商務(wù)談判實務(wù)培訓(xùn)教材

商務(wù)談判實務(wù)情境3實施談判任務(wù)1談判開局1

【學(xué)習(xí)要點】談判開局階段及開局目標營造談判開局氣氛的重要性開局目標的設(shè)計、表達與實現(xiàn)高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛營造不同談判氣氛的具體條件營造高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛的方法2開篇案例當(dāng)華納傳播公司（WARNERCOMMUNICATION）[后來發(fā)展為時代華納（TIMEWARNER）公司]富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫·羅斯（STEVEROSS）打算創(chuàng)立該公司時，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。在羅斯放棄原有工作進入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒基梅爾（CASARRKIMEL）就一筆生意進行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個停車場，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場出租汽車，租車的客戶可以免費使用停車場。作為回報，羅斯打算給基梅爾提成租車費。3談判開始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在個方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。并讓它們參加比賽。羅斯知道一些賽馬的事，因為他的姻親也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。當(dāng)羅斯走進基梅爾的辦公室開始談判時，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫.羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在依次大規(guī)模的馬賽冠軍組中。他走過去，端詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到：“這場比賽的2號馬是莫蒂·羅森塔爾（MORTYROSENTHAL）（羅斯的親戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來。兩人話語投機，后來聯(lián)手進行了依次非常成功的風(fēng)險投資。那次成功投資的實體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。4

1談判開局的目標商務(wù)談判開局：談判雙方第一次見面后，在討論具體、實質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進行交談的階段。談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前景各方都將從對方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對方的態(tài)度及特點，從而確定自己的行為方式。談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內(nèi)確定開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個談判進程中掌握談判主動權(quán)和控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果。5開局也成為“破冰期”開局階段的長短：一般為全部談判時間的2％一5％為宜6

談判氣氛：談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。影響談判氣氛的因素多種多樣。在談判過程中，這些因素會隨著整個談判形勢的變化而變化開局談判氣氛對整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用雖然洽談之初建起來的氣氛不是唯一的和絕對的，但開局談判氣氛卻是最為重要的，它奠定了整個談判的基調(diào)。7開局目標設(shè)計開局目標表達開局目標實現(xiàn)確定談判地位確定交談方式確定語言基調(diào)，營造氣氛81.1開局目標的設(shè)計開局目標：一種與談判的終極目標緊密相連而又相互區(qū)別的初級目標。對各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇，就是對開局目標的設(shè)計內(nèi)容。優(yōu)勢定位法均勢定位法劣勢定位法設(shè)計方法9開局目標設(shè)計的策略方法優(yōu)勢定位法優(yōu)勢定位法是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標的策略方法。條件：商務(wù)談判雙方的實力對比懸殊雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異我方為強方，對方為弱方雙方本次交易的需求愿望不對等，對方有較急迫的利益要求在談判的開局階段，已覺察到作為弱者的對方，對我方的態(tài)度弱而不卑10運用優(yōu)勢定位位法注意事項項：主動地創(chuàng)造積積極的談判氣氣氛在行為舉止上上要盡量表現(xiàn)現(xiàn)出豁達大度度引導(dǎo)對方按我我方設(shè)定的目目標思維并采采取行動密切注意對方方的策略定位位11均勢定位法商務(wù)談判的雙雙方在談判開開局階段把創(chuàng)創(chuàng)造和諧的洽洽談氣氛作為為雙方的開局局目標的策略略方法。條件：商務(wù)談判雙方方的經(jīng)濟實力力相當(dāng)，主談?wù)勅说恼勁心苣芰Σ顒e不大大，雙方呈均均勢狀態(tài)；談判雙方各自自又都有良好好的主觀愿望望，談判的態(tài)態(tài)度認真坦誠誠；在談判的開局局階段，雙方方已表現(xiàn)出初初步的求大同同存小異的意意向或承諾，，決心適應(yīng)彼彼此需要，堅堅持不因小事事、枝節(jié)問題題而改變根本本決策或破壞壞大局等。12運用均勢定位位法應(yīng)注意以以下事項：清醒認識并保保持談判雙方方的均勢努力為實現(xiàn)利利益均沾的目目標創(chuàng)造和諧諧氣氛提防談判一方方打破平衡、、惡化談判氣氣氛的企圖13劣勢定位法商務(wù)談判的一一方在開局階階段把先追求求平等對話，，后創(chuàng)造友好好氣氛作為己己方的開局目目標的策略方方法。條件：商務(wù)談判雙方方的實力對比比懸殊，我方方為弱方，對對方為強方，，對方在經(jīng)濟濟實力、企業(yè)業(yè)背景、談判判能力等方面面均處于優(yōu)勢勢，我方處于于劣勢；通常對對方為為主場場談判判，我我方為為客場場談判判；雙方需需求不不對等等，我我方需需求愿愿望強強烈，，對方方需求求并不不急迫迫；在談判判的開開局階階段，，對方方已表表現(xiàn)出出企圖圖先發(fā)發(fā)制人人、以以強凌凌弱的的態(tài)勢勢。在在這種種情形形下，，作為為弱者者的我我方只只能把把先追追求雙雙方能能平等等對話話，而而后創(chuàng)創(chuàng)造友友好談?wù)勁袣鈿夥兆髯鳛榧杭悍降牡拈_局局目標標。14運用用劣劣勢勢定定位位法法應(yīng)應(yīng)注注意意以以下下事事項項：：理智智地地規(guī)規(guī)范范己己方方開開局局階階段段的的行行為為情、、理理、、利利““三三管管齊齊下下””，，追追求求雙雙方方平平等等對對話話積極極主主動動地地調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)對對方方的的言言行行151.2談?wù)勁信虚_開局局的的表表達達常見見談?wù)勁信虚_開局局目目標標表表達達方方式式一一般般可可從從兩兩種種角角度度劃劃分分：：按““直直率率””與與““婉婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)””兩兩種種因因素素的的組組合合，，開開局局目目標標的的表表達達方方式式分分為為直直率率對對直直率率、、直直率率對對婉婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、、婉婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對對直直率率、、婉婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對對婉婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等等方方式式。。按“剛”與““柔”兩種因因素的組合，，開局目標的的表達方式分分為以剛對剛剛、以柔對柔柔、剛?cè)嵯嗉婕?、以柔克剛剛、以剛制柔柔等方式?6協(xié)商表達法直陳表達法沖擊表達法17談判開局表達達的策略方法法協(xié)商表達法指以婉轉(zhuǎn)、友友好、間接的的交談方式表表達開局目標標的策略方法法。條件：商務(wù)談?wù)勁须p方都有有良好的談判判意愿，希望望能促成眼前前的交易；談?wù)勁械囊环矫髅黠@地居于談?wù)勁辛觿荩囋噲D以協(xié)商表表達方式聯(lián)絡(luò)絡(luò)雙方的感情情，爭得己方方大致平等的的談判地位；；談判雙方均均為交易的老老客戶，彼此此間對各自的的經(jīng)濟實力、、談判能力都都非常熟悉。。18甲乙雙方在談?wù)勁袆傞_局時時有以下一段段簡單的交談?wù)劊杭追剑骸拔覀儌儽舜私榻B一一下各自的生生產(chǎn)、經(jīng)營、、財務(wù)和商品品的情況，您您看如何？””乙方：“完全全可以，如果果時間、情況況合適的話，，我們可以達達成一筆交易易，您會同意意吧？”甲方：“完全全同意。我們們談半天如何何？”乙方：“估計計介紹情況一一個小時足夠夠了，其他時時間談交易條條件，如果進進展順利，時時間差不多，，行。”甲方：“那么么，是貴方先先談，還是我我先談？”乙方：“隨便便，就請您先先談吧?！?9直陳表達法直陳表達法是是指以坦誠、、直率的交談?wù)劮绞奖磉_開開局目標的策策略方法。條件：商務(wù)談?wù)勁须p方已有有多次交易往往來，雙方談?wù)勁腥藛T關(guān)系系密切，對對對方有較深的的了解，說話話無須拐彎抹抹角；雙方談?wù)勁腥藛T、包包括主談人的的身份和資格格大體相當(dāng)，，反差不大；；或者在談判判的開局階段段，已發(fā)現(xiàn)對對方對自己的的身份及能力力表示懷疑，，或持有強烈烈的戒備心理理，并且可能能妨礙談判的的深入，而下下決心姑且一一試，以爭取取談判的主動動地位，并力力爭贏得對方方的信賴和支支持。20一個經(jīng)經(jīng)濟實實力較較弱的的小廠廠與一一個經(jīng)經(jīng)濟實實力強強的大大廠在在談判判時，，小廠廠的主主談人人為了了消除除對方方的疑疑慮，，向?qū)Ψ奖肀硎镜赖溃骸啊拔覀儌償傋幼有。?，實力力不夠夠強，，但人人實在在，信信譽好好，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量符符合貴貴方的的要求求，而而且成成本較較其他他廠家家低。。我們們愿意意真誠誠平等等地與與貴方方合作作。我我們談?wù)劦贸沙梢埠煤?，談?wù)劜怀沙梢埠煤?，我我們這這個‘‘小弟弟弟’’起碼碼可以以與你你們這這個‘‘大兄兄長’’交個個朋友友，向向貴方方學(xué)習(xí)習(xí)生產(chǎn)產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營及及談判判的經(jīng)經(jīng)驗。。”肺肺腑之之言，，不僅僅可以以表明明自己己的開開局意意圖，，而且且可以以消除除對方方的戒戒心，，贏得得對方方的好好感和和信賴賴，這這無疑疑會有有助于于談判判的深深入進進行。。21沖擊表表達法法沖擊表表達法法是指指以突突然、、激烈烈、令令談判判對方方意外外甚至至受窘窘的交交談方方式表表達開開局目目標的的策略略方法法。注意：：沖擊擊表達達法不不是一一種常常規(guī)的的開局局目標標表達達方法法。這這是在在商務(wù)務(wù)談判判開局局時的的某些些特殊殊場合合下采采用的的一種種特別別的表表達方方法。。22一位客客商利利用某某企業(yè)業(yè)急需需求購購原料料且瀕瀕于停停產(chǎn)之之機，，大肆肆抬高高交易易條件件，并并且出出言不不遜，，傷害害該企企業(yè)談?wù)勁腥巳藛T的的感情情，詆詆毀該該企業(yè)業(yè)的名名譽。。在這這種情情況下下，如如果該該企業(yè)業(yè)的談?wù)勁腥巳藛T一一味謙謙恭，，訴說說己方方的困困難處處境，，只會會適得得其反反，助助長對對方氣氣焰。。該企企業(yè)談?wù)勁腥巳藛T在在謙恭恭、退退讓之之后，，突然然拍案案而起起，采采用了了沖擊擊表達達方法法。他他指責(zé)責(zé)對方方道：：“貴貴方如如果缺缺乏誠誠意，，可以以請便便。我我們尚尚有一一定的的原料料庫存存，并并且早早就做做好了了轉(zhuǎn)產(chǎn)產(chǎn)的準準備，，想必必我們們今后后不會會再有有貿(mào)易易往來來，先先生，，請吧吧！””由于于談判判雙方方已投投入了了一定定的人人力、、財力力，再再加上上利益益所在在和雙雙方都都有調(diào)調(diào)和的的意愿愿，這這種沖沖擊式式的表表達技技巧，，產(chǎn)生生了應(yīng)應(yīng)有的的效果果，促促使雙雙方終終于坐坐下來來開始始了真真誠的的談判判。231.3談?wù)勁信虚_開局局的的實實現(xiàn)現(xiàn)中性性話話題題實實施施法法坦誠誠實實施施法法幽默默實實施施法法24中性性話話題題實實施施法法中性性話話題題實實施施法法是是指指以以與與談?wù)勁信姓}題無無關(guān)關(guān)又又無無害害的的話話題題開開場場，，促促使使談?wù)勁信须p雙方方情情感感上上的的接接近近、、融融洽洽，，實實現(xiàn)現(xiàn)開開局局目目標標的的策策略略方方法法。。中性話題實實施法適用用于絕大多多數(shù)的商務(wù)務(wù)談判場合合25商務(wù)談判人人員通常選選用的中性性話題有：：談?wù)摎夂?、、季?jié)及適適應(yīng)性；雙方互聊個個人狀況、、互致私人人問候；會談前旅途途的經(jīng)歷或或本次談判判后的游覽覽計劃；當(dāng)前社會普普遍關(guān)心的的熱門話題題，名人軼軼事；雙方個人的的愛好和興興趣；體育新聞、、文娛消息息；家庭狀況；；雙方都熟悉悉的人員及及經(jīng)歷；曾有過的交交往，以往往的共同經(jīng)經(jīng)歷或過去去成功的合合作等；開些比較輕輕松的玩笑笑。26運用中性話話題實施法法應(yīng)注意以以下事項：：①選擇積積極的中性性話題，設(shè)設(shè)法避免令令人沮喪的的話題。②積極主主動入題，，努力防止止開局冷場場。③互敘中中性話題時時間不可太太長，應(yīng)適適可而止。。避免過分分閑聊，離離題太遠，，浪費談判判時間。④避免在在開局階段段就中性話話題所涉及及的有關(guān)內(nèi)內(nèi)容討論彼彼此有分歧歧的看法。。27坦誠實施法法坦誠實施法法是指用坦坦白率直、、開誠布公公的態(tài)度與與談判對方方交談，向向?qū)Ψ奖砺堵都悍降恼嬲鎸嵰鈭D，，以取得對對方的理解解和尊重，，贏得對方方的通力合合作，實現(xiàn)現(xiàn)開局目標標的策略方方法。運用坦誠實實施法應(yīng)注注意以下事事項：①肯于流流露真實的的感情和看看法②坦誠要要適度③談判人人員必須努努力培養(yǎng)坦坦誠守信的的素質(zhì)④注意坦坦誠可能帶帶來的風(fēng)險險28幽默實施法法幽默實施法法是指借助助形象生動動的媒介、、風(fēng)趣詼諧諧的語言風(fēng)風(fēng)格與對方方交談，以以打破對方方的戒備心心理，引起起對方的好好感和共鳴鳴，實現(xiàn)開開局目標的的策略方法法。運用幽默實實施法應(yīng)注注意以下事事項：①運用幽幽默要合時時宜，即要要符合談判判的對象、、環(huán)境、事事項②不要在在幽默中加加進嘲笑的的成分③笑談自自己，以增增加己方的的吸引力④談判雙雙方人員要要有必備的的文化素質(zhì)質(zhì)和相應(yīng)的的氣質(zhì)、修修養(yǎng)、風(fēng)度度29自然氣氛氛2營營造談判判氣氛氣氛類型型低調(diào)氣氛氛高調(diào)氣氛氛302營營造談判判氣氛高調(diào)氣氛氛高調(diào)氣氛氛是指談?wù)勁袣夥辗毡容^熱熱烈，談?wù)勁须p方方情緒積積極、態(tài)態(tài)度主動動，愉快快因素成成為談判判情勢主主導(dǎo)因素素的談判判開局氣氣氛。高調(diào)氣氛氛易于促促進協(xié)議議的達成成。表現(xiàn)高調(diào)氣氛氛主要表表現(xiàn)為熱熱烈、積積極和友友好。條件己方占有有較大優(yōu)優(yōu)勢雙方企業(yè)業(yè)有過業(yè)業(yè)務(wù)往來來，關(guān)系系很好雙方談判判人員個個人之間間的關(guān)系系友好己方希望望盡早與與對方達達成協(xié)議議312營營造談判判氣氛營造高調(diào)調(diào)氣氛的的方法（1）感感情攻擊擊法。感情攻擊擊法，是是指通過過某一特特殊事件件來引發(fā)發(fā)普遍存存在于人人們心中中的感情情因素，，使這種種感情迸迸發(fā)出來來，從而而達到營營造熱烈烈、積極極的談判判氣氛的的目的。。32（2）稱稱贊法。。稱贊法是是指通過過稱贊對對方來削削弱對方方的心理理防線，，從而激激發(fā)出對對方的談?wù)勁袩崆榍椋{(diào)動動對方的的情緒，，營造高高調(diào)的氣氣氛。采用稱贊法時時應(yīng)注意以下下幾點：①選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆Q贊目標標。選擇稱贊贊目標的基本本原則是：擇擇其所好，即即選擇那些對對方最引以自自豪的，并希希望己方注意意的目標。②選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆Q贊時機機。如果時機機選擇得不好好，稱贊法往往往適得其反反。③選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆Q贊方式式。稱贊方式式一定要自然然，不要讓對對方認為你是是在刻意奉承承他，否則會會引起對方的的反感。332營造談?wù)勁袣夥眨?）幽默法法。幽默法是指用用幽默的方式式來消除談判判對手的戒備備心理，使其其積極參與到到談判中來，，從而營造高高調(diào)的談判氣氣氛。采用幽默法時時應(yīng)注意以下下幾點：①選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r機；②采取適當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞?；③要收發(fā)有有度。342營造談?wù)勁袣夥眨?）問題挑挑逗法。問題挑逗法是是指提出一些些尖銳問題誘誘使對方與自自己爭論，通通過爭論使對對方逐漸進入入談判角色。。這種方法通通常是在對方方談判熱情不不高時采用的的，有些類似似于“激將法法”。但是，，這種方法很很難把握好火火候，在使用用時應(yīng)慎重一一些，要選擇擇好退路。352營造談?wù)勁袣夥盏驼{(diào)氣氛低調(diào)氣氛是指指談判氣氛十十分嚴肅、低低落，談判一一方情緒消極極、態(tài)度冷淡淡，不快因素素構(gòu)成談判情情勢的主導(dǎo)因因素的談判開開局氣氛。低低調(diào)氣氛會給給談判雙方都都造成較大的的心理壓力，，在這種情況況下，哪一方方心理承受力力弱，哪一方方往往會妥協(xié)協(xié)讓步。低調(diào)氣氛的表表現(xiàn)（1）冷淡對對立、嚴肅緊緊張的談判氣氣氛（2）松弛緩緩慢、曠日持持久的談判氣氣氛362營造談?wù)勁袣夥諣I造低調(diào)氣氛氛的條件（1）己方有有討價還價的的籌碼，但并并不是占有絕絕對優(yōu)勢。談?wù)勁腥藛T應(yīng)做做好充分的心心理準備并要要有較強的心心理承受能力力，始終顯示示一種內(nèi)在的的信心，展示示一種頑強作作戰(zhàn)、不屈不不撓的斗爭精精神，也可以以向?qū)Ψ奖硎臼疽欢ǖ暮献髯髯藨B(tài)，同時時要善于運用用己方的籌碼碼迫使對方讓讓步。（2）雙方企企業(yè)有過業(yè)務(wù)務(wù)往來，但本本企業(yè)對對方方企業(yè)的印象象不佳。己方方談判人員在在開局時，語語言上在注意意禮貌的同時時，應(yīng)保持嚴嚴謹，甚至可可以帶一點冷冷峻；內(nèi)容上上可以對過去去雙方業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系表示不滿滿和遺憾，以以及希望通過過本次交易磋磋商來改變這這種狀況；姿姿態(tài)上應(yīng)該充充滿正氣，注注意與對方保保持一定的距距離。在寒暄暄結(jié)束時，可可以這樣將話話題引入實質(zhì)質(zhì)性談判。372營營造造談判判氣氛氛低調(diào)氣氣氛營營造方方法（1））感情情攻擊擊法。。這里的的感情情攻擊擊法與與營造造高調(diào)調(diào)氣氛氛的感感情攻攻擊法法性質(zhì)質(zhì)相同同，即即都是是以情情感誘誘發(fā)作作為營營造氣氣氛的的手段段，但但兩者者的作作用方方向相相反。。在營營造高高調(diào)氣氣氛的的感情情攻擊擊中，，是激激起對對方產(chǎn)產(chǎn)生積積極的的情感感，使使得談?wù)勁虚_開局充充滿熱熱烈的的氣氛氛。而而在營營造低低調(diào)氣氣氛時時，是是要誘誘發(fā)對對方產(chǎn)產(chǎn)生消消極情情感，，致使使一種種低沉沉、嚴嚴肅的的氣氛氛籠罩罩在談?wù)勁虚_開始階階段。。382營營造造談?wù)勁信袣鈿夥辗眨?））沉沉默默法法。。沉默默法法是是以以沉沉默默的的方方式式來來使使談?wù)勁信袣鈿夥辗战到禍販?，，從從而而達達到到向向?qū)Ψ椒绞┦┘蛹有男睦砝韷簤毫αΦ牡哪磕康牡?。。采用用沉沉默默法法時時要要注注意意以以下下幾幾點點：：①要要有有恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡某脸聊砝碛捎?。。通通常常，，人人們們采采用用的的理理由由有有假假裝裝對對某某項項技技術(shù)術(shù)問問題題不不理理解解，，假假裝裝不不理理解解對對方方對對某某個個問問題題的的陳陳述述，，假假裝裝對對對對方方的的某某個個禮禮儀儀失失誤誤表表示示十十分分不不滿滿。。②要沉默默有度，適適時進行反反擊，迫使使對方讓步步。392營造造談判氣氛氛（3）疲勞勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是是指使對方方對某一個個問題或某某幾個問題題反復(fù)進行行陳述，從從生理和心心理上疲勞勞對手，降降低對手的的熱情和談?wù)勁星榫w。。采用疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意意以下幾點點：①多準備備一些問題題，而且問問題要合理理。每個問問題都能起起到疲勞對對手的作用用。②避免激激起對方的的對立情緒緒，致使談?wù)勁衅屏选！?02營造造談判氣氛氛（4）指責(zé)責(zé)法。指責(zé)法是指指對對手的的某項錯誤誤或禮儀失失誤嚴加指指責(zé)，使其其感到內(nèi)疚疚，從而達達到營造低低調(diào)開局氣氣氛的目的的。41日本一家著名名汽車公司剛剛剛在美國““登陸”，急急需找一個美美國代理商來來為其推銷產(chǎn)產(chǎn)品，以彌補補他們不了解解美國市場的的缺陷。當(dāng)日日本公司準備備同一家美國國公司談判時時，談判代表表因為堵車遲遲到了，美國國談判代表抓抓住這件事緊緊緊不放，想想以此為手段段獲取更多的的優(yōu)惠條件，，日本代表發(fā)發(fā)現(xiàn)無路可退退，于是站起起來說：“我我們十分抱歉歉耽誤了您的的時間，但是是這絕非我們們的本意，我我們對美國的的交通狀況了了解不足，導(dǎo)導(dǎo)致了這個不不愉快的結(jié)果果，我希望我我們不要再因因為這個無所所謂的問題耽耽誤寶貴的時時間了，如果果因為這件事事懷疑我們合合作的誠意，，那么我們只只好結(jié)束這次次談判，我認認為，我們所所提出的優(yōu)惠惠條件是不會會在美國找不不到合作伙伴伴的?！比毡颈敬硪幌捲捵屆绹肀韱】跓o言，，美國人也不不想失去一次次賺錢的機會會，于是談判判順利進行下下去了。422營造談?wù)勁袣夥兆匀粴夥兆匀粴夥帐侵钢刚勁须p方情情緒平穩(wěn)，談?wù)勁袣夥占炔徊粺崃?，也不不消沉。自然然開局氣氛便便于向談判對對手進行摸底底。自然氣氛的表表現(xiàn)自然氣氛主要要表現(xiàn)為平靜靜、樸實、嚴嚴謹?shù)恼勁蟹辗諊?32營造談?wù)勁袣夥諣I造自然氣氛氛的條件談判雙方勢均均力敵或?qū)嵙αο嗖畈欢嚯p方企業(yè)有過過業(yè)務(wù)往來，，關(guān)系一般雙方企業(yè)在過過去沒有業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系往來，，是第一次業(yè)業(yè)務(wù)接觸在商務(wù)談判實實踐中，營造造自然氣氛要要做到以下幾幾點。注意自己的行行為、禮儀。。不要與談判對對手就某一問問題過早地發(fā)發(fā)生爭論。運用中性話題題開場，緩和和談判氣氛。。盡可能正面回回答對方的提提問。如果不不能回答的，，要采用恰當(dāng)當(dāng)方式進行回回避442營造談?wù)勁袣夥諣I造談判氣氛氛應(yīng)注意的基基本問題1．注意環(huán)境境的烘托作用用2．具體研究究和觀察談判判對手。3．把握好開開局的關(guān)鍵時時機。4．選擇中性性話題入題5．注意言行行舉止45本章小結(jié)商務(wù)談判的開開局是實質(zhì)性性談判的序幕幕。談判開局的好好壞將直接左左右整個談判判的格局和前前景。談判氣氛是談?wù)勁须p方參與與人員之間相相互影響、相相互作用所共共同形成的人人際氛圍。開局談判氣氛氛，對整體談?wù)勁袣夥盏男涡纬膳c發(fā)展具具有關(guān)鍵性作作用。開局目標設(shè)計計的策略方法法包括優(yōu)勢定定位法、均勢勢定位法和劣劣勢定位法。。談判開局表達達的策略方法法，包括協(xié)商商表達法、直直陳表達法和和沖擊表達法法。開局實現(xiàn)的策策略方法包括括中性話題實實施法、坦誠誠實施法和幽幽默實施法。。談判氣氛一般般可以分為高高調(diào)氣氛、低低調(diào)氣氛和自自然氣氛三種種情形。營造高調(diào)氣氛氛的方法有感感情攻擊法、、稱贊法、幽幽默法和問題題挑逗法。營造低調(diào)氣氛氛的方法有感感情攻擊法、、沉默法、疲疲勞戰(zhàn)術(shù)法和和指責(zé)法，而而自然氣氛一一般無須刻意意去營造。469、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:27:3312:27:3312:2712/22/202212:27:33PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:27:3312:27Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:27:3312:27:3312:27Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:27:3312:27:33December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202212:27:33下下午午12:27:3312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:27下下午12月-2212:27December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2212:27:3312:27:3322December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:27:33下下午午12:27下下午12:27:3312月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。12:27:3312:27:3312:2712/22/202212:27:33PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2212:27:3312:27Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。12:27:3312:27:3312:27Thursday,December22,202