kāi)局氣氣氛的方法。。適用條件：商務(wù)談判的雙雙方都有良好好的談判意愿愿，都希望能能促成當(dāng)前交交易的達(dá)成；；談判的一方方明顯居于劣劣勢(shì)，試圖以以協(xié)商一致的的方式聯(lián)絡(luò)雙雙方的感情，，談判雙方爭(zhēng)爭(zhēng)取大致平等等的談判地位位；談判雙方方均為老客戶(hù)戶(hù)，相互之間間非常熟悉，，彼此都相互互尊重。四、營(yíng)造開(kāi)局局氣氛5、協(xié)商一致致法要點(diǎn)：（1）努力培培養(yǎng)雙方的一一致感，要以以協(xié)商、婉轉(zhuǎn)的口氣表述。。（2）表達(dá)用用語(yǔ)多為禮貌用語(yǔ)、寒寒暄用語(yǔ)、假假設(shè)用語(yǔ)，語(yǔ)氣要柔和和，音量適中中，發(fā)音清晰晰。（3）拿來(lái)征征求對(duì)手意見(jiàn)見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)是是相對(duì)次要的問(wèn)問(wèn)題。（4）在贊成成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于于獻(xiàn)媚。四、營(yíng)造開(kāi)局局氣氛案例：：主客客方的的協(xié)商商一致致主方：：“我們彼彼此先先介紹紹一下下各自自的商商品系系列情情況，，您覺(jué)得得怎么么樣?”客方：：“可以，，要是是時(shí)間間允許許的話話，咱們看看看能能不能能做筆買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)?”主方：：“很好，，咱們們談一一個(gè)半半小時(shí)時(shí)如何?”客方：：“估計(jì)介介紹商商品半半小時(shí)時(shí)就夠夠了，，用一一小時(shí)時(shí)談生生意差差不多多．行行．．．”主方：：“那么，，是我我先談?wù)劊€還是貴方先先談好好?”四、營(yíng)營(yíng)造開(kāi)開(kāi)局氣氣氛6、聲聲東擊擊西法法要要點(diǎn)：：（1））選擇擇積極極的中性話題。。（2））應(yīng)選選擇雙方都都知曉曉且感感興趣趣的中性性話題題。。（3））互述述中性性話題的的時(shí)間間不可可太長(zhǎng)長(zhǎng)，應(yīng)適適可而而止。。四、營(yíng)營(yíng)造開(kāi)開(kāi)局氣氣氛7、環(huán)環(huán)境說(shuō)說(shuō)話法法案例：：利用用環(huán)境境而取取勝的的一次次談判判日本的的鋼鐵鐵和煤煤炭資資源相相當(dāng)匱匱乏，，而澳澳大利利亞的的鋼鐵鐵和煤煤炭則則要相相對(duì)豐豐富得得多。。由于于資源源上的的絕對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，澳澳大利利亞從從來(lái)都都不愁愁找不不到好好的貿(mào)貿(mào)易伙伙伴。。然而而在談?wù)勁谢I籌碼相相對(duì)較較少的的情況況下，，日本本人在在談判判環(huán)境境上大大做手手腳，，反而而將自自己的的劣勢(shì)勢(shì)很好好地隱隱藏起起來(lái)，，倒是是原本本占據(jù)據(jù)主動(dòng)動(dòng)地位位的澳澳大利利亞商商人最最終敗敗給日日本人人。日本人人在談?wù)勁星扒俺浞址挚紤]慮并分分析了了澳大大利亞亞商人人的各各種情情況和和特點(diǎn)點(diǎn)，他他們深深知澳澳大利利亞商商人過(guò)過(guò)慣了了富裕裕和舒舒適的的生活活，對(duì)對(duì)日本本的生生活環(huán)環(huán)境和和習(xí)慣慣很不不適應(yīng)應(yīng)，而而且澳澳大利利亞人人一般般都比比較謹(jǐn)謹(jǐn)慎小小心，，又特特別講講究禮禮儀，，不至至于過(guò)過(guò)分侵侵犯東東道主主的權(quán)權(quán)益。。于是是日本本人有有意識(shí)識(shí)地將將談判判的地地點(diǎn)設(shè)設(shè)在本本國(guó)，，邀請(qǐng)請(qǐng)澳大大利亞亞商人人到日日本進(jìn)進(jìn)行商商務(wù)談?wù)勁?。。澳大大利亞亞商人人不好好拒絕絕，就就動(dòng)身身前往往日本本進(jìn)行行雙方方之間間的直直接對(duì)對(duì)話。。四、營(yíng)營(yíng)造開(kāi)開(kāi)局氣氣氛7、環(huán)環(huán)境說(shuō)說(shuō)話法法案例：：利用用環(huán)境境而取取勝的的一次次談判判結(jié)果澳澳大利利亞商商人正正好中中了日日本人人的圈圈套。。由于于在環(huán)環(huán)境方方面的的不適適應(yīng)，，他們們?cè)陲嬶嬍场?、語(yǔ)言言、風(fēng)風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣等等各方方面都都相當(dāng)當(dāng)?shù)谋槐粍?dòng)，，剛到到日本本就表表現(xiàn)出出拘謹(jǐn)謹(jǐn)和急急躁的的不安安情緒緒，急急于達(dá)達(dá)成談?wù)勁锌炜焖倩鼗貒?guó)。。澳大大利亞亞商人人的這這些不不適應(yīng)應(yīng)正是是東道道主日日本人人所預(yù)預(yù)料和和期望望的，，因此此他們們?cè)谡務(wù)勁羞^(guò)過(guò)程中中很是是鎮(zhèn)定定自如如，不不僅態(tài)態(tài)度溫溫和、、不急急不躁躁，而而且緊緊緊咬咬住自自己的的價(jià)格格絲毫毫不讓讓步。。在談判判過(guò)程程中，，日本本方面面的這這種主主動(dòng)和和頑強(qiáng)強(qiáng)完全全征服服了急急躁不不安的的澳大大利亞亞商人人，日日本人人完全全占據(jù)據(jù)了談?wù)勁械牡闹鲃?dòng)動(dòng)權(quán)，，雙方方在談?wù)勁凶雷郎系牡牡匚晃话l(fā)生生了180度大大轉(zhuǎn)變變。經(jīng)經(jīng)過(guò)討討價(jià)還還價(jià)，，最終終日本本人取取得了了按照照常理理難以以取得得到的的巨大大利益益。四、營(yíng)營(yíng)造開(kāi)開(kāi)局氣氣氛8、情情感感感染法法情感是是多種種多樣樣的，，有同同學(xué)之之情、、朋友友之情情、師師生之之情、、親人人之情情，還還有崇崇敬之之情、、憐憫憫之情情、報(bào)報(bào)國(guó)之之情、、愛(ài)慕慕之情情等。。這些些形形形色色色的情情感是是維持持人與與人之之間關(guān)關(guān)系的的基本本紐帶帶。感情的的力量量是巨巨大的的，為為朋友友赴湯湯蹈火火就是是典型型的寫(xiě)寫(xiě)照。。在商商務(wù)談?wù)勁兄兄校汕擅畹氐乩糜眠@一一力量量，能能為談?wù)勁虚_(kāi)開(kāi)拓出出一條條柳暗暗花明明的通通道。。四、營(yíng)營(yíng)造開(kāi)開(kāi)局氣氣氛東吳大大都督督周瑜瑜，精精通兵兵法，，才智智超群群，只只是肚肚量狹狹小，，不能能容人人。他他和諸諸葛亮亮共商商破曹曹大計(jì)計(jì)，可可又想想加害害諸葛葛亮。。周瑜瑜攻打打南郡郡時(shí)，，曾身身中毒毒箭。。當(dāng)諸諸葛亮亮趁亂亂用計(jì)計(jì)先取取南郡郡、荊荊州、、襄陽(yáng)陽(yáng)后，，周瑜瑜一氣氣之下下箭傷傷復(fù)發(fā)發(fā)。病病中的的周瑜瑜仍想想智取取荊州州，均均被諸諸葛亮亮識(shí)破破。周周瑜一一氣再再氣，，在““既生生瑜，，何生生亮””的怨怨恨聲聲中死死去。。諸葛亮亮得知知周瑜瑜的死死訊，，決定定前去去吊唁唁。劉劉備怕怕諸葛葛亮被被害，，派趙趙云帶帶五百百軍士士保護(hù)護(hù)。在在周瑜瑜柩前前，諸諸葛亮亮親自自奠酒酒，跪跪在地地上讀讀祭文文，淚淚如泉泉涌，，悲痛痛不已已，眾眾將均均被感感動(dòng)。。魯蕭蕭見(jiàn)諸諸葛亮亮如此此悲痛痛，自自言自自語(yǔ)地地說(shuō)：：“周周瑜肚肚量狹狹小，，自取取滅亡亡?！薄?，孫孫權(quán)也也說(shuō)““人言言孔明明與周周公瑾瑾（周周瑜又又名周周公瑾瑾）不不合，，今日日觀其其如此此悲痛痛，皆皆為虛虛言。?！卑咐伎贾T葛亮亮在吊吊孝中中，為為何痛痛哭流流涕，，肝腸腸寸斷斷，把把祭文文寫(xiě)得得天昏昏地暗暗，鬼鬼神為為之驚驚泣？？諸葛葛亮運(yùn)運(yùn)用了了哪一一種方方法來(lái)來(lái)達(dá)到到利于于己方方的談?wù)勁虚_(kāi)開(kāi)局氣氣氛？？案例思考孔明過(guò)過(guò)江吊吊喪活活動(dòng)達(dá)達(dá)到了了三個(gè)個(gè)目的的。一是顯顯示了了才華華。很很自然然地表表達(dá)了了哀悼悼之情情，祭祭文言言詞華華麗，，描述述準(zhǔn)確確，表表達(dá)到到位，，在東東吳君君臣面面前充充分展展示了了蜀相相的學(xué)學(xué)富五五車(chē)和和文韜韜武略略。二是展展示了了人格格。在在諸葛葛亮祭祭拜后后，眾眾將相相謂曰曰：““人盡盡道公公瑾與與孔明明不睦睦，今今觀其其祭奠奠之情情，人人皆虛虛言也也?！薄濒斆C肅見(jiàn)諸諸葛亮亮如此此悲切切，亦亦為感感傷，，自思思曰：：“孔孔明自自是多多情，，乃公公瑾量量窄，，自取取死耳耳?！薄笨梢?jiàn)見(jiàn)，孔孔明是是大獲獲全勝勝。三是消消除隔隔閡。。本來(lái)來(lái)周瑜瑜被諸諸葛亮亮氣死死，這這是吳吳國(guó)上上下人人所共共知的的事實(shí)實(shí)，有有“既既生瑜瑜、何何生亮亮！””的感感嘆為為證?。〈藭r(shí)時(shí)，東東吳人人對(duì)諸諸葛亮亮及劉劉備西西蜀絕絕沒(méi)有有好感感，甚甚至周周瑜部部下有有殺諸諸葛亮亮為公公瑾報(bào)報(bào)仇的的情緒緒。通通過(guò)聲聲淚俱俱下的的哭訴訴和對(duì)對(duì)亡人人的不不凡事事跡列列舉評(píng)評(píng)價(jià)，，諸葛葛亮實(shí)實(shí)現(xiàn)了了化解解仇恨恨、消消除隔隔閡、、繼續(xù)續(xù)聯(lián)吳吳抗曹曹的目目的。?？梢哉f(shuō)說(shuō)，臥臥龍吊吊喪是是一次次絕妙妙的政政治外外交活活動(dòng)，，更是是一次次沒(méi)有有評(píng)委委但有有評(píng)判判結(jié)果果的演演講比比賽，，個(gè)中中的道道理，，值得得我們們今天天從事事外交交、公公關(guān)工工作的的人品品味、、學(xué)習(xí)習(xí)和借借鑒。。案例思考自我評(píng)評(píng)價(jià)02開(kāi)開(kāi)局策策略項(xiàng)目三三：商商務(wù)談?wù)勁虚_(kāi)開(kāi)局學(xué)習(xí)目目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握開(kāi)開(kāi)局談?wù)勁械牡某Ｓ糜貌呗月?；；能夠熟熟練運(yùn)運(yùn)用開(kāi)開(kāi)局的的常用用策略略。課程引引入導(dǎo)入案例日本一一家著著名的的汽車(chē)車(chē)公司司在法法國(guó)剛剛剛““登陸陸”時(shí)時(shí)，急急需找找一個(gè)個(gè)法國(guó)國(guó)代理理商來(lái)來(lái)為其其推銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品品，以以彌補(bǔ)補(bǔ)他們們不了了解法法國(guó)市市場(chǎng)的的缺陷陷。當(dāng)當(dāng)日本本公司司準(zhǔn)備備同法法國(guó)的的一家家公司司就此此問(wèn)題題進(jìn)行行談判判時(shí)，，日本本公司司的談?wù)勁写硪蛞蚵飞仙先?chē)車(chē)遲到到了。。法國(guó)國(guó)公司司的代代表抓抓住這這件事事緊緊緊不放放，想想要以以此為為手段段獲取取更多多的優(yōu)優(yōu)惠條條件。。日本本公司司的代代表發(fā)發(fā)現(xiàn)無(wú)無(wú)路可可退，，于是是站起起來(lái)說(shuō)說(shuō)：““我們們十分分抱歉歉耽誤誤了您您的時(shí)時(shí)間，，但是是這絕絕非我我們的的本意意，我我們對(duì)對(duì)法國(guó)國(guó)的交交通狀狀況了了解不不足，，所以以導(dǎo)致致了這這個(gè)不不愉快快的結(jié)結(jié)果，，我希希望我我們不不要再再因?yàn)闉檫@個(gè)個(gè)無(wú)所所謂的的問(wèn)題題耽誤誤寶貴貴的時(shí)時(shí)間了了，如如果因因?yàn)檫@這件事事懷疑疑到我我們合合作的的誠(chéng)意意，那那么，，我們們只好好結(jié)束束這次次談判判，我我認(rèn)為為，我我們所所提出出的優(yōu)優(yōu)惠代代理?xiàng)l條件是是不會(huì)會(huì)在法法國(guó)找找不到到合作作伙伴伴的。?！比毡敬淼囊灰幌捳f(shuō)得法法國(guó)代理啞口口無(wú)言，法國(guó)國(guó)人也不想失失去一次賺錢(qián)錢(qián)的機(jī)會(huì)，于于是談判順利利地進(jìn)行下去去了。課程引入這個(gè)案例給了了我們什么樣樣的啟發(fā)？案例思考課程引入此案例中法國(guó)國(guó)公司在談判判開(kāi)啟階段想想運(yùn)用“挑剔剔式開(kāi)局策略略”，對(duì)日本本汽車(chē)公司““遲到”失誤誤嚴(yán)加指責(zé)，，目的是使對(duì)對(duì)方感到內(nèi)疚疚，從而達(dá)到到營(yíng)造低調(diào)氣氣氛，迫使對(duì)對(duì)手讓步的目目的。而日本本公司則回敬敬以“進(jìn)攻式開(kāi)局局策略”，強(qiáng)調(diào)自己的的優(yōu)惠條件在在法國(guó)不難找找到其它合作作伙伴，遏制制了對(duì)方刻意意制造低調(diào)氣氣氛的目的，，將談判氣氛氛扭轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)來(lái)，維護(hù)了己己方的利益。。案例分析知識(shí)梳理一、商務(wù)談判判的開(kāi)局策略略二、策劃開(kāi)局局策略時(shí)應(yīng)考考慮的因素談判開(kāi)局策略是談判者謀求求談判開(kāi)局中中有利地位和和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判判開(kāi)局的控制制而采取的行動(dòng)方式或手手段。商務(wù)談判氣氛與開(kāi)局策略的聯(lián)系1．談判開(kāi)局局的氣氛會(huì)影影響談判開(kāi)局局策略。2．談判的開(kāi)開(kāi)局策略也會(huì)會(huì)反作用于談?wù)勁袣夥?。一、開(kāi)局策略略（一）一致式式開(kāi)局策略所謂一致式開(kāi)局策策略，是指在談判判開(kāi)始時(shí)，為為使對(duì)方對(duì)自自己產(chǎn)生好感感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造造或建立起對(duì)對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而而使談判雙方方在愉快友好好的氣氛中不不斷將談判引引向深入的一一種開(kāi)局策略略。特別提醒：1、拿來(lái)征求求對(duì)手意見(jiàn)的的問(wèn)題應(yīng)是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，即對(duì)對(duì)手對(duì)該問(wèn)題題的意見(jiàn)不會(huì)會(huì)影響到本方方的具體利益益；2、贊成成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于于獻(xiàn)媚。（一）一致式式開(kāi)局策略一致式開(kāi)局策策略運(yùn)用的重要途途徑：在談判開(kāi)始時(shí)時(shí)以問(wèn)詢(xún)方式式或補(bǔ)充方式式誘使談判對(duì)對(duì)手走入你的的既定安排，，從而在雙方方間達(dá)成一種種一致和共識(shí)識(shí)。所謂問(wèn)詢(xún)方式，是指將答案案設(shè)計(jì)成問(wèn)題題來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方方，例如，“你看我們把價(jià)價(jià)格及付款方方式問(wèn)題放到到后面討論怎怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式式，是指借以以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)見(jiàn)的補(bǔ)充，使使自己的意見(jiàn)見(jiàn)變成對(duì)方的的意見(jiàn)。（二）保留式式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策策略是指在談判開(kāi)開(kāi)局時(shí)，對(duì)談?wù)勁袑?duì)手提出出的關(guān)鍵性問(wèn)題不不作徹底、確確切的回答，，而是有所保保留，從而給對(duì)手手造成神秘感感，以吸引對(duì)對(duì)手步入談判判。特別提醒：不要違反商務(wù)務(wù)談判的道德德原則，即以以誠(chéng)信為本，，向?qū)Ψ絺鬟f遞的信息可以以是模糊信息息，但不能是是虛假信息。。（二）保留式式開(kāi)局策略案例：技高一一籌的陶瓷廠廠江蘇宜興一家家茶壺廠原是是一家瀕臨垮垮臺(tái)的小廠，，經(jīng)過(guò)幾年努努力，發(fā)展成成為年產(chǎn)值上上百萬(wàn)元的大大廠，產(chǎn)品打打入日本，戰(zhàn)戰(zhàn)勝了其他國(guó)國(guó)家在日本經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年的八八家廠商，在在業(yè)內(nèi)廣受贊贊譽(yù)。有一年年，日本三家家株式會(huì)社的的老板同一天天接踵而來(lái)，，到該廠訂貨貨。其中一家家資本雄厚的的大商社，要要原價(jià)包銷(xiāo)該該廠的紫砂壺壺產(chǎn)品。這應(yīng)應(yīng)該說(shuō)是好消消息。但該廠廠想到，這幾幾家原來(lái)都是是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、、臺(tái)灣省產(chǎn)品品的商社，為為什么不約而而同、爭(zhēng)先恐恐后到本廠來(lái)來(lái)訂貨？（二二））保保留留式式開(kāi)開(kāi)局局策策略略他們們翻翻閱閱了了日日本本市市場(chǎng)場(chǎng)的的資資料料，，得得出出結(jié)結(jié)論論是是本本廠廠的的木木材材質(zhì)質(zhì)量量上上乘乘，，技技藝藝高高超超是是吸吸引引外外商商訂訂貨貨的的主主要要原原因因。。于于是是該該廠廠采采取取了了“待價(jià)價(jià)而而沽沽”、“欲擒擒故故縱縱”的談?wù)勁信兄\謀略略。。先先不不理理那那家家大大商商社社，，而而是是積積極極抓抓住住另另兩兩家家小小客客商商求求貨貨急急切切的的心心理理，，把把自自己己生生產(chǎn)產(chǎn)的的茶茶壺壺，，分分別別與與其其他他國(guó)國(guó)家家產(chǎn)產(chǎn)品品做做比比較較：：不不怕怕不不識(shí)識(shí)貨貨，，只只怕怕貨貨比比貨貨，，該該廠廠的的產(chǎn)產(chǎn)品品確確實(shí)實(shí)技技高高一一籌籌。。在在此此基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，該該廠廠將將產(chǎn)產(chǎn)品品當(dāng)當(dāng)金金條條似似地地爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)價(jià)錢(qián)錢(qián)、、論論成成色色，，使使其其價(jià)價(jià)格格達(dá)達(dá)到到理理想想的的高高度度。。首首先先，，與與小小客客商商拍拍板板成成交交，，造造成成那那家家大大商商社社產(chǎn)產(chǎn)生生失失落落貨貨源源的的危危機(jī)機(jī)感感。。那那家家客客商商不不僅僅更更急急于于訂訂貨貨，，而而且且想想壟壟斷斷貨貨源源，，于于是是大大批批訂訂貨貨，，以以致致訂訂貨貨數(shù)數(shù)量量超超過(guò)過(guò)該該廠廠現(xiàn)現(xiàn)有有生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力好好幾幾倍倍。。（二二））保保留留式式開(kāi)開(kāi)局局策策略略案例啟示示：該廠謀略略成功的的關(guān)鍵在在于其策略不是是盲目的的、消極的的。首先先該廠產(chǎn)產(chǎn)品確實(shí)實(shí)好，而而幾家客客商求貨貨心切，，在貨比比貨后讓讓客商折折服；其其次，是是巧于審勢(shì)勢(shì)布陣。。先和小客客商洽談?wù)劊⒎欠鞘柽h(yuǎn)大大客商，，而是以以此牽制制大客商商，促其其產(chǎn)生失失去貨源源的危機(jī)機(jī)感。這這樣訂貨貨數(shù)量和和價(jià)格才才有了大大幅增加加。（三）坦誠(chéng)式開(kāi)開(kāi)局策略略坦誠(chéng)式開(kāi)開(kāi)局策略略是指以開(kāi)誠(chéng)布公公的方式向向談判對(duì)對(duì)手陳述述自己的的觀點(diǎn)或或想法，，從而為為談判打打開(kāi)局面面。適用場(chǎng)合合：1、適合合于有長(zhǎng)長(zhǎng)期的業(yè)業(yè)務(wù)合作作關(guān)系的的雙方；；2、可可用于談?wù)勁袑?shí)力力弱的一一方談判判者。（四）挑挑剔式開(kāi)開(kāi)局策略略挑剔式開(kāi)開(kāi)局策略略是指開(kāi)局局時(shí)，對(duì)對(duì)手的的某項(xiàng)錯(cuò)錯(cuò)誤或禮禮儀失誤誤嚴(yán)加指指責(zé)，使其感感到內(nèi)疚疚，從而而達(dá)到營(yíng)營(yíng)造低調(diào)調(diào)氣氛，，迫使對(duì)對(duì)手讓步步的目的的。（四）挑挑剔式開(kāi)開(kāi)局策略略案例徐州一家家公司到到蘇州去去采購(gòu)成成套設(shè)備備。徐州州公司談?wù)勁行〗M組的成員員因到蘇蘇州觀前前街購(gòu)物物，耽誤誤了時(shí)間間，當(dāng)他他們達(dá)到到談判地地點(diǎn)時(shí)，，比預(yù)定定時(shí)間晚晚了45分鐘。。蘇州公公司代表表對(duì)此極極為不滿(mǎn)滿(mǎn)，花了了很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間來(lái)指指責(zé)徐州州公司代代表不遵遵守時(shí)間間，沒(méi)有有信用，，如果老老是這樣樣的話，，以后很很多工作作很難合合作。對(duì)對(duì)此徐州州公司代代表感到到理虧，，只好不不停地向向蘇州公公司代表表道歉。。談判開(kāi)開(kāi)始以后后，蘇州州公司代代表似乎乎還對(duì)徐徐州公司司代表來(lái)來(lái)遲一事事耿耿于于懷，一一時(shí)間弄弄得徐州州公司代代表手足足無(wú)措、、說(shuō)話處處處被動(dòng)動(dòng)，無(wú)心心與蘇州州公司代代表討價(jià)價(jià)還價(jià)，，對(duì)蘇州州公司提提出的諸諸多要求求也沒(méi)有有靜下心心來(lái)認(rèn)真真考慮，，匆匆忙忙忙就簽簽訂了合合同。（四）挑挑剔式開(kāi)開(kāi)局策略略案例分析析蘇州公司司談判代代表正是是利用對(duì)對(duì)手的遲遲到這項(xiàng)項(xiàng)錯(cuò)誤在在談判過(guò)過(guò)程中對(duì)對(duì)對(duì)方嚴(yán)嚴(yán)加指責(zé)責(zé)，使對(duì)對(duì)方在談?wù)勁羞^(guò)程程中感到到內(nèi)疚，，從而迫迫使對(duì)方方處處處處于被動(dòng)動(dòng)，達(dá)到到了談判判中迫使使對(duì)手讓讓步的目目的。（五）進(jìn)進(jìn)攻式開(kāi)開(kāi)局策略略進(jìn)攻式開(kāi)開(kāi)局策略略是指通過(guò)過(guò)語(yǔ)言或或行為來(lái)來(lái)表達(dá)己方方強(qiáng)硬的的姿態(tài)，從而獲獲得談判判對(duì)手必必要的尊尊重，并并借以制制造心理理優(yōu)勢(shì)，，使得談?wù)勁许樌剡M(jìn)行行下去。。適用情況況及注意意點(diǎn)：1、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)談判對(duì)對(duì)手在刻刻意制造造低調(diào)氣氣氛，這這種氣氛氛對(duì)本方方的討價(jià)價(jià)還價(jià)十十分不利利，如果果不把這這種氣氛氛扭轉(zhuǎn)過(guò)過(guò)來(lái)，將將損害本本方的切切實(shí)利益益；2、、采用進(jìn)進(jìn)攻式開(kāi)開(kāi)局策略略一定要要謹(jǐn)慎。二、考慮的因素談判開(kāi)局局策略的的選擇要要受到談?wù)勁须p方方實(shí)力對(duì)比比、談判判形勢(shì)、、談判氣氣氛營(yíng)造造等一系列列因素的的制約和和影響。。（一）考考慮談判判雙方之之間的關(guān)關(guān)系1、過(guò)去去雙方人人員并沒(méi)沒(méi)有業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)策略：（1）語(yǔ)言上，應(yīng)該表表現(xiàn)得禮禮貌友好好，但又又不失身身份；（2）內(nèi)容上多以天氣氣情況、、途中見(jiàn)見(jiàn)聞、個(gè)個(gè)人愛(ài)好好等比較較輕松的的話題為為主；（3）態(tài)度上是不卑不不亢，沉沉穩(wěn)中又又不失熱熱情，自自信但不不傲氣。。2、雙方方有過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)，但關(guān)關(guān)系一般般策略：（1）我我方的談?wù)勁腥藛T員在語(yǔ)言的熱情程程度上有有所控制制；（2）在內(nèi)容上上，可以簡(jiǎn)單單聊一聊聊雙方過(guò)過(guò)去的業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)及人員員交往，，亦可說(shuō)說(shuō)一說(shuō)雙雙方談判判人員在在日常生生活中的的興趣和和愛(ài)好；；（3）在姿態(tài)上上，可以隨隨和自然然。（一）考考慮談判判雙方之之間的關(guān)關(guān)系3、雙方方過(guò)去有有過(guò)一定定的業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)，，但我方方對(duì)對(duì)方方的印象象不好策略：（1）語(yǔ)言上在注意禮禮貌的同同時(shí)，應(yīng)應(yīng)該比較較嚴(yán)謹(jǐn)甚甚至可以以帶一點(diǎn)點(diǎn)冷峻；（2）內(nèi)容上可以就過(guò)過(guò)去雙方方的關(guān)系系表示不不滿(mǎn)和遺遺憾，以以及希望望通過(guò)磋磋商來(lái)改改變這種種狀況；（3）在態(tài)度上上應(yīng)該充滿(mǎn)滿(mǎn)正氣，，與對(duì)方方保持一一定距離離。（一）考考慮談判判雙方之之間的關(guān)關(guān)系4、雙方方在過(guò)去去有過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)，且關(guān)關(guān)系很好好策略：（1）在語(yǔ)言上上應(yīng)是熱情情洋溢的的；（2）內(nèi)容上可以暢談?wù)勲p方過(guò)過(guò)去的友友好合作作關(guān)系，，或兩企企業(yè)之間間的人員員交往，，亦可適適當(dāng)?shù)胤Q(chēng)稱(chēng)贊對(duì)方方企業(yè)的的進(jìn)步與與發(fā)展；（3）態(tài)度上應(yīng)該比較較自由、、放松、、親切。（一）考考慮談判判雙方之之間的關(guān)關(guān)系（二）考考慮雙方方的實(shí)力力1、雙方談判判實(shí)力相相當(dāng)策略：本方談判判人員在在語(yǔ)言和和姿態(tài)上上要做到到輕松而而不失嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)、禮禮貌而不不失自信信、熱情情而不失失沉穩(wěn)。。2、我方方談判實(shí)實(shí)力明顯顯強(qiáng)于對(duì)對(duì)方策略：在語(yǔ)言和和姿態(tài)上上，既要要表現(xiàn)得得禮貌友友好，又又要充分分顯示出出本方的的自信和和氣勢(shì)。。（二）考考慮雙方方的實(shí)力力3、我方方談判實(shí)實(shí)力弱于于對(duì)方策略：在語(yǔ)言和和姿態(tài)上上，一方方面要表表示出友友好，積積極合作作；另一一方面也也要充滿(mǎn)滿(mǎn)自信，，舉止沉沉穩(wěn)，談?wù)勍麓蠓椒?，使?duì)對(duì)方不至至于輕視視我們。。（二）考考慮雙方方的實(shí)力力東南亞某某個(gè)國(guó)家家的華人人企業(yè)想想要為日日本一著著名電子子公司在在當(dāng)?shù)刈鲎龃砩躺?。雙方方幾次磋磋商均未未達(dá)成協(xié)協(xié)議。在在接下來(lái)來(lái)的一次次磋商中中，華人人企業(yè)的的談判代代表發(fā)現(xiàn)現(xiàn)日方代代表喝茶茶及取放放茶杯的的姿勢(shì)與與眾不同同，于是是他說(shuō)到到：“從從××君君(日方方的談判判代表)喝茶的的姿勢(shì)來(lái)來(lái)看，您您一定十十分精通通茶道，，您能否否為我們們介紹一一下日本本的茶道道?”這這句話正正好點(diǎn)中中了日方方代表的的興趣所所在，于于是他滔滔滔不絕絕地講述述起來(lái)。。結(jié)果，，后面的的談判進(jìn)進(jìn)行得異異常順利利，那個(gè)個(gè)華人企企業(yè)終于于拿到了了他所希希望的地地區(qū)代理理權(quán)。這家華人人企業(yè)的的談判代代表采用用了何種種方法改改善了談?wù)勁袣夥辗?談?wù)務(wù)勥@種方方法運(yùn)用用的注意意事項(xiàng)。。案例思考經(jīng)典分享享以此為業(yè)業(yè)，精于于此業(yè)商務(wù)談判判技巧模擬談判判一、事實(shí)實(shí)狀況工廠里，，常有工工人指控控某一位位領(lǐng)班對(duì)對(duì)女性員員工出言言不遜，，但由于于查無(wú)實(shí)實(shí)據(jù)，一一直未能能作出處處理，某某日，員員工的不不滿(mǎn)終于于導(dǎo)致情情緒失控控，員工工一致要要求公司司立即辭辭退這位位領(lǐng)班，，公司自自然拒絕絕了這項(xiàng)項(xiàng)無(wú)理的的要求，，因此員員工就私私下展開(kāi)開(kāi)了一次次非正式式的罷工工，然而而如果公公司辭退退了這位位領(lǐng)班，，勢(shì)必造造成其他他領(lǐng)班的的抗議，，并破壞壞管理體體制，使使以后管管理工作作更難進(jìn)進(jìn)行，上上級(jí)指派派你處理理這次事事件。情景說(shuō)明明二、處處理情況況(一)如如何確定定談判目目標(biāo)不延誤生生產(chǎn)，員員工立刻刻重返工工作崗位位維系管理理層及領(lǐng)領(lǐng)班對(duì)公公司的信信心讓員工了了解公司司堅(jiān)持反反對(duì)非正正式罷工工的立場(chǎng)場(chǎng)盡可能了了解事實(shí)實(shí)真相，，并與該該領(lǐng)班溝溝通其領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式適當(dāng)安撫撫員工的的情緒(二)決決定優(yōu)先先順序未作任何何讓步，，使員工工繼續(xù)正正常地工工作讓員工明明白非正正式罷工工于事無(wú)無(wú)補(bǔ)，以以維持現(xiàn)現(xiàn)有體制制的威信信M使員工繼繼續(xù)工作作，而不不致造成成領(lǐng)班們們的情緒緒反彈。。(三)掌掌握與談?wù)勁邢嚓P(guān)關(guān)的信息息1.談判判對(duì)象的的信息a)罷工人員員的組合合及其方方式b)組合的原原因，表表面與非非表面的的c)從前有否否類(lèi)似的的情形d)決策的方方式2.關(guān)于于談判對(duì)對(duì)手的信信息a)談判對(duì)手手是何人人b)對(duì)手的資資歷，目目前狀況況，未來(lái)來(lái)展望………c)對(duì)手的個(gè)個(gè)性，人人際關(guān)系系，在團(tuán)團(tuán)體中的的地位d)對(duì)手的權(quán)權(quán)限3.談判判結(jié)果的的重要性性a)對(duì)方需要要得到什什么b)對(duì)方不希希望得到到什么c)程度的高高低(三)掌掌握與談?wù)勁邢嚓P(guān)關(guān)的信息息(續(xù))4.了解權(quán)權(quán)力平衡衡a)工作對(duì)員員工有多多重要？？b)員工對(duì)公公司有多多重要？？5.對(duì)方的的談判目目標(biāo)a)預(yù)估對(duì)方方的目標(biāo)標(biāo)?公司辭退退該位領(lǐng)領(lǐng)班?怠工期間間工資照照發(fā)?不因息工工影響任任何升遷遷、獎(jiǎng)懲懲及職涯涯發(fā)展?避免領(lǐng)班班事后的的報(bào)復(fù)?該領(lǐng)班其其他形式式的道歉歉b)預(yù)估對(duì)方方的目標(biāo)標(biāo)順序L：怠工期間間工資照照發(fā)I：避免領(lǐng)班班事后的的報(bào)復(fù)M：公開(kāi)道歉歉(四)替替代方案案1.是否否有其他他員工可可替代進(jìn)進(jìn)入生產(chǎn)產(chǎn)線2.是否否有其他他生產(chǎn)線線可替代代生產(chǎn)3.這些些員工若若全數(shù)離離職，是是否有方方式立即即補(bǔ)足人人手4.這些些替選方方案的成成本(五)對(duì)對(duì)方的選選項(xiàng)1.員工工如被開(kāi)開(kāi)除或辭辭職后，，是否容容易找到到工作2.以上上情形是是個(gè)別性性或是普普遍性3.可否否封殺其其退路(六)擬擬定戰(zhàn)略略1.可作作的讓步步有哪些些a)工資照發(fā)發(fā)，并不不作處分分b)正視引起起罷工的的原因c)其他渲泄泄員工情情緒的方方式2.不可可作的讓讓步有哪哪些a)絕不可延延誤正常常工作與與生產(chǎn)b)不在無(wú)證證據(jù)之情情況下，，加諸該該領(lǐng)班任任何處分分，破壞管理理體制(七)處處理結(jié)果果預(yù)測(cè)談判中公公司表明明不可能能毫無(wú)理理由及證證據(jù)處分分該領(lǐng)班班，員工工代表也也接受此此一論點(diǎn)點(diǎn)，因此此公司提提出的解解決方案案如下：：1．員工工立即重重返工作作崗位，，并簽字字同意未未來(lái)任何何抱怨都都經(jīng)由正常常管道及及程序處處理2．公司司保證只只要有證證據(jù)證明明該領(lǐng)班班的行為為不當(dāng)，，定會(huì)給給予最嚴(yán)厲厲的處分分。3．為了了促使員員工參與與擬定新新的員工工申訴處處理制度度，公司司決定工資資照常發(fā)發(fā)放(八)評(píng)評(píng)述1.立場(chǎng)穩(wěn)定定，未破破壞體制制。2.員工簽字字保障未未來(lái)的安安全性。。3.適度安撫撫員工情情緒。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。12:36:1512:36:1512:3612/22/202212:36:15PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2212:36:1512:36Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:36:1512:36:1512:36Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-