商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)第一章

姜姍

shangwutanpan2011@126.com

密碼shangwutanpan

商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課程安排12次課，第1周至第12周，共計(jì)24課時 其中，教學(xué)課時（20課時） 綜合案例分析展示（4課時）考核方式： 平時成績（30%）+期末成績（70%）

其中，平時成績：出勤（10%）+報(bào)告（20%） 期末考試：閉卷考試（選擇、簡答、案例）課程計(jì)劃第一篇商務(wù)談判理論篇 第1章商務(wù)談判概述（1課時） 第2章商務(wù)談判心理研究（1課時）第二篇商務(wù)談判流程篇 第3章商務(wù)談判的準(zhǔn)備（1課時） 第4章商務(wù)談判的過程（1課時）課程計(jì)劃第三篇商務(wù)談判策略篇 第5章商務(wù)談判的言語技巧（1課時） 第6章商務(wù)談判的策略（1課時） 第7章商務(wù)談判中僵局的處理（1課時） 第8章商務(wù)談判的風(fēng)險與規(guī)避（1課時）第四篇國際商務(wù)談判篇 第9章國際商務(wù)談判（1課時） 第10章商務(wù)談判禮儀（1課時）引言商務(wù)談判既是一門融多學(xué)科于一體的邊緣學(xué)科，又是一門需要靈活運(yùn)用各種技能與技巧的藝術(shù)。在現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活中，商務(wù)談判涉及的知識領(lǐng)域十分廣闊，融匯了心理學(xué)、公共關(guān)系、國際貿(mào)易、市場營銷、法律、邏輯、會計(jì)、科技、演講、交際禮儀等眾多學(xué)科。引言談判并不是人們想象的那么輕而易舉，每一場談判都儼然是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，復(fù)雜的形勢不僅會使缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者疲于應(yīng)付，即使老練的談判人員也難免兵敗麥城。商務(wù)談判人員不能指望玩弄手段或欺詐來獲取談判的勝利，而是要熟練掌握談判中需要的各種技能和技巧。因此，談判人員需要熟練掌握談判的各項(xiàng)知識，加以熟練運(yùn)用，然后結(jié)合自身的特質(zhì)和談判團(tuán)隊(duì)成員的默契配合，才能在談判過程中贏得談判優(yōu)勢。引言案例：顧客：“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元?！鳖櫩停骸拔?，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值28元。”售貨員：“假如你真的想買，請你認(rèn)真出個價錢好不好？28元太少了。”顧客：“好吧！38元，怎么樣？我可是誠心想買?！笔圬泦T：“小姐，你殺價也太兇了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請你再認(rèn)真出個價錢?！鳖櫩停骸?8元！這是我愿意付出的最高價?！笔圬泦T：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是58元的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了?！鳖櫩停骸澳阃艘徊剑彝艘徊?，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲。”第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則第三節(jié)商務(wù)談判的類型本章小結(jié)第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用一、商務(wù)談判的概念“談判”一詞源于日文“談判”，而日文談判意譯自英文“Negotiation”，即協(xié)商、商談、磋商的意思。杰勒德.I.尼爾倫伯格：談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。馬什（P.D.V.Marsh）：所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在每項(xiàng)設(shè)計(jì)個方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征與作用一、商務(wù)談判的概念“談判”一詞源于日文“談判”，而日文談判意譯自英文“Negotiation”，即協(xié)商、商談、磋商的意思。威恩.巴羅：談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運(yùn)用的一種交換意見的技能。其最終目的是要達(dá)成一項(xiàng)對雙方都有利的協(xié)議。我國學(xué)者：談判是當(dāng)事人為滿足各自的需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。第一節(jié)商商務(wù)談判的的概念、特特征與作用用談判的基本本含義概括括為以下幾幾點(diǎn)：1.談判活活動必須在在兩個或兩兩個以上的的參與者之之間進(jìn)行，，參與談判判的總是具具體的人。。2.談判的的參與者之之間存在著著某種觀點(diǎn)點(diǎn)、立場、、利益方面面的分歧或或沖突。3.談判的的參與者都都具有縮小小或消除分分歧、緩和和或解決沖沖突、改善善或建立關(guān)關(guān)系的欲望望。4.參與談?wù)勁械哪康牡氖菫榱藵M滿足需要、、交換意見見而取得一一致。5.談判是是一種普遍遍存在的人人類交往活活動，這種種活動主要要憑借語言言交流來實(shí)實(shí)現(xiàn)。第一節(jié)商商務(wù)談判的的概念、特特征與作用用談判的定義義：所謂談?wù)勁?，是人人們?yōu)榱藵M滿足各自的的一定需求求，在一定定的時空條條件下，采采取協(xié)調(diào)行行為，爭取取達(dá)到意見見一致的過過程。商務(wù)談判（（BusinessNegotiation）是談判判的一種，，是指在經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中中，買賣雙雙方為了滿滿足各自的的一定需求求，彼此進(jìn)進(jìn)行信息交交流、闡述述意愿、磋磋商協(xié)議、、協(xié)調(diào)關(guān)系系、爭取達(dá)達(dá)到意見一一致從而贏贏得或維護(hù)護(hù)經(jīng)濟(jì)利益益的行為與與過程。第一節(jié)商商務(wù)談判的的概念、特特征與作用用二、商務(wù)談?wù)勁械奶卣髡鳎ㄒ唬┥虅?wù)務(wù)談判是人人的行為（二）商務(wù)務(wù)談判是人人滿足需要要、獲取利利益的行為為（三）商務(wù)務(wù)談判是人人與人之間間的相互溝溝通的行為為三、商務(wù)談?wù)勁械淖饔糜茫ㄒ唬┥虅?wù)務(wù)談判有利利于促進(jìn)商商品經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展（二）商務(wù)務(wù)談判有利利于加強(qiáng)企企業(yè)之間的的經(jīng)濟(jì)練習(xí)習(xí)（三）商務(wù)務(wù)談判有利利于企業(yè)獲獲取市場信信息（四）商務(wù)務(wù)談判有利利于促進(jìn)我我國對外貿(mào)貿(mào)易的發(fā)展展第二節(jié)商商務(wù)談判的的基本原則則一、平等原原則要求談判雙雙方堅(jiān)持在在地位平等等、資源合合作的條件件下建立談?wù)勁嘘P(guān)系，，并通過平平等協(xié)商、、公平交易易來實(shí)現(xiàn)雙雙方權(quán)利和和義務(wù)的對對等。二、互利原原則要求談判雙雙方在適應(yīng)應(yīng)對方需要要的情況下下，互通有有無，使雙雙方都能得得利。三、、合合法法原原則則要求求談?wù)勁信械牡膬?nèi)內(nèi)容容及及其其所所簽簽訂訂的的契契約約必必須須符符合合國國際際法法則則及及尊尊重重對對方方國國家家的的有有關(guān)關(guān)法法規(guī)規(guī)。。第二二節(jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡幕颈驹瓌t則四、、信信用用原原則則要求求談?wù)勁信须p雙方方都都要要講講信信用用，，重重信信譽(yù)譽(yù)，，遵遵守守和和履履行行諾諾言言或或協(xié)協(xié)議議。。五、、協(xié)協(xié)商商原原則則要求求談?wù)勁信腥巳藛T員在在談?wù)勁信兄兄袑θ巳酥t謙讓讓、、豁豁達(dá)達(dá)、、寬寬容容，，原原則則性性和和靈靈活活性性有有機(jī)機(jī)結(jié)結(jié)合合，，以以便便更更好好地地達(dá)達(dá)到到談?wù)勁信心磕康牡摹?。六、事人人有別原原則要求談判判雙方在在談判中中把人和和事分開開，把對對談判對對手的態(tài)態(tài)度和對對所討論論問題的的態(tài)度區(qū)區(qū)分開來來，對事事不對人人。第三節(jié)商商務(wù)談?wù)勁械念愵愋鸵?、按談?wù)勁腥藬?shù)數(shù)分類（一）一一人談判判：指談?wù)勁须p方方各由一一位代表表出面談?wù)勁械念愵愋蛢?yōu)點(diǎn)：1.談判判的規(guī)模模?。ó?dāng)當(dāng)然這并并不等于于說談判判內(nèi)容不不重要）），因此此在談判判工作的的準(zhǔn)備和和地點(diǎn)、、時間安安排上都都可以靈靈活、變變通。2.由于于談判雙雙方人員員都是自自己所屬屬公司或或企業(yè)的的全權(quán)代代表，有有權(quán)處理理談判中中的一切切問題，，從而避避免了令令出多頭頭、無法法決策的的不利局局面。3.談判判的方式式可以靈靈活選擇擇，氣氛氛也比較較和諧隨隨便。4.一人人談判克克服了小小組談判判中人員員之間的的相互配配合不利利的狀況況。5.一人人談判既既有利于于雙方溝溝通信息息，也有有利于雙雙方封鎖鎖消息。。（二）小小組談判判：指每每一方都都是由兩兩個以上上的人員員參加協(xié)協(xié)商的談?wù)勁蓄愋托蛢?yōu)點(diǎn)：小組談判判的最大大優(yōu)點(diǎn)是是發(fā)揮了了集體的的智慧。。第三節(jié)商商務(wù)談?wù)勁械念愵愋投?、按談?wù)勁蟹较蛳蚍诸悾ㄒ唬┛v縱向談判判：指在在確定談?wù)勁械闹髦饕獑栴}題后，對對問題和和條款逐逐一討論論和解決決，一直直到談判判結(jié)束。。優(yōu)點(diǎn)：1.程序序明確，，把復(fù)雜雜問題簡簡單化。。2.每次只只談一個問問題，討論論詳盡，解解決徹底。。3.避免多多頭牽制、、議而不決決的弊病。。4.適用于于原則性談?wù)勁?。缺點(diǎn)：1.議程確確定過于死死板，不利利于雙方溝溝通和交流流。2.討論問問題時不能能相互通融融，當(dāng)某一一問題陷入入僵局后，，不利于其其他問題的的解決。3.不能充充分發(fā)揮談?wù)勁腥藛T的的想像力、、創(chuàng)造力，，不能靈活活地、變通通地處理談?wù)勁兄械膯枂栴}。第三節(jié)商商務(wù)談判的的類型（二）橫向向談判：指指在確定談?wù)勁兴婕凹暗闹饕獑枂栴}后，開開始逐個討討論預(yù)先確確定的問題題，在某一一問題上出出現(xiàn)矛盾或或分歧時，，就把這一一問題放在在后面，討討論其它問問題，如此此周而復(fù)始始地討論下下去，直到到所有內(nèi)容容都談妥為為止。優(yōu)點(diǎn)：1.議程靈靈活，方法法多樣。2.多項(xiàng)議議題同時討討論，有利利于尋找變變通的解決決辦法。3.有利于于更好地發(fā)發(fā)揮談判人人員的創(chuàng)造造力、想像像力，更好好地運(yùn)用談?wù)勁胁呗院秃驼勁屑记汕?。缺點(diǎn)：1.加劇雙雙方的討價價還價，容容易促使談?wù)勁须p方作作對等讓步步。2.容易使使談判人員員糾纏在枝枝節(jié)問題上上，而忽略略了主要問問題。第三節(jié)商商務(wù)談判的的類型三、按談判判內(nèi)容分類類（一）工程程項(xiàng)目談判判（二）技術(shù)術(shù)貿(mào)易談判判（三）機(jī)器器設(shè)備談判判（四）產(chǎn)品品交易談判判第三節(jié)商商務(wù)談判的的類型四、按談判判地點(diǎn)分類類（一）主座座談判：指指在自己所所在地（包包括在自己己所居住的的國家、城城市或辦公公所）組織織的談判特點(diǎn)：1.談判底底氣足2.以禮壓壓客3.內(nèi)外線線談判（二）客座座談判：指指在談判對對手所在地地組織的談?wù)勁刑攸c(diǎn)：1.語言過過關(guān)2.客隨主主便3.易坐冷冷板凳本章小結(jié)1.談判是是指具有利利益關(guān)系的的各方為了了滿足各自自的需要，，就某個或或某些問題題進(jìn)行磋商商以協(xié)調(diào)彼彼此之間的的關(guān)系，從從而達(dá)成協(xié)協(xié)議的過程程。它廣泛泛的存在于于社會生活活的各個方方面。2.商務(wù)談?wù)勁?，就是是指在?jīng)濟(jì)濟(jì)貿(mào)易活動動中，買賣賣各方為了了滿足各自自的需要，，彼此間進(jìn)進(jìn)行意見交交流、關(guān)系系協(xié)調(diào)、爭爭取達(dá)成一一致協(xié)議的的過程。商商務(wù)談判的的要素主要要是由談判判主體、談?wù)勁锌腕w、、談判目標(biāo)標(biāo)及談判環(huán)環(huán)境等因素素構(gòu)成。本章小結(jié)3.商務(wù)談?wù)勁械奶攸c(diǎn)點(diǎn)主要是：：以獲得經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益為為談判目的的；談判過過程多變、、復(fù)雜；注注重合同條條款的嚴(yán)密密性與準(zhǔn)確確性。4.商務(wù)談?wù)勁械幕颈驹瓌t是：：真誠守信信原則、平平等自愿原原則、合作作原則、維維護(hù)利益原原則、互惠惠互利原則則、就是論論事原則、、客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)原則和依依法辦事原原則。5.商務(wù)談?wù)勁械淖饔糜弥饕校海簩?shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略略的重要手手段；影響響企業(yè)的生生存與發(fā)展展；樹立企企業(yè)形象的的窗口；企企業(yè)獲得信信息的重要要途徑；有有利于加強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)間的的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系系。本章小結(jié)6.根據(jù)談?wù)勁械睦嬉嬷黧w數(shù)量量的多少，，商務(wù)談判判可分為雙雙方談判和和多方談判判；根據(jù)談?wù)勁腥藛T數(shù)數(shù)量的多少少，商務(wù)談?wù)勁锌煞譃闉橐粚σ徽務(wù)勁?、小組組談判和大大型談判；；根據(jù)談判判地域的不不同，商務(wù)務(wù)談判可分分為主場談?wù)勁?、客場場談判和第第三地談判判；根?jù)談?wù)勁械膽B(tài)度度與方法，，可以分為為軟式談判判、硬式談?wù)勁泻驮瓌t則性談判；；根據(jù)談判判參與方所所在地區(qū)或或國域界限限，可以分分為國內(nèi)商商務(wù)談判和和國際商務(wù)務(wù)談判。7.商商務(wù)談?wù)勁械牡膬?nèi)容容包括括：合合同之之內(nèi)的的談判判；合合同之之外的的談判判；商商品貿(mào)貿(mào)易談?wù)勁?；；技術(shù)術(shù)貿(mào)易易談判判；勞勞務(wù)合合作談?wù)勁?；；合資資合作作談判判等。。案例分分析1970年年前后后，一一位老老藝術(shù)術(shù)家在在一個個偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)鄉(xiāng)村村的集集市上上，意意外地地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了一一把17世世紀(jì)的的名貴貴的意意大利利小提提琴。。擺地地?cái)偟牡馁u主主要價價10元，，老藝術(shù)術(shù)家因因一時時的慶慶幸和和喜悅悅竟然然連價價都沒沒還就就爽快快地答答應(yīng)買買下。老藝藝術(shù)家家的爽爽快使使賣主主心里里犯前前咕：：“擺擺了幾幾年都都沒人人問一一問的的舊琴琴，怎怎么這這個人人連價價都不不還就就決定定要？？”于于是，，他試試探著著將價價格提提高了了一倍倍。老老藝術(shù)術(shù)家也也馬上上答應(yīng)應(yīng)了。。沒想想到，，由此此卻引引起了了一連連串的的提價價。價價格一一直升升到了了200元元。這這個價價格在在當(dāng)時時當(dāng)?shù)氐靥貏e別是對對于一一把舊舊琴來來說可可算得得上是是天文文數(shù)字字。最最后，，老藝藝術(shù)家家還是是決定定買，，但因因當(dāng)時時手中中沒有有那么么多錢錢，所所以，，雙方方商定定，過過幾天天交錢錢取琴琴。當(dāng)當(dāng)老藝藝術(shù)家家湊足足了錢錢來取取琴時時，萬萬萬沒沒有想想到，，只幾幾天功功夫，，小提提琴卻卻被賣賣主漆漆得白白白的的掛在在墻上上。在老藝藝術(shù)家家看來來，這這把被被漆過過的小小提琴琴已經(jīng)經(jīng)一文文不值值了，老藝藝術(shù)家家只好好十分分惋惜惜地拒拒絕成成交，，而此此時的的賣主主既感感到莫莫名其其妙又又無可可奈何何。試分析析：為為什么么老藝藝術(shù)家家最后后放棄棄了鐘鐘愛的的小提提琴？？這個個案例例帶給給我們們什么么啟示示？9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:41:4312:41:4312:4112/22/202212:41:43PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:41:4312:41Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:41:4312:41:4312:41Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:41:4312:41:43December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202212:41:43下下午12:41:4312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:41下午12月-2212:41December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2212:41:4312:41:4322December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:41:43下下午午12:41下下午午12:41:4312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。　?。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:41:4312:41:4312:4112/22/202212:41:43PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2212:41:4312:41Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。12:41:4312:41:4312:41Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:41:4312:41:43December22,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月202212:41:43下下午12:41:4312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2212:41下下午午12月月-2212:41December22,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2212:41:4312:41:4322December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。12:41:43下下午