商務(wù)談判技巧打印版

1主講人：任鳳梅商務(wù)談判技巧重慶大學(xué)公共管理學(xué)院E-mail：2第一部分：談判技巧談判的重要性生活中學(xué)生時(shí)代，成績不好，回家怎么向家長交代如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會如何與客戶、競爭對手進(jìn)行溝通甚至談戀愛也是一個(gè)談判的過程商場上：如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià)20%，這時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件在談判中你是否能夠自如地控制整個(gè)局面如果談判陷入僵局，如何打破用什么方法打破，你怎么處理

談判所得都是純利潤！談判節(jié)省1000元，對一個(gè)純利潤只有5%的公司而言，相當(dāng)于開創(chuàng)多少業(yè)績？——1000/5%=20000元什么是談判談判談——是指雙方或多方之間的溝通和交流，判——就是雙方都接受的一個(gè)決定即在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，權(quán)衡雙方的需求和狀況，做出雙方都能接受的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。談判的本質(zhì)談判的本質(zhì)——天下熙熙，皆為利來，——天下攘攘，皆為利往利益包含很多——名或利——有人獲名——有人要利——有人要情——有人要利——有人要面——有人要利談判的實(shí)質(zhì)——是互換雙贏雙贏談判金三角

自身需求

對方需求

共同基礎(chǔ)談判的基礎(chǔ)條件是你手里有別人所要的東西別人手里有你所要的東西總結(jié)：必須是兩個(gè)之間彼此都有需求的東西，才有談判的可能談判的態(tài)度——敢于談判談判一定要有敢談、愿意談的心態(tài)分析：夫妻之間不要不談而要敢談愿談老板和員工之間不要不好意思，要敢談愿談買東西講價(jià)也是不要不好意思，要敢談愿談我們不要因?yàn)榭謶侄勁械俏覀円膊灰獞峙抡勁?/p>

——肯尼迪衡量談判談判游戲衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1、選擇是明智的——明智——衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識而進(jìn)行的一種行為，如簽定一份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等，都是為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。

2、過程是高效的——高效——衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。

3、結(jié)果是雙贏的——雙贏增進(jìn)或盡量減少雙方的利益損失——衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或盡量減少雙方的利益損失——雙贏。談判不是你死我活，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。如果只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。談判中的給予——舍與得1、要看起來舍的很艱難——談判中要讓對方知道自己做出讓步是不容易的，2、舍的前提必須得——讓步的同時(shí)，要對方付出相應(yīng)的代價(jià)或者相應(yīng)的讓步，3、舍的盡量是我方認(rèn)為不重要的對方很看重的——而且付出一定是我方所認(rèn)為不太重要，而對手認(rèn)為非常需要的，4、談判是一個(gè)舍得的過程、交換的過程，——談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。談判的過程課后后思思考考一、、回回顧顧談判判技技巧巧談判判的的重重要要性性什什么么是是談?wù)勁信姓勁信械牡谋颈举|(zhì)質(zhì)談判判的的態(tài)態(tài)度度談判判的的衡衡量量談判判的的舍舍與與得得談判判的的過過程程二、、前前瞻瞻談判判準(zhǔn)準(zhǔn)備備成功功談?wù)勁信姓哒叩牡暮撕诵男募技寄苣芑颈镜牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備如何何確確定定談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)成功功談?wù)勁信姓哒叩牡暮撕诵男募技寄苣艹晒φ務(wù)勁信姓哒咝栊枰牡暮撕诵男募技寄苣埽海骸羯粕朴谟诮缃缍ǘ磕繕?biāo)標(biāo)范范圍圍，，而而且且能能夠夠靈靈活活變變通通◆善善于于探探索索擴(kuò)擴(kuò)大大選選擇擇范范圍圍的的可可能能性性◆充滿準(zhǔn)備備的能力◆溝通能力力，即善于于傾聽對方方又能向?qū)Ψ教釂枴舴智遢p重重緩急的能能力第二講:談判準(zhǔn)備談判要提供供更多可能能的機(jī)會如果只有一一套方案，，那就會一一翻兩瞪眼眼！分析：很多客戶其其實(shí)并不一一定只在乎乎錢！總結(jié)：所以必須提提供一些有有利于自己己的可能的的幾個(gè)方案案！專業(yè)知識的的重要性1、自己購房房的經(jīng)歷，，基本流程程熟悉！2、現(xiàn)場調(diào)查查學(xué)員專業(yè)業(yè)知識看學(xué)學(xué)員反映專業(yè)知識的的四熟：1、背得熟練練——信息應(yīng)爛熟熟于胸，介介紹時(shí)，資資料是給客客戶看的。。2、翻得熟練練——熟記內(nèi)容在在哪本資料料里、在資資料中位置置。3、講得熟練練——講起產(chǎn)品時(shí)時(shí)繪聲繪色色，身臨其其境，感同同身受4、用的熟練練——客戶的問題題能隨機(jī)講講解，快速速成交?？偨Y(jié)：1、自己產(chǎn)品品知識非常常熟悉2、競爭對手手的產(chǎn)品熟熟悉3、行業(yè)背景景知識的熟熟悉4、合作事項(xiàng)項(xiàng)的相關(guān)知知識熟悉3種沖擊力1自信的沖擊力2專業(yè)的沖擊力3信賴的沖擊力基本的準(zhǔn)備備--專業(yè)知識準(zhǔn)準(zhǔn)備專業(yè)知識的的操練一、產(chǎn)品說說明及相關(guān)關(guān)知識技巧巧的演練案例：1、喬丹說，，我從不把把練習(xí)當(dāng)練練習(xí)，而是是把練習(xí)當(dāng)當(dāng)競賽2、老虎伍滋滋說：假如如你從3歲就喜歡打打高爾夫，，并每天從天天亮打到天天黑連續(xù)25年，那你將將是第二個(gè)個(gè)老虎伍滋滋）3、杰克遜說說：我是從從3歲跳舞，連連跳25年，才有今今天，你愿愿意嗎？二、見客戶戶之前：案例：1、我每次演演講都不斷斷的重復(fù)我我所講的知知識點(diǎn)給學(xué)學(xué)員的好處處2、湯姆。霍霍普金斯的的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)方法：1、每次見客客戶前都要要復(fù)習(xí)產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)—及給到客戶戶的價(jià)值、、好處2、復(fù)習(xí)競爭爭對手產(chǎn)品品的弱點(diǎn)—及不能達(dá)到到客戶預(yù)期期的價(jià)值基本的準(zhǔn)備備--競爭對手資資料案例：1、在戴爾銷銷售部門，，擺著ＩＢＢＭ、聯(lián)想想、惠普等等品牌的電電腦，——上面上面寫寫的是：““它們特性性是什么?我們特性是是什么?我們優(yōu)勢在哪里里?它們的劣勢勢在哪里?”這樣做有什什么用呢？？2、IBM公司員工培培訓(xùn)，就專專門有如何何向競爭對對手學(xué)習(xí)這這樣一項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容。3、華為專門門培訓(xùn)競爭爭對手的產(chǎn)產(chǎn)品知識競爭對手資資料包括以以下幾方面面◆客戶使用用的普遍反反映◆產(chǎn)品的獨(dú)獨(dú)特賣點(diǎn)◆產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)◆產(chǎn)品的缺缺點(diǎn)◆客戶對其其產(chǎn)品最滿滿意的地方方◆競爭對手手的銷售代代表的名字字、銷售的的特點(diǎn)◆該銷售代代表與客戶戶的關(guān)系等等◆客戶轉(zhuǎn)用用我們產(chǎn)品品的案例記記錄展業(yè)、談判判的準(zhǔn)備——談判工具的的準(zhǔn)備與談?wù)勁蟹绞降牡臏?zhǔn)備。1、談?wù)勁信泄すぞ呔叩牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備基本本的的：：公公司司介介紹紹、、樣樣品品（（或或圖圖片片））、、報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)單單、、自自己己的的名名片片、、手手提提電電腦腦、、重要要的的：：銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)、、市市場場擴(kuò)擴(kuò)展展方方案案、、合合同同等等成成交交資資料料案例例：：萬一一你你是是騙騙子子，，怎怎么么辦辦？？銷銷售售員員一一聽聽，，馬馬上上就就拿拿出出一一個(gè)個(gè)名名片片本本，，上上面面存存有有該該銷售售員員所所有有客客戶戶的的名名片片。。你你隨隨便便挑挑選選幾幾個(gè)個(gè)，，打打電電話話問問問問這這個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣得得如如何何。?！薄?、談?wù)勁信蟹椒绞绞降牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備自己己的的：：自自己己的的性性格格、、自自己己的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格客戶戶的的：：客客戶戶性性格格、、客客戶戶的的談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格大方式式：大大致準(zhǔn)準(zhǔn)備好好自己己所需需采用用的談?wù)勁蟹椒绞??！?、成交交準(zhǔn)備備成交資資料，，價(jià)目目表，，收據(jù)據(jù)，合合同，，復(fù)寫寫紙，，基本的的準(zhǔn)備備--展業(yè)、、談判判和成成交的的準(zhǔn)備備基本的的準(zhǔn)備備--體能準(zhǔn)準(zhǔn)備案例：：1、小布布什，，老布布什2、小馬馬哥的的四項(xiàng)項(xiàng)運(yùn)動動有氧運(yùn)運(yùn)動：：1、慢慢跑、、2、騎腳腳踏車車、3、游泳泳、4、散步步、5、隨時(shí)時(shí)跑盤盤銷售員員常做做運(yùn)動動1、經(jīng)常常放聲聲大笑笑、2、學(xué)習(xí)習(xí)交際際舞蹈蹈3、堅(jiān)持持廣播播體操操、4、參參加加集集體體舞舞蹈蹈5、經(jīng)經(jīng)常常運(yùn)運(yùn)動動健健身身、、6、保保持持親親切切微微笑笑7、做做事事動動作作要要快快、、8、走走路路速速度度要要快快9、保保持持昂昂首首挺挺胸胸、、10、有有力力度度的的動動作作2、體體能能準(zhǔn)準(zhǔn)備備———深呼呼吸吸法法案例例：：1、激激勵勵大大師師安安東東尼尼·羅賓賓每每天天3X10一四四二二呼呼吸吸，，2、歐歐美美50%的人人通通過過加加強(qiáng)強(qiáng)呼呼吸吸來來排排壓壓健健體體3、日日本本80%人用用呼呼吸吸排排壓壓方法1：三五呼吸吸法：1、放慢呼吸5分鐘，2、用5秒吸氣和用用5秒呼氣。方法2：一四二呼呼吸法：1、5秒鐘吸氣，，2、20秒憋氣3、10秒吐氣總結(jié)：1、5秒吸-5秒呼”的呼呼吸節(jié)奏跟跟血壓波動動的10秒自然循環(huán)環(huán)相一致。。2、這種同步步不僅使人人迅速平靜靜下來，還還有利于心心血管系統(tǒng)統(tǒng)的健康體能準(zhǔn)備——飲食保健法法一、多喝水水、多吃蔬蔬菜、多吃吃水果、果果汁、維生生素案例：二、蛋白質(zhì)質(zhì)和淀粉類類最好不要要混者吃案例；1、為何北方方，人高馬馬大——睡的多——淀粉長個(gè)、、肉發(fā)胖三、想掙錢錢多吃雞肉肉牛肉、羊羊肉；當(dāng)官官吃豬肉；；想提升耐耐力吃蔬菜菜案例：1、虎吃什么么？2、牛吃什么么？3、雞怎么吃吃？4、和尚吃什什么？5、老外吃什什么6、蒙古人吃吃什么？各各自特性區(qū)區(qū)別在那里里原理：1、吃什么補(bǔ)補(bǔ)什么2、吃嫩補(bǔ)年年輕3、吃素補(bǔ)耐耐力4、吃肉補(bǔ)進(jìn)進(jìn)攻四、永遠(yuǎn)吃吃七八分飽飽基本的準(zhǔn)備備--精神上的準(zhǔn)準(zhǔn)備一、靜坐案例:1、美國總統(tǒng)統(tǒng)羅斯?？偪偨y(tǒng)每天30分的靜坐2、蔣介石每每天1H的靜坐二、常做暖暖身運(yùn)動案例；三、不斷的的聽激情音音樂案例：1、澳大利亞亞進(jìn)行過一一項(xiàng)試驗(yàn)：：大學(xué)生考考試放音樂樂2、澳澳大大利利亞亞放放音音規(guī)規(guī)定定宰宰殺殺食食用用動動物物必必須須放放音音樂樂?。?、有有音音樂樂的的花花長長的的更更快快，，更更好好看看而而且且花花的的朝朝向向音音樂樂的的方方向向。。案例例：：4、明明星星上上場場5、舞舞蹈蹈家家上上場場前前四、、興興奮奮場場面面的的回回顧顧浮浮想想案例例：：1、自自己己拜拜訪訪的的路路上上在在““做做白白日日夢夢””五、、穿穿著著，，頭頭發(fā)發(fā)、、形形象象盡盡量量顯顯得得精精神神案例例：：保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的短短發(fā)發(fā)，，深深色色全全套套西西裝裝、、紅紅色色領(lǐng)領(lǐng)帶帶、、如何何確確定定談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)1、確確定定談?wù)勁信械牡淖钭罱K終目目的的談判判之之前前一一定定要要把把最最終終目目的的,及要要實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目的的的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)定定下下來來2、確確定定此此次次談?wù)勁信械牡睦砝硐胂肽磕繕?biāo)標(biāo)、、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)目目標(biāo)標(biāo)和和最最低低限限度度目目標(biāo)標(biāo)分析析:你想想加加工工資資和和老老板板談?wù)勁信心康牡模海杭蛹庸舅痉绞绞剑海?、直直接接加加工工資資2、加加工工作作再再加加工工資資3、確確定定時(shí)時(shí)間間加加工工資資如何何確確定定談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)3、根根據(jù)據(jù)不不同同的的目目標(biāo)標(biāo)，，列出出在在不不同同的的條條件件下下，，哪哪些些可可以以讓讓步步，，哪哪些些不不能能讓讓步步A、列列出出談?wù)勁信械牡目煽捎糜玫牡母鞲鞣N種條條件件、、B、必必須須明明確確，，哪哪些些可可以以讓讓步步，，哪哪些些不不能能讓讓步步，，C、同同時(shí)時(shí)要要簡簡要要、、清清楚楚地地用用一一句句話話來來描描述述。。4、設(shè)設(shè)定定談?wù)勁信袑κ质值牡男栊枨笄驛、明明確確談?wù)勁信袑κ质窒胂胍秃托栊枰牡膬?nèi)內(nèi)容容。。B、并并預(yù)預(yù)測測對對手手的的需需求求順順序序例如如如果果給給街街上上的的乞乞丐丐一一張張演演出出芭芭蕾蕾舞舞的的門門票票，，他他是是不不會會要要的的。。分析析：：談判判中中包包括括價(jià)價(jià)格格、、數(shù)數(shù)量量、、質(zhì)質(zhì)量量、、交交貨貨期期、、付付款款、、折折扣扣、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、售售后后服服務(wù)務(wù)等等等等。。在談?wù)勁信星扒?，，先先考考慮慮對對方方可可能能關(guān)關(guān)心心的的內(nèi)內(nèi)容容，，把把它它一一一一地地列列出出來來。。注意意：：客戶戶買買東東西西時(shí)時(shí)，，最最關(guān)關(guān)注注的的不不一一定定是是價(jià)價(jià)格格，，不同同的的客客戶戶，，不不同同的的談?wù)勁信袑κ质?，，所所列列出出的的目目?biāo)標(biāo)是是有有差差別別的的但不不管管怎怎么么樣樣，，談?wù)勁信袑κ质炙辛谐龀龅牡哪磕繕?biāo)標(biāo)，，和和自自己己所所列列出出的的目目標(biāo)標(biāo)一一定定是是有有差差距距的的。。這就就需需要要通通過過雙雙方方的的交交流流和和談?wù)勁信?，，使使各各自自的的目目?biāo)標(biāo)趨趨于于一一致致。。作作為為賣賣方方希希望望買買方方能能設(shè)定定談?wù)勁信袑κ质值牡男栊枨笄蟮谝灰?、、理理想想目目?biāo)標(biāo)———不指指望望能能達(dá)達(dá)到到的的，，要要能能達(dá)達(dá)到到是是異異常常興興奮奮的的第二二、、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)目目標(biāo)標(biāo)——對方希望望達(dá)到的的，而不不是一定定要達(dá)到到的第三、最最低目標(biāo)標(biāo)——對方必須須要達(dá)到到的，不不會放棄棄的怎樣評估估談判對對手？1、給予充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備（時(shí)時(shí)間、內(nèi)內(nèi)容）首先通過他他的需求去去說服他，，最好知道道他的弱點(diǎn)點(diǎn)，讓他有有所畏懼。。另外，還要要知道對方方的喜好、、特點(diǎn)，比如如果有機(jī)會會，可以到到談判對手手的家里，，到他的工作作場所去看看看?？匆豢此k辦公室的整整潔程度，，整潔的辦公公室說明這這個(gè)人的條條理性非常常好；如果雜亂無無章，說明明這個(gè)人的的條理不強(qiáng)強(qiáng)，同時(shí)也可以以側(cè)面了解解他喜歡看看哪些書籍籍，是偏向于文文藝方面還還是技術(shù)方方面的書籍籍等等。這是我們在在評估對手手的時(shí)候需需要做的，，而要做到這這些必須有有充分的時(shí)時(shí)間。怎樣評估談?wù)勁袑κ?？?、調(diào)查和了了解對方公公司的情況況對談判對象象的公司進(jìn)進(jìn)行全面了了解，調(diào)查查其是在盈盈利還是在發(fā)展，，是一個(gè)問問題型的公公司，還是是一個(gè)發(fā)展展型的公司，同時(shí)時(shí)還要了解解他們想通通過談判得得到什么。。怎樣評估談?wù)勁袑κ郑浚?、談判者的的個(gè)人情況況及談判風(fēng)風(fēng)格要對談判者者的個(gè)人情情況以及談?wù)勁酗L(fēng)格做做如下了解解：◆對手曾經(jīng)經(jīng)參加過談?wù)勁袉?？◆對手之間間有什么分分歧？◆對手是否否有取得談?wù)勁心繕?biāo)所所需的見識識和事實(shí)？？◆他們所準(zhǔn)準(zhǔn)備的資料料是否充分分？◆對手是否否有能力和和威信達(dá)成成他們的目目標(biāo)？◆來參加的的人是否有有做出決定定的能力？？◆對手在壓壓力下是否否會速戰(zhàn)速速決？◆如果給他他足夠的壓壓力，他會會不會在壓壓力下跟自自己簽合同同等。談判中的五五種角色角 色責(zé)任●首席代表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人?！裰笓]談判，需要時(shí)召集他人?！癫脹Q與專業(yè)知識有關(guān)的事。例如，決定是否有足夠的財(cái)力來支持公司并購的投標(biāo)?！窬陌才判〗M中的其他人。●白臉由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對方非常希望僅與白臉打交道?！駥Ψ降挠^點(diǎn)表示同情和理解。●看起來要做出讓步。給對方安全的假象，使他們放松警惕。●紅臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對手感到如果沒有他或她會比較容易達(dá)成一致?！裥枰獣r(shí)中止談判?！裣魅鯇Ψ教岢龅娜魏斡^點(diǎn)和論據(jù)?！衩{迫對方并盡力暴露對方的弱點(diǎn)?！駨?qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從●用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程。●允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。●觀察并記錄談判的進(jìn)程。●使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上?！袂宓婪蜻@個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來?！裨O(shè)法使談判走出僵局?！穹乐褂懻撈x主題太遠(yuǎn)?！裰赋鰧Ψ秸摀?jù)中自相矛盾的地方。如何營造良良好的談判判氛圍1、要把談判判所需的各各種設(shè)備和和輔助工具具準(zhǔn)備好如果在主場場談判更易易做好，但但如果到第第三方地點(diǎn)點(diǎn)去談，就要把設(shè)備備和輔助工工具帶上，，或者第三方方的地點(diǎn)有有相應(yīng)的設(shè)設(shè)備和輔助助工具；如果是在客客場談判同同樣也需要要數(shù)據(jù)的展展示、圖表表展示，所以，要把把相應(yīng)的設(shè)設(shè)備、輔助助的工具準(zhǔn)準(zhǔn)備好。臨陣磨槍會會讓人覺得得你不夠?qū)I(yè)。如何營造良良好的談判判氛圍2、確定談判判地點(diǎn)——主場/客場談判時(shí)，到到底是客場場好還是主主場好，根據(jù)不同的的內(nèi)容和不不同的談判判對手可以以有不同的的選擇。如果是主場場，可以比較容容易地利用用策略性的的暫停，當(dāng)談判陷入入僵局時(shí)，，主場可以以把談判暫暫停，再向向?qū)＜一蝾I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)討教。。如果是客場場，客場也有相相應(yīng)的好處處，客場就就是自己帶帶著東西到到對方那兒兒去談。所以作為主主方容易滿滿足對方的的要求，當(dāng)自己作為為客場的時(shí)時(shí)候，也可可以提出一一些要求，，當(dāng)然因?yàn)榭涂蛨鍪遣皇焓煜さ沫h(huán)境境，會給談?wù)勁姓邘韥硐嚓P(guān)不安安。如果是第三三方這時(shí)我們必必須攜帶好好各種各樣樣的工具、、設(shè)備和有有關(guān)資料，，因?yàn)榇蠹覍Νh(huán)境都不不熟悉，相相對比較公公平。主客場環(huán)境境利弊對比比位 置考慮因素主場公司大廈中的辦公室或會議室被認(rèn)為是主場。比較容易運(yùn)用策略性的暫停。很難避免計(jì)劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見中立地帶第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認(rèn)為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同?？蛨隹蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時(shí)間。如何營造良良好的談判判氛圍【案例】在一次談判判中，談判判對方的首首席代表是是一個(gè)非常常精益求精精、對于數(shù)數(shù)字很敏感感、做事情情非常認(rèn)真真、要求非非常高的人人。針對談?wù)勁袑κ值牡倪@一特點(diǎn)點(diǎn)，主場方方在安排座座位的時(shí)候候，故意把把對方的首首席代表有有可能坐的的位子固定定下來，然然后在他對對面的墻上上掛張畫，，并且把畫畫掛得稍微微傾斜，當(dāng)當(dāng)這位首席席代表坐到到該位置上上時(shí)，他面面對的是一一張掛歪了了的畫，而而他本人是是一個(gè)追求求完美的人人，他的第第一個(gè)沖動動是站起來來把那張畫畫扶正。但但是因?yàn)樗麄儾皇侵髦鲌?，不可可能非常不不禮貌的去去扶正，這這使得他在在談判中受受到了很大大的影響，，他變得焦焦慮、煩躁躁，最后整整個(gè)談判被被主場方所所控制。所所以，有時(shí)時(shí)可以利用用主場優(yōu)勢勢達(dá)到談判判的某些目目的。如何營造良良好的談判判氛圍3、留意細(xì)節(jié)節(jié)——時(shí)間/休息/溫度/點(diǎn)心不同的談判判時(shí)間也決決定了談判判的結(jié)果可可能受到的的影響。案例：通過調(diào)查表表明，一般般人上午11點(diǎn)的精力是是最旺盛的的，那么，，是不是可可以把談判判時(shí)間選在在上午11點(diǎn)？也不一一定。如果果自己精力力最旺盛的的時(shí)間是下下午兩點(diǎn)，，而對方下下午兩點(diǎn)鐘鐘容易困，，我們就可可能把時(shí)間間選擇在下下午兩點(diǎn)開開始。是放放在一周中中的最后兩兩天談，還還是放在前前半周?一般談判不不要放在周周五，周五五很多人都都已經(jīng)心浮浮氣躁，沒沒有心思靜靜下心來談?wù)?，談判很很難控制，，結(jié)果可能能就不是雙雙贏。所以以談判時(shí)間間的選擇要要考慮好。。同時(shí)時(shí)談?wù)勁信鞋F(xiàn)現(xiàn)場場的的溫溫度度調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)也也需需要要考考慮慮。。從從一一般般的的談?wù)勁信薪?jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)來來講講，，談?wù)勁信鞋F(xiàn)現(xiàn)場場的的溫溫度度要要盡盡量量放放低低一一點(diǎn)點(diǎn)，，溫溫度度太太高高人人容容易易急急躁躁，，容容易易發(fā)發(fā)生生爭爭吵吵、、爭爭執(zhí)執(zhí)，，溫溫度度放放得得低低一一點(diǎn)點(diǎn)效效果果會會更更好好。。談判判現(xiàn)現(xiàn)場場是是否否安安排排點(diǎn)點(diǎn)心心，，是是否否有有休休息息，，這這都都是是營營造造一一個(gè)個(gè)好好的的談?wù)勁信蟹辗諊鷩乇仨氻毧伎紤]慮的的。?？梢砸赃t遲一一點(diǎn)點(diǎn)供供應(yīng)應(yīng)點(diǎn)點(diǎn)心心或或者者吃吃午午餐餐、、晚晚餐餐，，讓讓大大家家有有饑饑腸腸轆轆轆轆的的感感覺覺，，會會有有利利于于推推進(jìn)進(jìn)整整個(gè)個(gè)談?wù)勁信械牡倪M(jìn)進(jìn)程程。。如何何營營造造良良好好的的談?wù)勁信蟹辗諊鷩?.談判判座座位位的的安安排排談判判座座位位的的安安排排有有相相應(yīng)應(yīng)的的講講究究。。一般般首首席席代代表表坐坐在在中中間間，，最最好好坐坐在在會會議議室室中中能能夠夠統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)全全局局的的位位置置。。比如如圓圓桌桌，，橢橢圓圓桌桌比比較較尖尖端端的的地地方方，，白臉臉則則坐坐在在他他旁旁邊邊，，給給人人一一個(gè)個(gè)好好的的感感覺覺。。紅臉臉一一般般坐坐在在離離談?wù)勁信袌F(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)比比較較遠(yuǎn)遠(yuǎn)的的地地方方，，強(qiáng)硬硬派派和和清清道道夫夫是是一一對對搭搭檔檔，，應(yīng)應(yīng)該該坐坐在在一一起起。。最好好把把自自己己強(qiáng)強(qiáng)硬硬派派放放到到對對方方首首席席代代表表旁旁邊邊，，干干擾擾和和影影響響首首席席代代表表，，當(dāng)然然自自己己紅紅臉臉一一定定不不要要坐坐在在對對方方紅紅臉臉旁旁邊邊，，這這樣樣雙雙方方容容易易發(fā)發(fā)生生沖沖突突。。通過過座座位位的的科科學(xué)學(xué)安安排排也也可可以以營營造造良良好好的的談?wù)勁信蟹辗諊鷩?。。第三三講講:談判判開開始始階階段段面談?wù)劻髁鞒坛痰谝灰?、、寒寒暄暄介介紹紹（（問問候候、、贊贊美美客客戶戶、、自自我我介介紹紹））第二二、、開開宗宗明明義義———（目目的的和和好好處處））（到大公公司采購購宣講、、針對多多人銷售售、初次次接觸））第三、破破冰開門門——（打開客客戶心門門）第四、關(guān)關(guān)注對方方——（了解對對方為主主）第五、展展現(xiàn)自我我——（展示自自我為主主）第五、開宗宗明義——（目的和好好處）（中小公司司、老板一一人、私人人空間）第六、導(dǎo)入入提問——（SPIN）建立親和信賴

構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威

引發(fā)注意興趣向往貫穿其中貫穿其中形象重要性性1、喜歡專業(yè)業(yè)權(quán)威成功功形象案例：1、企業(yè)負(fù)責(zé)責(zé)招聘人事事主管是的的30秒決定2、到喜歡/不喜歡飯店店吃飯，等等待的感覺覺不同3、測試、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)大家為為何購買自自己的手機(jī)機(jī)4、老公對你你的興趣不不大，換“四”種內(nèi)衣5、到書店買買書，人們們根據(jù)書封封面來買書書6、人是看人人說話做事事，人靠衣衣服馬靠鞍鞍，分析：穿著白大褂褂，給你介介紹眼鏡和和穿著牛仔仔褲介紹眼眼鏡有什么么不同他戴了一幅幅白手套，，給人感覺覺這個(gè)戒指指很值錢、、很貴，原理：第一印象永永遠(yuǎn)沒有第第二次的機(jī)機(jī)會建立！！人類本能：：——80%是以貌取人人原則：1、受喜歡2、專業(yè)3、反映行業(yè)業(yè)總結(jié)：包裝裝也是品質(zhì)質(zhì)的一部分分，專業(yè)形象包裝專業(yè)形象包裝形象重要性性2、建設(shè)好第第一印象約會一一定準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)到到達(dá)語調(diào)友友善、、談吐吐風(fēng)趣趣并保保持專專業(yè)水水準(zhǔn)適當(dāng)?shù)牡闹w體語言言不良印印象的的原因因及所所占比比例為為：一、污污穢且且有皺皺褶的的衣服服（85%）二、皮皮鞋沒沒有擦擦亮（（64%)三、嚼嚼食口口香糖糖（62%）四、在在下班班時(shí)來來訪者者（58%）五、領(lǐng)領(lǐng)帶歪歪斜不不正（（58%）六、不不雅的的小動動作。。比如如扣指指甲（（42%）七、衣衣著顏顏色搭搭配雜雜亂無無章（（42%）八、鞋鞋跟磨磨損嚴(yán)嚴(yán)重（（40%）形象重重要性性3、展現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)秀秀面案例：1、名片后后有十個(gè)個(gè)獎杯照照片的銷銷售員2、成為為行業(yè)業(yè)第一一名3、創(chuàng)造造局部部第一一名（電電話話量量第第一一、、拜拜訪訪量量第第一一、、膽膽量量第第一一、、產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識第第一一、、成成長長速速度度第第一一、、））總結(jié)結(jié)：：成為為優(yōu)優(yōu)秀秀的的人人成為為名名人人、、成為為有有價(jià)價(jià)值值的的人人形象象重重要要性性4、行行銷銷自自己己案例例：：1、夾夾道道歡歡迎迎講講師師2、IBM公司司銷銷售售冠冠軍軍，，見見面面時(shí)時(shí)先先把把滿滿滿滿的的日日程程表表給給客客戶戶看看3、房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售冠冠軍軍湯湯姆姆霍霍普普金金斯斯：：———抱歉歉，，我我正正在在接接待待一一個(gè)個(gè)客客戶戶，，———稍后后給給你你打打過過去去———我只只有有明明天天后后天天能能積積出出點(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)間間，，你你看看是是明明天天方方便便還還是是后后天天方方便便方法法：：1、制制造造很很忙忙的的氛氛圍圍2、制制造造生生意意很很火火的的狀狀態(tài)態(tài)3、適適當(dāng)當(dāng)傳傳遞遞和和表表現(xiàn)現(xiàn)你你的的忙忙碌碌和和快快節(jié)節(jié)奏奏形象重要要性5、基本禮禮儀●準(zhǔn)備工作最重要專業(yè)的打招呼技巧起立握手眼神接觸微笑說出你的名字●準(zhǔn)時(shí)●不要帶著滴水的雨傘、雨衣進(jìn)會議室對話技巧不用土話或太多專業(yè)術(shù)語聽比說更重要●第一次開會要保持低調(diào)●等別人告訴坐哪兒再落坐●讓別人先發(fā)言電梯中的禮儀先下后上別人正在往電梯走時(shí)不要關(guān)門主動給雙手都占滿的人幫忙識別對手手身體語語言身體語言言一般●保持后背挺直●肩膀向后，挺胸●避免交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團(tuán)走路●走路保持身體挺直，別拖著腳走路●穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太小●永遠(yuǎn)不要在辦公室里和別人手挽手地走站立●避免不停地移動重心●不要倚墻、門框等而站，靠著會顯得非常懶散，底氣不足●不要站得離別人太近，太近就會侵犯到別人的領(lǐng)地(1米是安全距離)坐●不要晃腿●坐直●不要伏在辦公桌上睡覺解讀身體體語言往后靠——表示厭倦倦抬眉毛——表示驚訝訝，可能能出乎他他的意料料交換眼色色——表示可能能達(dá)到目目的身體向門門口傾斜斜——表示他不不喜歡，，或想離離開有急急事兩手抱于于胸前——是一種防防御，或或者表示示一種反反對意見見。身體前傾傾——表示他對對所談事事情感興興趣，態(tài)態(tài)度比較較積極。。摸著下巴巴——說明他在在思考，，想做出出某種決決定。頭、眼神神朝上，，向上看看——他可能對對這件事事缺乏興興趣。身體坐得得既不前前傾，也也不后仰仰——處于一種種中立的的狀態(tài)。身體語言言及其對對策對方的身體語言我們的對策身體往前傾，態(tài)度比較積極(感興趣)更積極，誘使他做出決定頭、眼神朝上(缺乏興趣)通過各種方法去吸引他兩手抱于胸前(反對)避開或通過溝通、舉止言談去影響他身體坐得既不前傾，也不后仰(中立)爭取他的合作摸著下巴在思考促使他做出決定開始談判判常見現(xiàn)現(xiàn)象目的●建立信心●培養(yǎng)信任●證明能力表達(dá)善意應(yīng)注意的問題●掃除誤解和謠言●避免感情用事●設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓大家知道●重視共同的目標(biāo)困難●不信任●沒信心●不相信我方能力●缺乏誠意解決方法●開放的態(tài)度●介紹自己和自己的目的●注意語言和身體語言●注意觀察第四講、、談判的的展開階階段展開階段段會遇到到的障礙礙和對策策障礙：客戶提供供錯誤信信息、客戶提供供不完整整信息客戶看不不到需求求的重要要性對策：積極的聆聆聽深入探詢詢重要問問題及時(shí)同對對方確認(rèn)認(rèn)信息正正確性談判開局局策略怎樣提出出我們的的建議◆盡量客客觀——提出建議議時(shí)，一一定要避避免提出出自己的的主觀想想法?！袅粲杏嘤嗟亍灰褜κ直七M(jìn)進(jìn)死胡同同?！灰f諸諸如“你不這么么做，我我們就走走人”的話?！嶙h也不不要顯得得太聰明明，不要要自以為為是，◆提出建建議——選擇時(shí)機(jī)機(jī)特別重重要?！绻坏玫貌幌忍崽崽嶙h，，也要在在非常融融洽時(shí)提提?！糇⒁獯氪朕o——簡潔地概概述你的的提議，，——然后保持持安靜，，表示你你已說完完了回應(yīng)對方方提議的的原則談判開局局策略1、避免馬馬上給出出意見避免說錯搶話不好對方正在測測試我們反反應(yīng)2、澄清提議議，做出答答復(fù)搞清楚對方方的真正意意圖做出答復(fù)的的時(shí)候，使使用坦誠的的身體語言言，不要過分暴暴露自己的的意圖，要讓對方猜猜測你的反反應(yīng)。3、緩兵之計(jì)計(jì)——不想馬上作作出答復(fù)時(shí)時(shí)還要跟技術(shù)術(shù)顧問探討討一下”，，“這件事情情還要請示示領(lǐng)導(dǎo)”回應(yīng)對方提提議的原則則談判開局策策略4、提供選擇擇方案、測測試需求關(guān)關(guān)鍵在回應(yīng)對方方提議的時(shí)時(shí)候，還可可以考慮給給對方提供供一種選擇擇，注意：每一項(xiàng)選擇擇對對方可可能有好處處，也有不不足的地方方。方法：從對方最關(guān)關(guān)心的事情情中甄別出出對自己最最不重要的的事情，并并將它們納納入自己的的反報(bào)價(jià)中中。這樣，，你會顯得得愿意讓步步，但重要要的沒放棄棄。5、利用沉默默、冷場沉默、冷場場是一件好好事，如果果對方性子子比較急，，對方被動動出現(xiàn)冷場，，對手也可可能會反思思自己的言言行冷場通常體體現(xiàn)自己很很自信總結(jié)：在談判過程程中不要害害怕沉默、、冷場。展開階段回回遇到的障障礙和對策策障礙客戶提供錯錯誤信息客戶提供不不完整信息息客戶看不到到需求的重重要性對策提問積極地聆聽聽深入探詢重重要的問題題及時(shí)與對方方確認(rèn)信息息的正確性性破解——威威脅戰(zhàn) 術(shù)破解方法●威脅如果你不同意對方的提議，將得到警告；強(qiáng)調(diào)你方會招致處罰。1、告訴對方不能在威脅下進(jìn)行談判，2、告訴對方讓步不大可能,除非對方能夠證明接受這樣的條件能給我方帶來什么明顯的好處時(shí)才可能做出讓步。3、問問看有無其他的選擇。破解——侮侮辱戰(zhàn) 術(shù)破解方法●侮辱對公司的業(yè)績質(zhì)疑或?qū)€(gè)人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評。保持冷靜；不要發(fā)脾氣或反唇相譏。堅(jiān)定地重述你的立場，并暗示或警告對方你會終止談判，除非對方更具有建設(shè)性。破解——虛張聲勢戰(zhàn) 術(shù)破解方法●虛張聲勢威脅會不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會削價(jià)銷售。誘使對方攤牌：拒絕同意對方的條件，并等待回答。對所有的條款質(zhì)疑，對任何看起來模棱兩可的東西要求證據(jù)支持。破解——脅脅迫戰(zhàn) 術(shù)破解方法●脅迫讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來訪者。意識到這些是讓你減少信心的計(jì)謀。不要放棄最初的條件，除非你得到好處，而且不要被脅迫解決問題。破解——分而治之戰(zhàn) 術(shù)破解方法●分而治之感染最同情他們的人，擴(kuò)大本方成員之間潛在的分歧。預(yù)先提示各成員，并確定每個(gè)人都可接受的立場。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧，要求休會。破解——使使用誘惑性性提問戰(zhàn) 術(shù)破解方法●使用誘導(dǎo)性問題問一系列的問題，使你暴露談判中的弱點(diǎn)；迫使你讓步當(dāng)你不理解對方的意圖時(shí)，對提問避而不答。檢查對方提出的任何條件。做出任何讓步都要有附加條件。破解——攻心術(shù)戰(zhàn) 術(shù)破解方法●攻心術(shù)指責(zé)你不同意條款是因?yàn)槟戕k事不公；強(qiáng)調(diào)他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。堅(jiān)信你有責(zé)任公平地簽署買賣協(xié)議。提問題來檢驗(yàn)對方是否有根據(jù)。把討論引回到正題上來。破解——測試試邊界線戰(zhàn) 術(shù)破解方法●測試邊界線通過對議定條款的無關(guān)緊要的違反來獲取讓步，長此以往可導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性的收獲。達(dá)成協(xié)議時(shí)，要確切地知道你在同意什么。起草一份文字清楚的協(xié)議，并讓對方時(shí)時(shí)遵守協(xié)議。第五講：四種種不同風(fēng)格的的談判者被控性感性無尾熊

NO孔雀

HOWABOUTYOU？老虎IAMSORRY貓頭鷹THATISRIGHT80’20’20’80’主控性關(guān)注結(jié)果外在內(nèi)在著眼情感理性他人內(nèi)向自我外向著眼事實(shí)著眼人際重規(guī)律善感性歸因重規(guī)則50’縝密粗狂行動主義完美主義獨(dú)裁主義民主主義變色龍謹(jǐn)慎細(xì)膩感性靈活無尾熊

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HOWABOUTYOU？老虎IAMSORRY貓頭鷹THATISRIGHT80’20’20’80’粗放膽大重規(guī)則外在內(nèi)在無規(guī)則理性規(guī)矩他人內(nèi)向自我外向保守冒險(xiǎn)理性感性歸因歸因50’敏感粗狂行動主義完美主義獨(dú)裁主義民主主義變色龍（Horizontal）主控性喋喋不休嗓門大1234寡言慢語聲音輕柔喜歡承擔(dān)責(zé)任逃避退縮積極進(jìn)取消極被動勇于挑戰(zhàn)接受現(xiàn)實(shí)立即反應(yīng)猶豫遷延直來直往拐彎抹角下命令時(shí)以說代問下命令時(shí)以問代說固執(zhí)隨和決定事情很快決定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱馴服武斷優(yōu)柔專斷跋扈寬容民主要求別人順從寬待別人作為刻薄體諒行動迅速動作緩慢比較勇于面對別人比較不敢與人接觸自作主張請教別人常對別人施加壓力不太催促別人坐姿威嚴(yán)或前傾坐立均較畏縮計(jì)分：合計(jì)：（Vertical）形式性喜歡閑聊開玩笑1234很少閑聊開玩笑不重形式注重形式熱情冷漠富于幻想注重事實(shí)以人為中心以事為中心容易激動冷靜沉著容易親近保持距離問無不答守口如瓶愛玩嚴(yán)肅自然的做作的沖動的理智的不懂得支配時(shí)間嚴(yán)格定時(shí)喜歡套交情不講交情注重實(shí)質(zhì)注重表面放縱開放自我約束喜愛熱鬧深沉內(nèi)斂多用手勢少用手勢行為灑脫行為拘謹(jǐn)臉上表情豐富臉上表情較少衣著隨便衣著保守正式計(jì)分：合計(jì)：測試識別四種種人9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:35:2212:35:2212:3512/22/202212:35:22PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:35:2212:35Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:35:2212:35:2212:35Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:35:2212:35:22December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202212:35:22下下午12:35:2212月-2215、