商務(wù)談判理論講座

第三章談判理論主講人：張晶晶章節(jié)分布：第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判第二節(jié)博弈論與商務(wù)談判第三節(jié)公平理論與商務(wù)談判第四節(jié)黑箱理論與商務(wù)談判第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論結(jié)論

五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)，一是人人都有需要，某層需要獲得滿足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿足前，首先滿足迫切需要；該需要滿足后，后面的需要才顯示出其激勵(lì)作用。第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判馬斯洛需求層次理論結(jié)論一般來(lái)說(shuō)，某一層次的需要相對(duì)滿足了，就會(huì)向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動(dòng)力。相應(yīng)的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵(lì)力量。五種需要可以分為兩級(jí)，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都屬于低一級(jí)的需要，這些需要通過(guò)外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要是高級(jí)需要，他們是通過(guò)內(nèi)部因素才能滿足的，而且一個(gè)人對(duì)尊重和自我第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判馬斯洛需求層次理論結(jié)論實(shí)現(xiàn)的需要是無(wú)止境的。同一時(shí)期，一個(gè)人可能有幾種需要，但每一時(shí)期總有一種需要占支配地位，對(duì)行為起決定作用。任何一種需要都不會(huì)因?yàn)楦邔哟涡枰陌l(fā)展而消失。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對(duì)行為影響的程度大大減小。馬斯洛和其他的行為心理學(xué)家都認(rèn)為，一個(gè)國(guó)家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu)，是同這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判馬斯洛需求層次理論結(jié)論展水平、科技發(fā)展水平、文化和人民受教育的程度直接相關(guān)的。在不發(fā)達(dá)國(guó)家，生理需要和安全需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較大，而高級(jí)需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較??；在發(fā)達(dá)國(guó)家，則剛好相反。第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判需要理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用商務(wù)談判與生理需要的滿足商務(wù)談判與安全需要的滿足商務(wù)談判與社會(huì)需要的滿足商務(wù)談判與尊重需要的滿足商務(wù)談判與自我實(shí)現(xiàn)需要的滿足第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判衣食住行人身、財(cái)產(chǎn)安全、談判內(nèi)容本身的風(fēng)險(xiǎn)情況就談判而言，它是滿足人們社會(huì)需要的一種典型活動(dòng)。商務(wù)談判通常都需要很強(qiáng)的尊重需要。談判者自我需要的實(shí)現(xiàn)是通過(guò)談判最終取得成績(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在談判中運(yùn)用需要理論的意義我們掌握了談判的需要理論，就能引導(dǎo)我們重視驅(qū)動(dòng)著雙方的各種需求，找出與談判雙方相聯(lián)系的“需要”，懂得如何選擇不同的方法去順應(yīng)、抵制或改變對(duì)方動(dòng)機(jī)。了解每一種“需要”的相應(yīng)動(dòng)機(jī)和作用，我們才能對(duì)癥下藥，選擇最佳的談判策略。在每一場(chǎng)談判中，采用的策略方法對(duì)“需要”越有針對(duì)性，就越有可能獲得成功。第一節(jié)需要理論與商務(wù)談判第二節(jié)博弈論與商務(wù)談判博弈論研究決策主體的行為在發(fā)生直接的相互作用時(shí)，人們?nèi)绾芜M(jìn)行決策以及這種決策的均衡問題。博弈弈論論的的構(gòu)構(gòu)成成要要素素博弈弈的的參參與與者者博弈弈信信息息博弈弈方方可可選選擇擇的的全全部部行行為為或或策策略略的的集集合合博弈弈的的次次序序博弈弈方方的的收收益益第二二節(jié)節(jié)博博弈弈論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信胁┺霓念愵愋托偷牡姆址诸愵愐话惆惴址譃闉楹虾献髯鞑┎┺霓暮秃头欠呛虾献髯鞑┎┺霓?。。合作作博博弈弈是是以以單單個(gè)個(gè)參參與與者者的的可可能能行行動(dòng)動(dòng)集集合合為為基基本本元元素素，，而而非非合合作作博博弈弈是是以以參參與與人人群群的的可可能能聯(lián)聯(lián)合合行行動(dòng)動(dòng)集集合合為為基基本本元元素素。。一般般認(rèn)認(rèn)為為的的博博弈弈是是指指非非合合作作博博弈弈。。第二二節(jié)節(jié)博博弈弈論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信袇⑴c與者者獨(dú)獨(dú)立立行行動(dòng)動(dòng)，，不不存存在在有有約約束束力力的的合合作作、、聯(lián)聯(lián)合合或或聯(lián)聯(lián)盟盟的的關(guān)關(guān)系系參與與者者之之間間存存在在著著有有約約束束力力的的合合作作、、聯(lián)聯(lián)合合或或聯(lián)聯(lián)盟盟的的關(guān)關(guān)系系，，并并因因?yàn)闉檫@這種種關(guān)關(guān)系系影影響響著著博博弈弈的的結(jié)結(jié)局局博弈弈類類型型的的分分類類非合合作作博博弈弈的的分分類類從從兩兩個(gè)個(gè)角角度度進(jìn)進(jìn)行行劃劃分分：：參與與者者的的行行動(dòng)動(dòng)順順序序：：靜靜態(tài)態(tài)博博弈弈和和動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)博博弈弈參與與者者掌掌握握的的信信息息水水平平：：完完全全信信息息博博弈弈和和不不完完全全信信息息博博弈弈。。第二二節(jié)節(jié)博博弈弈論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信袇⑴c與者者同同時(shí)時(shí)選選擇擇行行動(dòng)動(dòng)或或雖雖同同時(shí)時(shí)但但后后行行動(dòng)動(dòng)者者并并不不知知前前行行動(dòng)動(dòng)者者采采取取了了何何種種行行動(dòng)動(dòng)參與與者者的的行行動(dòng)動(dòng)有有先先后后順順序序且且后后行行動(dòng)動(dòng)者者能能夠夠觀觀察察到到先先行行動(dòng)動(dòng)所所選選擇擇的的行行動(dòng)動(dòng)。。每一一個(gè)個(gè)參參與與者者對(duì)對(duì)其其他他參參與與者者的的特特征征、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略空空間間及及支支付付函函數(shù)數(shù)有有準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的知知識(shí)識(shí)非合合作作博博弈弈的的分分類類及及對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的的均均衡衡第二二節(jié)節(jié)博博弈弈論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信行袆?dòng)順序信息靜態(tài)動(dòng)態(tài)完全信息完全信息靜態(tài)博弈；納什均衡完全信息動(dòng)態(tài)博弈；子博弈完美納什均衡不完全信息不完全信息靜態(tài)博弈；貝葉斯納什均衡不完全信息動(dòng)態(tài)博弈；完美貝葉斯納什均衡博弈弈論論在在商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡膽?yīng)應(yīng)用用商務(wù)務(wù)談?wù)勁信信c與完完全全信信息息靜靜態(tài)態(tài)博博弈弈論論1.囚徒徒困困境境2.談判判者者的的困困境境完全全理理性性的的談?wù)勁信姓哒邥?huì)會(huì)出出于于保保護(hù)護(hù)自自己己利利益益免免受受更更大大損損失失而而采采取取不不合合作作的的態(tài)態(tài)度度，，這這就就是是談?wù)勁信姓哒叩牡睦ЮЬ尘?。。第二二?jié)節(jié)博博弈弈論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信星敉酵嚼ЮЬ尘城敉酵嚼ЮЬ尘呈遣┎┺霓闹兄芯呔叽肀硇孕缘牡睦幼?，，反反映映個(gè)個(gè)人人最最佳佳選選擇擇并并非非團(tuán)團(tuán)體體最最佳佳選選擇擇。。1950年，由由就職職于蘭蘭德公公司的的梅里里爾·弗勒德德（MerrillFlood）和梅梅爾文文·德雷希希爾（（MelvinDresher）擬定定出相相關(guān)困困境的的理論論，后后來(lái)由由顧問問艾伯伯特·塔克（（AlbertTucker）以囚囚徒方方式闡闡述，，并命命名為為“囚囚徒困困境””。經(jīng)經(jīng)典的的囚徒徒困境境如下下：警方逮逮捕甲甲、乙乙兩名名嫌疑疑犯，，但沒沒有足足夠證證據(jù)指指控二二人入入罪。。于是是警方方分開開囚禁禁嫌疑疑犯，，分別別和二二人見見面，，并向向雙方方提供供以下下相同同的選選擇：：若一人人認(rèn)罪罪并作作證檢檢控對(duì)對(duì)方（（相關(guān)關(guān)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)稱““背叛叛”對(duì)對(duì)方）），而而對(duì)方方保持持沉默默，此此人將將即時(shí)時(shí)獲釋釋，沉沉默者者將判判監(jiān)10年。若二人人都保保持沉沉默（（相關(guān)關(guān)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)稱互互相““合作作”）），則則二人人同樣樣判監(jiān)監(jiān)1年。若二人人都互互相檢檢舉（（相關(guān)關(guān)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)稱互互相““背叛叛”）），則則二人人同樣樣判監(jiān)監(jiān)8年。囚徒困困境囚徒困困境A坦白A抵賴B坦白二人同服刑八年（納什均衡）A10年，B釋放B抵賴B10年，A釋放二人同服刑一年博弈論論在商商務(wù)談?wù)勁兄兄械膽?yīng)應(yīng)用商務(wù)談?wù)勁信c與完全全信息息動(dòng)態(tài)態(tài)博弈弈論各博弈弈方是是先后后進(jìn)行行選擇擇或行行動(dòng)，，后行行動(dòng)的的博弈弈方有有更多多的信信息來(lái)來(lái)進(jìn)行行決策策。如如報(bào)價(jià)價(jià)。商務(wù)談?wù)勁信c與不完完全信信息靜靜態(tài)博博弈論論博弈中中至少少有一一方不不全了了解其其他博博弈方方的得得益。。如國(guó)國(guó)際貿(mào)貿(mào)易中中的拍拍賣和和投標(biāo)標(biāo)。商務(wù)談?wù)勁信c與不完完全信信息動(dòng)動(dòng)態(tài)博博弈論論博弈中中至少少有一一個(gè)博博弈方方對(duì)其其他某某些博博弈方方的得得益不不是很很了解解。嚴(yán)嚴(yán)格意意義上上說(shuō)，，所有有商務(wù)務(wù)談判判在一一定程程度上上都是是不完完全信信息動(dòng)動(dòng)態(tài)博博弈。。第二節(jié)節(jié)博博弈論論與商商務(wù)談?wù)勁胁┺恼撜摶A(chǔ)礎(chǔ)上的的談判判程序序建立風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)值值打算合合作的的雙方方對(duì)所所要進(jìn)進(jìn)行的的交易易內(nèi)容容的評(píng)評(píng)估確確定。。確定合合作剩剩余風(fēng)險(xiǎn)值值確定定后，，會(huì)形形成雙雙方合合作的的剩余余。達(dá)成分分享剩剩余的的協(xié)議議達(dá)成協(xié)協(xié)議，，是談?wù)勁懈鞲鞣椒址窒砗虾献魇ＪＳ嗟牡谋ＷC證，是是維持持合作作關(guān)系系的關(guān)關(guān)鍵。。第二節(jié)節(jié)博博弈論論與商商務(wù)談?wù)勁械谌?jié)節(jié)公公平理理論與與商務(wù)務(wù)談判判公平理理論最最初是是由美美國(guó)心心理學(xué)學(xué)家亞亞當(dāng)斯斯提出出的。。該理論論是研研究人人的動(dòng)動(dòng)機(jī)和和知覺覺關(guān)系系的一一種激激勵(lì)理理論，，理論論認(rèn)為為員工工的激激勵(lì)程程度來(lái)來(lái)源于于對(duì)自自己和和參照照對(duì)象象的報(bào)報(bào)酬和和投入入的比比例的的主觀觀比較較感覺覺。亞當(dāng)斯斯公平平理論論包括括以下下三個(gè)個(gè)方面面：公平是是激勵(lì)勵(lì)的動(dòng)動(dòng)力公平理理論的的模型型（即即方程程式））不公平平的心心理行行為第三節(jié)節(jié)公公平理理論與與商務(wù)務(wù)談判判公平是是激勵(lì)勵(lì)的動(dòng)動(dòng)力公平理理論認(rèn)認(rèn)為，，人能能否受受到激激勵(lì)，，不但但受到到他們們得到到了什什么而而定，，還要要受到到他們們所得得與別別人所所得是是否公公平而而定。。一個(gè)人人不僅僅關(guān)心心自己己所得得所失失本身身，而而且還還關(guān)心心與別別人所所得所所失的的關(guān)系系。他他們是是以相相對(duì)付付出和和相對(duì)對(duì)報(bào)酬酬全面面衡量量自己己的得得失。。如果果得失失比例例和他他人相相比大大致相相當(dāng)時(shí)時(shí)，就就會(huì)心心理平平靜，，認(rèn)為為公平平合理理，心心情舒舒暢。。比別別人高高則令令其興興奮，，是最最有效效的激激勵(lì)，，但有有時(shí)過(guò)過(guò)高會(huì)會(huì)帶來(lái)來(lái)心虛虛，不不安全全感激激增。。低于于別人人時(shí)產(chǎn)產(chǎn)生不不安全全感，，甚至至滿腹腹怨氣氣，工工作不不努力力，消消極怠怠工。。因此此，分分配合合理性性是激激發(fā)人人在組組織中中工作作動(dòng)機(jī)機(jī)的因因素和和動(dòng)力力。第三節(jié)節(jié)公公平理理論與與商務(wù)務(wù)談判判仇富：：仇富現(xiàn)現(xiàn)象：：多指指對(duì)于于富人人階層層或富富人個(gè)個(gè)體的的致富富手段段的合合法性性、依依法納納稅等等操守守所持持有的的懷疑疑和否否定傾傾向的的社會(huì)會(huì)心態(tài)態(tài)。社會(huì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的的不均均衡和和制度度的不不完善善對(duì)社社會(huì)財(cái)財(cái)富的的分配配會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生如如下不不合理理后果果：一是造造成財(cái)財(cái)富存存量在在個(gè)人人間的的不均均衡；；二是造造成財(cái)財(cái)富流流量在在個(gè)人人間的的不均均衡；；三是造造成個(gè)個(gè)人財(cái)財(cái)富獲獲取規(guī)規(guī)則的的紊亂亂。第三節(jié)節(jié)公公平理理論與與商務(wù)務(wù)談判判當(dāng)一個(gè)個(gè)人的的投入入與回回報(bào)與與別人人不對(duì)對(duì)等時(shí)時(shí)，就就會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生一一種相相對(duì)剝剝奪感感。由由于分分配制制度不不合理理等方方面的的原因因，人人們相相同的的付出出不一一定能能得到到相同同的回回報(bào)，，這時(shí)時(shí)人們們就覺覺得不不公平平，心心理就就會(huì)不不平衡衡，就就會(huì)有有一種種失落落感和和不滿滿足感感。并第三節(jié)公公平理論與與商務(wù)談判判公平理論的的模式（即即方程式））Qp/Ip=Qr/IrQp:自己對(duì)所獲獲報(bào)酬的感感覺Ip:自己對(duì)個(gè)人人所作投入入的感覺Qr:自己對(duì)他人人所獲報(bào)酬酬的感覺Ir:自己對(duì)他人人所作投入入的感覺第三節(jié)公公平理論與與商務(wù)談判判如果兩側(cè)相相等時(shí)，人人們就會(huì)感感覺到公平平、公正；；當(dāng)上式為為不等式時(shí)時(shí)，可能出出現(xiàn)以下兩兩種情況：：(1)Qp/Ip<Qr/Ir在這種情況況下，可能能要求增加加自己的收收入或減小小自己今后后的努力程程度，以便便使左方增增大，趨于于相等；第第二種辦法法是可能要要求組織減減少比較對(duì)對(duì)象的收入入或者讓其其今后增大大努力程度度以便使右右方減小，，趨于相等等。此外，，還可能另另外找人作作為比較對(duì)對(duì)象，以便便達(dá)到心理理上的平衡衡。(2）Qp/Ip>Qr/Ir在這種情況況下，可能能要求減少少自己的報(bào)報(bào)酬或在開開始時(shí)自動(dòng)動(dòng)多做些工工作，但久久而久之，，會(huì)重新估估計(jì)自己的的技術(shù)和工工作情況，，終于覺得得確實(shí)應(yīng)當(dāng)當(dāng)?shù)玫侥敲疵锤叩拇鲇觯谑钱a(chǎn)產(chǎn)量便又會(huì)會(huì)回到過(guò)去去的水平了了。第三三節(jié)節(jié)公公平平理理論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信胁还狡降牡男男睦砝硇行袨闉椋海寒?dāng)人人們們感感到到不不公公平平待待遇遇時(shí)時(shí)，，在在心心理理會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生苦苦惱惱，，呈呈現(xiàn)現(xiàn)緊緊張張不不安安，，導(dǎo)導(dǎo)致致行行為為動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)下下降降，，甚甚至至出出現(xiàn)現(xiàn)逆逆反反行行為為。。個(gè)個(gè)體體為為了了消消除除不不安安，，一一般般會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)以以下下一一些些行行為為措措施施：：通通過(guò)過(guò)自自我我解解釋釋達(dá)達(dá)到到自自我我安安慰慰，，心心理理上上造造成成一一種種公公平平的的假假象象，，以以便便消消除除不不安安；；更更換換對(duì)對(duì)比比對(duì)對(duì)象象，，以以獲獲得得主主觀觀的的公公平平；；采采取取一一定定行行為為，，改改變變自自己己或或他他人人的的得得失失狀狀況況；；發(fā)發(fā)泄泄怨怨氣氣，，制制造造矛矛盾盾；；暫暫時(shí)時(shí)忍忍耐耐或或逃逃避避。。第三三節(jié)節(jié)公公平平理理論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信袨榱肆讼巳藗儌兊牡牟徊还狡礁懈?，，我我們們一一般般采采取取以以下下集集中中調(diào)調(diào)整整辦辦法法：：從實(shí)實(shí)際際上上擴(kuò)擴(kuò)大大自自己己所所得得，，或或增增大大對(duì)對(duì)方方的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)，，以以及及減減少少自自己己付付出出，，或或減減少少對(duì)對(duì)方方所所得得改變變參參照照對(duì)對(duì)象象，，以以避避開開不不公公平平退出出比比較較，，以以恢恢復(fù)復(fù)平平靜靜第三三節(jié)節(jié)公公平平理理論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信泄狡降牡呐信卸ǘ?biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（一一））關(guān)關(guān)于于公公平平的的四四種種分分配配方方案案的的理理論論討討論論人們們對(duì)對(duì)公公平平的的研研究究主主要要考考慮慮兩兩個(gè)個(gè)方方面面，，一一是是對(duì)對(duì)投投入入公公平平運(yùn)運(yùn)算算的的因因素素的的研研究究，，二二是是對(duì)對(duì)分分配配方方式式的的研研究究。。如何何在在兩兩位位談?wù)勁信挟?dāng)當(dāng)事事人人———窮人人和和富富人人之之間間““公公平平””地地分分配配美美元元來(lái)來(lái)完完成成。。以實(shí)實(shí)際際需需要要的的補(bǔ)補(bǔ)償償原原則則為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，對(duì)對(duì)相相對(duì)對(duì)較較弱弱方方進(jìn)進(jìn)行行補(bǔ)補(bǔ)償償（（50:150）以平平均均分分配配為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（（100:100）以心心理理承承受受能能力力為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（（150:50）以實(shí)實(shí)際際所所得得為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（（142:58）第三三節(jié)節(jié)公公平平理理論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信校ǘ┕狡降牡膬蓛煞N種分分配配方方式式：：樸樸素素法法、、拍拍賣賣法法樸素素法法：：是是通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)遺遺產(chǎn)產(chǎn)繼繼承承問問題題的的研研究究，，遺遺產(chǎn)產(chǎn)繼繼承承者者對(duì)對(duì)遺遺產(chǎn)產(chǎn)的的評(píng)評(píng)估估期期望望值值，，得得出出的的一一種種公公平平分分配配遺遺產(chǎn)產(chǎn)的的方方法法。。拍賣賣法法：：以以公公開開拍拍賣賣的的形形式式拍拍賣賣所所有有遺遺物物，，然然后后繼繼承承者者再再平平均均分分配配拍拍賣賣所所得得。。第三三節(jié)節(jié)公公平平理理論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信泄狡嚼砝碚撜撆c與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信校海涸谡務(wù)勁信谢罨顒?dòng)動(dòng)中中，，談?wù)勁信懈鞲鞣椒皆谠诮咏佑|觸中中，，都都或或多多或或少少地地對(duì)對(duì)雙雙方方的的心心理理產(chǎn)產(chǎn)生生影影響響由于于人人們們選選擇擇的的角角度度和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不不同同，，人人們們對(duì)對(duì)待待公公平平的的態(tài)態(tài)度度和和所所采采用用的的公公平平分分配配方方式式也也可可能能不不同同，，因因此此，，要要做做到到完完全全公公平平是是不不現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的心理理因因素素的的影影響響越越來(lái)來(lái)越越重重要要，，因因此此，，在在談?wù)勁信兄兄幸粕朴谟诜址治鑫鰧?duì)對(duì)手手的的心心理理狀狀況況，，在在掌掌握握對(duì)對(duì)方方心心理理狀狀況況的的情情況況下下，，進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信袑?huì)會(huì)取取得得更更好好的的談?wù)勁信谐沙晒谌?jié)節(jié)公公平平理理論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信锌刂浦普撜摵?jiǎn)簡(jiǎn)介介控制制論論的的基基本本理理論論是是美美國(guó)國(guó)科科學(xué)第四節(jié)黑黑箱理論與與商務(wù)談判判第四節(jié)黑黑箱理論與與商務(wù)談判判控制論簡(jiǎn)介介控制的基礎(chǔ)礎(chǔ)在于信息息。沒有信信息，控制制就會(huì)是盲盲目的，就就不能夠達(dá)達(dá)到控制的的目的；而而控制正是是要從有關(guān)關(guān)的信息中中尋找正確確的方向和和策略。信息不但是是控制的基基礎(chǔ)，同時(shí)時(shí)又是控制制的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)、前提和和控制的歸歸宿——改變控制對(duì)對(duì)象的運(yùn)動(dòng)動(dòng)狀態(tài)方式式，使之適適合于控制制者設(shè)定的的目的?？刂普撝校?，我們通常常把不知的的區(qū)域稱為為“黑箱””，而把全全知的區(qū)域域稱為“白白箱”，介介于之間的的區(qū)域稱為為“灰箱””。黑箱理論黑箱就是指指人們一時(shí)時(shí)無(wú)須或無(wú)無(wú)法直接觀觀測(cè)其內(nèi)部部結(jié)構(gòu)，只只能從外部部的輸入和和輸出去認(rèn)認(rèn)識(shí)的現(xiàn)實(shí)實(shí)系統(tǒng)。艾什比斷言言“所有的的事物都是是黑箱，我我們從小到到老，一輩輩子都在跟跟黑箱打交交道。”第四節(jié)黑黑箱理論與與商務(wù)談判判研究“黑箱箱”理論的的意義控制論的貢貢獻(xiàn)不僅在在于把一無(wú)無(wú)所知的系系統(tǒng)視為黑黑箱，而且且在于它提提供了認(rèn)識(shí)識(shí)黑箱的方方法，即黑黑箱方法。。黑箱方法，，就是指采采用打不開開系統(tǒng)的““活體”，，即從系統(tǒng)統(tǒng)的整體聯(lián)聯(lián)系出發(fā)，，通過(guò)系統(tǒng)統(tǒng)的輸入和和輸出關(guān)系系的研究，，從外部去去認(rèn)識(shí)和把把握系統(tǒng)的的功能性，，探索其結(jié)結(jié)構(gòu)和機(jī)理理的研究方方法。第四節(jié)黑黑箱理論與與商務(wù)談判判黑箱方法對(duì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)控制制具有重要要的意義：：1.黑箱方法是是研究和全全面把握結(jié)結(jié)構(gòu)復(fù)雜的的施控對(duì)象象（執(zhí)行組組織）的有有效工具。。特別是對(duì)對(duì)巨大系統(tǒng)統(tǒng)、復(fù)雜多多變系統(tǒng)的的控制。2.黑箱方法是是研究動(dòng)態(tài)態(tài)系統(tǒng)和組組織的主要要方法。3.黑箱方法是是研究尚不不能打開系系統(tǒng)的唯一一手段。第四節(jié)黑黑箱理論與與商務(wù)談判判商務(wù)談判中中的“黑箱箱”問題在商務(wù)談判判中“黑箱箱”問題也也經(jīng)常出現(xiàn)現(xiàn)。處理““黑箱”問問題的關(guān)鍵鍵在于：多多觀察，少少說(shuō)話。第四節(jié)黑黑箱理論與與商務(wù)談判判本章小結(jié):需要理論博弈論公平理論黑箱理論學(xué)會(huì)在商務(wù)務(wù)談判中運(yùn)運(yùn)用這些理理論Thankyou!9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:42:2012:42:2012:4212/22/202212:42:20PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:42:2012:42Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:42:2012:42:2012:42Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2212:42:2012:42:20December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。22十十二二月月202212:42:20下下午午12:42:2012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:42下下午午12月月-2212:42December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2212:42:2012:42:2022December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:42:20下午午12:42下下午12:42:2012月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。12:42:2012:42:2012:4212/22/202212:42:20PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2212:42:2012:42Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。12:42:2112:42:2112:42Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里