商務(wù)談判與溝通

商務(wù)談判與溝通

策略與技巧中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院黃衛(wèi)平概論定義與概念商務(wù)談判的定義不同的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)體，為了協(xié)調(diào)彼此之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的經(jīng)濟(jì)方面的需要和利益，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)，獲得意見(jiàn)的一致，將可能的商業(yè)機(jī)會(huì)確定下來(lái)的行為和過(guò)程。關(guān)鍵詞：溝通、妥協(xié)、確定機(jī)會(huì)溝通的含義為了一定的目的，尋找最為恰當(dāng)?shù)脑~句與行為傳達(dá)我們的想法和意圖；溝通的四個(gè)層次：－被對(duì)方接收（傾聽(tīng)、閱讀）；被對(duì)方理解；被對(duì)方接受；引起對(duì)方的反應(yīng)（改變行為或態(tài)度）。

溝通途徑

語(yǔ)言敘述

書(shū)寫(xiě)

圖像

肢體語(yǔ)言70％的溝通被：誤解、反對(duì)、曲解、不喜歡或干脆沒(méi)有被聽(tīng)進(jìn)去！談判的分類(lèi)橫向談判縱向談判軟式談判硬式談判價(jià)值式談判業(yè)務(wù)分類(lèi)的談判：貿(mào)易、金融、服務(wù)、工程承包、勞務(wù)談判分類(lèi)之一優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)橫向談判議題靈活、易發(fā)揮主觀能動(dòng)性主體不突出、容易出現(xiàn)等量讓步縱向談判程序明確、容易徹底解決問(wèn)題議題不靈活、比較死板談判分類(lèi)之二特點(diǎn)軟式談判雙方力量相差懸殊，弱方注重關(guān)系而不是勝利硬式談判把立場(chǎng)看得重于利益、頑固維護(hù)自己的立場(chǎng)甚至犧牲本方利益原則式談判以人為本、尊重對(duì)方談判的環(huán)境誠(chéng)信商務(wù)談判中的的

“誠(chéng)信””解讀誠(chéng)信———“誠(chéng)”“誠(chéng)”偏向于于內(nèi)在，偏向向于生命主題題。在談判中，““誠(chéng)”主要是是指談判動(dòng)機(jī)機(jī)要誠(chéng)，因而而在此，誠(chéng)含含有兩個(gè)方面面相互聯(lián)系的的內(nèi)容：1、“光明正正大”，即不不能懷著不可可告人的目的的，不能心懷懷鬼胎。在各各國(guó)及國(guó)際組組織有關(guān)商業(yè)業(yè)的法律及守守則中對(duì)此均均有明確的規(guī)規(guī)定，并且從從動(dòng)機(jī)的真誠(chéng)誠(chéng)可信與誠(chéng)實(shí)實(shí)敘述事實(shí)兩兩個(gè)方面加以以限制。2、“誠(chéng)心誠(chéng)誠(chéng)意”，也就就是對(duì)談判的的雙方而言，，對(duì)于在談判判中出現(xiàn)的分分歧，雙方應(yīng)應(yīng)抱著真誠(chéng)合合作的態(tài)度與與對(duì)方磋商，，以期結(jié)果的的達(dá)成。解讀誠(chéng)信———“信”“信”偏向于于外在，偏向向?yàn)樾袨楸憩F(xiàn)現(xiàn)。在談判中，““信”主要是是指談判人員員在談判中要要言而有信，，出口有據(jù)，，言必信、行行必果，這是是“信”在談?wù)勁兄凶钔怀龀龅谋憩F(xiàn)。在談判中，如如果自己的立立場(chǎng)搖擺不定定，信口開(kāi)河河，說(shuō)了不算算，算了不說(shuō)說(shuō)，這很可能能使對(duì)方對(duì)你你談判的誠(chéng)意意發(fā)生懷疑，，從而可能導(dǎo)導(dǎo)致雙方談判判的中止或終終止。在談判中，對(duì)對(duì)于自己的失失言，最好的的挽救辦法就就是“承認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)誤”。這種種“承認(rèn)錯(cuò)誤誤”也是談判判的技巧之一一。通過(guò)“承承認(rèn)錯(cuò)誤”使使雙方能重重新坐在談判判桌前，繼續(xù)續(xù)已經(jīng)中止的的判斷，以實(shí)實(shí)現(xiàn)雙方都期期望所得到的的利益。談判組的構(gòu)成成談判的形式一對(duì)一的談判判集體談判12/22/202215兩者比較一對(duì)一的談判集體談判適用場(chǎng)合老客戶(hù),傳統(tǒng)產(chǎn)品多部門(mén),大范圍,多領(lǐng)域優(yōu)點(diǎn)施展個(gè)人能力靈活,便于調(diào)整知識(shí)經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)人多勢(shì)眾,底氣足缺點(diǎn)個(gè)人能力有限意見(jiàn)分散,難以管理12/22/202216談判組最優(yōu)規(guī)規(guī)模:4人無(wú)差錯(cuò)直接點(diǎn)點(diǎn)撥式管理專(zhuān)業(yè)知識(shí)技術(shù)術(shù)經(jīng)驗(yàn)不超過(guò)過(guò)4種:技術(shù),商務(wù),財(cái)務(wù),行情情知識(shí)12/22/202217談判組組長(zhǎng)主要負(fù)負(fù)責(zé)人人個(gè)人素素質(zhì):邏輯思思維清清楚,抓住住重點(diǎn)點(diǎn)善于傾傾聽(tīng),善于于與人人交往往控制能能力,感召召能力力商務(wù)財(cái)財(cái)務(wù)背背景12/22/202218談判組組組員員的素素質(zhì)25——55歲歲基本本品品質(zhì)質(zhì)和和覺(jué)覺(jué)悟悟個(gè)人人氣氣質(zhì)質(zhì)佳佳主動(dòng)動(dòng)精精神神合作作精精神神相應(yīng)應(yīng)的的背背景景知知識(shí)識(shí)12/22/202219談判判中中的的翻翻譯譯正式式場(chǎng)場(chǎng)合合需需要要翻翻譯譯贏得得思思考考問(wèn)問(wèn)題題,觀觀察察對(duì)對(duì)方方反反應(yīng)應(yīng)的的時(shí)時(shí)間間作為為替替罪罪羊羊12/22/202220談判判階階段段的的設(shè)設(shè)置置目的的：建建立立適適宜宜的的談?wù)勁信蟹辗諊鷩?，，給給對(duì)對(duì)方方留留下下既既自自信信又又可可信信的的印印象象。。內(nèi)容容：對(duì)于于對(duì)對(duì)方方提提供供的的招招待待進(jìn)進(jìn)行行適適度度夸夸大大性性的的感感激激，，可可以以聊聊過(guò)過(guò)去去的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，雙雙方方的的中中間間人人，，甚甚至至個(gè)個(gè)人人興興趣趣等等等等，，話話題題可可以以靈靈活活多多樣樣。。時(shí)間：談判規(guī)規(guī)模越大大，相對(duì)對(duì)的所需需時(shí)間的的比例越越少,因因?yàn)殚_(kāi)局局是無(wú)論論談判規(guī)規(guī)模大小小都不可可避免的的程序，，而而內(nèi)容都都大同小小異，所所需時(shí)間間的總量量也就相相差無(wú)幾幾。開(kāi)局階段段談判的原原則談判原則則的概述述兼顧雙方方利益的的原則公平的原原則時(shí)間的原則信息的原原則談判心理理活動(dòng)的的原則談判地位位的原則則兼顧雙方方利益的的原則兼顧雙方方利益的的原則，，是指在在談判中中，不能能僅僅從從自身的的角度去去考慮問(wèn)問(wèn)題，而而是要兼兼顧雙方方的利益益，從而而達(dá)到雙雙贏的結(jié)結(jié)果。兼顧雙方方利益的的原則兼顧雙方方利益的的原則win-win一對(duì)雙雙贏的理理解你的利益益必須以對(duì)方利利益的存存在為前前提。你的利益益在對(duì)方方身上體體現(xiàn)出來(lái)來(lái)。二雙贏贏的成本本和效益益效益：財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)的完成成長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)的完成成商務(wù)關(guān)系系的維系系和發(fā)展展。成本：預(yù)期與實(shí)實(shí)際達(dá)到到之間的的差距談判期間間人·財(cái)財(cái)·物的的耗費(fèi)，，資源耗耗費(fèi)談判資源源占用的的機(jī)會(huì)成成本三達(dá)到到雙贏的的辦法盡量做大大利益分散目標(biāo)標(biāo)，避開(kāi)開(kāi)利益沖沖突消除對(duì)立立為對(duì)方著著想，最最終要達(dá)達(dá)到自己己的目的的求同存存異，，縮小小不同同點(diǎn)分中求求和公平原原則結(jié)果與與機(jī)會(huì)會(huì)的平平等結(jié)果好好不一一定平平等；；機(jī)會(huì)的的平等等是今今天可可以做做到的的最大大的平平等對(duì)公平平的思思考公平是是客觀與與主觀觀共同同作用用的產(chǎn)物物案例：：兩個(gè)個(gè)人同同時(shí)揀揀到1000元元錢(qián)，，應(yīng)該該如何何分········？案例：：一富翁翁突然然去世世，留留下A、B、C、D四件件物品品，這這筆遺遺產(chǎn)要要在其其三個(gè)個(gè)兒子子甲、、乙、、丙之之間分分配。。究竟竟應(yīng)該該如何何分配配才顯顯得公公平合合理？？1．樸素法法

甲乙丙A100圓30圓60圓B20圓10圓30圓C

10圓15圓20圓D5圓30圓10圓時(shí)間原原則時(shí)間的的質(zhì)、、量、、結(jié)構(gòu)構(gòu)時(shí)間的的質(zhì)與與量“人人生的的道路路雖然然漫長(zhǎng)長(zhǎng)，關(guān)關(guān)鍵的的卻只只有一一、二二步””，說(shuō)說(shuō)的就就是時(shí)時(shí)機(jī)。。金銀銀島··二人人·可可樂(lè)··船··找礦礦···機(jī)不可可待，，抓住住時(shí)機(jī)機(jī)。時(shí)間的的原則則談判中中的關(guān)關(guān)鍵因因素———時(shí)時(shí)間：：急者者敗，，慢者者勝；；時(shí)間可可以改改變一一切時(shí)間原原則在在談判判中的的運(yùn)用用——““最最后后期限限原則則”時(shí)間的的結(jié)構(gòu)構(gòu)－古古老的的假設(shè)設(shè)任務(wù)：：在100名名婦女女中挑挑選出出最漂漂亮的的！100名婦婦女將將按照照隨機(jī)機(jī)編排排好的的順序序依次出現(xiàn)在在你面面前，，同時(shí)時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)？?jī)蓚€(gè)朋朋友在在森林林中行行走，，聽(tīng)到到老虎虎吼叫叫，一一個(gè)系系鞋帶帶，另另一個(gè)個(gè)說(shuō)風(fēng)風(fēng)涼話話。抓住對(duì)對(duì)方注注意力力的薄薄弱點(diǎn)點(diǎn)注意力力曲線線疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)心理活活動(dòng)的的原則則談判心心理學(xué)學(xué)生存安全保保障愛(ài)與歸歸宿感感受人尊尊重自我實(shí)實(shí)現(xiàn)補(bǔ)充不不足追求美美感—馬茲茲洛：：需求求層次次說(shuō)資源短短缺需求欲望動(dòng)力經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展談判的的心理理活動(dòng)動(dòng)人們的的心理理活動(dòng)動(dòng)是不不同的的，因因此要要進(jìn)行行一個(gè)個(gè)成功功的談?wù)勁斜乇仨毧伎紤]對(duì)對(duì)方的的需求求位置置。1、看看人下下菜碟碟：首首先該該滿(mǎn)足足對(duì)方方最重要要的需需要－－物質(zhì)質(zhì)、心心理；；2、方方法必必須得得當(dāng)；；3、文文化背背景的的重要要性；；談判的的心理理活動(dòng)動(dòng)(Cont.)4、語(yǔ)語(yǔ)言的的調(diào)動(dòng)動(dòng)：慎用負(fù)面語(yǔ)語(yǔ)言；同一一件事情可可以用不同同的語(yǔ)言來(lái)來(lái)解釋?zhuān)环捶磫?wèn)的使用用；引導(dǎo)性性語(yǔ)言；統(tǒng)統(tǒng)一用語(yǔ)。。5、語(yǔ)音、、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)語(yǔ)速。信息原則啊談判中的信息息原則一、信息的收收集——“永遠(yuǎn)不不要嫌了解對(duì)對(duì)手太多”1，收集信息息，正確反應(yīng)應(yīng)2，隱瞞信息息，制造假信信息3，注重?zé)o聲聲的信息CASE1.巴拿馬馬運(yùn)河－－－制造競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)原則美國(guó)VS法國(guó)4000萬(wàn)$1億$尼加拉瓜運(yùn)河河英英俄俄結(jié)果：4000萬(wàn)$無(wú)聲信息的重重要性60%的信息息來(lái)自語(yǔ)言之之外眼，眉，嘴等等手，臂，腿等等談判地位的原原則談判地位原則則定義：談判者者在對(duì)方心目目中自然形成成的份量和地地位目的：提高己己方的架勢(shì)，，使己方相對(duì)對(duì)主動(dòng)權(quán)，使使對(duì)方作出必必要的讓步談判地位原則則如何提高架勢(shì)勢(shì)1）暴露專(zhuān)業(yè)業(yè)身份2）制造競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)3）堅(jiān)持到底底的耐心4）一個(gè)放松松的心情間接的方式：：“身份托””直接的方式:直接展露自自己的優(yōu)勢(shì)策略與技巧啟好錨、穩(wěn)好好舵、掌好帆帆、管好人、、靠好岸針對(duì)人針對(duì)目標(biāo)針對(duì)過(guò)程針對(duì)人的策略略建立滿(mǎn)意感惻隱術(shù)開(kāi)小會(huì)寵將法激將法告將法疲勞戰(zhàn)泥菩薩戰(zhàn)術(shù)擋箭牌針對(duì)目標(biāo)、過(guò)過(guò)程的策略擋箭牌策略聲東擊西策略略空城計(jì)策略針?shù)h相對(duì)的策策略最后通諜的策策略貨比三家的策策略紅臉白臉的策策略化整為零的策策略化零為整的策策略抹潤(rùn)滑油的策策略順手牽羊的策策略略顯慚愧的策策略商務(wù)談判行為規(guī)范談判的禮節(jié)與與禮儀禮節(jié)和禮儀，，是商務(wù)談判判人員必須具具備的基本素素質(zhì)。它是人人們自重和尊尊重他人的生生活規(guī)范，是是對(duì)客戶(hù)表示示尊重的方式式。同時(shí)，禮禮儀和禮節(jié)作作為一種道德德規(guī)范，也是是人類(lèi)文明的的重要表現(xiàn)形形式，它在一一定程度上反反映了一個(gè)國(guó)國(guó)家、一個(gè)民民族、一個(gè)地地區(qū)或者一個(gè)個(gè)人的文明、、文化程度和和社會(huì)風(fēng)尚。。談判的禮儀舉止得當(dāng)：站站、坐、行、、吃談吐：語(yǔ)言、、表情、手勢(shì)勢(shì)、著裝：樣式、、顏色、搭配配日常禮節(jié)：不不喧嘩、規(guī)范范幾件小事新買(mǎi)的西服袖袖子上的商標(biāo)標(biāo)應(yīng)該及時(shí)取取下。皮鞋的顏色盡盡量與西服的的顏色相一致致，切記不要要用涼鞋或皮皮靴搭配西服服。重色的西服一一定不能配以以白色的線襪襪。穿著襯衣領(lǐng)帶帶的時(shí)候，一一定要把袖口口的紐扣系牢牢中餐時(shí)盡量使使用公筷夾菜菜，夾菜時(shí)不不要在盤(pán)中不不停翻動(dòng)；公共場(chǎng)合不要要旁若無(wú)人地地大聲喧嘩，，公開(kāi)場(chǎng)合摳鼻鼻子、擦口紅紅·······，謝謝評(píng)論建議問(wèn)題討論···9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。11:56:4011:56:4011:5612/22/202211:56:40AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2211:56:4011:56Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:56:4011:56:4011:56Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2211:56:4011:56:40December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。22十十二月202211:56:40上上午11:56:4012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:56上午12月-2211:56December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2211:56:4011:56:4022December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:56:40上上午11:56上上午11:56:4012月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。11:56:4011:56:4011:5612/22/202211:56:40AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2211:56:4011:56Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。11:56:4011:56:4011:56Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:56:4011:56:40December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202211:56:40上上午午11:56:4012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月2211:56上上午12月月-2211:56December22,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2211:56:4011:56:4022December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。11:56:40上上午午11:56上上午11:56:4012月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。11:56:4011:56:4011:5612